舍弗勒公司分銷渠道管理現(xiàn)狀及存在問題,市場營銷碩士論文

舍弗勒公司分銷渠道管理現(xiàn)在狀況及存在問題,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】舍弗勒公司分銷渠道管理現(xiàn)在狀況及存在問題【第5部分】【第6部分】【第7部分】三、舍弗勒公司分銷渠道管理現(xiàn)在狀況及存在問題(-)舍弗勒公司簡介舍弗勒集團是一家來自德國的家族企業(yè),其名稱來自于其創(chuàng)始人喬治?舍弗勒(Georg,Schaeffler)博士的姓氏。是全球范圍內(nèi)生產(chǎn)滾動軸承和直線運動產(chǎn)品的企業(yè)。舍弗勒集團積極活潑踴躍在汽車制造、工業(yè)制造和航空航天領(lǐng)域。舍弗勒集團汽車工業(yè)部憑借其在轎車和貨車的整體動力系統(tǒng)(發(fā)動機、底盤、變速箱和輔助裝置)中的專業(yè)技術(shù)成為幾乎所有汽車制造商和其它主要供給商的可靠合作伙伴。舍弗勒旗下?lián)碛腥笃放?INA、LUK和FAG,在全球各個領(lǐng)域幾乎都覆蓋了這三個品牌的產(chǎn)品。作為活潑踴躍于全球的集團公司,舍弗勒公司2018年全球銷售額到達約107億歐元,在全球有約76,000名員工,是德國和歐洲最大的家族工業(yè)企業(yè)之一。舍弗勒在超過50個國家設(shè)有180個分支機構(gòu),構(gòu)成一個包括生產(chǎn)基地、研發(fā)中心、銷售公司、技術(shù)服務(wù)代表處和培訓(xùn)中心的全球性網(wǎng)絡(luò)。(二)舍弗勒公司主要產(chǎn)品舍弗勒集團旗下有INA,FAG和LUK三個知名品牌一,華而不實IM軸承公司1946年成立,是著名軸承品牌。INA從屬于集團旗下的德國INA軸承公司,總部在德國紐倫堡。INA軸承公司一直致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新,提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,是全球滾動軸承首要供給商以及汽車制造商公認的合作伙伴。如今的INA軸承公司擁有30多個生產(chǎn)廠家,三萬30000多名員工,主要開發(fā)產(chǎn)品有:滾動軸承,煤炭分級破碎機,滑動軸承,高精致細密產(chǎn)品,直線導(dǎo)軌系統(tǒng),發(fā)動機零部件。INA軸承產(chǎn)品牽涉的行業(yè)包括:機床行業(yè),建筑行業(yè),水力和風(fēng)力行業(yè)以及工業(yè)齒輪箱,工程機械,農(nóng)業(yè)機械等眾多行業(yè)。FAG軸承已經(jīng)廣泛應(yīng)用于工程行業(yè),材料處理及包裝行業(yè),機床及制造機械行業(yè),電動工具行業(yè),半導(dǎo)體行業(yè),變速箱行業(yè),栗與風(fēng)機行業(yè),工業(yè)機器人及自動化行業(yè),塑料橡膠及化工行業(yè),拖拉機、紡如今是滾針軸承領(lǐng)域的世界領(lǐng)導(dǎo)者。舍弗勒在1995年進入中國,當(dāng)前,在中國大概有6000多名員工,在安亭有1個研發(fā)中心,在太倉、蘇州、寧夏設(shè)有6個生產(chǎn)基地,在北京、上海、重慶、廣州、南京、沈陽、香港共設(shè)有20個銷售辦事處。中國是舍弗勒全球業(yè)務(wù)增長最快的區(qū)域之一,2018年舍弗勒集團擴大在中國的投資,在太倉、南京建設(shè)新工廠。在華主要企業(yè):舍弗勒集團大中華區(qū)總部,舍弗勒投資(中國)有限公司,舍弗勒(中國)有限公司,舍弗勒貿(mào)揚(上海)有限公司,舍弗勒(中國)有限公司,舍弗勒一廠,舍弗勒二廠、舍弗勒三廠,舍弗勒(寧夏)有限公司,舍弗勒摩擦產(chǎn)品(蘇州)有限公司。見圖3-1所示:(三)舍弗勒公司現(xiàn)有分銷渠道管理大概情況舍弗勒公司的銷售渠道主要分兩塊,一塊是辦事處自銷,另外一塊是依靠經(jīng)銷商。當(dāng)前舍弗勒公司在全國(除臺灣地區(qū)),包括香港在內(nèi)共有18個城市有辦事處,分別在北京、上海、香港、成都、南京、大連、太原、杭州、沈陽、哈爾濱、濟南、重慶、長沙、武漢、鄭州、廣州、西安、太倉。在全國29個省市,共有74個經(jīng)銷商,辦事處和經(jīng)銷商的銷售比例為2:8。根據(jù)圖3-2所示數(shù)據(jù)分析,舍弗勒公司在華北和華東有較多經(jīng)銷商,而華中、華南、西南地區(qū)經(jīng)銷商總和還不及華北一個區(qū)域。這講明了舍弗勒公司在整個中國的經(jīng)銷商發(fā)展顯得很不平衡,尚有很大上升的空間。(四)舍弗勒公司分銷渠道管理的評價1、舍弗勒公司分銷渠道控制的影響因素(1)品牌舍弗勒公司產(chǎn)品的行業(yè)地位、技術(shù)含量、固定客戶群都是吸引分銷渠道的有利因素,正由于舍弗勒公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù),使得經(jīng)銷商緊緊依靠舍弗勒公司而不會輕易投靠到其他同類產(chǎn)品企業(yè)分銷渠道中。(2)財務(wù)制度及表現(xiàn)舍弗勒公司的貨款針對分銷渠道的經(jīng)銷商,公司有一套行之有效、切實可行的財務(wù)管理制度,根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額情況給予經(jīng)銷商一定的額度,來保證經(jīng)銷商的現(xiàn)金流流暢,以便更好的服務(wù)于舍弗勒,因而在這方面也是穩(wěn)定分銷渠道的一個重要因素。(3)分銷渠道的價格策略分銷渠道可根據(jù)舍弗勒公司的品牌知名度以及高質(zhì)量的產(chǎn)品,在價格上沒有采取低價策略,因而公司對分銷渠道的經(jīng)銷商非常好的價格策略,保證了經(jīng)銷商足夠的利潤空間,這方面與其他競爭對手相比處于明顯的優(yōu)勢,這也是分銷渠道控制能力的關(guān)鍵因素。(4)渠道管理的能力一個好的渠道管理包括分銷渠道設(shè)計、分銷渠道組織、分銷渠道鼓勵、分銷渠道控制等。在分銷渠道控制這方面主要包括:制定控制標(biāo)準(zhǔn)、檢查實際執(zhí)行與目的的差異、對分銷渠道成員的經(jīng)營狀況進行有效的監(jiān)督、有效解決渠道沖突、對分銷渠道的運行效率進行考核與評估等。舍弗勒公司在這方面做得尚有缺乏。(5)分銷政策的穩(wěn)定、優(yōu)化和創(chuàng)新影響分銷渠道的一個重要因素就是分銷的政策,這些政策既要相對穩(wěn)定,又要隨著市場、競爭對手、分銷渠道合作者的詳細情況進行優(yōu)化和創(chuàng)新,政策變化過多,分銷商無從適應(yīng)會產(chǎn)生不服從管理的現(xiàn)象,但是一成不變,出現(xiàn)矛盾了沒有根據(jù)實際情況出臺相應(yīng)政策,又不能解決問題促使分銷渠道工作的有效有序進行。2、舍弗勒公司分銷渠道管理的總體評價舍弗勒公司在中國的分銷渠道管理,總體來講還是比擬好的,主要具體表現(xiàn)出為:第一,總體的銷售呈上升趨勢,整個中國無論哪個區(qū)域的整體銷售額從2005年至2018年一直保持平穩(wěn)增長。第二,對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量還不錯,經(jīng)銷商渠道方面控制得還比擬穩(wěn)定,沒有出現(xiàn)太大的矛盾。從整個中國情況來看,固然有少數(shù)經(jīng)銷商出現(xiàn)矛盾,出現(xiàn)區(qū)域外銷售和跨行業(yè)銷售以及低價競爭等現(xiàn)象,但是整體市場沒有出現(xiàn)什么大的問題,舍弗勒公司也沒有由于經(jīng)銷商的增加和經(jīng)銷商之間的矛盾致使公司銷售額遭到負面影響。見圖3-3,3-4所示數(shù)據(jù)。因而總體而言舍弗勒公司的分銷構(gòu)造比擬簡單,屬于一級渠道(MRC)即由制造商零售商消費者,中間沒有代理商,也沒用區(qū)域的總代理商,就分銷渠道管理各方面政策和廣告促銷力度而言,顯得有些不完善和缺乏,下面我們來詳細分析一下其分銷渠道管理上的一些問題及其原因。(五)舍弗勒公司分銷渠道管理存在的問題及原因分析1、區(qū)域分銷渠道開拓能力缺乏舍弗勒公司自從1995年在中國建立公司以來總共已經(jīng)有18年,舍弗勒大中華區(qū)員工數(shù)量增加了50倍,但是當(dāng)前為止在全國的有經(jīng)銷商的省市僅僅只要29個省市,74家經(jīng)銷商,可見其區(qū)域分銷商分布不夠廣泛,分銷商的數(shù)量不多,分銷商的分配不平衡,分銷渠道開拓的能力的缺乏。主要原因是公司經(jīng)銷商管理部門沒有一套行之有效的渠道管理方案、策略,對分銷渠道的開拓沒有重視,沒有建立專門的分銷渠道開拓部門和分銷渠道開拓專員。2、區(qū)域分銷渠道管理不完善舍弗勒公司在區(qū)域分銷渠道管理工作中沒有做到切實可行的方式方法和監(jiān)管以及管理,主要包括下面幾個方面:(1)除了對經(jīng)銷商保證供貨質(zhì)量和速度以外,沒有幫助經(jīng)銷商建立和理順銷售子網(wǎng),當(dāng)前很多經(jīng)銷商都沒有所謂子網(wǎng)絡(luò)和下屬分銷公司,因而在加快分散銷售速度和減輕庫存壓力沒有給予太大的幫助。(2)沒有根據(jù)市場行業(yè)的分析和發(fā)展對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和客戶信息資源的分享,根據(jù)行業(yè)客戶分布建立有效可行的行業(yè)內(nèi)分銷渠道,使經(jīng)銷商及時的接觸和跟進客戶,了解客戶的動態(tài)發(fā)展,及時了解客戶需求和新產(chǎn)品的幵發(fā),以便舍弗勒在客戶在心產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)過中積極介入研發(fā)來推廣舍弗勒產(chǎn)品在客戶新產(chǎn)品幵發(fā)中的應(yīng)用,進而占領(lǐng)一定的市場份額。(3)由于其產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有比擬高的地位,所以對經(jīng)銷商幾乎沒有廣告和促銷的支持,這樣經(jīng)銷商在面臨新市場的幵拓的時候,會碰到比擬大的商品流通阻力。(4)固然在技術(shù)服務(wù)方面給予經(jīng)銷商一定的支持,但是并沒有組建專業(yè)的服務(wù)團隊和技術(shù)中心,在銷售、技術(shù)、售后全方位的提供咨詢服務(wù)和技術(shù)服務(wù)。(5)沒有采取嚴格的區(qū)域分銷渠道管理措施和方案,在不同區(qū)域針對客戶的分布建立合理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量,進而有效的跟蹤客戶,使得分銷渠道嚴密的聯(lián)絡(luò)在客戶周圍,能夠快速的滲入客戶來拓展市場。(6)在針對舍弗勒產(chǎn)品的技術(shù)、公司文化等方面,沒有對分銷渠道的分銷商進行有效的培訓(xùn)和溝通,在處理經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間矛盾方面做得還不夠,沒