浪莎招商會(huì)策略建議課件

浪莎招商會(huì)策略建議制作單位：上海土木方圓企業(yè)管理有限公司撰寫日期：二○○六年三月十三日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)土木方圓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。1目錄§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)流程及組織2§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)組織及流程3浪莎招商會(huì)參展目標(biāo)對(duì)浪莎內(nèi)衣品牌未來競爭力的強(qiáng)烈預(yù)期促使更多經(jīng)銷商現(xiàn)場簽下定單。吸引到場經(jīng)銷商興趣，產(chǎn)生強(qiáng)烈合作意向豐富而個(gè)性化的產(chǎn)品組合獨(dú)特而有吸引力的展會(huì)設(shè)計(jì)促使浪莎系列品牌擁有更高的競爭力4§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)組織及流程5浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題1234誰應(yīng)當(dāng)是浪莎招商會(huì)上的經(jīng)銷商？誰是浪莎的競爭對(duì)手？誰是浪莎的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的偏好如何變化？8567我目前及未來的企業(yè)價(jià)值是怎樣的？如何為我的經(jīng)銷商增加價(jià)值？我的盈利模型是什么？如何讓經(jīng)銷商首先選擇我？6問題1：誰是浪莎內(nèi)衣的競爭對(duì)手？保暖內(nèi)衣其它長線彩棉GP等其它長線內(nèi)衣頂瓜瓜朵彩內(nèi)衣舒雅順時(shí)針浪莎浪莎天彩及其它擁有彩棉內(nèi)衣的品牌7問題2：誰是浪莎內(nèi)衣的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商獲利需求潛在需求1.

浪莎內(nèi)衣經(jīng)銷商2.

浪莎襪品經(jīng)銷商短期為主短期為主短、中、長期中、短期中、短期短期能夠長期穩(wěn)定獲利能夠長期穩(wěn)定獲利3.經(jīng)銷商獲利并必須考慮品牌形象獲利過程中考慮品牌形象獲利補(bǔ)充產(chǎn)品，考慮品牌形象期望轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商4.

小內(nèi)衣經(jīng)銷商5.

服裝品牌經(jīng)銷商6.

家電等其它行業(yè)經(jīng)銷商8問題3：經(jīng)銷商偏好如何變化？浪莎內(nèi)衣、襪品經(jīng)銷商小內(nèi)衣、服裝經(jīng)銷商家電等其它行業(yè)經(jīng)銷商在獲利過程中，對(duì)代理品牌的知名度和形象有相當(dāng)?shù)囊螅悦鈸p害現(xiàn)有品牌的形象目前偏好受自身行業(yè)影響，期望在短期內(nèi)獲取相當(dāng)?shù)睦麧欁陨硇袠I(yè)回報(bào)降低，希望能夠盡快找到有利潤和發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)銷未來偏好預(yù)期期望能夠與知名品牌長期合作，獲取穩(wěn)定利潤來源切入內(nèi)衣市場，在短期獲取一定利潤的基礎(chǔ)上，考慮所代理品牌是否具有長遠(yuǎn)發(fā)展的可能性期望能夠與知名品牌長期合作，獲取穩(wěn)定利潤來源9問題4：誰應(yīng)當(dāng)是浪莎招商會(huì)上的目標(biāo)經(jīng)銷商？招商會(huì)上目標(biāo)經(jīng)銷商未來可能的經(jīng)銷商主要目標(biāo)：家電等其它行業(yè)品牌經(jīng)銷商：內(nèi)衣經(jīng)銷商該類別經(jīng)銷商基本不參加招商會(huì)，需要在浪莎品牌市場運(yùn)作過程中，對(duì)各個(gè)地區(qū)的該類型經(jīng)銷商進(jìn)行有目的的選擇性開發(fā)襪品經(jīng)銷商浪莎經(jīng)銷商輔助目標(biāo)：長線內(nèi)衣經(jīng)銷商小內(nèi)衣經(jīng)銷商服裝品牌經(jīng)銷商10問題5：如何為我的經(jīng)銷商增加價(jià)值？產(chǎn)品品牌個(gè)性化可能的增值點(diǎn)受生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等因素局限，內(nèi)衣新品開發(fā)及款式設(shè)計(jì)方面都存在一定問題僅僅圍繞浪莎襪品做文章，品牌內(nèi)涵的未來可挖掘性差，無法提供長久的品牌溢價(jià)普遍缺乏柔性生產(chǎn)能力，無力為經(jīng)銷商提供個(gè)性化的定制產(chǎn)品競爭對(duì)手如何做：頂瓜瓜、朵彩產(chǎn)品、品牌、個(gè)性化以及未來強(qiáng)大的市場推廣和經(jīng)銷商維護(hù)能力，都是浪莎可以提供給經(jīng)銷商的可能增值點(diǎn)更多款式，相對(duì)競品豐富的產(chǎn)品線以及浪莎獨(dú)有的款式設(shè)計(jì)專利，可以給經(jīng)銷商更多的產(chǎn)品選擇利用浪莎襪品已有的良好品牌優(yōu)勢(shì)，將浪莎內(nèi)衣品牌打造成中國內(nèi)衣第一品牌強(qiáng)大的柔性生產(chǎn)能力，可以根據(jù)區(qū)域市場的特殊需求，為經(jīng)銷商提供個(gè)性化的定制產(chǎn)品，兼具靈活性、適應(yīng)性和快速反應(yīng)性。浪莎如何做11問題6：如何讓經(jīng)銷商首先選擇我？最強(qiáng)競爭對(duì)手得分以頂瓜瓜為例偏好權(quán)重浪莎得分20%25%10%20%25%1219147產(chǎn)品線寬度品牌整體形象長遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)期經(jīng)銷政策支持市場推廣能力18.59企業(yè)18151818.5在品牌整體形象市場推廣能力方面，浪莎品牌要強(qiáng)于其它內(nèi)衣品牌。在未來市場運(yùn)做過程中，浪莎集團(tuán)與土木方圓緊密合作，在產(chǎn)品線寬度、長遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)期、經(jīng)銷政策等方面將獲得大力提升，有潛能超越競爭對(duì)手，綜合上述各種因素，促使經(jīng)銷商對(duì)浪莎品牌進(jìn)行優(yōu)先選擇。12問題7：浪莎的盈利模型是什么？頂瓜瓜等競爭對(duì)手的盈利模型浪莎的盈利模型1

通過高端品牌形象建立，與直接競品（頂瓜瓜等）適當(dāng)拉開價(jià)位區(qū)隔，同時(shí)提升產(chǎn)業(yè)鏈的整體價(jià)格空間1

抓住彩棉市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)介入彩棉市場，攫取前期的撇脂利潤，行業(yè)逐漸成熟后降低價(jià)格，賺取平均利潤。2

通過產(chǎn)業(yè)鏈整體價(jià)格空間的拉大，可以給經(jīng)銷商更廣闊的獲利空間2

行業(yè)價(jià)格降低后，廠家無法為經(jīng)銷商提供更多的利潤空間，部分經(jīng)銷商可能考慮尋找其它市場機(jī)會(huì)點(diǎn)3

通過品牌形象的提升，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值感的提升，最大限度的滿足消費(fèi)者的心理價(jià)值，最終達(dá)至三贏。3

消費(fèi)者前期心理價(jià)值得到滿足，彩棉概念透明后，消費(fèi)者進(jìn)入理性消費(fèi)階段13問題8：浪莎內(nèi)衣品牌目前及未來的品牌價(jià)值是什么？目前的品牌價(jià)值未來的品牌價(jià)值以浪莎為代表的系列內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌優(yōu)秀襪口品牌背景，中高檔品牌形象。戰(zhàn)略推進(jìn)14§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)流程及組織15吸引經(jīng)銷商的十大理由浪莎正在成為中國內(nèi)衣市場第三次革命的發(fā)動(dòng)動(dòng)者和主導(dǎo)者浪莎正在啟動(dòng)國際化路線浪莎正在打造中國內(nèi)裝工業(yè)園區(qū)浪莎正在打造強(qiáng)勢(shì)母品牌與多元子品牌的品牌矩陣?yán)松诖蛟炫c中國內(nèi)衣大經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略聯(lián)盟，2006年將從諸多大經(jīng)銷商中選取10家作為長期合作聯(lián)盟浪莎正在全面打造中國內(nèi)衣的強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)基地浪莎正在打造中國最大的內(nèi)衣科技研發(fā)平臺(tái)浪莎今年將啟動(dòng)以終端傳播、高空傳播（央視）、媒介公關(guān)為強(qiáng)勢(shì)組合的品牌傳播計(jì)劃浪莎將構(gòu)建多品牌集成的大終端模型浪莎以聘請(qǐng)張柏芝、蘇友朋、李小璐三大巨星為形象代言人，為浪莎、浪仕威、藍(lán)色楓葉代言，全面打造品牌形象16§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)流程及組織17浪莎成功招商引爆點(diǎn)——浪莎品牌知名力生產(chǎn)力質(zhì)量力研發(fā)力傳播力18浪莎成功招商的引爆點(diǎn)——浪莎品牌國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌浪莎品牌——知名力中國馳名品牌中國名牌產(chǎn)品中國免檢產(chǎn)品？（正在進(jìn)行國家高新技術(shù)企業(yè)的申請(qǐng)）浪莎內(nèi)衣品牌比國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌有更可依靠的浪莎品牌優(yōu)勢(shì)19浪莎成功招商的引爆點(diǎn)——浪莎品牌浪莎品牌——生產(chǎn)力國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌？浪莎擁有國際上最先進(jìn)的美、日、意等國全電腦織襪設(shè)備3000臺(tái)套浪莎內(nèi)衣可借助浪莎集團(tuán)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力來打造中國內(nèi)衣第一品牌20浪莎成功招商的引爆點(diǎn)——浪莎品牌國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌浪莎品牌——質(zhì)量力？堅(jiān)持公司獨(dú)創(chuàng)的1、2、3、4、5、6、7現(xiàn)代管理思想，嚴(yán)格實(shí)施ISO9000質(zhì)量認(rèn)證體系，實(shí)施全面質(zhì)量管理浪莎憑借其十幾年的積累擁有了強(qiáng)大的質(zhì)量管理能力21浪莎成功招商的引爆點(diǎn)——浪莎品牌國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌浪莎品牌——研發(fā)力與美國杜邦公司和美國道康寧合作開發(fā)新產(chǎn)品、與東華大學(xué)成立襪子研究所？浪莎內(nèi)衣可利用的研發(fā)優(yōu)勢(shì)特別強(qiáng)勢(shì)22浪莎成功招商的引爆點(diǎn)——浪莎品牌國內(nèi)其它內(nèi)衣品牌浪莎品牌——傳播力有張柏芝、蘇友朋、李小璐三大巨星作代言人？在央視各套節(jié)目做廣告眾多大終端傳播浪莎內(nèi)衣在具有立體綜合并強(qiáng)大的傳播能力23浪莎成功招商立足點(diǎn)——四川樣板市場四川市場的賺錢效應(yīng)——量化、放大四川市場的產(chǎn)品線規(guī)劃——優(yōu)化組合四川市場的營銷推廣模式——活化四川市場的品牌傳播方式——強(qiáng)化四川市場的渠道構(gòu)建模型——轉(zhuǎn)化24浪莎成功招商驅(qū)動(dòng)點(diǎn)——獨(dú)特市場啟動(dòng)方案獨(dú)特的市場切入方式獨(dú)特的品牌傳播策略獨(dú)特的營銷推廣預(yù)案獨(dú)特的渠道拓展模式獨(dú)特的資源整合攻略25浪莎成功招商平衡點(diǎn)——營銷支持體系馳名品牌高空拉動(dòng)精英團(tuán)隊(duì)長期扶持個(gè)性產(chǎn)品量身定制品牌集成自由選擇規(guī)范經(jīng)營輕松獲利26浪莎成功招商鞏固點(diǎn)——長線戰(zhàn)略生意一次簽訂三年合約每年增長百分之二十旗艦終端包賺不賠27浪莎成功招商突圍點(diǎn)——獨(dú)創(chuàng)盈利模型提升品牌附加價(jià)值提升終端心理價(jià)位提升個(gè)性產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)運(yùn)營創(chuàng)造績效綜合降低戰(zhàn)略成本28§

浪莎招商會(huì)招商目標(biāo)§

浪莎招商會(huì)需明晰的8個(gè)問題§

浪莎招商會(huì)招商主題§

浪莎招商會(huì)招商賣點(diǎn)提煉§

浪莎招商會(huì)流程及組織29時(shí)間：2006年3月26日——28日地點(diǎn)：義烏五星級(jí)酒店錦都賓館會(huì)議議程：3月26日：8:00

會(huì)議開始，為經(jīng)銷商及公司員工舉辦生日盛宴，嘉賓入場，主持人宣布大會(huì)程序及會(huì)議紀(jì)律；9:00——9:30

董事局主席致辭；9:30——9:50

公司總裁講話；9:50——10:00

市政府領(lǐng)導(dǎo)講話;10:00——10:10

伊滕忠代表講話；10:10——10:20

圣東尼公司許林代表講話；10:20——10:30

胡仕杰宣布《內(nèi)衣風(fēng)》與浪莎年度全國經(jīng)銷商論壇全程合作；10:30——10:50

東華大學(xué)與浪莎成立“東華大學(xué)浪莎內(nèi)衣內(nèi)衣研發(fā)中心”簽約儀式；10:50——11:00

土木方圓代表李曉平講話；11:00——11:10

內(nèi)衣部部長發(fā)言；11:10——11:20

浪仕威部部長發(fā)言；11:20——11:30

客戶代表薜長貴發(fā)言；11:30——11:40

新客戶代表?xiàng)铋L法發(fā)言；11:40——12:30

中午休息，吃飯，播放公司簡介光盤；12:30——16:30