網(wǎng)上零售電子商店的營銷策略研究 - 電子商務(wù)營銷論文

網(wǎng)上零售電子商店的營銷策略研究-電子商務(wù)營銷論文3、日用品、選購品、特殊品在日用品的購置中,人們以方便性購置作為首選條件,買前無須太多方案和選擇,這類商品目前由于配送的原因和人們購物觀念的影響,在網(wǎng)上的銷售量還很低,但是隨著限制因索的消失,可以預見,銷售量會有明顯的提高。選購品價格相對較高,購置頻率低,人們對產(chǎn)品不太熟悉,故購置過程的卷入程度高。對于一些人們主要通過品牌的出名度作為選擇的主要因素的商品,在網(wǎng)上的銷售會有比擬大的市場,如電腦、電視等、對于以價格作為考慮的主要因素的商品,網(wǎng)上銷售的吸引力較大,相對而言,網(wǎng)上銷售的商品要廉價于在傳統(tǒng)店鋪中銷售的商品,當然也有些選購品,要通過感官進行體驗或者經(jīng)過試穿、試戴才能決定的商品,網(wǎng)上銷售還有很大的局限性如鞋、帽、服裝、手表、首飾等。

特殊品是消費者有特殊的偏好,在購置時不計較價格和地點方便與否的商品,這類商品可以利用網(wǎng)絡(luò)銷售,只要滿足消費者的特殊的偏好,以及有良好的商品質(zhì)量和完善的配套效勞作支持、如有特殊創(chuàng)意的產(chǎn)品,利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性、創(chuàng)意獨特性的新產(chǎn)品可以更多地向人們展示,以滿足那些需求獨特的顧客的心理。

四、網(wǎng)上商品價格定位

合理價格是吸引顧客的法寶。網(wǎng)上商品琳瑯滿目,同類商品數(shù)目繁多,競爭劇烈,消費者在商品性能差不多時考慮較多的便是商品的價格了。因此,合理的制定商品的價格是提高銷售的關(guān)鍵?？梢越Y(jié)合商品的特性(如是否稀缺)、同類賣家的商品價格、運費、顧客的需求等因素來制定價格。可采取心理價格定位策略,如尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、招徠定價法、單位標價法、數(shù)字聯(lián)想定價法等,使商品價格盡可能接近消費者心理上可接受的價格,實現(xiàn)既能賣出商品,又能獲得利潤的效果。

五、廣告宣傳

廣告宣傳是網(wǎng)上零售電子商店營銷的血液。在網(wǎng)店開業(yè)之時,這一步十分關(guān)鍵,只有讓消費者知道了這種商品才有可能占領(lǐng)市場。首先是網(wǎng)店平臺的選擇。一個好的網(wǎng)店平臺本身就是一種宣傳工具,如平臺的訪問量、平臺在外的廣告效應如何、平臺是否方便消費者使用等。其次是充沛利用平臺提供的宣傳方式。每一個平臺都有自己的供買賣雙方交流的工具,如淘寶的“淘寶旺旺〞等。在平臺的論壇里充沛?zhèn)鬟_商品的信息,每一次的發(fā)言都是在給店鋪做宣傳。最后利用顧客做宣傳。

六、售后效勞

售后效勞是銷售量提升的助推器。良好的售后效勞不僅可以提升網(wǎng)店的形象,吸引回頭客,而且可以帶來更多的銷售額。其實網(wǎng)上零售電子商店賣的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品加效勞,或者是純效勞。應通過管理好買家的檔案、制定會員折扣方案、定期了解商品的使用情況、提供新商品的信息以及本店新的促銷措施,讓顧客知道自己享有的權(quán)益,以提高顧客的忠誠度。

七、樹立網(wǎng)上商店的誠信形象

古往今來,海內(nèi)海外,歷史和現(xiàn)實,無數(shù)的人和事都證明了一個顛撲不破的真理:“惟有誠信才能立足于社會,惟有誠信才有時機獲得成功和財富。〞

1、經(jīng)營者要管理“誠信〞

信譽是誠信的表現(xiàn),誠信是網(wǎng)上商店生存開展之基本。因而,網(wǎng)上商店的管理者要制定和管理好各個方面的“誠信〞機制。(1)經(jīng)過調(diào)研分明自己現(xiàn)在的誠信度;(2)制定誠信目標;(3)建立誠信機制。即在經(jīng)營內(nèi)部建立管理者對被管理者、下級對上級、員工與員工之間的誠信機制;建立商家與用戶、消費者的誠信機制;在商家與商家之間建立誠信機制。如康佳集團公司的“質(zhì)量第一,信譽為本〞經(jīng)營戰(zhàn)略很值得借鑒。

2、經(jīng)營者要經(jīng)營“誠信〞

一個商人或商家的“誠信〞不是一天、兩天建立起來的,網(wǎng)上商店的經(jīng)營者要善于經(jīng)營“誠信〞,逐步樹立“誠信〞形象。(1)謹慎承諾,一旦許諾就要履行承諾而不能失信;(2)提供真實可靠的商品信息、貨真價實的商品、細致周到的個性化效勞;(3)坦誠相待化害為利,要用你的真誠和體諒來換取別人對你的信賴和誠心。如美國約翰遜公司的“泰米諾膠囊事件〞的處理方法很值得學習。

3、經(jīng)營者要運用“誠信〞

一個有信譽的人,其感召力是強大的,產(chǎn)生出來的力量可以把不可能變成現(xiàn)實。一個有誠信的網(wǎng)上商店定會很發(fā)達的,定會走得更遠、更久,因為誠信是其終生受益的法寶。樹立誠信的網(wǎng)上商店就如同擁有一筆無形無價的財富,只要去經(jīng)營它、不要去損害它,那它就是取之不盡用之不竭的財富寶藏,可以永久地享用它。

以上僅對網(wǎng)上零售電子商店的經(jīng)營進行了初步的探討。事實上,網(wǎng)上商店的經(jīng)營還存在著許多如商品配送、顧客效勞、網(wǎng)上支付平安性等問題,這有待于今后進一步的解決。另外,由于網(wǎng)

上商店的經(jīng)營和管理是一項復雜的系統(tǒng)項目,必須結(jié)合國情、商情、民情逐步完善。只有這樣,才能使網(wǎng)上商店能更好地為消費者效勞。參考文獻:【1】方美琪,電子商務(wù)概論(第二版)[M],清華大學出版社2008年【2】李明剛、劉文芳,電子商務(wù)原理與應用開發(fā)務(wù)實[M],清華大學出版社2008年【3】劉軍、季常煦等,電子商務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃與設(shè)計[M],人民郵電出版社2008年

(責任編輯:曲琳)

摘要:伴隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的開展,網(wǎng)上商店的群體規(guī)模正在不斷地開展壯大。同時,這種打破時空限制、方便快捷的新型購物方式已經(jīng)被許多消費者接受。網(wǎng)上零售電子商店潛在的市場前景,使它在今后的開展中極有可能成為新的極具競爭力和生命力的新型業(yè)態(tài),并引發(fā)零售業(yè)的又一次革命。本文從一個案例入手,探討了網(wǎng)上零售店子商店的營銷策略。

關(guān)鍵詞:網(wǎng)上零售電子商店營銷策略

先來看這樣一個案例:胡丹,北京某藝術(shù)院校美術(shù)系學生,25歲,來自湖南湘西。母親在湖南湘西的鳳凰開銀飾店,她的耳環(huán)、手鐲、項鏈等都是從自己家的店里拿的,帶有濃厚的民族地方特色,于是經(jīng)常有些同學會叫胡丹給她們帶東西,或者訂制一些別致的小銀飾。

看出了這里面蘊藏的商機,胡丹開了一家網(wǎng)上小店“丹丹銀飾坊〞,母親把東西從湘西寄過來,然后用數(shù)碼相機照下來,掃描進電腦,配合相關(guān)的文字介紹,并結(jié)合自己所學的專業(yè),進行版面的設(shè)計美化,盡管做了很多工作,但是第一個月并沒有賺到錢,網(wǎng)上假貨多,可是騙子也很多,經(jīng)常還會有退貨賠償之類的事情發(fā)生,這些都是開店前沒有預料到的。第二個月吸取了一些經(jīng)驗教訓,用心經(jīng)營網(wǎng)頁,動員同學廣做宣傳,小有收益。后來有了經(jīng)驗了,又開了家“鳳凰的丹丹〞,把處于大山之中的家鄉(xiāng)鳳凰的一些民間工藝品拿來賣,如獨具特色的精美蠟染、扎染、剪紙、民族服飾。在家鄉(xiāng),由于經(jīng)濟水平不高,這些東西主要靠游客來買,競爭相當劇烈,她覺得大家要共贏,就應該主動去開拓新的市場,并且這些好東西應該為更多的人知道。

現(xiàn)在她的顧客不僅有學生、白領(lǐng),也會有劇組、演藝公司,甚至有國外的顧客,每個月根本上能保持3000元人民幣的利潤。從胡丹網(wǎng)上經(jīng)營小店的成功,結(jié)合營銷的相關(guān)理論,本人總結(jié)出了網(wǎng)上零售商店的經(jīng)營策略,具體如下:

一、市場調(diào)研

一個好的市場調(diào)研,是網(wǎng)上零售電子商店成功的開始,但是許多人都忽略了這一點。剛有些苗頭馬上就開店不做充沛的市場調(diào)研,看到網(wǎng)上賣得好的商品就盲目跟風,也開類似的網(wǎng)店。結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)自己的商品不好賣,并沒有獲得相應的冀望值。因此,一次充沛的市場調(diào)研是必不可少的。在做市場調(diào)研時可以從兩個方面調(diào)研:一是調(diào)查本地商品市場,充沛了解哪些商品是本地產(chǎn)的或者貨源比擬豐盛、價格合適,這樣可以降低商品的本錢獲得價格優(yōu)勢。二是調(diào)查網(wǎng)上商品市場,主要是了解哪些商品適合在網(wǎng)上銷售,哪些商品的市場需求量大,以及哪些商品自己能拿到貨源。

二、商品選擇

在做完充沛的市場調(diào)查之后,就可以結(jié)合自身的條件從當選擇一種適合自己銷售的商品了。商品種類選擇的好壞,是關(guān)系到網(wǎng)店能否生存下去的關(guān)鍵因素?？梢砸罁?jù)市場調(diào)研的結(jié)果,結(jié)合自身的條件,如資金、時間等還要考慮當?shù)氐奈锪飨到y(tǒng),如何才能找到價格低廉的貨源呢《我以為,可從下列方面加以考慮:

1、充當市場獵手

密切關(guān)注市場變化,充沛利用商品打折找到價格低廉的貨源。拿網(wǎng)上銷售非常火的名牌衣物來說,賣家們常常在換季時或特賣場里淘到款式、品質(zhì)上乘的品牌服飾,再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣掉,利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。網(wǎng)上有一些化裝品賣家,與高檔化裝品專柜的主管熟悉之后,可以在新品上市前搶先拿到低至7折的商品,然后在網(wǎng)上按專柜9折的價格賣出,因化裝品售價較高,利潤也相應更加豐厚。

2、關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品

易趣網(wǎng)的“大風外貿(mào)〞、“51clothes外貿(mào)流行服飾〞等信用度超過2000點的大賣家都是以外貿(mào)服飾起家的。新的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者如果有熟識的外貿(mào)廠商,可以直接從工廠拿貨。在外貿(mào)訂單殘余產(chǎn)品中有不少好東西,這局部商品大多只有1~3件,款式常常是明年或現(xiàn)在最流行的,而價格只有商場的4~7折,很有市場。

3、買入積壓庫存的品牌商品

有些品牌商品的庫存積壓很多,一些商家干脆把庫存全部賣給專職網(wǎng)絡(luò)銷售賣家。品牌商品在網(wǎng)上是備受關(guān)注的分類之一,很多買家都通過搜索的方式直接尋找自己心儀的品牌商品。而且不少品牌雖然在某一地域?qū)儆诜e壓品,但網(wǎng)絡(luò)完全可使其在其他地域成為暢銷品。如果你有足夠的砍價本事,能以低廉

的價格把他們手中的庫存吃下來,一定能獲得豐厚的利潤。4、拿到國外打折商品國外的世界一線品牌在換季或節(jié)日前夕,價格非常廉價。如果賣家在國外有親戚或朋友,可讓他們幫助,拿到誘人的折扣后在網(wǎng)上銷售,即使售價是傳統(tǒng)商場的4~7折,也還有30%~40%的利潤空間。日本留學生桃太郎的店鋪就是一個典型,通過航空運輸送到國內(nèi)甚至世界其他國家,目前在淘寶和易趣都有店鋪。因為其化裝品新鮮,而且比國內(nèi)專柜上市更快,更廉價,因而受到追捧。

5、批發(fā)商品

一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場,不但可以熟悉行情,還可以拿到很廉價的批發(fā)價格。北京的淘寶網(wǎng)賣家萍萍,除了在附近進貨以外,還會偶爾去其他一些大規(guī)模的批發(fā)市場去淘貨。通過和一些批發(fā)商建立良好的供求關(guān)系,能夠拿到第一手的流行貨品,而且能夠保證網(wǎng)上銷售的低價位。

找到貨源后,可先進少量的貨試賣一下,如果銷量好再考慮增大進貨量。在網(wǎng)上,有些賣家和供貨商關(guān)系很好,往往是商品賣出后才去進貨。這樣既不會浪費資金又不會造成商品的積壓,總之,不論是通過何種渠道尋找貨源,低廉的價格是關(guān)鍵因素、找到物美價廉的貨源,你的網(wǎng)上商店就有了成功的根底。

三、商品類型

網(wǎng)上零售商可以找出適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品,分類如下:

1、有形產(chǎn)品、數(shù)字化產(chǎn)品和效勞

有形產(chǎn)品是指具體物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)上銷售有形產(chǎn)品是由消費者或客戶通過賣家的主頁考察其產(chǎn)品,通過填寫表格敘述自己對品種、質(zhì)量、價格、數(shù)量的選擇,而賣方那么將面對面的交貨改為郵寄產(chǎn)品或送貨上門的方式。在有形產(chǎn)品中,從網(wǎng)民的特性和購置動機來看,比擬適合網(wǎng)上銷售的有:典型的知識含量高的商品如書籍、娛樂性較強的音像制品等,可以借助網(wǎng)絡(luò)的信息查詢的方便性和多媒體特性,將產(chǎn)品的優(yōu)點表現(xiàn)出來,便可以使用下載局部產(chǎn)品的辦法增加顧客對產(chǎn)品的了解和興趣,再有通訊產(chǎn)品、電腦硬件、家電產(chǎn)品等3C產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售也比擬適宜,還有鮮花禮品等,另外人們習慣了電子訂購、郵寄訂購、電視訂購的商品在網(wǎng)上銷售也比擬好。

數(shù)字化產(chǎn)品如軟件、賀卡、報刊、雜志、各類有價證卡、可下列載的影音產(chǎn)品等數(shù)字化產(chǎn)品是網(wǎng)上零售最成功的方面,它可以將其內(nèi)容數(shù)字化,直接在網(wǎng)上以電子形式傳遞給顧客,而不再需要某種物質(zhì)形式和特定的包裝,它跨越時空,突出體現(xiàn)了網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢,所以生命力強大。

效勞可以分為普通效勞和信息咨詢效勞兩大類,普通效勞包括遠程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場券預定、飯店旅游效勞預約、醫(yī)院預約掛號、娛樂等,而信息咨詢效勞包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢等。

2、可鑒別性產(chǎn)品、經(jīng)驗性產(chǎn)品或規(guī)范化產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品

根據(jù)信息經(jīng)濟學對產(chǎn)品的劃分,產(chǎn)品從大類上可劃分為兩類:一類產(chǎn)品是消費者在購置時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品,稱為可鑒別性產(chǎn)品,如書籍、電腦等;另