消防安全知識(shí)培訓(xùn)倉(cāng)庫(kù)人員必會(huì)的防火滅火逃生基礎(chǔ)知識(shí)

關(guān)注消防人人有責(zé)消防安全知識(shí)培訓(xùn)

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前言火災(zāi)是人類的大敵，它具有瘋狂性、恐怖性、毀滅性的特點(diǎn)。一場(chǎng)無(wú)情的火災(zāi)，它會(huì)傾刻間燒毀成千上萬(wàn)財(cái)物乃至殘酷地摧殘、奪去人們寶貴的生命。因此，學(xué)消防、懂消防和掌握一些必要的消防常識(shí)是公司對(duì)所有員工的基本要求?！邦A(yù)防為主、防消結(jié)合”、“防患于未然”是做好消防工作的基本方針；培訓(xùn)全體員工的消防觀念，強(qiáng)化消防安全防范意識(shí)，建立一支既懂消防知識(shí)和法規(guī)，又能步調(diào)一致的義務(wù)消防隊(duì)伍是十分必要的。今天我們就從五個(gè)方面來(lái)學(xué)習(xí)消防安全知識(shí)。目錄警示篇防火篇滅火篇123逃生篇41警示篇第一部分兩規(guī)定三提示安全消防“四個(gè)能力”建設(shè)火場(chǎng)致人傷亡因素警示案例消防安全三提示火場(chǎng)致人傷亡因素火場(chǎng)中致人傷亡因素主要有六種濃煙有毒氣體缺氧燒傷吸入熱氣行為失當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間暴露在煙粒中，會(huì)損傷呼吸器官，嚴(yán)重情況下會(huì)中毒死亡。包括一氧化碳、氰化氫、二氧化碳、硫化氫、二氧化氮等。燃燒消耗了空間內(nèi)的氧氣致人死亡。被直接燒傷或高溫烤傷?；饒?chǎng)溫度過高吸入高溫?zé)釟狻ｅe(cuò)誤的逃生行為造成的傷亡消防安全三提示消防安全三提示提示一你已進(jìn)入公眾聚集場(chǎng)所，這里聚集人員較多，請(qǐng)你注意消防安全。提示二提示三請(qǐng)留意逃生路線，安全出口的具體位置，如遇火災(zāi)，請(qǐng)您按疏散提示標(biāo)志和消防應(yīng)急廣播，以及現(xiàn)場(chǎng)工作人員的引導(dǎo)正確、快速、有序的疏散、自救。請(qǐng)留意消防設(shè)施器材，逃生設(shè)備放置位置和使用方法，如遇火災(zāi)請(qǐng)正確使用，確保安全。安全消防“四個(gè)能力”建設(shè)單位應(yīng)建立防火檢查、巡查隊(duì)伍單位應(yīng)制定消防安全管理制度單位消防安全責(zé)任人、消防安全管理人每月至少組織一次防火檢查單位實(shí)行每日防火巡查，并建立巡查記錄部門負(fù)責(zé)人每周至少開展一次防火檢查員工每天班前、班后進(jìn)行本崗位防火檢查檢查和消除隱患能力一一查設(shè)施器材禁損壞挪用二查通道出口禁封閉堵塞三查照明指示禁遮擋損壞四查裝飾裝修禁易燃可燃五查電器線路禁私搭亂接六查用電設(shè)備禁違章使用七查吸煙用火禁擅用明火八查場(chǎng)所人員禁超員脫崗九查物品存放禁違規(guī)存儲(chǔ)十查人員住宿禁三合一體做到“十查十禁”安全消防“四個(gè)能力”建設(shè)發(fā)現(xiàn)火災(zāi)后，起火部位員工1分鐘內(nèi)形成滅火第一戰(zhàn)斗力量，掌握“三”原則：距起火點(diǎn)近的員工負(fù)責(zé)利用滅火器和室內(nèi)消火栓滅火距電話或火災(zāi)報(bào)警點(diǎn)近的員工負(fù)責(zé)報(bào)警距安全通道或出口近的員工負(fù)責(zé)引導(dǎo)人員疏散火災(zāi)確認(rèn)后，單位3分鐘內(nèi)形成滅火第二戰(zhàn)斗力量通訊聯(lián)絡(luò)組——通知員工趕赴火場(chǎng)，消防隊(duì)報(bào)警、保障火場(chǎng)通訊聯(lián)絡(luò)滅火行動(dòng)組——利用本單位消防器材設(shè)備滅火疏散引導(dǎo)組——組織引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人員有序疏散安全維護(hù)組——搶救護(hù)送受傷人員現(xiàn)場(chǎng)警戒組——維持火場(chǎng)秩序撲救初期火災(zāi)能力二安全消防“四個(gè)能力”建設(shè)引導(dǎo)人員疏散逃生能力三消防安全責(zé)任人、消防安全管理人和員工要做到“四熟悉”：熟悉本單位疏散逃生路線熟悉引導(dǎo)人員疏散程序熟悉遇難逃生設(shè)施使用方法熟悉火場(chǎng)逃生基本知識(shí)第一訣：熟悉環(huán)境牢記出口第二訣：保持鎮(zhèn)靜迅速疏散第三訣：正確引導(dǎo)有序疏散第四訣：不入險(xiǎn)地不戀財(cái)物第五訣：簡(jiǎn)易防護(hù)蒙鼻匍匐第六訣：善用通道莫入電梯第七訣：火已及身切勿驚恐第八訣：避難場(chǎng)所固守待援第九訣：發(fā)出信號(hào)請(qǐng)求救援第十訣：緩降逃生滑繩自救火場(chǎng)逃生“十要訣”安全消防“四個(gè)能力”建設(shè)宣傳教育培訓(xùn)能力四消防安全責(zé)任人、消防安全管理人和員工要做到“六掌握”：掌握消防法律法規(guī)和安全操作規(guī)程掌握本單位、崗位火災(zāi)危險(xiǎn)性和防火措施掌握消防設(shè)施器材使用方法掌握?qǐng)?bào)警、滅火及疏散逃生技能掌握安全疏散線路及引導(dǎo)疏散的程序方法掌握滅火應(yīng)急疏散預(yù)案內(nèi)容及操作程序員工上崗、轉(zhuǎn)崗均應(yīng)經(jīng)崗位消防安全培訓(xùn)合格，在崗人員每年進(jìn)行一次消防安全教育培訓(xùn)警示案例2005年10月25日下午2時(shí)45分，福州市世紀(jì)新華都酒店突發(fā)大火，5名住店旅客從著火的10樓窗戶跳下逃生，3人當(dāng)場(chǎng)死亡，2人重傷。該酒店一服務(wù)員稱，起火的具體位置在該層1001房間，火勢(shì)很快蔓延。當(dāng)時(shí)起火房間里共有5名男子，他們一起跑到窗邊呼救。沒想到，隨后火焰太猛無(wú)法逃生，他們情急之下跳樓。5名跳樓者都不懂高樓消防逃生知識(shí)，沒有按照指示標(biāo)志朝疏散通道逃生，而是往窗邊跑，最后把自己逼上絕路。案例一：福州新華都酒店火災(zāi)火災(zāi)教訓(xùn)警示案例2005年6月10日中午，廣東省汕頭華南賓館因電線短路故障發(fā)生火災(zāi)，共造成31人死亡。1、報(bào)警遲緩延誤時(shí)機(jī)?；馂?zāi)發(fā)生后，賓館在場(chǎng)人員未報(bào)警，報(bào)警人是途經(jīng)此地的路人，消防人員到達(dá)后，火勢(shì)已處于猛烈燃燒階段。2、賓館擅自改變使用性質(zhì)，其通道狹窄且彎曲，安全出口不足，建筑消防設(shè)施欠缺，大量使用可燃性材料裝修。3、賓館從業(yè)人員消防素質(zhì)極差，火災(zāi)發(fā)生后，工作人員不但不會(huì)報(bào)警，而且沒有及時(shí)組織人員疏散，導(dǎo)致樓內(nèi)的住客不知情況，未及時(shí)逃生。4、住客未采取有效防范和自救措施，缺乏消防常識(shí)和逃生技能。案例二：電線短路引發(fā)火災(zāi)火災(zāi)教訓(xùn)2防火篇第二部分防火基本措施學(xué)生宿舍如何預(yù)防火災(zāi)家庭防火小常識(shí)家庭裝修的防火措施工廠企業(yè)防火常識(shí)防止火災(zāi)的基本措施是什么？可燃物是燃燒過程的物質(zhì)基礎(chǔ)，所以對(duì)可燃物質(zhì)的使用要謹(jǐn)慎小心。在選材時(shí)，盡量用難燃或不燃的材料代替可燃材料，如用水泥代替木料建筑房屋，用防火漆浸涂可燃物以提高耐火性能；對(duì)于具有火災(zāi)、爆炸危險(xiǎn)性的廠房，采用抽風(fēng)或通風(fēng)方法以降低可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵在空氣中的濃度；凡是能發(fā)生相互作用的物品，要分開存放等。一切防火措施都是為了防止產(chǎn)生燃燒的條件，防止燒條件互相結(jié)合、互相作用。根據(jù)物質(zhì)燃燒的原理，防火的基本措施是：使用易易爆物的生產(chǎn)過程應(yīng)在密封的設(shè)備內(nèi)進(jìn)行；對(duì)有異常危險(xiǎn)的生產(chǎn)，可充裝惰性氣體保護(hù)；隔絕空氣儲(chǔ)存某些化學(xué)危險(xiǎn)品，如金屬鈉存于煤油中，黃磷存于水中，二硫化碳用水封閉存放等?？刂瓶扇嘉镆桓艚^空氣二防止火災(zāi)的基本措施是什么？如采取隔離火源、控制溫度、接地、避雷、安裝防爆燈、遮擋陽(yáng)光等措施，防止可燃物遇明火或溫度升高而起火。清除火源三為阻止火勢(shì)、爆炸波的蔓延，就要防止新的燃燒條件形成，從而防止火災(zāi)擴(kuò)大，減少火災(zāi)損失。具體措施有：在可燃?xì)怏w管路上安裝阻火器、安全水封；機(jī)車、輪船、汽車、推土機(jī)的排煙和排氣系統(tǒng)戴防火帽；在壓力容器設(shè)備上安裝防爆膜、安全閥；在建筑物之間留防火間距、筑防火墻等。阻止火勢(shì)、爆炸波的蔓延四家庭防火小常識(shí)點(diǎn)燃的蚊香應(yīng)放在托盤內(nèi)，禁止擺放在可燃物上。如果點(diǎn)燃的蚊香接觸到紙張、木材、棉麻等可燃物，就會(huì)引起燃燒。要教育小孩不要玩火。不玩弄各種電氣設(shè)備。油鍋起火后。應(yīng)切斷火源。將鍋蓋蓋上，或用切好的蔬菜直接倒入鍋中。千萬(wàn)不能用水撲救，因?yàn)橛退蝗?，?huì)造成鍋內(nèi)的油外溢或外濺。致使火災(zāi)面積擴(kuò)大，造成嚴(yán)重的損失。要將煙頭、火柴梗等熄滅后放在煙灰缸內(nèi)(里面盛少量水)，不要在酒后、睡覺前、疲倦時(shí)躺在床上或沙發(fā)上吸煙。家庭防火小常識(shí)外出、睡覺前一定要將日光燈、電視機(jī)、錄音機(jī)等電源關(guān)掉以殛關(guān)閉煤氣、液化氣總閘門。熄滅室內(nèi)一切火種。要確保走道、樓梯等疏散通道的暢通不要在疏散通道內(nèi)堆放雜物。不要用明火尋找物品或檢查煤氣、液化氣是否漏氣等。不亂接亂拉臨時(shí)電線。禁止超負(fù)荷用電。家庭裝修應(yīng)注意的防火措施居室的裝修越來(lái)越趨于高檔華麗，但同時(shí)，也存在著大量的火災(zāi)隱患。因此，在裝修時(shí)尤其要注意以下幾點(diǎn)：盡量選用不燃或難燃材料進(jìn)行裝飾，避免大面積使用木質(zhì)材料。施工現(xiàn)場(chǎng)可燃、易燃材料與火源保持距離；電氣線路應(yīng)能滿足日常最大電負(fù)荷。盡量選用燃燒產(chǎn)物、熱分解產(chǎn)物毒性小，發(fā)煙量少、防火性能好的材料，避免使用泡沫、塑料等燃燒時(shí)能產(chǎn)生大量毒煙的材料。施工安裝的電工應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范，裝修的戶主注意檢查。同時(shí)，電線以及與之配套使用的插座、開關(guān)等應(yīng)選用經(jīng)國(guó)家檢測(cè)合格的產(chǎn)品。12343滅火篇第三部分防火基本措施學(xué)生宿舍如何預(yù)防火災(zāi)家庭防火小常識(shí)家庭裝修的防火措施工廠企業(yè)防火常識(shí)報(bào)火警的注意事項(xiàng)1要按準(zhǔn)火警電話號(hào)碼119；2不要慌張，說話要清楚；3報(bào)告失火詳細(xì)地址和燃燒物質(zhì)，講明所用的電話的號(hào)碼和報(bào)警人姓名；4得到消防隊(duì)明確回答后，方可掛斷電話；5到主要路口迎接消防車并帶路。消防栓的使用方法1、連接水槍2、連接水帶3、打開水閥門4、對(duì)準(zhǔn)火源根部滅火滅火器的使用方法1、提起滅火器2、拔下保險(xiǎn)銷3、用力壓下手柄4、對(duì)準(zhǔn)火源根部掃射干粉滅火器在使用前先上下顛倒幾次，使筒內(nèi)的干粉松動(dòng)。二氧化碳滅火器不能直接用手抓住喇叭筒金屬連接管，防止手被凍傷。滅火器不要倒置使用。注意事項(xiàng)：滅火小常識(shí)當(dāng)發(fā)現(xiàn)火情時(shí)。要立即撥打“119'’火警電話。準(zhǔn)確地講清起火單位、所在地區(qū)、街道、房屋門牌號(hào)碼、起火部位、燃燒物質(zhì)、火勢(shì)大小、報(bào)警人姓名以殛所使用電話的號(hào)碼。報(bào)警后。應(yīng)派人在路口接應(yīng)和引導(dǎo)消防車進(jìn)入火場(chǎng)。家用電器或線路著火．要先切斷電源。如果未切斷電源就撲救．很可能會(huì)發(fā)生觸電傷亡事故。當(dāng)發(fā)現(xiàn)液化氣罐著火時(shí)。要立即關(guān)閉閥門、切斷氣源。并用濕布、濕毛巾或棉被等蓋住著火點(diǎn)即可。使用滅火器撲救初起火災(zāi)．應(yīng)對(duì)準(zhǔn)火焰的根部。采用連續(xù)噴射的方法。為充分發(fā)揮其效能．一般應(yīng)集中滅火劑連續(xù)噴射。4逃生篇第四部分防火基本措施學(xué)生宿舍如何預(yù)防火災(zāi)家庭防火小常識(shí)家庭裝修的防火措施工廠企業(yè)防火常識(shí)火場(chǎng)逃生八決第一訣：住戶務(wù)必留心各疏散通道、安全出囗以及樓梯萬(wàn)位等，以便盡快逃生。第二訣：突遇火災(zāi)時(shí)，要保持鎮(zhèn)靜，不要跟從人流、亂沖亂撞。若通道已被煙火封阻，應(yīng)肖向煙火方向離開。第三訣：不要顧及責(zé)重物品，把時(shí)間浪費(fèi)在穿衣服或?qū)ふ摇徇\(yùn)貴重物品上。第四訣：火場(chǎng)充滿霧，可用濕毛巾、囗罩蒙住囗鼻，匍匐撤離。第五訣：關(guān)緊迎火門窗，用濕毛巾、濕布等塞住門縫，不停用水淋透房間，固守房間，等待救援。第六訣：盡量呆在陽(yáng)臺(tái)、窗囗等易于被人發(fā)現(xiàn)的地方?；蝿?dòng)鮮艷的衣物或敲擊東西，發(fā)出求救信號(hào)。第七訣：如果身上著火，應(yīng)趕緊脫掉衣服或就地打滾，壓火火苗。第八訣：高層建筑發(fā)生火災(zāi)，可迅速利用身邊的繩索或床單、窗簾、衣服等自制簡(jiǎn)易救生繩逃生?；饒?chǎng)逃生常識(shí)逃生預(yù)演臨危不亂一平時(shí)要對(duì)自己所在的建筑物的結(jié)構(gòu)及逃生路徑要孰悉，必要時(shí)可集中急逃生預(yù)演；使大家掌消防設(shè)施及自救逃生的方法。這樣火災(zāi)發(fā)生時(shí)，就不會(huì)慌不擇路了?；饒?chǎng)逃生常識(shí)明辯方向，迅速撤離二突遇火災(zāi)，面對(duì)濃煙和烈火，首先要強(qiáng)令自己保持鎮(zhèn)靜，迅速判曲危險(xiǎn)地帶和安全地點(diǎn)，選擇逃生的方法，盡快撤離險(xiǎn)地不要盲目地跟從人流亂沖亂撞。火場(chǎng)逃生常識(shí)不入險(xiǎn)地，不貪財(cái)物三不要把寶貴的逃生時(shí)間浪費(fèi)在穿衣或?qū)ふ野犭x貴重物品上。已經(jīng)逃離險(xiǎn)境的人員，切莫重返險(xiǎn)地，再進(jìn)“虎口”?；饒?chǎng)逃生常識(shí)簡(jiǎn)易防護(hù)，蒙鼻匍匐四逃離火場(chǎng)要防止煙霧中毒窒息，煙霧比空氣輕。站得越高煙氣越濃，用毛巾、口罩蒙鼻近地面爬出去是避免吸入濃煙的最佳方法?；饒?chǎng)逃生常識(shí)善用通道，莫入電梯五電梯的供電系統(tǒng)在火災(zāi)時(shí)隨時(shí)會(huì)斷電而使人被困在電梯內(nèi)，因此，千萬(wàn)不要乘普通的電梯逃生（消防專用電梯除外）?；饒?chǎng)逃生常識(shí)火己及身，切勿驚跑六身上著了火，千萬(wàn)不可驚跑或用手拍打，應(yīng)趕緊脫衣服或就地打滾，壓滅火苗；能及時(shí)跳進(jìn)水中或讓人向身上澆水、噴滅火劑則更有效?；饒?chǎng)逃生常識(shí)善用通道，莫入電梯七電梯的供電系統(tǒng)在火災(zāi)時(shí)隨時(shí)會(huì)斷電而使人被困在電梯內(nèi)，因此，千萬(wàn)不要乘普通的電梯逃生（消防專用電梯除外）?；饒?chǎng)逃生常識(shí)緩降逃生，滑繩自救八如果任宅建筑內(nèi)設(shè)有高空緩降器或救生繩，可以通過這些設(shè)施安全地離開危險(xiǎn)的樓層。也可利用身邊的繩索、床單、窗簾等自制簡(jiǎn)易救生繩，從窗臺(tái)或陽(yáng)臺(tái)滑降到地面逃生?；饒?chǎng)逃生常識(shí)避難場(chǎng)所，固守待援九假如逃生通道被火勢(shì)切私應(yīng)關(guān)緊迎火的門窗，用濕毛巾、布塞冂縫，不停用水淋透，防止火滲入房?jī)?nèi)，等待救援人員到達(dá)。火場(chǎng)逃生常識(shí)保全性命，積極求援十若所有逃生路線被大火封鎖。可用打手電筒、揮舞衣物、呼叫等方式向窗外發(fā)送求救信號(hào)。關(guān)注消防人人有責(zé)演示完畢謝謝大家

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銷售渠道管理

第一節(jié)銷售渠道概述第二節(jié)銷售渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè)第三節(jié)創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)第四節(jié)中國(guó)銷售渠道發(fā)展回顧第一節(jié)銷售渠道概述

銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。第一節(jié)銷售渠道概述第二節(jié)銷售渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè)第三節(jié)創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)第四節(jié)中國(guó)銷售渠道發(fā)展回顧第二節(jié)銷售渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè)一、渠道設(shè)計(jì)決策二、渠道管理決策三、渠道沖突管理四、渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)一、渠道設(shè)計(jì)決策1、推進(jìn)戰(zhàn)略與拉動(dòng)戰(zhàn)略2、渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟

1、推進(jìn)戰(zhàn)略與拉動(dòng)戰(zhàn)略（1）推進(jìn)戰(zhàn)略(pushstrategy)制造商運(yùn)用銷售隊(duì)伍和促銷資金誘導(dǎo)中間商購(gòu)進(jìn)、促銷以及銷售給最終顧客。推進(jìn)戰(zhàn)略適用的情況①□低品牌忠誠(chéng)度②□在商店中現(xiàn)場(chǎng)選擇某品牌③□出于沖動(dòng)才購(gòu)買的品牌④□商品的好處是眾所周知的□高品牌忠誠(chéng)度□到商店以前已經(jīng)決定購(gòu)買某品牌□經(jīng)過冷靜分析決定購(gòu)買的品牌□商品的好處不為人知

推進(jìn)戰(zhàn)略適用的情況□低品牌忠誠(chéng)度□在商店中現(xiàn)場(chǎng)選擇某品牌□出于沖動(dòng)才購(gòu)買的品牌□商品的好處是眾所周知的□高品牌忠誠(chéng)度□到商店以前已經(jīng)決定購(gòu)買某品牌□經(jīng)過冷靜分析決定購(gòu)買的品牌□商品的好處不為人知（2）拉動(dòng)戰(zhàn)略(pullstrategy)制造商使用促銷和廣告手段吸引消費(fèi)者向中間商購(gòu)買商品，因而激勵(lì)中間商訂貨。適用于——高品牌忠誠(chéng)度人們可以認(rèn)知不同品牌間的差別人們?cè)谌ド痰曛熬瓦x擇好購(gòu)買哪個(gè)品牌2、渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟（1）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平（2）建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)（3）識(shí)別主要的渠道選擇方案（4）對(duì)主要的方案進(jìn)行評(píng)估（1）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平渠道可提供五種服務(wù)產(chǎn)出批量大小渠道允許典型顧客一次購(gòu)買的單位數(shù)量等候時(shí)間渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間空間便利渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度產(chǎn)品品種渠道提供的商品花色品種的寬度服務(wù)支持渠道提供的附加服務(wù)（交貨、信貸、安裝、修理）

分析消費(fèi)者對(duì)服務(wù)水平的偏好，是否消費(fèi)者喜歡服務(wù)產(chǎn)出水平高的渠道？不一定，因?yàn)榉?wù)產(chǎn)出水平高意味著渠道成本的增加，而渠道的成本最終會(huì)轉(zhuǎn)化為商品的價(jià)格。例如：便利店（2）建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)渠道目標(biāo)即目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平可以依據(jù)對(duì)不同服務(wù)產(chǎn)出水平的需求來(lái)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)安排最好的渠道在實(shí)現(xiàn)期望的服務(wù)產(chǎn)出水平的同時(shí)使整個(gè)渠道費(fèi)用最小化舉例某食品生產(chǎn)廠商面臨的渠道包括：便利店、超市、倉(cāng)儲(chǔ)式零售店便利店—方便、使用批量小、小包裝超市—產(chǎn)品線寬(品種多)，交通便利，環(huán)境舒適，價(jià)格便宜倉(cāng)儲(chǔ)式零售店—價(jià)格便宜②渠道長(zhǎng)度銷售渠道長(zhǎng)度是指銷售渠道的層次數(shù)目銷售渠道長(zhǎng)度的選擇范圍包括直接銷售至多級(jí)間接銷售制造商制造商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商

渠道長(zhǎng)度受到市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、制造商因素和中間商因素的綜合影響③短渠道采用短渠道的前提條件短渠道的應(yīng)用舉例短渠道的優(yōu)勢(shì)短渠道的缺點(diǎn)

采用短渠道的前提條件短渠道要求：企業(yè)資金和資源力量雄厚可以大量存貨建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)及零售設(shè)施承擔(dān)起批發(fā)和零售的職能短渠道還假定：制造商可以在執(zhí)行上述職能時(shí)達(dá)到與專業(yè)批發(fā)商、零售商一樣的高效率。短渠道的應(yīng)用舉例(三種情況)一些大制造商常用短渠道進(jìn)行大規(guī)模銷售產(chǎn)品處于生命周期早期階段時(shí)適合采用短渠道因?yàn)檫@時(shí)需要有高度熟練的員工去解釋產(chǎn)品的特性、處理復(fù)雜的安裝調(diào)試等。在消費(fèi)者規(guī)模大而數(shù)量少時(shí)，如工業(yè)類產(chǎn)品，短渠道是一種高效率的選擇短渠道的優(yōu)勢(shì)通過短渠道，制造商對(duì)商品銷售具有較高的控制能力。采用短渠道有利于企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道銷售人員的管理。一些消費(fèi)者更愿意與制造商直接聯(lián)系，尤其是在電子貿(mào)易、或者產(chǎn)品十分復(fù)雜并必須為迎合個(gè)別消費(fèi)者的需求而特殊設(shè)計(jì)時(shí)。短渠道的缺點(diǎn)要求企業(yè)具備一定的資金實(shí)力來(lái)開展所有的渠道活動(dòng)。要求企業(yè)具備足夠的專業(yè)知識(shí)和相應(yīng)的專業(yè)人力資源來(lái)有效地開展渠道活動(dòng)。

④長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道意味著若干獨(dú)立的企業(yè)參與到了渠道當(dāng)中。在長(zhǎng)渠道中，每一個(gè)獨(dú)立的渠道成員（制造商、批發(fā)商和零售商）都承擔(dān)各自的渠道職責(zé)。長(zhǎng)渠道一般都具備高度渠道專業(yè)化和廣泛的地理覆蓋的特征。

長(zhǎng)渠道使企業(yè)有能力面對(duì)大量的消費(fèi)者長(zhǎng)渠道可以減輕制造商在資金方面的壓力長(zhǎng)渠道可以將渠道職責(zé)在渠道成員之間分?jǐn)偅渌莱蓡T可以效率更高地開展渠道活動(dòng)，使制造商望塵莫及長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)首先，在供應(yīng)商的產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)的過程中，中間商越多，供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰驮叫?。隨著渠道長(zhǎng)度的增加，供應(yīng)商對(duì)控制零售價(jià)格的能力也越來(lái)越低。其次，長(zhǎng)渠道增加了轉(zhuǎn)運(yùn)的幾率和在不同渠道層次上所提供的服務(wù)水平參差不齊的可能性。第三，由于長(zhǎng)渠道要求渠道活動(dòng)和職能必須在渠道成員之間合理地分配和協(xié)調(diào)，因此必須采取措施來(lái)激勵(lì)那些服務(wù)于小筆業(yè)務(wù)的獨(dú)立的渠道成員，參與廣告計(jì)劃合作，并就產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)其銷售人員。

（3）識(shí)別主要的渠道選擇方案渠道方案的構(gòu)成要素：中間商的類型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和責(zé)任①中間商的類型銷售隊(duì)伍（銷售人員）批發(fā)商和零售商代理商電話互聯(lián)網(wǎng)例：雅芳直銷；固特異進(jìn)沃爾瑪；家電專營(yíng)店與綜合百貨商店②中間商的數(shù)量根據(jù)同一層次中間商數(shù)目的多少，可以有三種形式的渠道寬度結(jié)構(gòu)。密集型分銷渠道獨(dú)家分銷渠道選擇性分銷渠道銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)銷售渠道寬度結(jié)構(gòu)(widthstructureofchannels)是指銷售渠道同一環(huán)節(jié)或?qū)哟芜x用中間商數(shù)目的多少，多者為寬，少者為窄。

密集型分銷渠道密集型分銷(intensivedistribution)也稱廣泛型或普通型分銷，即制造商在同一渠道層次選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，即符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)的所有渠道成員都可以參與產(chǎn)品分銷。密集分銷意味著中間商可能同時(shí)經(jīng)銷幾個(gè)廠家的多種品牌的產(chǎn)品，使得他們不可能為每一個(gè)產(chǎn)品的促銷提供如廣告宣傳、人員促銷等過程中等需要的費(fèi)用，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一定的支持，因而導(dǎo)致企業(yè)渠道費(fèi)用增加。

密集分銷意味著同一渠道層次上的渠道成員之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并且由于中間商數(shù)目眾多，企業(yè)無(wú)法控制渠道的行為。

但是，采用密集型分銷可以使產(chǎn)品有很高的市場(chǎng)覆蓋率。

獨(dú)家分銷渠道獨(dú)家分銷(exclusivedistribution)指在每一個(gè)給定地區(qū)的每一個(gè)渠道層次上只有一個(gè)渠道成員在分銷制造商的產(chǎn)品。這是一種最為極端的常見專營(yíng)型分銷渠道。這種渠道結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是分銷競(jìng)爭(zhēng)程度低、市場(chǎng)覆蓋程度低。獨(dú)家分銷比較適用于專業(yè)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品本身技術(shù)性強(qiáng)，使用復(fù)雜而獨(dú)特，所以需要一系列的售后服務(wù)和特殊的推銷措施相配套，使企業(yè)在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)只選擇一個(gè)中間商來(lái)經(jīng)銷或代銷其產(chǎn)品。采用這種渠道的生產(chǎn)企業(yè)必須與被選中的獨(dú)家經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，協(xié)議保證作為獨(dú)家經(jīng)銷商只能經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他廠家的同類產(chǎn)品。而生產(chǎn)企業(yè)必須常常在產(chǎn)品供應(yīng)、運(yùn)輸和管理技術(shù)等方面給經(jīng)銷商以特殊的便利條件或支持。

采用獨(dú)家分銷渠道可使企業(yè)易于控制渠道行為。但是由于廠商與獨(dú)家經(jīng)銷商之間的相互依賴性大大增強(qiáng)，可能會(huì)使制造商受控于獨(dú)家經(jīng)銷商，或由于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)失誤，使企業(yè)失去一條分銷渠道，甚至失去一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

選擇性分銷渠道選擇性分銷(selectivedistribution)，指選擇少量的中間商進(jìn)行商品分銷的渠道，是介于密集型分銷和獨(dú)家分銷兩種渠道之間的一種寬度渠道是在渠道成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡。另外與密集型分銷相比，可以集中地使用企業(yè)的資源，相對(duì)節(jié)省費(fèi)用，并能較好地控制渠道行為。值得注意的是：（1）與中間商是否能提供良好的合作以及愿意參與渠道協(xié)作的中間商數(shù)目的多少直接有關(guān)的是，制造商能為中間商提供多少市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品，在供貨方式、價(jià)格上給多大優(yōu)惠，在諸如采用廣告宣傳等措施所需的費(fèi)用上給與多大的支持等；（2）制造商與中間商之間的聯(lián)系以履行合同來(lái)維系，無(wú)論哪方的行為有損于合同的執(zhí)行，必將使產(chǎn)品在該渠道上的流通受阻，從而使采用這一渠道的預(yù)定目標(biāo)落空。

③渠道成員的權(quán)利和責(zé)任生產(chǎn)者應(yīng)該確定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任生產(chǎn)者應(yīng)該真誠(chéng)對(duì)待每個(gè)渠道成員，使其有盈利的機(jī)會(huì)價(jià)格政策(pricepolicy)——中間商制定價(jià)目表和折扣細(xì)目單，使中間商確信這些是公平而且充分的銷售條件(conditionsofsale)——指付款條件和生產(chǎn)商擔(dān)保有關(guān)質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保分銷商的地區(qū)權(quán)利(distributors’territorialrights)——是否有其他分銷商介入雙方的服務(wù)和責(zé)任

（4）對(duì)主要的方案進(jìn)行評(píng)估經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)可控性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)低成本渠道通常都是低接觸率的渠道在訂購(gòu)貨物的時(shí)候，接觸率高低并不重要，但是，當(dāng)顧客采購(gòu)復(fù)雜商品的時(shí)候，他們則傾向于高接觸率的渠道，如與銷售人員的接觸例如：電視，汽車，房產(chǎn)考慮銷售量與單位銷售費(fèi)用的關(guān)系銷售費(fèi)用銷售量企業(yè)銷售人員銷售代理商平衡點(diǎn)二、渠道管理決策1、選擇渠道成員2、培訓(xùn)渠道成員3、激勵(lì)渠道成員4、評(píng)價(jià)渠道成員5、渠道改進(jìn)安排

1、選擇渠道成員生產(chǎn)商在吸引合格的中間商方面的能力是不同的生產(chǎn)商需要評(píng)價(jià)中間商——經(jīng)營(yíng)的年數(shù)經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品成長(zhǎng)和盈利記錄償付能力合作態(tài)度聲譽(yù)如果中間商是銷售代理商，那么還需評(píng)價(jià)——其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征其推銷人員的規(guī)模和素質(zhì)如果中間商是要求專營(yíng)性分銷的百貨商店，那么需要評(píng)價(jià)——商店的店址、未來(lái)成長(zhǎng)的潛力和客戶類型2、培訓(xùn)渠道成員例1：微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書考試。通過考試的人被稱為“微軟授證專家”，他們使用這個(gè)稱號(hào)來(lái)開展業(yè)務(wù)。例2：福特通過它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其6000多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實(shí)時(shí)在線培訓(xùn)。3、激勵(lì)渠道成員制造商企業(yè)應(yīng)該像對(duì)待最終用戶那樣對(duì)待中間商——確定中間商的需要和結(jié)構(gòu)研究渠道定位使渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質(zhì)的價(jià)值

制造商應(yīng)該安排一些培訓(xùn)課題、市場(chǎng)調(diào)研課程以及其他的能力建設(shè)課程，以改進(jìn)中間商的工作業(yè)績(jī)制造商應(yīng)該始終傳送這樣一個(gè)觀點(diǎn)，即它是把中間商當(dāng)作合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶在管理與分銷商的關(guān)系時(shí)，制造商可以應(yīng)用下述力量獲取合作——強(qiáng)制力量如果中間商不合作，就威脅其停止某些資源或終止關(guān)系報(bào)酬力量當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給與附加利益法律力量制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所作為專家力量中間商認(rèn)為制造商的知識(shí)有價(jià)值相關(guān)力量中間商以與制造商合作為榮。如IBM、麥當(dāng)勞等4、評(píng)價(jià)渠道成員制造商應(yīng)該定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨時(shí)間對(duì)損壞和遺失商品的處理與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的配合情況5、渠道改進(jìn)安排制造商應(yīng)該定期檢查和改進(jìn)渠道安排，當(dāng)——分銷渠道不能按計(jì)劃工作消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化(例：打印機(jī))市場(chǎng)擴(kuò)大新的競(jìng)爭(zhēng)者興起創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)(新的零售業(yè)態(tài)，高科技)產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的新階段三、渠道沖突管理1、渠道沖突的概念

2、渠道沖突的類型

3、渠道沖突的處理

1、渠道沖突的概念

銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體。渠道成員之間是相互依賴的關(guān)系。

例：福特汽車公司與經(jīng)銷商的關(guān)系某福特經(jīng)銷商依賴于福特汽車公司設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要的汽車。反過來(lái)，福特汽車公司依賴該經(jīng)銷商吸引顧客，說服顧客購(gòu)買福特汽車，以及作好售后汽車服務(wù)。該福特經(jīng)銷商還有賴于其他福特經(jīng)銷商也提供用來(lái)支持福特公司及其經(jīng)銷系統(tǒng)信譽(yù)的良好銷售和服務(wù)。事實(shí)上，單個(gè)福特經(jīng)銷商的成功取決于整個(gè)福特銷售渠道和其他汽車制造商銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)的好壞程度。

福特汽車公司福特經(jīng)銷商1福特經(jīng)銷商2福特經(jīng)銷商3消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者XXX汽車公司經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3

每一個(gè)渠道成員都在該渠道中扮演著一種角色，并且專門發(fā)揮一種或多種作用。

例如，“聯(lián)想”的任務(wù)是生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡的個(gè)人電腦，并且通過全國(guó)廣告創(chuàng)造需求，而“聯(lián)想1+1”的任務(wù)是在便利的地點(diǎn)展示這些聯(lián)想電腦，回答購(gòu)買者的提問，達(dá)成交易和提供服務(wù)。

聯(lián)想公司聯(lián)想1+1聯(lián)想1+1聯(lián)想1+1消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者當(dāng)每個(gè)渠道成員分擔(dān)其最拿手的任務(wù)時(shí)，該渠道效果最好。理想上，由于單個(gè)渠道成員的成功取決于整個(gè)渠道的成功，因此渠道中所有的企業(yè)都應(yīng)該通力合作。

他們應(yīng)該——理解和接受自己的職能協(xié)調(diào)各自的目標(biāo)和活動(dòng)相互合作以達(dá)到渠道總目標(biāo)通過彼此合作，他們可以更有效地了解、服務(wù)和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

消費(fèi)者零售商批發(fā)商制造業(yè)的分銷鏈條制造商但是，為實(shí)現(xiàn)渠道總目標(biāo)進(jìn)行相互合作，有時(shí)意味著放棄單個(gè)企業(yè)目標(biāo)。渠道成員很少會(huì)從整體的角度出發(fā)考慮問題。雖然各渠道成員之間是相互依賴關(guān)系，但是他們經(jīng)常為了自己的短期最佳目標(biāo)采取單獨(dú)行動(dòng)。他們通常更關(guān)心自己的短期目標(biāo)，以及與自己關(guān)系最密切的渠道成員達(dá)成的交易。他們對(duì)各自的職責(zé)，如誰(shuí)應(yīng)該干什么以及該得多少報(bào)酬經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。在目標(biāo)和職責(zé)上存在爭(zhēng)執(zhí)會(huì)導(dǎo)致渠道沖突（channelconflict）。

渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況都可以被認(rèn)為是渠道沖突。

2、渠道沖突的類型

（1）水平?jīng)_突

（2）垂直沖突

（3）多渠道沖突

（1）水平?jīng)_突

水平?jīng)_突是指同一渠道層次上各企業(yè)之間的相互沖突。制造商批發(fā)商2批發(fā)商1零售商1零售商2零售商3零售商4消費(fèi)者1消費(fèi)者2消費(fèi)者3消費(fèi)者4消費(fèi)者5消費(fèi)者6制造商的分銷網(wǎng)絡(luò)例如，某汽車制造企業(yè)在某市的一家經(jīng)銷商抱怨該市的其他經(jīng)銷商靠野蠻定價(jià)和廣告來(lái)?yè)屪咚麄兊纳?。又如，一些某快餐連鎖店的特許經(jīng)營(yíng)商抱怨其他特許經(jīng)營(yíng)商偷工減料、服務(wù)質(zhì)量差，從而損害了整個(gè)連鎖店的形象。

（2）垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道不同層次之間的企業(yè)沖突。這種沖突更普遍。例如：通用汽車公司數(shù)年以前因試圖執(zhí)行其服務(wù)、定價(jià)和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷商發(fā)生沖突?？煽诳蓸饭九c同意接受它的競(jìng)爭(zhēng)者Dr.Pepper公司的瓶裝廠商發(fā)生沖突。（3）多渠道沖突

多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并且它們相互在推銷給同一市場(chǎng)時(shí)發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)中。當(dāng)李維·史特勞斯公司同意把牛仔褲在其正常的特約商店渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司和彭尼公司時(shí)，他遭到特約商店強(qiáng)烈不滿。當(dāng)某服裝制造商開了自己的服裝店，賣他們衣服的百貨公司就不高興。當(dāng)固特異開始把他的暢銷品牌的輪胎通過大眾化市場(chǎng)零售商，如西爾斯、沃爾瑪和折扣輪胎店出售時(shí)，代銷他產(chǎn)品的獨(dú)立經(jīng)銷商就異常憤怒（最后，為了緩解他們的不滿，提供給他們其他零售點(diǎn)不銷售的某些特許輪胎）。當(dāng)一個(gè)渠道的成員或者降低價(jià)格（在大量購(gòu)買的基礎(chǔ)上），或者降低毛利時(shí)，多渠道沖突會(huì)變得特別強(qiáng)烈。

3、渠道沖突的處理

渠道中的沖突不可避免。渠道中的某些沖突屬于良性競(jìng)爭(zhēng)。這些競(jìng)爭(zhēng)于渠道有利，因?yàn)闆]有這些競(jìng)爭(zhēng)，渠道就會(huì)變得很被動(dòng)，沒有創(chuàng)新。但是，有時(shí)沖突會(huì)破壞渠道。由于渠道是作為一個(gè)整體協(xié)調(diào)運(yùn)作的，因此每個(gè)渠道成員的職責(zé)必須專門化，對(duì)渠道沖突必須進(jìn)行管理。

（1）解決問題

（2）勸說

（3）談判

（4）仲裁

（5）法律手段

（6）退出

（1）解決問題

發(fā)展超級(jí)目標(biāo)

人員互換

加強(qiáng)溝通

①發(fā)展超級(jí)目標(biāo)

超級(jí)目標(biāo)是指單個(gè)成員不能承擔(dān)、只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，包括渠道生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)和顧客滿意等。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時(shí)，共同實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)才會(huì)有助于沖突的解決，才有建立超級(jí)目標(biāo)的必要。

②人員互換

對(duì)于垂直沖突，一種有效的處理方法是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上實(shí)行人員互換。比如，讓制造商的一些銷售主管去部分經(jīng)銷商處工作一段時(shí)間，有些經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人可以在制造商制定有關(guān)經(jīng)銷政策的領(lǐng)域內(nèi)工作。經(jīng)過互換人員，可以提供一個(gè)設(shè)身處地為對(duì)方考慮問題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些垂直沖突。③加強(qiáng)溝通

依然針對(duì)垂直沖突。例如，有些行業(yè)建立起包括營(yíng)銷渠道公司在內(nèi)的行業(yè)聯(lián)合會(huì)組織。

（2）勸說

通過勸說來(lái)解決沖突其實(shí)是在利用領(lǐng)導(dǎo)力