(店鋪管理)超市常識

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨向當前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推進下正發(fā)生著強烈的改革！自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等接踵登岸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就當前我們要點運做的CD類商場全國就有55000多家。）這促進各地批發(fā)市場及百貨商鋪在中心城市已逐漸讓位于連鎖商場、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各樣規(guī)模的連鎖商場、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，快速成為人們平時生活不行缺乏的一部分，新業(yè)態(tài)的出生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強盛的沖擊，并加快了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。毫無疑問，商場在此刻及將來幾年內(nèi)代替部分批發(fā)市場及百貨商鋪是很現(xiàn)實的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的要點。同時，商場連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮商場、食品商場等；而便民店的潛力也不容忽略，在將來有可能成為網(wǎng)絡價值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為往后批發(fā)配送的主力軍。跟著這些零售商市場所位的增強，供給商的經(jīng)營難度也愈來愈大。同時，它對下游花費者的強盛影響力也使終端零售商的地位日趨爬升。因此，對我們業(yè)務員來講，熟習商超運做流程，掌握必定的商超運做技巧致關重要。二、商場商場的觀點、分類及專業(yè)用語（一）商場分類依據(jù)各種商場的經(jīng)營模式及特色進行分類：1、百貨購物中心：中小型百貨商鋪商場化。在一個大建筑物內(nèi)，依據(jù)不一樣銷售部門所設的銷售區(qū)，展開各自的進貨、管理、營運，已主要知足顧客對時髦商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。2、商場：將來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采納自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要知足顧客每天生活需求的零售業(yè)態(tài)。3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采納自選銷售方式，以銷售普通化適用品為主，知足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。4、倉儲式及會員制商鋪：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎上，挑選普通化實用品銷售，推行儲銷一體，并供給有限服務及廉價商品為主要特色的零售業(yè)態(tài)（此中有的采納會員制形式，只為會員服務）。5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以知足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。6、專賣店：專業(yè)化的模范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且擁有豐富專業(yè)知識的銷售人員和供給合適售后服務的零售業(yè)態(tài)。依據(jù)商超實質(zhì)營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；B類終端：定義為綜合商場，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；C類終端：定義為標準商場，經(jīng)營面積在200--1000㎡；D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；（二）商場專業(yè)用語1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的獨一性，有了這類劃分商品的共同語言商品就能夠不受國界線制地自由流通。2、店內(nèi)碼：是由商鋪自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個關閉的條碼系統(tǒng)。3、POP廣告：指商場賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品鄰近或明顯之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。4、DM海報（DIRECTMAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于商場商品促銷的宣傳手段，往常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領取等形式送到花費者手中，DM促銷是商場最有效的促銷手段。5、端架：貨架兩頭的地點，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻次最高的地方TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳設。6、堆頭：即促銷區(qū)，往常用棧板、鐵筐或割箱落地陳設聚積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最正確陳設，也作為一種有效的促銷的手段。7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的改換。8、理貨：把紛亂的貨物整理齊整。9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依據(jù)商品各自規(guī)定的陳設地點，將商品增補到貨架上去的作業(yè)。10、價錢卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行排除消磁。12、盤點：按期對店內(nèi)商品進行盤點，以的確掌握該時期的經(jīng)營績效及庫存狀況。13、補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實質(zhì)庫存與帳面庫存之間有差額，要求供給商進行補差。14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息互換系統(tǒng)。指以電子方式展開資料互換的交易，用不一樣機種連結不一樣行業(yè)的公司電腦，展開無電話、無傳票的數(shù)據(jù)互換的系統(tǒng)。15、定單號碼：向供給商要貨的每批定單的編號。16、商品周轉率：商品均勻銷售額/均勻庫存額。17、商品庫存周期：商品均勻庫存額/均勻銷售額，以日計算。商場一般用商品庫存周期，來控制資本的使用率，控制對供給商的付款。18、品類：品類就是我們把能夠反應共同的或相像的花費者行為習慣的產(chǎn)品和服務會合在一同而構成的一個類型。19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。20、單品管理：單品管理是經(jīng)過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨向的剖析，掌握某一單品的定貨、進貨狀況的一種管理方法。三、合同的簽訂及談判（一）、商場商場的花費1、合同花費，主要包含進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)資助費、節(jié)慶資助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推行陳設費、產(chǎn)品構造調(diào)整費、單品保證金及合同中其余波及的花費。2、其余花費，在運做過程中產(chǎn)生的花費和商品促銷時產(chǎn)生的花費包含：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場所費、試吃樣品費、集中陳設費、試吃品費等。3、哪些是一定支付的花費？哪些是能夠回避的花費？●進店費、店慶費和傭金是一定支付的?！裥缕焚M、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項商場商場的花費雖有必定的標準，但都擁有必定的彈性，每一項花費標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)目、地點、關系以及商場商場規(guī)模、經(jīng)營狀況、地區(qū)的不一樣樣要素影響也會有所不一樣。（二）合同談判當前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。合同談判前的注意事項1、要充分做好敵手的檢查、有關品牌市場檢查、商場花費檢查、有關供給商合同的檢查等，采集商場信息資料、確立談判目標、方向。2、認真剖析各項數(shù)據(jù)，取出各項數(shù)據(jù)證明。3、依據(jù)價錢系統(tǒng)確立報價單。報價單的漲價可略高于價錢系統(tǒng)的要求，最高不超出5%，以便為合同的談判留出余地。4、準備有關資料公司營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生允許證、各項單品的質(zhì)檢報告等。5、沉著剖析、沉穩(wěn)迎戰(zhàn)，建立必勝的信念。合同談判中的注意事項1、合同談判時商場開初開的條件都較高，并且談判都要有必定的時間，我們要充分認識對方的心理，利用采集到的信息，取出充分的事實說服對方，爭取到最有益的條件。2、需認真閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方磋商從頭定義。簽訂合同時的注意事項1、帳期：①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預支款。

15天帳期，最多不得超出

30天。大②半月結（15天帳期）：每個月的清前半個月貨款。同理每個月16日前結清前半個月貨款。

1日至日至30

15日為半月帳期，從16日起進入結款期，30日前結或31日為半月帳期，從下月1日起進入結款期，15③月結（30天帳期）：每個月的

1日至

30或

31日為月結帳期，從下月

1日起進入結款期，

30日前結清上個月貨款。④貨到30天或15天付款形式合同決不可以簽署。2、在合同其余商定事項中要注明：假如商場方在商定的時間內(nèi)不可以準時結款，我們有權停止供貨，所惹起的全部責任由商場方擔當。3、合同中要明確對于退換貨或辦理殘損商品的條款。這是常常產(chǎn)生摩擦的地方，供給商應提早定好退換貨的條件、限期，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品一定提早1個月退換貨，以便辦理，不然不予退貨；因商場管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、損壞的不予退貨。(三)合同談判技巧1、活躍氛圍：談判時要保持最正確精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱忱、理解、尊敬對方的方式，創(chuàng)造一個好的氛圍。2、有張有弛：談判中運用條件語句“假如”“若是”“可是”來增添談判的空間，表情更要輕松。3、學會嘗試：進入談判主題前能夠合適地運用肢體語言，嘗試對方能否除去了對你的警戒心理，比方變換座姿、角度、地點等。4、講耐心：要有耐心，不行表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。5、合適施壓：擅長運用自己公司的優(yōu)勢，并能合適的運用公司的有關政策，以增添談判的籌碼，保證我方利益。6、掌握權限：談判時不要高出自己職權范圍的許諾，免得墮入僵局。7、合時而進：合時增添議題，擴大協(xié)議事項（如排場、付款日期）為我方爭取最正確利益。8、以退為進：善用退步技巧，退步次數(shù)要少，速度要慢，不行一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。9、講彈性：談判時如的確沒法接受對方的要求時，應合時說“不”，但要保存下次再談的機會和空間。10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各樣談判技巧。四、進店品種的選擇（一）選擇進店品種標準選擇品種依據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r，合適當?shù)鼗ㄙM習慣，選擇適銷對路的主導產(chǎn)品。A類終端：上柜品種數(shù)目總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；B類終端：上柜品種數(shù)目總和不低于70%；C類終端：上柜品種數(shù)目總和不低于40%；D類終端：上柜品種數(shù)目總和不低于15%。（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標準熱銷產(chǎn)品群（主導產(chǎn)品）、較熱銷產(chǎn)品群（準主導產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最正確比率為：2：3：3：2。五、終端陳設技巧終端陳設的重要性：松下幸之助說：＂要時時創(chuàng)新,美化商品的陳設,這是吸引顧客登門訣要之一＂。商品陳設是促成產(chǎn)品銷售的最后一次時機。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳設將決定產(chǎn)品的將來！有７０％的花費者去商場不知道買什么，隨機購置者占多半，一般均勻停留時間為１５分鐘，在一個產(chǎn)品地區(qū)前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。假如看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買其他產(chǎn)品。市場經(jīng)濟時代的主要特色之一是眼球經(jīng)濟，只有掌握一定的陳設技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中嶄露頭角、吸引花費著的眼光。（一）產(chǎn)品的陳設技巧1、最大化原則：產(chǎn)品陳設的目標是占有許多的陳設空間，盡可能增添貨架上的陳設數(shù)目，只有比競爭品牌占有許多的陳設空間，顧客才會購置你的產(chǎn)品。2、全品項原則：盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳設在一個貨架上，既可知足不一樣花費者的需求，增添銷量；又可提高公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展現(xiàn)原則：除非商場有特別規(guī)定，必定要把全部規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展現(xiàn)，每次去店中，都要把混入公司陳設中的其余品牌除去。4、豐滿陳設原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳設架，

做到滿陳設。這樣既能夠增添產(chǎn)品展現(xiàn)的飽滿度和可見度，

又可以防備陳設地點被競品擠占。5、垂直集中原則：垂直集中陳設能夠強搶花費者的視野，由于垂直集中陳設，切合人們的習慣視野，并且簡單做出生動有效的陳設面。6、下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下邊，小、輕的產(chǎn)品擺在上邊，切合習慣審雅觀。7、要點突出原則：在一個堆頭或陳設架上，陳設系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化以外，必定要突出主打產(chǎn)品的地點，這樣才能主次分明，讓顧客了如指掌。8、易拿易取原則：要將產(chǎn)品放在讓花費者最方便、最簡單拿取的地方，依據(jù)不一樣主要花費者不一樣的年紀身高特色，進行有效的陳設。9、一致性原則：全部陳設在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽一定一致將中文商標正面朝向花費者，可達到齊整劃一、雅觀醒目的展現(xiàn)成效。10、整齊性原則：保證全部陳設的公司產(chǎn)品齊整、潔凈。假如你是花費者，你必定不會購置臟亂不堪的產(chǎn)品。11、價錢醒目原則：標示清楚、醒目的價錢牌，是增添購置的動力之一。既可增添產(chǎn)品陳設的醒目宣傳通告成效，又讓花費者買的理解，可對同類產(chǎn)品進行價錢比較，還能夠?qū)懗鎏貎r和折扣數(shù)字以吸引花費者。假如花費者不認識價錢，即便很想購置產(chǎn)品，也會躊躇，從而喪失一次銷售時機。12、陳設動感原則：在滿陳設的基礎上要存心拿掉貨架最外層陳設的幾個產(chǎn)品，這樣既有益于花費者拿取，又可顯示產(chǎn)品優(yōu)異的銷售狀況。13、先進先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，近來出廠的產(chǎn)品放在里面，防止產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，起碼每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。14、最低儲量原則：保證店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日均勻銷量×補貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳設常常是商場最正確的地點，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳設的。從堆圍、價錢牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要切合上述的陳設原則，一定具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。（二）產(chǎn)品的擺放標準1、不一樣形狀產(chǎn)品的擺放（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超出3層，標簽朝外，面對顧客。（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超出2層。3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要直立擺放，標簽朝外。4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一同，上下不超出4層。（6）球狀類產(chǎn)品最幸虧涼風柜最基層，上下不超出兩層，標簽向外，面向顧客。2、獨立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：1）單支產(chǎn)品要橫向陳設，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。2）袋裝產(chǎn)品豎向陳設，正面文字面向顧客，擺放齊整。3、主導品種的擺放1）要擺放醒目的地方，即與視野平齊下15°角的地點。2）主導品種陳設面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。4、促銷品的擺放1）要放在端口、惹眼的特價區(qū)。2）要用堆頭、端架陳設，并配上醒目的POP廣告。3）TG、集中陳設擺放。（三）終端陳設地點的選擇標準1、要陳設在人流量大的地點進入該類產(chǎn)品地區(qū)的進口段；熱銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；商場進口處；貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳設在貨架的最正確地點陳設在進入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的地點；陳設排場在離地面

1米—1.6

米的貨架位置；陳設在有充分照明光芒的地點。六、促銷活動安排促銷的定義：促銷又叫“促通”，即增強與花費者之間的聯(lián)系和交流。促銷是公司推行新品，提高品牌著名度，建立公司優(yōu)異形象，增強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是公司之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。(一)促銷活動的程序市場需求業(yè)務員檢查市場→與賣場有關人員交流→向主管領導提出促銷建議→主管領導預估促銷成效及促銷花費→進行促銷策劃→提交促銷申請→公司審批→報賣場采買、主管認可→進行各項準備工作→實行促銷活動→活動績效評估→資料存檔（二）促銷形式1、折讓：依據(jù)競品銷售狀況

,以降價的形式階段性打擊敵手；2、買贈：利用贈品刺激花費，詳細要求：（1）“活動名”要主體鮮亮，有吸引力、易于流傳；（2）贈品要有吸引力，要有適用性或奇特性，比如廚房用品、小玩具；坎級不宜太高，并且要供給多種選擇。如：買9元送透明鑰匙包一個；買15元送熒光筆一支；買25元送調(diào)料盒一套；買35送T恤衫一件。（4）限量贈予做催化：

（3）設置促銷贈予花費者老是買漲不買落，讓花費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，許多，這類“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購置欲。

旁邊贈品空箱子倒是3、捆綁促銷：可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意二者品位、定位必在同一層次上。4、限時限量原則。與商場合作的買贈、特價促銷，必定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，不然在促銷時期出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，見面對罰款；（三）促銷單品及數(shù)目選擇1、明確促銷的目的：提高銷量、培養(yǎng)主導產(chǎn)品、打擊競品。2、要以高檔、新品為主。3、DM海報促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。（四）特價讓利幅度1、高溫類讓利幅度不超出10%，低溫類不超出15%，驚爆商品不超出20%，；2、特別狀況要由經(jīng)理同意。但不可以影響當?shù)厥袌鰞r錢系統(tǒng)。（五）廣宣品、禮物的選擇；1、廣宣品設計原則（1）促銷POP標價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標出，以示差別，盡可能減少文字，使花費者在三秒鐘以內(nèi)能看完整文，清楚知道促銷內(nèi)容；（2）寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號以前有效等。2、贈品選擇原則1）新奇的常有用品。使花費者感覺優(yōu)惠又受其新奇的造型外觀所吸引。2）高形象，廉價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采買成本又較抵；3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；（六）、按期回訪，保護活動成效；業(yè)務員保持2天1次的回訪頻次，對商場全品項充分供貨負責；（七）促銷時間選擇1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。3、風俗季節(jié)：如冬至等。4、單品的促銷以15天為佳。七、促銷員的聘任與管理優(yōu)異促銷員的標準:1、敬業(yè)精神和優(yōu)異的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗和技巧。（一）如何找尋促銷員---防患未然嚴把關1、選挖競品促銷2、店方介紹。3、廣聘優(yōu)選（二）如何培訓促銷員---磨刀不誤砍柴工：1、學習公司文化、崗位職責及管理規(guī)范2、學習產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。（三）如何管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中1、成立完美的促銷員檔案。2、進行崗前培訓，合格后方可上崗。3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。4、推行周例會或月例會制度，準時培訓、報告、交流。（四）如何考評促銷員---紀律嚴正績效高擬訂出全面的、系統(tǒng)的平時查核制度及賞罰細則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）（五）如何激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾1、每個月擬訂銷量指標，并在月尾進行嚴格查核。2、薪水待遇要推行月尾薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)換踴躍性，是當前最好的激勵方式，多勞多得。3、獎賞方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額達成獎、特別貢獻獎等。八、財務管理及花費控制（一）平時銷售數(shù)據(jù)管理：1、財務、業(yè)務、庫管三方要正確查對每天的送貨、退貨量，日清日結。2、財務要把送貨單據(jù)分別歸類，正確統(tǒng)計，成立臺帳、專人專職保存。（二）促銷數(shù)據(jù)管理：促銷時期，業(yè)務員要將促銷價錢、促銷時間實時通知財務，財務要實時變價、存案。（三）應收帳款的管理1、成立應收帳臺帳：①總臺帳，財務依據(jù)帳期的長短，分別列出各商場的對帳時間、結款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、單據(jù)要求。②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包含總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。2、對帳與結款：①要準時對帳，不得遲延對帳時間。②存在疑問時實時查明，保證結