商務(wù)談判概念、特征、要素

第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征一、（國(guó)際）商務(wù)談判的概念商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣等盈利性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)判斷以下哪些屬于商務(wù)活動(dòng)：

(1)批發(fā)、零售商品業(yè)(2)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、加工整理等(3)金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等(4)飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)1第一頁，共34頁。第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益，達(dá)成協(xié)議所進(jìn)行交流、討論、磋商活動(dòng)過程。國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人，為達(dá)成某筆交易，解決利益紛爭(zhēng)，以達(dá)成協(xié)議磋商活動(dòng)。談判——商務(wù)談判——國(guó)際商務(wù)談判（主體、客體、目標(biāo)）特征是否有差異性？2第二頁，共34頁。商務(wù)談判就是（）1、商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判2、商業(yè)企業(yè)與工商企業(yè)進(jìn)行談判3、商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行談判4、為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行談判3第三頁，共34頁。第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征商務(wù)談判特征（政治、軍事）1目的經(jīng)濟(jì)性和價(jià)值轉(zhuǎn)換性2主體多層位性和客體廣泛性3對(duì)象可選擇性和關(guān)系平等性4形式多樣性和方法科學(xué)性國(guó)際商務(wù)談判特殊性1、跨國(guó)性2、政策性3、內(nèi)容廣泛性4、影響因素復(fù)雜性5、較大困難性6、談判人員更高素質(zhì)4第四頁，共34頁。商務(wù)談判的特征連線表示：談判主體組織利益性談判內(nèi)容性質(zhì)價(jià)格性談判目的追求普遍性談判議題核心交易性5第五頁，共34頁。案例討論背景材料：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）這一案例，反映商務(wù)談判的什么特征？（2）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（3）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（4）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

6第六頁，共34頁。案例分析案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。7第七頁，共34頁。第二節(jié)商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的基本原則(一)商務(wù)談判的原則1.真誠(chéng)守信原則（信任感、安全感）2.平等自愿原則（地位平等、自愿合作）3.講究效益原則（提高效益、降低成本）4.互惠互利原則（雙贏）5.靈活變通原則（方法、策略、技巧）6.遵守法律原則（談判內(nèi)容、主體、方法）8第八頁，共34頁。討論東漢時(shí)，有一個(gè)叫張劭的秀才在上京趕考途中，救了一個(gè)叫范式的商人一命，兩人因此結(jié)為兄弟，并約定第二年重陽再相聚。然而，在兩人約定之日，張劭左等右等，直到太陽西墜，新月懸空，仍不見范式來赴約，張母知道了，勸他不要再等，而張劭卻說：“范兄是守信約、重義氣的人，怎會(huì)失約？”張劭一直候在門外，直至深夜時(shí)分，才見一黑影隱隱飄然而至，仔細(xì)一看，來得卻是范式的鬼魂。原來為了養(yǎng)家，范式忙于經(jīng)商，不知不覺忘了二人重陽之約，直到當(dāng)日早上才回想起來?？墒菑姆妒剿诘纳疥柕竭@里足有一千里路，一天之內(nèi)無論如何都走不到了。為了守約，他想起古人曾說過：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是揮刀自刎，讓鬼魂來這次赴約。“請(qǐng)兄弟原諒我的疏忽。看在我一片誠(chéng)心上，你去山陽見一見我的尸體，那我死也瞑目了。”范式的鬼魂話說完，就飄走了。而張劭，在趕到山陽見了范式靈柩后，自愧范式為己而死，也揮刀自刎來回報(bào)范式的信義！眾人驚愕不已，后來就把二人葬在了一起。漢明帝聽說此事，非常贊賞二人互相之間的真誠(chéng)與心意，在他們墓前建了一座廟，稱為“信義祠”。9第九頁，共34頁。案例分析1940年美國(guó)女明星——制片商100萬美元談判高手出現(xiàn)，使雙方達(dá)到協(xié)議。體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？10第十頁，共34頁。小組討論-美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基

有一段時(shí)間，卡每個(gè)季度都有10天租用一家飯店的舞廳舉辦講座。后來，突然接到這家飯店的要求，將租金提高2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好發(fā)出去了。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫一封類似的通知。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。

“現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“弊”。因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。

“其次，還有一弊。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí)、有文化的人的人來你的飯店。這對(duì)你來說是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來說是很有價(jià)值的。”

然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。

11第十一頁，共34頁。1、該案例體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？卡耐基在談判中是怎么運(yùn)用該原則的？2、該談判屬于哪種類型談判？12第十二頁，共34頁?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。13第十三頁，共34頁。第三節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型(一)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判(二)商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判14第十四頁，共34頁。一、商務(wù)談判的類型(三)一對(duì)一談判、小組談判和大型談判1.一對(duì)一談判2.小組談判3.大型談判(四)主座談判、客座談判和主客座輪流談判1.主座談判2.客座談判(1) 要入境問俗、入國(guó)問禁。(2) 要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。(3) 如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語言問題。3.主客座輪流談判(1) 確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段的最佳談判效益。(2) 堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。15第十五頁，共34頁。一、商務(wù)談判的類型(五)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判)和現(xiàn)代式談判(雙贏式談判)。這兩種談判類型可分別用圖2-1和圖2-2表示。16第十六頁，共34頁。一、商務(wù)談判的類型(六)公開談判、半公開談判和秘密談判1.公開談判2.半公開談判3.秘密談判17第十七頁，共34頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)合同之外的談判1.談判時(shí)間的談判（何時(shí)開始談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各階段時(shí)間分配）2.談判地點(diǎn)的談判（己方、對(duì)方、第三方、輪流）3.談判議程的談判4.其他事宜的談判(二)合同之內(nèi)的談判1.價(jià)格(金額)的談判2.交易條件的談判3.合同條款的談判18第十八頁，共34頁。練習(xí)題談判時(shí)間安排需考慮的因素有（）1、談判準(zhǔn)備程度2、談判人員身體和情緒狀態(tài)3、市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度4、談判議題需要19第十九頁，共34頁。練習(xí)題判斷題：1、對(duì)于主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間五分之三時(shí)提出。2、關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題提出應(yīng)選擇最成熟時(shí)機(jī)。3、不太重要或容易達(dá)成一致議題，可放在談判中場(chǎng)。4、己方談判期限應(yīng)事先告之對(duì)方。20第二十頁，共34頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)容(三)商品貿(mào)易談判的內(nèi)容1.商品的品質(zhì)(1)樣品表示法（最初設(shè)計(jì)、抽樣）

(2)規(guī)格表示法（反映商品成分含量純度等品質(zhì)技術(shù)指標(biāo)）(3)等級(jí)表示法（對(duì)同類商品質(zhì)量差異分類）酒店(4)標(biāo)準(zhǔn)表示法（政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一公布的等級(jí)）(5)牌名或商標(biāo)表示法（識(shí)別區(qū)分其他商品）2.商品的數(shù)量3.商品的包裝21第二十一頁，共34頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)容4.商品的運(yùn)輸(1) 運(yùn)輸方式。(2) 運(yùn)輸費(fèi)用。(3) 裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。5.商品的保險(xiǎn)6.商品的檢驗(yàn)7.商品的價(jià)格8.貨款結(jié)算支付方式9.索賠、仲裁和不可抗力(1) 索賠。(2) 仲裁。(3) 不可抗力。22第二十二頁，共34頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)容(四)技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1.技術(shù)服務(wù)2.追蹤服務(wù)3.財(cái)務(wù)服務(wù)：計(jì)價(jià)、支付方式4.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限5.技術(shù)商品交換的形式6.技術(shù)貿(mào)易的7.責(zé)任和義務(wù)23第二十三頁，共34頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)容(五)勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容(1)層次(2)數(shù)量(3)素質(zhì)(4)職業(yè)、工種(5)勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件(6)勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)24第二十四頁，共34頁。談判內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一位顧客想買一輛二手摩托車，店主報(bào)價(jià)4700元。買主如何展開談判?提示：涉及多方面談判內(nèi)容，而不僅僅是價(jià)格。發(fā)揮創(chuàng)造性，設(shè)計(jì)一份較完整談判內(nèi)容。25第二十五頁，共34頁。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)：1、談判中是否遵循談判原則？

2、談判內(nèi)容是否完整？

3、整個(gè)談判存在哪些不足？26第二十六頁，共34頁。

小組討論在口頭談判、書面談判、電子商務(wù)談判中，你認(rèn)為哪一種談判形式更好？27第二十七頁，共34頁。函電談判函電談判是指通過電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商,尋求達(dá)成交易的書面談判形式。函電談判與電話談判有相同之處,也有不同之處:兩者都是遠(yuǎn)距離、不見面的磋商,但一個(gè)是用文字表達(dá)，而另一個(gè)則是用語言來表達(dá)。在國(guó)際商務(wù)談判中,函電談判是一種使用最普遍、最頻繁的談判形式。函電談判具有如下優(yōu)點(diǎn):1,方便、準(zhǔn)確。具有方便、及時(shí)、快速的特點(diǎn),白紙黑字,準(zhǔn)確無誤。2,有利于決策。不需當(dāng)面決策,有時(shí)間思考,做出慎重決策。3,材料齊全、有據(jù)可查。原始憑證,便于存查,具有一定的法律效力。

4,省時(shí)、低成本。遠(yuǎn)距離談判28第二十八頁，共34頁。函電談判主要有以下幾個(gè)缺點(diǎn):第一,書面文字可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況第二,無法通過觀察對(duì)方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對(duì)方的心理活動(dòng)第三,談判雙方缺少面對(duì)面的接觸,討論問題往往不深入、細(xì)致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。29第二十九頁，共34頁。函電談判詢盤——發(fā)盤——還盤——接受——簽訂合同30第三十頁，共34頁。幾種談判方式比較31第三十一頁，共34頁。本章小結(jié)商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判的特征包括談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的排斥性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的基本原則有自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、合作原則、合法原則。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判的類型可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判，一對(duì)一談判、小組談判和大型談判，主座談判、客座談判和主客座輪流談判，傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判，公開談判、半公開談判和秘密談判。無論哪種談判一般都包括合同之外的談判和合同之內(nèi)的談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、貨款結(jié)算支