《臨床藥品推廣》

臨床藥品推廣秦博主講編輯ppt一、藥品銷售渠道和模式

1、臨床推廣處方藥2、OTC非處方藥3、批發(fā)（控銷和大流通）4、第三終端

5、院外跑方

6、其他營銷（會銷、體驗、查銷、專科醫(yī)院、炒作等）編輯ppt二、臨床推廣名詞解釋

最初界定的醫(yī)藥代表職責范圍主要是向醫(yī)院藥劑部門和臨床醫(yī)生介紹自己公司的產品，并提供一些用藥咨詢服務，同時還組織一些學術活動。我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現在施貴寶公司,他們不只是推銷藥品,更重要的是藥廠和臨床醫(yī)生之間的橋梁,即對藥品尤其新面世的藥品成份功效及副作用擔當起答疑任務。編輯ppt

現在幾乎每個制藥企業(yè)都有自己的醫(yī)藥代表,目前國內制藥企業(yè)從80年代的500家發(fā)展到目前6000多家,其中合資企業(yè)就有1500家左右，4500家為中國本土制藥企業(yè)，大大小小的醫(yī)藥公司就不計其數。

據國家經貿委醫(yī)藥司提供的情況，北京、上海、廣州這三大城市醫(yī)院中的醫(yī)藥代表明顯多于其他城市，預計現在的醫(yī)藥代表（藥廠的專業(yè)推廣人員+醫(yī)藥自由人）有幾十萬人左右批發(fā)企業(yè)從改革開放前2000多家到目前的1.7萬家,和目前縣級醫(yī)院數目相當。

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開發(fā)費藥品要進入醫(yī)院所要投入的費用

臨床費藥品由醫(yī)生開出處方后所要付給醫(yī)生的費用維護費和醫(yī)院相關部門及臨床醫(yī)生維護關系所需費用編輯ppt三、新品開發(fā)醫(yī)院六步曲

向醫(yī)院藥劑科（或科室主任）推薦你的產品。

藥通過醫(yī)院藥事委員會的同意。在開藥事會之前,必須取得藥事委員會重要成員對你產品的認同。藥劑科主任（或科室主任）同意后，由科室主任寫一份用藥申請，然后提交醫(yī)院藥事委員會。

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醫(yī)院采購部門會做出進貨計劃。接著,要和有處方權的醫(yī)生溝通，介紹產品的使用方法、作用和優(yōu)勢,加深其對產品的印象,開出處方。開出處方以后,藥房統計醫(yī)生處方數量,以便一個周期后按用藥數量給醫(yī)生兌現臨床費。編輯ppt

四、費用明細分解進院費(開發(fā)費)

口服品種:三級甲等醫(yī)院5000-1萬

二級甲等醫(yī)院3000左右一級醫(yī)院1000左右一般針劑:三級甲等醫(yī)院1萬左右

二級甲等醫(yī)院5000左右

一級醫(yī)院2000左右編輯ppt

抗生素針劑:三級甲等醫(yī)院1萬-5萬二級甲等醫(yī)院5000-1萬一級醫(yī)院2000左右

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臨床費

以零售價計20%-40%

口服產品為20%-30%注射劑為30%-40%編輯ppt

統方費一般情況下以零售價30元為界限

30元以下為0.5元

30元以上為1元

50元以上為2元編輯ppt

稅金國家規(guī)定為17%稅率編輯ppt

過票費以醫(yī)院回款金額來計5%—10%不等編輯ppt

業(yè)務員提成以零售價來計5%-10%左右編輯ppt

維護費以零售價來計10%-15%左右編輯ppt五、利潤計算

利潤=中標價/批發(fā)價-底價-臨床費-統方費

-稅金-過點費-業(yè)務員提成-維護費編輯ppt

六、招標掛網

國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定：為保證老百姓用藥安全、看得起病現在各個省份縣一級以上國家公立醫(yī)院必須執(zhí)行各個省份的招標掛網政策。由此，現在各個醫(yī)院進藥對是否中標有嚴格的要求。（如：基藥、農保、中標）編輯ppt七、經銷商如何選擇臨床產品

1、要有足夠的利潤空間。2、產品要安全。欣弗事件、魚腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥寧 ……現在的注射液存在風險很大，現在很多人都偏重于選擇安全性能高的藥品，由此給中成藥市場帶來了生機。3、臨床用量大，能做長線。4、是否在當地中標。5、是否獨家、醫(yī)保、農?；蚴腔帯?、市場保護要嚴格?？诜a品最易串貨編輯ppt八、我們的優(yōu)勢在哪里

1、益氣補血產品，市場用量大、穩(wěn)定性強。芪棗顆粒2、風濕骨痛全國三家企業(yè)，不受醫(yī)保影響、市場操作