銷售促進(jìn)計劃管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔四、銷售促進(jìn)計劃（一）要點(diǎn)第一條本公司積極樹立下列各項計劃，全力推行，借此更進(jìn)一步促進(jìn)本公司的銷售。第二條本計劃的實(shí)施與日常的業(yè)務(wù)處理工作應(yīng)同步進(jìn)行。所以，不得因日常工作繁忙而疏忽本計劃，或者只專注于本計劃的推行而忽視日常業(yè)務(wù)。第三條在實(shí)施本計劃時，首先營業(yè)部門的管理階層應(yīng)對工作的進(jìn)行加以設(shè)計、處理，以加強(qiáng)這方面的實(shí)力。第四條不只是銷售，所有的合理化工作，不管其計劃本身做得如何，具體實(shí)施時的技法運(yùn)用得是否巧妙，是影響成果好壞的主導(dǎo)因素。第五條本公司目前在實(shí)施方面，還不能算是進(jìn)行得很順利，希望加強(qiáng)這方面的對策造就氣氛。（二）新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃開拓第六條應(yīng)加強(qiáng)紀(jì)念品的設(shè)計及接受訂單的工作。第七條策劃推出附贈品的特賣活動并在做法上加強(qiáng)設(shè)計。第八條加強(qiáng)年初年底的贈送品設(shè)計以此促進(jìn)銷售。第九條加強(qiáng)接受××產(chǎn)品以外的加工訂單。（三）聯(lián)系有潛力的客戶以拓展銷售第十條對于大客戶或者是銷售額不斷成倍數(shù)增長的預(yù)估客戶，應(yīng)盡量多加聯(lián)系。第十一條集合上述的有力客戶，舉行懇談會等等，說明公司的方針并懇請賜予惠顧。（四）設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店特約店的規(guī)模第十二條設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店、特約店的規(guī)模，以便利用各類名簿、資料或往來銀行來提高本公司產(chǎn)品的交易額。第十三條為達(dá)到以上目的，首先需策劃和制訂有關(guān)代理店的交易規(guī)定。第十四條拓展銷售渠道，讓產(chǎn)品廣銷各地。第十五條代理店的制度必須先進(jìn)行一定的企劃，并依據(jù)企劃積極實(shí)行及修正。（五）企劃實(shí)施交易的促進(jìn)制度第十六條改良目前協(xié)作促進(jìn)交易的已有規(guī)則，進(jìn)一步充實(shí)機(jī)構(gòu)并設(shè)法運(yùn)用。第十七條基于上述目的，本協(xié)作會的運(yùn)作方式也應(yīng)設(shè)法改善。（六）企劃特殊形態(tài)的代理店第十八條對于有力的代理店，可采取令其持有股份或出資參與的形式。第十九條進(jìn)行企劃將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店。（七）改良營業(yè)部的機(jī)構(gòu)第二十條將營業(yè)方面的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)做下列的改良，另外可從外部延攬合適的人才，加強(qiáng)陣容以補(bǔ)其不足。1．業(yè)務(wù)科：重新設(shè)立業(yè)務(wù)科，使其負(fù)責(zé)銷售的企劃、事務(wù)處理及管理方面的工作其規(guī)定如下：（1）銷售的計劃與管理。（2）進(jìn)行市場調(diào)查。（3）企劃并實(shí)施廣告宣傳。（4）處理外來訂貨業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)貨品出庫及處理電話訂貨業(yè)務(wù)。（5）制作寄送銷售通信網(wǎng)。（6）計算銷售額及負(fù)責(zé)催收款項。2．外商科：負(fù)責(zé)交涉特殊的國家機(jī)構(gòu)、公司及工廠的訂貨業(yè)務(wù)活動。3．市內(nèi)科：負(fù)責(zé)訪問市內(nèi)各家客戶，并負(fù)責(zé)訂貨的交涉及收款。4．外縣市科：負(fù)責(zé)出差訪問外縣市的客戶及訂貨交涉、收款等業(yè)務(wù)。以上的相關(guān)業(yè)務(wù)亦可委托外協(xié)部的有能力人員去進(jìn)行，即采用所謂外包制度。（八）實(shí)施銷售獎勵制度第二十一條銷售獎金暫定為四類：1．與全店有關(guān)者。2．只限于百貨公司者。3．有關(guān)特定商品者。4．有關(guān)新開發(fā)產(chǎn)品者。（九）改良薪資制度第二十二條改進(jìn)目前所采用的固定薪資制度，一半的薪資采用固定薪，剩下的一半則依工作效率，決定薪資幅度。第二十三條效率給薪方式與固定給薪不同，它每三個月將依照本人的工作成績做上下調(diào)整。（十）重新企劃與實(shí)施銷售方法第二十四條企劃各種廣告，以郵寄方式發(fā)送宣傳；第二十五條設(shè)計特賣方式；第二十六條做各種銷售的設(shè)計，如舉行展示會或樣品會等。第二十七條籌劃、提供各零售店的各種促進(jìn)銷售的費(fèi)用及工具。（十一）針對銷售技術(shù)進(jìn)行企劃指導(dǎo)及教育第二十八條制作對外銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，依據(jù)此基準(zhǔn)積極指導(dǎo)各相關(guān)銷售人員，做重復(fù)性的演練。第二十九條對零售店及其他相關(guān)銷售據(jù)點(diǎn)做銷售技術(shù)的指導(dǎo)與教育。（十二）實(shí)施銷售活動的管理制度第三十條對于銷售員的活動，一切都須制定計劃，依照一定的預(yù)定計劃來進(jìn)行。另外，對于其活動方式也必須有計劃地加以管理、納入制度。第三十一條采用日報制、訪問預(yù)定制、訪問管理制。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔市場信息管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的市場信息管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的市場信息管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的市場信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，遵循“科學(xué)、翔實(shí)、準(zhǔn)確”的原則，充分發(fā)揮市場部業(yè)務(wù)人員的工作積極性和創(chuàng)造性，對香溢酒業(yè)所在的高檔極品白酒行業(yè)的市場信息進(jìn)行收集、分析和管理，從而對企業(yè)的整體經(jīng)營提供有效的數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章組織機(jī)構(gòu)香溢酒業(yè)的市場信息管理工作需要在市場部經(jīng)理的主持下，由市場部專員具體操作。市場部經(jīng)理的職責(zé)是：確定市場信息收集計劃確定市場信息收集內(nèi)容確定市場信息分析方法對于市場分析方案進(jìn)行全面審核市場部專員的職責(zé)是：主動收集市場信息收集由銷售部提供的銷售統(tǒng)計報表依據(jù)多方面收集的信息進(jìn)行市場情況分析編寫市場分析報告第二章市場信息收集規(guī)劃該部分主要說明市場信息收集前期的規(guī)劃工作，市場部業(yè)務(wù)人員可以依據(jù)此部分內(nèi)容做為開展具體工作的思路和框架。需要明確對于何種信息進(jìn)行收集、市場信息收集工作的時間頻度、市場信息的內(nèi)容、收集信息的目的。市場信息收集工作是市場部專員的日常工作，每周五需要向市場部經(jīng)理提交一周的市場動態(tài)，按月編寫市場分析報告，當(dāng)月月末3日內(nèi)提供。市場信息收集可以包括如下四方面內(nèi)容對于客戶開發(fā)全過程的市場信息收集：通過銷售部填寫的客戶檔案收集潛在的客戶信息和市場信息在客戶確認(rèn)過程中通過外部途徑收集客戶資信情況對于銷售過程的統(tǒng)計：銷售部內(nèi)勤每周末向市場部專員提供經(jīng)過審批的銷售統(tǒng)計報表。對于競爭對手的信息收集：收集茅臺、劍南春、水井坊等國內(nèi)競爭對手和國外高檔洋酒競爭對手的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。對于供應(yīng)商的信息收集：收集五糧液的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。第三章市場信息收集方法市場部專員的工作主要在香溢酒業(yè)辦公地點(diǎn)進(jìn)行，在接觸客戶的工作過程中，銷售部業(yè)務(wù)員將收集的信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案的管理工作是由市場部專員操作的，市場部專員可以通過檔案信息分析香溢的銷售工作情況。銷售部內(nèi)勤每周一將上周銷售統(tǒng)計報表送交市場部專員，由市場部專員登記查收。在處理客戶投訴、針對銷售終端和經(jīng)銷商的電話抽查和訪談工作中，市場部專員從側(cè)面收集本制度第二章提到的多方面信息。市場部專員通過網(wǎng)絡(luò)及其他媒體手段收集行業(yè)信息、對手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章市場信息分析市場部專員每月要向市場部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場信息分析報告，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日內(nèi)對分析報告進(jìn)行審核并且轉(zhuǎn)給銷售副總審閱，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最終審閱，在接到總經(jīng)理的修改意見后，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日之內(nèi)對分析報告提出修改意見并交市場部專員修改，市場部專員需要在三個工作日內(nèi)對報告進(jìn)行調(diào)整。市場分析報告的內(nèi)容可以依據(jù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，其內(nèi)容可以包括；行業(yè)發(fā)展變化、行業(yè)未來預(yù)期、政府政策、消費(fèi)者行為趨勢、競爭力分析（行業(yè)內(nèi)部的競爭者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、潛在的進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者）、廣告促銷活動效果、銷售終端的選擇合理性、銷售隊伍能力、企業(yè)發(fā)展展望等。第五章市場信息歸檔管理數(shù)據(jù)接收確認(rèn)時間、日常工作時間和市場分析報告制作及確認(rèn)時間參見本制度“第七條”、“第十條”和“第十三條”，市場部專員的每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。市場部專員接到銷售部內(nèi)勤提供報表后需要進(jìn)行記錄，并填寫相應(yīng)的報表接收記錄。