OTC營銷渠道變革與連鎖藥店戰(zhàn)略合作課件

OTC營銷渠道變革

與連鎖藥店戰(zhàn)略合作目錄

新醫(yī)改對OTC市場及醫(yī)藥零售行業(yè)的影響3第一部分連鎖藥店盈利模式發(fā)展趨勢及工商戰(zhàn)略合作實務3第二部分3第三部分OTC渠道變革趨勢及渠道合力營銷實務

第一部分：新醫(yī)改對OTC

市場及醫(yī)藥零售行業(yè)的影響

一、新醫(yī)改對連鎖藥店行業(yè)的影響二、新醫(yī)改對OTC產品營銷的影響三、新醫(yī)改形勢下OTC企業(yè)營銷應對策略一、新醫(yī)改對連鎖藥店行業(yè)的影響醫(yī)療服務體系基本藥物目錄新醫(yī)改AB產品營銷D定價管理C基本藥物目錄對連鎖藥店的影響未來藥店的產品營銷趨勢醫(yī)療服務體系改革將搶占零售市場份額從頭抓起的定價管理-使零售高毛利壽終正寢1、醫(yī)療服務體系改革將搶占零售市場份額將帶來市場競爭，競爭帶來規(guī)則逐步改變，規(guī)則改變可能實現(xiàn)管辦真分開，管辦分開帶來高端醫(yī)療市場市場化！將帶來行政壟斷，市場競爭機制將失靈，規(guī)則又政府說了算，帶來的管辦不分，管辦不分帶來低端醫(yī)療市場行政化！格局重構，規(guī)則變化，醫(yī)藥企業(yè)如何轉型？也必須轉型！.基層醫(yī)療機構政府主辦醫(yī)療市場高端醫(yī)院多元2、基本藥物目錄對連鎖藥店的影響零差率沖擊。醫(yī)保報銷金額沖擊。社區(qū)衛(wèi)生機構數(shù)量增多后的沖擊。社區(qū)衛(wèi)生機構數(shù)量很快在一些城市和藥店數(shù)量一樣多。零差率+基本藥物價格調整后，政府舉辦的衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)療機構藥價將比藥店便易25%。醫(yī)保后患者在醫(yī)院買藥可能不花錢，廣州普通門診用藥納入醫(yī)保報銷，每月最多可報300元，沒人來買藥了！3、從頭抓起的定價管理-使零售高毛利壽終正寢改革藥品價格形成機制。合理調整政府定價范圍，改進藥品定價方法，利用價格杠桿鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新，促進國家基本藥物的生產和使用。對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經濟性評價制度。對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度，抑制低水平重復建設。國家制定基本藥物零售指導價格，以降為主。嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率。對醫(yī)院銷售藥品開展差別加價、收取藥事服務費等試點，引導醫(yī)院合理用藥。加強醫(yī)用耗材及植（介）入類醫(yī)療器械流通和使用環(huán)節(jié)價格的控制和管理。健全醫(yī)藥價格監(jiān)測體系，規(guī)范企業(yè)自主定價行為加強政府對藥品價格的監(jiān)管，有效抑制虛高定價。84、未來藥店的產品營銷趨勢醫(yī)保目錄產品銷售將逐步不在成為主流品牌藥必將回歸和受到連鎖藥店重視藥妝店必然成為新藍海。營銷趨勢攔截品牌型和基藥目錄內產品的高毛利將壽終正寢。搞毛利產品將向其它品類轉移。藥品品類必將在藥店減少、多元化必須開始。二、新醫(yī)改對OTC產品營銷的影響新醫(yī)改的幾個基本判斷醫(yī)療服務體系改革與未來趨勢判斷工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇四大醫(yī)藥終端發(fā)展趨勢戰(zhàn)略定位—先確定三大方向四大市場新醫(yī)改下?lián)碛泻诵母偁幜Φ钠髽I(yè)有生存權1、新醫(yī)改的幾個基本判斷市場持續(xù)擴容——藥品增量市場（第三、第四終端）越來越大。8500/2000。底層社會去求被釋放。新醫(yī)改——政府以計劃經濟手段，拿出盡可能少的錢，用最廉價的藥物，解決全民（窮人）看病難看病貴的我難題。新醫(yī)改——政府用市場經濟手段、解決醫(yī)院轉型和富人看病保養(yǎng)保健的問題。醫(yī)藥分家——口惠而實不至（無法快速至）?；舅幬镏贫葘嵤t(yī)藥企業(yè)成為囚徒困境。新醫(yī)改是“醫(yī)改”不是“藥改”——緊跟醫(yī)院、衛(wèi)生體系改革是必須的。10高端醫(yī)院多元：將帶來市場競爭，競爭帶來規(guī)則逐步改變，規(guī)則改變可能實現(xiàn)管辦真分開，管辦分開帶來高端醫(yī)療市場市場化！醫(yī)藥分家試點加速。衛(wèi)生部2月1日《公立醫(yī)院改革試點的指導意見和試點城市的名單》公布的16各城市醫(yī)院改革試點方案：二東部地區(qū)（6個）鞍山市、上海市、鎮(zhèn)江、濰坊、深圳市；中部（6個）、馬鞍山市、洛陽、鄂州、株洲；西部地區(qū)（4個）遵義市、西寧市。其中一項就是醫(yī)藥分業(yè)?；鶎俞t(yī)療機構政府主辦：將帶來行政壟斷，市場競爭機制將失靈，規(guī)則政府說了算，管辦不分帶來低端醫(yī)療市場行政化！醫(yī)療市場：格局重構，規(guī)則變化，醫(yī)藥企業(yè)必須轉型！112、醫(yī)療服務體系改革與未來趨勢判斷終端類型目前份額醫(yī)改變化趨勢三-五年后份額第一終端：中、高端醫(yī)療65-75%總量上升，份額小幅下降、主體多元化60-70%第三、第四終端：低端醫(yī)療10%政策支持、國家買單：總量、份額快速上升20-30%第二終端（零售市場）30-35%產業(yè)定位不明總量上升、份額小幅下降、集中度大幅度提高20-25%123、四大醫(yī)藥終端發(fā)展趨勢4、工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇13基本藥物制度藥品價格形成機制藥品集中招標采購制度三項制度（1）、影響醫(yī)藥工業(yè)三項制度和六大方面創(chuàng)新方向明確---預防為主的理念將引導藥物開發(fā)基層市場興起購銷模式優(yōu)化新型市場出現(xiàn)資源配置集中—基本藥物生產集中市場容量擴大六個方面5、戰(zhàn)略定位—先確定三大方向四大市場15賣給醫(yī)生:不同層次的醫(yī)生。利益驅動賣給消費者：品牌拉動、藥店推動賣給政府：獨家高價、同質化拼成本，統(tǒng)招統(tǒng)配政府公關為先。第一終端第二終端第三終端第四終端6、新醫(yī)改形勢下?lián)碛泻诵母偁幜Φ钠髽I(yè)將有生存權進入第一終端賣給醫(yī)生：品種獨特或擁有自主創(chuàng)新的專利產品，壟斷城市大中型醫(yī)院。進入第二終端：賣給店員和消費者。品牌進入、貼牌進入、直供終端進入。（快速進入OTC市場，通過廣告把同質化普藥塑造成品牌產品也是戰(zhàn)略選擇。）進入第三、第四終端賣給政府：成為能大規(guī)模生產基本藥物的企業(yè)——大型普藥、仿制藥企業(yè)，利用成本優(yōu)勢、仿制水平高、基礎普藥品種與規(guī)格全、制造能力大、品牌好。16其他具有生存權的企業(yè)

17注重搶仿、首仿的企業(yè)。具有資源整合能力和管理輸出能力的資本型新進入企業(yè)。外資或合資企業(yè)：品種供應與企業(yè)管理、政策傾斜。外向型企業(yè)（走出國門或訂單生產）20%藥企面臨倒閉18衛(wèi)生部藥物政策與基本藥物制度司司長鄭宏基本藥物制度實施，可能是20%的藥品生產企業(yè)倒閉，尤其是不能進入基本藥品目錄的普藥企業(yè)。三、新醫(yī)改形勢下OTC企業(yè)營銷應對策略1、新醫(yī)改對第三終端的最新影響2、第三終端開拓策略3、調整組織架構，重新定位營銷隊伍的職能和定位4、新醫(yī)改對OTC營銷模式的影響分析5、調整營銷模式6、未來OTC業(yè)務員的素質能力要求1、新醫(yī)改對第三終端的最新影響個代--第三終端市場營銷的生力軍醫(yī)藥公司將成為第三終端的營銷主體市場擴容，格局與營銷策略發(fā)生根本性轉變。自由競爭—政府買單壟斷的行政化市場。產品品類分化是第三終端的又一大變化2、第三終端開拓策略21先要解決四大營銷難題：目錄、統(tǒng)招統(tǒng)配、競標勾標、進院上量。緊跟政策形勢、及時調整自己的營銷模式將占第三終端：貨架和鄉(xiāng)醫(yī)大腦22成立國家醫(yī)改和醫(yī)藥產業(yè)政策變化研究應對部門。確定長期戰(zhàn)略-制定不變的和快速變化的應對方案。根據(jù)未來政策及市場趨勢構建和優(yōu)化自己的營銷模式。重新組建工業(yè)營銷管理機構

——政府事務部

——市場部

——藥品基礎市場深度分銷

——自體營銷公司的地位和作用3、調整組織架構，重新定位營銷隊伍的職能和定位4、新醫(yī)改對OTC營銷模式的影響分析基本藥物目錄產品對于OTC市場成為雞肋。但有些藥物將受益：基本藥物目錄中不僅有治感冒發(fā)燒的藥，治療糖尿病藥物、抗腫瘤藥物等也將進入“基本藥物目錄”，報銷比例明顯高于非基本藥物?；舅幬锬夸浧贩N通過大眾媒體廣告培養(yǎng)成品牌產品的可能性也沒有了。而培養(yǎng)醫(yī)師品牌、藥師品牌、渠道品牌、終端品牌成為被消費者品牌更重要的工作各地各級招標成為基本目錄內OTC產品營銷的關鍵非基本藥物目錄內OTC產品樹立品牌成為市場機會。第三終端和第四終端、中西部地區(qū)，成為一些OTC產品或者雙跨品種營銷重點?；舅幬镎猩棠Ｊ綗o論是處方藥招商還是OTC產品招商都將是窮途末路。招標大于招商。總代理模式對于處方藥新特藥市場可行，對于OTC市場將不可行，終端要求直供提高毛利率的呼聲日益增長。OTC能賣的是新普藥、大普藥。工商合作進行第三終端和第四終端的協(xié)理開拓將上升到主要高度。做深做透終端已經沒有什么實質意義。提升終端毛利的戰(zhàn)略品類合作才會引起終端關注。與大連鎖和采購聯(lián)盟的整體戰(zhàn)略合作直供終端是營銷模式的突破思路之一。5、調整營銷模式6、未來OTC業(yè)務員的素質能力要求

OTC業(yè)務員不會培訓產品知識，產品進店也實現(xiàn)不了銷售、因此與店員的高水平產品知識溝通傳播將成為一大難題，但又不得不為之不能成為藥品零售方面的專家，你就無法與連鎖的店長和中層甚至店員溝通，他們就不會認可你，你也就無法搞好顧問式行銷。如果達不到高毛利、經理天天去談也進不了場、業(yè)務員跑更沒有用，貨物還是進不了店；要取得連鎖藥店的其他方面的支持，只有具備高水平的談判能力和技巧，才能讓終端落戶屈服讓步產品專員.談判專家零售專家傳統(tǒng)的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促銷等工作已經不需要做了，或者不能做了，比如連鎖不主推你的產品，什么終端工作都無意義

第二部分：OTC渠道變

革趨勢及渠道合力營銷實務

一、OTC渠道構架策略與發(fā)展趨勢二、品牌產品的渠道構架與趨勢三、品牌產品的渠道合理控制營銷實務一、OTC流通產品渠道構架策略與發(fā)展趨勢醫(yī)藥商業(yè)渠道面臨的四大沖擊策略與發(fā)展趨勢未來OTC流通產品的商業(yè)渠道趨勢1、醫(yī)藥商業(yè)渠道面臨的四大沖擊沖擊一：新醫(yī)改及其配套政策的沖擊及對策醫(yī)改是醫(yī)改不是藥改新醫(yī)改將導致基藥和普藥銷售的行政化和壟斷化新醫(yī)改將導致醫(yī)藥是融資、并購、聯(lián)盟、合作擴大自己公司的實力和勢力范圍，只有具備實力（資金、人員、場地設備）的公司，尤其是國字號的公司，才能較多的得到各級政府采購的供應商資格。沖擊二：商務部管理后的政策規(guī)范沖擊商務部和SFDA雙重領導、雙重監(jiān)管稅收政策必將收緊政府扶持的現(xiàn)代化物流企業(yè)才有生存優(yōu)勢GSP標準提升

沖擊三、醫(yī)院轉型、改制和轉制的沖擊1、2月23日衛(wèi)生部等五部委聯(lián)合發(fā)布《關于公立醫(yī)院改革試點的指導意見》。16個城市試點。公立醫(yī)院實施實行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營利性和非營利性分開，推進體制機制創(chuàng)新。2、對賣給醫(yī)院的處方藥渠道必然引起調整。

沖擊四、OTC品牌產品的渠道整合沖擊

品牌產品的渠道成員過多，導致價格體系和區(qū)域管理混亂，渠道缺乏推力。品牌工業(yè)企業(yè)都在實施渠道成員縮減，必然引起一些渠道商失去工業(yè)企業(yè)的支持。必須搶占品牌工業(yè)的資源?？炫厔菁訌姡壕胖萃ā不杖A源等少數(shù)公司才能取得生存權。產品機構轉型。快配公司：擁有終端控制權。純銷配送?？h級小公司成為大公司的配送商。全國總代、區(qū)域總代。代理商平臺。掛靠。專心下沉的專做第三終端、第四終端覆蓋者縱向一體化介入零售藥店者：批零兼營512342、未來商業(yè)渠道趨勢十種定位準確的醫(yī)藥公司將有生命力專業(yè)配送公司：浙江邦達物流：E:\07年八月廈門會資料\廈門會專家演講\第三方物流--孫震.ppt醫(yī)院壟斷型公司：國藥控股、上海醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥和醫(yī)藥代表成立處方線商業(yè)公司。依托終端關系網(wǎng)絡成為專業(yè)促銷公司產品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的醫(yī)藥公司及有資源優(yōu)勢的公司集中差異化定位醫(yī)藥公司;范圍服務窄眾化醫(yī)藥公司擁有終端客戶的開拓型醫(yī)藥公司才能最終取得生存權679108其它醫(yī)藥商業(yè)趨勢坐商－快批－快配－快E－快網(wǎng)－快服－價值提供商（平臺經濟）商業(yè)渠道由“觀望”趨于“聚變”，將出現(xiàn)幾大融合——專業(yè)物流和金融業(yè)的融合專業(yè)物流和電子商務的融合專業(yè)物流和區(qū)域性商業(yè)的融合區(qū)域性商業(yè)為追求專業(yè)化，與零售連鎖藥、生產企業(yè)的融合等。終端采購集中化導致很多商業(yè)企業(yè)銷售機會減少?？霦公司的代表：浙江珍誠醫(yī)藥公司。二、品牌產品的渠道構架與趨勢品牌OTC產品的渠道功能1品牌企業(yè)的渠道問題2品牌企業(yè)和產品的渠道架構趨勢3工商選擇性合作是趨勢4渠道構架的基本問題5渠道控制營銷的三個根本61、OTC品牌產品的渠道功能渠道是唯利是圖的并非渠道成員越多銷售就越大越好渠道不產生銷量。不能向商業(yè)渠道低頭。渠道短期內是會犧牲產品以求自保和生存的良好的渠道構架有利于擴大終端覆蓋渠道只是產品流通的高速公路2、品牌企業(yè)的渠道問題成員過多，魚龍混雜。管控不力，串貨嚴重。相互低價競爭客戶，一二級商出貨價格體系混亂且一路走低甚至倒掛。沒錢賺促銷依賴，靠年終壓貨完成任務。由于成員多，導致規(guī)模小，誰都不重視工業(yè)渠道費用投入多，商業(yè)渠道也沒有受益。秩序混亂。3、品牌企業(yè)和產品的渠道架構趨勢渠道BECDA產品暢銷的四個前提：G、L、K、F建立渠道流通秩序是根本?？s減渠道成員是擴大規(guī)模和建立秩序的前提。渠道秩序是工業(yè)強力管控出來的一級是蓄水池，二級市分水管道、終端是水龍頭4、工商選擇性合作是趨勢工商合作意愿強，且價值觀相同是關鍵1234合作是趨勢二級純銷為王，要有終端覆蓋網(wǎng)絡總體上強勢商業(yè)和大品牌工業(yè)互為稀缺資源，且只能選擇性合作一級總體趨勢有潛力的快批公司作為一級。必須有實力，倒著選。5、渠道構架的基本問題一級經銷商每省1-2家。二級分銷：全國400-500家左右。以不留空白為原則。銷售量由工業(yè)自己做出。不給渠道壓貨。也不給渠道促銷政策，保利大于返利。一切資源向終端轉移。6、渠道控制營銷的三個根本控制好自己產品的價格體系?？刂坪娩N售區(qū)域?？刂坪么黉N活動：力度、節(jié)奏、范圍?？刂茽I銷三個根本三、品牌產品的渠道合理控制營銷實務：渠道控制營銷的目的、難點、關鍵點怎樣保證渠道整合渠道控制營銷成敗的六個渠道控制營銷渠道控制營銷執(zhí)行成功關鍵點難點目的1、渠道控制營銷的目的

渠道整合戰(zhàn)役目標：構建一個體系，樹立兩個規(guī)則，形成三方（生產企業(yè)＋一級＋二級）合力。一個體系：建立高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道網(wǎng)絡體系。兩個規(guī)則：一是建立強有力的自己產品渠道價格秩序與規(guī)則，二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。三方合力：保證一二級渠道合理經銷利潤；形成高效的渠道深度覆蓋體系；調動渠道積極性，形成一級、二級與滇虹三方合力，確保自己產品在渠道中的強大推力和持續(xù)增長動力。形成有競爭力的價值鏈營銷體系。2、渠道控制營銷的四個難點難點一：深度分銷下貨，做大純銷，保證KA商滿意難點二：KA經銷商（一級商）各部門的理解、配合與執(zhí)行力：采購部人員、銷售部人員、倉儲部人員、信息部人員、財務人員。難點三：原來簽約的一級商轉為特約二級商分銷商的安撫、說服、善后和協(xié)助支持工作。難點四：二級分銷、純銷體系構建。分銷純銷能否上量是我們成敗的關鍵，機會對我們只有這一次；渠道管控的重點應該在二級：數(shù)量、觀念、區(qū)域、資金、習慣、利益、認同度。3、渠道控制成敗的六個關鍵點（1）、渠道整合營銷的成敗，關鍵在于生產企業(yè)自己的執(zhí)行力和堅持精神（2）、做好渠道整合和歸攏，提高渠道集中度（3）、渠道控制營銷的關鍵是構建一個體系和兩個規(guī)則（4）、配合渠道整合必須擴大市場容量和終端純銷（5）、強力維護好渠道和終端的價格體系（6）、保利重于讓利：讓其從進銷差價中賺錢。4、怎樣保證渠道整合執(zhí)行成功抓住二級：跟、盯、催、協(xié)、服、激。廣泛覆蓋：數(shù)量減少，就得用心配合現(xiàn)有二級和備案商業(yè)，擴大純銷覆蓋。強力管控：不心慈、不手軟、有預案、有理有節(jié)。不怕得罪現(xiàn)有客戶、利益是永恒的。純銷為重點：除省區(qū)商務外，其余商務人員的一切管控最終目的是擴大純銷。而不是管死分銷商。顧問式、協(xié)助式。

第三部分：連鎖藥店盈利模式

發(fā)展趨勢及工商戰(zhàn)略合作實務

一、連鎖藥店贏利模式趨勢及工商關系演變二、適應終端變化，改變廠店合作模式三、OTC產品廠家和連鎖藥店的戰(zhàn)略合作四、如何維護OTC產品的終端價格體系穩(wěn)定五、KA店如何上量六、如何開發(fā)連鎖藥店（一）、連鎖藥店贏利模式與工商關系的演變第一階段：1995年前，整體高利潤率第二階段：1996－2001年，規(guī)模贏利模式第三階段：02－06年：平價低毛利贏利模式第四階段：06年后－08年：主推高毛利產品第五階段：09年開始-品牌產品的高毛利一、連鎖藥店贏利模式的演變及工商關系變遷第一階段：1995年前，藥店

整體高毛利低流量，工商沒關系時間：1995年以前。藥店地位：藥店只是醫(yī)藥公司的---MSB。盈利模式-進銷差價。OTC市場：起步階段僅是醫(yī)院的拾遺補缺工商關系：供應商主導、雙方基本沒關系?；旧匣ゲ淮蚪坏?。第二階段：OTC市場興起期的工商關系時間：1995年--2001年前后藥店地位：連鎖快速興起、獨立采購、個體店出現(xiàn)盈利模式：規(guī)模盈利、整體高毛利、營業(yè)外收入、個代讓利。OTC市場：快速興起并發(fā)展壯大。成為獨立的醫(yī)藥市場。工商關系：工業(yè)主導、品牌強勢。第三階段：供店矛盾凸顯期時間：2002年--2005年藥店地位：連鎖快速壯大、平價藥店出現(xiàn)盈利模式：整體低毛利、營業(yè)外收入劇增、規(guī)模盈利、個代讓利。OTC市場：OTC市場成熟且競爭加劇。藥廠和個代急劇增多，終端攔截加劇，大家都在搶食這一市場。住店促銷橫行。工商關系：連鎖主導、利益矛盾凸顯、連鎖壓榨上游。價格戰(zhàn)興起。品牌藥遭遇終端危機。（價格戰(zhàn)起因？）第四階段：工商博弈冷戰(zhàn)期

利益及矛盾沖突達到高峰時間：時間大約2006年后－2007年藥店定位：連鎖主導，平價大發(fā)展。盈利模式：主推高毛利贏利模式和藥店自有品牌興起。品牌藥高流量低毛利和自營品種的高毛利低流量。營業(yè)外收入減少。OTC市場：成熟且完全競爭期。規(guī)模日益擴大工商關系：連鎖店大欺客、工商博弈冷戰(zhàn)。對抗對立博弈，兩敗俱傷。大連鎖藥店對品牌產品的品類定位吸客品種。價格標桿品種。價格戰(zhàn)首選品種?？梢杂米杂衅放茢r截的品種：同類產品大品牌廠家培育市場工作完成，攔截就可以輕松獲利。可以犧牲的品種，因為確實沒有利潤，要是再沒有其它支持就是可以犧牲。工商在產品營銷上的差異差異點工業(yè)商業(yè)連鎖品種只放我一只羊，我活其它死關注自己單品放一群羊，你們殘殺我才能漁利。關注品類與產品群關注點我產品的銷售方法與結果，關注長久關注誰能給我更多，和誰能勝出，關注階段市場了解度相對滯后一線，最了解市場和消費者品牌關注品牌塑造關注非品牌/毛利、自有品牌工商矛盾與博奕的主因各種原因導致的價值鏈縮短，而各自的利益訴求卻在增加。政府降價24次。工工、商商之間競爭、工商都未重視終端維價。工業(yè)和連鎖沒有聯(lián)合創(chuàng)造價值。雙方的價值沒有被對方充分認知和肯定，目前也沒有認定的標準雙方資源沒有共享。雙方出發(fā)點不同。雙方相互站位不對，總想控制對方，而不是協(xié)助對方賺更多的錢。第五階段：戰(zhàn)略合作雙贏期，未來必然趨勢時間：2023年至今。連鎖藥店：發(fā)展成熟、管理優(yōu)化、成為零售主導。藥店盈利模式：品牌產品相對高毛利、品牌產品二線產品高毛利、PB產品、直供終端高毛利、多元化經營。OTC市場：品牌產品成熟、OTC市場分化工商關系：戰(zhàn)略合作關系。（二）、未來連鎖藥店贏利模式十大趨勢1、核心競爭力培養(yǎng)贏利模式嶄露頭角2、定位贏利模式漸行漸近3、主流連鎖和主流品牌廠家選擇性戰(zhàn)略合作盈利模式4、品類差異化贏利模式趨勢5、藥學服務贏利模式

6、自有品牌盈利模式7、

參與零售藥店采購聯(lián)盟贏利模式8、內部精細化管理贏利模式9、顧客導向贏利模式10、成為健康管家贏利模式-從醫(yī)療市場切一塊蛋糕未來藥店可以選擇的六種業(yè)態(tài)定位1、標準藥超：藥品齊和藥學服務見長、醫(yī)保定點，只賣藥。2、社區(qū)便利店：藥品+快消品+日雜+服務3、藥診店：診所+藥店（坐堂醫(yī)、中醫(yī)館），專業(yè)服務見長。4、藥妝店：藥品+化妝品（高、中低、店中店）5、大健康型藥店：藥+保健品+器械+化妝品+食品+健康管理服務。（多元化經營的藥店）6、專業(yè)特色型藥店店：專業(yè)特色藥品及保健品食品組合。必須注意：你不可能把所有店型都做好二、適應終端變化，

改變廠店合作模式1、與大連鎖合作的產品策略2、未來能在大連鎖藥店銷售的產品特征3、和KA連鎖終端戰(zhàn)略合作4、中小連鎖采取聯(lián)盟合作模式

為何關注KAL連鎖

價格避免成為KA連鎖的炮灰品種導向KA連鎖是消費者導向的風向標。費用KA連鎖各種費用繁多，要錢方式層出不窮。1、與大連鎖合作的產品策略分線運作：處方、直供、貼牌以非基藥產品與其合作以藥妝與其合作以獨家品規(guī)與其合作

2、未來能在大連鎖銷售的產品特征品牌產品：持續(xù)不斷的廣告拉力、品牌形像、品質提升、服務到位。藥店OEM品種：高毛利、自有品牌。獨家專利產品。超低價普藥?？傊院筮B鎖的產品結構是啞鈴型：一頭是品牌，一頭是連鎖自己的PB，中間類型的產品將逐漸退出藥店。3、和KA連鎖終端戰(zhàn)略合作成立KA部，專門管理和大連鎖的合作采取二八原理，和重要的大連鎖戰(zhàn)略合作給大連鎖專供品規(guī)，占領大連鎖市場，把讓利當成廣告費讓大連鎖首先維價。選擇性合作。你不可能和所有大連鎖。每個城市選擇一家足矣。4、中小連鎖采取聯(lián)盟合作模式二線產品進入聯(lián)盟通過聯(lián)盟整體運作來上量也可專供品規(guī)高支持能夠上量的中小連鎖三、OTC產品廠家和連鎖藥店的戰(zhàn)略合作實務1、

戰(zhàn)略合作的一些方法1、直供縮短供應鏈、擴大產品價值鏈

品牌工業(yè)企業(yè)的某些一線品種可以通過不同品規(guī)和包裝直供連鎖藥店和連鎖采購聯(lián)盟，重新劃分區(qū)域市場回避直接的價格戰(zhàn)，品牌拉動并與連鎖主推聯(lián)合推廣。合作方式：單規(guī)格主推

案例：已進入和未進入基本藥物目錄的非獨家品牌品種難點：不同規(guī)格的價格匹配問題2、積極促進二三線品種的合作：67

很多品牌工業(yè)企業(yè)擁有很多的批文，其中有很大一部分沒有生產或者處于自然銷售狀態(tài)。而這些品種中有許多卻是連鎖藥店需求的品種。我們稱之為品牌工業(yè)的二線、三線品種，他們是連鎖藥店主推品種中著重選擇的品種。合作方式：代理或者貼牌保障供應積極配合連鎖主推進行產品店員教育和消費者促銷作些POP和堆頭。案例：未進入基本藥物目錄的品種和進入目錄但仍有空間的品種你的草我的寶品牌工業(yè)企業(yè)二、三線品種的特點：681.未生產2.已生產但銷售不好3.企業(yè)不會對其進行規(guī)?；耐度?.可以給連鎖企業(yè)相對較高的毛利回報3、重視消費者，在消費者

心目中做大做強自己的品牌品牌是不可取代的，供應商可以在產品質量上、產品差異化上、公關上、消費者服務和教育、品牌傳播上、公益活動上加大投入，長期堅持培養(yǎng)強勢優(yōu)質名牌產品，成為消費者的首選，這樣就不怕了。價值最大的始終是產品和沉淀在產品上的品牌價值。因為品牌強大了，就具備了通過消費者－終端－渠道的倒逼源動力，也就是品牌力。與大連鎖雙贏合作的前提是你必須有品牌。Internet我是品牌我怕誰4、大力開展戰(zhàn)略合作并實際行動

戰(zhàn)略合作論壇簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議高層互訪定期月度例會，一起研討如何上量。資源共享：終端獨家促銷資源持續(xù)不斷的終端各級各類培訓5、協(xié)助大連鎖品類管理是關鍵與采購部、門店營運部都進行合作。工業(yè)真正協(xié)助連鎖做好品類管理，一般來說沒有工業(yè)支持連鎖是難以做好品類管理的。同質化品牌藥連鎖只能接受一家主推：比如快克和感康、蓋克、感嘆號（共有３６家）你是我的唯一6、主推套餐：“自己品牌＋其它藥店高毛利產品將是趨勢和主流”主推套餐已經開始成為連鎖藥店的共識：功效互補組合：品牌中藥＋西藥主輔癥狀治療組合治病＋保健組合內服＋外用組合高中低價位套餐：咳嗽多痰咽喉不適等感冒綜合癥狀高價位：念慈菴（１８-２０）＋羅紅霉素（１８）中價位：念慈菴（１８-２０）＋炎立康（１２）低價位：念慈菴（１８-２０）＋阿莫西林（５）提醒：做好跟蹤與店員教育培訓??！協(xié)同效應四、品牌OTC產品終端維價就是做純銷提升產品價格體系，提升價差就是提升產品的流動性。價格體系穩(wěn)定，產品才有人愿意賣維價是日常工作系統(tǒng)工作。渠道和終端互動，共同維價。維價關鍵是執(zhí)行力和執(zhí)行是否到位的獎懲機制維價必須全城互動，統(tǒng)一提價。5、強力維護好價格體系保利大于返利價格賣穿，離死不遠。連鎖之所以不愿買品牌產品就是因為品牌產品價格倒掛。工業(yè)企業(yè)必須強力維護好自己產品的零售價格體系不亂。阻止連鎖之間。簽訂價格維護協(xié)議。保持連鎖的合理進銷價差。價格體系混亂，返利無意義，保利大于返利，維價就是保利。簽訂價格維護協(xié)議。真正逐步提高整個產品價格體系，從渠道和終端提起，這樣才有效。共同培育市場和消費者，擴大市場容量。不拿替代品以低價打擊品牌產品。一級、二級三方協(xié)議、大客戶大終端協(xié)議都有價格維護和市場開拓一級利益分配方案。研討如何做好終端維價？簽訂最低價格協(xié)議五、KA店如何上量1、跟蹤連鎖四類人

采購老總、總監(jiān)、經理、采購員營運總監(jiān)、經理片區(qū)經理大店店長2、跟蹤連鎖四件