如何做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課件

2004/12/1如何做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)一、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的需求分析二、做好分公司導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作三、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法四、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容五、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的效果考核如何做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)？導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方針：化神奇為腐朽（簡(jiǎn)單化、專(zhuān)業(yè)化、日常化、機(jī)械化、規(guī)范化?。┮?、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的需求分析導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求的分析方法；——電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)法——問(wèn)卷調(diào)查法——例會(huì)討論法導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求分析的意義?！蛊渑嘤?xùn)課程的開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性；——實(shí)現(xiàn)學(xué)員對(duì)于培訓(xùn)期望的滿(mǎn)意度1、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求分析的方法及意義二、做好分公司導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作1、培訓(xùn)的誤區(qū)2、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素3、建立立體式培訓(xùn)體系分公司認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是總部的事；認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是零售專(zhuān)員的事；導(dǎo)購(gòu)不用培訓(xùn)放到賣(mài)場(chǎng)就可以了；只做簡(jiǎn)單的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。1、培訓(xùn)的誤區(qū)必須認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的重要性；產(chǎn)品經(jīng)理、中心主任對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度；培訓(xùn)前要做好各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備，分公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要全力支持培訓(xùn)工作；根據(jù)各級(jí)市場(chǎng)情況做好培訓(xùn)規(guī)劃；將三、四級(jí)市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)放入工作計(jì)劃。2、做好培訓(xùn)的關(guān)鍵因素三、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法1、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式2、一級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法3、二級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法4、三、四級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法集中培訓(xùn):課程講授經(jīng)驗(yàn)分享案例分析小組討論小組競(jìng)賽模擬演練辯論比賽拓展訓(xùn)練參觀(guān)工廠(chǎng)注意課堂效果：音樂(lè)、催眠、課間活動(dòng)、游戲等；把總部的培訓(xùn)方式帶回分公司，如“特訓(xùn)營(yíng)”。1、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式周例會(huì)培訓(xùn):周例會(huì)培訓(xùn)形式往往都是領(lǐng)導(dǎo)在前面講，導(dǎo)購(gòu)在下面聽(tīng)，顯得有些死氣沉沉，而且每次形式都是一樣，沒(méi)有新意，下面給大家介紹導(dǎo)購(gòu)周例會(huì)的幾種別致的形式：1、室外例會(huì)2、PTT式例會(huì)3、慶祝式例會(huì)4、擊鼓傳花式例會(huì)5、情景話(huà)劇式例會(huì)6、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽例會(huì)7、讀書(shū)會(huì)式例會(huì)8、晚餐俱樂(lè)部式例會(huì)以上會(huì)議形式可以單獨(dú)運(yùn)用，也可組合運(yùn)用，但不能多用、濫用，以避免喧賓奪主，事半功倍，任務(wù)一種形式的培訓(xùn)都要提前做好準(zhǔn)備工作，切忌不能心血來(lái)潮開(kāi)沒(méi)準(zhǔn)備的周例會(huì)。日常溝通中的培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒(méi)有邊界的；日常工作指導(dǎo)的重要性；導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)生存環(huán)境的培訓(xùn)；向員工提供綜合內(nèi)容的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是沒(méi)有邊界的：提供個(gè)人發(fā)展計(jì)劃日常生活中的綜合素質(zhì)培訓(xùn)指導(dǎo)由員工的領(lǐng)導(dǎo)給予員工日常的指導(dǎo)對(duì)于提高他們雙方的能力都有好處，對(duì)剛進(jìn)入公司的新員工來(lái)說(shuō)尤其重要。可以考慮采用過(guò)渡培訓(xùn)的方式使新員工迅速成為公司的主力軍。日常工作指導(dǎo)的重要性：日常工作指導(dǎo)可以增強(qiáng)員工凝聚力、增強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神。日常工作指導(dǎo)可以做為培訓(xùn)課的補(bǔ)充。日常工作指導(dǎo)可以彌補(bǔ)員工在其它方面的不足之處。日常工作指導(dǎo)可以使員工快速成長(zhǎng)為具備綜合素質(zhì)的人才。1、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法十字練就基本攻—眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心誠(chéng)；一句出口，顧客不走；六字秘笈修正果—死盯、軟磨、硬泡；凈化導(dǎo)購(gòu)環(huán)境，擴(kuò)大銷(xiāo)售戰(zhàn)果。培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法執(zhí)行人責(zé)任人崗前培訓(xùn)《企業(yè)文化》、《產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)》、《銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)介》、《導(dǎo)購(gòu)管理制度》等以講授式為主分公司區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心主任/分公司零售專(zhuān)員綜合支持科長(zhǎng)/零售專(zhuān)員/營(yíng)銷(xiāo)中心主任例會(huì)培訓(xùn)《競(jìng)品分析》、《最新促銷(xiāo)政策學(xué)習(xí)》、《就賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論匯總》等討論、座談、講授、辯論、模擬訓(xùn)練等多種形式結(jié)合分公司區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心主任/產(chǎn)品核心負(fù)責(zé)人/導(dǎo)購(gòu)小組長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心主任/綜合支持科長(zhǎng)/業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)（新品上市培訓(xùn)、市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)蕩時(shí)、公司主推方向發(fā)生變更時(shí)、重大促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前等）《新品賣(mài)點(diǎn)解析》、《市場(chǎng)分析》、《導(dǎo)購(gòu)技巧》、《賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一話(huà)術(shù)》等講述式、問(wèn)答式、研討式、演練式、精神激勵(lì)法、成功案例分享等集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)科/分公司營(yíng)銷(xiāo)中心/分公司綜合支持科營(yíng)銷(xiāo)中心主任/綜合支持科長(zhǎng)/業(yè)務(wù)經(jīng)理1、一級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式2、二級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方式方法培訓(xùn)方式培訓(xùn)方法例會(huì)式培訓(xùn)分享法、探討法、成功案例分享法等茶話(huà)會(huì)式培訓(xùn)抽簽分享法、搶答法、競(jìng)賽法等體驗(yàn)式培訓(xùn)拜師法、喬裝賣(mài)場(chǎng)走穴法、模仿法等遙控式培訓(xùn)強(qiáng)制要求導(dǎo)購(gòu)背誦宣傳單頁(yè)或說(shuō)明書(shū)四、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)文化及行業(yè)動(dòng)態(tài)2、產(chǎn)品知識(shí)3、競(jìng)品知識(shí)4、導(dǎo)購(gòu)技巧5、活化終端6、賣(mài)場(chǎng)攔截1、企業(yè)文化及行業(yè)動(dòng)態(tài)企業(yè)發(fā)展歷史；企業(yè)最新動(dòng)態(tài)；老板語(yǔ)錄；技術(shù)獲獎(jiǎng)情況；行業(yè)走向；行業(yè)市場(chǎng)格局分析。2、產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉；產(chǎn)品話(huà)術(shù)宣灌；產(chǎn)品功能演練。4、導(dǎo)購(gòu)技巧銷(xiāo)售之前必須理解的幾個(gè)問(wèn)題：介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵—三利益；FABE推銷(xiāo)法；三字真經(jīng)：“搶、逼、圍”；ABCD介紹法；促成定單的八種技巧；……5、活化終端三大要訣，變活終端；四變，用活促銷(xiāo)品；科學(xué)規(guī)劃，生動(dòng)陳列；巧用資源，營(yíng)造氣氛。1、培訓(xùn)效果檢核的方法例會(huì)檢核方法信息的分析跟蹤對(duì)比試卷答辯（問(wèn)答）賣(mài)場(chǎng)檢核方法訪(fǎng)談?dòng)^察（聽(tīng)、看、聞）其它檢核方法電話(huà)業(yè)績(jī)對(duì)比2、培訓(xùn)效果檢核的流程業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員作出培訓(xùn)評(píng)估導(dǎo)購(gòu)員對(duì)培訓(xùn)作出自我評(píng)估培訓(xùn)老師做培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告總結(jié)培訓(xùn)效果的好壞及解決方案產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)的評(píng)價(jià)及要求培訓(xùn)老師改進(jìn)培訓(xùn)形式及方法2、培訓(xùn)效果撿核的流程專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)