終端導(dǎo)購銷售技巧

《終端導(dǎo)購銷售技巧》【課程背景】在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化門店導(dǎo)購銷售運(yùn)作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過培訓(xùn)梳理甚至洗禮后，業(yè)績必將獲得大幅提升！課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時(shí)主動出擊，達(dá)成協(xié)議。【課程目標(biāo)】定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性?！菊n程對象】銷售團(tuán)隊(duì)管理者、店長、銷售人員、導(dǎo)購、促銷員等。課程特色注重銷售的原點(diǎn)與解決之道定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。第一章邁進(jìn)銷售成功巔峰一、 成功的銷售模式1、 營銷人員的心智模型2、 解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素二、 成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己1、 如何在第一場合中回答具體問題2、 建立第一印象的三個方法3、 客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧三、 門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素1、 迎接客戶的方式與技巧2、 傳遞熱情的方法與技巧3、 如何贊美你的顧客4、 給客戶留足你設(shè)計(jì)的足夠空間5、 結(jié)束你的話題的技巧第二章快速發(fā)掘客戶需求一、 投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求二、 客戶需求的層次1、 表面需求一潛在客戶的應(yīng)對方法。2、 實(shí)際需求一采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法。3、 本質(zhì)需求一解決方案的提供策略。4、 混合需求一判斷重點(diǎn)，組合營銷。討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪?三、 挖掘需求問的五項(xiàng)技巧1、 整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)2、 特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)3、 開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)4、 封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)5、 修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)四、 挖掘需求答的五項(xiàng)技巧1、 重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)2、 界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)3、 喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)4、 延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)5、 反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)第三章做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練一、 產(chǎn)品售賣講解要點(diǎn)1、 它是一套有味道、有邏輯的表述2、 讓客戶親身參與感知體驗(yàn)3、 建立即時(shí)的歸屬關(guān)系二、 最有效售賣講解的五步驟1、 即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧2、 客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧3、 創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧4、 欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧5、 不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)1、 FABE法則分析2、 捆綁促銷3、 限額促銷4、 抽獎促銷5、 活動促銷6、 現(xiàn)場演示7、 產(chǎn)品的經(jīng)典講解3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評第四章現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素一、 獲取銷售承諾的終極方法1、 莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用2、 軍隊(duì)、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)3、 讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式4、 如何快速鎖定客戶購買承諾5、 讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享二、 找出成單要點(diǎn)的組合技巧與終極成交常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果1、 談判的角色扮演策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)2、 蠶食策略與讓步策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)3、 銷售說服五步法（順）需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動實(shí)戰(zhàn)分享4、 客戶成交四步提問法（逆）植入期-成長期-再生期-結(jié)果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

【李老師簡介】實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師影響力培訓(xùn)集團(tuán)特約簽約講師中華講師網(wǎng)品牌講師多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師【導(dǎo)師介紹】李老師擁有5年市場一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導(dǎo)師。李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。李老師始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。近年來，李老師已專注于企業(yè)的營銷課程的研究與實(shí)踐，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李老師在全國各地為企業(yè)主講關(guān)于銷售與管理內(nèi)訓(xùn)，幫助數(shù)千人次，近百家企業(yè)增強(qiáng)競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評?！緦?dǎo)師論營銷】營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法?！罾蠋煛局髦v課程】《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵》《顧問式銷售技巧》《打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)》《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》《營銷渠道為王》《促銷管理與策劃》《如何快速開發(fā)市場》《大客戶銷售技巧》以上課程根據(jù)客戶需求量身定制【銷售培訓(xùn)方式】訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員的業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)及個人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計(jì)劃離開課堂。訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為?！緦W(xué)員評價(jià)】李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。—安徽陜汽銷售部總監(jiān)吳任飛李老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，非常敬佩李老師。一深圳南方中集營銷總經(jīng)理鄧偉強(qiáng)李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮?！獜V州移動河源分公司市場部總經(jīng)理萊綱李老師授課內(nèi)容豐富、生動、講解溝通能力強(qiáng)，能很好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真正達(dá)到了理論與實(shí)際相結(jié)合。一深圳鼎識科技有限公司市場總監(jiān)孫寧李老師課程講得生動，易于理解，實(shí)用、非常好。一深圳福瑞茶樓董事長徐總李老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實(shí)用，課堂效果良好?！狭愫推髽I(yè)管理公司課程顧問蔣盛婭李老師準(zhǔn)備的很充分、演講的內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實(shí)用性很強(qiáng)，很受啟發(fā)。一深圳創(chuàng)見現(xiàn)代電子有限公司董事長童云云課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營銷理念。一益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理?xiàng)钋迩濉痉?wù)過的企業(yè)】IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技等工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織等商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團(tuán)，萬科物