第七章 分銷渠道策略 在日本,打火機原先一般都在百貨商店

第七章分銷渠道策略【導入案例】在日本，打火機原先一般都在百貨商店或是在附帶賣香煙的雜貨店里賣?？墒?，日本丸萬公司在十幾年前推出瓦斯打火機時，就把它交由鐘表店銷售。如今，日本的鐘表店到處都是賣打火機的，這在以前是根本沒有的現(xiàn)象。鐘表店一向被認為是賣貴重物品的高級場所，在這里賣打火機，人們一定會視它為高級品。而在暗淡的雜貨店、香煙店里，上面蒙著一層灰塵的打火機和擺在閃閃發(fā)光的鐘表店中的打火機，這兩者給人的印象當然是天壤之別了。丸萬公司采取在鐘表店銷售打火機的方式收到了驚人的效果，他們的打火機十分暢銷。由于采取的是反傳統(tǒng)的銷售渠道，使他們的打火機出盡風頭，令人們產(chǎn)生了丸萬公司的打火機非常高級的印象，丸萬公司的打火機目前風行到世界的每一個角落。以上案例說明僅有好產(chǎn)品是遠遠不夠的，必須建立、開發(fā)和設(shè)計一個有效的暢通的分銷渠道。分銷渠道是產(chǎn)品從制造商向消費者流轉(zhuǎn)的通道。企業(yè)以不同的分銷渠道銷售同一種產(chǎn)品，其成本和利潤往往相差甚遠。因此，在競爭日趨激烈的市場上，如何選擇快捷的分銷渠道，就成了企業(yè)面臨的最復雜和最富有挑戰(zhàn)性的問題。第一節(jié)分銷渠道及類型一、分銷渠道的概念及作用（一） 概念：所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。1、 分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或者用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種類型的批發(fā)商、代理商、零售商和商業(yè)服務(wù)機構(gòu)等。2、 只要是從生產(chǎn)者到最終用戶或消費者之間，任何一組與商品交易活動有關(guān)并相互依存、相互關(guān)聯(lián)的營銷中介機構(gòu)均可稱作一條分銷渠道?！菊n堂思考】下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商、銀行、經(jīng)紀人、顧客（二） 作用1、提供勞動專業(yè)化與分工2、 克服差異有助于克服生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟帶來的數(shù)量、花色、時間和空間差異3、 提高接觸的有效性二、分銷渠道的類型（一）直接渠道和間接渠道1、直接渠道：即產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給消費者或用戶，沒有中間商的介入。（1） 具體方式：上門推銷、郵寄銷售、電話銷售，開設(shè)自銷門市部、通過訂貨會或展銷會與消費者直接簽約供貨等。（2） 優(yōu)點：有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息；可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗；可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定；可以在銷售過程中直接進行促銷。（3） 缺點：增加銷售費用，分散企業(yè)生產(chǎn)管理的精力【資料】直銷一百多年前，大衛(wèi).麥可尼雇傭了一個女士幫他挨門挨戶兜售圖書，生意很好。接著，麥可尼舉行了"買一送一大酬賓"活動，送給買書的顧客一小瓶香水這個舉動深受顧客的歡迎。精于經(jīng)商的麥可尼立刻改行了，在1886年創(chuàng)辦了雅芳公司，雇人挨家挨戶銷售美容品，獲得成功。一百多年后，美國雅芳公司已經(jīng)發(fā)展成為全世界最大的美容品直銷企業(yè)。1991年美國雅芳公司將直銷方式弓1入中國。1、 直銷的概念直銷是廠家直接向顧客銷售商品，不通過中間商的營銷方式。從這個意義上來說，推銷員直接把產(chǎn)品賣給消費者或工廠經(jīng)營零售店均屬直銷范疇。后來，這一術(shù)語用來描述郵寄直銷，包括目錄直銷和郵件直銷。從全球范圍看，銷售渠道的發(fā)展趨勢之一便是直接營銷。同時，從促銷組合的發(fā)展來看，直接營銷亦日益成為重要的促銷手段之一，銷售功能與促銷功能在直接營銷上合二為一。2、 直銷的主要形式（1）商品目錄直銷；（2）直郵營銷；（3）電話營銷；（4）電視直銷；（5）直營網(wǎng)絡(luò)；3、 最適合直銷的產(chǎn)品產(chǎn)品一般可分成“工業(yè)品”和“消費品”兩種，前者并非直接用來消費，所以比較不適合于直銷業(yè)的經(jīng)營，而后者則因為可以構(gòu)成顧客的重復消費，所以是直銷最主要的經(jīng)營對象。在眾多的消費品中并不是每一種產(chǎn)品都適合于這個行業(yè)的經(jīng)營。由于直銷是屬于“無店鋪零售”的直銷方式，所以在產(chǎn)品的選擇方面必須特別小心。一般而言，適合于無店鋪零售的產(chǎn)品有下列幾種類型：（1） 省力化、簡便化及效率化的產(chǎn)品：如加工過的罐頭食品、冷凍食品、衛(wèi)生食品、家電、書籍雜志及清潔器材等。（2） 保健用品：如凈水器、健康器材、健康食品、室內(nèi)運動器材、寢具及化妝保養(yǎng)品。（3） 安全性產(chǎn)品：如保險、滅火器、安全金庫。（4） 個性化產(chǎn)品：如園藝用品、個人電腦、室內(nèi)裝飾品、生活閑聊品、大型家具、模型組合玩具、錢幣、古董、集郵等。（5） 創(chuàng)造性產(chǎn)品：家庭工具、手藝材料、書籍、語言教材、音樂、樂器等。（6） 禮品：交際送禮用品、應(yīng)用禮品等等。（7） 娛樂性產(chǎn)品：如旅行隨身用品、運動休閑用品、各類活動入場券、唱片、音像磁帶等。（8） 其它：如女性內(nèi)衣、烹飪器具、服裝等。在全世界范圍內(nèi)，直銷產(chǎn)品以清潔用品、保健用品、營養(yǎng)補充食品和化妝保養(yǎng)品最多。適宜直銷產(chǎn)品的特點由以上的分析，可以歸結(jié)出最適合于直銷的產(chǎn)品大多具備下列幾種特性:1、 重復消費性。即經(jīng)常重復購買的消費產(chǎn)品。2、 輕薄短小性。即較為省力、簡便、容易攜帶和儲存的產(chǎn)品。3、 高附加價值性。即品質(zhì)優(yōu)良、單價高、利潤大的產(chǎn)品?！景咐治觥?造得有多快，賣得就有多快"——Dell公司的直銷之道盡管邁克?戴爾被譽為華爾街的賺錢機器，但他從來不被認為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計算機業(yè)帶來翻天覆地變化的"直銷颶風”：越過零售商，將產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。正如戴爾所言"遠離顧客無異于自取滅亡。還有許多這樣的人一一他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商”戴爾最愛說的一句話就是："兩點之間，直線最短。"DELL公司為何能獨領(lǐng)風騷?其經(jīng)驗可歸納為五點：為客戶提供"量體裁衣"式服務(wù)；采用零庫存運行模式；速度最快，應(yīng)用最新的零件技術(shù)，快速組裝；銷售渠道最短，消費者通過免費直撥電話定制；網(wǎng)絡(luò)銷售，80%的新客戶都通過這一渠道購買Dell的產(chǎn)品。依靠直銷模式，Dell公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時代一個讓人心血沸騰的神話?！舅伎碱}】Dell成功的原因是什么？【分析提示】利用完全細分、定制營銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式進行計算機銷售。2、間接渠道：即企業(yè)通過一個以上的中間商向消費者銷售產(chǎn)品的分銷渠道，是消費品的主要銷售渠道。在生產(chǎn)者和消費者之間有中間商的介入。具體方式：如一級、二級、三級渠道等。優(yōu)點：有助于產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。缺點：可能形成“需求滯后差”?？赡芗又叵M者的負擔，導致抵觸情緒不便于直接溝通信息長渠道和短渠道零級渠道：即由制造商一一消費者。一級渠道：即由制造商一一零售商一一消費者二級渠道：即由制造商一一批發(fā)商一一零售商一一消費者，多見于消費品分銷；或者是制造商一一代理商一一零售商一一消費者。多見于工業(yè)品分銷。三級渠道：制造商一一代理商一一批發(fā)商一一零售商一一消費者。寬渠道與窄渠道分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品(毛巾、牙刷、開水瓶等)，由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。三、分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展在傳統(tǒng)渠道模式和類型中，由于生產(chǎn)者和中間商彼此間聯(lián)系松散各自為政，為了自身的利益在市場上討價還價，互不想讓，缺乏共同目標，影響了整體利益。因此，為了適應(yīng)一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營的需要，分銷渠道有了新的發(fā)展。出現(xiàn)了垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)等模式。(一)垂直渠道系統(tǒng)1、 含義：垂直渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。2、 特點：是專業(yè)化管理、集中計劃，渠道系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營。垂直渠道系統(tǒng)有利于消除渠道成員間的沖突實現(xiàn)規(guī)模效益。3、 形式：公司式垂直系統(tǒng)管理式垂直系統(tǒng)【例如】：寶潔公司與其零售商協(xié)作,共定商品展銷、貨架位置，協(xié)助其促銷，指導其定價。契約式垂直系統(tǒng)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織零售商合作社特許經(jīng)營組織。制造商倡辦的零售特許經(jīng)營組織一一豐田公司與經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，即賦予該經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng)銷商簽約，同時也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經(jīng)營相同牌子汽車的經(jīng)銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營組織一一如可口可樂、百事可樂，與某一地區(qū)的瓶裝廠商簽訂合同，特許其購買濃縮飲料，再分裝出售給當?shù)氐牧闶凵獭７?wù)企業(yè)倡辦的零售特許經(jīng)營組織一一如麥當勞、肯德基的特許專賣店。（二）水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)是指由兩家以上的公司聯(lián)合起來組成的渠道系統(tǒng)。這些公司或由于缺乏資金、技術(shù)、設(shè)備等資源，無法單獨經(jīng)營；或是由于風險太大，不愿單獨冒險；或是發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合能帶來更大的協(xié)同效應(yīng)。因而，有必要進行橫向聯(lián)合,從而發(fā)揮協(xié)同作用，共擔風險，獲取最佳效益。第二節(jié)批發(fā)商和零售商中間商是分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。他們各自發(fā)揮著特定的功能。一、 中間商的功能（一） 提高銷售活動的效率（二） 儲存和分銷產(chǎn)品（三） 監(jiān)督檢查產(chǎn)品（四） 傳遞信息二、 批發(fā)商批發(fā)包括將商品銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或再生產(chǎn)而購買的顧客所發(fā)生的一切活動。批發(fā)商就是那些主要從事批發(fā)活動的企業(yè)。（一）批發(fā)商的主要類型1、 商人批發(fā)商2、 經(jīng)紀人和代理商（1） 產(chǎn)品經(jīng)紀人（2） 制造商的代理商。一般要按照制造商規(guī)定的銷售價格或價格幅度及其他銷售條件，在一定地區(qū)內(nèi)，替制造商代銷一部分或全部產(chǎn)品；一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商，也可以設(shè)置自己的銷售機構(gòu)。（3） 銷售代理商。實際上是制造商的獨家全權(quán)銷售代理商，一個制造商一般只能使用一個銷售代理商，制造商將全部銷售工作委托給某一個銷售代理商以后，不得再委托其他代理商代銷產(chǎn)品,也不得再雇傭推銷員去推銷產(chǎn)品；銷售代理商在銷售價格和銷售區(qū)域方面有較大的自主權(quán)。（4） 傭金商。又稱商行主要從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。通常備有倉庫替委托人儲存、保管貨物,提供商品信息，并參與商品銷售的協(xié)商，一般與委托人沒有長期關(guān)系。（5） 拍賣行。以公開拍賣方式為買主和賣主撮和交易，收取手續(xù)費和傭金。3、制造商及零售商的分店和辦事處銷售分店和銷售辦事處。米購辦事處。批發(fā)商的發(fā)展趨勢。1、 專業(yè)化和一體化2、 經(jīng)營方式不斷創(chuàng)新3、 服務(wù)項目不斷增加三、零售商零售商的主要類型1、 百貨商店。經(jīng)營許多品種的選購品和特殊品，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。如:北京王府井百貨(集團)股份有限公司、上海新世界百貨、百盛百貨等。2、 超級市場。大型自我服務(wù)式零售商店；滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購物的需要；價格是競爭的焦點如：家樂福、沃爾馬、上海華聯(lián)超市等。3、 專業(yè)商店。專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標市場。專賣店的售貨員知識面廣，能夠提供殷勤的服務(wù)；專賣店的消費者通常把價格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。如照像器材商店、自行車商店、體育用品商店、文具店、書店、花店等。如:北京國美電器有限公司、江蘇蘇寧電器集團公司、山東的三聯(lián)商社等。4、 連鎖商店正規(guī)連鎖店，也稱公司連鎖。自愿連鎖。特許連鎖，也稱契約連鎖。如：麥當勞連鎖店一般要求特許經(jīng)營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的3%支付特許經(jīng)營使用費；肯德基連鎖店的這一比例一般是5%左右?！举Y料】特許經(jīng)營特許經(jīng)營是當今世界最流行的分銷模式。它不僅適應(yīng)社會化生產(chǎn)和現(xiàn)代消費的客觀要求，并且以低成本標準化的經(jīng)營達到快速擴張業(yè)務(wù)范圍、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模化的目的，特許經(jīng)營正在成為我國未來最具影響力的市場營銷方式。麥當勞公司可以說是世界上最成功的特許經(jīng)營組織。麥當勞公司在全球有20000多家分店，大約每隔15小時，麥當勞公司就要開一家新的分店。1、特許經(jīng)營的概念特許經(jīng)營是指特許授予人在一定的期限內(nèi)，向被特許授予人提供有形或無形的資產(chǎn)、管理方式、訓練以及經(jīng)營技巧等，受許人則先付一筆首期特許費，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許費的一種合作經(jīng)營方式。特點：特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系；特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨特的經(jīng)營方法等；特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費用，通常是總收入的3%~7%;雙方的特許協(xié)議持續(xù)10-20年?！景咐治觥靠禎嵪匆掠邢薰臼且患壹上?、水洗、皮貨洗染為一體的國家大型洗衣連鎖企業(yè)。目前公司擁有上海、南京、鄭州、濟南、太原5家子公司，從業(yè)人員1500多人?？禎嵪匆鲁晒Φ膴W秘是什么呢?其最關(guān)鍵的問題就在于1997年康潔特許經(jīng)營系統(tǒng)的導入。90年代中期是特許連鎖在中國"突飛猛進"的幾年，康潔抓住了機遇，平均以每年吸納近70家加盟商的速度擴張，加盟店成活率100%，短短幾年內(nèi)，康潔洗衣全國連鎖店已達到300余家，企業(yè)真正實現(xiàn)了專業(yè)化和規(guī)?；?jīng)營?？禎嵪匆逻\用的特許經(jīng)營模式具有以下競爭優(yōu)勢：1、 降低采購成本。通過聯(lián)購分銷、統(tǒng)一采購的方法，省略了批發(fā)等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了加盟店日耗品費用。同時還可以同某些固定的供應(yīng)商簽訂長期合同，折扣比例大。2、 形成了完整的供應(yīng)體制，配送快捷，保證了加盟店商品的標準化。3、 實行聯(lián)合的廣告戰(zhàn)略，為提高康潔洗衣知名度、美譽度，增強網(wǎng)絡(luò)活力作堅強后盾。4、 經(jīng)營管理的標準化和模式化。它的每一個店面實際上都是活廣告，有統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一的名稱、一致的服務(wù)，最直接地接近消費者。另外康潔率先在國內(nèi)同行業(yè)中首家通過ISO9001質(zhì)量認證，嚴格執(zhí)行國際質(zhì)量標準和模式?！痉治鎏崾尽靠禎嵪匆鲁晒Φ膴W秘是連鎖與特許經(jīng)營。由于特許經(jīng)營的商品通常都是名牌產(chǎn)品，在一個地區(qū)又往往是獨家經(jīng)營，所以，它比較容易引起消費者的注意，特許中間商也愿意接受這種方式。5、 一般零售商店6、 私人店如：水果店、小百貨、小副食店等。7、 特許專賣店8、 郵購商店9、 自動售貨機10、 流動售貨業(yè)（二）零售商的發(fā)展趨勢1、 零售商業(yè)的多業(yè)態(tài)化。2、 更加專業(yè)化的小零售商店正變得日益重要。3、 不斷擴展服務(wù)項目及內(nèi)涵?！纠吭S多大百貨商廈不僅包括購物場所、酒吧、快餐店、健身房，而且設(shè)有畫廊、計算機培訓、文學賞析講座等。4、 零售業(yè)正快速向網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營邁進。第三節(jié)分銷渠道的選擇【案例】蓮花味精的渠道選擇蓮花味精是我國最大的味精生產(chǎn)基地，1999年實現(xiàn)凈利潤16856萬元，比去年同期增加67.9%。蓮花味精是我國食品市場中的名牌產(chǎn)品，在市場中具有較高的品牌認知度和市場占有率。然而作為調(diào)味品，其市場需求是消費者對食品需求的派生和延伸。盡管每家每戶都需要，但是消費者的購買頻率低，每次購買的數(shù)量也相對較小?；谶@樣的產(chǎn)品特性，企業(yè)沒有必要和可能采用直接建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系這樣的高成本銷售方式，因此企業(yè)必須尋找和開辟更適合產(chǎn)品銷售特點的銷售渠道。在實踐中，蓮花味精選擇各地有較強分銷能力的食品批發(fā)企業(yè)作為銷售代理，通過代理公司將產(chǎn)品擺放在包括便利店、超市、倉儲式商店及各類食品商店的貨架上，并由此將蓮花味精送上了千家萬戶的餐桌。其決策的依據(jù)如下：1、 作為一種派生需求，消費者一般是在出售食品特別是副食品的商店中購買味精這種商品。因此，企業(yè)必須選擇出售包括副食品在內(nèi)的各類食品商店作為銷售場所。2、 作為購買頻率較低和數(shù)量較小、但又是消費者經(jīng)常需要的商品，消費者對購買味精等調(diào)味品的便利性要求較高，即希望在需要時可以方便地購買。這就要求企業(yè)應(yīng)該具有較高密度的銷售網(wǎng)點，能夠最大限度地接近消費者并為其提供便利。3、 從整體上來看，除少數(shù)大型百貨企業(yè)和連鎖企業(yè)具有一定規(guī)模外，大多數(shù)零售企業(yè)，特別是經(jīng)營副食品的各類零售商店，其銷售規(guī)模和經(jīng)營實力都比較小，沒有能力和渠道從生產(chǎn)企業(yè)獲得穩(wěn)定的貨源，進貨渠道主要是依賴當?shù)氐母鞣N食品批發(fā)公司。因此，企業(yè)在進入和占領(lǐng)市場時，需要借助于具有較強分銷能力的食品批發(fā)公司，通過食品批發(fā)公司及其分銷系統(tǒng)，來達到企業(yè)的市場目標。在實際操作中，蓮花味精制訂了"借船出?！钡匿N售渠道策略，即在各個區(qū)域市場中選擇一些具有較強分銷能力的食品批發(fā)公司，并與之建立起地區(qū)銷售總代理關(guān)系.利用批發(fā)公司的既有銷售渠道迅速進入和占領(lǐng)市場。例如在北京及華北地區(qū)市場，蓮花味精的總代理是北京朝陽副食品批發(fā)公司，它是北京及周邊地區(qū)最大的食品批發(fā)企業(yè)，其年銷售額近20億元，在北京及周邊地區(qū)市場有較高市場信譽和銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使蓮花味精迅速在北京及華北地區(qū)市場占穩(wěn)了陣腳，取得了十分突出的銷售業(yè)績?！舅伎碱}】1、味精屬于什么類型的產(chǎn)品？消費者對這類商品的購買具有什么特點2、 蓮花味精選擇渠道時主要考慮什么因素？為什么？3、 對蓮花味精的渠道，你如何評價？一、 影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行綜合地分析和判斷，才能作出合理的選擇。（一） 產(chǎn)品因素1、 產(chǎn)品價格2、 產(chǎn)品的重量和體積3、 產(chǎn)品的易毀性或易腐性4、 產(chǎn)品的技術(shù)性5、 產(chǎn)品的通用性和專用性6、 新產(chǎn)品（二） 市場因素1、 目標市場的大小2、 目標顧客的集中程度3、 消費者購買批量的大小4、 潛在顧客的數(shù)量5、 競爭者狀況（三） 企業(yè)本身的因素1、 資金能力2、 銷售能力3、 提供服務(wù)能力（四） 國家政策法律規(guī)定二、 選擇分銷渠道的原則（略講）三、 選擇分銷渠道的策略（一）分銷渠道模式的選擇【如】奶制品生產(chǎn)企業(yè)往往在本地采用:生產(chǎn)者-消費者、生產(chǎn)者-零售商-消費者這兩種渠道；在外地則選擇生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者、生產(chǎn)者-代理商-零售商-消費者等渠道模式。此外，還可以采用一些新型的銷售方式。如電視廣告銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、自動售貨。（二）中間商數(shù)目的選擇1、 廣泛性分銷一一密集分銷是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷。2、 選擇性分銷選擇性分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。適用于所有產(chǎn)品。相對而言，消費品中的選購品和特殊