1221經銷商運營管理指導手冊08市場

PAGEPAGE1通過對區(qū)域內的量、用戶特征、消費習慣等市場情況的分析，有針對性的組織小型多樣化活動，達到宣傳產品、收集顧客信息、提升產品形象/認知度、增進顧客忠誠度通過對區(qū)域內的量、用戶特征、消費習慣等市場情況的分析，有針對性的組織小型多樣化活動，達到宣傳產品、收集顧客信息、提升產品形象認知度、增進顧客忠誠度日祝福/節(jié)日回饋等目目1.11.1設定月度

PAGEPAGE5PAGEPAGE6 1.1.3市場推廣項目規(guī)劃分析：識別近期銷售瓶頸(如留檔的有望客戶不足或推進緩慢)，評估評估師、銷售顧問能力(集客留檔能力和跟進推動能力)，規(guī)劃市場推廣項目組合的側重點(集客項目為主還是促銷項目為主)?收購/銷售人員能力，目標客戶、區(qū)域內競爭對手集客與促銷活動的影響、評估師、銷售顧問對于1.2.3)，逐步找出本地特定目標群體的銷售熱(RSSC/RBO如：本地車展、地方慶典等活動)以及經銷商組織的推廣項目，逐步細化月度市場推廣和每周潛客跟進計劃；評估不同類型的1.3.1月度市場推廣項目總體規(guī)劃：根據(jù)市場推廣目標，分別確定月度集客和促銷項目數(shù)量、預算、排期、同時，評估項目實施風險，針對風險較大的項目(如受制于天氣的戶外活動)，準備備選方案。1.4.3項目預算及所需資源，如活動場地、展車、物料(如邀請函、現(xiàn)場背板、禮品等)、產品資料、1.4.4人員邀請，尤其是潛在客戶和有望客戶、、對上汽大眾品牌有好感的當?shù)匾庖娀蛑艺\客1.4.6后期跟進：整理所獲客戶，篩選未的有望客戶，由評估師、銷售顧問本人在IPAC系統(tǒng)中輸入/更新，以便跟進1.5.3項目預算及所需資源，如活動場地、展車、物料(如邀請函、現(xiàn)場背板、禮品等)、產品資料、1.5.4人員邀請，尤其是潛在客戶和有望客戶、、對上汽大眾品牌有好感的當?shù)匾庖娀蛑艺\客1.5.6后期跟進：整理客戶情況，篩選未的有望客戶，由評估師、銷售顧問本人在IPAC系統(tǒng)中輸入/更新，以便跟進 支持工具：市場推廣KPI概覽、市場推廣KPI計目的：讓經銷商易手車經理和市場總監(jiān)掌握如何在市場推廣項目中提高效益和效率，通過KPI(例如目標客戶出席率、現(xiàn)場率和跟進率)，評估市場推廣項目的效率?KPI來電客流量登記表和”客戶信息卡”中的數(shù)據(jù)，表格的使用參見車輛收購篇、車輛銷售篇“客戶接待”流程)?項目流程KPI?市場推廣KPI?收購KPI?銷售KPI123andso經銷商策分銷中心/區(qū)域層面——在總部投放的基礎上對本區(qū)域進行補充；在模板的基礎上，充分利用自定?鼓勵經銷商在分銷中心/ 報紙（有汽車專的、廣播、 ??VWLogo：VWLogo高度=2X=（長邊邊長mm+短邊邊長mm）/?SKLogoSKLogo2X=（mmmm）2X*?SVWLogo：VWLogo70%=702X*DWADWA?VDWA中文Logo與SVW同時出現(xiàn)時，“陽光易手車”高度為=2/3X，“陽光易手車”+的總高度=大小而定，但不大于2X?SVW（以字母W的高度）=1/3?視覺部分最少占整畫面的40%?8icon距離畫面至少=1X，8個icon帶字大小至少=80%* PANTONE100-RA0,70,100,S0580-255,255,25100-RAL003Signalwhi#FFFFFS0300-877MAHMN-1038RA9006Whitealuminiu–PANTONE234,238,23100-38Design000850S1002-PANTONE207,215,21100-387035LightgsRGBS2002-PANTONE137,148,16100-037046egreysRGBS4005-PANTONE100-01RA7016Anthracite#33434PANTONE100-RA1021Rapeyello0,17,100,S0580-PANTONE250,170,100-59Design0707080,40,100,sRGBS0580-PANTONE100-06Design050303S7020-?橫版：280*陽光易手車+的總高度=SVW高度（以字母W的高度）==?豎版：210*陽光易手車+的總高度=SVW高度（以字母W的高度）== ?橫版：280*?豎版：210*表2.1.1：2015年全功能經銷商月 計劃及執(zhí)行表2.2.2：2015在對消費群體獲得二手車信息方式的調研中，通過“網(wǎng)絡”途徑的比例已經超過“親自去市場”。可以看出網(wǎng)絡在信息聚合、查詢便捷上的優(yōu)勢已經被大多數(shù)二手車的客戶群體所接受，并可預見未來汽車產業(yè)內的網(wǎng)絡應用將會從信息檢索向實際輔助方面發(fā)展。2.32.4運營分2.2.2車輛描述發(fā)布（讓消費者詳細的了解車輛之前的使用情況，更加放心的車輛）。車輛描述主要就2.2.3車輛發(fā)布（車輛有助于消費者在未看到實車前，初步感受到看車的效果在拍攝車輛時，易手車全功能經銷商可以布置一面純白色印有上汽大眾陽光易手車的品牌LOGO的純2.3.2如果因庫存及促銷原因導致車輛信息變更（如：外觀、配置、價格等），必須及時的將網(wǎng)絡發(fā)布的信對于客戶留言的，業(yè)務助理必須要在24小時內回復并將錄入系統(tǒng)中；凡是留下的要及 ?客戶量，通過服務器的進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計?客戶進店量，通過易手車銷售顧問對進店獲取的詢問進行統(tǒng)計，這里也利用到賣場流量登?2.4.2網(wǎng)絡效率分標準流程 技巧要 ?要有易手車全功能經銷商人員專欄??要有評估專欄，方便客戶評估?要有留言專欄，方便客戶反饋信息?留言要盡快回復標準流程 2.4運營分 根據(jù)車價區(qū)段的銷量情況，設定針對性車齡的車型為促銷信息，是指在特定的區(qū)域展開的以關系、和軟文為主體區(qū)域的必要性?區(qū)域對于當?shù)氐南M習慣和閱讀習慣具有更為深入地了解，在方式、形式和內容上更能本地化，?區(qū)域區(qū)域關系的必要性區(qū)域關系的內?日常關 ?生日：或賀卡祝的的 用于衡量經銷商市場推廣分析每個市場推廣項目的為計算上述所有I而需來電客流””中的數(shù)據(jù)，表格的使用參見“客戶接待”流程)

展廳來電展廳來電/ 市場推廣集客效率(千元成本可獲得的留檔客戶數(shù)量市場推廣集客效率(千元成本可獲得的留檔客戶數(shù)量)實際支出x1000潛在客戶中轉化為有望客戶的數(shù)量收集的潛在客戶數(shù)量x100%實際進店的潛在客戶數(shù)量取得聯(lián)系的潛在客戶數(shù)量x100%通過某集客獲取某批潛在客戶的費用÷促銷項目實際支出在項目現(xiàn)場以及在項目之后45天內促銷的客戶數(shù)量參與項目的潛在及有望客戶數(shù)量確認預約的潛在及有望客戶數(shù)量x100%戶批次x100%的數(shù)量÷參與項目的客在項目之后÷x與