公司營銷策略調(diào)查報告

關(guān)于楚天龍公司的營銷策略調(diào)查一、楚天龍公司楚天龍公司成立于2002年，注冊資本3.5億元，是一家致力于提供智能卡產(chǎn)品及相關(guān)應(yīng)用平臺系統(tǒng)和終端設(shè)備的國家級高新技術(shù)企業(yè)。廠區(qū)占地面積3萬多平方米，是目前國內(nèi)最具安全保密、綠色環(huán)保的現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)制卡企業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋金融、通信、社會保障、電子商務(wù)、第三方支付等諸多領(lǐng)域。集團(tuán)在市場份額、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、研發(fā)能力、管理水平等方面均處于同行業(yè)前列。公司現(xiàn)有員工1500余人，擁有上海、深圳、廣州、杭州、武漢等遍布全國28個省份的分子公司、辦事處，是國內(nèi)外最具規(guī)模的智能卡生產(chǎn)企業(yè)之一。楚天龍公司主要產(chǎn)品包括：接觸式智能卡、非接觸式智能卡、雙界面卡、磁條卡、刮卡、IC卡讀寫終端、個人化數(shù)據(jù)處理、智能卡管理和應(yīng)用相關(guān)系統(tǒng)等。二、楚天龍公司存在的營銷策略問題（一）價格營銷策略存在的問題對于CTD公司來說，價格營銷策略是其營銷策略當(dāng)中最為重要的組成部分。由于使用價格營銷策略的時間比較長久，由此帶來的實(shí)際效益也是最大的。在行業(yè)早期的競爭當(dāng)中，CTD公司應(yīng)用價格策略為其贏得了非常龐大的市場份額，其中包括眾多的銀行、學(xué)校以及其他組織或者企業(yè)。由于CTD公司在智能卡生產(chǎn)技術(shù)方面有著一定的優(yōu)勢，因此在智能卡生產(chǎn)成本方面相對其他企業(yè)是較低的，因此對于使用CTD公司來說使用價格營銷策略是最合適不過的了。通過降低產(chǎn)品的價格從而獲得了較大的市場份額，最終成為了行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。但是，隨著智能卡市場的不斷發(fā)展，價格營銷策略就逐漸失去了以往的作用。一方面是由于市場中智能卡生產(chǎn)企業(yè)的不斷增多，導(dǎo)致市場中智能卡的生產(chǎn)成本以及生產(chǎn)技術(shù)逐漸的趨同。因此CTD公司失去了原有的價格優(yōu)勢。另一方面，由于我國逐漸向著服務(wù)型消費(fèi)市場轉(zhuǎn)型，智能卡市場也逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥悄芸ǚ?wù)市場，因此消費(fèi)者對于服務(wù)的需求要大于對于低價的需求。對于現(xiàn)階段的CTD公司來說，繼續(xù)沿用價格策略已經(jīng)顯得落后于不切實(shí)際了，因此價格策略不應(yīng)成為CTD公司的主要營銷策略。（二）質(zhì)量營銷策略存在的問題CTD公司曾經(jīng)憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和先進(jìn)的基礎(chǔ)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是近年來在信息科技不斷發(fā)展的背景下，CTD公司的產(chǎn)品質(zhì)量在市場不再突出。質(zhì)量營銷策略是CTD公司市場營銷推廣策略之一，其主要內(nèi)涵是通過不斷的提升智能卡的質(zhì)量從而贏得市場份額。由于使用價格策略為CTD公司贏得了較大的市場份額，因此當(dāng)CTD公司在市場中保持一定的領(lǐng)先優(yōu)勢后就著手提升智能卡產(chǎn)品的質(zhì)量，并以此作為市場營銷的核心。質(zhì)量營銷策略取得了一定的市場優(yōu)勢，但是隨著智能卡技術(shù)的普及，越來越多的智能卡生產(chǎn)企業(yè)都具有了較高質(zhì)量的生產(chǎn)技術(shù)，因此質(zhì)量營銷策略也逐漸失去了往日的光彩。在智能卡領(lǐng)域，技術(shù)創(chuàng)新本身就需要耗費(fèi)較多的成本，CTD公司作為一家資產(chǎn)較少的傳統(tǒng)公司，在研發(fā)與創(chuàng)新的投入還不夠充分。在市場上的其他競爭者紛紛掌握了智能卡的底層技術(shù)的情況下，CTD公司沒有進(jìn)一步通過技術(shù)的創(chuàng)新來提升產(chǎn)品質(zhì)量，也沒有通過相關(guān)專利的申請來保護(hù)自身的在技術(shù)上的專有地位，從而使得產(chǎn)品的質(zhì)量與市場上其他公司的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新成為影響用戶產(chǎn)品認(rèn)知的重要問題。沒有先進(jìn)的技術(shù)就無法保障產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而就難以獲得較大市場份額，這進(jìn)一步使得該公司缺乏充足的技術(shù)創(chuàng)新資金，因而CTD公司陷入了技術(shù)創(chuàng)新的困境。CTD公司需要迫切結(jié)合智能卡和支付領(lǐng)域的發(fā)展特點(diǎn)，在用戶需求的基礎(chǔ)上開展技術(shù)創(chuàng)新，從而避免被競爭對手超越。（三）服務(wù)營銷策略存在的問題服務(wù)營銷策略是當(dāng)下激烈的市場競爭下最重要的競爭策略，但是由于CTD服務(wù)策略實(shí)施較晚，在CTD公司的市場營銷策略當(dāng)中所處的位置是最低的。當(dāng)下CTD的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目基本上與其他公司能夠提供的服務(wù)項(xiàng)目沒有差異，在技術(shù)創(chuàng)新得不到補(bǔ)充和替代品不斷增多的情況下，服務(wù)項(xiàng)目的拓展更面臨種種困難。服務(wù)上的“同質(zhì)化”不僅會導(dǎo)致公司在市場營銷過程中缺乏競爭的優(yōu)勢，還會使得用戶難以對品牌形成良好的消費(fèi)傾向；服務(wù)的同質(zhì)化還會帶來企業(yè)管理上的不確定性，因?yàn)槿鄙俸诵母偁幜头?wù)實(shí)力的企業(yè)傳到至財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、供應(yīng)鏈管理等多個方面，進(jìn)而帶來整個企業(yè)的經(jīng)營管理危機(jī)。從智能卡市場發(fā)展的現(xiàn)狀來看，服務(wù)營銷策略是最為有效的市場營銷策略。由于我國正從一般消費(fèi)市場向著服務(wù)型消費(fèi)市場轉(zhuǎn)型，因此許多行業(yè)對于產(chǎn)品服務(wù)的需求也就隨之增長。消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)，許多品牌的產(chǎn)品之間已經(jīng)不存在著質(zhì)量上的差異問題或者是質(zhì)量上的差異已經(jīng)微乎其微了，因此消費(fèi)者就逐漸誕生了新的消費(fèi)需求也就是服務(wù)需求。市場營銷策略都是從消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，同時是為了更好的迎合消費(fèi)者的偏好而存在的，因此現(xiàn)在服務(wù)營銷策略應(yīng)成為CTD公司市場營銷策略當(dāng)中的主體而存在。CTD公司可以在保持智能卡產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，增加消費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容，從而達(dá)到穩(wěn)定原有市場份額的目的。三、CTD公司營銷策略問題的解決（一）將價格策略作為輔助營銷策略在價格策略方面，CTD公司可以參考行業(yè)內(nèi)的其他智能卡企業(yè)，只需要將CTD公司智能卡的價格維持到行業(yè)的平均水平即可。既不需要大幅的降價來獲取更大的市場份額，同時也不能一味的提升智能卡的購買成本。價格策略作為主要的市場營銷策略已經(jīng)不能發(fā)揮原有的作用了，但是如果價格策略作為輔助營銷策略卻可以充分發(fā)揮內(nèi)部調(diào)控的作用，通過觀察市場上同類產(chǎn)品的價格可以通過價格策略進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)市場價格較高時，就可以加大智能卡生產(chǎn)的數(shù)量，從而獲得更多的利潤。而當(dāng)市場價格較低時，則減緩生產(chǎn)，降低市場營銷壓力，同時也積蓄力量以應(yīng)對行情較好的市場。（二）將價格策略作為輔助營銷策略價格策略是CTD公司在早期開發(fā)市場時首要使用的市場營銷策略，并且在早期取得了較為顯著的效果。但是從智能卡市場今天的發(fā)展來看，眾多的競爭對手所掌握的技術(shù)以及原材料價格等信息都是趨于透明的，因此將大量的精力集中在使用價格策略上顯然是不明智的。雖然價格策略不能夠作為首要的營銷策略，但是價格策略仍然可以作為輔助營銷策略而存在。在市場競爭當(dāng)中，影響定價的因素是紛繁復(fù)雜的。諸如定價商品的市場供求關(guān)系、制造成本、市場上的競爭關(guān)系以及其他外部因素等等。而企業(yè)在對定價目標(biāo)進(jìn)行定價時，要充分考慮到上述因素的共同作用下，到底是采取怎樣一種定價方法?？紤]到企業(yè)的定價目標(biāo)主要有：擴(kuò)大市場份額、增加利潤、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及確保企業(yè)能夠在市場中生存。因此企業(yè)在市場當(dāng)中進(jìn)行定價應(yīng)該遵循優(yōu)先明確定價對象、然后估算市場價格彈性區(qū)間、計(jì)算綜合成本、研究其他競爭關(guān)系的價格之后選取合適的定價方法，最終確定目標(biāo)價格。企業(yè)的定價方法包含成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法等。在價格策略方面，CTD公司可以參考行業(yè)內(nèi)的其他智能卡企業(yè)，只需要將CTD公司智能卡的價格維持到行業(yè)的平均水平即可。既不需要大幅的降價來獲取更大的市場份額，同時也不能一味的提升智能卡的購買成本。價格策略作為主要的市場營銷策略已經(jīng)不能發(fā)揮原有的作用了，但是如果價格策略作為輔助營銷策略卻可以充分發(fā)揮內(nèi)部調(diào)控的作用，通過觀察市場上同類產(chǎn)品的價格可以通過價格策略進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)市場價格較高時，就可以加大智能卡生產(chǎn)的數(shù)量，從而獲得更多的利潤。而當(dāng)市場價格較低時，則減緩生產(chǎn)，降低市場營銷壓力，同時也積蓄力量以應(yīng)對行情較好的市場。（三）大力實(shí)施服務(wù)策略在服務(wù)策略上，區(qū)別服務(wù)提煉優(yōu)質(zhì)客戶，將有限的精力產(chǎn)生最大化效應(yīng)。對于有著不同需求的客戶由不同的客戶經(jīng)理服務(wù)，服務(wù)是永恒的主題。做零售更是做客戶，對客戶必須用“心”服務(wù)，做到誠心、熱心、細(xì)心、耐心，每一個員工代表一個銀行，