銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型背景下江西工行公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略研究報告

.z第1章緒論1.1研究背景和意義研究的背景公司信貸業(yè)務(wù)仍是各家商業(yè)銀行利潤來源的基石，但在當(dāng)前貨幣政策轉(zhuǎn)為穩(wěn)健，監(jiān)管當(dāng)局對經(jīng)濟資本的約束強化以及對信貸規(guī)模的剛性控制，對公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展提出了更高要求。對于中國工商銀行股份****省分行〔以下簡稱：**工行〕這樣一家在**省內(nèi)具有舉足輕重地位的大型國有控股銀行而言，面對復(fù)雜多變的內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境，公司信貸業(yè)務(wù)的開展模式已經(jīng)難以為繼，公司信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營面臨嚴(yán)峻考驗。最重要和最直接的有這樣幾個方面：一是從2010年末中央經(jīng)濟經(jīng)濟工作會議可以看到，國家宏觀經(jīng)濟政策定調(diào)為“積極穩(wěn)健、審慎靈活〞，貨幣政策由“適度寬松〞轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健〞，預(yù)示著外部經(jīng)濟環(huán)境更加復(fù)雜，市場風(fēng)險因素更加多變，給銀行信貸經(jīng)營帶來壓力；二是從2010年9月12日，巴塞爾委員會正式出臺了?巴塞爾Ⅲ?框架，成為全球銀行業(yè)風(fēng)險管理的新標(biāo)準(zhǔn)開場，以增強資本質(zhì)量和提高資本要求等內(nèi)容為核心的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)逐漸為我國銀監(jiān)會采納，并推出了中國版“巴Ⅲ〞，這就要求所有商業(yè)銀行都要加強了資本約束管理，過去傳統(tǒng)依靠貸款規(guī)模拉動型的公司信貸業(yè)務(wù)增長模式受到了嚴(yán)格限制；三是從2011年連續(xù)加息可以看出，一年期利差似乎未有縮小，但一年期以上利差縮小非常明顯，如果與2007年末一年期利差相比，一年期利差是縮小的，充分說明央行在推進利率市場化的漸進進程中，利差空間縮小的政策導(dǎo)向是確定無疑的，這將直接壓縮商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的盈利空間；四是隨著公司信貸業(yè)務(wù)逐步走向了買方市場，信貸資金“趨利避險〞的特性，決定商業(yè)銀行同業(yè)在對優(yōu)質(zhì)客戶爭奪上呈現(xiàn)出劇烈競爭態(tài)勢；五是資本市場的快速開展，以短期融資券、中期票據(jù)為主的直接融資手段更加豐富多樣，“金融脫媒〞正在不斷擠壓商業(yè)銀行的信貸空間。本文就是在這樣一種背景下，從**工行自身經(jīng)營現(xiàn)狀出發(fā)，思考公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展，從市場營銷策略上研究、探索更加符合轉(zhuǎn)型要求的公司信貸業(yè)務(wù)開展之路徑，促進**工行公司金融業(yè)務(wù)又好又快開展。研究的意義本文試圖結(jié)合當(dāng)代市場營銷理論和SWOT分析方法，圍繞**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展的內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境進展討論，對該行所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進展研究和概括總結(jié)，提出了對該行公司信貸業(yè)務(wù)在加快轉(zhuǎn)型背景下的營銷策略和市場定位，以及相應(yīng)組織措施保障。研究本課題的理論意義在于：目前國內(nèi)在這一領(lǐng)域的研究成果相對較少，對其在實踐中的應(yīng)用情況更少理論探討與實證研究，希望本文的研究能夠為商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型開展，起到一定的啟發(fā)和借鑒作用。1.2研究思路和方法根本思路本課題希望通過對當(dāng)前資本約束和信貸規(guī)模趨緊的大背景下，結(jié)合公司信貸業(yè)務(wù)的特點、**省情以及**工行的實際經(jīng)營情況，對未來三年**工行公司信貸業(yè)務(wù)的營銷策略做出適宜的選擇，“用正確的思路〞來“干正確的事情〞，進而提出適合轉(zhuǎn)型背景下的**工行公司信貸業(yè)務(wù)相應(yīng)的組織制度保障。本課題的技術(shù)路線如下：公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展及營銷策略研究框架公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展及營銷策略研究框架圍繞**工行公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略選擇展開研究圍繞**工行公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略選擇展開研究內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境對轉(zhuǎn)型開展的要求內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境對轉(zhuǎn)型開展的要求公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略公司信貸業(yè)務(wù)營銷策略的實施業(yè)務(wù)流程及組織制度業(yè)務(wù)流程及組織制度的保障總結(jié)與展望總結(jié)與展望研究方法本課題擬采取規(guī)*研究與案例研究相結(jié)合、理論研究與經(jīng)歷實證相結(jié)合的方法，結(jié)合**工行公司信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營實際，詳細(xì)分析該行公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展的難點，提出了轉(zhuǎn)型開展的思路與對策。此外，本文采用了定量與定性分析相結(jié)合以及比擬分析等方法，在探討國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀時也是把國內(nèi)外關(guān)于營銷策略的觀點進展整理，從中找出差異，并對優(yōu)秀的、先進的理論進展借鑒與應(yīng)用。l.3特色和創(chuàng)新之處針對**工行公司信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，立足于當(dāng)前經(jīng)營轉(zhuǎn)型主線，探索適合于該行公司信貸業(yè)務(wù)營銷模式，有針對性地對原有營銷模式、策略組合進展調(diào)整和選擇，從實際層面引導(dǎo)**工行公司信貸業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型和更好更快開展?！?〕研究視角比擬獨特、新穎。針對當(dāng)前銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)營銷理念的新變化，包括綠色營銷、鏈?zhǔn)綘I銷、綜合營銷、整體營銷等開展研究?！?〕提出從貸款持有向貸款交易轉(zhuǎn)變，推進公司信貸業(yè)務(wù)由增量管理向流量管理轉(zhuǎn)變，走出一條資產(chǎn)規(guī)模并不無限擴大，但盈利能力卻能持續(xù)增長的商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)科學(xué)開展之路，實現(xiàn)資產(chǎn)風(fēng)險的適當(dāng)分散、資產(chǎn)收益的穩(wěn)步提高?！?〕提出從“公司信貸〞向“公司金融〞的轉(zhuǎn)型要求，以信貸業(yè)務(wù)為龍頭，按照“1+N〞營銷策略，全方位效勞、全產(chǎn)品營銷，多種產(chǎn)品的穿插銷售和客戶信息的共享，通過組合營銷、綜合營銷，進一步提高了營銷效勞效率，滿足客戶全方位、一攬子的金融需求，深度挖掘客戶價值?！?〕提出“投行開路，商行跟進〞的公司信貸效勞新理念，搭建投行業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)融合互動開展平臺，促進公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展。第2章相關(guān)理論概述與文獻回憶2.1根本概念界定信貸屈建國、龍小寶[18](2010)認(rèn)為，信貸是銀行利用自身實力和信譽為客戶提供資金融通和承當(dāng)債務(wù)的行為，并以客戶支付融通資金的利息、費用及最終承當(dāng)債務(wù)為條件。本論文根本認(rèn)同上述信貸概念，即“信貸=貸款+信用〞，這其中包括了兩局部：第一局部是傳統(tǒng)意義上的貸款概念，按照1996年8月起實施的?貸款通則?定義：貸款系指貸款人對借款人提供的并按約定的利率和期限還本付息的貨幣資金。這說明銀行出借的是信貸資金使用權(quán)，通常反映在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，即人們所說的“表內(nèi)資產(chǎn)〞。第二局部是隱含的、不為人們所關(guān)注的銀行信用，不通過出借資金僅憑銀行信用，就能為客戶融通資金或提供擔(dān)保的中介職能，這說明銀行讓渡的是銀行信譽，通常反映在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表外，即人們所說的“表外資產(chǎn)〞。正是由于有銀行信用的，使原本企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的不同步而有了嚴(yán)密聯(lián)系，也使物流、信息流、資金流的循環(huán)得以正常運轉(zhuǎn)起來。從這個意義上講，本論文采用的是更加廣義的信貸概念，即一切以實現(xiàn)承諾為條件、以信用為紐帶的價值運動形式，包括但不限于存款、貸款、擔(dān)保、承兌等活動。公司信貸按照效勞客戶的性質(zhì)分類，根本可以分為公司法人、機關(guān)事業(yè)法人以及個人客戶，因此可以將銀行業(yè)務(wù)分為公司業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。根據(jù)中國工商銀行關(guān)于公司金融業(yè)務(wù)的描述，工商銀行的公司金融業(yè)務(wù)是面向公司客戶提供存款、貸款、結(jié)算、理財業(yè)務(wù)等本外幣合一的全方位金融效勞；其中公司信貸業(yè)務(wù)是公司金融業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)之一。但由于信貸業(yè)務(wù)的特殊性，公司信貸業(yè)務(wù)的效勞對象會擴展到機關(guān)事業(yè)法人客戶，有時也稱之為法人客戶信貸業(yè)務(wù)，為客戶提供資金借貸或信用支持活動。盡管我國商業(yè)銀行的非利息收入增長較快，但在現(xiàn)有嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營管理體制下，銀行業(yè)的開展仍受經(jīng)濟開展水平和客戶消費習(xí)慣的影響，非利息收入占營業(yè)收入比重相對偏低。以工行為例，非利息收入由2007年316億元增長到2010年770億元，年均增長25%；但2010年末非利息收入占營業(yè)收入比重僅為20%，遠(yuǎn)低于國際先進銀行40%以上的標(biāo)準(zhǔn)?？梢灶A(yù)見，在未來一段相當(dāng)長的時間內(nèi)，我國商業(yè)銀行盈利模式仍將以傳統(tǒng)利差收入為主要來源。而在傳統(tǒng)利差收入模式下，公司信貸業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要，以工行為例，2010年末公司貸款占各項貸款比重高達72%，另外由公司信貸業(yè)務(wù)還派生出了對公存款、結(jié)算等大量低風(fēng)險業(yè)務(wù)。從這個意義上講，抓住公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展，就是牢牢把握住了公司金融業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)開展；抓好公司信貸業(yè)務(wù)的營銷策略調(diào)整、再選擇，就能促進公司信貸業(yè)務(wù)更有競爭力，公司金融業(yè)務(wù)更好更快開展，2.2現(xiàn)代西方銀行營銷理論市場營銷〔Marketing〕是企業(yè)有較強目的性和針對性的主動行為，以客戶需求的滿足為出發(fā)點，圍繞內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，確定產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷和提供效勞以及之間的協(xié)調(diào)配合，并進展最正確組合的企業(yè)活動。作為一門學(xué)科，開展到今天，市場營銷學(xué)己經(jīng)從過去單純作為經(jīng)營者的一種簡單推銷術(shù)，演變成能為管理人員提供一整套系統(tǒng)的經(jīng)營“思想、態(tài)度、策略和戰(zhàn)術(shù)〞。菲利浦·科特勒和加里·阿姆斯特朗[1](2003)對市場營銷的定義是：個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進展交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。最簡明的定義是指在可獲利的情況下提供給顧客滿意。市場營銷的目標(biāo)，是通過承諾卓越價值來吸引新顧客，并通過提供給顧客滿意來留住老顧客。同時指出，營銷經(jīng)歷了三個階段，一是大規(guī)模營銷。在大規(guī)模營銷階段，銷售者大量生產(chǎn)、大量分銷和大量促銷一種產(chǎn)品給所有的購置者，大規(guī)模營銷的依據(jù)是它能最大限度地降低本錢和價格，創(chuàng)造最大的潛在市場。二是產(chǎn)品多樣化營銷。在這個階段，銷售者生產(chǎn)兩種或兩種以上，具有不同特色、式樣、質(zhì)量、型號等的產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化營銷的依據(jù)是消費者地品味不同，而且隨著時間發(fā)生變化。消費者總在尋找不同與變化。三是目標(biāo)市場營銷。在這個階段，銷售者首先找到細(xì)分市場，在其中選擇一個或假設(shè)干個，然后針對每個細(xì)分市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品并制定相應(yīng)的市場營銷組合。美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出了4P理論，即產(chǎn)品(Produet)、價格(Priee)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和效勞投放到特定市場的行為。而美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出了以需求為導(dǎo)向的4C理論重新設(shè)定了市場營銷組合的四個根本要素:即消費者(Consumer)、本錢(Cost)、便利(Convenience)和溝通(munication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購置本錢，產(chǎn)品和效勞在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購置力，然后要充分注意到顧客購置過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。當(dāng)代營銷大師菲利浦·科特勒則歸納說:4P反映的是銷售者關(guān)于能影響購置者的營銷工具的觀點；從購置者的觀點來看，每一種營銷工具都是為了傳遞顧客利益。他還認(rèn)為4P與4C之間有著一一對應(yīng)印關(guān)系即:Product-Customer，Price-Cost，Place-Convenience，Promotion-munication。美國市場營銷協(xié)會〔AMA〕于1985年對市場營銷下了比擬完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進展設(shè)計、定價、促銷及分銷的方案和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換〞。管理管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)說過：營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或效勞完全適合客戶的需要而形成自我銷售。理想的營銷就是使有購置欲望的客戶能夠便利地享受這些產(chǎn)品或效勞。商業(yè)銀行的市場營銷理論是起源于市場營銷管理理論，由全美銀行家協(xié)會于20世紀(jì)50年代引入銀行業(yè)，并由于其契合了滿足客戶需要的客觀要求為銀行業(yè)界所普遍承受。1972年8月，英國的?銀行學(xué)雜志?(TheBankers)對銀行營銷定義為:所謂銀行營銷是指把可盈利的銀行效勞引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動?，旣悺ぐ材取づ逄K略[2](2001)認(rèn)為營銷觀念是一種認(rèn)識，即通過以下方式可最有效地實現(xiàn)一個組織的目標(biāo)：識別構(gòu)成目標(biāo)市場的客戶需要和要求，并通過一種整體的、有效的、在整個組織*圍內(nèi)的努力來滿足這些需要和要求。營銷觀念是一種理論和思想框架，踏實決策的根底，并對有效地管理資源提供指導(dǎo)，其四個支柱是：客戶導(dǎo)向、利潤、全公司努力和社會責(zé)任。美國營銷學(xué)權(quán)威菲利浦·科特勒在他的新作?營銷動向：利潤、增長和更新的新方法?〔中文版譯為?科特勒營銷新論?〕中打破其創(chuàng)立、傳播并給其帶來國際聲譽的經(jīng)典*例，提出了“全方位營銷〞的動態(tài)新*式。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)、全球化和超競爭，正在重塑市場并改變企業(yè)的運作方式，傳統(tǒng)的營銷方法需要被解構(gòu)、重新定義、擴展，來反映這一現(xiàn)實情況。對于銀行來說，全方位營銷觀念〔HolisticMarketingConcept〕指銀行針對客戶的個性化需求，應(yīng)當(dāng)整合企業(yè)的全面關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過掌握客戶占有率、顧客忠誠度和客戶終身價值來到達獲利性地成長，并建立一種多層次的、立體的營銷方式，如內(nèi)外營銷聯(lián)動、網(wǎng)絡(luò)營銷、公司團購、跨區(qū)域銷售等。如果說推銷觀念立足于銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品，是以產(chǎn)品為重心，營銷觀念立足于滿足客戶需求的能力〔營銷組合〕，是以能力為重心，則全方位營銷觀念則是立足于銀行的全面關(guān)系〔客戶、銀行及員工和合作商的關(guān)系〕，以全面關(guān)系為重心的。2.3國內(nèi)學(xué)者關(guān)于銀行營銷的文獻回憶國內(nèi)的局部學(xué)者在商業(yè)銀行市場營銷理論上也作了大量的研究,如錢用道[14](2000)對商業(yè)銀行市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場定位、銀行產(chǎn)品開發(fā)與定價、市場促銷以及營銷戰(zhàn)略也進展了系統(tǒng)的研究。*永章等[9]〔2001〕認(rèn)為銀行營銷是銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，把銀行產(chǎn)品和效勞銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)的一系列管理活動，并提出客戶是銀行營銷的中心，銀行營銷是一個綜合性的不斷開展的概念，在此根底上，對傳統(tǒng)的銀行營銷理論進展了深入的研究。彭雷清[8](2002)認(rèn)為商業(yè)銀行市場營銷是一個綜合型的概念，包括了市場調(diào)研、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位和采取的產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略的全部內(nèi)容，也包括了營銷環(huán)境分析、市場分析與定位、營銷戰(zhàn)略與組合策略選擇、管理營銷活動的全部過程。一個完整的商業(yè)銀行市場營銷，離不開營銷主體、營銷對象、營銷載體、營銷環(huán)境、營銷手段、營銷資源和目標(biāo)等要素，因此，它又是一個系統(tǒng)性的和不斷變化開展的概念。商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)根據(jù)多變的市場環(huán)境進展調(diào)整，不斷根據(jù)市場需求的變化制定銀行產(chǎn)品的開發(fā)與定價策略，重要的是在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，銀行營銷應(yīng)實行客戶經(jīng)理制。郭克莎等[7](2003)進一步認(rèn)為營銷觀念，就是企業(yè)營銷的觀念導(dǎo)向，是用來指導(dǎo)企業(yè)營銷活動的管理思想的理性概括。商業(yè)銀行要在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，必須倡導(dǎo)和堅持現(xiàn)代市場營銷理念來指導(dǎo)經(jīng)營開展。汪濤[51]〔2008〕點出了幾個主要營銷觀點：(l)以市場為導(dǎo)向從市場營銷學(xué)來看，所謂市場是指具有購置意愿和購置力的消費群體。對商業(yè)銀行來說，市場即具有現(xiàn)實或潛在金融需求的客戶群體。市場觀念是商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)開展和產(chǎn)品、效勞創(chuàng)新的基點。以市場為導(dǎo)向，要求商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計以及經(jīng)營活動要圍繞市場的需要來思考、判斷、展開。“一切從市場的需要出發(fā)〞必須成為商業(yè)銀行營銷活動的自覺準(zhǔn)則，可以說，商業(yè)銀行的各項業(yè)務(wù)開展和任何產(chǎn)品創(chuàng)新都是為了滿足市場的需要，也只有滿足了市場需要才能更好地開展業(yè)務(wù)，占有更多市場份額，實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)。(2)以客戶為中心客戶是商業(yè)銀行的衣食父母，客戶的需求是商業(yè)銀行營銷活動的出發(fā)點。只有不斷滿足客戶日益增長的各類金融需求，商業(yè)銀行才能擴大業(yè)務(wù)，增加盈利?，F(xiàn)代商業(yè)銀行堅持以客戶為中心的營銷觀念，實質(zhì)上就是要實施客戶開展戰(zhàn)略。商業(yè)銀行本質(zhì)上就是圍繞客戶做業(yè)務(wù)，客戶是業(yè)務(wù)的載體。沒有客戶，就沒有業(yè)務(wù)；增加客戶，就是增加業(yè)務(wù)；開展客戶，就是開展業(yè)務(wù)；不能滿足客戶需求的擴容和提高，業(yè)務(wù)就不能擴大和增長，在市場競爭中就會被淘汰?？蛻羰巧虡I(yè)銀行經(jīng)營開展的根本，客戶的需求是商業(yè)銀行開展的動力。(3)以創(chuàng)新為使命客戶的需求是不斷變化的，其需求水平也在不斷提高，產(chǎn)品會由被客戶喜歡變?yōu)椴幌矚g。因此，客戶的多變性要求商業(yè)銀行必須不斷創(chuàng)新。特別是進入新世紀(jì)以后，電子信息技術(shù)的飛速開展，客戶會要求銀行應(yīng)及時采用這些現(xiàn)代化技術(shù)手段，提高工作效率。在任何時候，市場上總存在未滿足的需求，作為現(xiàn)代效勞業(yè)的重要組成商業(yè)銀行可以通過市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)潛在與現(xiàn)實需求，并通過創(chuàng)新來滿足這些需求。(4)以增值為目的把現(xiàn)代企業(yè)營銷的目的定位于“以增值為目的〞，除了能滿足資本追求增值的本性、復(fù)原企業(yè)制造增值的本性、正視員工所創(chuàng)造增值的本性外，更重要的是還能涵蓋實現(xiàn)客戶共同增值的多贏。對于商業(yè)銀行來說，對內(nèi)不斷實現(xiàn)自身經(jīng)營效益到達多方均衡或多方統(tǒng)一的“增值〞，對外不斷提升其忠誠客戶資信程度和經(jīng)濟實力時“增值〞，這是現(xiàn)代商業(yè)銀行在經(jīng)濟全球化、金融一體化條件下的必然選擇和必須作為。因此，“以增值為目的〞是指引現(xiàn)代商業(yè)銀行在劇烈的市場競爭中走向成功的理性導(dǎo)向。上述營銷觀念只是諸多目前商業(yè)銀行流行市場營銷觀念的一局部，不是全部，而新的觀念還在不斷更新和涌現(xiàn)，吸收新的商業(yè)銀行市場營銷觀念對商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)開展是有積極幫助的。袁小霞、*迅[27]〔2004〕以花旗銀行在日本的營銷案例，認(rèn)為“3R〞策略是銀行營銷的核心內(nèi)容，決定了一個銀行能否在競爭中獲勝的重要因素。*麗拉[28](2004)認(rèn)為金融產(chǎn)品營銷是商業(yè)銀行營銷管理的核心。王蘋[39]〔2004〕對我國商業(yè)銀行營銷策略選擇中出現(xiàn)的問題進展了分析。肖憲芝[50]〔2006〕指出，欠興旺地區(qū)的信貸支撐作用，由主角變成配角，反映了商業(yè)銀行信貸管理制度的不夠靈活，信貸市場的營銷策略缺乏活力。縱觀上述所有的以及未提及的理論研究成果，都是本論文十分重要的研究根底。雖然國內(nèi)有關(guān)商業(yè)銀行營銷的論述眾多，但都很少涉及到新的轉(zhuǎn)型條件下對公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷戰(zhàn)略和規(guī)律，不過他們的研究也為論文的研究提供了許多有益的思路。第3章**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展的環(huán)境條件分析3.1**工行及其公司信貸業(yè)務(wù)概況工商銀行總體情況中國工商銀行成立于1984年1月1日近年來，中國工商銀行股份**(以下簡稱“工商銀行〞)面對復(fù)雜多變的外部環(huán)境，主動適應(yīng)全球金融監(jiān)管變革要求，積極融入中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型開展大局，把加快開展方式轉(zhuǎn)變擺在更加突出的位置，堅決不移調(diào)構(gòu)造，腳踏實地促轉(zhuǎn)變，始終堅持“以客戶為中心、效勞創(chuàng)造價值〞的經(jīng)營宗旨，持續(xù)提升金融效勞水平，“您身邊的銀行，可信賴的銀行〞的品牌形象深入人心，品牌內(nèi)涵不斷豐富，成為中國消費者首選的銀行品牌和全球最具價值的金融品牌。同時，堅持履行經(jīng)濟責(zé)任與社會責(zé)任的有機統(tǒng)一，先后榮獲“最正確履行社會責(zé)任銀行獎〞、“中國最正確企業(yè)公民〞等大獎。目前擁有近40萬名員工，通過16227家境內(nèi)機構(gòu)、203家境外機構(gòu)和遍布全球的逾1562家代理行以及網(wǎng)上銀行、銀行和自助銀行等分銷渠道，向412萬公司客戶和2.6億個人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和效勞，根本形成了以商業(yè)銀行為主體，跨市場、國際化的經(jīng)營格局，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持國內(nèi)市場領(lǐng)先地位，正朝著建立成為最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重的國際一流現(xiàn)代金融企業(yè)的目標(biāo)而努力。2011年上半年，工商銀行實現(xiàn)稅后利潤1096億元人民幣，同比增長29%。更為重要的是經(jīng)過持續(xù)的轉(zhuǎn)型開展，工商銀行的經(jīng)營模式和收益構(gòu)造進一步優(yōu)化，開展的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性顯著增強，盈利能力可持續(xù)增長的根底進一步夯實。僅從信貸業(yè)務(wù)看，工商銀行很好地保持了信貸總量的合理均衡增長，人民幣貸款比年初增加4109億元，不良貸款余額和比例在保持連續(xù)11年“雙下降〞根底上再次實現(xiàn)“雙下降〞，不良貸款率為0.95%，首次降至百分之一以內(nèi)，創(chuàng)歷史最優(yōu)記錄。在信貸的投向上，將小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資和個人貸款作為投放重點。截至6月末，小企業(yè)貸款余額5917億元，較年初增加1192億元，增幅25.2%，增幅是全部公司貸款增幅的4.5倍；貿(mào)易融資余額5923億元，比年初增長21.2%，余額占全部流動資金貸款的34%，替代優(yōu)化效應(yīng)明顯，信貸構(gòu)造調(diào)整和公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展取得明顯成效。**工行總體情況中國工商銀行股份****省分行〔以下簡稱：**工行〕是中國工商銀行股份**轄屬的一級分行,也是**境內(nèi)最大的商業(yè)銀行，曾被評為“首屆**十大和諧企業(yè)〞。至2010年末，全行從業(yè)人員近1.1萬人，分支機構(gòu)總數(shù)421個，為全省近10萬公司客戶和約1000萬個人客戶提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)效勞。擁有國內(nèi)最先進的電子銀行平臺，客戶可以通過平安便捷的網(wǎng)上、、手機與自助銀行渠道24小時全天候輕松辦理資金管理、金融理財、代理銷售等業(yè)務(wù)，使工行效勞觸手可及。該行在全省擁有領(lǐng)先的市場地位，優(yōu)質(zhì)的客戶根底，多元的業(yè)務(wù)構(gòu)造，強勁的創(chuàng)新能力和市場競爭力，成為支持**經(jīng)濟開展的金融業(yè)主導(dǎo)力量。2010年**工行以科學(xué)開展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實國家經(jīng)濟金融方針政策和總行經(jīng)營決策部署，緊緊圍繞“抓機遇、上規(guī)模、調(diào)構(gòu)造、防風(fēng)險〞的總體經(jīng)營要求，全力以赴抓開展，努力做大經(jīng)營規(guī)模，加快經(jīng)營構(gòu)造調(diào)整，積極躲避和化解經(jīng)營風(fēng)險，全面實現(xiàn)了“123”各項貸款余額突破1000億元。在貸款規(guī)模嚴(yán)格控制的情況下，充分發(fā)揮信貸資源配置的最大效能，積極爭取總行資源傾斜，確保了貸款余額過千億。至2010年末，本外幣各項貸款余額1003.43億元，比年初增加176.38億元。其中：工程貸款增加58.19億元；小企業(yè)貸款增加20.36億元；個人貸款增加110.1億元，四行占比保持第一。存款余額突破2000億元。堅持存款立行理念不動搖，立足營銷客戶增加存款，外拓市場與內(nèi)挖潛力并舉，存款規(guī)模邁上新臺階。本外幣全部存款余額2001.25億元，比年初增加410.13億元，同比多增82.14億元，其中：儲蓄存款增加94.24億元；公司和機構(gòu)存款增加106.59億元；同業(yè)存款增加204.01億元。經(jīng)營利潤突破30億元。實現(xiàn)考核撥備后利潤30.84億元，經(jīng)濟增加值15.66億元，中間業(yè)務(wù)收入突破10億元，達11.64億元，同業(yè)占比第一。新興業(yè)務(wù)快速開展。信用卡發(fā)卡量、消費額、透支余額三項指標(biāo)遙遙領(lǐng)先同業(yè)；個網(wǎng)證書客戶增加54.98萬戶，企網(wǎng)增加1.16萬戶，離柜業(yè)務(wù)占比提高7.71個百分點；國際業(yè)務(wù)市場份額得到提升；貴金屬、投資銀行、理財業(yè)務(wù)、第三方存管、現(xiàn)金管理、企業(yè)年金等市場優(yōu)勢進一步穩(wěn)固。公司信貸業(yè)務(wù)構(gòu)造調(diào)整不斷深化。一是優(yōu)質(zhì)客戶貸款不斷增加。信貸客戶總數(shù)1184戶，增加219戶，增長22.69%；AA-級以上法人客戶優(yōu)質(zhì)貸款439.01億元，增加79.27億元，增長22.04%，占公司貸款總量的71.11%，與去年根本持平。二是貿(mào)易融資和小企業(yè)貸款不斷增加。小企業(yè)客戶數(shù)556戶，增加226戶，增長68.48%；小企業(yè)貸款35.67億元，增加20.36億元，增長132.98%；貿(mào)易融資余額77.99億元，增加50.26億元，增長181.25%；貿(mào)易融資占流動資金貸款比重已達41.45%，同比提高22.76個百分點。資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)向好。加強信貸政策與國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策的銜接，認(rèn)真貫徹落實“三個方法、一個指引〞貸款新規(guī)，加快不良貸款清收處置步伐，退出潛在風(fēng)險貸款30.5億元，確保了信貸資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)優(yōu)良。不良貸款余額13.27億元，下降4.49億元；不良貸款占比1.32%，下降0.83個百分點，持續(xù)實現(xiàn)“雙下降〞。**工行公司信貸業(yè)務(wù)總體情況2005年**工行與全國工行其他兄弟分行一道，完成了股份制改造。公司信貸業(yè)務(wù)經(jīng)歷了不良貸款剝離后的陣痛，經(jīng)歷了一段時間的市場萎縮，每年公司貸款增量均為低水平的兩位數(shù)增長，直至2008年下半年開場重新啟動，經(jīng)過2009、2010年快速開展和規(guī)模擴*后，逐漸步入構(gòu)造調(diào)整與轉(zhuǎn)型開展階段?！苍斠姳?.1〕。表3.1近5年**工行公司貸款情況數(shù)據(jù)來源：**工行CS2002系統(tǒng)2010年**工行公司信貸業(yè)務(wù)人員緊緊圍繞“抓工程、上規(guī)模、調(diào)構(gòu)造、防風(fēng)險〞的思路，搶抓開展機遇，搶抓優(yōu)質(zhì)信貸市場，實現(xiàn)了公司信貸業(yè)務(wù)快速開展勢頭。年末，公司人民幣貸款余額607.40億元，比年初增加107.02億元，同比少增0.83億元；公司貸款占各項貸款余額的61.12%，比年初增加0.38個百分點。一般流動資金貸款余額179.58億元，比年初增加31.19億元，同比多增25.36億元，占比18.07%，比年初增加0.06個百分點。一般流動資金貸款累計發(fā)放279.68億元，同比多增57.27億元；累計收回248.49億元，同比多收31.91億元。其投放特點：一是貿(mào)易融資成為流動資金貸款業(yè)務(wù)的主力品種，余額占流動資金貸款比重41.45%；累計發(fā)放金額占流動資金貸款累放比重54.75%；比年初增加47.71億元，增幅為157.61%。其中商品融資年末余額24.7億元，占貿(mào)易融資余額的32%，增加18.4億元，增長近3倍，在全國工行系統(tǒng)分別列第7和第5位。二是流動資金貸款根本滿足了重點大客戶的短期資金需要，據(jù)統(tǒng)計貸款余額億元以上客戶新增流動資金貸款16.5億元。工程貸款余額353.15億元，比年初增加58.25億元，同比少增29.9億元，占比35.54%，比年初下降0.26個百分點。累計發(fā)放109.51億元，同比少放18.31億元；累計收回51.26億元，同比多收11.59億元。投放特點：一是仍以根底產(chǎn)業(yè)工程為主，高速公路、電力、城建、鐵路等工程累計發(fā)放貸款96.68億元，約占工程貸款發(fā)放量的90%。二是以旅游、加工類客戶為主的實體經(jīng)濟工程成為新的信貸市場拓展重點，約占工程貸款發(fā)放量的10%。房地產(chǎn)貸款余額74.67億元，比年初增加17.58億元，同比多增3.71元，占比7.51%，比年初增加0.58個百分點。投放特點：一是土地儲藏貸款業(yè)務(wù)長足開展，同比增長67.4%。二是住房開發(fā)貸款發(fā)放工程個數(shù)減少，但工程平均貸款額同比增加1665萬元。三是5000萬元以上住房開發(fā)貸款工程〔已審批并有貸款投放〕18個，工程個數(shù)占比26.47%；累計發(fā)放貸款占新發(fā)放額的63.24%。四是住房開發(fā)貸款投放主要集中在**、**、**、**、**等五個區(qū)域中心，投放貸款占新發(fā)放額的73.77%。進入2011年，**工行公司信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞“加快轉(zhuǎn)型，提速開展〞的總要求，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加大市場營銷力度，截止6月末，公司人民幣貸款比年初增加48.34億元，其中：公司大中型客戶流動資金貸款增加7.11億元，小企業(yè)貸款增加27.82億元，工程貸款增加10.51億元，房地產(chǎn)貸款增加2.9億元；完成理財投資業(yè)務(wù)39.7億元，其中：理財委托貸款9.3億元、北金所掛牌27.3億元、收益權(quán)信托3.1億元；實現(xiàn)轉(zhuǎn)出存量信貸資產(chǎn)〔即“挖坑〞〕1億元；實現(xiàn)利息收入17.77億元，同比增加3.55億元。公司信貸業(yè)務(wù)構(gòu)造調(diào)整促進轉(zhuǎn)型開展趨勢愈創(chuàng)造顯、強烈，繼續(xù)保持了快速開展勢頭。3.2**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展的外部環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境〔1〕根本省情**位于我國中部地區(qū)，東鄰**、**，南連**，西接**，北毗**、**，地理位置優(yōu)越，全省總面積16.69萬平方公里，南北距離約620公里，東西約490公里?，F(xiàn)設(shè)11個設(shè)區(qū)市，下轄99個縣〔市、區(qū)〕，總?cè)丝?400萬，省會設(shè)在**市。在**21個城市中，除**市為特大城市外，其余20個城市均為中小城市。境內(nèi)大小河流2400多條，其中贛江為長江第二大支流、鄱陽湖是全國最大的淡水湖。京九、浙贛、贛龍鐵路縱橫貫穿全境，全省高速公路里程達2400多公里，形成了省內(nèi)“4小時經(jīng)濟圈〞和省際“8小時經(jīng)濟圈〞。**地下礦產(chǎn)資源豐富，南鎢、北銅、東磷、西煤、中鐵，幾乎縣縣有礦、山山有寶。全省已發(fā)現(xiàn)礦產(chǎn)140多種，其中21種居全國前3位，銅、鉭、銫、鈾等11種居全國第1位，其中被譽為**“六朵金花〞的銅、鎢、銀、鉭、稀土、鈾更是舉世聞名。**自然風(fēng)光秀美，有廬山、井岡山、三清山、龍虎山4個國家級風(fēng)景名勝區(qū)和24個省級重點風(fēng)景名勝區(qū)，“紅色、綠色、古色〞相映成趣?！?〕全省經(jīng)濟開展情況近年來，**省委、省政府立足**省情，提出“實現(xiàn)**在中部地區(qū)崛起〞的奮斗目標(biāo)，先后作出了“對內(nèi)全面開放與對外全面開放并舉〞、建立“三個基地一個后花園〔沿海興旺地區(qū)產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的承接基地、優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的供給基地、勞務(wù)輸出基地和沿海興旺地區(qū)旅游休閑的后花園〕〞、“對接長珠閩、連結(jié)港澳臺、融入全球化〞等重大決策，始終堅持“既要金山銀山，更要綠水青山〞的可持續(xù)開展理念，著力打造“三個**〞，即創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)**、綠色生態(tài)**、和諧平安**，促進了農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化、新型工業(yè)化、新型城鎮(zhèn)化、經(jīng)濟國際化和市場化開展。十一五期間，經(jīng)濟社會各項事業(yè)協(xié)調(diào)開展。經(jīng)濟開展邁上新臺階。全省GDP實現(xiàn)五年翻一番，財政總收入、社會消費品零售總額、金融機構(gòu)存貸款余額四年翻一番，固定資產(chǎn)投資和工業(yè)增加值三年翻一番，出口總額兩年翻一番。生產(chǎn)總值年均增長13.2%，五年增長1.3倍。財政總收入年均增長23.5%，五年增長1.9倍。全社會固定資產(chǎn)投資年均增長30.9%，五年增長3倍。社會消費品零售總額年均增長18.9%，五年增長1.4倍。出口總額年均增長40.6%，五年增長4.5倍?！惨妶D3.1〕圖3.1近5年來**省GDP、財政收入、城鄉(xiāng)居民總收入、社會消費品零售總額增長情況數(shù)據(jù)來源：**省統(tǒng)計局相關(guān)資料整理。根底設(shè)施建立實現(xiàn)新跨越。高速公路通車?yán)锍掏黄?000公里，由2005年的1559公里增加到2010年的3088公里。鐵路營運里程由2307公里增加到2735公里，高速鐵路實現(xiàn)零的突破。新建擴建一批民航機場，民航旅客年吞吐量由136萬人次增加到563.6萬人次。統(tǒng)調(diào)電力裝機由672萬千瓦增加到1349萬千瓦，根本形成500千伏輸變電主網(wǎng)架。農(nóng)田水利根底設(shè)施進一步完善。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整取得新進步。工業(yè)化水平顯著提高，三次產(chǎn)業(yè)比例由十五期間的17.9∶47.3∶34.8調(diào)整為12.8∶55∶32.2。全省規(guī)模以上工業(yè)增加值3101.9億元，增長21.7%；工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入突破萬億元，達1.42萬億元。有色、鋼鐵、石化、食品四大產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過千億元，其中有色產(chǎn)業(yè)銷售收入突破2000億元，達2960.5億元。十大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)加快推進，僅2010年度就實施重大工程209個，年度投資突破700億元；傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興成效明顯，重點支持了54個產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造工程和158個中小企業(yè)技改工程；龍頭骨干企業(yè)做大做強，商貿(mào)、旅游、金融等現(xiàn)代效勞業(yè)快速開展，全省旅游接待人數(shù)突破1億人次，旅游總收入818億元，分別增長15.1%和21.1%。對外開放獲得新進展。五年實際利用外商直接投資186.4億美元，40家世界500強企業(yè)落戶**；累計引進省外5000萬元以上工程資金5807.1億元；累計完成進出口總額634.9億美元，其中出口377.1億美元。**、**、**出口加工區(qū)批準(zhǔn)設(shè)立并封關(guān)運營；**保稅物流中心獲批并投入運營。**城西港、**口岸作業(yè)區(qū)建成運營，海鐵聯(lián)運線路增加到11條，開辟了3條國際〔地區(qū)〕航線。2011年是實施“十二五〞規(guī)劃的第一年，**省委、省政府提出的經(jīng)濟工作總體方針是：以科學(xué)開展為主題，以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟開展方式為主線，以鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)建立為龍頭，深化改革開放，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)開展，做大經(jīng)濟規(guī)模，做強經(jīng)濟實力，優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，保障和改善民生，著力推進新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，著力推進社會各項事業(yè)協(xié)調(diào)開展，著力提升人民群眾的幸福指數(shù)，為順利實現(xiàn)“十二五〞規(guī)劃目標(biāo)打下堅實根底。其主要預(yù)期目標(biāo)是：生產(chǎn)總值增長10%以上，財政總收入增長18%，全社會固定資產(chǎn)投資增長25%，社會消費品零售總額增長16%，實際利用外資增長10%，外貿(mào)出口增長20%，城鎮(zhèn)化率提高1.6個百分點，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長11%左右，居民消費價格指數(shù)控制在4%左右，人口自然增長率控制在8％。以內(nèi)。圍繞加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟開展方式這條主線，優(yōu)化構(gòu)造，提升水平，努力做到“三個突破、八個提高〞?！叭齻€突破〞：生產(chǎn)總值突破1萬億元，全社會固定資產(chǎn)投資突破1萬億元，財政總收入突破1500億元，其中地方財政收入力爭突破1000億元?！鞍藗€提高〞：一是提高財政收入占GDP的比重，由13%提高到13.8%。二是提高稅收占財政收入的比重，由84.3%提高到85.2%。三是提高工業(yè)增加值占GDP的比重，由46.2%提高到47.7%。四是提高產(chǎn)業(yè)工程投資占固定資產(chǎn)投資的比重，由69%提高到70%。五是提高高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值占GDP的比重，由7.8%提高到8.2%。六是提高主要農(nóng)產(chǎn)品深加工比重，由25%提高到30%。七是提高城鎮(zhèn)化率，由44.8%提高到46.4%。八是提高節(jié)能減排水平，單位生產(chǎn)總值能耗和二氧化碳排放強度均下降3%左右，化學(xué)需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物排放量均減少1%以上。當(dāng)前，**省經(jīng)濟社會開展的最大政策“利好〞就是2009年12月12日，國務(wù)院正式批復(fù)的?鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃?，標(biāo)志著建立鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)上升為國家戰(zhàn)略。**省政府以推進新型工業(yè)化、城市化為核心，以大開放為主戰(zhàn)略，以體制、機制、科技創(chuàng)新為強動力，加快實施鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃建立，對實現(xiàn)**崛起新跨越具有重大而深遠(yuǎn)的意義。鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃國土面積5.12萬平方公里，占全省國土面積的30.7％，是**人口集聚、經(jīng)濟集聚的重要區(qū)域。**省把鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)作為引領(lǐng)**科學(xué)開展、加速崛起的重大戰(zhàn)略和龍頭工程。積極圍繞鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)建立，加快實施一批以“兩核一控〞(即彭澤核電站、萬安核電站、鄱陽湖水利樞紐工程)工程為核心的重大戰(zhàn)略性生態(tài)工程。加快全省18個專項規(guī)劃與鄱陽湖生態(tài)區(qū)總體規(guī)劃的銜接，重點在綠色生態(tài)、新能源、綠色交通、節(jié)能環(huán)保十大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等方面啟動一批重大工程，推動鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)進入全面建立階段。突出開展低碳與生態(tài)經(jīng)濟，加快構(gòu)建以生態(tài)農(nóng)業(yè)、新型工業(yè)和現(xiàn)代效勞業(yè)為支撐的環(huán)境友好型產(chǎn)業(yè)為體系。以打造生態(tài)園區(qū)為目標(biāo)，力爭20%的工業(yè)園區(qū)建成省級生態(tài)工業(yè)園區(qū)。綜合考慮到政策效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)、**經(jīng)濟強勁復(fù)蘇以及各種復(fù)雜因素的影響，預(yù)計今后一段時期全省經(jīng)濟增幅將在高位作平緩調(diào)整，但經(jīng)濟上升向好的根本面不會改變，這將成為**工行公司信貸業(yè)務(wù)加快開展堅實的外部平臺；經(jīng)濟構(gòu)造戰(zhàn)略性調(diào)整，將成為**分行公司信貸業(yè)務(wù)構(gòu)造調(diào)整的外部驅(qū)動力；鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃建立的推進，將成為為**工行信貸業(yè)務(wù)擴*和轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略機遇。金融政策“十一五〞期間，**省金融業(yè)開展態(tài)勢良好，先后引進2家外資銀行、4家股份制銀行、14家保險公司、14家證券公司等金融機構(gòu)入贛。新設(shè)立小額貸款公司61家、融資性擔(dān)保機構(gòu)288家、村鎮(zhèn)銀行14家。**、**、**、**等地方商業(yè)銀行不斷開展壯大。金融業(yè)規(guī)模進一步擴大，金融市場廣度和深度不斷拓展，全省金融機構(gòu)本外幣存款余額由4511億元增加到11908億元，貸款余額由3064億元增加到7843億元〔見圖3.2〕。圖3.2近5年全金融機構(gòu)本外幣各項存貸款增長情況數(shù)據(jù)來源：**省統(tǒng)計局相關(guān)資料整理。經(jīng)濟資本約束。資本約束是商業(yè)銀行經(jīng)營過程中面臨的最重要的外部約束條件之一，并將影響到銀行體系的信貸供給能力。2010年9月12日，巴塞爾委員會正式出臺了?巴塞爾Ⅲ?框架〔以下簡稱“國際版巴Ⅲ〞〕，成為全球銀行業(yè)風(fēng)險管理的新標(biāo)準(zhǔn)。2011年5月3日，中國銀監(jiān)會公布?中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見?〔以下簡稱“中國版巴Ⅲ〞〕，確立了中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的政策框架?！爸袊姘廷蟥暠取皣H版巴Ⅲ〞的監(jiān)管要求更嚴(yán)，比方:普通股核心資本充足率最低標(biāo)準(zhǔn)5%，高于“國際版巴Ⅲ〞標(biāo)準(zhǔn)0.5個百分點；杠桿比率最低標(biāo)準(zhǔn)4%，高于“國際版巴Ⅲ〞標(biāo)準(zhǔn)1個百分點；引入了2.5%的撥備率和150%的撥備覆蓋率監(jiān)管指標(biāo)，更重要的是“中國版巴Ⅲ〞相關(guān)指標(biāo)的過渡期比“國際版巴Ⅲ〞的過渡期提前兩年。8月15日，中國銀監(jiān)會對外公布了?商業(yè)銀行資本管理方法〔征求意見稿〕?〔以下簡稱?方法?〕，并決定自2012年1月1日開場實施。?方法?對我國銀行業(yè)資本監(jiān)管的總體原則、監(jiān)管資本要求、資本充足率計算規(guī)則、商業(yè)銀行內(nèi)部資本充足率評估程序、資本充足率監(jiān)視檢查內(nèi)容和監(jiān)管措施、資本充足率信息披露等重新進展了全面規(guī)*。?方法?從戰(zhàn)略高度推動我國銀行業(yè)在“十二五〞期間轉(zhuǎn)變開展方式，意在引導(dǎo)銀行更加注重資產(chǎn)質(zhì)量和構(gòu)造調(diào)整，并加快向小微企業(yè)和零售業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)型。工行作為系統(tǒng)重要性銀行，正常時期資本充足率不得低于11.5%，而且所有指標(biāo)根本上必須2013年達標(biāo)。從短期看達標(biāo)問題不大，但長期而言對工行影響不小，因為工行從現(xiàn)在起，就必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，走資本節(jié)約型的內(nèi)涵開展道路。對仍處于加快開展的**工行來講，規(guī)模擴*與構(gòu)造調(diào)整是必須要處理的兩個最為緊迫的現(xiàn)實問題。該?方法?鼓勵銀行進展構(gòu)造調(diào)整，對銀行進展資本約束，對資產(chǎn)風(fēng)險權(quán)重進展了調(diào)整，其中涉及公司信貸業(yè)務(wù)的權(quán)重的調(diào)整有：一是取消了國內(nèi)公共企業(yè)的優(yōu)惠風(fēng)險權(quán)重；二是對工商企業(yè)股權(quán)風(fēng)險暴露不再采用簡單的資本扣除方法，而是區(qū)分不同性質(zhì)的股權(quán)風(fēng)險暴露，給予不同的風(fēng)險權(quán)重；三是對符合下面三個條件之一的的小微企業(yè)，即企業(yè)符合國家相關(guān)部門規(guī)定的微小企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)銀行對單家企業(yè)〔或企業(yè)集團〕的授信總額不超過500萬元、商業(yè)銀行對此次債權(quán)采用組合方式進展管理，其債權(quán)風(fēng)險權(quán)重由100%下調(diào)至75%；四是對住房抵押貸款區(qū)分一套房和第二套房給予差異風(fēng)險權(quán)重，一套房為45%，第二套房為60%。如此權(quán)重調(diào)整，有助于**工行更多關(guān)注中小企業(yè)開展，推進公司信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。利率政策。利率作為資金的價格，在資源配置中起著根底性調(diào)節(jié)作用。隨著中央定調(diào)2011年將實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，增強宏觀調(diào)控的針對性、靈活性、有效性，適度寬松貨幣政策正式淡出的同時，央行的利率市場化改革也提上議事日程。2011年1月4日，周小川在?關(guān)于推進利率市場化改革的假設(shè)干思考?的講話稿中稱，要有規(guī)劃、有步驟、堅決不移地推進利率市場化改革，選擇具有硬約束的金融機構(gòu)，讓它們在競爭性市場中產(chǎn)生定價，直至放開貸款利率上限和存款利率下限，將利率定價權(quán)更多地賦予金融機構(gòu)。周小川的這一表態(tài)被視為利率市場化加速的信號。應(yīng)該講，利率市場化改革取向，早就作為金融體制改革的一個即定目標(biāo)正在穩(wěn)步推進，而且改革步伐從未連續(xù)：在外幣存貸款方面，2000年9月放開了境內(nèi)外幣存貸款利率；在人民幣存貸款方面，2004年10月放開了貸款利率上限和存款利率下限，擴大了銀行的貸款定價權(quán)和存款定價權(quán)；在企業(yè)債、金融債、商業(yè)票據(jù)以及貨幣市場交易方面，全部實行市場定價，對價格不再設(shè)任何限制。2007年1月4日**銀行間同業(yè)拆借利率(表3.22007年以來人行一年期存貸款利率調(diào)整情況數(shù)據(jù)來源：人民銀行資料整理。由于資金本錢的變化可以調(diào)節(jié)全社會的融資行為和預(yù)期，今年以來央行通過加息等手段，進一步加大融資本錢，引導(dǎo)企業(yè)和金融機構(gòu)適當(dāng)衡量信貸風(fēng)險，防止信貸盲目擴*，尤其是隨著融資渠道日益多元化，各類投資主體變得更加理性。對于**工行而言，必須高度關(guān)注利率市場化改革的進程。一方面，利率市場化挑戰(zhàn)商業(yè)銀行盈利模式。利率靈活調(diào)整使得商業(yè)銀行依靠貸款規(guī)模和利差帶來穩(wěn)定收入的情況難以持久。在**工行2010年收益構(gòu)造中，利差收入占比接近80%，其中絕大局部是公司貸款利差。如果“利差保護〞取消，信貸客戶會根據(jù)利率水平調(diào)整自身的資產(chǎn)負(fù)債構(gòu)造，進而擇優(yōu)選擇銀行變得頻繁，差異化的客戶利率效勞方案，將迫使銀行提高信貸風(fēng)險掌控水平和貸款議價能力，全面提升貸款綜合收益率。另一方面，對**工行公司信貸業(yè)務(wù)市場營銷人員提出更高要求，從現(xiàn)在起未雨綢繆，加快信貸構(gòu)造調(diào)整，從行業(yè)、客戶、期限等方面進展業(yè)務(wù)構(gòu)造調(diào)整，進一步加大中間業(yè)務(wù)開展，順應(yīng)利率市場化進程變化。匯率政策。一直以來我國實行以市場供求為根底的、單一的、有管理的浮動匯率制度。隨著我國進出口貿(mào)易和外商投資的迅猛增長，在國際收支平衡表上表現(xiàn)為經(jīng)常工程和資本工程“雙順差〞，在銀行間外匯市場上表現(xiàn)為外匯供大于求，但由于存在一定的外匯管制，這種狀況并不能完全反映真實的外匯供求關(guān)系。為此，2005年隨著國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)以及經(jīng)濟構(gòu)造轉(zhuǎn)型的需要，2010年6月22日，央行宣布進一步推進人民幣匯率形成機制改革，增強人民幣匯率彈性。從匯改之日人民幣對美元匯率一次提高2%,為8.11元人民幣兌換1美元開場，先后經(jīng)歷了2006年5月15日首度“破8〞、2008年4月10日首度“破7〞，直至2011年4月29日，一舉突破6.5重要關(guān)口，報6.4990，創(chuàng)匯改以來新高。應(yīng)該講，2005年人民幣匯率形成機制改革以來至2011年6月末，人民幣兌美元匯率累計升值27.89%。匯改對于包括**工行在內(nèi)的商業(yè)銀行而言，意味著要提高經(jīng)營管理水平，認(rèn)真研究匯率變化對銀行資產(chǎn)、存量客戶以及擬營銷目標(biāo)客戶的影響，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，主動躲避匯率風(fēng)險。窗口指導(dǎo)限制。人民銀行通過加強和改善對商業(yè)銀行的窗口指導(dǎo)，引導(dǎo)、促進商業(yè)銀行合理調(diào)整信貸構(gòu)造，把握好貸款投放節(jié)奏。按照2011年新增貸款規(guī)模7萬億-7.5萬億來測算，工總行的貸款規(guī)模約在8000億元；同時，人民銀行根本是按季度3:3:2:2，逐月是按4:4：2來掌握信貸規(guī)模使用，就**工行而言，表達工總行的信貸規(guī)模控制原則就是“季不破三，月不破四〞，逐月下達了月度信貸規(guī)?？刂茢?shù)，并對超規(guī)模的分行處以嚴(yán)厲處分，即便我行不斷加強規(guī)模管理，機動靈活、統(tǒng)籌調(diào)度用好規(guī)模，使有限的信貸資源盡量滿足優(yōu)質(zhì)公司客戶的資金需求，仍無法全部滿足客戶和工程對信貸資金的需求，信貸投入與信貸規(guī)模的矛盾凸顯。但從從信貸節(jié)奏、投放構(gòu)造看，人行提出了“總體穩(wěn)健、調(diào)節(jié)有度、構(gòu)造優(yōu)化〞的總要求，目的就是使信貸投放總量符合宏觀調(diào)控要求，信貸投放把握好節(jié)奏和力度，在促進經(jīng)濟平穩(wěn)安康運行、加快經(jīng)濟構(gòu)造戰(zhàn)略性調(diào)整、推動開展方式轉(zhuǎn)變等方面發(fā)揮積極作用。因此，**工行只有堅持“區(qū)別對待、有扶有控〞的原則，保持信貸總量的合理增長與均衡投放，才能有助于實現(xiàn)支持實體經(jīng)濟平穩(wěn)安康運行與金融機構(gòu)自身可持續(xù)開展的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。金融脫媒化。近年來，中國資本市場融資規(guī)?？傮w呈現(xiàn)增長勢頭，經(jīng)過2005、2006年的鋪墊后，2007年紅火的股市令資本市場融資規(guī)模迎來繁榮，當(dāng)年約7985億元的融資金額，使得直接融資的重要性凸顯。隨著2008年金融危機爆發(fā)，以及股市持續(xù)萎靡，資本市場的融資之路暫時收緊。2009年6月，IPO閘門再啟，10月創(chuàng)業(yè)板設(shè)立，多層次資本市場體系逐步完善。2010年中國資本市場迎來盛宴。據(jù)統(tǒng)計，A股新發(fā)募資4911.76億元，增發(fā)募資2008.5億元，配股募資1487.6億元，可轉(zhuǎn)債募資717億元，公司債募資415.8億元，總計9540.66億元，創(chuàng)下我國資本市場融資規(guī)模新高。另外，還有106家企業(yè)完成了短期融資券發(fā)行，總規(guī)模1248億元；23家上市公司完成中期票據(jù)發(fā)行，總規(guī)模524億元。上述數(shù)據(jù)說明，我國“金融脫媒化〞趨勢已不可阻擋，必將對商業(yè)銀行的營銷活動產(chǎn)生重要影響，尤其是大型企業(yè)集團融資渠道多元化會對銀行公司貸款產(chǎn)生一定的替代效應(yīng)。一方面，隨著股票市場以及企業(yè)債券市場的開展，優(yōu)質(zhì)客戶的融資需求將被直接融資所分流，通過證券市場、債券市場等多種渠道，融通本錢更低的資金，客戶對銀行貸款的依賴度逐漸減少。另一方面，銀行貸款被替代，使銀行在企業(yè)融資構(gòu)造中地位下降，對商業(yè)銀行大型優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務(wù)開展形成了強烈沖擊。在直接減少貸款總量的同時，逐漸喪失傳統(tǒng)的利息收入來源，必對銀行資產(chǎn)的客戶構(gòu)造、盈利模式以及風(fēng)險管理都提出了更高要求。在“金融脫媒〞加快開展己成大趨勢的背景下，**工行必須順勢而為，及時調(diào)整經(jīng)營思路，一方面，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶“脫媒〞現(xiàn)象，創(chuàng)新產(chǎn)品與效勞，在抓好大客戶效勞的同時，加快客戶構(gòu)造調(diào)整，更加重視中小客戶開展。另一方面，加快投行業(yè)務(wù)開展，積極介入優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)債市場，提供上市參謀效勞?？蛻糍Y源客戶是銀行安身立命和開展壯大之源，客戶的需要及滿意程度是銀行業(yè)者最關(guān)注的。正因如此，銀行的開展戰(zhàn)略實質(zhì)就是客戶戰(zhàn)略，銀行的開展離不開客戶的支持與奉獻，公司信貸業(yè)務(wù)資源的實質(zhì)就是客戶資源的多寡。.1**省客戶資源總體情況盡管**的客戶資源無法與東部沿海興旺地區(qū)相比，但在十一五期間，**省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)平均每年新增730戶，到2010年，全省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總數(shù)達7976戶，共有10戶工業(yè)企業(yè)銷售收入過百億元，其中，江銅集團銷售收入突破800億元，成為我省工業(yè)的“航母〞；新鋼、萍鋼銷售收入超過300億元，江鈴集團、賽維LDK、**石化銷售收入超過200億元?！惨姳?.3〕表3.3近5年來**省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)情況近5年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)情況〔單位：個、億元〕工程名稱2006年2007年2008年2009年2010年年均增長規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)5333602862267329797612.62規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入4173.76241.18281.99814.214196.737.30規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額194.2307.7315.6496.7856.850.11數(shù)據(jù)來源：**省統(tǒng)計局相關(guān)資料整理。隨著**招商引資和承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移力度加大，客戶數(shù)量還在不斷開展壯大，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅**省現(xiàn)有工業(yè)園區(qū)就擁有客戶1.2萬家，應(yīng)該講信貸市場的客戶資源是十分豐富的。對信貸客戶資源分類大致可以分為：一是以央企為代表的在贛投資企業(yè)，如中國八大電力企業(yè)、三大電信運營商等在贛分公司；二是在地方經(jīng)濟開展中具有一定壟斷性質(zhì)的行業(yè)客戶，如交通、煙草、擁有政府背景的城投公司等。三是以銅、鋼鐵、光伏、食品四大千億產(chǎn)業(yè)為龍頭，以汽車航空及精細(xì)制造、特色冶金和金屬制品、中成藥和生物制藥、電子信息和現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)、食品工業(yè)、精細(xì)化工及新型建材等六大支柱產(chǎn)業(yè)和以鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)內(nèi)八大產(chǎn)業(yè)基地為主的重點行業(yè)客戶，如**銅業(yè)、**鋼鐵等。四是產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營效益好、產(chǎn)品有市場的大型民營企業(yè)，如萍鋼等；五是跨國公司在贛投資的外商投資企業(yè)，如百事可樂等；六是招商引資的入園區(qū)企業(yè)，主要是中小企業(yè)；七是醫(yī)療、傳媒、商貿(mào)等第三產(chǎn)業(yè)客戶；八是產(chǎn)品暢銷、具有有較強競爭力的優(yōu)勢出口企業(yè)。目前，**省內(nèi)四大國有獨資商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行以及農(nóng)村信用社等金融機構(gòu)紛紛以擴戶為抓手，積極爭攬業(yè)務(wù)，客戶資源爭奪日趨劇烈。.2客戶資源金融需求變化目前推動**工行銀行貸款增長的主流信貸客戶集中在根底設(shè)施和跨區(qū)域的大型企業(yè)集團，未來這局部市場的融資需求將持續(xù)下降。一是始于上世紀(jì)末的大規(guī)模根底設(shè)施建立迄今已經(jīng)取得了明顯成效，根底設(shè)施對經(jīng)濟開展的瓶頸制約大大緩解，將來不大可能持續(xù)進展類似的大規(guī)模、高密度的根底設(shè)施建立；二是隨著大型集團客戶理財能力提高，直接融資渠道和商業(yè)信用增多，導(dǎo)致這些客戶對銀行貸款需求下降。而另一方面，新的市場空間和時機不斷出現(xiàn)，首先，中小企業(yè)融資需求將逐漸成為商業(yè)銀行信貸投放的主要對象。事實上，中小企業(yè)信貸需求一直存在，只是由于銀行風(fēng)險控制能力低、社會征信體系不完善等因素的制約，中小企業(yè)貸款的門檻一直比擬高，隨著上述制約因素的逐步消除，中小企業(yè)貸款的準(zhǔn)入門檻會有所降低，市場空間將會大幅度拓寬。事實上，西方興旺市場經(jīng)濟國家已經(jīng)出現(xiàn)了類似現(xiàn)象，由于大型企業(yè)的信息披露更加充分，進展直接融資本錢相對較低，因此商業(yè)銀行貸款客戶中大型企業(yè)的比例在逐年降低，而對中小企業(yè)的融資在不斷增加。如1996年美國全部銀行機構(gòu)貸款中，有60％的貸款對象為中小企業(yè)。其次，第三產(chǎn)業(yè)的開展將帶動較大規(guī)模的融資需求。與興旺國家相比，我國第三產(chǎn)業(yè)的開展水平和開展速度都比擬低，但可以預(yù)期，隨著經(jīng)濟總量的總長和社會需求的增加，醫(yī)療、傳媒、商貿(mào)等第三產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)較大增長。再次，跨國公司的綜合金融需求將成為公司信貸業(yè)務(wù)構(gòu)造轉(zhuǎn)型的重要推動力?？鐕镜膫鹘y(tǒng)信貸需求不會很大，但他們對一些新型融資方式會有很大需求，包括備用銀團貸款、客戶融資、保理等信貸產(chǎn)品。另外，按照國際經(jīng)歷看，跨國公司給商業(yè)銀行帶來的主要收益將以結(jié)算、現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)收入為主，信貸業(yè)務(wù)通常只是其中一局部。.3客戶資源對營銷的影響綜合上述，**省內(nèi)豐富的客戶資源為公司信貸業(yè)務(wù)的開展奠定了堅實的根底，但是客戶需求的變化對給**工行公司信貸效勞提出了更高的要求，也促使**工行公司信貸業(yè)務(wù)加快構(gòu)造調(diào)整步伐，積極開展實體經(jīng)濟客戶，推進公司信貸向公司金融轉(zhuǎn)型開展。同業(yè)競爭.1競爭要素從資源要素的角度看，人才的競爭無疑是公司信貸業(yè)務(wù)競爭的焦點。近幾年，中小股份制銀行紛紛搶灘登陸贛鄱大地，以**、**、**、**為主體的地方商業(yè)銀行紛紛“跑馬圈地〞，實現(xiàn)了省內(nèi)跨區(qū)域經(jīng)營。在這一輪銀行機構(gòu)擴*過程中，尤其是股份制銀行祭出的“高薪〞吸引戰(zhàn)略，造成國有股份制銀行的人才流失相當(dāng)嚴(yán)重。在人才要素的競爭中，國有大銀行無疑是處于明顯“劣勢〞的。以**工行為例，流失的人才上百人，而且多為業(yè)務(wù)骨干、營銷效勞團隊核心成員，甚至省行中層管理者和支行高管，造成的影響頗大。從目標(biāo)市場和客戶的角度看，主要集中于優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是對大系統(tǒng)、集團客戶以及“鐵公基〞工程法人的競爭非常劇烈，并且是涉及全面金融效勞和產(chǎn)品的競爭。從信貸業(yè)務(wù)角度看，國有控股銀行以“鐵公基〞為代表的根底設(shè)施建立工程貸款投放為主，信貸產(chǎn)品主要集中于中長期的工程貸款；股份制銀行和城市商業(yè)銀行以優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶為主，信貸產(chǎn)品主要集中于短期流動資金貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)。.2競爭態(tài)勢及特點從2010年末**省金融機構(gòu)在公司信貸市場的競爭態(tài)勢看〔見表3.4〕，總體競爭呈現(xiàn)復(fù)雜性和差異化。表3.42010年末**省金融機構(gòu)公司貸款情況數(shù)據(jù)來源：人行金融統(tǒng)計月報數(shù)據(jù)整理。一是競爭主體多元，既存在著工、農(nóng)、中、建四大國有控股銀行，又有交行、招行、**、浦發(fā)、興業(yè)、民生等中小股份制銀行，還有**、**、**、**等城市商業(yè)銀行以及農(nóng)村信用社等金融機構(gòu)，甚至還有大新、渣打兩家外資銀行和江銅、江鈴等財務(wù)公司，相互之間存在著多重競爭關(guān)系。二是公司信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域是各競爭主體的“主戰(zhàn)場〞，全省公司貸款余額占各項貸款的比重64.45%，高于**工行占比3.33個百分點。三是由于各競爭主體之間存在著體制、機制、企業(yè)開展戰(zhàn)略以及文化的差異，在競爭手段、方式、目標(biāo)上都有較大差異。以四大國有控股銀行與中小股份制銀行比照為例，四大國有控股銀行處于相對成熟的開展階段，經(jīng)營方式逐步走向集約化，在信貸營銷文化上表達的是“群狼〞文化，強調(diào)團隊協(xié)作，按照“區(qū)別對待，有扶有控〞的原則，合理把握信貸投放節(jié)奏，積極整合信貸產(chǎn)品，優(yōu)化調(diào)整信貸構(gòu)造，實現(xiàn)依法合規(guī)、穩(wěn)健開展；中小股份制銀行正處于快速成長階段，經(jīng)營特點表現(xiàn)為“數(shù)量速度型〞，在信貸營銷文化上表達的是“獨狼〞文化，強調(diào)個人作用，一般圍繞靈活的鼓勵機制，采取“蠶食〞策略，揚長避短，在新興業(yè)務(wù)上尋找突破口，實現(xiàn)快速增長?？傮w上看，在同業(yè)競爭的格局當(dāng)中，四大國有控股銀行是**省公司信貸業(yè)務(wù)市場競爭的主體，處于競爭的主導(dǎo)者地位，四大行公司貸款余額市場占比44.2%，增量市場占比48.89%，無一不顯示四大行在**省公司信貸業(yè)務(wù)資源的占有率上居于優(yōu)勢地位。但也應(yīng)看到，國家開發(fā)銀行有其政策性特點，主要集中于根底設(shè)施建立領(lǐng)域，實際上主要是中小股份制銀行和城市商業(yè)銀行處于公司信貸業(yè)務(wù)市場挑戰(zhàn)者地位，雖然在余額市場占比僅23.23%，但在增量市場占比到達26.15%，開展勢頭強勁。正是由于**省內(nèi)新進的股份制銀行以及原有市場競爭的加劇，四大行公司信貸業(yè)務(wù)市場份額不斷下降，已經(jīng)由2005年末的51.16%,降為缺乏45%。.3同業(yè)競爭對**工行信貸營銷的影響應(yīng)該講，**工行一直在同業(yè)競爭中擁有傳統(tǒng)的領(lǐng)先地位。但近年來，**銀行同業(yè)競爭對手的實力不斷增強，外來的市場競爭者因看好**經(jīng)濟而紛至沓來，同業(yè)競爭已經(jīng)進入“白熱化〞。當(dāng)前，**工行不僅要面臨中小股份制銀行和城市商業(yè)銀行的“蠶食〞，如“十一五〞期間公司貸款增長速度明顯低于全省平均增長速度；更要直面四大行中其他三家行的有力挑戰(zhàn)，尤其是農(nóng)行自2008年不良資產(chǎn)剝離后，近兩年貸款業(yè)務(wù)高速開展，貸款余額愈來愈接近工行，到2010年已經(jīng)超越工行，盡管今年上半年**工行重新奪回第一，但領(lǐng)先優(yōu)勢缺乏2億元，農(nóng)行已經(jīng)成為**工行公司信貸業(yè)務(wù)最大的競爭者。綜上分析，**經(jīng)濟的快速安康開展，特別是鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃上升為國家戰(zhàn)略層面，并穩(wěn)步推進必將給**經(jīng)濟社會開展帶來無限美好的未來，**六大支柱產(chǎn)業(yè)以及十大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的快速開展壯大，將為**銀行業(yè)開展公司信貸業(yè)務(wù)奠定良好的客戶根底，也為**工行拓展信貸客戶群體帶來重要機遇。從經(jīng)濟地理角度看，**地處長三角、珠三角的毗鄰地區(qū)，處于沿海興旺地區(qū)產(chǎn)業(yè)向內(nèi)地梯度轉(zhuǎn)移的最前沿，國家實行宏觀調(diào)控將進一步增加沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)擴*的本錢，從而加快產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移的速度和強度，同時加快與**城市圈、長株潭城市群、皖江城市帶的聯(lián)動開展，有利于加快**省的產(chǎn)業(yè)集聚和經(jīng)濟增長速度。從經(jīng)濟增長類型看，**經(jīng)濟具有明顯的內(nèi)需拉動特征，經(jīng)濟的外貿(mào)依存度僅為9%左右，經(jīng)濟增長受國際經(jīng)濟金融動亂的影響不大，相反，一旦外貿(mào)加速成長，將成為**經(jīng)濟新的增長引擎。利率市場化加速、人民幣匯率升值的加快和“金融脫媒〞的深化，將有利于具有人才優(yōu)勢的**工行開展金融創(chuàng)新工作，這些都為**工行公司信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展提供了巨大的市場空間和良好的機遇。但我們也要看到，一方面，穩(wěn)健的貨幣政策以及監(jiān)管力度加強，尤其是信貸規(guī)模的減少和資本約束的強化，將直接削弱銀行的市場拓展能力。另一方面，**經(jīng)濟總量偏小，是一個市場經(jīng)濟發(fā)育較晚的省份，盡管近年來經(jīng)濟開展速度較快，但其增長的拉動力主要來自兩個方面，一是以固定資產(chǎn)投資為主的根底設(shè)施建立，包括鐵路、公路、機場建立、電力投資、城建、房地產(chǎn)開發(fā)等；二是來自興旺國家或沿海產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的企業(yè)，這些行業(yè)的企業(yè)大多帶有高能耗、高污染、低技術(shù)、勞動密集型的特征，如冶金、多晶硅、造紙、輕紡業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品粗加工、水泥建材等，這些行業(yè)盈利能力較低，抗風(fēng)險能力較弱。同時，**省的經(jīng)濟構(gòu)造中，存在國有成分比重高，民營、外資及混合經(jīng)濟成分低；大企業(yè)集中度高、中小企業(yè)開展水平低；一、二產(chǎn)業(yè)占比高，第三產(chǎn)業(yè)占比低；政府主導(dǎo)型經(jīng)濟多，財政可支配財力少等狀況。這些狀況與目前工總行現(xiàn)行的行業(yè)信貸政策、綠色信貸政策、政府類融資政策、信貸構(gòu)造調(diào)整政策的吻合度較低，在一定程度上加大了**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展的難度。加上同業(yè)競爭的日趨劇烈，效勞的同質(zhì)化，產(chǎn)品的趨同性，競爭大于合作等現(xiàn)實，將給**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與威脅。3.3**工行公司信貸業(yè)務(wù)開展的內(nèi)部條件**工行公司信貸業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的穩(wěn)健開展，根本取得了市場主導(dǎo)者地位，但與同業(yè)相比領(lǐng)先的優(yōu)勢在縮小，特別是在全國工行系統(tǒng)內(nèi)占比僅1.36%，低于**GDP占全國的比重(2.37%)1個百分點，在中部六省排末尾，與第五名也相差近500億元，因此整體規(guī)模偏小，擴*開展壓力巨大?，F(xiàn)圍繞以下要素條件逐一分析:營銷組織架構(gòu)**工行公司信貸業(yè)務(wù)的組織構(gòu)造主要分三層：省行本級、省行營業(yè)部、二級分行層級和支行層級。**工行本級公司信貸業(yè)務(wù)目前已按照總行要**行了前、中、后臺別離，即前臺公司業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)牽頭大工程營銷、側(cè)重系統(tǒng)管理，中臺授信審批部主要負(fù)責(zé)審查審批、后臺信貸管理部和風(fēng)險管理部，主要分別負(fù)責(zé)貸后管理和信貸資產(chǎn)風(fēng)險處置。在省行營業(yè)部和二級分行層面分兩類：一類是扁平化管理的分行，主要是信貸資產(chǎn)規(guī)模較小，區(qū)域面積不大的分行，如**、**、**等，在公司業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)二級機構(gòu)信貸營銷中心；另一類則是沒有實行扁平化管理分行，需借助支行資源開展信貸營銷，分行公司業(yè)務(wù)部門僅是牽頭營銷職能，偏重管理，不具體參與營銷。各二級分行和省行營業(yè)部的中后臺設(shè)置是，分別于2006年及2007年組建了授信審批分部及信貸管理分部，通過建立業(yè)務(wù)垂直領(lǐng)導(dǎo)的分部模式使得授信審批與信貸管理相別離，在合理分工、有效制衡的根底上，提高授信審批和信貸管理的專業(yè)化水平，進而加強信用風(fēng)險的防*控制。在支行層面或信貸營銷中心〔扁平化的分行機構(gòu)〕主要職責(zé)是，對公司客戶的營銷、貸前調(diào)查〔客戶的經(jīng)營情況，以及貸款風(fēng)險分析〕、貸款申請、貸款發(fā)放、貸后管理、貸款收回。設(shè)計的組織架構(gòu)角色由：支行負(fù)責(zé)人〔或中心負(fù)責(zé)人〕、公司業(yè)務(wù)科科長〔或客戶經(jīng)理主管〕、管戶信貸員〔或客戶經(jīng)理〕、會計人員。在這樣一個營銷組織構(gòu)造體系下，所有信貸業(yè)務(wù)均由支行最基層行開展?fàn)I銷并發(fā)起，歷經(jīng)二級分行、省行，最后回歸支行發(fā)放貸款和貸后管理，縱向管理鏈條過長，而橫向分工規(guī)定總行文件雖然比擬明確，但在實際操作過程中還存在模糊不清、溝通不暢的情況，尤其是問題貸款責(zé)任界定不是很清晰、合理。其結(jié)果是基層行營銷比擬盲目，沒有按照上級行確定的目標(biāo)市場和客戶開展?fàn)I銷，競爭策略針對性不強，而各層級前、中、后臺部門之間限于部門之間的利益和本位思想，對本行全局開展缺乏共識，無法形成整體營銷合力。特別是**工行目前還缺乏統(tǒng)一的營銷支持平臺，上下級行之間，各部門之間信息溝通不暢，信息資源不能最大化利用。這種營銷效勞架構(gòu)必然導(dǎo)致“兩多一低〞，即營銷層次多，流程環(huán)節(jié)多，運營效率低，尤其是對優(yōu)質(zhì)大客戶的效勞扁平化程度不高，難以適應(yīng)客戶需求和市場變化。綜上，隨著信貸市場的快速變化、客戶需求的多元和同業(yè)競爭的加劇，公司信貸業(yè)務(wù)開展的競爭力越來越依賴于整體營銷合力的發(fā)揮，越來越依賴于業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，如果不能盡快建立一整套符合市場、客戶、同業(yè)競爭開展要求相適應(yīng)的組織架構(gòu)，**公司信貸業(yè)務(wù)開展將成為一句空話。信貸業(yè)務(wù)流程目前**工行任何一筆信貸業(yè)務(wù)〔低風(fēng)險除外〕都必須經(jīng)過：客戶準(zhǔn)入→審查審批〔含評級授信、貸款審批、押品審批、工程評估〕→業(yè)務(wù)辦理〔包括放款前提條件核準(zhǔn)、資金審批、貸款發(fā)放〕→信貸作業(yè)監(jiān)視→日常貸后管理→貸款到期收回→擔(dān)保責(zé)任解除等幾大流程環(huán)節(jié)?！惨弧晨蛻魷?zhǔn)入。支行對客戶篩選營銷→報二級分行信貸管理分部市場準(zhǔn)入→報省行信貸管理部審核準(zhǔn)入。〔二〕審查審批1、評級授信流程：〔支行〕〔1〕支行信貸人員雙人調(diào)查，對客戶進展信用等級初評，測算出授信額度，形成評級授信調(diào)查報告和審批表；〔2〕支行調(diào)查負(fù)責(zé)人審查；〔3〕支行主管行長審查；〔4〕支行行長簽發(fā)行文隨同調(diào)查報告、審批表、客戶資料上報。〔二級分行〕〔5〕授信審批分部〔工作組〕評級授信審查人員審查支行上報材料；〔6〕評級授信審查人員將審查材料提交授信審批負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交審批小組會議審議；〔7〕召開審批小組會議審議通過，形成會議紀(jì)要；〔8〕二級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔9〕二級分行行長審定會議紀(jì)要；〔10〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬行文；〔11〕授信審批負(fù)責(zé)人審查審批表、行文，并簽署意見；〔12〕二級分行主管行長審查審批表、行文，并簽署意見；〔13〕二級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)行文；〔14〕審查人員將審批表、行文蓋章并上報一級分行?！惨患壏中小场?5〕省行授信審批部評級授信審查人員審查二級分行上報材料；〔16〕評級授信審查人員將審查材料提交授信審批部負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交部務(wù)會審議；〔17〕召開部務(wù)會審議通過，如屬省行授信審批部權(quán)限就形成會議紀(jì)要，下發(fā)審批通知書，如不屬授信審批部權(quán)限，則提交信貸政策委員會審議；〔18〕召開信貸政策委員會審議通過，形成會議紀(jì)要；〔19〕一級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔20〕一級分行行長審定會議紀(jì)要；〔21〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬審批通知書；〔22〕授信審批部負(fù)責(zé)人審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔23〕一級分行主管行長審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔24〕一級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)審批通知書；〔25〕審查人員將審批表、審批通知書蓋章并下發(fā)二級分行；〔26〕二級分行授信審批人員接通知書后，通知支行根據(jù)審批通知書意見發(fā)起電子評級授信審批流程，通過紙質(zhì)審批流程各環(huán)節(jié)，直至一級分行最終簽批人。2、流動資金貸款審查審批流程：〔支行〕〔1〕支行信貸人員雙人調(diào)查，形成調(diào)查報告和審批表；〔2〕支行調(diào)查負(fù)責(zé)人審查；〔3〕支行主管行長審查；〔4〕支行行長簽發(fā)行文隨同調(diào)查報告、審批表、客戶資料上報?！捕壏中小场?〕授信審批分部〔工作組〕流動資金貸款審查人員審查支行上報材料；〔6〕審查人員將審查材料提交授信審批負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交審批小組會議審議；〔7〕召開審批小組會議審議通過，形成會議紀(jì)要；〔8〕二級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔9〕二級分行行長審定會議紀(jì)要；〔10〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬行文；〔11〕授信審批負(fù)責(zé)人審查審批表、行文，并簽署意見；〔12〕二級分行主管行長審查審批表、行文，并簽署意見；〔13〕二級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)行文；〔14〕審查人員將審批表、行文蓋章并上報一級分行。〔一級分行〕〔15〕省行授信審批部流動資金貸款審查人員審查二級分行上報材料；〔16〕審查人員將審查材料提交授信審批部負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交部務(wù)會審議；〔17〕召開部務(wù)會審議通過，如屬省行授信審批部權(quán)限就形成會議紀(jì)要，下發(fā)審批通知書，如不屬授信審批部權(quán)限，則提交信貸政策委員會審議；〔18〕召開信貸政策委員會審議通過，形成會議紀(jì)要；〔19〕一級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔20〕一級分行行長審定會議紀(jì)要；〔21〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬審批通知書；〔22〕授信審批部負(fù)責(zé)人審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔23〕一級分行主管行長審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔24〕一級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)審批通知書；〔25〕審查人員將審批表、審批通知書蓋章并下發(fā)二級分行；〔26〕二級分行授信審批人員接通知書后，通知支行根據(jù)審批通知書意見發(fā)起電子審批流程，通過紙質(zhì)審批流程各環(huán)節(jié)，直至一級分行最終簽批人。3、工程貸款〔工程評估〕流程：〔支行〕〔1〕支行信貸人員雙人對工程進展調(diào)查，形成調(diào)查報告和工程初審表；〔2〕支行調(diào)查負(fù)責(zé)人審查；〔3〕支行主管行長審查；〔4〕支行行長簽發(fā)行文隨同調(diào)查報告、初審表、客戶資料上報?！捕壏中小场?〕授信審批分部〔工作組〕工程貸款審查人員審查支行上報材料；〔6〕審查人員將審查材料提交授信審批負(fù)責(zé)人審查，決定預(yù)評估；〔7〕授信審批分部抽調(diào)人員進展預(yù)評估；〔8〕工程貸款審查人員將預(yù)評估報告提交授信審批負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交審批小組會議審議；〔9〕召開審批小組會議審議通過，形成會議紀(jì)要；〔10〕二級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔11〕二級分行行長審定會議紀(jì)要；〔12〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬行文；〔13〕授信審批負(fù)責(zé)人審查審批表、行文，并簽署意見；〔14〕二級分行主管行長審查審批表、行文，并簽署意見；〔15〕二級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)行文；〔16〕審查人員將審批表、行文蓋章并上報一級分行?！惨患壏中小场?7〕省行授信審批部工程貸款審查人員審查二級分行上報材料；〔18〕審查人員將審查材料提交授信審批部負(fù)責(zé)人審查，決定是否進展正式評估；〔19〕授信審批部抽調(diào)人員進展正式工程評估，并形成正式評估報告；〔20〕召開部務(wù)會審議通過評估報告，提交信貸政策委員會審議；〔21〕召開信貸政策委員會審議通過，形成會議紀(jì)要；〔22〕一級分行主管行長審查會議紀(jì)要；〔23〕一級分行行長審定會議紀(jì)要；〔24〕審查人員根據(jù)會議紀(jì)要意見形成審批表并簽署意見、草擬審批通知書；〔25〕授信審批部負(fù)責(zé)人審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔26〕一級分行主管行長審查審批表、審批通知書，并簽署意見；〔27〕一級分行行長審批表簽署意見、并簽發(fā)審批通知書；〔28〕審查人員將審批表、審批通知書蓋章并下發(fā)二級分行；〔29〕二級分行授信審批人員接通知書后，通知支行根據(jù)審批通知書意見發(fā)起電子審批流程，通過紙質(zhì)審批流程各環(huán)節(jié)，直至一級分行最終簽批人。4、押品評估流程：〔1〕支行對押品進展現(xiàn)場勘察，并確定抵押物；〔2〕請我行準(zhǔn)入的外部評估機構(gòu)對押品進展評估，并形成評估報告；〔3〕支行押品測算人參照外部評估情況，按照我行內(nèi)部評估要求，對押品進展內(nèi)部評估，確定內(nèi)部評估價值，形成押品評估報告，并草擬行文；〔4〕支行押品復(fù)核人對初評報告復(fù)核，并簽發(fā)行文，連同押品紙質(zhì)材料報二級分行授信審批部門審查；〔5〕授信審批分部押品審查人對支行的押品評估報告進展審查；〔6〕審查人將審查報告提交授信審批分部押品審定人審查，并草擬行文；〔7〕二級分行主管行長審查行文，并簽署意見；〔8〕二級分行行長簽發(fā)行文；〔9〕審查人員行文蓋章并上報一級分行；〔一級分行〕〔10〕省行授信審批部押品審查人員審查二級分行上報材料；〔11〕審查人員將審查材料提交授信審批部負(fù)責(zé)人審查，決定是否提交部務(wù)會；〔12〕召開部務(wù)會審議并通過押品評估報告；〔13〕審查人員根據(jù)部務(wù)會意見下發(fā)押品審批通知書，下發(fā)二級分行；〔14〕二級分行押品審查人員接通知書后，通知支行根據(jù)審批通知書意見發(fā)起電子審批流程，經(jīng)二級分行直至一級分行最終簽批人?！踩硺I(yè)務(wù)辦理1、前提條件核準(zhǔn)流程：〔1〕支行前提條件落實，并訂立合同、借據(jù)，辦理相關(guān)手續(xù)；〔2〕法律人員進展法律審查；〔3〕授信審批分部核查人核準(zhǔn)前提條件落實情況；〔4〕支行客戶經(jīng)理在CM2002系統(tǒng)中生成電子準(zhǔn)貸證并發(fā)送授信審批分部核查人；〔5〕授信審批分部核查人核準(zhǔn)。2、資金審批流程：〔1〕前提條件核準(zhǔn)后，支行客戶經(jīng)理在CM2002系統(tǒng)中生成資金審批流程上報二級分行計財部審查人員；〔2〕二級分行計財部審查人員審查后上報一級分行資產(chǎn)負(fù)債管理部資金審查人員；〔3〕一級分行資產(chǎn)負(fù)債管理部資金審查人員審查后報資產(chǎn)負(fù)債管理部總經(jīng)理審定，直至一級分行最高審批人同意。3、貸款發(fā)放流程：〔1〕支行客戶經(jīng)理打印電子準(zhǔn)貸證，連同借據(jù)提交到前臺會計操作人員；〔2〕前臺會計操作人員根據(jù)電子準(zhǔn)貸證和有