醫(yī)藥銷售技巧完美總結(jié)

醫(yī)藥銷售技巧完美總結(jié)2培訓(xùn)的內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售人員的素質(zhì)要求銷售的流程3

第一篇認(rèn)識銷售何謂銷售：滿足客戶需求的過程銷售壓力：..\培訓(xùn)資料\銷售壓力.doc

4三個代表從事銷售工作代表著最廣闊畢業(yè)生的就業(yè)方向從事銷售工作代表著有志青年改變命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)目的的最好道路從事銷售工作代表著的自我修煉和自我實(shí)現(xiàn)的最好職業(yè)5銷售，只有銷售才能讓我成功！6銷售的本質(zhì)高壓下的花環(huán)沒有競爭就沒有價值〔老板為什么付我薪水〕行勝于言，速度勝于完美〔行動的寓言———螃蟹、貓頭鷹和蝙蝠，行動比知識重要〕簡單的事情重復(fù)做〔滴水穿石,不是力量大,而是功夫深〕理解行動失敗重復(fù)做融會貫穿精益求精以結(jié)果為導(dǎo)向，結(jié)果最重要〔數(shù)字論英雄，業(yè)績論成敗〕你要什么比你是對的更重要有效比有道理更重要〔我想，我以為，應(yīng)該是，想當(dāng)然〕不是一般人干的活不做總統(tǒng)就做銷售員〔選擇是一種智慧〕7

第二篇

銷售素質(zhì)8銷售人員的根本素質(zhì)要求安康的身體強(qiáng)烈的意愿〔專業(yè)，工作，老婆〕良好的談吐和形象9優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)要求富有可信的形象〔生一張牛馬臉，長一顆玲瓏心〕自信，平等意識，開放的心態(tài)〔自信的來源〕積極的思維方式，心理素質(zhì)好〔高種〕明確的個人目的，明晰的人生愿景和目的〔立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)〕把一張紙折疊51次和疊放51張紙偏執(zhí)狂熱，爭強(qiáng)好勝，高成就欲望豐富的知識不懈的行動力和嚴(yán)格的個人管理，勤能補(bǔ)拙10良好的習(xí)慣一日之計(jì)在于昨夜今日事情今日畢每天一定要拜訪一定數(shù)量的客戶合理的安排時間，進(jìn)步效率言行必果，誠信每日反省和總結(jié)自己的工作慎獨(dú)11銷售代表的動力性因素三種工作狀態(tài)全力以赴盡力而為得過且過四種工作表現(xiàn)積極主動隨遇而安懶散懈怠討厭抵觸三種心態(tài)問題無處不在問題無時不在問題原因在我鏈接：.\培訓(xùn)資料\致加西亞的信.doc12銷售代表失敗的原因沒有明確的人生目的抗挫折才能差〔為甚受傷的總是我〕黑暗的思維方式試圖找到發(fā)財(cái)?shù)亩輳健参桓邫?quán)重責(zé)任輕，量少活輕收入高〕耐不住寂寞總結(jié)：1.觀念不對，方法不對，用心缺乏，才能不夠，機(jī)遇不好2.腦袋決定口袋，思路決定出路，心態(tài)決定狀態(tài)，選擇決定將來13輪胎銷售人員本卷須知產(chǎn)品只是道具，銷售代表實(shí)際銷售的是自己銷售是建立在人際關(guān)系，情感和信任的根底上的堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最好的永遠(yuǎn)以客戶的需求為導(dǎo)向微笑是本錢最低的產(chǎn)品附加效勞14輪胎銷售人員本卷須知千萬不要把自己當(dāng)成播音員跟客戶的任何爭論，即使你贏了，也失去了客戶優(yōu)秀的銷售員和商人都懂得傾聽不曾經(jīng)歷何談經(jīng)歷站著做人，跪著效勞15銷售代表成長的三種歷程虎落平陽型----不求上進(jìn)，吃老本，客戶流失鯉魚跳龍門型----只做大客戶，偶爾因素很多，市場前景危險笨鳥先飛型----勤奮，不斷尋找客戶1617銷售人員工作六原則勤“一勤天下無難事〞，唯有勤于拜訪、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造佳績。健安康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績最所依賴的本錢。誠“精誠所至，金石為開〞，再固執(zhí)己見的客戶一旦面對業(yè)務(wù)人員的誠摯、耐心的講解，回絕的冰山很容易融化開來。禮“敬人者，人互敬之〞，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對客戶時，無論對方是老是少、是貪是富，都必須以禮相待，使對方由信任你、敬重你進(jìn)而對你的商品產(chǎn)生信心。智以勤、誠、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢、改變場面。察一個成功的業(yè)務(wù)人員，對周圍的環(huán)境變化要具備靈敏覺察的本領(lǐng)。這樣，才能由客戶細(xì)微的變化覺察出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以到達(dá)說服對方談成交易的目的。18雙贏原則“我有利，客無利，則客不存。我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利〞19第三篇銷售流程20如何制定銷售策略和方案理解自己的公司理解自己的產(chǎn)品理解你的區(qū)域理解行業(yè)狀況理解你的客戶使用狀況和背景理解競爭狀況理解區(qū)域潛力----制定銷售方案21第一步

市場調(diào)查22市場開發(fā)前的準(zhǔn)備工作開發(fā)前的準(zhǔn)備工作,對于銷售工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般輪胎銷售人員這一步驟完成得很差或根本沒有去做.23調(diào)查的途徑互聯(lián)網(wǎng)走市場公司的現(xiàn)有資源自己的朋友和同事其他的輪胎銷售人員其他：其他品牌會議，協(xié)會等24市場調(diào)查的對象—輪胎店輪胎店的位置規(guī)模，級別，門診量重點(diǎn)學(xué)科，門診目的科室，科室的情況放藥的地點(diǎn)，藥房的情況〔四眼：門面，陳列，素質(zhì)，批號〕同類產(chǎn)品的情況輪胎店的管理力度25市場調(diào)查的對象—醫(yī)生⑴醫(yī)生的規(guī)模⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該輪胎店客戶的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付才能⑷目的醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)絡(luò)⑸目的醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目的醫(yī)生所在科室,職稱⑺目的醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目的醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最正確時間和最正確地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目26⑾對輪胎銷售人員的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生的影響⒀目的醫(yī)生的個人興趣⒁目的醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂目的醫(yī)生的個人風(fēng)格⒃目的醫(yī)生的根本需求⒄目的醫(yī)生的家庭狀況27有關(guān)競爭對手信息的搜集1.消費(fèi)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)構(gòu)造3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價格(商業(yè)扣率,輪胎店扣率,出廠價,批發(fā)價,零售價)5.劑型,劑量,規(guī)格,用法6.副作用,本卷須知及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品的賣點(diǎn)28

第二步拜訪前的準(zhǔn)備工作29自身的外在裝備頭鞋衣服包30銷售業(yè)務(wù)必需品宣傳資料名片樣品客戶檔案三證禮品地圖筆，記事本31關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方32心理準(zhǔn)備自我鼓勵〔我是最棒的〕做好被回絕，被罵的準(zhǔn)備失敗是成功他媽33

第三步拜訪客戶34提升業(yè)績銷售流程的8大步驟利益共贏維護(hù)關(guān)系深度挖掘促進(jìn)推薦/購買處理異議介紹產(chǎn)品探尋需求開場白銷售流程35

拜訪步驟開場白探尋需求介紹產(chǎn)品處理異議成交完畢拜訪36留下美妙的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動作，聲音打招呼感謝371開場白開門見山式張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛〔雙手遞上名片〕，以后是我負(fù)責(zé)咱們輪胎店智靈通DHA的臨床推廣工作，請多多照顧迂回舉薦式注意：1.一定要喊出客戶的姓氏和職務(wù)2.動作連接，自然，語言簡單明了3.稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒適,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開場發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道5.適時的坐下38適度應(yīng)酬目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美2.天氣，足球等熱門話題3.利用小贈品4.最近輪胎店的工作情況5.上次提到的某些話題6.用有關(guān)疾病的問題開場〔醫(yī)生您好！如今秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？〕適時轉(zhuǎn)入專業(yè)話題39開場白演練寫出一段完好的開場白一對一的演練402探尋客戶需求

41開掘客戶潛在需求最有效的方式是：詢問42詢問的技術(shù)開放式問題封閉式問題43開放式問句

鼓勵客戶詳細(xì)的闡述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話句型Who是誰What是什么Where什么地方When什么時候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做44封閉式的問句

把客戶的問答限于“是或不是〞；在你提供的答案中選擇句型是不是對不對好不好可不可以提供答案以供選擇45問題的設(shè)計(jì)探尋事實(shí)的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少客戶？其中腹瀉的客戶有多少？探尋感覺的問題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通DHA在進(jìn)步腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確理解目的醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確理解客戶對競品的態(tài)度劉老師，對**產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確理解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些客戶？一般您是怎么處方的，使用多長時間？會交待哪些本卷須知？46詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題一對一演練473介紹產(chǎn)品48產(chǎn)品的介紹FABfeature特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)(成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，消費(fèi)廠家等〕Advantage成效:Benefit利益:產(chǎn)品特性和成效所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處注意：1充分利用宣傳資料〔臨床文獻(xiàn)，單頁，專業(yè)雜志等〕2要將單頁操之在己；不要面面俱到，介紹客戶關(guān)心的，突出賣點(diǎn)；用一支筆來吸引客戶的注意；保持與客戶的眼神交流，關(guān)注表情變化，探尋客戶需求3研究客戶承受信息的習(xí)慣〔眼，耳，體驗(yàn)〕

49智靈通FABF:直接，方便，足量，有效，平安A：對大腦視神經(jīng)和腦神經(jīng)發(fā)育有重要作用B:做善事50

與客戶建立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同步價值觀和信念同步51特別注意你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要一定要照顧對方的理解力說的話要引起對方的注意力盡量找到你與客戶的共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶的需求點(diǎn)〔黃金和白金法則〕52與客戶拉近心里間隔的因素地緣物緣親緣業(yè)緣神緣53FAB演練54

4處理異議55客戶回絕的原因及分析不信任：客戶對你的來歷，人品，產(chǎn)品疑心不平安：他們的需求沒有滿足不著急：手里有其他的產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不理解沒興趣：你本人或產(chǎn)品及操作形式對他來說不“感冒〞情緒低落：56銷售人員沒有獲得客戶信任的原因信心缺乏:對自己，公司，產(chǎn)品缺乏觀察：觀察不出客戶的真正需求展示過分:客戶不信任強(qiáng)力推銷：過程自以為是，客戶有被強(qiáng)迫的反感注意：換位考慮57處理異議的程序緩沖澄清答復(fù)核實(shí)58緩沖把反對意見的鋒芒消除的表達(dá)緩沖的意義在于放松當(dāng)時顧客感到的壓力，讓其平靜下來溝通不是說服，有效緩沖是關(guān)鍵你不可能說服任何人認(rèn)同不等于同意59緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語句感謝：張老師，感謝您對我們智靈通的關(guān)注贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為客戶考慮認(rèn)同：您說的這個問題特別重要同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個問題確認(rèn)：張老師，您的意思是…….嗎？60澄清通過探尋聆聽，獲取信息與理解異議探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描繪一下澄清：通過提問澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致聆聽：認(rèn)真傾聽客戶的訴說61答復(fù)

根據(jù)客戶異議的真實(shí)含義，給予相應(yīng)的答復(fù)回絕：找出回絕的原因，滿足其需求冷漠：引起其興趣；太忙，再找時機(jī)疑心：用說服強(qiáng)的物件〔資料，人物，事情〕，加大感情投資滿足現(xiàn)狀：陳述優(yōu)點(diǎn)，突出獨(dú)特之處注意：1.方法總比困難多，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理2.保持積極的態(tài)度，不可絕望或投降3.不要有駁倒對方的想法4.反對意見說明客戶真正關(guān)心產(chǎn)品，必須仔細(xì)聆聽5.要少說多聽，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通62核實(shí)確保你恰當(dāng)?shù)奶幚砹丝蛻舻漠愖h例子：張老師，這些文獻(xiàn)能否可以說明您所關(guān)注的療效嗎？63如何獲得客戶的信任1信任的來源：自己賺來轉(zhuǎn)移而來個人的聲望得來公司的聲望得來

2信任的要素：你的經(jīng)歷你的知識做你的表現(xiàn)形式你的職業(yè)和社會習(xí)慣

3維護(hù)你的信任：做你自己誠懇待人專業(yè)傾聽沉默是金問答明確表現(xiàn)認(rèn)真645成交把握最正確時機(jī)：等客戶決定是不夠的，勇于嘗試成交表情方面：點(diǎn)頭，微笑或以期待的眼神看著你語言方面：體態(tài)方面：65客戶的語言信號詢問價格,使用方法要求理解別人的使用方法對特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊66客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾67常見的成交方法直接成交法：假定客戶會購置〔主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下〕總結(jié)成交法：主任，根據(jù)這樣的事實(shí)，補(bǔ)充DHA要比不補(bǔ)充的兒童智商進(jìn)步7分，您是否覺得應(yīng)該推薦廣闊的兒童服用？選擇成交法：主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？證明成交法：協(xié)和輪胎店的鮑教授非常認(rèn)同智靈通，她的孫子都在服用我們的產(chǎn)品，我們在您的一部分病人中開場試用一下吧？試用成交法：主任，您看，則多的例子已經(jīng)證明的智靈通的平安和有效性，要不您也試用一下？…………..686完畢拜訪索要名片約定下次拜訪的時間要求一個詳細(xì)的可衡量的承諾加強(qiáng)產(chǎn)品知識的灌輸禮貌的分開起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝，握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅?；仨恍Π倜纳?97客戶的維護(hù)70打時的準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間假如對方不在,我該怎么辦71職業(yè)地?fù)艽蛑v明自己的公司(部門)和姓名接通時,問對方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽簡潔輕輕掛上聽筒72跟進(jìn)工作的竅門1出門發(fā)短信，晚上要打2宴請和送禮3拜訪的頻率4平時的溫馨提示5溝通科室會的舉辦6院外加強(qiáng)會的舉辦73正面運(yùn)用失敗的拜訪立即找出失敗的原因假如問題是出在產(chǎn)品知識或銷售技巧上,要事先演練,做好準(zhǔn)備假如問題出在對客戶個性理解缺乏上,要通過各種渠道,獲得更多