把握市場(chǎng)、轉(zhuǎn)變觀念是實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵

PAGEPAGE11把握市場(chǎng)、轉(zhuǎn)變觀念是實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵摘要：在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)效益是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容和基本目標(biāo)，而經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)營(yíng)效益的中心。要達(dá)成并實(shí)現(xiàn)這一核心目標(biāo)，關(guān)鍵是把握市場(chǎng)、改變觀念，從經(jīng)營(yíng)思路上找到新的出路，才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的良性發(fā)展。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)效益是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容和基本目標(biāo)，而經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)營(yíng)效益的中心。在現(xiàn)階段，我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的變革，由于一些大型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的股改和上市，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，這些公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的變革，對(duì)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)營(yíng)效益（特別是經(jīng)濟(jì)效益）的追逐，成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)改革的主旋律。在這場(chǎng)巨大的變革中，如何才能站立于潮頭適應(yīng)變革，如何應(yīng)對(duì)這瞬息萬(wàn)變而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益最大化，是基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的核心。要達(dá)成并實(shí)現(xiàn)這一核心目標(biāo)，筆者認(rèn)為，關(guān)鍵是把握市場(chǎng)、改變觀念、提高認(rèn)識(shí)、創(chuàng)新觀念，從經(jīng)營(yíng)思路上找到新的出路，才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的良性發(fā)展。筆者專(zhuān)門(mén)就從適應(yīng)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)變觀念方面談幾點(diǎn)粗淺的看法：一、在業(yè)務(wù)方向上要從單純的保費(fèi)規(guī)模，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕б鏋橹行?，?yōu)化保費(fèi)構(gòu)成質(zhì)量，提高險(xiǎn)種內(nèi)涵的利潤(rùn)率多年來(lái)，由于管理模式的滯后，基層公司日常管理費(fèi)用與保費(fèi)規(guī)模掛鉤，考核中以規(guī)模為主，各家基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司多注重跑馬圈地，廣攬客戶(hù)、盲目擴(kuò)大客戶(hù)源，而缺乏追逐效益的內(nèi)在動(dòng)力。特別是隨著市場(chǎng)主體的增多，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，公司經(jīng)營(yíng)受管理模式的限制，在業(yè)務(wù)推動(dòng)和銷(xiāo)售一線(xiàn)員工的管理方面，均放在追逐規(guī)模上，依靠高額的費(fèi)用和較低的費(fèi)率來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而忽略了公司效益和險(xiǎn)種內(nèi)涵的利潤(rùn)率，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)結(jié)果普遍較差。因而，我認(rèn)為規(guī)模與效益是相輔相成的關(guān)系，只有正確處理其相互之間的關(guān)系，才能達(dá)到相對(duì)的統(tǒng)一，不能單純的追求保費(fèi)規(guī)模，也不能為了效益而因噎廢食。保險(xiǎn)是建立在大數(shù)法則的基礎(chǔ)上的，適度的承保規(guī)模是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的前提。如何實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，而又能使規(guī)模與效益達(dá)到相對(duì)統(tǒng)一呢？一方面，要建立科學(xué)的考核體系。以綜合盈利能力作為考核標(biāo)準(zhǔn)，使以效益為中心的經(jīng)營(yíng)理念深入每個(gè)員工的心中，使個(gè)人利益與公司效益也能達(dá)到統(tǒng)一的狀態(tài)。疏導(dǎo)基層業(yè)務(wù)員向增加效益險(xiǎn)種業(yè)務(wù)方向發(fā)展，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，以提高險(xiǎn)種內(nèi)涵的利潤(rùn)率。對(duì)出租車(chē)、營(yíng)運(yùn)性車(chē)險(xiǎn)等高賠付業(yè)務(wù)和個(gè)別費(fèi)率較低的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要審時(shí)度勢(shì)地加以限制和剃除。而對(duì)歷年經(jīng)營(yíng)效益較好的險(xiǎn)種和標(biāo)的，通過(guò)承保數(shù)據(jù)的分析，借以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用支撐，鼓勵(lì)承保傳統(tǒng)火險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、效益較好的短期意外健康險(xiǎn)和部分非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。另一方面，建立嚴(yán)格的核保、核賠制度。核保與核賠應(yīng)加強(qiáng)溝通，掌握承保對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)狀況，提高風(fēng)險(xiǎn)鑒別能力，切實(shí)防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。以已承保的險(xiǎn)種和賠付情況，來(lái)指引基層公司和銷(xiāo)售一線(xiàn)的展業(yè)方向。以?xún)?yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，發(fā)展效益險(xiǎn)種，以提高險(xiǎn)種內(nèi)涵的利潤(rùn)率為導(dǎo)向，使業(yè)務(wù)的發(fā)展更趨于科學(xué)與合理。同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理，達(dá)到真實(shí)、有效、準(zhǔn)確，嚴(yán)禁撕?jiǎn)?、埋單等一切違規(guī)行為。為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。二、開(kāi)展業(yè)務(wù)方式要從“注重關(guān)系”拓展轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤岣呔C合業(yè)務(wù)技能”，增強(qiáng)個(gè)人展業(yè)的有效性以前，基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)展業(yè)多是關(guān)系介入后的“金錢(qián)外交”，開(kāi)展業(yè)務(wù)成本較大，保戶(hù)的忠誠(chéng)度較低，而且很多都是利潤(rùn)差的規(guī)模業(yè)務(wù)。特別是車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是市場(chǎng)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)，隨著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)型及保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，那種單純地依靠關(guān)系的開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式不再成為主流，而那些利潤(rùn)含量較高的高新保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，將占據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流。而知識(shí)含量高的效益險(xiǎn)種的拓展，更多的要靠業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)與技能?；鶎庸疽獙?shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面入手：其一、引進(jìn)人才。“人是生產(chǎn)力中最主要的因素”，現(xiàn)從事保險(xiǎn)行業(yè)的人有若干萬(wàn)，但能成為業(yè)務(wù)精英的卻不多，而各家公司對(duì)人才的需求也如饑似渴。招引人才，并不一定要在業(yè)內(nèi)“挖角”，而重點(diǎn)在于從業(yè)外發(fā)現(xiàn)人才和行業(yè)精英。其二，培養(yǎng)人才。強(qiáng)化員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不是“人才”的可以通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)成為“人才”，是“人才”的通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)提高就可能成為“英才”。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性的產(chǎn)業(yè)，它涉及到社會(huì)的各行各業(yè)，除了學(xué)習(xí)保險(xiǎn)方面的知識(shí)外，還應(yīng)博學(xué)多方面的知識(shí)。以使今天的“人才”到明天仍然是“人才”或“英才”。其三，留住“人才”。要用公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理制度來(lái)留住人才。創(chuàng)造良好的內(nèi)部發(fā)展空間，以事業(yè)吸引人，以待遇激勵(lì)人，以感情留住人。而單純依靠“薪水”或“費(fèi)用”是留不住人才的。最后，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。注重團(tuán)隊(duì)精神與合作。團(tuán)隊(duì)的各成員聯(lián)合起來(lái)，在行業(yè)上能彼此影響，相互作用，在心理上能意識(shí)到其他成員的存在，并有相互歸屬感和合作的工作精神。一個(gè)具有集體意識(shí)和共同愿望的團(tuán)隊(duì)，具有強(qiáng)大的凝聚力，有利于激發(fā)各成員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，也是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)效益的前提條件。三、承保渠道要從單一直銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榇怼⒔?jīng)紀(jì)、銀保合作等多樣并舉，形成業(yè)務(wù)來(lái)源的多元化過(guò)去保險(xiǎn)市場(chǎng)主體較單一，特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有效的營(yíng)銷(xiāo)體系一直未能形成，基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式多停留在業(yè)務(wù)員的直銷(xiāo)上。目前，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)迅速壯大，自1999年底國(guó)家批準(zhǔn)設(shè)立13家保險(xiǎn)中介公司開(kāi)始，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，到2001年底，全國(guó)已有了170家專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)中介公司；到2004年底，全國(guó)已批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)的專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)達(dá)到了700多家。同時(shí)，自2001年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，逐年放開(kāi)金融、保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)外同業(yè)也在中國(guó)大量申辦保險(xiǎn)公司，加劇了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。此外還有近10萬(wàn)家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，如銀行、郵局及汽車(chē)行業(yè)等。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的壯大為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司增添了新的銷(xiāo)售渠道，也迫使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司改變展業(yè)觀念，創(chuàng)新不同保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售方式，建立自己多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，并加強(qiáng)與中介市場(chǎng)對(duì)客戶(hù)資源的開(kāi)展與共享，根據(jù)不同的合作對(duì)象，整合現(xiàn)有產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的中介市場(chǎng)的需求。如銀保合作方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品的挑選和重新包裝把客戶(hù)引導(dǎo)到銀行，接受銀行提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：貸款人信用保險(xiǎn)和與信用卡相聯(lián)系的保險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)與存款相關(guān)的產(chǎn)品，比如貸款人意外傷害保險(xiǎn)，吸引存款的存款保險(xiǎn)等。只有與中介市場(chǎng)的協(xié)作達(dá)到“共贏”，才能使基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)保持有效益的良性增長(zhǎng)，立于保險(xiǎn)展業(yè)的不敗之地，使基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益得以有效的提高。四、從服務(wù)方面要從盲目的拼賠付實(shí)力、拼低費(fèi)率、高回扣轉(zhuǎn)變?yōu)楸炔町惢膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，提升基層公司品牌影響力以往的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)展業(yè)公關(guān)時(shí)或在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，多在低費(fèi)率、高回扣、甚至多賠付上做文章，特別是一些不法代理人員，唯利是圖的保單炒作，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂推波助瀾。高額賠付和低費(fèi)率、高回扣的現(xiàn)象直接損失財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益，從根本上使被保險(xiǎn)人的利益受損。隨著目前保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度加大，和各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的聯(lián)合抵制高返還行為，影響和改變基層業(yè)務(wù)員的開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式，而那些單純依靠高賠付，低費(fèi)率和高回扣來(lái)招攬業(yè)務(wù)的基層公司和一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不再有市場(chǎng)。但卻為基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)效益提供了良好的機(jī)遇。如何抓住這個(gè)機(jī)遇呢？首先是應(yīng)從服務(wù)上下功夫。只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)的品牌，要真正做到客觀、公正，才能樹(shù)立“客戶(hù)至上，服務(wù)至上”服務(wù)理念。其次，就是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要注意加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。對(duì)各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的必要手段，只有實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能創(chuàng)立永久的品牌，所以在工作中要注意對(duì)財(cái)務(wù)、承保、理賠、文明服務(wù)、員工行業(yè)規(guī)范、落實(shí)“六條禁令”規(guī)范經(jīng)營(yíng)等情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)。三是加強(qiáng)對(duì)各種產(chǎn)品宣傳公關(guān)和和行業(yè)作風(fēng)建設(shè)的工作力度。各種保險(xiǎn)產(chǎn)品由設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售，提高新產(chǎn)品在社會(huì)上的認(rèn)知度是暢通銷(xiāo)售渠道必不可少的先決條件，而行業(yè)作風(fēng)建設(shè)則是提高服務(wù)質(zhì)量、提高企業(yè)在公眾中的形象，乃至吸引廣大客戶(hù)的基本法寶。所以在工作中除加強(qiáng)宣傳公關(guān)的工作力度外，還更應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)作風(fēng)建設(shè)。把這三個(gè)方面的工作做好了，公司的品牌效應(yīng)也就有了，經(jīng)營(yíng)效益也就顯現(xiàn)出來(lái)了。五、要把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)從城市轉(zhuǎn)變?yōu)槌青l(xiāng)結(jié)合，逐漸深入地了解農(nóng)村對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，要因地制宜制定承保方案并配合上級(jí)公司對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口有七億多人，所以“農(nóng)村是個(gè)廣闊的天地，到那里大有作為”。2003年國(guó)家提出“多予、少取、放活”的方針，2006年國(guó)家提出社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，2007年提出積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，要求政府、社會(huì)力量廣泛參與農(nóng)業(yè)發(fā)展。為我們保險(xiǎn)公司介入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)提供了良好的機(jī)遇隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化改革進(jìn)程的加快，農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求逐漸顯示出來(lái)，尤其是小牲畜養(yǎng)殖業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖及種植業(yè)發(fā)展很快，其相對(duì)應(yīng)的養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)保險(xiǎn)及人員的意外險(xiǎn)需求也就越來(lái)越明顯。目前，真正深入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)企業(yè)很少，基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要抓住這有利時(shí)機(jī)，深入農(nóng)村，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)情況，以及各方面的風(fēng)險(xiǎn)狀況，提出相應(yīng)的方案，配合上級(jí)公司開(kāi)發(fā)出相適應(yīng)的產(chǎn)品，搶占先機(jī)，成為一個(gè)新的非車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)效益的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，我市三大產(chǎn)業(yè)同區(qū)的一些龍頭企業(yè)、種養(yǎng)殖業(yè)主積極的參與參保、投保，為我市農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)作出了較好的探索和參考的依據(jù)。六、從內(nèi)部管理入手，建立健全道德風(fēng)險(xiǎn)的多重防范機(jī)制道德風(fēng)險(xiǎn)是指與人的品德相關(guān)的內(nèi)在因素，因個(gè)人不誠(chéng)實(shí)、不正直促使風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生與發(fā)展，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。這種行為往往存在于投保人或被保險(xiǎn)人中，他們總希望以較少的保險(xiǎn)費(fèi)支付，獲得較高的保險(xiǎn)賠付金額，這是導(dǎo)致其道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的心理原因，以致出現(xiàn)逆選擇投保，甚至保險(xiǎn)欺詐等行為，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)直接的利潤(rùn)損失。當(dāng)時(shí)道德風(fēng)險(xiǎn)并不僅僅存在于外部保戶(hù)，而基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)也是不容忽視的，如果公司自身管理存在缺陷，就極易促成內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)的形成。由于各種原因，基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司多注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的招攬而忽視保險(xiǎn)理賠工作，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，有時(shí)僅憑投保人或被保險(xiǎn)人的一面之詞，就為被保險(xiǎn)人辦理了索賠，甚至有時(shí)不進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘，給外部道德風(fēng)險(xiǎn)的形成創(chuàng)造條件。由于職業(yè)道德因素及利益的驅(qū)使，保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工參與保險(xiǎn)欺騙或強(qiáng)行要求保戶(hù)到其指定的修理廠修車(chē)，以從修理廠獲取高額回扣，這也不僅損害了公司的形象，也損害了公司的經(jīng)營(yíng)效益。因此，基層財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在注重保戶(hù)的道德風(fēng)險(xiǎn)防范的同時(shí)也要加強(qiáng)內(nèi)部的道德風(fēng)險(xiǎn)的防范。要建立建全內(nèi)部管理機(jī)制，提高員工的業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德素質(zhì)；避免理賠中的“關(guān)系賠款”和“人情賠款”，嚴(yán)把理賠程序和核賠關(guān)。承保方面要把好“入口關(guān)”，防止因產(chǎn)品的缺陷或漏洞給外部以可乘之機(jī)，要按規(guī)定對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行查驗(yàn)，盡可能地了解承保標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況，盡可能地回避道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司要努力實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)效益的提高，應(yīng)該圍繞這六個(gè)轉(zhuǎn)變來(lái)做文章。要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順勢(shì)而為，充分利用財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)變革的契機(jī)，樹(shù)立效益第一的觀念，這是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)走向?qū)I(yè)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化的必然趨勢(shì)。引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在展業(yè)中，把好承保關(guān)，做到高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不做、高賠付業(yè)務(wù)不做，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，大力推動(dòng)效益險(xiǎn)種業(yè)務(wù)。加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德教育，提高員工職業(yè)技能和職業(yè)道德水平，以提高承保質(zhì)量和防范道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，建立健全道德風(fēng)險(xiǎn)的多重防范機(jī)制。要利用市場(chǎng)的多渠道銷(xiāo)售和展業(yè)，調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售取向，找準(zhǔn)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變觀念，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化，這是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的根本要求和目的。

寶貝計(jì)劃專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)企業(yè)名稱(chēng)：__寶貝計(jì)劃嬰兒用品專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)業(yè)者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________郵政編碼：__________________________________________電話(huà)：____________________________________________傳真：__________________________________________電子郵件：__________________________________________目錄一、項(xiàng)目介紹------------------------------------3二、市場(chǎng)分析------------------------------------3三、成本預(yù)算------------------------------------3四、盈利狀況------------------------------------4五、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)----------------------------------4六、人員機(jī)構(gòu)配置----------------------------------5七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略----------------------------------5寶貝計(jì)劃嬰兒用品專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目介紹：項(xiàng)目名稱(chēng)：寶貝計(jì)劃嬰兒用品專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)范圍：以出租和出售嬰幼兒童車(chē)、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品和孕前孕后的孕婦培訓(xùn)為主，兼做嬰兒游泳館和家政服務(wù)信息等。項(xiàng)目投資：10—14萬(wàn)元回收成本期限：15個(gè)月（預(yù)計(jì)）樣板店地址：桂林市興安縣（具體地址待定）項(xiàng)目概況：先組建寶貝計(jì)劃嬰兒用品總店，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)辦一個(gè)以片為依托的嬰兒用品連鎖店。企業(yè)宗旨：一切為了寶貝計(jì)劃。二、市場(chǎng)分析：(一)市場(chǎng)需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對(duì)自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿(mǎn)足孩子對(duì)玩具的占有欲望。同時(shí)，由于孩子的天性，對(duì)玩具喜新厭舊，一個(gè)幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場(chǎng)上層出不窮的高價(jià)玩具，都是孩子永不滿(mǎn)足的需求，這樣促使了兒童玩具出租行業(yè)的萌芽和發(fā)展。比如嬰幼兒大都需要童車(chē)，低檔童車(chē)價(jià)格大約在60—100元，中檔童車(chē)價(jià)格大約在150～300元之間，高檔一點(diǎn)的在500元以上，而一部質(zhì)量較好的童車(chē)起碼可以用三五年，家庭購(gòu)買(mǎi)的童車(chē)平均使用期為一年左右，不買(mǎi)童車(chē)不行，買(mǎi)吧，用完后又很難處理，而且又浪費(fèi)，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不僅僅局限于童車(chē)童床，還有學(xué)步車(chē)等等。如果開(kāi)一間嬰幼兒童童車(chē)童床出租出售店，可以給消費(fèi)一般的家庭帶來(lái)實(shí)惠，生意肯定興隆。2、孕前孕后培訓(xùn)也是一個(gè)新興的行業(yè)，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，在此之前沒(méi)有任何商家以店的形式對(duì)準(zhǔn)爸爸和準(zhǔn)媽媽進(jìn)行。因?yàn)楝F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸無(wú)法科學(xué)的照顧自己的孩子和孕婦，通過(guò)培訓(xùn)后，使其能夠正確的操作。(二)目標(biāo)群體分析：兒童車(chē)、童床、嬰兒日常用品0～2歲的嬰兒。由于出售的兒童車(chē)、童床、嬰兒日常用品品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。選擇在縣級(jí)以上城市開(kāi)店，可以說(shuō)明該城市的人均家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對(duì)出租玩具的承受能力均沒(méi)有任何問(wèn)題。孕婦的孕前孕后培訓(xùn)主要是針對(duì)現(xiàn)在準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸開(kāi)設(shè)的課程，主要是產(chǎn)前的身體鍛煉，飲食合理搭配及科學(xué)的鍛煉；產(chǎn)后的小孩護(hù)理及營(yíng)養(yǎng)搭配，常見(jiàn)的小孩注意事項(xiàng)等方面知識(shí)，讓準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸們科學(xué)的呵護(hù)自己的小孩。(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：目前興安縣出售出租嬰幼兒童車(chē)、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品為一體的公司或店鋪寥寥無(wú)幾，現(xiàn)在的店一本是單一性的，不是集中為一體的，而且這樣做也是一個(gè)新興的行業(yè)，我們應(yīng)該有一種先人為主的優(yōu)勢(shì)，特別由總店然后發(fā)展成一片區(qū)為分店的一家連鎖店。三、成本預(yù)算(一)樣板店的成本預(yù)算15000元樣板店啟動(dòng)資金大約在7萬(wàn)元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用：200元(2)店鋪?zhàn)饨鸺把航穑?000元(3)裝修：20000元(4)工資(1個(gè)月)：8000元(5)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用：50000元(6)咨詢(xún)顧問(wèn)及資料費(fèi)：5000元(7)公司其他開(kāi)支：10000元(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動(dòng)資金得等)總計(jì)：12000元左右（估計(jì)）注：總預(yù)算里面還包括員工的首期上崗培訓(xùn)費(fèi)用。四、盈利狀況(一)、連鎖總店業(yè)務(wù)收入來(lái)源：A、出售嬰幼兒童車(chē)、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品。現(xiàn)在很大部分的家庭里面只有一個(gè)小孩，不管是男孩還是女孩，都是家長(zhǎng)們的掌上明珠，家長(zhǎng)們都舍得為自己的子女花錢(qián)，針對(duì)這一現(xiàn)象，本店采取了出售其嬰幼兒童車(chē)、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品，來(lái)滿(mǎn)足每一個(gè)小孩家庭的需求，相對(duì)這樣出租嬰幼兒童車(chē)、童床、兒童玩具來(lái)說(shuō)，這樣顯得奢侈，但是很多家長(zhǎng)為了孩子，還是舍得花錢(qián)。B、出租嬰幼兒童車(chē)、童床?，F(xiàn)在很多家庭出生的小孩只有一個(gè)，如果購(gòu)買(mǎi)一個(gè)童車(chē)或者童床勢(shì)必會(huì)造成浪費(fèi)，本店將為準(zhǔn)媽媽們準(zhǔn)備了童車(chē)童床的出租，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)，就要節(jié)省一點(diǎn)開(kāi)支，這也是資源的合理利用。C、孕前孕后的孕婦培訓(xùn)?，F(xiàn)在的準(zhǔn)媽媽準(zhǔn)爸爸對(duì)孕前的營(yíng)養(yǎng)飲食搭配、孕前的護(hù)理和孕后的營(yíng)養(yǎng)飲食搭配、小孩的照顧等各方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)是按每節(jié)課多少錢(qián)來(lái)計(jì)算，顧客如果使用會(huì)員卡，可享受月底結(jié)算和打折優(yōu)惠的特權(quán)。D、嬰兒游泳館。嬰兒游泳是國(guó)內(nèi)興起的一個(gè)行業(yè)，在國(guó)外非常常見(jiàn)。因?yàn)閶雰涸谟斡緯r(shí)，可以對(duì)其全身的肌肉關(guān)節(jié)韌帶均得到運(yùn)動(dòng)，心理放松，神情喜悅，運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的外周刺激反饋至大腦皮層，對(duì)腦神經(jīng)的發(fā)育有著良好的作用。E、家政服務(wù)信息。本店與當(dāng)?shù)氐募艺畔⒐具M(jìn)行合作，為各位需要家政服務(wù)的家庭提供家政信息服務(wù)，盈利在于與家政公司合作的提成。（二）、連鎖店業(yè)務(wù)收入的次要來(lái)源：A、本里本店的會(huì)員卡是本店次要收入來(lái)源，會(huì)員卡有效期為1年，然后經(jīng)過(guò)續(xù)費(fèi)后，方可繼續(xù)使用，會(huì)員卡辦理卡費(fèi)是20元，續(xù)費(fèi)費(fèi)是10元，本卡將采取實(shí)行實(shí)名制，實(shí)行一卡專(zhuān)用。B、賠償金收入(因顧客歸還玩具時(shí)，有些玩具可能會(huì)由于關(guān)鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的賠償比例表，按比例賠償)。五、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：(一)競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，是本店主要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目被發(fā)現(xiàn)巨大市場(chǎng)空間時(shí)，必會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，為了能讓企業(yè)在市場(chǎng)中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時(shí)，要實(shí)行五個(gè)統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會(huì)員卡銷(xiāo)售，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理，統(tǒng)一售后服務(wù))建立自身的品牌。提高服務(wù)質(zhì)量和準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)行情也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等辦法。(二)玩具、童車(chē)、童床是對(duì)兒童的傷害最大，是本行業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)所在。為了避免此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，可采取以下三種方法：(1)進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，明確與進(jìn)貨商或廠家的責(zé)任關(guān)系。(2)向小孩和家長(zhǎng)詳細(xì)說(shuō)明玩具的使用說(shuō)明；(3)明確與被租方的責(zé)任關(guān)系。(三)對(duì)玩具損害程度的鑒定，是處理客戶(hù)關(guān)系的一大風(fēng)險(xiǎn)必須從日常的經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，明細(xì)化與客戶(hù)的責(zé)任關(guān)系。（四）、產(chǎn)品售后服務(wù)：產(chǎn)品售后服務(wù)是關(guān)鍵。本店將對(duì)購(gòu)買(mǎi)和出租童車(chē)、童床的用戶(hù)建立客戶(hù)信息檔案中心（信息檔案中心將屬于自愿原則，顧客有權(quán)不建立）。將定期派遣技術(shù)人員為顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行定期檢查或者接到客戶(hù)的產(chǎn)品故障報(bào)告后派遣技術(shù)人員進(jìn)行上門(mén)服務(wù)維修，保證其產(chǎn)品質(zhì)量（質(zhì)量保修解釋?zhuān)悍苍诒镜曩?gòu)買(mǎi)或者出租的童車(chē)、童床，在購(gòu)買(mǎi)2個(gè)月內(nèi)，免費(fèi)更換其配件，超過(guò)2個(gè)月后，免費(fèi)維修，但收取材料費(fèi)用，超過(guò)4個(gè)月，收取維修費(fèi)和材料費(fèi)）。六、人員機(jī)構(gòu)配置職員及崗位職能(1)總店經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)整個(gè)店的管理及玩具的采購(gòu)工作及后備人員；(2)店員5名：負(fù)責(zé)與顧客的各項(xiàng)工作，2人各兼出納與會(huì)計(jì)；(3)玩具維修保養(yǎng)員2名：負(fù)責(zé)玩具維修保養(yǎng)工作；(4)孕婦培訓(xùn)員（育嬰員）5名（上午9：00—14：30開(kāi)課學(xué)習(xí)孕前孕后培訓(xùn)，下午15：00—19：00進(jìn)行嬰兒游泳館的負(fù)責(zé)，晚上：19：30—21：00進(jìn)行孕前孕后班培訓(xùn)）。清理員：2名，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)嬰兒游泳館的清潔及配合育嬰員進(jìn)行游泳館的消毒工作。