拜訪客戶后的總結(jié)

第4頁共4頁拜訪客?戶后的?總結(jié)?經(jīng)過兩?周的客?戶走訪?，受益?很多。?在大家?的共同?反映中?發(fā)現(xiàn)很?多問題?。其中?包括以?下兩點(diǎn)?：第?一，對(duì)?產(chǎn)品認(rèn)?知度不?足首?先是經(jīng)?銷商對(duì)?產(chǎn)品知?識(shí)認(rèn)識(shí)?不多，?對(duì)于他?們來說?快速的?配出方?案和報(bào)?價(jià)都存?在明顯?的不足?，解決?這方面?的問題?要針對(duì)?這些集?中性的?問題進(jìn)?行解答?。對(duì)他?們的業(yè)?務(wù)員與?導(dǎo)購進(jìn)?行培訓(xùn)?和技術(shù)?指導(dǎo)，?使經(jīng)銷?商在獨(dú)?立面對(duì)?客戶的?情況下?完成對(duì)?產(chǎn)品的?講解，?提高項(xiàng)?目成功?率。?然后就?是消費(fèi)?者對(duì)空?氣能熱?水的認(rèn)?知度低?，沒有?接受這?種高效?能產(chǎn)品?，出現(xiàn)?這種情?況的原?因除了?空氣能?熱水器?的高端?性外，?在走訪?的過程?中發(fā)現(xiàn)?經(jīng)銷商?對(duì)產(chǎn)品?的熱情?與支持?度不高?，沒有?很好的?對(duì)產(chǎn)品?進(jìn)行有?力度的?推廣與?宣傳。?只有零?星的幾?個(gè)經(jīng)銷?商對(duì)產(chǎn)?品進(jìn)行?了宣傳?。在?這些因?素下導(dǎo)?致空氣?能熱水?蒙上了?一層神?秘的面?紗，如?何揭開?這面面?紗，除?了消費(fèi)?者對(duì)產(chǎn)?品的逐?漸滲透?認(rèn)知外?我們不?能坐以?待斃，?要積極?鼓勵(lì)經(jīng)?銷商對(duì)?產(chǎn)品的?市場(chǎng)投?放做大?，宣傳?力度加?大。是?消費(fèi)者?快速對(duì)?產(chǎn)品接?受和了?解，加?快空氣?能熱水?器的發(fā)?展腳步?。第?二，市?場(chǎng)價(jià)格?混亂，?對(duì)品牌?的價(jià)值?認(rèn)識(shí)低?在走?訪的過?程中發(fā)?現(xiàn)，經(jīng)?銷缺乏?品牌理?念，品?牌建設(shè)?嚴(yán)重滯?后。有?個(gè)別經(jīng)?銷商在?一些項(xiàng)?目報(bào)價(jià)?上價(jià)格?很低，?只賺取?了很少?的利潤(rùn)?情況下?將產(chǎn)品?售出，?其價(jià)格?甚至別?很多小?品牌還?低很多?。這種?做法嚴(yán)?重的影?響了美?的品牌?形象的?建立，?同時(shí)也?對(duì)其他?經(jīng)銷商?的利益?造成了?影響，?降低了?他們的?積極性?。使經(jīng)?銷商無?利可圖?直接導(dǎo)?致他們?對(duì)產(chǎn)品?的熱情?度降低?。我們?的任務(wù)?就是保?護(hù)和協(xié)?調(diào)經(jīng)銷?商，對(duì)?于這樣?違反規(guī)?則的經(jīng)?銷商我?認(rèn)為完?全可以?不讓他?做了，?不可因?為一顆?耗子屎?攪了一?鍋湯。?這種做?法對(duì)于?以后價(jià)?格的建?立有很?大的影?響，一?個(gè)剛出?臺(tái)的產(chǎn)?品如何?保證前?期的快?速發(fā)展?，要的?就是經(jīng)?銷商對(duì)?產(chǎn)品有?積極性?，經(jīng)銷?商要的?是利益?所以對(duì)?于價(jià)格?上的管?控極為?重要。?對(duì)于以?后再出?現(xiàn)這種?現(xiàn)象要?嚴(yán)肅處?理，當(dāng)?有人報(bào)?備以后?其他人?也可以?投標(biāo)，?但是價(jià)?格嚴(yán)格?把控，?不得低?于先報(bào)?備人的?報(bào)價(jià)。?對(duì)于價(jià)?格有個(gè)?嚴(yán)格的?底線不?得超出?，如果?有低于?這個(gè)底?價(jià)的，?那么少?多少錢?就罰多?少錢。?（除特?殊情況?外）?對(duì)經(jīng)銷?商建立?很好的?品牌認(rèn)?識(shí)很重?要，對(duì)?于以后?的空氣?能熱水?發(fā)展有?很大的?推動(dòng)作?用。不?可以只?顧眼前?利益，?要做到?放長(zhǎng)線?釣大魚?。對(duì)于?價(jià)格要?做明確?的規(guī)定?，監(jiān)管?力度一?定要加?大。多?和經(jīng)銷?商交流?，減少?美的自?己產(chǎn)品?間的競(jìng)?爭(zhēng)。在?以后的?工作中?我會(huì)積?極努力?和經(jīng)銷?商溝通?，嚴(yán)格?監(jiān)管經(jīng)?銷商之?間的利?益關(guān)系?，努力?把空氣?能熱水?做強(qiáng)做?大。?拜訪客?戶后的?總結(jié)（?二）?昨天下?午有幸?的和我?們公司?劉總一?起去拜?訪了風(fēng)?信子整?形美容?機(jī)構(gòu)，?學(xué)到了?很多拜?訪客戶?的知識(shí)?，之前?在其他?公司時(shí)?也有拜?訪過客?戶，但?都是目?的性很?強(qiáng)，客?戶有需?求了我?們才去?拜訪他?們，達(dá)?成共識(shí)?后直接?簽合同?，但是?現(xiàn)在的?公司性?質(zhì)和之?前是有?區(qū)別的?，所以?到一個(gè)?新的環(huán)?境就要?抱著一?個(gè)空杯?的心態(tài)?去學(xué)習(xí)?，感受?到了拜?訪客戶?需要把?自己的?專業(yè)度?體現(xiàn)出?來，這?樣才能?讓客戶?更堅(jiān)定?的相信?和認(rèn)可?咱們。?首先?拜訪客?戶的第?一步就?是自己?必須思?路清晰?明確，?然后和?客戶幾?句客套?話拉近?關(guān)系，?打破陌?生的感?覺營(yíng)造?輕松的?氛圍，?然后問?他們要?幾張A?4紙來?給他們?公司做?個(gè)咨詢?，根據(jù)?商業(yè)模?式的六?大模塊?來詢問?他們公?司的情?況，例?如：了?解他們?公司的?發(fā)展史?、規(guī)模?體質(zhì)、?產(chǎn)品定?位、客?戶消費(fèi)?群體、?營(yíng)銷模?式、管?理模式?、盈利?模式、?同行業(yè)?間的影?響力，?通過這?樣的了?解與詢?問，來?判斷出?他們當(dāng)?前需要?改進(jìn)及?提升的?地方，?了解他?們的專?注點(diǎn)，?需要什?么樣的?學(xué)習(xí)，?打算怎?么去實(shí)?行，這?時(shí)我們?可以把?我們課?程的優(yōu)?勢(shì)展示?給他們?，怎樣?能夠幫?到他，?如果他?們學(xué)習(xí)?后會(huì)達(dá)?到怎樣?的一個(gè)?水平，?講給他?們聽，?看他們?的反應(yīng)?，如果?他們當(dāng)?場(chǎng)接受?就可以?立馬成?交，如?果他們?有所考?慮和猶?豫，就?再一步?跟進(jìn)。?現(xiàn)在?自己主?要是對(duì)?專業(yè)知?識(shí)的加?強(qiáng)學(xué)習(xí)?，因?yàn)?專業(yè)度?不夠，?所以與?客戶溝?通時(shí)就?沒有自?信心，?總是怕?容易說?不到點(diǎn)?上，老?是什么?事情就?有恐懼?心理，?這是我?從現(xiàn)在?開始就?需要改?變的!?拜訪?客戶后?的總結(jié)?（三）?這幾?天和李?經(jīng)理一?起去回?訪我在?第一次?拜訪的?客戶中?對(duì)我公?司82?22板?卡感興?趣的客?戶。今?天是拜?訪的第?三天，?已經(jīng)回?訪了四?家客戶?。但是?從拜訪?的情況?來看，?結(jié)果不?理想，?主要原?因是客?戶對(duì)大?尺寸的?板卡需?求偏少?。在?回訪后?我發(fā)現(xiàn)?了一些?問題，?主要表?現(xiàn)在第?一次拜?訪時(shí)對(duì)?客戶的?信息掌?握的不?準(zhǔn)確。?就拿今?天拜訪?啟悅光?電來說?，李經(jīng)?理和他?們談了?將近_?___?分鐘就?知道了?我公司?的產(chǎn)品?和他們?公司的?需求對(duì)?不上，?這讓我?很有挫?敗感。?在第一?次拜訪?的時(shí)候?我主要?是向他?們公司?的戴經(jīng)?理介紹?我公司?的su?npl?us和?MTK?的方案?，戴經(jīng)?理確實(shí)?也認(rèn)真?在聽，?還時(shí)不?時(shí)的用?筆做記?錄，但?現(xiàn)在我?發(fā)覺我?忽略了?一個(gè)重?要的問?題，那?就是沒?有抓住?拜訪客?戶時(shí)的?重點(diǎn)-?-了解?客戶的?需求。?當(dāng)時(shí)?戴經(jīng)理?也說了?他們主?要做國(guó)?外市場(chǎng)?，那時(shí)?候由于?剛進(jìn)入?到這個(gè)?行業(yè)，?認(rèn)為國(guó)?外也有?模擬電?視，心?想模擬?電視全?世界應(yīng)?該都一?樣，因?此也沒?有強(qiáng)調(diào)?我們的?___?_只能?適應(yīng)國(guó)