第七章 收益管理

第七章收益管理第一頁，共三十七頁，2022年，8月28日第七章收益管理第一節(jié)銷售收入第二節(jié)商品價格管理第二頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入一、銷售收入管理意義收入是指企業(yè)在日?；顒又行纬傻?、會導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。包括銷售商品收入、提供勞務(wù)收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。（一）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是完成企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)的前提及時實(shí)現(xiàn)銷售減少庫存積壓，加速資金循環(huán)，為完成企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)創(chuàng)造條件。（二）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是增加企業(yè)現(xiàn)金流入量的保障現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅追求財富最大化，更看重現(xiàn)金的流量。只有實(shí)現(xiàn)銷售收入，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流。第三頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入（三）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的條件，就是用源源不斷實(shí)現(xiàn)的銷售收入補(bǔ)償生產(chǎn)消耗，重新采購材料再投入生產(chǎn)循環(huán)往復(fù)，良性周轉(zhuǎn)，企業(yè)才能做強(qiáng)、做大。因此可以說銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。（四）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的條件利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須在企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件下完成。企業(yè)只有通過銷售并實(shí)現(xiàn)銷售才能補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營支出，才可有盈余，才可有積累，才可擴(kuò)大生產(chǎn)。第四頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入二、銷售收入預(yù)測方法（一）銷售收入的計量方法1．初始計量。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照從購貨方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款確定銷售商品收入金額，但已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款不公允的除外。2．現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指債權(quán)人為鼓勵債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款，向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品以及提供勞務(wù)的交易中。3．商業(yè)折扣。商業(yè)折扣是指企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而在商品標(biāo)價上給予的價格扣除。第五頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入4．銷售折讓。銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價上給予的減讓。企業(yè)將商品售給買方后，銷售折扣可能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之前，也能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之后。發(fā)生在確認(rèn)收入之前的銷售折讓，其處理相當(dāng)于商業(yè)折扣。發(fā)生在確認(rèn)收入之后的銷售折讓，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時沖減當(dāng)期的銷售商品收入。5．銷貨退回。銷貨退回是指企業(yè)售出的商品由于質(zhì)量、品種不符合要求而發(fā)生的退貨。企業(yè)經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生銷售退回的，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時沖減當(dāng)期的銷售商品收入。第六頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入（二）銷售收入預(yù)測方法主要介紹常用的兩種方法1.趨勢分析法簡單平均法第七頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)銷售收入例:2004年1---4月份B產(chǎn)品銷售額分別為:24萬元、22萬元、24萬元、25萬元，預(yù)測下月該產(chǎn)品銷售額。加權(quán)移動平均法:設(shè)權(quán)數(shù)i分別為：0.1、0.2、0.3、0.4，

第八頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入2.量本利分析法

本量利分析法是通過研究成本、銷量和利潤之間的相互關(guān)系，建立一個體現(xiàn)三者變化關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，以此進(jìn)行銷售入的預(yù)測的一種方法。本量利相互關(guān)系的研究，是指成本總額對業(yè)務(wù)量(銷售量)的依存關(guān)系。成本總額包含固定成本和變動成本兩部分。固定成本是成本中不隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本；變動成本是隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本。第九頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入

量本利示意圖第十頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入本量利分析法的幾個相關(guān)的概念：（1）盈虧臨界點(diǎn)。使企業(yè)銷售收入與成本處于相等的經(jīng)營狀態(tài)的點(diǎn)即為盈虧臨界點(diǎn)。也就是邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時企業(yè)經(jīng)營處于不盈不虧的狀態(tài)。如圖A點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)以下是虧損區(qū)，盈虧臨界點(diǎn)以上為盈利區(qū)（2）保本銷售量。保本銷售量是指當(dāng)邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時的銷售量，即盈虧臨界點(diǎn)對應(yīng)的銷售量。如圖A點(diǎn)對應(yīng)的橫軸Qa點(diǎn)。小于保本銷售量即虧損，大于保本銷售量就盈利。第十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入（3）邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入減去變動成本之差額，即：邊際貢獻(xiàn)=銷售收入－變動成本?；颍簡挝贿呺H貢獻(xiàn)=單價－單位變動成本。（4）邊際貢獻(xiàn)率。邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的百分比。即：邊際貢獻(xiàn)率=（邊際貢獻(xiàn)/銷售收入）×100%=（1－變動成本/銷售收入）×100%=1－變動成本率由此得出一個重要的關(guān)系式：①邊際貢獻(xiàn)率＋變動成本率=1（兩者成反比例變化）第十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入

變動成本率表示產(chǎn)品自身的耗費(fèi)，邊際貢獻(xiàn)率是創(chuàng)造的價值。邊際貢獻(xiàn)的多少對利潤有著直接的影響。利潤=銷售收入－變動成本－固定成本=（單價－單位變動成本）×銷售量－固定成本=單位邊際貢獻(xiàn)×銷售量－固定成本=邊際貢獻(xiàn)－固定成本（5）安全邊際。安全邊際是指正常銷售收入超過盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入的差額。即：安全邊際=正常銷售收入－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入=(Qb－Qa)×單價。第十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入（6）安全邊際率。安全邊際率是指安全邊際在安全銷售收入中所占的百分比。安全邊際率=（安全邊際/正常銷售收入）×100%=（1－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入/正常銷售收入）×100%=1－盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率由此得出另一個重要的關(guān)系式：②安全邊際率＋盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率=1安全邊際率數(shù)值越大，企業(yè)發(fā)生虧損的可能性越小，企業(yè)安全性越高。安全邊際說明銷售額與利潤之間的關(guān)系，只有安全邊際才能為企業(yè)帶來利潤。安全邊際中的邊際貢獻(xiàn)等于企業(yè)利潤。第十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日第一節(jié)營業(yè)收入利潤=邊際貢獻(xiàn)－固定成本=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率=（銷售收入－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入）×邊際貢獻(xiàn)率=安全邊際×邊際貢獻(xiàn)率由此得出第三個重要的關(guān)系式：③銷售利潤率=安全邊際率×邊際貢獻(xiàn)率

第十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日第十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日第十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日第十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日1.邊際貢獻(xiàn)=銷售收入－變動成本A=（10-7）×100=300B=（9-6）×300=900C=（8-5）×500=1500

邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn)/銷售收入×100%

A=300÷1000×100%=30%B=900÷2700×100%=33.33%C=1500÷4000×100%=37.5%第十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日2.

A=210÷(10-7)=70B=180÷(9-6)=60C=150÷(8-5)=50

A=210÷30%=700B=180÷33.33%=510C=150÷37.5%=400

第二十頁，共三十七頁，2022年，8月28日3.

A=1000-700=300B=2700-1800=900C=4000-2500=1500

A=300÷1000=30%B=900÷2700=80%C=1500÷4000=90%

第二十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日4.A=1000-700-210=90B=2700-1800-180=720C=4000-2500-150=1350

A=30%×30%=9%B=80%×33.33%=26.66%C=90%×37.5%=33.75%

第二十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理

一、商品價格組成：

產(chǎn)品銷售成本+銷售稅金+銷售利潤

產(chǎn)品出廠價格+商品流通費(fèi)+銷售稅金+批發(fā)商利潤

批發(fā)商品價格+商品流通費(fèi)+銷售稅金+零售商利潤

零售商品價格

變動成本固定成本第二十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理二、影響產(chǎn)品價格的因素企業(yè)定價決策分為內(nèi)部因素外部因素（一）影響價格的內(nèi)部因素1．生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本是產(chǎn)品價格組成的基本部分。成本的高低是產(chǎn)品定價的決定因素。最優(yōu)成本費(fèi)用決策價格——保本點(diǎn)法、差量分析法、利潤分析法和非確定型決策法。第二十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理2．定價目標(biāo)。如果以獲取最大利潤為定價目標(biāo)，企業(yè)將采取高價政策；如果以銷售為定價目標(biāo)，無論是為了占有市場，還是為了增加銷售量，企業(yè)均會采取低價政策。如果以適應(yīng)競爭為目標(biāo)，則可將產(chǎn)品價格分為高、中、低三種價格。3．營銷組合。如果企業(yè)為購買者提供一攬子系統(tǒng)服務(wù)，包括現(xiàn)場按裝指導(dǎo)，技術(shù)培訓(xùn)講座，售后服務(wù)等，該產(chǎn)品的價格采取高價政策，否則，正常。第二十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理（二）影響價格的外部因素1．市場供求關(guān)系。市場供求關(guān)系的變動決定價格的變動。當(dāng)市場出現(xiàn)供給大于需求時，產(chǎn)品價格就會相應(yīng)的降低；當(dāng)市場出現(xiàn)需求大于供給時，產(chǎn)品價格就會相應(yīng)的升高。2．宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。國家的經(jīng)濟(jì)處于繁榮、經(jīng)濟(jì)發(fā)展蓬勃向上時期，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價格將隨著社會生活水平的提高，逐漸上升；否則，將是另一種情況。3．國家經(jīng)濟(jì)政策。包括國家價格政策、產(chǎn)業(yè)政策、投資政策以及貨幣政策對資源配置必然起著導(dǎo)向作用，直接影響產(chǎn)品市場的走向，也一定影響微觀企業(yè)對產(chǎn)品定價的策略。第二十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理三、產(chǎn)品定價原則為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，對產(chǎn)品定價必須遵循一定的原則。（一）以產(chǎn)品價值為基礎(chǔ)原則商品價值決定商品價格。制定價格時，應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品價格符合產(chǎn)品價值，才能在銷售過程中實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價值。（二）遵守國家價格政策原則在制定價格時，企業(yè)有責(zé)任從維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益出發(fā)，遵守國家價格政策，制定出合情合理的價格。第二十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理（三）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤原則高價策略不一定給企業(yè)帶來高額利潤，薄利多銷確能使企業(yè)增加收入，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤。因此，合理的價格才是企業(yè)追求最高利潤的條件。（四）提供市場占有率原則企業(yè)以產(chǎn)品的市場占有率為定價原則，企業(yè)可選擇適當(dāng)?shù)牡蛢r政策第二十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理（五）維護(hù)企業(yè)在行業(yè)中地位原則為維護(hù)企業(yè)在行業(yè)中地位，要按產(chǎn)品等級，制定低于、高于或等于競爭者價格的三種價格以適應(yīng)需要。（六）特殊情況下的定價原則當(dāng)企業(yè)受到外部因素影響且無法回避時，如原材料價格上漲、產(chǎn)品更新?lián)Q代等，產(chǎn)品無法按原來制定的價格出售。為了避免倒閉，維持企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，以能收回全部或部分資金為目的，企業(yè)可選擇保本價格或虧本價格出售。這是企業(yè)處理特殊情況下的定價原則。第三十頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二節(jié)商品價格管理四、產(chǎn)品定價方法以成本為導(dǎo)向的定價方法企業(yè)產(chǎn)品定價方法以需求為導(dǎo)向的定價方法以競爭為導(dǎo)向的定價方法（一）成本加成定價法成本加成定價法是按單位產(chǎn)品總成本加上一定比例的利潤率和稅金的一種定價方法。計算公式：第三十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日例：某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品生產(chǎn)1.2萬件，所耗固定成本12萬元，消耗變動成本370元/件，預(yù)期利潤率20%，適用稅率5%，則：（二）盈虧平衡定價法盈虧平衡定價法又稱保本點(diǎn)定價法，是以不盈不虧為原則制定的價格。即銷售收入等于銷售成本，利潤為零時的價格。計算公式：

第三十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日（三）目標(biāo)利潤定價法

目標(biāo)利潤定價法是在企業(yè)生產(chǎn)能力有富余的條件下，對所增加產(chǎn)量進(jìn)行定價時不考慮固定成本因素。計算公式：

第三十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日A產(chǎn)品年生產(chǎn)量可達(dá)2萬件，而企業(yè)目前只生產(chǎn)了1.2萬件，固定成本12萬元?，F(xiàn)有客戶出價475元訂購8000件，企業(yè)是否接受該項訂貨？經(jīng)過分析：該批訂單是在不用考慮補(bǔ)償固定成本消耗的條件下進(jìn)行的生產(chǎn)，只要訂購價格高于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤價格就能使企業(yè)增