11.5外貿(mào)的思路和客戶的溝通方法

外貿(mào)的思路和客戶的溝通方法

第一大類：陳述篇：基本上每個外貿(mào)業(yè)務(wù)在工作習慣成型后都會形成自己的一套外貿(mào)風格

這基本上就是他工作思路來定的

舉個例子

比如一個產(chǎn)品A

針對印度市場

如果是10個外貿(mào)老業(yè)務(wù)員

我估計起碼有8種做法

我的慣用做法是

針對印度這樣的中低端市場

走以點及面的路線

（具體市場具體分析）簡單而言

就是發(fā)展下線

聽起來是不是很像傳銷

具體的做法很簡單

去參加一次夜里知名展會

多和該區(qū)域的中間商溝通

就我的產(chǎn)品

我選擇的是一家德里的專業(yè)性很強的importer

這是個兄弟公司

子承父業(yè)的那種

在印度有比較深的根基

我和他的談判方式不同于一般的客戶

我一開始就直接跟他說

我是需要在該區(qū)域?qū)ふ乙粋€partner

而不僅僅是一個customer

我給他良好的價格

良好的賬期

他可以不限起訂量的從我這里拿貨

哪怕是就要10個

我也不介意

這是我給他的便利

在這樣的大前提下

他的公司就成了我在印度的代辦處

他家也成了我在印度的常駐地

在印度市場的早期開發(fā)中

我一次出差要在當?shù)赝Ａ?-2個月

我做的通信元器件

因為我的合作工廠規(guī)模不大

早期的時候

一些大的運營商是打不進去的

比如

芬蘭安凱

美國莫仕

印度TATA這些看起來很美好但是對于外貿(mào)起步不過是天上的一片云早期做零售后期做專營這是我的思路靠著這個中間商

我在印度做了一年半

平均印度市場的銷售大概在500-1000萬每年

之后我發(fā)現(xiàn)我的產(chǎn)品實際上是被當?shù)氐囊恍┛蛻糍I去組裝成另外的產(chǎn)品

所以我就開始改變思路

尋找當?shù)剌^大的線纜廠家（有基礎(chǔ)后學會改變）

就是和我產(chǎn)品組裝的另外一個產(chǎn)品

這個大前提是我在印度已經(jīng)打開了中小公司的市場

也有了相應(yīng)的知名度

這個線纜廠家叫XX是印度第二大的線纜制造商

他們的供應(yīng)商是國內(nèi)蘇州很有名的一家接頭廠

而且這個廠的價格非常之低遇到這樣的情況一般來說

就很難打進去了

我選擇的方式是避重就輕換句話說就是分擔風險

我給客戶提出了一個企劃案他投資我的工廠

我給他好的價格和一流的服務(wù)

這個談判剛完成沒幾個月我把投資前和投資后

他的收益對比

我們的產(chǎn)品價格對比等等都一一羅列最后他同意了我的提案

給我這邊投資700萬元人民幣

這樣的做法的好處在于

風險的分擔對于客戶來說

他第一時間拿到了好的價格和長期穩(wěn)定的供貨商

對我們來說

我們因為客戶的投資

也已經(jīng)被分擔掉了極大的風險

現(xiàn)在印度市場我已經(jīng)不去管了

因為就這兩家客戶

我就已經(jīng)拿下了印度整個市場70%的大接頭訂單

這是針對特定市場

我們需要作出的特定思路

當然

并不是說大家都要去按這個方式去做

但是針對不同產(chǎn)品

不同市場

我們要有合理的定位

多思考

才是外貿(mào)業(yè)務(wù)的出路

如果簡單停留在買進賣出

你永遠只能是個三流的業(yè)務(wù)員

芯誠電子(2567179423)

12:43:27

一年吧

無嗔(1092972787)

12:43:33

。。。

無嗔(1092972787)

12:43:47

我和合伙人一起的公司

年盈利1000多

無嗔(1092972787)

12:43:54

我自己么

分不了多少

廣西廣華(2290556786)

12:44:06

1000后面是不是少了萬？

無嗔(1092972787)

12:44:11

。。。

是

八：新手篇，有時真的無從下手？

無嗔(1092972787)

12:44:45

還是老話

先熟悉產(chǎn)品

就是愛學(2220336929)

12:44:51

要先學會了寫開發(fā)信再發(fā)郵件嗎？

無嗔(1092972787)

12:44:58

學習開發(fā)信和熟悉產(chǎn)品不沖突

熟悉產(chǎn)品永遠是要放在第一位的

這是根本

九：回復(fù)Doris-EnergySpread(2405868353)

12:46:13

你覺得阿里的詢盤是否要回復(fù)

無嗔(1092972787)

12:46:19

當然要回復(fù)

無嗔(1092972787)

12:46:28

有沒有效果都要回復(fù)十：關(guān)于報價：（重點，要背，明天要考）永遠不要輕易報價價格是決定成敗的關(guān)鍵之一無嗔(1092972787)12:49:43我給客戶做報價一般都先參考同類型客戶和行業(yè)對手的情況之后無嗔(1092972787)

12:50:15

比如他做HAT

你可以在GOOGLE：

HAT+空格+AU

你跟客戶的溝通到報價應(yīng)該是循序漸進的無嗔(1092972787)12:52:39如果客戶給你的量很大什么幾百噸啦幾十萬只啦之類的你可以不用理他了這樣的訂單量是不可能第一輪就詢價的基本都是間諜你對于自己產(chǎn)品在市場上的價位定位自己心里有數(shù)嗎？

十一：了解客戶花妞提出如何溝通，聊什么（誤刪鳥）：

無嗔：比如他的生意啊

比如他的產(chǎn)品（不一定是你的產(chǎn)品）在當?shù)氐匿N售情況啊

比如他的產(chǎn)品的應(yīng)用范圍啊

之類的你可以選擇郵件也可以選擇SKYPE聊天么一點點深入呀我會主動跟客戶要呀（skype）你如果是主動跟他要的一般都會給你ID的之后加你就是順理成章的事情了首期見面會完美結(jié)束，如有不舍，敬請約期（約誰還用我說嗎？）。感謝參與者與旁觀者如：···土豆