外貿(mào)中常遇到的問題及處理方法

問題及處理方法外貿(mào)中常遇到的LF-BJMB當(dāng)前1頁，總共15頁。目錄客戶為什么不回復(fù)郵件？1為什么聯(lián)系幾次的客戶突然消失了？2客戶遲遲不簽合同？

3貨物到港，客戶尾款未結(jié)怎么辦？

4客戶心理價位太低怎么辦？5客戶嫌棄我們沒有工廠？6當(dāng)前2頁，總共15頁。問題一客戶為什么不回復(fù)郵件？每天發(fā)送很多開發(fā)信可是幾乎沒有客戶回復(fù)郵件，很久都沒辦法開發(fā)到一個客戶。

當(dāng)前3頁，總共15頁。首先你要明白開發(fā)客戶本身不是一件容易的事情，即使沒有客戶的回復(fù)也是正常的事情，自己的心態(tài)要放好，這樣才有利于你外貿(mào)事業(yè)的發(fā)展。然后你就需要好好的思考為什么客戶不回復(fù)郵件的問題，從你所做的每一件事里分析原因。你的開發(fā)信不能夠吸引客戶的目光，無非是你對客戶不夠了解。你沒有去用心分析客戶的公司情況以及采購需求，沒有前期調(diào)研，后面的你的開發(fā)信寫出花來也沒辦法滿足客戶的需求。

建議每個外貿(mào)新人都不要那么浮躁，成單并不是我們開發(fā)客戶的目的，大部分的客戶都是在不斷地跟進(jìn)中拿下的。你首先要做的是引起客戶對你產(chǎn)品的興趣，要做到這一點你必須花時間去了解你的客戶。每一個客戶至少要用上整個交易過程的一大半時間去了解，然后根據(jù)不同客戶的背景、采購特征等情況針對性的寫開發(fā)信，不要指望一封開發(fā)信發(fā)給不同的客戶，你只用粘貼復(fù)制就能夠得到客戶的回復(fù)么，可能性非常小!

解決方法當(dāng)前4頁，總共15頁。問題二為什么聯(lián)系幾次的客戶突然消失了？本來聯(lián)系的好好的客戶突然消失了，你怎么聯(lián)系他都不給任何回復(fù)，但是你實在找不到原因，怎么辦？

當(dāng)前5頁，總共15頁。想要解決這個問題，就需要分析你聯(lián)系的客戶可能在想些什么，他需要什么。業(yè)務(wù)員之所以不知道怎么辦是因為他們關(guān)注的焦點都在沒有成單這件事情上，不成單就拿不到提成，別人都成單了你還沒成單導(dǎo)致很焦慮。請放棄這樣的想法，把所有的關(guān)注點都放在客戶的身上，切實的為客戶解決問題，客戶自然會對你刮目相看。

解決方法當(dāng)前6頁，總共15頁。問題三客戶遲遲不簽合同？

每個做外貿(mào)的可能都會遇到過這樣的情況，合同已經(jīng)談好，客戶遲遲不肯簽字并且沒有說明原因，怎么辦？當(dāng)前7頁，總共15頁。遇到這樣的問題，你需要去關(guān)心你的客戶那邊發(fā)生了什么情況，為什么不簽合同，告訴他不管遇到什么問題，你會幫助他一起解決。最愚蠢的做法就是時不時發(fā)郵件催促客戶，問客戶做好這個沒，做好那個么？你要做的是洞察客戶的需求，詢問客戶的問題所在，幫助客戶去解決。

每一個客戶都喜歡服務(wù)好的供應(yīng)商，服務(wù)好不僅僅是態(tài)度好，態(tài)度好的供應(yīng)商多的去了，你不會是突出的那一個。如果你可以洞察客戶的需求，提供問題的完整解決方案給客戶，客戶能不滿意你么？

解決方法當(dāng)前8頁，總共15頁。問題四貨物到港，客戶尾款未結(jié)怎么辦？

每個做外貿(mào)的可能都會遇到過這樣的情況，合同已經(jīng)談好，客戶遲遲不肯簽字并且沒有說明原因，怎么辦？當(dāng)前9頁，總共15頁。外貿(mào)交易中經(jīng)常會遇到這樣的情況，客戶擔(dān)心你們不是好的供應(yīng)商，你們同樣擔(dān)心客戶信譽問題。既然貨到才給尾款，那你必定是要冒一定的風(fēng)險的，我們之所以冒著這樣的風(fēng)險，也是希望能夠成交這個訂單，并且把新客戶培養(yǎng)成長期合作的老客戶。既然如此就給予客戶信任，并且做好服務(wù)。

避免這種問題最好就是在發(fā)貨前做好預(yù)防工作，比如調(diào)查客戶的公司信譽情況，確定這是家比較靠譜的采購商，或者做好一切證明你們公司信譽和售后有保障的證明工作，讓客戶能夠充分信任你，在發(fā)貨前給你結(jié)清尾款?？傊阆虢灰子邪踩?，就必須要讓對方也感覺到安全感。

解決方法當(dāng)前10頁，總共15頁。問題五客戶心理價位太低怎么辦？

客戶的報價實在沒法買到這個質(zhì)量的產(chǎn)品，對于這么苛刻的客戶，如何處理？

當(dāng)前11頁，總共15頁。客戶叫價太低也是很正常的情況，站在客戶的角度想一切也是合情合理的。遇到這樣的客戶，

首先我們要理解他們的立場，耐心的回復(fù)客戶，不要遇到這樣的客戶就不耐煩，態(tài)度變差了。接下來如果客戶的要求我們實在做不到，那就禮貌的告訴客戶，這個價格實在沒辦法做，并且把理由寫好，最后加上一句期待以后能夠合作。

一般來說拒絕客戶后會有兩種情況，第一種是客戶那邊也沒法妥協(xié)，最后雙方友好分手，第二種是客戶愿意提高價格，想要繼續(xù)談下去。

解決方法當(dāng)前12頁，總共15頁。問題六客戶嫌棄我們沒有工廠？很多客戶覺得外貿(mào)工廠的價格會便宜很多，不愿意和純外貿(mào)公司合作，怎么辦？

當(dāng)前13頁，總共15頁。這個問題很常見，但外貿(mào)工廠比外貿(mào)公司價格低并不一定是所有客戶的理由，所以你要想一想客戶為什么會提出這個問題。如果所有客戶都只接受和工廠合作，那么世界上怎么會有那么多外貿(mào)公司呢！也許客戶說這些只是不想和你們繼續(xù)合作的理由，也可能只是你想多了。

不管怎么說，作為外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，你必須要了解你們公司的優(yōu)勢，客戶最在乎的是采購你產(chǎn)品能給他帶來什么利益，把你的優(yōu)勢告訴客戶，客戶并不會糾結(jié)于你是工廠