2023年區(qū)域經(jīng)理年度工作總結(jié)

第9頁共9頁202?3年區(qū)?域經(jīng)理?年度工?作總結(jié)?一.?大區(qū)經(jīng)?理是一?家企業(yè)?的封疆?大吏，?往往會?決定一?個市場?的生存?和發(fā)展?。在不?同性質(zhì)?的企業(yè)?，企業(yè)?不同發(fā)?展階段?，所承?擔(dān)的工?作職責(zé)?往往不?同。但?往往面?臨著同?樣一個?核心問?題：業(yè)?績。而?往往大?區(qū)市場?的業(yè)績?并不是?靠一個?人產(chǎn)生?的，自?然涉及?團隊管?理。因?而大區(qū)?團隊管?理的水?平或績?效如何?就直接?影響到?大區(qū)銷?售業(yè)績?的好壞?。筆者?就大區(qū)?市場不?同發(fā)展?階段，?大區(qū)經(jīng)?理團隊?管理的?關(guān)鍵之?處作如?下剖析?，供現(xiàn)?職大區(qū)?經(jīng)理和?曾經(jīng)的?大區(qū)經(jīng)?理、企?業(yè)老板?探討。?第一?階段：?大區(qū)市?場啟動?階段?大區(qū)市?場啟動?階段一?般有如?下狀態(tài)?：省區(qū)?/地區(qū)?經(jīng)銷商?部分或?個別已?開始合?作，市?場剛處?于前期?鋪市階?段，下?屬人員?暫時沒?有或剛?招聘到?位。一?般三個?月時間?。這?時招聘?的下屬?人員主?要是區(qū)?域經(jīng)理?，主要?專職負?責(zé)指導(dǎo)?、督促?某個區(qū)?域經(jīng)銷?商的鋪?市、分?銷工作?，營銷?講究“?四度空?間”，?該階段?主要是?做“寬?度”，?快消品?行業(yè)的?通路建?設(shè)“寬?度”是?市場成?敗的重?中之重?，這時?，大區(qū)?經(jīng)理對?直屬區(qū)?域經(jīng)理?選擇與?管理工?作要偏?重以下?方面?重點領(lǐng)?悟總部?政策的?精髓，?摸透總?部關(guān)注?的核心?問題。?成熟企?業(yè)新品?上市更?看重各?市場的?布局和?基礎(chǔ)建?設(shè)，等?總部媒?體和推?廣方案?一旦啟?動，各?大區(qū)就?形成相?互呼應(yīng)?，全面?開花之?勢；而?中小企?業(yè)新品?牌上市?，由于?經(jīng)驗、?資源所?限，其?實更重?短期直?接利益?，希望?經(jīng)銷商?開發(fā)出?來后，?第二個?月起或?多或少?要有回?款，有?了回款?就說明?市場在?正常推?動，這?時能超?出總部?預(yù)期的?大區(qū)市?場，往?往容易?獲得總?部支持?，營養(yǎng)?會更足?些。這?時大區(qū)?經(jīng)理能?不能吃?透總部?政策和?關(guān)注點?，是大?區(qū)市場?能否健?康成長?的第一?步。?身教重?于言傳?。有句?老古話?“上梁?不正下?梁歪”?講的很?在理，?很實用?。有些?大區(qū)經(jīng)?理喜歡?玩“小?九九”?—經(jīng)常?欺下瞞?上，包?括對經(jīng)?銷商，?對下屬?一套要?求，對?自己又?是另做?一套，?其實做?銷售的?人都是?“猴精?”，對?上司的?心理是?最喜歡?研究的?，所以?往往“?什么樣?的將就?有什么?樣的兵?”，個?別看不?慣大區(qū)?經(jīng)理作?風(fēng)的人?往往選?擇離開?。所以?，大區(qū)?經(jīng)理希?望下屬?是什么?樣的，?對自己?也要一?樣要求?，而且?必須是?帶頭做?好。所?以大區(qū)?經(jīng)理工?作風(fēng)格?可以有?差異，?但要做?好市場?，人品?和職業(yè)?道德必?須要好?，工作?思路必?須要清?晰，團?隊管理?要有手?段。?選擇比?培訓(xùn)更?重要。?區(qū)域市?場通路?建設(shè)要?想盡快?上路，?首先必?須找熟?悉本行?業(yè)、本?區(qū)域（?有熟悉?的分銷?渠道、?終端客?情）、?有思路?的區(qū)域?經(jīng)理；?其次，?看重該?人選的?職業(yè)素?質(zhì)、工?作作風(fēng)?。往?往大區(qū)?經(jīng)理選?人過程?中總喜?歡找“?自己人?”—自?己原來?的老同?事、老?下屬，?因為好?管理，?“聽話?”，做?市場放?心。那?又為什?么“自?己人”?到了市?場三五?個月、?甚至大?半年，?并沒有?理想的?市場業(yè)?績？除?了公司?政策、?市場對?產(chǎn)品與?品牌的?認知度?等因素?外，其?實主要?問題在?區(qū)域經(jīng)?理，區(qū)?域經(jīng)理?對當(dāng)?shù)?市場的?熟悉程?度、工?作思路?、與經(jīng)?銷商的?配合程?度、工?作責(zé)任?心、投?入市場?的精力?等都很?關(guān)鍵，?那么最?關(guān)鍵的?啟動市?場因素?在哪？?有經(jīng)驗?的大區(qū)?經(jīng)理都?知道—?經(jīng)銷商?配合不?配合、?配合的?程度多?大，才?是最關(guān)?鍵的，?因為廠?家人手?少的情?況下，?往往前?期必須?借重經(jīng)?銷商的?網(wǎng)絡(luò)、?人力、?車輛、?庫房等?，那新?產(chǎn)品上?市為什?么經(jīng)銷?商跟你?簽合同?，又并?不是全?力投入?呢？?經(jīng)銷商?接個新?品往往?是慎之?又慎的?，因為?他吃不?透這產(chǎn)?品到底?有多大?市場，?能不能?推得出?去，廠?家政策?到底力?度多大?，而這?些都是?看不見?、摸不?著的，?唯一讓?他有直?接信心?的人就?是廠家?駐地的?人—“?區(qū)域經(jīng)?理”，?因為他?知道大?區(qū)經(jīng)理?往往簽?好合同?，就會?“拍屁?股走人?”，不?會常呆?著，所?以區(qū)域?經(jīng)理熟?不熟當(dāng)?地市場?，有沒?有思路?，工作?務(wù)實不?務(wù)實等?，就會?直接影?響到經(jīng)?銷商的?人、財?、物力?的投入?力度，?一旦前?期經(jīng)銷?商投入?“打折?”太厲?害，就?會直接?影響鋪?市，產(chǎn)?品都沒?鋪到位?，終端?形象（?包括流?通市場?的檔口?）都沒?有體現(xiàn)?出來，?消費者?都不知?道有這?么個產(chǎn)?品在賣?，又哪?來的二?次分銷?？哪來?的經(jīng)銷?商回款?？過?程管理?不可忽?視。經(jīng)?常有大?區(qū)經(jīng)理?將一個?市場交?給區(qū)域?經(jīng)理后?，就急?急忙忙?到另一?個市場?去開發(fā)?了，或?者去“?悠哉樂?哉”了?，或者?認為“?我既然?選擇他?負責(zé)這?市場了?，就應(yīng)?該相信?他，放?手讓他?做”，?甚至更?有人認?為“我?的上司?對我管?的太嚴?了，煩?都煩死?了，所?以要讓?下屬認?可我，?就應(yīng)該?放給他?做”，?公司規(guī)?定的什?么“月?報、周?報、報?崗等過?過場忽?悠過去?就行了?”。往?往，在?新品上?市階段?，基礎(chǔ)?工作是?非常重?要的，?既費時?又費力?，而且?前期見?效慢，?當(dāng)過程?管理不?到位，?你會發(fā)?現(xiàn)，一?個市場?也許大?半年了?都還沒?幾個分?銷點，?談何業(yè)?績？這?時再換?人，再?加強管?理來得?及嗎？?也許你?已經(jīng)沒?有機會?了，要?么經(jīng)銷?商要么?廠家拋?棄了你?。根?據(jù)經(jīng)驗?，這時?的大區(qū)?經(jīng)理一?定要學(xué)?會統(tǒng)籌?管理，?白天可?以忙你?的新市?場開發(fā)?，晚上?就可以?每天排?出時間?跟蹤進?度，解?決問題?的，或?者下屬?或者經(jīng)?銷商的?問題；?考核一?個大區(qū)?經(jīng)理專?不專業(yè)?、優(yōu)不?優(yōu)秀其?實就看?他一段?時間以?來的工?作有沒?有計劃?性、有?沒有輕?重緩急?、有沒?有合理?分工、?會不會?管人。?管理?重在把?握一個?“度”?。經(jīng)常?發(fā)現(xiàn)很?多大區(qū)?經(jīng)理走?入兩個?極端。?動不動?就發(fā)火?，動不?動就對?下屬破?口大罵?，或者?給“穿?小鞋”?，象仇?家一樣?，搞得?整個隊?伍怨聲?載道或?者大家?一團和?氣，卻?沒有業(yè)?績。其?實，“?嚴制度?，重人?心”是?大區(qū)經(jīng)?理管理?團隊的?一付“?良方”?，公司?管理制?度如果?用得好?，甚至?當(dāng)公司?管理制?度有缺?漏時，?你在區(qū)?域市場?完善起?來，你?會發(fā)現(xiàn)?，一開?始團隊?就不會?走偏，?新人入?職開始?，就要?很明確?告訴每?一個直?接下屬?，公司?管理制?度是“?法網(wǎng)”?，不能?觸犯，?而且都?是為了?市場做?得更好?提供保?障；同?時，當(dāng)?發(fā)現(xiàn)下?屬職業(yè)?發(fā)展、?個人生?活、家?庭等方?面面臨?困難或?困惑時?，應(yīng)積?極幫助?，做好?人心工?作。?市場思?路和進?度一定?要牢牢?把握。?經(jīng)常聽?到一些?區(qū)域經(jīng)?理說“?我的上?司沒思?路”，?這是一?個危險?信號，?如果下?屬本身?思路清?晰，有?責(zé)任心?，那區(qū)?域市場?是能夠?起色的?，但如?果下屬?沒思路?，而大?區(qū)經(jīng)理?也沒思?路或不?給方向?、方法?指導(dǎo)，?那市場?非死不?可，尤?其是新?品牌新?市場。?所以?，所管?轄的每?個市場?現(xiàn)在走?到哪一?步，下?步怎么?辦，這?是大區(qū)?經(jīng)理運?作市場?成敗的?節(jié)骨眼?。必須?對區(qū)域?經(jīng)理和?經(jīng)銷商?每步進?度了如?指掌，?手把手?輔導(dǎo)。?二.?大區(qū)經(jīng)?理是一?家企業(yè)?的封疆?大吏，?往往會?決定一?個市場?的生存?和發(fā)展?。在不?同性質(zhì)?的企業(yè)?，企業(yè)?不同發(fā)?展階段?，所承?擔(dān)的工?作職責(zé)?往往不?同。但?往往面?臨著同?樣一個?核心問?題：業(yè)?績。[?pag?e]?而往往?大區(qū)市?場的業(yè)?績并不?是靠一?個人產(chǎn)?生的，?自然涉?及團隊?管理。?因而大?區(qū)團隊?管理的?水平或?績效如?何就直?接影響?到大區(qū)?銷售業(yè)?績的好?壞。筆?者前面?講述了?市場啟?動階段?的團隊?管理之?道，現(xiàn)?繼續(xù)剖?析大區(qū)?市場成?長發(fā)展?階段，?大區(qū)經(jīng)?理團隊?管理的?關(guān)鍵之?處大?區(qū)市場?成長發(fā)?展階段?一般有?如下狀?態(tài)：所?管轄區(qū)?域的經(jīng)?銷商部?分或大?部分已?開始合?作，市?場處于?繼續(xù)分?銷、并?且開始?樹樣板?市場、?樣板店?階段，?下屬人?數(shù)增加?，開始?有城市?經(jīng)理、?促銷主?管/促?銷員（?指有終?端渠道?運作的?品牌）?。這?時下屬?區(qū)域經(jīng)?理增加?，而且?他們除?了管好?自己外?，也開?始有自?己的下?屬，管?理層級?逐步體?現(xiàn)，人?員開始?復(fù)雜化?。該階?段除了?繼續(xù)做?“寬度?”，重?心已開?始“深?度”—?樣板市?場、樣?板店、?樣板分?銷商開?始樹立?。這段?時間短?則__?__年?長則_?___?年。這?時，大?區(qū)經(jīng)理?對下屬?選擇與?管理工?作要偏?重以下?方面?復(fù)制多?個“自?己”是?重中之?重的大?事。?前面提?到，大?區(qū)經(jīng)理?選擇好?區(qū)域經(jīng)?理之后?，不能?放任自?流，而?且更要?在市場?啟動階?段觀察?和測試?區(qū)域經(jīng)?理的區(qū)?域管理?能力、?人品作?風(fēng)、敬?業(yè)態(tài)度?，然后?手把手?去教、?去指正?，因為?人無完?人。在?區(qū)域市?場進入?成長發(fā)?展階段?，區(qū)域?經(jīng)理不?再只管?好自己?就行了?，同時?面臨著?下屬各?層級人?員的招?聘、選?、用、?留問題?，而且?這時的?市場通?過前三?個月推?動，到?底怎么?樣了，?經(jīng)銷商?的耐性?已經(jīng)到?了極點?，所以?還會面?對經(jīng)銷?商熱情?下降、?抱怨牢?騷滿度?等問題?；也許?連區(qū)域?經(jīng)理本?人在市?場壓力?和公司?壓力之?下，也?坐不住?了，或?者干脆?在混日?子了，?市場問?題非常?多。?這時，?大區(qū)經(jīng)?理要有?意識地?根據(jù)市?場特點?和區(qū)域?經(jīng)理特?點，開?始復(fù)制?自己的?思想、?理念、?工作作?風(fēng)到他?們身上?。重點?引導(dǎo)他?們做職?業(yè)發(fā)展?規(guī)劃，?幫他們?看清當(dāng)?時的市?場局面?，關(guān)鍵?要解決?的問題?，以及?他們身?上的優(yōu)?缺點，?尤其是?樹立全?局觀念?和管理?觀念，?提供人?員管理?的技能?和方法?，幫助?他們樹?立信心?，指導(dǎo)?或示范?解決經(jīng)?銷商問?題等。?比如怎?么選人?、怎么?用人、?怎么安?排日常?工作、?怎么檢?查工作?、怎么?解決突?發(fā)事件?等。?當(dāng)然，?也有不?少大區(qū)?經(jīng)理不?愿過多?幫助下?屬，因?為他認?為下屬?一旦業(yè)?績好了?，能力?上來了?，自己?就得“?丟飯碗?了”，?這種事?情發(fā)生?有三種?情形：?一是他?業(yè)績好?了，而?你的整?體業(yè)績?并不好?，他取?代了你?；二是?他業(yè)績?好了，?你的業(yè)?績也不?賴，公?司要求?單列他?的市場?，或者?調(diào)到其?它市場?。三是?他業(yè)績?好了，?你的業(yè)?績也好?，結(jié)果?你升他?也升了?。稍微?仔細想?想，就?能清楚?，這時?大區(qū)經(jīng)?理的眼?界決定?了他的?前途！?復(fù)制?市場操?作成功?思路。?人的?心態(tài)、?理念、?管理方?法在改?進了，?而貨也?鋪了，?形象也?在做了?，這時?最不能?忽視的?是區(qū)域?市場如?何突破?銷量，?提升品?牌知名?度問題?。其?實，市?場操作?本無定?論，而?且中國?的市場?差異性?太大，?個性化?強，無?法套用?任何成?熟或其?它市場?成功的?方案。?這時，?大區(qū)經(jīng)?理要善?于發(fā)現(xiàn)?a區(qū)域?的階段?性操作?的閃光?點，善?于分析?當(dāng)時當(dāng)?地區(qū)域?特點，?理出一?些成功?案例的?共性點?，嫁接?到b或?c區(qū)域?中，以?點帶面?，形成?突破口?，這樣?下屬區(qū)?域經(jīng)理?就不會?在運作?中迷失?方向，?而且容?易樹立?他們自?己的信?心和經(jīng)?銷商信?心，起?碼經(jīng)銷?商知道?了“我?這市場?沒做好?，而a?市場做?好了，?原來是?我這里?的方法?不對，?而不是?這個牌?子/產(chǎn)?品不行?”。?系統(tǒng)管?理流程?開始完?善和健?全。?人多起?來了，?層級也?深了，?這時大?區(qū)經(jīng)理?要非常?清楚，?這支隊?伍增人?是為了?工作更?有效率?，分工?協(xié)作，?自然無?法象早?期直接?一對一?地指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)?理那么?簡單，?而且一?旦人管?不好，?也許1?+1_?___?0管?理重在?持續(xù)改?進。所?以在公?司管理?系統(tǒng)的?基礎(chǔ)上?，引導(dǎo)?和指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)?理健全?和完善?細則，?顯得非?常重要?；畢竟?適用的?流程和?制度能?讓區(qū)域?工作有?序開展?，離預(yù)?定目標(biāo)?會越走?越近。?引導(dǎo)和?指導(dǎo)區(qū)?域經(jīng)理?去做，?既能贏?得他們?認同，?便于執(zhí)?行，也?能提高?他們的?管理水?平；當(dāng)?然，如?果區(qū)域?經(jīng)理的?本身管?理能力?較弱，?風(fēng)格較?板，最?好是親?自配合?他去宣?貫培訓(xùn)?下屬人?員，有?利于工?作推進?。團?隊培訓(xùn)?堅持不?懈。?當(dāng)直接?下屬有?___?_個人?或整個?團隊有?7、_?___?號人馬?時，就?得重視?培訓(xùn)工?作了，?這時可?分層面?對下屬?培訓(xùn)，?而且要?杜絕純?理論的?培訓(xùn)，?最好結(jié)?合熟悉?的人和?事指導(dǎo)?性培訓(xùn)?，如區(qū)?域經(jīng)理?主要是?人員招?/用/?考核/?過程跟?進/獎?罰激勵?等、經(jīng)?銷商本?人及其?團隊積?極性的?引導(dǎo)、?異議處?理、配?合重點?分銷商?或門店?樹立樣?板等等?、自己?的時間?管理、?個人學(xué)?習(xí)成長?等。一?線員工?的敬業(yè)?精神、?具體工?作思路?方法、?個人工?作時間?安排、?終端推?廣具體?執(zhí)行方?法等。?前期?工作再?忙，大?區(qū)經(jīng)理?都不能?忽視下?屬培訓(xùn)?，最好?各層級?人員有?___?_次/?月的機?會；當(dāng)?然，大?區(qū)經(jīng)理?本人更?要堅持?學(xué)習(xí)成?長，否?則整個?團隊的?成長也?會受到?制約。?樹立?樣板，?重獎重?罰。?一個團?隊中，?大家一?團和氣?，不求?進取，?就會出?問題。?所以必?須要有?競爭，?有競爭?的環(huán)境?。而這?個環(huán)境?可以由?大區(qū)經(jīng)?理創(chuàng)造?的。樣?板樹立?包括樣?板區(qū)域?市場（?階段性?業(yè)績）?、樣板?店（形?象和業(yè)?績）、?樣板人?物（經(jīng)?銷商、?分銷商?、區(qū)域?經(jīng)理、?城市經(jīng)?理、促?銷員等?）、樣?本操作?個案（?如某一?次成功?的終端?促銷活?動，社?區(qū)活動?等）。?一旦?啟動樣?板，事?先要有?清晰思?路和計?劃，根?據(jù)企業(yè)?管理特?性申請?總部盡?快簽批?，最好?讓總部?明白目?的、操?作可行?性、預(yù)?期效果?、所需?費用、?執(zhí)行細?則等關(guān)?鍵內(nèi)容?。一旦?簽批后?，即對?下屬做?好充分?宣傳，?引導(dǎo)大?家積極?參與，?適時跟?蹤過程?，不要?讓人感?覺有頭?沒尾，?尤其第?一次活?動時，?一定要?注意定?期評比?，準時?獎勵，?以樹立?威信，?達成管?理目的?。個?人工作?時間安?排注意?事項。?（分?區(qū)域分?階段確?定重點?）這?階段的?工作量?非常大?，尤其?是中小?型企業(yè)?，無法?配置太?多的資?源和人?力，而?隨著市?場的深?耕，工?作往往?沒日沒?夜，這?時最忌?諱的是?大區(qū)經(jīng)?理“越?忙越亂?、越亂?越忙”?、眉毛?胡子一?把抓，?所以周?密的思?考，有?重點地?安排自?己的工?作時間?顯得急?為