住宅清盤方案

住宅清盤方案嘉凱·中央城住宅清盤方案PartPart1：住宅一、剩余貨量盤點[表一：各樓棟房源剩余情況]5567高層小高層小高層41395470085.4%100%100%未推售2(二單超高層2(一單2(一單超高層%超高層60%30490%產品套數剩余套數銷售率剩余房源合計[表二：各戶型剩余情況]大三房戶型面積(㎡)剩戶型面積(㎡)剩余貨量均價94.2-98.324(62套未四房復式84.57-88.452[表三：在售各樓棟銷控表]高高層剩余房源一覽表2#3#二單元㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡2323一單元363718㎡㎡㎡一單元113132㎡㎡㎡.7584526565085711二單元一單元一單元31013101300129012901231228012801231227012701231226012601231225012501231224012401231223012301231222012201231221012101231220012001231219011901231218011801231217011701231216011601231215011501231214011401231213011301231212011201231223232323232323232323232323232323232323222223232323223122312232323230101010301022202012015-3-15營營銷活動賢母園心小開盤/用買高層的價格買洋房2、春節(jié)紅包大派送備案套數47(多層/小239(含精裝房)項目名稱公園一號三期園悠然家園柴璽欣園瑞景新城領秀柴桑成交均價02673571348635814NO1234567江州華府館江南熙園17(多層/小3333728892015年第一個季度，迎來春節(jié)傳統(tǒng)銷售旺季節(jié)點，各項目以價換量，借助新售樓部開放，將整體均價調整到3388元/㎡重新入市，與此同時，凱旋城三期更名江州華府，同時配合精裝樣板房開放，將整體銷售均價下降到3400元/平米，春節(jié)各項目延續(xù)元旦活動；套住宅計算，第一季度去化率占全年的30%；套，占據5.9%的市場份額，市場占有率較少。1、營銷目標2、問題梳理(1)問題一：目標任務超市場需求；(2)問題二：案場來人量不足，無法支撐目標銷售任務；(3)問題三：項目單價高，總價高，在同片區(qū)一直處于高位；(4)問題四：剩余產品面積斷檔，主要為80㎡的兩房，130㎡的三房，(5)問題五：大市場環(huán)境低迷，周邊項目不斷以價換量，客戶持幣觀2、解決思路核心思路：以價換量(1)解決思路一：渠道策略：人海戰(zhàn)術+重點攔截。 (2)解決思路二：價格策略：整體價格下調，用顯著的價格優(yōu)勢搶占客(3)解決思路三：低首付策略：降低首付門檻，促進客戶成交；(4)解決思路四：保證看房通道、電梯的暢通，提高帶客看房的效率。四、營銷策略1、營銷周期劃分第一階段第一階段+地下停車位40%第二階段㎡階段劃分時間周期營銷主題總目標(1)4月份營銷策略通過買房送車儲的噱頭，增加產品附加值，提高產品性價比，不需要贈大戶型后期裝修成本高的問題，裝修基金可以在首付款里減除。策略三：低首付策略；起，這樣降低了購房門檻，讓想買大戶型，但目前手頭上資金不足的客戶可以買的起大戶型，能更好的擠壓大戶型的成交。(2)5月份營銷策略建議采取直接了當的銷售策略，將價格優(yōu)勢與現(xiàn)房優(yōu)勢相結合，直接對外釋放清盤價格，吸引客戶來訪，促進客戶成交。(1)人海戰(zhàn)術——小蜜蜂派單；操作細則：聘請若干名小蜜蜂進行派單掃街，針對沙河縣城所有住宅小區(qū)、單位宿舍樓進行掃樓；步行街、超市等公共停車場進行插車；沙河縣城沿街商鋪、商場店鋪發(fā)單；城門、獅子、新塘等各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，派報入戶，可配合贈送禮品。小蜜蜂人數4.8-4.305.8-5.314.1-4.75.1-5.7(2)重點攔截操作細則：A、利用本項目的周邊路網，布置廣告攔截，聯(lián)盛超市旁、售樓部門口淵明路、淵明北路及規(guī)劃路段路口，擺放KT廣告板或展架，釋放營B、在高速出入口附近、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道入口及加油站處懸掛條幅；C、九江縣縣城公交，及縣城至鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車車身投放廣告。操作細則：為調動置業(yè)顧問積極性，更好的促進成交，活動期間，置業(yè)顧問每賣出去一套房子，開發(fā)商額外獎勵200元/套，按完成目標任務80策略核心：逐步調整各戶型價格，用顯著的價格優(yōu)勢，超高性價比，搶BB-5005-450D140.58/1422#、5#-500戶型面積樓棟庫存數量原成交均價折后均價C94.2-98.324088.45-35084.573-22985.318-3002#、5#樓140.58/142.36㎡四房戶型(D)共32套，總價損失500元合計清盤損失總金額約為：204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=元附：具體價格詳見底價價格表Part2：商業(yè)1、有效客戶分析(1)來訪區(qū)域、獲知渠道22013.8.-2015.2涌泉0介紹3來人來電訪域區(qū)數域量獲類知別渠過1413黃老門0嶺1道10310A8月進場至今，已有20個月，其中累計的部分客戶已B、來訪客戶中，以縣城客戶為主，占來訪量的76%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及九江客戶占C、6、7#樓商鋪尚未對外單獨做過推廣，部分客戶是看到項目其他樓棟2、面積需求分析A、由圖表可以看出，客戶需求鋪面大小集中在20-50㎡，占整個需求量的42.4%，可見客戶對小面積商業(yè)認可度更高；C、其中還有33%的客戶沒有明確購鋪意向，只是留了電話，讓售樓部出價格后告知其商品價格。2、產品分析6#樓商業(yè)6-16-27#樓商業(yè)6-36-46-52.6-66-76-890.6-989.6-80.6-6-84.面積 )5168538898712347面積段情況如下4面積段(m2)套數80-100460-80726.9%合計/30-50550-606，供給與需求不成比例；50-60㎡的鋪面占本次推售量的23%，60㎡以上的鋪面占58%，為銷3、市場競爭產品對比瑞景新城三期類型地段門配套人流車流面積區(qū)間成交均價規(guī)劃路九江縣柴桑北路完善充足充足30-100m2類型地段配套人流車流面積區(qū)間成交均價完善充足充足46-138m2/規(guī)劃路中華賢母園正對>VS<=本案6、營銷主題本案處于新城中央，且正對賢母園，環(huán)境及地理位置佳；4000m2獨立商業(yè)樓，加上6000m2的底商，可以形成有規(guī)模的高端商規(guī)劃路的沿街商鋪，承接本案、公園1號及江州華府三個小區(qū)，服務輻射區(qū)：四季春暉、御樟園、時代廣場、江南熙園等周邊十一個樓盤賢母園日接待游客量約5000人，本案商業(yè)具有對接賢母園旅游的唯瑞景新城的商業(yè)已經形成了規(guī)模，周邊配套比較齊全，相比較而言，本案商業(yè)還未見雛形，尤其規(guī)劃道路的修建還沒有動工，前景不明確。4、核心問題梳理5、營銷策略策略一：采取帶租約的銷售政策，返租三年(在首付款減免)，十年回按每年7%的回報率進行返租，一次性返租三年(21%)，返還款在首付款里減除；同時開發(fā)商和客戶簽訂回購協(xié)議，十年后，按客戶購買價的200%進行回購，以此來提升客戶購買信心。策略二：進行業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍包裝；通過對商業(yè)門頭進行包裝，以增強項目業(yè)態(tài)展示，增添商業(yè)氛圍。為了便于案場對客戶購買情況的摸底，提前采取認籌優(yōu)惠，然而在現(xiàn)今市場行情下，客戶越來越謹慎，觀望情緒強烈，建議認籌贈送400元購擠壓客戶認籌。市場利好不斷三年返租十年回購7、營銷節(jié)點劃分認認籌蓄客期強銷期時間范圍開盤續(xù)銷期客戶認籌8、認籌形式(1)階段目標任務：蓄水認籌50組(2)認籌方式：以現(xiàn)金交款的形式繳納認籌金(3)認籌細則：意向客戶，預交1萬元現(xiàn)金可預選商鋪號(保留到開盤當天12:00前)，并在總購房款中享4萬元優(yōu)惠；前50位認籌客戶可獲得400元購物卡，交認籌金當天領取200元購物卡，開盤當天憑兌換券(4)認籌流程：B、置業(yè)顧問核實資料信息無誤后向經理提出申請；C、獲批后引導客戶填寫認籌協(xié)議書；D、同時將認籌金遞交給財務室；E、隨后引導客戶憑認籌協(xié)議和收據至經理室蓋章；F、完成登記核查后，在財務處領取200元購物卡及200元購物卡兌換G、引導客戶離場。(5)認籌控制：凡認籌客戶，開盤前不予以退款；開盤后，未購商鋪或放棄購買商鋪客戶，在開盤一周時間之后，憑有效證件至售樓部辦理認籌金退款手續(xù)。核查無誤后，一周時間內予以六、預計回籠資金目銷售金額庫存價值數量(套/個)28558面積(m2)30271.121760.5322703.328657.13814.46金額(元)31400099170065156802400000單價4173.6810316628003222.428922.86400003200800040000類型住宅商業(yè)車位儲藏間小計