大項(xiàng)目銷(xiāo)售理念及實(shí)戰(zhàn)技能講義

大項(xiàng)目銷(xiāo)售理念及實(shí)戰(zhàn)技能講義第1頁(yè)/共127頁(yè)3452創(chuàng)造性變通性大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6大項(xiàng)目需要全周期管理1第2頁(yè)/共127頁(yè)第一原則：變通性孫子兵法：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形第二原則：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?zèng)]有兩個(gè)項(xiàng)目是完全一樣的第3頁(yè)/共127頁(yè)變通性：盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)商戰(zhàn)小說(shuō)：《圈子圈套》《輸贏》為什么火？客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)能力格局人脈經(jīng)歷第4頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目中的“權(quán)變”思維項(xiàng)目質(zhì)量項(xiàng)目金額項(xiàng)目周期項(xiàng)目需求權(quán)變大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷(xiāo)售量第5頁(yè)/共127頁(yè)創(chuàng)造性：解決新問(wèn)題需要新辦法項(xiàng)目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。酷！超酷！酷斃！第6頁(yè)/共127頁(yè)3452大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售哪些因素可以決定一個(gè)大項(xiàng)目大項(xiàng)目中的甲乙方關(guān)系大項(xiàng)目中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6大項(xiàng)目需要全周期管理1第7頁(yè)/共127頁(yè)管好項(xiàng)目需要全局思維不缺少銷(xiāo)售能力而缺乏管理思維是第8頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目是結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售針對(duì)戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向第9頁(yè)/共127頁(yè)外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo)客戶(hù)社會(huì)效益把握需求是什么決定大項(xiàng)目？行業(yè)口碑服務(wù)品質(zhì)第10頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系政府控股方行業(yè)主管甲方顧問(wèn)專(zhuān)家監(jiān)理審計(jì)乙方第11頁(yè)/共127頁(yè)項(xiàng)目中的三種甲方類(lèi)型內(nèi)在價(jià)值型—行業(yè)專(zhuān)家—原材料，設(shè)備采購(gòu)?fù)庠趦r(jià)值型—價(jià)值專(zhuān)家—信息系統(tǒng)，設(shè)計(jì)方案戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型—市場(chǎng)專(zhuān)家—策略聯(lián)盟，供應(yīng)鏈第12頁(yè)/共127頁(yè)乙方也沒(méi)那么簡(jiǎn)單乙方類(lèi)型我們的項(xiàng)目是哪一種乙方關(guān)系？多頭競(jìng)標(biāo)總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作第13頁(yè)/共127頁(yè)什么是結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售？第14頁(yè)/共127頁(yè)體力技術(shù)經(jīng)驗(yàn)人脈資本政治你最擅長(zhǎng)的是哪個(gè)方面？玩轉(zhuǎn)甲方不容易綜合軟實(shí)力第15頁(yè)/共127頁(yè)看看國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理論4P理論4C理論4R理論4S理論產(chǎn)品(Product)定價(jià)(Price)

分銷(xiāo)(Distribution)促銷(xiāo)(Promotion)杰瑞?麥卡錫教授消費(fèi)者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relativity)反應(yīng)(Reaction)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution創(chuàng)新(Startover)速度(Speed)

系統(tǒng)(

System)滿(mǎn)足(Satisfaction)勞特朋教授艾略特·艾登伯格教授第16頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)特色-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第17頁(yè)/共127頁(yè)我們很敬業(yè)，但是不專(zhuān)業(yè)先得考慮員工素質(zhì)第18頁(yè)/共127頁(yè)公司資源總是不夠的同事能力總是不足的領(lǐng)導(dǎo)要求總是過(guò)分的還得考慮公司能力第19頁(yè)/共127頁(yè)漫漫選型路品牌價(jià)格技術(shù)關(guān)系還得考慮甲方喜好第20頁(yè)/共127頁(yè)個(gè)別人物決定集體決策模式最關(guān)鍵是知道誰(shuí)說(shuō)了算？PK第21頁(yè)/共127頁(yè)什么是關(guān)系？就是你可以影響說(shuō)了算的人第22頁(yè)/共127頁(yè)政治利益價(jià)值做人關(guān)系是可以從無(wú)到有建立只要你能像家人一樣對(duì)待朋友像朋友一樣對(duì)待客戶(hù)像客戶(hù)一樣對(duì)待利益第23頁(yè)/共127頁(yè)一個(gè)人能搞定所有的關(guān)系嗎？關(guān)系是分層次的決策層最終拍板高層互動(dòng)管理層具體決策強(qiáng)化溝通執(zhí)行層實(shí)際落實(shí)加強(qiáng)服務(wù)第24頁(yè)/共127頁(yè)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售要求不要把關(guān)系都放在一個(gè)籃子里第25頁(yè)/共127頁(yè)“失效”的四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現(xiàn)型1243你說(shuō)怎么辦好？為什么這樣做？我知道怎樣做！按我的意思做！第26頁(yè)/共127頁(yè)從分析性格到分析利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務(wù)需求—專(zhuān)業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—稱(chēng)心政治需求—敏感—有心個(gè)人需求—細(xì)致—貼心中國(guó)人都很擅長(zhǎng)做到“喜怒不形于色”中國(guó)人更多考慮復(fù)雜的關(guān)系下的利害第27頁(yè)/共127頁(yè)甲方需求歸納第28頁(yè)/共127頁(yè)備好課找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)辦對(duì)事大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧第29頁(yè)/共127頁(yè)少犯錯(cuò)誤，爭(zhēng)取出彩項(xiàng)目沒(méi)有誰(shuí)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，都是積小勝為大勝大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧第30頁(yè)/共127頁(yè)革命不是請(qǐng)客吃飯大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧關(guān)于點(diǎn)菜和敬煙的一些經(jīng)驗(yàn)第31頁(yè)/共127頁(yè)越是關(guān)系好越要敢于和甲方博弈利潤(rùn)都是在談判桌上談出來(lái)的大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧第32頁(yè)/共127頁(yè)你的選項(xiàng)是：1、利潤(rùn)是砍剩下來(lái)的2、利潤(rùn)是談判出來(lái)的3、利潤(rùn)是策劃出來(lái)的大項(xiàng)目商務(wù)溝通技巧第33頁(yè)/共127頁(yè)如何經(jīng)營(yíng)你的人脈針對(duì)行業(yè)的持續(xù)積累第34頁(yè)/共127頁(yè)人脈可以讓我們獲得項(xiàng)目參與資格突破項(xiàng)目關(guān)鍵瓶頸屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾平穩(wěn)完成項(xiàng)目實(shí)施快速收回項(xiàng)目金額擴(kuò)展新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)第35頁(yè)/共127頁(yè)哪些是你需要的人脈個(gè)性相投利益相關(guān)技能相用合法相害第36頁(yè)/共127頁(yè)如何拓展和利用你的人脈從你熟悉的圈子開(kāi)始利用好公司的人脈讓你的朋友和你的朋友碰出火花自然幫助你的朋友，即使沒(méi)有回報(bào)讓你的人脈幫你一個(gè)小忙第37頁(yè)/共127頁(yè)3452大項(xiàng)目需要權(quán)變思維調(diào)度項(xiàng)目資源制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略整合優(yōu)勢(shì)資源定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析甲方需求畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖了解項(xiàng)目背景大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6大項(xiàng)目需要全周期管理1第38頁(yè)/共127頁(yè)1、了解項(xiàng)目背景誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？項(xiàng)目具體時(shí)間計(jì)劃？第39頁(yè)/共127頁(yè)1、了解項(xiàng)目背景評(píng)估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對(duì)類(lèi)似應(yīng)用或項(xiàng)目有了解不了解甲方業(yè)務(wù)發(fā)展不順利或擴(kuò)展太快發(fā)展順利沒(méi)有痛苦沒(méi)有真需求有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類(lèi)似應(yīng)用害怕成實(shí)驗(yàn)小白鼠關(guān)于預(yù)算甲方歷年有相關(guān)投入無(wú)歷史投入甲方的財(cái)務(wù)狀況贏利虧損或微利項(xiàng)目預(yù)算流程簡(jiǎn)單上報(bào)了但沒(méi)批復(fù)甲方預(yù)算有贊助撥款單位自己從利潤(rùn)中掏錢(qián)專(zhuān)款專(zhuān)用有其它項(xiàng)目挪用的可能關(guān)于準(zhǔn)備有內(nèi)部項(xiàng)目組和負(fù)責(zé)人還未正式定歷史項(xiàng)目有激勵(lì)獎(jiǎng)罰機(jī)制沒(méi)有激勵(lì)或懲罰甲方和我們其它項(xiàng)目合作沒(méi)有項(xiàng)目有結(jié)項(xiàng)時(shí)間要求沒(méi)有項(xiàng)目要通過(guò)國(guó)家和行業(yè)驗(yàn)收沒(méi)有關(guān)于對(duì)手有很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有對(duì)手參與第40頁(yè)/共127頁(yè)2、畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖決策人最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)影響人技術(shù)把關(guān)評(píng)估具體解決方案不能拍板做采購(gòu)決定

可從技術(shù)角度出發(fā)

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案實(shí)施成本組織人日常協(xié)調(diào)連絡(luò)提供廠家所需信息平衡多家供應(yīng)商利益設(shè)計(jì)招標(biāo)流程第41頁(yè)/共127頁(yè)2、畫(huà)出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖第42頁(yè)/共127頁(yè)在不同的銷(xiāo)售階段，會(huì)遇到不同的人；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，專(zhuān)注于恰當(dāng)?shù)娜私鉀Q恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。認(rèn)可服務(wù)能力和體系相信技術(shù)能力和方案認(rèn)可你本人和公司顯性需求看得見(jiàn)的需求只有30%3、分析甲方需求第43頁(yè)/共127頁(yè)4、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位思路參考國(guó)外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實(shí)施政治風(fēng)險(xiǎn)最?。﹪?guó)產(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢(shì)，實(shí)施性?xún)r(jià)比最好）全球化/全國(guó)化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）最強(qiáng)大（暗示大客戶(hù)合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強(qiáng)）最悠久（暗示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)最多）最合適（暗示性?xún)r(jià)比最好，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)最豐富）最靈活（暗示響應(yīng)快，商務(wù)條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務(wù)支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開(kāi)發(fā)，不能現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)）最擅長(zhǎng)操作申報(bào)項(xiàng)目（暗示政府和學(xué)術(shù)單位資源多）集團(tuán)級(jí)應(yīng)用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）開(kāi)發(fā)語(yǔ)言最先進(jìn)的產(chǎn)品（暗示項(xiàng)目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒(méi)有可比性第44頁(yè)/共127頁(yè)5、整合優(yōu)勢(shì)資源獲得資源的12個(gè)理由常見(jiàn)說(shuō)法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來(lái)多少回款項(xiàng)目未來(lái)三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，如果能緊急開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來(lái)了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場(chǎng)范圍內(nèi)打開(kāi)一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷(xiāo)售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來(lái)進(jìn)行類(lèi)型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過(guò)用戶(hù)考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下第45頁(yè)/共127頁(yè)1、利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用2、盡早引導(dǎo)甲方（選型議程和技術(shù)規(guī)范）3、發(fā)展內(nèi)部的SPY4、利用關(guān)聯(lián)資源影響甲方?jīng)Q策5、預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)6、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略第46頁(yè)/共127頁(yè)6、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

ABAA+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場(chǎng)與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)第47頁(yè)/共127頁(yè)7、調(diào)度項(xiàng)目資源項(xiàng)目

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支持第48頁(yè)/共127頁(yè)3452大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)61大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要全周期管理第49頁(yè)/共127頁(yè)為什么要靠團(tuán)隊(duì)？商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大項(xiàng)目需要領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義。第50頁(yè)/共127頁(yè)口碑服務(wù)價(jià)格方案關(guān)系你不能完成全部的工作第51頁(yè)/共127頁(yè)項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行搭檔Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%第52頁(yè)/共127頁(yè)3452大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)6讓服務(wù)成為利潤(rùn)增加點(diǎn)大項(xiàng)目管理能力五階段模型什么是全生命周期的項(xiàng)目管理？大項(xiàng)目需要全周期管理1第53頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目是全生命周期管理針對(duì)戰(zhàn)略的服務(wù)導(dǎo)向第54頁(yè)/共127頁(yè)售前了解策劃立項(xiàng)選型談判實(shí)施驗(yàn)收新合作售后簽單回款口碑贏得項(xiàng)目不是項(xiàng)目成功的標(biāo)志第55頁(yè)/共127頁(yè)可啟動(dòng)可完成可重復(fù)可管理可優(yōu)化管理項(xiàng)目的五個(gè)階段第56頁(yè)/共127頁(yè)讓服務(wù)成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)方輪車(chē)輪飛輪第57頁(yè)/共127頁(yè)做好大項(xiàng)目服務(wù)四件事情計(jì)劃備忘溝通變更第58頁(yè)/共127頁(yè)1、如何做項(xiàng)目計(jì)劃建議：1、不要過(guò)于迷信書(shū)面計(jì)劃2、計(jì)劃的目標(biāo)不能輕易退讓3、實(shí)事求是做計(jì)劃第59頁(yè)/共127頁(yè)2、如何寫(xiě)項(xiàng)目備忘建議：1、備忘從來(lái)都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫(xiě)成績(jī)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題第60頁(yè)/共127頁(yè)3、如何開(kāi)項(xiàng)目會(huì)議建議：1、例會(huì)，里程碑會(huì)議，緊急會(huì)議2、重要會(huì)議要寫(xiě)備忘錄送達(dá)3、爭(zhēng)取會(huì)前解決問(wèn)題第61頁(yè)/共127頁(yè)4、如何管理需求變更建議：1、對(duì)變更分類(lèi)處理2、真正的需求不能通過(guò)回避解決3、先內(nèi)部協(xié)調(diào)再外部溝通第62頁(yè)/共127頁(yè)3452大項(xiàng)目需要結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售大項(xiàng)目需要好團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目需要好顧問(wèn)從技術(shù)型選手到全能型選手學(xué)會(huì)用管理思維思考問(wèn)題成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售大項(xiàng)目經(jīng)理的自我修煉之道61大項(xiàng)目需要權(quán)變思維大項(xiàng)目需要好導(dǎo)演大項(xiàng)目需要全周期管理第63頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目需要好項(xiàng)目經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售的個(gè)人成長(zhǎng)第64頁(yè)/共127頁(yè)談一點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)好心態(tài)來(lái)自對(duì)項(xiàng)目本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)第65頁(yè)/共127頁(yè)做項(xiàng)目經(jīng)常想撞墻第66頁(yè)/共127頁(yè)我們經(jīng)常用賣(mài)產(chǎn)品的方法做項(xiàng)目續(xù)表什么是產(chǎn)品？什么是項(xiàng)目？產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)項(xiàng)目服務(wù)邊界容易模糊和不清晰的項(xiàng)目?jī)r(jià)值模糊項(xiàng)目?jī)?nèi)部利益方多重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為少口碑很重要第67頁(yè)/共127頁(yè)我們往往太著急做大項(xiàng)目少就是多，慢就是快積沙成塔，逐步切大第68頁(yè)/共127頁(yè)我們往往沒(méi)看清楚項(xiàng)目的商業(yè)模式持續(xù)合作外包服務(wù)搞IT的不如送外賣(mài)的？第69頁(yè)/共127頁(yè)技術(shù)經(jīng)理是業(yè)務(wù)崗：強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力+項(xiàng)目經(jīng)理是管理崗：建立管理思維=復(fù)合型顧問(wèn)從技術(shù)選手到全能選手第70頁(yè)/共127頁(yè)目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題第71頁(yè)/共127頁(yè)SPIN模式成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人是因?yàn)橥纯嗌枨螅驗(yàn)榭鞓?lè)而購(gòu)買(mǎi)！先產(chǎn)生信任，再進(jìn)行傾聽(tīng)！狀況性問(wèn)題一定要讓別人一直說(shuō)“是”。通過(guò)暗示性問(wèn)題不斷放大別人的痛苦請(qǐng)站在用戶(hù)獲得利益去介紹產(chǎn)品永遠(yuǎn)記住去幫助你的客戶(hù)，不要著急成交第72頁(yè)/共127頁(yè)SPIN模式成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售背景性問(wèn)題少問(wèn)背景性問(wèn)題轉(zhuǎn)成狀態(tài)型問(wèn)題狀態(tài)型問(wèn)題從這里開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題要暗含伏筆暗示型問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題要專(zhuān)業(yè)盡量和優(yōu)勢(shì)切合需求效益問(wèn)題讓甲方認(rèn)可價(jià)值變成甲方的需求第73頁(yè)/共127頁(yè)管理好你的時(shí)間第一階段：學(xué)會(huì)立即處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據(jù)事情重要度和緊急度合理安排工作第三階段：學(xué)會(huì)提前預(yù)見(jiàn)未來(lái)要做的事情提前準(zhǔn)備第74頁(yè)/共127頁(yè)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)第75頁(yè)/共127頁(yè)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶(hù)技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類(lèi)型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況第76頁(yè)/共127頁(yè)控制自己的情緒從敬業(yè)到專(zhuān)業(yè)再到職業(yè)抗壓能力是做大項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)的考驗(yàn)要隨時(shí)調(diào)整自己的情緒第77頁(yè)/共127頁(yè)大項(xiàng)目銷(xiāo)售技能分享第78頁(yè)/共127頁(yè)別做四拍型銷(xiāo)售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)第79頁(yè)/共127頁(yè)技能一：自我定位先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)作好連續(xù)挫折的準(zhǔn)備和所有的人混個(gè)臉熟尋找一個(gè)好教練小單養(yǎng)人，大單練功第80頁(yè)/共127頁(yè)技能一：自我定位從銷(xiāo)售經(jīng)理到項(xiàng)目導(dǎo)演不是誰(shuí)都可以輕松轉(zhuǎn)型要選好搭檔準(zhǔn)備跑馬拉松注意形象認(rèn)真了解公司的流程第81頁(yè)/共127頁(yè)技能二：尋找客戶(hù)老客戶(hù)回訪：重視老客戶(hù)回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)門(mén)的基本功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會(huì)下大公司的好處政府公關(guān)：老總一般都忙這個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)會(huì)不難，來(lái)的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾郵件營(yíng)銷(xiāo)：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段第82頁(yè)/共127頁(yè)技能二：尋找客戶(hù)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到你的目標(biāo)客戶(hù)？搜索（百度還是谷歌？）貼吧（釣魚(yú)多過(guò)灌水）論壇（到專(zhuān)業(yè)論壇里充電）招標(biāo)（誘人的供求信息）IM群（QQ或MSN好友圈）郵件（和垃圾一步之遙）博客（堅(jiān)持最難）第83頁(yè)/共127頁(yè)技能二：尋找客戶(hù)不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問(wèn)問(wèn)自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶(hù)資料了解客戶(hù)所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶(hù)、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，，并于拜訪前一天再次電話(huà)或短信確認(rèn)拜訪路線(xiàn)確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門(mén)形象檢查自我形象不能馬虎Ar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Ready？第84頁(yè)/共127頁(yè)技能二：尋找客戶(hù)這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)?誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？上線(xiàn)時(shí)間計(jì)劃？第85頁(yè)/共127頁(yè)技能三：公司介紹公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例第86頁(yè)/共127頁(yè)技能三：公司介紹初次介紹的密碼賣(mài)什么都不如賣(mài)自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？2、聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谀稠?xiàng)目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒(méi)空。第87頁(yè)/共127頁(yè)技能三：公司介紹陪同介紹的“三講”客戶(hù)考察是特殊旅游講故事講特色講文化第88頁(yè)/共127頁(yè)公司介紹常見(jiàn)失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意技能四：公司介紹第89頁(yè)/共127頁(yè)公司介紹常見(jiàn)誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2007版VS2009年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案技能四：公司介紹第90頁(yè)/共127頁(yè)技能五：售前調(diào)研調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？第91頁(yè)/共127頁(yè)讓客戶(hù)認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展。技能六：售前調(diào)研第92頁(yè)/共127頁(yè)目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺(jué)跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大技能五：售前調(diào)研售前調(diào)研售后調(diào)研目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫(xiě)文檔開(kāi)會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小第93頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？第94頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案售前工作階段提交解決方案名稱(chēng)作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶(hù)了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶(hù)啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶(hù)初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶(hù)考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶(hù)制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶(hù)對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶(hù)制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議第95頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案售前不要輕易提供解決方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間第96頁(yè)/共127頁(yè)厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶(hù)重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶(hù)資料，其它客戶(hù)提供清單即可技能六：解決方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！第97頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來(lái)你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開(kāi)銷(xiāo)第98頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案寫(xiě)好方案的幾個(gè)建議打一個(gè)電話(huà)找一個(gè)模板寫(xiě)一個(gè)提綱123第99頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案包裝！門(mén)面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋第100頁(yè)/共127頁(yè)技能六：解決方案檢查！替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專(zhuān)用詞匯和概念第101頁(yè)/共127頁(yè)技能七：產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！第102頁(yè)/共127頁(yè)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)技能七：產(chǎn)品演示第103頁(yè)/共127頁(yè)技能七：產(chǎn)品演示公共場(chǎng)合，售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？第104頁(yè)/共127頁(yè)技能七：產(chǎn)品演示確定產(chǎn)品演示目標(biāo)的易犯錯(cuò)誤？將項(xiàng)目目標(biāo)和演示目標(biāo)混淆將準(zhǔn)備目標(biāo)和演示內(nèi)容策劃混淆沒(méi)有詳細(xì)了解商務(wù)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)第105頁(yè)/共127頁(yè)聽(tīng)眾背景、聽(tīng)眾立場(chǎng)、興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)106分析你的聽(tīng)眾技能七：產(chǎn)品演示第106頁(yè)/共127頁(yè)會(huì)場(chǎng)、時(shí)間、設(shè)備和順序107了解你的限制技能七：產(chǎn)品演示第107頁(yè)/共127頁(yè)108尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料技能七：產(chǎn)品演示第108頁(yè)/共127頁(yè)109寫(xiě)下完整演講詞把你想說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講技能七：產(chǎn)品演示第109頁(yè)/共127頁(yè)110開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白禮貌的歡迎自我介紹意圖過(guò)程框架圖規(guī)則技能七：產(chǎn)品演示第110頁(yè)/共127頁(yè)111技能七：產(chǎn)品演示激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默第111頁(yè)/共127頁(yè)112技能七：產(chǎn)品演示細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話(huà)筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）第112頁(yè)/共127頁(yè)技能八：技術(shù)交流信息不對(duì)稱(chēng)的博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型第113頁(yè)/共127頁(yè)技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開(kāi)場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問(wèn)題外的問(wèn)題4、沒(méi)必要重復(fù)問(wèn)題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問(wèn)題，而不是提問(wèn)者6、對(duì)一些尖銳的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答第114頁(yè)/共127頁(yè)技能八：技術(shù)交流問(wèn)：用戶(hù)有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶(hù)不是敵人，提出問(wèn)題是他們的天然權(quán)利問(wèn)：用戶(hù)問(wèn)了一個(gè)愚蠢的問(wèn)題怎么辦？答：沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題，只有愚蠢的回答問(wèn)：用戶(hù)問(wèn)了一個(gè)無(wú)關(guān)的問(wèn)題怎么辦？答：回答這個(gè)問(wèn)題問(wèn)：如果問(wèn)題充滿(mǎn)敵意怎么辦？答：專(zhuān)業(yè)地回答他問(wèn)：提問(wèn)者不重要怎么辦？答：回答他的問(wèn)題第115頁(yè)/共127頁(yè)技能八：技術(shù)交流問(wèn)：如