網絡消費者購買行為分析

第三章:網絡消費者購買行為分析

§3-1消費者購買行為分析§3-2網絡消費者行為現(xiàn)狀§3-3網絡市場發(fā)展趨勢分析(自學)當前1頁，總共72頁。本章學習要求明確影響消費者購買行為的因素了解如何分析消費者購買行為的方法分析網絡消費者的需求特征和購買特征

明確影響網絡消費者購買動機的因素以某行業(yè)為例，探尋和了解其網絡市場發(fā)展趨勢(自學)

當前2頁，總共72頁?！?-1消費者購買行為分析一、影響消費者購買行為的因素二、消費者購買決策過程三、產業(yè)市場的購買行為當前3頁，總共72頁。一、影響消費者購買行為的因素

什么是消費者市場？為什么要明確影響消費者購買行為的因素？影響消費者購買行為的因素有哪些方面？當前4頁，總共72頁。什么是消費者市場？

所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。當前5頁，總共72頁。實際出現(xiàn)的問題企業(yè)的領導者在進行營銷方面的決策時，應牢記一條，那就是只能以顧客為導向，失去了顧客的支持與認同，任何決定都只能以失敗而告終。案例:KFC當前6頁，總共72頁。

集思廣益：影響消費者購買行為的因素有哪些？當前7頁，總共72頁。消費者文化因素文化教育水平雅文化群社會階層社會因素相關群體家庭身份地位個人因素年齡、性別、職業(yè)、性格、生活方式心理因素感覺、動機、經驗、信念、價值當前8頁，總共72頁。影響消費者購買行為的因素

文化因素社會因素個人因素心理因素當前9頁，總共72頁。嘗試著分析一下不同年齡的購買特點5-11歲兒童期12-19歲青少年期20-34歲成年期35-54歲中年期55歲以上的老年期當前10頁，總共72頁。職業(yè)的影響

企業(yè)家：思想開放，心胸開闊，當時就能決定購買與否，對交易的實際情況了如指掌。公務員：喜歡猶豫，不當機立斷，對推銷有相當的戒心。醫(yī)生：經濟良好，思想保守，自我炫耀，強調商品的實用價值銀行職員：生性保守、疑心重，頭腦精明，態(tài)度傲慢，不愿承受壓力。當前11頁，總共72頁。職業(yè)的影響工程師：理智而不感情用事，頭腦清晰，不會沖動購買。大學教師：保守，先思考再決定，自尊心強。警察、軍官：懷疑他人，對自己的職業(yè)驕傲，對商品百般挑剔。當前12頁，總共72頁。社會經濟地位當前13頁，總共72頁。性別的影響當前14頁，總共72頁。

心理——

馬斯洛的需求層次理論生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實現(xiàn)個性層社會層物質層當前15頁，總共72頁。二、消費者購買決策過程確認需要收集信息備選產品評估購買決策購買后行為當前16頁，總共72頁。購買行為類型高消費者參與程度低高品牌差低當前17頁，總共72頁。三、產業(yè)市場購買行為影響產業(yè)購買行為的主要因素產業(yè)購買者的購買決策過程購買形式當前18頁，總共72頁。影響產業(yè)購買行為的主要因素

環(huán)境因素組織因素人際關系因素個人因素當前19頁，總共72頁。購買決策過程

喚起需要確定需要

產品分析物色供應商征求報價選擇供應商正式定購

績效評估當前20頁，總共72頁。購買形式

直接購買互惠購買租賃當前21頁，總共72頁?！?-1消費者購買行為分析一、影響消費者購買行為的因素二、消費者購買決策過程三、產業(yè)市場的購買行為當前22頁，總共72頁。§3-2網絡消費者購買行為現(xiàn)狀一、網絡消費者的需求和購買特征二、影響網絡消費者購買行為的因素三、網絡消費者的購買過程與優(yōu)勢四、網絡消費者的購買行為類型五、針對網絡消費者購買的網上策略當前23頁，總共72頁。一、網絡消費者的需求和購買特征

1、網絡消費者的需求特征

2、網絡消費者的購買特征當前24頁，總共72頁。小問題網絡消費者與現(xiàn)實消費者相比，在需求上有什么特點？當前25頁，總共72頁。1、網絡消費者的需求特征個性化消費消費需求的差異消費仍具層次性消費主動性購買方便和追求購物樂趣并存價格仍是影響消費者購買的重要因素超前與誘導當前26頁，總共72頁。2、網絡消費者的購買特征

非專家性非贏利性分散性社會性

主動性充分比較理性化想一想：為什么有紅字和籃字之分？當前27頁，總共72頁。二、影響網絡消費者購買行為的因素心理因素感覺動機價值網絡消費者環(huán)境因素便捷安全經濟因素產品價格行為因素自我購物準則享受當前28頁，總共72頁。三、網絡消費者的購買過程與優(yōu)勢1、消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析2、網絡消費者的購買過程優(yōu)勢當前29頁，總共72頁。1、消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析確認需要網絡消費者需求動機變化了嗎？表現(xiàn)在哪些方面？

當前30頁，總共72頁。消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析收集信息網絡帶給消費者信息搜索和分析的能力了嗎？分析比較網絡上的信息讓我看花了眼睛，怎么辦呢？當前31頁，總共72頁。消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析實際購買

我在家里就可以買到東西啦售后評價我不會使用產品怎么辦？我想給產品提個意見怎么辦？當前32頁，總共72頁。消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析確認需要——需求動機的變化

消費者互相影響的范圍擴大主動性和互動能力提高任何人都可以是新需求的最初倡導當前33頁，總共72頁。消費者網絡購買過程與傳統(tǒng)購買過程的差異分析收集信息——搜索信息的能力和主動性增強分析比較——信息量極大，不借助工具不好判斷實際購買——支付手段不同，無須親臨現(xiàn)場、售貨環(huán)境的影響減弱售后評價——互動性、便捷性、技術支持需要掌握當前34頁，總共72頁。小問題

請你說說消費者網絡購買有什么優(yōu)勢和劣勢？當前35頁，總共72頁。2、消費者網絡購買的優(yōu)勢與劣勢

優(yōu)勢信息優(yōu)勢分析優(yōu)勢抗干擾優(yōu)勢時間優(yōu)勢

劣勢

實際感受減弱適合上網的產品范圍小當前36頁，總共72頁。四、網絡消費者的購買行為類型1、傳統(tǒng)消費者的購買行為類型

卷入程度2、網絡消費者的購買行為類型

高需求個性化程度低

定制型——復雜型——簡單型品牌差異當前37頁，總共72頁。五、針對網絡消費者購買的網上策略收集的信息量大怎么辦？原來你一直在等我提問呀？我想了解更多的產品知識，你網站上有嗎？我找不到你網站的網址怎么辦？下次有我感興趣的產品的時候，你還能找到我嗎？當前38頁，總共72頁。針對網絡消費者購買的網上策略提供比較服務直接溝通和及時反饋消費者教育提供多個入口擁有消費者數據庫當前39頁，總共72頁。當前40頁，總共72頁。當前41頁，總共72頁。當前42頁，總共72頁。當前43頁，總共72頁。太平洋網（）于1999年正式推出，是國內首家以專業(yè)電腦市場聯(lián)盟為基礎的大型IT資訊網站，自創(chuàng)建以來一直致力于為國內IT企業(yè)與終端用戶提供全面、權威、專業(yè)的IT資訊服務。當前44頁，總共72頁。當前45頁，總共72頁。當前46頁，總共72頁。當前47頁，總共72頁。當前48頁，總共72頁。Cisco公司環(huán)球技術支持體系Cisco公司環(huán)球技術支持體系是在全球范圍內建立了一個完整的技術支持系統(tǒng)。技術支持系統(tǒng)包括Cisco公司的四個主要技術支持中心對全球不同地區(qū)的用戶提供全方位的技術支持。這些中心提供每周7天、每天24小時的技術服務。為了提高工作效率和縮短反應時間，所有技術支持中心采用同樣的呼叫跟蹤和故障跟蹤系統(tǒng)，并且符合ISO9001國際服務質量標準。在整個環(huán)球技術支持體系中，已經配備了超過一千兩百名高級客戶支持工程師，其中多數是具有Cisco網絡專家證書(CCIE)的網絡專家。當前49頁，總共72頁。當前50頁，總共72頁。當前51頁，總共72頁。當前52頁，總共72頁。當前53頁，總共72頁。當前54頁，總共72頁。當前55頁，總共72頁。當前56頁，總共72頁。當前57頁，總共72頁。當前58頁，總共72頁。當前59頁，總共72頁。當前60頁，總共72頁。針對網絡消費者購買的網上策略提供比較服務直接溝通和及時反饋消費者教育提供多個入口擁有消費者數據庫當前61頁，總共72頁?！?-2網絡消費者購買行為現(xiàn)狀一、網絡消費者的需求和購買特征二、影響網絡消費者購買行為的因素三、網絡消費者的購買過程與優(yōu)勢四、網絡消費者的購買行為類型五、針對網絡消費者購買的網上策略當前62頁，總共72頁。§3-3網絡市場發(fā)展趨勢分析

企業(yè)網絡交易分析政府網絡采購分析問題思考：

1、與傳統(tǒng)交易相比較企業(yè)網絡交易過程有哪些優(yōu)勢和劣勢？

2、企業(yè)網絡交易營銷特征有哪些？舉例說明怎樣利用這些營銷的特征和優(yōu)勢？

3、政府網絡采購的過程是怎樣的？營銷特征有哪些？

當前63頁，總共72頁。企業(yè)網絡交易分析一、企業(yè)網絡交易過程與優(yōu)勢二、企業(yè)網絡交易特性三、針對網絡企業(yè)購買的網上策略當前64頁，總共72頁。一、企業(yè)網絡交易過程與優(yōu)勢企業(yè)網絡交易過程:

確定需求、尋找供應商、談判和簽約、執(zhí)行企業(yè)網絡交易優(yōu)勢：

信息優(yōu)勢——信息獲取和評估、實時性、信息完備

成本優(yōu)勢——各種費用的節(jié)減、競爭使價格的降低

實時調整優(yōu)勢——實時的跟蹤調研，調整策略

效率優(yōu)勢——操作的實時性

公平優(yōu)勢——消除了企業(yè)規(guī)模、地域、時間等方面造成的市場壁壘

透明度優(yōu)勢——減少了由于地域、知識、認知等帶來的不合理的因素當前65頁，總共72頁。企業(yè)網絡交易過程與優(yōu)勢企業(yè)網絡交易劣勢：

談判——交流形式的單一性、缺乏藝術性、僵局化解的可能性

關系——缺乏直接的感受和交流、缺少人性化的過程、缺乏心理上的情感滿足當前66頁，總共72頁。二、企業(yè)網絡交易特性盈利性專家性派生性復合性集中性集體性當前67頁，總共72頁。三、針對網絡企業(yè)購買的網上策略供需信息實時交換通過虛擬的組織加強供需雙方的溝通人員溝通和網絡溝通并重中間商務環(huán)節(jié)進一步減少當前68頁，總共72頁。政府網絡采購分析一、政府網絡采購過程與優(yōu)勢二、政府網絡采購特征三、政府網絡采購營銷特征當前69頁，總共72頁。一、政府網絡采購過程與優(yōu)勢政府網絡采購過程：需求提出與匯總——發(fā)標——評標——