代理商成功接盤策略62793課件

春秋戰(zhàn)國,,烽煙四起……論題：

如何結(jié)合拓展和策劃同事的力量成功接盤，又如何滿足發(fā)展商在接盤和操盤時(shí)候所需的各種文字報(bào)告？

接盤必殺計(jì):報(bào)告的厚度、概念的新度、拍胸脯的響度!問題一怎樣令到發(fā)展商非將樓盤交給我們不可？老板的心態(tài)、老總的心態(tài)、管理人員的心態(tài)？第二計(jì):順藤摸瓜

從下至上層層對接描述:

由于國企的老板一般不輕易接見，而且也經(jīng)常聽納部下的意見，所以對于國企的發(fā)展商要從下至上，從低層的人物開始搞好關(guān)系，再逐級往上晉見，層層對接，直到接觸到最大的老板。與老板建立良好關(guān)系，取得其信任，成功接盤自然事半功倍。第三計(jì):反間計(jì)

打入內(nèi)部取得信息描述:

在發(fā)展商中認(rèn)識重要人物，或者事先與其打好關(guān)系，預(yù)先知道其內(nèi)部信息和情況，確定有針對性的接盤戰(zhàn)略，掌握最有利的時(shí)機(jī)。第四計(jì):借東風(fēng)

“上帝之手”

描述:

有不少代理與市政府或國土局有關(guān)系，對發(fā)展商而言，尤其是國企則更加趨之若騖了，我司是否也能借助一下這只手？第六計(jì):美人計(jì)

吃喝玩樂全奉陪描述:遇到一些喜歡在飯桌討論問題的發(fā)展商，我們將出動(dòng)由俊男美女組成的能歌善喝的“公關(guān)突擊隊(duì)”，一起飯桌上接盤，盡量投發(fā)展商所好。

第七計(jì):喧寒問暖

長期關(guān)系比短期利益更重要描述:每逢年底新年等節(jié)日，給發(fā)展商送些小禮品，甚至賀卡也行，僅僅是代表一份心意，或者說是一種禮貌行為，與發(fā)展商一直保持關(guān)系，而不是接完盤或做完項(xiàng)目就把發(fā)展商丟開了。第八計(jì):修身篇

修煉好內(nèi)功：1.企業(yè)文化2.企業(yè)形象3.核心競爭力

企業(yè)形象2.提升公司形象，出類拔萃

2.1統(tǒng)一著裝

現(xiàn)時(shí)沒有統(tǒng)一的著裝，而且原來的墨綠色的制服略偏灰暗，使人看起來不夠精神，是否可以考慮統(tǒng)一新的制服，顯示公司的專業(yè)性，統(tǒng)一性。

2.2設(shè)計(jì)VI系統(tǒng)

由于原有LOGO運(yùn)用已久，缺乏新鮮感，建議能否請專人設(shè)計(jì)公司的VI系統(tǒng)，以原來綠色為基調(diào)，增加輔助色系，使其看起來更鮮亮，更精神。

2.3公司宣傳VCD

公司的宣傳片較陳舊，明星樓盤的信息也需補(bǔ)充更新，建議重新做一輯比較形象的宣傳短片。同時(shí)表現(xiàn)公司文化，員工積極年輕的精神面貌，工作時(shí)的專注認(rèn)真，娛樂時(shí)的動(dòng)感團(tuán)結(jié)。配合樓盤的一些熱銷場面，和創(chuàng)新、大膽的意念，最后可能還可以訪問一些合作過的發(fā)展商，達(dá)到雙贏的經(jīng)驗(yàn)?？傊龅么髣?dòng)人心，較有沖擊力，利用現(xiàn)場氣氛感染發(fā)展商。

2.4報(bào)告書統(tǒng)一風(fēng)格

從封面、裝訂、LOGO位置都要統(tǒng)一，報(bào)告除了要有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容和創(chuàng)新之處外，還需加我司綜合業(yè)績的數(shù)據(jù)化圖表，數(shù)據(jù)支持不僅讓發(fā)展商感覺可靠，而且也說明我司的高效益，增強(qiáng)發(fā)展商對我司的信心。

核心競爭力3.挖掘公司核心競爭力3.1外銷稱冠保持外銷稱冠鮮明形象，尤其在CEPA和地鐵通車等利好的情況下，加強(qiáng)外銷優(yōu)勢，有針對性攻下外銷樓盤。3.2策劃與銷售一條龍我司一直以來策劃指導(dǎo)銷售，銷售同時(shí)又反饋策劃的方針，需加以提升至理論高度，利于接盤。3.3明星樓盤孵化器，操盤經(jīng)驗(yàn)豐富歷年來，我們做了許多明星樓盤，幫了不少不出名的發(fā)展商一炮而紅，形成銷售神話，這就是我們接盤最有力的依據(jù)，需整和成功項(xiàng)目資料，利于接盤。3.4創(chuàng)新招數(shù)，引領(lǐng)市場每年都有很多創(chuàng)新的招數(shù)，如低門檻付款方式、爆炸式銷售、深港互動(dòng)營銷、復(fù)合營銷等等。3.5效益高，生產(chǎn)力強(qiáng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年經(jīng)公司銷售的單位達(dá)七八千個(gè)，銷售金額超過30多億，而且明星樓盤不斷涌現(xiàn)，銷售龍虎榜上屢見不鮮。

第九計(jì):齊家篇

1.跨部門小組

由領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組織拓展部、市調(diào)部、規(guī)劃部、策劃部等的成員，針對項(xiàng)目組成一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)。各部門及時(shí)溝通討論情況，及時(shí)反饋接盤的難點(diǎn)，以調(diào)整和制定有效的策略。2.各分公司地區(qū)資源共享

1+1+1+1+1=∞（無限大）在上海有的模式深圳未必有，深圳有的招數(shù)廣州未必有，如果各地區(qū)有著密切地交流，互取長短，更好地整合深圳、香港、廣州、上海和武漢的人力和信息資源，發(fā)展商的銷售信息推向全國及香港。3.項(xiàng)目標(biāo)簽化處理

有針對性，有重點(diǎn)地接盤，先分析項(xiàng)目將其分類，在什么區(qū)域，是否我司主要的戰(zhàn)略地盤，或者是打算拓展的新地域，屬于內(nèi)銷還是外銷樓盤等等，提高接盤的效率。4.片區(qū)智囊團(tuán)

整合人員資源，發(fā)揮最大威力，拿到第一手最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋市場信息，一舉成功！

5.情報(bào)收集站

建設(shè)情報(bào)收集部門，統(tǒng)一分析、調(diào)查、整理，為接盤人員提供有用的資料，對提供情報(bào)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。6.媒體公關(guān)

通過報(bào)社，電視臺等合作，舉辦或協(xié)辦一些專題活動(dòng)，如：周末看樓團(tuán)，專家訪談，深港服務(wù)中心等，增加公司品牌美譽(yù)度的同時(shí)，也擴(kuò)大了在媒體界的人脈關(guān)系。7.挖掘親友關(guān)系網(wǎng)

每人又有很多親朋好友，如果充分挖掘這個(gè)關(guān)系網(wǎng)，相信會有不少收獲。8.建立電子平臺

建設(shè)好公司的網(wǎng)站，資料詳實(shí)，不僅肩負(fù)對外公布信息的任務(wù)，還可以提供一個(gè)互相交流的電子平臺，也為異地的發(fā)展商了解和聯(lián)系我們的更方便的渠道。9.出版對外刊物

由于市場競爭激烈，發(fā)展商選擇的余地越來越多，人有我無則非常不利。而且我司也需要提升專業(yè)理論的水平，從而強(qiáng)化我司品牌。10.多參與業(yè)內(nèi)活動(dòng)

積極參與本地和異地的房交會或研討會，既可以表現(xiàn)公司實(shí)力的同時(shí)，也可以讓發(fā)展商更了解公司。總結(jié)：修身、齊家、治國才能平天下。問題二怎接盤時(shí)須要什么有形工具(例如彩色(colorboard),成功樓盤專輯介紹),策劃人員怎樣加以說明,加以說服？第十一計(jì):工欲善其事必先利其器

1.人力資源

1.1跨部門小組拓展部、市調(diào)部、規(guī)劃部、策劃部的成員，針對項(xiàng)目組成一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一著裝，氣勢上壓倒別人。presentation之前討論好，誰先說誰后說，如何接話，非常配合默契，制造現(xiàn)場非常良好的氣氛，說的話具有專業(yè)的素質(zhì)。1.2接盤元帥

接盤時(shí)，需有一個(gè)重心人物，帶領(lǐng)所有洽談人員，協(xié)調(diào)各部門的分工，統(tǒng)一形象，攻取樓盤。

1.3一人多位在卡片上冠以更多的頭銜，如資深策劃師、建筑師、園林師、評估師等，增加專業(yè)性、可靠性。2.公司形象VCD塑造公司形象，做一些形象為主，介紹為輔的宣傳短片。表現(xiàn)公司文化，員工積極年輕的精神面貌，工作時(shí)的專注認(rèn)真，娛樂時(shí)的動(dòng)感團(tuán)結(jié)，并配合樓盤的一些熱銷場面，和創(chuàng)新、大膽的意念，還可以訪問一些合作過的發(fā)展商。這主要是讓不了解公司的發(fā)展商，特別是外地的發(fā)展商更了解公司3.有聲有色的PowerPoint現(xiàn)時(shí)Powerpoint已經(jīng)成為接盤presentation的必備工具，為了能更成功的presentation，我們可找專業(yè)的人員設(shè)計(jì)一些特別的文字，底文，趣味動(dòng)畫，以及一些圖片作為Powerpoint的素材，而內(nèi)容則寫的較有感染力及震撼力。問題三拓展與策劃人員如何結(jié)合爭取近期熱門的布吉、龍華及皇崗樓盤？第十二計(jì):重點(diǎn)出擊，逐一擊破

1.片區(qū)飛虎突擊隊(duì)對人員按以往操盤經(jīng)驗(yàn)、對該片區(qū)的熟悉程度進(jìn)行整合分配，加強(qiáng)該片區(qū)的深入了解，成為該片區(qū)的資深專業(yè)顧問，并及時(shí)提供在售樓盤的第一手資料，公司內(nèi)資源共享，組成該片區(qū)專門的精英團(tuán)隊(duì)。2.片區(qū)情報(bào)收集2.1市場現(xiàn)狀與未來發(fā)展預(yù)測

市場調(diào)研報(bào)告應(yīng)對市場有極高的敏感度，不僅及時(shí)，甚至要超前地對市場重要的片區(qū)作詳實(shí)的調(diào)查和研究分析，成為我司信息資料的堅(jiān)強(qiáng)后盾。首先需對這些片區(qū)作詳細(xì)的調(diào)研，以更好地開展拓展和策劃工作。2.2了解當(dāng)?shù)卣呲厔?/p>

如：購房入戶的取消、農(nóng)轉(zhuǎn)商等政策。

3.搭通天地線3.1搞好區(qū)政府官員和村領(lǐng)導(dǎo)干部的關(guān)系3.2抓住有影響力的發(fā)展商獲取市場最大份額。3.3與已經(jīng)合作的發(fā)展商保持緊密聯(lián)系，獲取其它項(xiàng)目的代理。4.公關(guān)部造勢

及時(shí)對外公布公司最新熱銷樓盤的消息及一些相關(guān)文章，如“解讀布吉成功秘笈”等，起到公關(guān)造勢的作用。5.片區(qū)戰(zhàn)略圖5.1鞏固現(xiàn)有市場

強(qiáng)調(diào)羅湖和福田等的成功個(gè)案、客戶資源和外銷優(yōu)勢，以較高姿態(tài)，鞏固品牌和市場占有率。5.2拓展新地盤

犧牲短期的利益，打開局面，逐漸深入，占據(jù)市場。對于關(guān)外的項(xiàng)目可強(qiáng)調(diào)是引入先進(jìn)手法和全新的理念，創(chuàng)造銷售神話。第十三計(jì):絕世武林秘笈

1.立竿見影的方法1.1建立報(bào)告模板并根據(jù)大戶型、中小戶型、豪宅，內(nèi)銷和外銷項(xiàng)目分類，具體章節(jié)可分為市場分析，項(xiàng)目分析，項(xiàng)目定位，開發(fā)建議，形象包裝，宣傳推廣策略等，最后附上公司的優(yōu)勢簡介。1.2流水作業(yè)分塊組裝我們可以把報(bào)告的章節(jié)作成一個(gè)個(gè)的模塊，再以流水作業(yè)的方法，結(jié)合詳細(xì)的客觀分析及創(chuàng)新的點(diǎn)子，將一個(gè)個(gè)的模塊組裝出厚報(bào)告。1.3度身定造的內(nèi)容可類比的成功案例規(guī)劃設(shè)計(jì)建議和效果圖創(chuàng)新的概念公司秘笈以章節(jié)為框架，以創(chuàng)新為內(nèi)容。

2.長期有效的方法

2.1建立內(nèi)部信息交流平臺2.1.1成功案例收集分析

每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做歸納總結(jié)，并突出成功之處和亮點(diǎn)，如此資源才不會流失，經(jīng)驗(yàn)才會累積。2.1.2資深人士總結(jié)秘笈2.1.3片區(qū)調(diào)研2.1.4專題資料

廣大同事可投稿，一經(jīng)采用會支付稿費(fèi)，以鼓勵(lì)大家思考，做研究，形成公司的智力沉淀。2.1.5媒體信息收集

包括報(bào)紙廣告、專業(yè)雜志、樓書等