服裝銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)前1頁(yè)，總共48頁(yè)。課程目的明白服務(wù)的重要性知道怎樣為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)前2頁(yè)，總共48頁(yè)。最愉快的服務(wù)經(jīng)歷最糟糕的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)前3頁(yè)，總共48頁(yè)。如果你想推銷(xiāo)出顧客想買(mǎi)的東西你必須站在顧客的角度來(lái)看世界服務(wù)的重要性當(dāng)前4頁(yè)，總共48頁(yè)。服務(wù)的重要性當(dāng)前5頁(yè)，總共48頁(yè)。優(yōu)質(zhì)的

顧客服務(wù)2、提供店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)的重要性3、多多開(kāi)店，提升知名度1、帶來(lái)顧客反復(fù)購(gòu)物當(dāng)前6頁(yè)，總共48頁(yè)。更少的銷(xiāo)售更少的利潤(rùn)如果沒(méi)有服務(wù)……服務(wù)的重要性更少的客流當(dāng)前7頁(yè)，總共48頁(yè)。讓我們來(lái)猜猜它的價(jià)格！服務(wù)的重要性當(dāng)前8頁(yè)，總共48頁(yè)。

在超市的價(jià)格是

1.8元

在自動(dòng)販賣(mài)機(jī)上的價(jià)格是

2.5元

在飯店里的價(jià)格是

10元

而在希爾頓酒店里的價(jià)格是

30元2.5X12=30差價(jià)來(lái)自那里？服務(wù)就是一種無(wú)形的“產(chǎn)品”。換句話說(shuō)，服務(wù)就是具有無(wú)形特征卻可給人帶來(lái)某種利益或滿足感的一系列活動(dòng)。

服務(wù)服務(wù)的重要性當(dāng)前9頁(yè)，總共48頁(yè)。喬丹標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程當(dāng)前10頁(yè)，總共48頁(yè)。親切招呼附加推銷(xiāo)誠(chéng)意推薦關(guān)心客人鼓勵(lì)試穿美程服務(wù)服務(wù)六部曲當(dāng)前11頁(yè)，總共48頁(yè)。親切招呼服務(wù)六部曲當(dāng)前12頁(yè)，總共48頁(yè)。1、第一印象建立：健康形象清爽妝容富有朝氣開(kāi)朗積極服務(wù)六部曲當(dāng)前13頁(yè)，總共48頁(yè)。2、招呼語(yǔ)：以最令顧客舒服的語(yǔ)氣說(shuō)：歡迎光臨喬丹+本次的推廣活動(dòng)例如：歡迎光臨喬丹，新品上市，春季商品8.5折優(yōu)惠。3、當(dāng)班的導(dǎo)購(gòu)在自己的崗位上都要與迎面的顧客說(shuō)：歡迎光臨喬丹。服務(wù)六部曲當(dāng)前14頁(yè)，總共48頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)一笑二問(wèn)(問(wèn)好)三引領(lǐng)服務(wù)六部曲當(dāng)前15頁(yè)，總共48頁(yè)。服務(wù)六部曲關(guān)心客人當(dāng)前16頁(yè)，總共48頁(yè)。1、與客人保持適當(dāng)?shù)木嚯x服務(wù)六部曲可避免帶給客人壓抑和不舒服的感覺(jué)可消除顧客的防備心理可避免不必要的麻煩給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松自由的購(gòu)物環(huán)境當(dāng)前17頁(yè)，總共48頁(yè)。了解店鋪的顧客流向圖、位置、目光、舉動(dòng)來(lái)判斷行為動(dòng)機(jī)客流方向2、找準(zhǔn)消費(fèi)群體并及時(shí)作出反應(yīng)服務(wù)六部曲當(dāng)前18頁(yè)，總共48頁(yè)。誰(shuí)是我們的顧客？等待的人躲雨的人歇腳的人服務(wù)六部曲當(dāng)前19頁(yè)，總共48頁(yè)。要有主導(dǎo)的意識(shí)積極提問(wèn)問(wèn)題，了解顧客的需求3、有意識(shí)的引導(dǎo)顧客購(gòu)物服務(wù)六部曲當(dāng)前20頁(yè)，總共48頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)一看二問(wèn)(詢(xún)問(wèn))三自由服務(wù)六部曲當(dāng)前21頁(yè)，總共48頁(yè)。誠(chéng)意推薦服務(wù)六部曲當(dāng)前22頁(yè)，總共48頁(yè)。1、根據(jù)顧客需求，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的FABFAB的定義以及運(yùn)用服務(wù)六部曲當(dāng)前23頁(yè)，總共48頁(yè)。

FAB的定義特性Features

是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：鞋子的材料、原產(chǎn)地、剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages

是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：鞋子的材質(zhì)是羊皮，那便具有柔軟、透氣的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits

是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：鞋子的材料是羊皮，那便具有柔軟、透氣的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒適。）

FAB公式的運(yùn)用當(dāng)前24頁(yè)，總共48頁(yè)。FAB公式的運(yùn)用BAF特性Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage利益BenefitsFAB公式=因?yàn)镕，所以A，對(duì)您而言就是B當(dāng)前25頁(yè)，總共48頁(yè)。FAB公式=因?yàn)镕，所以A，對(duì)您而言就是BFeature特點(diǎn)Function功能Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefits利益因?yàn)檫@個(gè)商品具有這樣的特性，所以它具有這樣的優(yōu)點(diǎn)因此，它能為您帶來(lái)這樣的利益（好處）FAB公式的運(yùn)用當(dāng)前26頁(yè)，總共48頁(yè)。FAB的運(yùn)用科技上：F:“A3CS”技術(shù)A：鞋體更透氣、空氣全腳掌循環(huán)B:穿著舒適、干爽、清涼材質(zhì)上：F:“PU材料、熱壓膜工藝A：高密度材料，使幫面更強(qiáng)韌B:耐穿、耐用、延長(zhǎng)穿著壽命；設(shè)計(jì)上：F：鞋舌、后幫的“23”變體標(biāo)識(shí)A：倒三角的外形，吸引眼球，既有文化內(nèi)涵（取自世博建筑倒三角的外觀）又體現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特標(biāo)識(shí)B:穿著酷味十足、特立獨(dú)行FAB公式的運(yùn)用當(dāng)前27頁(yè)，總共48頁(yè)。練習(xí)FAB公式的運(yùn)用FAB當(dāng)前28頁(yè)，總共48頁(yè)。2、主動(dòng)介紹推廣活動(dòng)：

吸引顧客的消費(fèi)目標(biāo)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的情緒

服務(wù)六部曲當(dāng)前29頁(yè)，總共48頁(yè)。3、主動(dòng)展示商品與客人觸摸：如有反對(duì)意見(jiàn)或良好建議，征求意見(jiàn)并提供建議。

讓顧客親自感受，刺激質(zhì)感尊重顧客意見(jiàn)，增強(qiáng)顧客心中的重視感

服務(wù)六部曲當(dāng)前30頁(yè)，總共48頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)一推(推薦)二說(shuō)(FAB)三換位(換位思考)服務(wù)六部曲當(dāng)前31頁(yè)，總共48頁(yè)。休息一會(huì)

馬上回來(lái)當(dāng)前32頁(yè)，總共48頁(yè)。鼓勵(lì)試穿服務(wù)六部曲當(dāng)前33頁(yè)，總共48頁(yè)。1、成套試穿無(wú)論顧客是否有意購(gòu)買(mǎi)，都建議幫助搭配，成套試穿。服務(wù)六部曲當(dāng)前34頁(yè)，總共48頁(yè)。2、搭配:幫助顧客成套搭配服裝，并使用模特、有效工具3、試衣前先確定衣物尺碼是否合穿；用邀請(qǐng)式手勢(shì)，請(qǐng)客人到試衣間；推開(kāi)門(mén)之前，先輕敲門(mén)；確認(rèn)無(wú)人后，將客人所試衣物掛在試衣間內(nèi)的掛鉤上；退出后，用邀請(qǐng)式的手勢(shì)，請(qǐng)客人入內(nèi)試衣，并提醒其將門(mén)插好，告之對(duì)方在門(mén)外等他；

服務(wù)六部曲當(dāng)前35頁(yè)，總共48頁(yè)。試衣中：1）、替代款：

在顧客試衣的時(shí)，迅速尋找替代款2）、提問(wèn)：

開(kāi)放式提問(wèn)：感覺(jué)怎么樣？

滿意進(jìn)到第3

步不滿意退到第1

步服務(wù)六部曲當(dāng)前36頁(yè)，總共48頁(yè)。試衣后：用贊美的方法留住顧客

真誠(chéng)+換位思考服務(wù)六部曲當(dāng)前37頁(yè)，總共48頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)一鼓(鼓勵(lì))二贊(贊揚(yáng))三真誠(chéng)服務(wù)六部曲當(dāng)前38頁(yè)，總共48頁(yè)。附加推銷(xiāo)服務(wù)六部曲當(dāng)前39頁(yè)，總共48頁(yè)。提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金多多￥1、附加銷(xiāo)售：服務(wù)六部曲當(dāng)前40頁(yè)，總共48頁(yè)。2、附加銷(xiāo)售的六個(gè)時(shí)機(jī)：

1）當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)：2）店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)：3）有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)：4）上新季貨品時(shí)：5）客人和朋友一起購(gòu)物時(shí)：6）等待試衣時(shí)服務(wù)六部曲當(dāng)前41頁(yè)，總共48頁(yè)。3、附加銷(xiāo)售的六個(gè)招式1）運(yùn)用陪襯式：

技巧：小姐、先生，這是我們新到運(yùn)動(dòng)包包，有多種背法，很不錯(cuò)的。

2）朋友家人推廣式：

技巧：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。

服務(wù)六部曲當(dāng)前42頁(yè)，總共48頁(yè)。3）補(bǔ)零式：

技巧：“衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整”。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。4）新品推廣式：技巧：小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏賣(mài)的最好的款式，運(yùn)動(dòng)中又不乏時(shí)尚的氣息。服務(wù)六部曲當(dāng)前43頁(yè)，總共48頁(yè)。5）促銷(xiāo)推廣式：

技巧：小姐，您來(lái)得正好，我們店鋪正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了！6）款式收藏式：

技巧：“……我就特別喜歡收藏鞋子，而且一買(mǎi)就是一系列地買(mǎi)，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有好多雙了，我想把喬丹這個(gè)系列的鞋子全部收藏”。