營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理問(wèn)題作者：魏慶理念一：簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率現(xiàn)象A：據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè)，尤其是臺(tái)資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報(bào)表、公文體系異常復(fù)雜，邏輯性堪與任何一家參謀公司媲美。設(shè)計(jì)者用心良苦，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意，業(yè)代在一天的繁忙工作中不得不填寫(xiě)大量報(bào)表—最后干脆不到中午就鉆進(jìn)飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差；企劃部不得不為一個(gè)最簡(jiǎn)單平常不過(guò)的促銷(xiāo)案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持—使自己的提案能自圓其說(shuō)；主營(yíng)們更是天天足不出戶，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索—作“策略研發(fā)〞。分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，除開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中在一起，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn)，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行，但別忘了，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具。既是工具，那么實(shí)用簡(jiǎn)潔最好，過(guò)分追求完美、貪大求全就會(huì)反受其累。現(xiàn)象B：市場(chǎng)日漸成熟，不管大、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)的困境。順應(yīng)潮流，不少內(nèi)力缺乏的老板就開(kāi)場(chǎng)重金誠(chéng)聘外腦，希望通過(guò)“高人〞指點(diǎn)—靠幾個(gè)籌劃走出低谷。結(jié)果往往事與愿違，反過(guò)來(lái)大罵籌劃人是騙子。其實(shí)未必是所有的籌劃人都有問(wèn)題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力—籌劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱(chēng)經(jīng)典的電視廣告播出來(lái)了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品；精巧的POP印好了，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙；超市買(mǎi)位費(fèi)大筆劃入，買(mǎi)的位置卻讓行家恥笑，陳列做得一塌糊涂；通路促銷(xiāo)持續(xù)投入但最終成了各級(jí)主管撈外快的大好時(shí)機(jī)……分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂(lè)、寶潔這樣的公司也不可能１００%的防止，更何況那些步入困境的小企業(yè)。好東西未必就人人適用，國(guó)家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來(lái)，做管理更要注意一切市場(chǎng)推廣方案從實(shí)際出發(fā)，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制、督辦、檢核、復(fù)命?，F(xiàn)象C：筆者有幸深入了解過(guò)國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)裝瓶廠的經(jīng)營(yíng)和管理內(nèi)容，揭開(kāi)百年不衰營(yíng)銷(xiāo)神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡(jiǎn)潔有效、直奔目標(biāo)〞和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力〞。可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)推廣“武功〞不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無(wú)處不在、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得到〞；大型roadshow、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力〞，實(shí)現(xiàn)“樂(lè)得買(mǎi)〞；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)的前提下進(jìn)展A&P合理投入，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得起〞。其業(yè)務(wù)管理、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率、生動(dòng)化、達(dá)成率、銷(xiāo)量、應(yīng)收賬款、活潑客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁(yè)紙行銷(xiāo)〞、“盡可能簡(jiǎn)潔〞。分析：可口可樂(lè)用簡(jiǎn)單的方法解決簡(jiǎn)單的事，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡(jiǎn)潔，才能把公司的促銷(xiāo)策略、管理體系逐級(jí)“克隆〞下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場(chǎng)根本功—五大關(guān)鍵指標(biāo)，效率也由此而生。綜述：說(shuō)開(kāi)去，不由想起些生活往事。時(shí)至今日，幾乎人人都知道英語(yǔ)對(duì)一個(gè)人生活、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，幾乎所有學(xué)過(guò)英語(yǔ)的人都做過(guò)一天記５個(gè)單詞，三年就夠大學(xué)四級(jí)詞匯量的方案。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來(lái)，取而代之的是英語(yǔ)磁帶、教學(xué)光碟乃至家教、外教、輔導(dǎo)班、英語(yǔ)復(fù)讀機(jī)，招數(shù)用盡，見(jiàn)效的卻不多；隨著經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、生活水平上升，人們的安康狀態(tài)卻在下降，保健品市場(chǎng)硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開(kāi)場(chǎng)步入尋常百姓家，其實(shí)，人人都知道，每天堅(jiān)持２０分鐘晨跑完全可以塑造出安康體魄。并不是想拒絕科學(xué)，管理體系嚴(yán)密、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新確實(shí)是好事。但是企業(yè)中人深知：作為管理者，使命是創(chuàng)造利潤(rùn)，使效益最大化—做管理不是吟詩(shī)、作畫(huà)、寫(xiě)文章，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳、踢腿、練根本功，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來(lái)，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否那么只怕不等功成先吐血而亡了。理念二：小心官僚主義現(xiàn)象：五年前筆者在一家紅酒公司做銷(xiāo)售經(jīng)理，公司很小，上下沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，自己當(dāng)時(shí)也剛?cè)胄?，?duì)日用品行銷(xiāo)沒(méi)一點(diǎn)經(jīng)歷，憑著一股勇往直前的沖勁、“無(wú)知者無(wú)畏〞的勇氣，再加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)尚未成熟，居然幸運(yùn)異軍突起，在所轄區(qū)域打得長(zhǎng)城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人思念。后來(lái)有幸相繼在兩家國(guó)際知名的大型日用品企業(yè)“深造〞，獲益良多。再回首當(dāng)年市場(chǎng)上的種種幼稚行為，啞然失笑，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊?。?新品上市、市場(chǎng)舉措推出、動(dòng)輒上萬(wàn)字的上市方案、籌劃案、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果往往還是百密一疏，甚至不切實(shí)際。*產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議月月開(kāi)，仍然有即期、斷貨。*業(yè)代遍布大江南北，甚至設(shè)立專(zhuān)職市調(diào)崗位，仍然是市場(chǎng)信息不靈，反響遲鈍。*經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)歷豐富、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公、監(jiān)控不嚴(yán)、甚至欺上瞞下，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去，“企業(yè)政客〞彈冠相慶。分析：小企業(yè)管理體系簡(jiǎn)陋，市場(chǎng)經(jīng)歷淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線，和業(yè)代們一起摸爬滾打，和客戶促膝長(zhǎng)談。遇到問(wèn)題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車(chē)上和大家商議對(duì)策，日日置身市場(chǎng)中，信息怎會(huì)不敏銳，雖無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)論證，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代〞級(jí)“經(jīng)理們〞議出來(lái)的，怎么會(huì)不實(shí)用？雖無(wú)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，但銷(xiāo)量本來(lái)就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨？下屬本來(lái)就不多，又常常實(shí)地考察，誰(shuí)想“蒙蔽圣聽(tīng)〞自然也不容易。一句話，小企業(yè)的老總們置身市場(chǎng)之中，雖無(wú)太多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理性思考，但對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì)。大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人員龐雜、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬(wàn)緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場(chǎng)，更談不上與客戶、業(yè)代對(duì)話。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚〞—*不看市場(chǎng)只看報(bào)表*不同下屬講話，只認(rèn)鑒呈*只靠昔日積累的經(jīng)歷行事如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上，意味著什么？夜闌人靜，捫心自問(wèn)，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行參考指正：１.盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)、打、做報(bào)表、打電腦的。２.報(bào)表體系盡量刪簡(jiǎn)，做到“不得減一字方見(jiàn)其疏〞，把自己解放出來(lái)，多看市場(chǎng)，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段，每到此時(shí)，放下手頭一切工作，走出門(mén)去。３.做一個(gè)“瘋子〞一樣的檢核者。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí)，當(dāng)天驅(qū)車(chē)幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí)，其實(shí)從本錢(qián)上講，這一路的過(guò)路費(fèi)也超過(guò)了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的〞。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言，往往是最見(jiàn)效的。靠人格魅力、說(shuō)教、感化和塑造確實(shí)是科學(xué)的方法，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。４.除非有特別的保密需要，所有市場(chǎng)方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行，最后定稿推廣。經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)歷含量，但是否嚴(yán)密、可執(zhí)行，是否切合實(shí)際，要業(yè)代來(lái)判別。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是教師，因?yàn)樗麄兇粼谑袌?chǎng)上的時(shí)間比較長(zhǎng)。５.設(shè)置留言板或投件箱〔只歡送市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映〕，使一線業(yè)代的問(wèn)題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問(wèn)題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。６.不管工作壓力多大，始終要保持條理性，堅(jiān)持做時(shí)間管理，每天做本日總結(jié)和明日方案，把各類(lèi)文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂。沒(méi)時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的，就像沒(méi)時(shí)間鍛煉身體的人一樣—情況只會(huì)越來(lái)越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù)，絕不是奢侈品。７.排除一切干擾，集中注意力。即使做到以上六點(diǎn)，經(jīng)理們的工作依然龐雜無(wú)序，不斷有突發(fā)事件、、會(huì)議，不斷有市場(chǎng)變化，但千萬(wàn)別忘了，你是一個(gè)部門(mén)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。你要帶著這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向，所以一定要給本部門(mén)制定短、中、長(zhǎng)期的開(kāi)展方案，將注意力集中于此，如半年內(nèi)成立１０個(gè)辦事處、２個(gè)分公司，重點(diǎn)培養(yǎng)３名業(yè)務(wù)經(jīng)理，把已建立的管理政策在兩個(gè)月內(nèi)徹底貫徹下去，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。方案一旦制定，執(zhí)行過(guò)程就要集中注意力，排除一切干擾，關(guān)注方案的實(shí)施，千萬(wàn)不要天天有方案天天不執(zhí)行，落入團(tuán)隊(duì)沒(méi)有統(tǒng)一方向的怪圈。理念三：知人善用管理是門(mén)大學(xué)問(wèn)，因?yàn)橛幸?guī)律可循；管理又是一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)橐腿舜蚪坏?。越是高階管理，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人〞，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵。１.很多“古訓(xùn)〞在你沒(méi)有切身體會(huì)之前很難解其深意，“莫信一面之辭〞人人都知道，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多，越到高階，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽(tīng)偏信的陷阱。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景，否那么切勿妄下結(jié)論。哪怕只是自己心中的一個(gè)判斷沒(méi)有付諸實(shí)施，一念之差也許就會(huì)挫傷一個(gè)優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門(mén)的人力資源。２.不會(huì)開(kāi)車(chē)未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通，只要能鑒別誰(shuí)適合分管這件事，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可。但是千萬(wàn)小心，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽(tīng)下屬的意見(jiàn)以供參考，不要輕易做出強(qiáng)硬命令。３.輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他。人是感情動(dòng)物，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法，自己在人力調(diào)整、獎(jiǎng)罰鼓勵(lì)措施上也容易受牽制。“感情包袱〞會(huì)降低管理效率，尤其對(duì)一些重要崗位，人力方案上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒，造成銷(xiāo)量損失，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送。４.管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上，對(duì)部門(mén)發(fā)生的一些小問(wèn)題，即使看到也不要輕易過(guò)問(wèn)，因?yàn)槭聼o(wú)巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力，無(wú)暇做重要的事；管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降，造成惡性循環(huán)。５．樹(shù)立下屬主管的權(quán)威，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階，否那么就沒(méi)有必要設(shè)此崗位。６．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率。有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò)，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反響，擾亂軍心，以上種