有機(jī)肥料營銷工作方案

有機(jī)肥料營銷工作方案 一.有機(jī)肥料 市場分析進(jìn)入21世紀(jì),隨著人們生活水平的不斷提高,人們對食品的質(zhì)量也提出了新的要求人們對食品質(zhì)量的量標(biāo)準(zhǔn);因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛;也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空間;隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展,城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場畜禽糞便的大量排放,對周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害;因此,利用畜禽生活垃圾和廢渣污泥產(chǎn)有機(jī)肥料,但美化環(huán)境,而且變廢為寶是國家大力推廣的環(huán)保項(xiàng)目;長期以來,化肥料用,導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降,土壤板結(jié),養(yǎng)大量流失,污染魚塘和生活水源;因此發(fā)展有機(jī)肥料,保護(hù)生態(tài)環(huán)境,是我國乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢具有廣闊的發(fā)展前景和市場機(jī)會;隨著世 界貿(mào)易 一體 化進(jìn) 程 的 加 快,中 國農(nóng)產(chǎn)品 正在 大量 走 出 國門 ,世 界 的 機(jī)化潮 流 為中 國提 供了 市場和機(jī)遇 ;因此,迫切 要求 有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展來滿足 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的 需 要 ;農(nóng)業(yè)部 也十分注重：“無公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展目前為止,累計(jì)批準(zhǔn)了4000個商品為綠色產(chǎn)品,建立了1000個無公害農(nóng)產(chǎn)品基地,為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場;二.有機(jī)肥料銷 期：即 產(chǎn)品 技術(shù) 成熟 、銷售樣 板 市場建立 期,是指 2011年度 前中期：即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 、產(chǎn)品推廣期 ,是指 遠(yuǎn)期即銷售渠道成熟期 是指以后 ;三 .有機(jī)肥料銷售在各個階段戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)成熟期：指公司成產(chǎn)品構(gòu)：產(chǎn)品品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品成銷售銷售樣板市場建立期產(chǎn)品16建立3—8銷售中期目標(biāo)：即銷售網(wǎng)絡(luò)建3以16銷售5—10成30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo);遠(yuǎn)期目標(biāo)：用 成熟 銷售渠道 ,良好 品 牌 ,大力 推廣 新 產(chǎn)品 繼續(xù) 產(chǎn)品 品 葉 肥系列 、跟進(jìn)其他農(nóng)化項(xiàng) ;另外 ,國家政府看到 企業(yè)運(yùn) 模 式環(huán)保并且盈 ,國 企業(yè) 環(huán)保 運(yùn) 范例 推廣 也可實(shí)現(xiàn)了 隨 后 爭取 國家農(nóng)業(yè)專項(xiàng)資金 ,技術(shù)政策支持使企業(yè)盡快上市,股票收益;備注：2011——2013,三年磨一劍營銷三年共努力是：構(gòu)建成熟的銷售渠道,為企業(yè)運(yùn)作一個成功的商業(yè)品牌—;終讓有機(jī)肥料通過渠道和品牌創(chuàng)增收;期戰(zhàn)略目標(biāo)的的作一.構(gòu)建的銷售形成良好的企業(yè)文化氛圍是重中之重 ;誠信 ,友善 ,創(chuàng)新 ,感動 ---是我們企業(yè) 的經(jīng)營理念 ;團(tuán)隊(duì)合作 ,開拓進(jìn)取 ,勇于擔(dān)當(dāng) ,追求卓越 ---是我們的精神 ;我們必須 依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想 ,形成我們的工作信仰 ;人—一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)一個共同的目標(biāo) ;營銷部將以 1.明確的目標(biāo) ;2.周密的計(jì)劃 ;3.立即與行動 ;4.行為的修正 .5.堅(jiān)持與不 懈 五點(diǎn)文化精神來打造這個團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ;二 .建立完整的核心營銷體系構(gòu)架 共有 七個主題構(gòu) 成1.產(chǎn)品命名好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利 、充滿力量 如好書般意蘊(yùn)深長 ……好的名 字本身就是 傳播的利 器我們的產(chǎn)品 命必須 具有 ：震憾：聞其名 特定的 消費(fèi)者極易激發(fā)心中 期盼的 欲望無論 感 情傾向 何 ,其震憾性均不言而喻 ;高記：即使沒 有 親 身感 受 的 受眾 亦能因 其包含 的神 秘與 新 奇元素而 一經(jīng) 過 目 即被記憶 ;流傳：當(dāng) 它 開 始引 發(fā)受眾 人 群 的 竊竊私語甚至爭論時(shí) 它便不脛而走 ,始自 發(fā)的 流 傳傳播;適配：它 將 很容 易地與各種奇巧 的營銷 行為配 合 ,同 時(shí)由 于 上述三項(xiàng)基礎(chǔ) 營銷 活 動 本身,也較 易為受眾關(guān)注 ;所 以 說 ,一個好的產(chǎn)品名 稱 是 被 消費(fèi)者認(rèn)識 接受 滿意 乃至 產(chǎn) 生忠 誠 度的 前提 ;在給 產(chǎn)品取名 時(shí) ,我 認(rèn)為 應(yīng) 該注 意以 下幾 點(diǎn) 取名 要能突出 產(chǎn)品 自 身核心的 特點(diǎn) ；2取名要巧妙別致給人以美感；3取名最好有一定意義,能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等;產(chǎn)品定位什么 是 定位 定位 就是 為 有 個 性 特它 是 什么 的 什么 作 什么配 什么含 量 有 定位 通常有 三種 ：產(chǎn)品 定位 、價(jià)格定位 、渠道定位為什么需要 段“定位”或“定位”清晰,我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之,則很容易喪失機(jī)會,肥料的價(jià)值也將無從體現(xiàn);要料的優(yōu)劣勢,看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求,哪些方面是自身獨(dú)為“產(chǎn)品定位”;其次是“價(jià)格定位”,它要考慮的因素主要有兩方面,一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤;與這兩方面相比,肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素,而非決定因素;“價(jià)格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來,并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同;產(chǎn)品包裝 包裝 --不僅指 的是為 肥料披上件外衣 ,而是指 在與 經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸 的方,把 肥料的個性特征,以 各 種 載 體形 式 進(jìn)行塑 造 和推 廣 的行為 包裝 是對 肥料概念由內(nèi)至 外 的詮釋 ,它從包裝袋 的形式 、 材質(zhì) ,到終端門店 的各類推廣物 品,形 成 一個對經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響;為什么要“包裝”因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民,并且要超越自身價(jià)值之上,形成高附加值,從而獲得利潤;有機(jī)肥料只有具備了視覺生動化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通,才能打動經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈;試想如果一個有機(jī)肥料的包裝形象很差,你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會很好嗎渠道建立 一、渠道選擇 三、渠道建設(shè)二、渠道特點(diǎn) 四、渠道控制一、渠道選擇直銷直接渠道、自營終端 經(jīng)銷間接渠道 混合銷直銷 +經(jīng)銷 二 、渠道特點(diǎn)直接直銷渠道模式a.生產(chǎn)廠商 客戶 直營終端 顧客 優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等 間接經(jīng)銷渠道模式生產(chǎn)商 → 一級經(jīng)銷商 →商 → 顧客 ：1.運(yùn)營成本、 鋪市費(fèi)用 低現(xiàn)成 網(wǎng)絡(luò)2市場進(jìn)入快信息 來源廣缺點(diǎn)：1.競爭的 有序性差、 服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道 依賴性強(qiáng)生產(chǎn)商 ---經(jīng)銷商---零售商 ---顧客 直營終端 顧客 或團(tuán)購三、渠道建設(shè)1、渠道構(gòu)建原則：購買便 利； 消費(fèi) 滿意;便于 有效控制高 效作實(shí)現(xiàn)渠道 環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直 達(dá)管道2、渠道建設(shè)內(nèi)容：對管控 市場的渠道規(guī) 劃與模式選渠道 環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制 團(tuán)隊(duì)、確 認(rèn)渠道控制 責(zé)渠道 開通；渠道 環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設(shè)流程A渠道模式細(xì)分1、制造商 →經(jīng)銷商 →消費(fèi)者2、制造商 →總代理→經(jīng)銷商 →消費(fèi)者3、制造商 →總代理→一級代理→經(jīng)銷商 →消費(fèi)者4、制造商 →總代理→一級代理→二級代理→經(jīng)銷商 →分經(jīng)銷商 →消費(fèi)者B渠道控制責(zé)任 明確渠道控制 責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo);C委派責(zé)任人 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn);D渠道基礎(chǔ)管理 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊,建立渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力四 、渠道控制 1.合同控制 在書面合同中明確要求達(dá)成的行為,以具法律效力的文件對渠道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束；利益鼓勵不僅提供或保障渠道單位個人合理的收益或獲利機(jī)會,更應(yīng)幫助渠道推動銷售,令其更容易獲得獎勵;這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視;公關(guān)交往通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通;強(qiáng)化渠道信息的精確,以及時(shí)調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);通路運(yùn)作的內(nèi)A、人 員管理 目標(biāo)使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報(bào)表 B、客戶管理客戶資料 庫存管理 零售價(jià)管理 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢 競爭對手活動 經(jīng)銷商管理價(jià)格 、庫存 、人員、培訓(xùn)等C、應(yīng)收帳款客戶 平均銷 量信用 信用 正常收款非正常貨 理理D、生動化管理產(chǎn)品集中陳列中文正面標(biāo)簽對消費(fèi)者 明顯的價(jià)格 標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào) 、明顯和易看見適當(dāng)、合理 設(shè)置試飲設(shè)備E、市場活動信息收集客戶 和消費(fèi)者 渠道分析客戶 、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境設(shè)計(jì)活動監(jiān)控過程和結(jié)果總結(jié)團(tuán)隊(duì)建立有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展,必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性;從工作職責(zé)上來分,隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大,營銷中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個層面：業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé),如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟,可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé);技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉拓展提供技術(shù)支持;以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員,因?yàn)樗麄儾攀抢麧櫤蜆I(yè)務(wù)增長的源泉,能保證市場拓展的闖勁和活力,但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問題的能力,尤其是技術(shù)服務(wù)層面,經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來或在崗的人員,可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營業(yè)務(wù)的形勢的老同志聘為自己的技術(shù)顧問,在銷售過程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性;管理層;這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來的職業(yè)經(jīng)理人相對來說視野更加開闊,除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營目標(biāo)外,還要承擔(dān)著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責(zé);讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,專業(yè)分工,各司其責(zé),才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢想;隨著有機(jī)肥市場化進(jìn)程的加速廠家越來越重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)把銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分三個階段：第一階段：找到有成長潛力的銷售人員團(tuán)隊(duì)是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團(tuán)隊(duì),所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管首先是團(tuán)隊(duì)中的個體;一：個人品質(zhì);品質(zhì)是我們擇人的第一要素 ,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察： 是看誠信誠信乃為立身之本、處世之根自古就有“欲正其心者,誠而后心正”;吃苦耐勞從事肥料銷售,工作環(huán)境艱苦,工作生活枯燥,又大多長時(shí)間出差在外,如果沒有吃苦耐勞的性格,往往難以堅(jiān)持,造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運(yùn)營；看責(zé)任心 只有有 責(zé)任感的人 才會對公司負(fù)責(zé),才會對社會負(fù)責(zé);二：個人能力;銷售職業(yè)的 最大特性就是 與各種各樣的人 或組織打交道,你怎么去 與人 通 ,怎么去協(xié)調(diào)這 樣那 樣的 關(guān)系 ,這 就 需 要 較強(qiáng) 的 溝通協(xié)調(diào)管理能力 .2：是觀察分析決策能力市場機(jī) 會與威脅 在哪 ,競爭 對手弱勢 與優(yōu)勢 在哪 ,自 己 如何 面 對所 處的 各環(huán)境做 出正確 的 決策 ,這 就 需 要 個 人 具備非凡 的 觀 察 分析決策 能力 ;三：個人形象;個 人 形象 其實(shí) 就是我們 所 要 求 的 精神 面 貌 ,個 人 形象代表著團(tuán)隊(duì)形象 ,代表 著 公司形象 ;第二階段：強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)造就精英銷售團(tuán)隊(duì) 的 打造和 職業(yè)運(yùn)動員的 打造沒有 什 么 區(qū)別 ,光 有 先天條件并不 能夠讓 你獲得 “金牌 ”,我們 還 要 加 強(qiáng) 后天 的 培養(yǎng) ,這 就 需 要 對團(tuán)隊(duì)加 強(qiáng) 相 關(guān) 培訓(xùn) 培訓(xùn)目 的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚和戰(zhàn)斗力;團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè) ,為團(tuán)隊(duì)營造一種快工作 和積極進(jìn)取的氛圍 ;團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作 ,團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè) 從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求 ;團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn),能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上,所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn),而后才能談及能力的培訓(xùn);有機(jī)肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓(xùn)：一 、公司知識 ;首先 ,我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn) ,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的 基礎(chǔ)之上的 ,而能否互惠互利 ,我們考察的不是個人 ,而是個人后面的公司 ;因此 ,公司 的背景 公司的 資金實(shí)力 公司的 管理制度公司的 經(jīng)營 理念公司 經(jīng)營的 項(xiàng)目公司的 未來發(fā)展等等 ,將 是我們 出門 談 判 所 必須具備 的知識基礎(chǔ) ;二、產(chǎn)品知識 ;我們在銷售 產(chǎn)品 之前 ,首先要 對產(chǎn)品非常了解 ,對產(chǎn)品 的 規(guī)格 、性 能 、作 用 特 點(diǎn)及 價(jià)位都 要 了解 ,同 時(shí)更 要 充分地挖 掘 出產(chǎn)品 的 賣 點(diǎn) 但又 要知 道 產(chǎn)品 的 缺 點(diǎn)在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品;三 、知識 ;在從事 或選擇 一 項(xiàng)職 業(yè)之前 ,對 于職 業(yè)的 規(guī) 劃 ,關(guān)鍵 是要 了解 這 個 行 業(yè)的 歷史 和現(xiàn) 狀 ,你 才能確 定它 的 發(fā)展 前景 ,從而 做 出 退 出 或 加 盟 的 決定 ;在 與 合作 伙伴 談 判時(shí) ,不 僅 需要 對 自 身 的 充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道;在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上,我們要對以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)談判能力;作為營銷人員 ,最重 要的工作是要為公司 找到 合作 伙伴 ,并 能 良 性地 做 出 銷量 和 保證回款 ;能否談成 適 合公司 發(fā)展 的合作 伙伴 ,這 就取 決于 我們個人的談 判 能力 ;決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的 口才等 ;管理能力 ;作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護(hù)市場序,而不是相互排擠、相互打壓;同樣,針對不同產(chǎn)品形成不同渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道;再有就是團(tuán)隊(duì)的管理,比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等;控制能力 ;市場是瞬息萬變的 ,客戶的心也在不斷地改變 ,如何駕馭市場的變化 ,如何挖 掘市場的潛在需求 又如何掌控我 們“上帝的心 態(tài),這就需要我們營銷人員 具 有超強(qiáng) 的控 制 能力 ;“運(yùn)籌于帷幄 之 中 ,決 勝于千里 之 外 ”,對 整 個營銷的 過程及各 個 環(huán)節(jié)都 在掌控之 中 ,何 愁戰(zhàn)無 不 勝矣 第 三階段：：建立合理 有效的績效體系和晉升空間團(tuán)隊(duì) 存 在的 前提 是 公司 的 存 在 ,因 此 我們在團(tuán)隊(duì)的 建設(shè) 與管理 上,不能 剝離 開 公司 ;前 面談到團(tuán)隊(duì)是 由 個 體組 成的 ,個 體 是 奔著 公司 的 發(fā)展和 個人的 發(fā)展而加盟團(tuán)隊(duì)的,公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個重要前提;要 保證一 個團(tuán)隊(duì)的 穩(wěn) 定 性 ,不 僅 需要 公司 本身 的 良好發(fā)展 前 景 ,而 且還 需要 公司 能為 大家 提 供一 個 合 理的 績效體 系 ,關(guān) 鍵 是要為團(tuán)隊(duì)成員 塑造一 個公正、公平、公開的一個競爭平臺;有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn),一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面;物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等;6.6.管理制 度制定銷售管理制度 ---就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動的方向和準(zhǔn)則 ;一個團(tuán)隊(duì)的 整體營運(yùn)必須在制定 好的制 度中分工和 規(guī)范中進(jìn)行 ; 營銷中心營運(yùn)制度制定 三.營銷崗位職總經(jīng)理;四.營銷崗位職市場經(jīng)理五.營銷崗位職營銷代表六.營銷崗位職導(dǎo)購代表七.營銷崗位職財(cái)務(wù)人員八.日常事務(wù)管理制 度 營銷 終端經(jīng)銷 體系制定 一． 對經(jīng)銷商的 二．對經(jīng)銷商的 代理資格三．價(jià)格控制 管理制 度四. 應(yīng)收帳款的 管理制 五. 經(jīng)銷商激勵機(jī)制六．終端管理辦法七．終端展示規(guī)范條例一 、明確一 、明確推廣 的目的7.推廣策7.推廣策略 根據(jù)競爭狀況和消費(fèi)者需求,品及其放棄產(chǎn)品;將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合;運(yùn)用整合手段,,以小的投入獲得大的效果完善相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)營銷策略、通路策略、終端策略等二、整體策略 構(gòu)想從推廣產(chǎn)品到推廣品牌堅(jiān)持整合的原則廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性;目標(biāo)市場集中化選定重要區(qū)域市場切入核心市場、占領(lǐng) 重點(diǎn) 市場； 運(yùn)用區(qū)域市場搶占第 一的戰(zhàn)術(shù) ,迅速 在市場上搶占強(qiáng)勢位置 ,提升 市場占 有率 ,擴(kuò) 大市場份額；實(shí)行階 段性推廣計(jì)劃： 選定目標(biāo)市場→細(xì) 化目標(biāo)市場→占領(lǐng) 目標(biāo)市場→強(qiáng) 化目標(biāo)市場→開拓 目標(biāo)市場→擴(kuò) 大市場范圍 差異 化推廣——全程 推廣的 ABC模式 找出 其它 品牌沒 有的獨(dú) 有特 性 A適 合于 消費(fèi)者需要的銷售 B發(fā)揮 提議主張 的功能 C三、推廣 時(shí)期的選定每年農(nóng)忙 前 2——3個月 ,以強(qiáng)占 銷售先 機(jī);四、推廣策略 1、宣傳策略 采取 “潤物細(xì)無聲 ”的 宣傳方略,以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán),確立“敵強(qiáng)我弱,敵弱我強(qiáng) 的宣傳思路在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜 宣傳過激；找 宣傳機(jī)會點(diǎn) ,并間隔延續(xù)性宣傳 ;2、營銷策略抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑采取“讓開大路,占領(lǐng)兩廂”的思路,避免與競爭品牌的直接沖突,求其市場空隙,找準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)市場;3、促銷策略、、、、宣傳促性、一4、公關(guān)策略通過有益有序持久的關(guān)系；通過規(guī)模信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)、輿論和口碑化,產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會影響;5、市場策略將主線產(chǎn) 品以最快 的速度投 入市場重點(diǎn) 開發(fā)前景及 效益可觀 增值 產(chǎn) 品;鞏固主線產(chǎn) 品的有利 市場形勢和 市場主 導(dǎo) 地位 ,并 使 主線產(chǎn) 品符 合費(fèi)者的習(xí)慣 ;針對 市場,認(rèn) 場,適時(shí) 地推出新 產(chǎn) 品、淘汰舊 產(chǎn) 品,使 品牌產(chǎn) 品不斷滿 足 消費(fèi)者日新月異 的新需 求;建立合理 、 規(guī)范 、 秩 序、 有效的市場運(yùn)營 “網(wǎng)絡(luò) ”;6、通路策略網(wǎng)絡(luò) 信 息 化,關(guān)系互動化;建固有的通路渠道 體系模式,建立合理 、 規(guī)范 的代理 商 “網(wǎng)絡(luò) ”;!.遵循 與規(guī)模相適 應(yīng)的原則 ,從 多層營 銷渠道向扁平營 銷多渠道變 化,疊 多渠道營 銷,使?fàn)I 銷渠道由窄向?qū)捦卣?;采取 挖渠引水 借渠澆 相結(jié) 原則 ,在 開發(fā)創(chuàng) 建固有渠道 的同時(shí) ,與其它 品牌建立“渠道 共享 ”的關(guān)系;!.逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動,實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享,進(jìn)一步減少渠道層次,降低渠道成本;!.建立新型廠商關(guān)系,制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施,確保市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定;消費(fèi)者的點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品,形成新的銷售增長點(diǎn),滿足多層次消費(fèi)需要,實(shí)現(xiàn)利潤的在區(qū)域市場的暢銷性;7、終端策略在 最佳視覺位,設(shè)置新穎視覺沖擊力較強(qiáng)的 POP展牌或張貼海報(bào) 、懸掛 POP掛旗 ;產(chǎn)品種類 化擺放 ;進(jìn)行 有效 的 終端促 銷 ;有序、系統(tǒng) 化鋪 貨 ,并 制定詳細(xì) 的 鋪 貨 方案 ;8、廣告媒體策略確立 鮮明而 新穎的 主題 ,具 有針對性的 傳達(dá) 性;運(yùn)用 針對性的 農(nóng)村媒體 廣播 墻 體 農(nóng)用 車 體 化肥 送貨 車 農(nóng) 場 電轉(zhuǎn)臺 農(nóng)村 黑板 報(bào) 農(nóng) 自辦 報(bào) 行 宣 傳 ,同時(shí)適時(shí) 配合以常規(guī) 的 媒體報(bào) 紙 、廣播 、電 視、直郵 等宣傳;五.建立生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制;重視市場信息流 的 暢通： 一般 有機(jī)肥企業(yè) 對各 種 有機(jī)肥 產(chǎn)品及其原材 的 國內(nèi)及國際 行 情 關(guān) 注 不多,主 要信息通過 廠家 報(bào) 紙 或網(wǎng)絡(luò);國 內(nèi)國際 有很 多關(guān) 于各種農(nóng)資每天的行情信息,有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注,所以我們要安排專門人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集;以便于我們銷售部門決策層及時(shí)調(diào)整銷售策略,做出最適合市場的營銷方案;有機(jī)肥料 銷 售是 一個 傳 統(tǒng) 新興 行 業(yè) ,這個 行 業(yè) 的 生 產(chǎn)企業(yè) 多,產(chǎn)品質(zhì)量參 不齊 ；經(jīng) 營的 人員雜 ,為了占領(lǐng) 市場,很 多廠家 和 農(nóng) 資 經(jīng)銷商 產(chǎn)品一直以 鋪 貨 賒 銷為主,這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷單位面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)就很大;我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開始,嚴(yán)格控制貨款,減少資金風(fēng)險(xiǎn);對一般客戶,進(jìn)行現(xiàn)款操作；對于資金有困難的銷售大戶進(jìn)行授信,對于授信客戶的資金回?cái)n情況建立預(yù)警機(jī)制,欠款超過授信額度時(shí),財(cái)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員,及時(shí)停止銷售;進(jìn)入銷售旺季時(shí),為了增加銷售,采用適度賒銷,建立預(yù)警機(jī)制;六.提高有機(jī)肥類近期營銷一般以物流運(yùn)輸銷售為主,因此,我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離,所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)5人因?yàn)榻陙?隨著農(nóng)民種植水平和種植規(guī)模的提高,農(nóng)民對農(nóng)業(yè)種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)的要求也是越來越高;我們可以采用以下方式做好售后服務(wù)工作：（1）我們可以組織舉辦各種農(nóng)民培訓(xùn)會,通過農(nóng)民會議,積累大量農(nóng)民的檔案;包括農(nóng)民的姓名種植作物種植面積種植為公司有針對性對農(nóng)民服務(wù)打好基礎(chǔ);（2）短信服務(wù)公司 技術(shù)部門可 以 針對 不同季