家具導(dǎo)購培訓(xùn)資料

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：你好，歡飲光臨！，其實(shí)這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！您想要點(diǎn)什么？”錯成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半?？梢园涯愀愣?，那就是：好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服這輩子估計都見不到了！別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫦业钠放?，這時你要告訴顧客，你家的品牌！不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。怎么才能把他吸引住呢？第二句話一般這么說：1、這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！別這么說：“我們這里正在搞活動！”顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！別！第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？這種錯誤的語言！“我先看看吧！”“”你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！說：“一巴掌！”他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！“”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店傳統(tǒng)的F什么A請大家見諒！首先我們不能說：不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：晚上一起吃飯吧？”“不行！一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：你能便宜多少??？”那如果是賣衣服的呢？能便宜點(diǎn)嗎？”“”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”“380物有所值??！”我們經(jīng)常聽見這么一句話：你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。少化兩次妝就過來了?！边@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”但顧客這么說的時候你怎么回答？很多導(dǎo)購說：你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！你也不能說：你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｋ詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！“”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人！里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！只要你不比別的地方高就可以了就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄翱闯蛇^時的了。我們先說第一種情況——真的過時了！東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！顧客說：“過時了！”我的說法是：所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們這么說：是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”很多營業(yè)員會說：其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”只能買便宜貨。顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說：先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！那么怎么回答呢？“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“千萬不能說：“”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”請問怎么回答？用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！靶〗?，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?？突貋淼目赡苄蕴×?，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！“先生小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！焙芏囝櫩驼f再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯了！了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。因?yàn)槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？的事情之前提前告訴老板：老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻簟皾M足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！薄澳阍趺窗颜古_擺放的這么雜亂啊？如果你說”老板馬上說：“怎”“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。。。。?！蹦闼蓝耍∫?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！眱煞N方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。先生小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您（不說話了，等著他往下接話）用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高。”這時你要接上說：哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。有時顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，先生小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價格有點(diǎn)貴?！霸瓉硎莾r格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。意思。這個拉回來的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后“先生他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多?！澳銈冑|(zhì)量會不會有問題？”這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：全國有很多專賣店。。。。。。”萬一有問題怎么辦？很多導(dǎo)購就回答的不大部分導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會說：有?！蔽覀儐栆痪洌菏鞘裁串a(chǎn)品??？顧客就會跟你訴苦了：我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停合壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜f：沒有。那我們怎么辦呢？先生/我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說：所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。與朋友討論你覺得如何？”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導(dǎo)購會說：我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？這么說：小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：我沒眼光。也有這樣的人。那么我們順?biāo)浦郏耗鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：您有眼光，你看一下。就可以做好開票的準(zhǔn)備了?！斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？”這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：這個好，你買這個吧！隨即打算開票。避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兘?jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？你敢?guī)屠掀胚x嗎？老婆，你穿什么都好看！一般都是這么回答。如果穿出去不好看，回家你就倒霉都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？讓她拿注意。人家就是拿不定注意才問你的??？“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？這么說：這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：我個人覺得這個比較好，您覺得呢？最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。”“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！惫疽?guī)定不能這么做。切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！遍_的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎？不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。換個跑道，重新殺出一條血路。問題。腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。這么說：姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”顧客只能回答：“是。你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要就不是在價格問題糾纏了。三個，就可以開單了。結(jié)束時機(jī)的把握。主動不代表冒險，被動不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機(jī)會再問他：請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：我覺得不好看！又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。我問一個導(dǎo)購：你為什么不結(jié)束？導(dǎo)購說：我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！四、自己覺得還不到火候！那你覺得什么時候到時候？我也不知道什么時候到時候。很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干！助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時機(jī)！有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個，顧客提出價格的問題！格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：。。。您說是嗎？請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。顧客說：接下來你就不要待會兒了，直接說：那行，這邊刷卡，請。”其實(shí)待會兒這三個字是在語言上的潛意識暗示。跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個道理。的！所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣處理的:導(dǎo)購：。。。。您說呢？顧客：你說的也對，不過。。。然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。早就進(jìn)入到了買單了第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。導(dǎo)購：這”講完以后，最后給顧客一句：請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第三個：顧客計算數(shù)字。顧客：那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢?。俊闭劭鄞蛳聛硎?980.”請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：??！這么貴啊！然后導(dǎo)購：啊，怎么還有問題??！”你不去結(jié)束，你要等顧客說：買單吧！”這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。第四個：散播煙霧式異議訊號。公司撤柜了怎么辦？美女晚上一起吃飯吧？類似的。導(dǎo)購一句話帶過去：大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第五個：顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：你覺得我戴這個真的好看嗎？導(dǎo)購在旁邊：真的好看，。。?！笨墒俏矣X得好像太柔了。導(dǎo)購：顧客：可是萬一不好看怎么辦？顧客：我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€問題是結(jié)束的信號！我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予