現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

關(guān)于現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第一頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二探討思路不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目的影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*****酒店式公寓銷售模式分析*****五號(hào)樓銷售模式簡(jiǎn)析第二頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二1.酒店式公寓銷售模式及案例分析第三頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二酒店式公寓

定義：

又稱服務(wù)式公寓(ServiceApartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供基本酒店服務(wù)，有些會(huì)配有全套廚房設(shè)備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風(fēng)格的綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓酒店式服務(wù)宜居宜租簡(jiǎn)而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。第四頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二特征：

提供酒店式服務(wù)和管理

公共空間及室內(nèi)均提供精裝修

兼有居住和投資兩種功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)，有較好的居住環(huán)境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價(jià)格和物業(yè)管理費(fèi)較高，且面積較小，只有少數(shù)人會(huì)作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓

第五頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二

直接銷售

投資增值銷售

返租銷售即發(fā)展商直接出售，不承諾任何投資回報(bào)。即發(fā)展商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種形式的投資租賃服務(wù)。發(fā)展商售出物業(yè)后，對(duì)業(yè)主物業(yè)進(jìn)行返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤(rùn)或者固定租金。酒店式公寓營(yíng)銷模式第六頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二投資增值返租銷售直接銷售*****晶都是**首個(gè)真正意義的酒店式公寓產(chǎn)品，與本地項(xiàng)目并無(wú)可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一線城市較多，以全國(guó)一線城市深圳市場(chǎng)的酒店式公寓產(chǎn)品為參照，對(duì)三種銷售模式進(jìn)行闡析。酒店式公寓銷售模式第七頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二業(yè)主的盈利方式是靠個(gè)人出租，收益較無(wú)保障。所以此類物業(yè)銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。發(fā)展商物業(yè)管理公司業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一直接銷售第八頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二開盤時(shí)間：2006-8-13銷售均價(jià)：11000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯物業(yè)管理：卓越物業(yè)管理，管理費(fèi)4.2元/m2/月。特點(diǎn)分析：項(xiàng)目特色突出，個(gè)性十足，戶型及營(yíng)銷理念非常有特色。銷售狀況：項(xiàng)目符合追求個(gè)性人群的心理需求，采取圈層營(yíng)銷的模式，在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)大市向好的時(shí)機(jī)下，開盤一個(gè)多月已銷售愈六成，但在2006年11月產(chǎn)生銷售遲緩的現(xiàn)象，可見(jiàn)無(wú)投資回報(bào)的營(yíng)銷模式在一定程度上對(duì)其他項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.1直接銷售模式案例第九頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二直接銷售模式分析和結(jié)論：開發(fā)商方面：此種方式發(fā)展商無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對(duì)比較容易?？蛻舴矫婢幼【幼〕杀据^高投資投資收益無(wú)保證項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力有限第十頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二發(fā)展商酒店經(jīng)營(yíng)管理公司業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營(yíng)

業(yè)主與酒店管理公司共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提升客戶投資信心

較具競(jìng)爭(zhēng)力銷售模式之二投資增值銷售第十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二開盤時(shí)間：2006-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價(jià)：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店管理費(fèi)5.5元/平方米/月銷售情況：市場(chǎng)投資氛圍濃厚，項(xiàng)目銷售較好，開盤即售出155套，此后在保持較高價(jià)位的同時(shí)，一直處于銷售旺盛狀態(tài)。湖心島1.2投資增值銷售模式案例第十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二湖心島由雅蘭酒店提供代租服務(wù)，由客戶自行與雅蘭酒店簽訂代租協(xié)議，但是開發(fā)商不承諾利潤(rùn)回報(bào)，暫行服務(wù)條款如下：委托管理期限：租約兩年，簽約時(shí)間定為入伙時(shí)；業(yè)主自住權(quán)利：房主每年有7天的自住權(quán)（年度之間天數(shù)不可累計(jì)）但須付80元/天的物品使用費(fèi)，節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠；利潤(rùn)分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約有效期內(nèi)，每月若能成功出租一天以上，則業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)及水電費(fèi)，但須交納清潔費(fèi)（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月）（2）若未能成功出租，則業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)及清潔費(fèi)。湖心島第十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二特點(diǎn)分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租服務(wù)，給了投資客戶一個(gè)投資回報(bào)的選擇。但是在實(shí)際操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對(duì)業(yè)主的利益造成牽絆，業(yè)主對(duì)投資回報(bào)信心不足,導(dǎo)致客戶簽約率一般，此項(xiàng)目的投資性客戶的目的主要以項(xiàng)目升值帶來(lái)的收益為主。湖心島第十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二

投資增值銷售模式分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在當(dāng)代人越來(lái)越注重生活品質(zhì)的今天，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)極其重要。因此，合理的經(jīng)營(yíng)理念和投資回報(bào)方案，將是酒店式公寓成功的關(guān)鍵。第十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二營(yíng)銷模式之三返租銷售發(fā)展商投資者酒店經(jīng)營(yíng)公司銷售產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營(yíng)出租經(jīng)營(yíng)或委托經(jīng)營(yíng)返租回報(bào)關(guān)系流程回報(bào)流程第十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二此種物業(yè)的回報(bào)往往是固定的，因此業(yè)主規(guī)避了一定的投資風(fēng)險(xiǎn)，所以市場(chǎng)反應(yīng)較好，售價(jià)也較高。發(fā)展商后期管理較繁瑣，若出租市場(chǎng)不好，每月的返利也會(huì)是一個(gè)較大的資金負(fù)擔(dān)。1.3返租銷售銷售模式案例泊岸公寓第十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店管理費(fèi)9.8元/平方米·月經(jīng)營(yíng)方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽訂為期三年的返租協(xié)議，業(yè)主根據(jù)預(yù)售合同簽訂返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每月會(huì)返給房主一定的金額（樓層高低會(huì)有差異），意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個(gè)月有二天自住權(quán)利（月份之間天數(shù)不可累積），要提前預(yù)定并支付70元/天的物品使用費(fèi)，但節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓第十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業(yè)為例，參考指標(biāo)如下表所示。

面積43.58m2樓層5總價(jià)690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬(wàn)月供（20年）3387每月返金3400－280（稅費(fèi)）＝3120元投資回報(bào)率5.4％業(yè)主每月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬(wàn)元之后，在三年內(nèi)每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒(méi)有，即三年內(nèi)不用供房，每月等額的返金是客戶在經(jīng)濟(jì)上有了很大的保障。因此吸引大批客戶投資其公寓，項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)月內(nèi)已經(jīng)基本售罄。

第十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二

返租銷售模式分析與結(jié)論：投資客戶主要的目的是投資回報(bào)，由泊岸公寓項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，采取此種營(yíng)銷方式無(wú)疑是對(duì)客戶投資信心的極大保障?？梢?jiàn)在保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的情況下，給予客戶一定的回報(bào)才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保障。第二十頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二直接銷售后續(xù)增值返租銷售第二十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價(jià)：12000元/m2二手房市場(chǎng)售價(jià)：近15000元/m2物業(yè)管理公司：深圳市海闊投資有限公司（領(lǐng)海分公司）物管費(fèi)10元/m2/月經(jīng)營(yíng)管理公司：中電世紀(jì)商業(yè)管理

1.4符合型銷售模式案例第二十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二利潤(rùn)分成方式：發(fā)展商提供多種利潤(rùn)分成方式供業(yè)主選擇：A方案：簽約期限五年，每年投資回報(bào)率按3.8％，4.1％，5.4％…的比例逐年上升。B方案：每年利潤(rùn)分成方式按3:7的比例進(jìn)行分配（業(yè)主占7）。業(yè)主選擇哪種經(jīng)營(yíng)方式，其根本的因素是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況的信心海闊凌海第二十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二2.不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目的影響分析

第二十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二從深圳公寓市場(chǎng)來(lái)看，提供返租、代租等服務(wù)的物業(yè)在價(jià)格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報(bào)率的物業(yè)價(jià)格比普通公寓高出20％左右：各物業(yè)營(yíng)銷模式及價(jià)格比較表2.1銷售模式對(duì)價(jià)格的影響新盤市場(chǎng)第二十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二在二手房市場(chǎng)上，業(yè)主有固定收益的物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價(jià)格則上漲不大。深圳酒店公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格變化簡(jiǎn)表

二手房市場(chǎng)第二十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二2.2銷售模式對(duì)銷售周期的影響

在市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，有投資回報(bào)的項(xiàng)目銷售最好，雖然價(jià)格較高，但承諾的投資收益使客戶對(duì)項(xiàng)目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報(bào)的物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個(gè)月，僅剩余幾套。有投資增值服務(wù)的物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)施不能適應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)發(fā)展商會(huì)在后期引入一定的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)改善銷售。

第二十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二2.3銷售模式對(duì)開發(fā)商回收投資的影響第二十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二2.4銷售模式對(duì)業(yè)主獲利的影響第二十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二3.*****酒店式公寓銷售方式分析第三十頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二3.1直接銷售的銷售模式****認(rèn)為：直接銷售的營(yíng)銷模式較不符合以投資為主的目標(biāo)客戶群的市場(chǎng)需求，故不建議采納此種模式。優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單發(fā)展商無(wú)經(jīng)營(yíng)壓力和資金壓力劣勢(shì)：業(yè)主無(wú)收益保障售價(jià)較低，銷售速度較慢第三十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二3.2投資增值銷售模式****認(rèn)為：若無(wú)可適合合作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立自己的租賃中心，做酒店式公寓的經(jīng)營(yíng)管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢(shì)：一定程度上吸引客戶回報(bào)方式靈活發(fā)展商較無(wú)經(jīng)營(yíng)壓力問(wèn)題：客戶對(duì)投資穩(wěn)定保障的認(rèn)同度第三十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二優(yōu)勢(shì)：較高的銷售利潤(rùn)有效吸引客戶，市場(chǎng)反應(yīng)好劣勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展商承擔(dān)一定的資金壓力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)****認(rèn)為：建議采納此種模式3.3返租銷售的銷售模式第三十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避:

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為在同類公寓項(xiàng)目中取得良好的經(jīng)營(yíng)收益,必須提高物業(yè)的軟硬件水平,包括配套設(shè)施及服務(wù)的水準(zhǔn),以期提高租金及入住率.現(xiàn)代城公寓項(xiàng)目的硬件水平較高，軟件服務(wù)力求與知名酒店管理公司達(dá)成合作。

銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為了支撐項(xiàng)目的高價(jià)格,首先是制定有吸引力的投資回報(bào)方案,其次要在營(yíng)銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項(xiàng)目的高檔和高價(jià)值形象。第三十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二****認(rèn)為——返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價(jià)格，創(chuàng)造銷售利潤(rùn)最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽訂出租委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理公司簽訂的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽訂5年的租賃期。既保證業(yè)主前5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值回報(bào)。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國(guó)際酒店管理公司委托經(jīng)營(yíng)。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議。在保證對(duì)投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時(shí)，相應(yīng)縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)壓力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)銷售。晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議投資型客戶的收益升值帶來(lái)的價(jià)值提升后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的利益第三十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。需解決的問(wèn)題:(1)服務(wù)水平的提高;(2)業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)的信心提升.第三十六頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二服務(wù)水平的提高問(wèn)題:為了提升服務(wù)質(zhì)量，給與客戶投資信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的經(jīng)營(yíng)方式、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的合作上，其除了可以提供優(yōu)質(zhì)的酒店式服務(wù)外，也可在常規(guī)的方式上深化合作。第三十七頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)的信心提升問(wèn)題:

以上方式對(duì)業(yè)主的信心提升有較大作用，但是具體細(xì)則要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議發(fā)展商首先尋求此方面的合作伙伴，共同促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)一步提升。及時(shí)確定經(jīng)營(yíng)條款第三十八頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二4.*****五號(hào)樓銷售模式簡(jiǎn)析第三十九頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二4.1經(jīng)營(yíng)模式的分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓第四十頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二定義：本質(zhì)上仍是酒店，具體指開發(fā)商將酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托酒店經(jīng)營(yíng)管理，取得投資回報(bào)，有些還可獲得一定期限的酒店免費(fèi)入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一起的物業(yè)形態(tài)。關(guān)鍵詞：酒店產(chǎn)權(quán)分割出售委托管理投資回報(bào)購(gòu)買目的:

獲取客房利潤(rùn)分紅獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)

產(chǎn)權(quán)式酒店第四十一頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二特征：

業(yè)主擁有酒店獨(dú)立產(chǎn)權(quán)投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有所有權(quán)，但是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)。

酒店式管理，管理費(fèi)用往往較高產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店的一種，提供各種酒店服務(wù)，與傳統(tǒng)酒店并無(wú)二致，其管理費(fèi)也較高。

兼有居住度假和投資兩種功能產(chǎn)權(quán)式酒店的投資者通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實(shí)際操作中，業(yè)主通?？梢垣@得每年數(shù)日的免費(fèi)居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假的功能。

產(chǎn)權(quán)式酒店第四十二頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二4.2經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比分析第四十三頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二*****5號(hào)樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行銷售，獲得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持。第四十四頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二深圳最主要的產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析第四十五頁(yè)，共四十九頁(yè)，編輯于2023年，星期二開盤日期：2000-6-1開盤價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修二手房市場(chǎng)售價(jià)：10000元/平方米物業(yè)管理費(fèi)：40元/平方米·月經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)得客房產(chǎn)權(quán)后