商務(wù)談判心得體會(huì)

。學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》的心得領(lǐng)會(huì)本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課,我感覺(jué)學(xué)習(xí)這門課是非常必需的，是一門很適用的學(xué)科。經(jīng)過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得怎樣進(jìn)行一次完好的談判，在講堂上，我們不單學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)操練。但是要成為真實(shí)的成為一個(gè)談判能手，我們還需要不停地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不停提升！彭老師的講堂風(fēng)趣、靈巧多變，講課方式不是填鴨式低效率的教課，而是高效率的實(shí)踐性教課，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。經(jīng)過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，特別是在彭老師的仔細(xì)解說(shuō)下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、波及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。所謂商務(wù)談判，是指不一樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自己的經(jīng)濟(jì)利益和知足對(duì)方的需要，經(jīng)過(guò)交流、磋商、妥協(xié)、策略等各樣方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要按照一些基本的原則，這些原則包含：自發(fā)同等、互利雙贏、整體利益、誠(chéng)信守紀(jì)、擅長(zhǎng)妥協(xié)退步等原則。自發(fā)同等原則是指談判兩方或多方不論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是同等的。貫徹同等自發(fā)原則，要求談判各方相互尊敬，以禮相待，任何一方都不可以恃強(qiáng)凌弱，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人?；ダp贏原則是指固然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，。1。誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，可是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自己利益的同時(shí)，考慮并尊敬對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互利。整體利益原則要求談判各方，以全局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏。誠(chéng)信守紀(jì)原則要求談判各方恪守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)恪守國(guó)際法例和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法例、貿(mào)易老例。擅長(zhǎng)妥協(xié)退步原則指在談判中不免出現(xiàn)利益矛盾，但為了各方長(zhǎng)久的利益，各方應(yīng)擅長(zhǎng)妥當(dāng)退步。總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是一定要成立在這些原則上的，因此我們一定切記這些，并在實(shí)踐中不停地加深認(rèn)識(shí)、靈巧應(yīng)用。商務(wù)談判開始以前各方談判人員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。第一我們要采集談判信息：①采集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息②采集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息③采集與談判敵手有關(guān)的信息比方在與外國(guó)公司談判時(shí)，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)該國(guó)的政治狀況，宗教崇奉，法律制度，社會(huì)風(fēng)俗，財(cái)政金融狀況等，由于這些要素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要認(rèn)識(shí)對(duì)方的資信狀況，防備在交易中被騙被騙。其次，我們要制定好談判計(jì)劃：①確定談判主題②談判目標(biāo)的可行性剖析。2。③確定談判人員④制定談判議程⑤談判的物質(zhì)準(zhǔn)備⑥談判的時(shí)間和地址⑦選擇好談判的方式我們要確定談判的目標(biāo)，包含最正確希望目標(biāo)，實(shí)質(zhì)目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確定目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分采集信息，剖析好形勢(shì)，所擬訂的目標(biāo)要擁有可行性。我們要擬訂好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本門路和方法，我們要先明確談判中有哪些不利要素，會(huì)碰到哪些阻礙，進(jìn)而確定己方戰(zhàn)略。商務(wù)談判的過(guò)程⑴開局階段開局階段我們主要做到：①建立優(yōu)秀的第一印象②創(chuàng)造優(yōu)秀的談判氛圍③確定談判的地位在談判的開始階段，我們第一要建立優(yōu)秀的第一印象，包含視覺(jué)形象，聽覺(jué)形象，語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)創(chuàng)造有益于己方的談判氛圍，能夠是高調(diào)的氛圍，低調(diào)的氛圍，或是自然的氛圍，在不一樣的氛圍中，談判的結(jié)果可能天壤之別，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判敵手。創(chuàng)造氛圍能夠采納的策略：風(fēng)趣、投其所好、贊嘆、感情共識(shí)。注意投其所好必定假如文雅的愛(ài)好，而不是低俗的。3。愛(ài)好。我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，因此在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，兩方要進(jìn)行開場(chǎng)陳說(shuō)，陳說(shuō)的內(nèi)容包含己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳說(shuō)的方式能夠是由一方提出版面方案并作口頭增補(bǔ)而另一方則環(huán)繞對(duì)方的書面方案發(fā)布建議，或許在會(huì)見(jiàn)時(shí)兩方做口頭陳說(shuō)。開場(chǎng)陳說(shuō)堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)要原則，語(yǔ)意明確原則，實(shí)時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。開局策略：①嘗試策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、因利乘便、迂回波折等。②基本策略：磋商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠(chéng)式開局策略、謹(jǐn)慎式開局策略等。⑵磋商階段商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)錢談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到兩方獲取利益的多少，也是兩方特別敏感的問(wèn)題，因此，談判的各方都對(duì)價(jià)錢特別關(guān)懷。談判兩方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)的原則：①賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最廉價(jià)②開盤報(bào)價(jià)要合理③報(bào)價(jià)堅(jiān)決，明確完好④不主動(dòng)回答、解說(shuō)、說(shuō)明任何問(wèn)題。4。此中不主動(dòng)回答、解說(shuō)、說(shuō)明任何問(wèn)題的原由是：①言多必失，出現(xiàn)疏漏，造成自己處于被動(dòng)境地②察言觀色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略：①最小單位報(bào)價(jià)②最小零頭報(bào)價(jià)③比較報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就少不了講價(jià)還價(jià)。講價(jià)還價(jià)策略：①講價(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、穩(wěn)扎穩(wěn)打、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)能為力②拒絕還價(jià)策略：風(fēng)趣拒絕，偷梁換柱，必定形式、否認(rèn)實(shí)質(zhì)，迂回賠償，不開先例，受權(quán)不夠，最后通牒整個(gè)商務(wù)談判最重點(diǎn)的就是對(duì)于價(jià)錢的談判。而價(jià)錢談判的完好過(guò)程分為“價(jià)錢解說(shuō)”、“價(jià)錢議論”、“講價(jià)還價(jià)”、“價(jià)錢談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)錢解說(shuō)，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容組成、價(jià)錢計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解說(shuō)。經(jīng)過(guò)價(jià)錢解說(shuō)，買方能夠認(rèn)識(shí)賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)心。賣方能夠利用這個(gè)時(shí)機(jī)表示自己的合理性及誠(chéng)心，融化買方要求。價(jià)錢議論是指買方對(duì)賣房的價(jià)錢解說(shuō)以及經(jīng)過(guò)價(jià)錢解說(shuō)認(rèn)識(shí)到的賣方價(jià)錢的貴賤性做出責(zé)備性的反響。包含貨物價(jià)錢議論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的議論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的議論。講價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)錢解說(shuō)賜予議論后，從頭報(bào)價(jià)或改良報(bào)價(jià)。5。的要求，而賣方在聽了買方的議論后就改正報(bào)價(jià)，或許未改正報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)錢談判結(jié)束階段，兩方可能完成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最后結(jié)束談判還應(yīng)試慮降價(jià)率以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。結(jié)束了價(jià)錢談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了結(jié)尾，但是在最后完成交易前，有必需進(jìn)行最后一次回首。由于我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有獲取解決，對(duì)自己所希望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。⑶最后成交階段，我們還能夠進(jìn)行最后的退步、提出最后的要求，最后簽署協(xié)議。談判的結(jié)束方式：成交、中斷、破碎。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。我們要特別注意當(dāng)談判處于矛盾時(shí)怎么辦理。矛盾的原由包含利益上的差別、交流阻礙、偏見(jiàn)和偏見(jiàn)以及語(yǔ)言不妥。化解矛盾的策略：①事先控制防止矛盾：準(zhǔn)備工作做足、談判見(jiàn)機(jī)而作、差遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員②應(yīng)付矛盾：態(tài)度沉著、理性分許、找尋代替方案、有效退步③擇機(jī)叫停：面對(duì)壓力時(shí)、做出重要退步時(shí)、面對(duì)施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重要改變時(shí)同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么辦理。辦理僵局策略：。6。①防止僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異②化解僵局：適合退步、休會(huì)、代替方法、改換談判人員、第三方調(diào)解等③制造僵局：有時(shí)出現(xiàn)僵局能夠扭轉(zhuǎn)形勢(shì)，重點(diǎn)時(shí)刻能夠制造僵局風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，談判兩方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。談判中的風(fēng)險(xiǎn)包含：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判敵手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自己內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)針對(duì)不一樣的風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性的采納相應(yīng)的策略。經(jīng)過(guò)學(xué)這門課程，我感覺(jué)談判是一門藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中飾演著特別角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方優(yōu)秀運(yùn)用語(yǔ)言交流的結(jié)果。不論有聲語(yǔ)言仍是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判交流中都起著十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到增強(qiáng)信息交流的作用，錯(cuò)誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能由于不合禮俗而惹起誤會(huì)與矛盾。因此,在平常的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)當(dāng)累積豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí),掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、取代和調(diào)理的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息能夠豐富語(yǔ)言所表達(dá)，在不一樣程度上起到協(xié)助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語(yǔ)氣的作用。而且在進(jìn)展不順或許其余不利狀況下起到調(diào)理氛圍，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。增強(qiáng)交際兩方在文化方面的相互認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。經(jīng)過(guò)對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)的察看和研究我們能夠認(rèn)識(shí)對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，進(jìn)而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要供給靠譜的基礎(chǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判兩方在交往中不停學(xué)習(xí)和模擬的。。7。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸中有數(shù)，手勢(shì)、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)恰到利處。整個(gè)教課過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，增補(bǔ)了好多為人處世方面的事例、技巧。在學(xué)習(xí)過(guò)程中我收獲好多，特別在語(yǔ)言表達(dá)方面，我深切的認(rèn)識(shí)到話不在多而在于精粹，要有看法，不是空話套話，要風(fēng)趣創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)秀的氛圍。盡人皆知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對(duì)方。彭老師在講堂上建議我們?cè)谂P室要常常就每一主題睜開議論，能夠提升我們的語(yǔ)言表達(dá)能力，交際能力。在這方面，我以為確實(shí)要多練多交流。我信心此后和同學(xué)朋友要常