市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)題難點(diǎn)提要

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)題難點(diǎn)部分概要一、單項(xiàng)選擇題1．市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是（A）A．細(xì)分花費(fèi)者的需求B．細(xì)分花費(fèi)者C．細(xì)分商品D．細(xì)分花費(fèi)者和商品2．按馬斯洛的需要層次論，最低層次的需假如（A）A．生理需要B．安全需要C．自我實(shí)現(xiàn)需要D．社會(huì)需要3．以下商品屬于“同質(zhì)”產(chǎn)品的是（A）A．牛奶B．電視C．服飾D．冰箱4．產(chǎn)品整體觀點(diǎn)中最重要的部分是（B）A．形式產(chǎn)品B．核心產(chǎn)品C．附帶產(chǎn)品D．服務(wù)性產(chǎn)品5．中國(guó)服飾設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服飾以典雅、尊貴馳名中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這類訂價(jià)策略屬于(A)A．名譽(yù)訂價(jià)B．尾數(shù)訂價(jià)C．招徠訂價(jià)D．需求導(dǎo)向訂價(jià)6．抵花費(fèi)者的購(gòu)置行為擁有最寬泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（D）A．心理因素B．社會(huì)政治因素C．經(jīng)濟(jì)因素D．文化因素7．不一樣廣告媒體所需成本有差其余，此中最昂貴的是（B）A．報(bào)紙B．電視C．廣播D．雜志8．商品包裝的最基本功能是（A）A．保護(hù)商品，便于運(yùn)輸B．美化商品，促使銷售C．供給方便，易于使用D．鑒別商品，刺激需求9．在產(chǎn)品市場(chǎng)壽命各階段采納的對(duì)策中，每個(gè)策略都有所突出，在產(chǎn)品投入期，應(yīng)突出（A）A．快B．好C．占D．轉(zhuǎn)10．電話在第一次進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，屬于（D）A．換代新產(chǎn)品B．改良新產(chǎn)品C．仿造新產(chǎn)品D．嶄新產(chǎn)品11．以下產(chǎn)品合適無(wú)商標(biāo)策略的是（B）A．家電B．建筑用的沙土C．牛奶D．地板12．把酒杯也放在酒的包裝里和酒一同銷售，這中包裝策略是（B）A．再使用包裝B．附贈(zèng)品包裝C．近似包裝策略D．等級(jí)包裝策略13．當(dāng)新產(chǎn)品沒有明顯特點(diǎn)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)比較強(qiáng)烈、需求彈性又較大時(shí)宜采納訂價(jià)法是（B）A．撇脂訂價(jià)B．浸透訂價(jià)法C．心理訂價(jià)D．鄙視（差異）訂價(jià)14．“酒香不怕小巷深”，這反應(yīng)了一種：（A）。A、產(chǎn)品觀B、銷售觀C、營(yíng)銷觀D、社會(huì)營(yíng)銷觀15．端午節(jié)粽子熱賣，這一花費(fèi)現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原由是：（A）。第1頁(yè)共7頁(yè)A、文化因素B、經(jīng)濟(jì)因素C、公司促銷D、產(chǎn)質(zhì)量量16．格力等空調(diào)公司為生產(chǎn)而采買原資料，它們構(gòu)成了：（A）。A、生產(chǎn)者市場(chǎng)B、花費(fèi)者市場(chǎng)C、特別市場(chǎng)D、大眾市場(chǎng)17．花費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)以后所得的余額叫做:（A）。A．個(gè)人可支配收入B．個(gè)人所有收入C．個(gè)人可隨意支配的收入D．人均公民收入18．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使公司能夠直接面對(duì)顧客并銷售產(chǎn)品，這增添了公司的：（A）。A、渠道B、產(chǎn)品C、著名度D、中間商19、唐僧西天取以回來(lái)，打算開個(gè)餐飲店。他第一要剖析（A）。A、競(jìng)爭(zhēng)者B、市場(chǎng)時(shí)機(jī)C、國(guó)家政策D、地址問(wèn)題20、自10年開始，蘇寧電器向來(lái)在鼎力發(fā)展電子商務(wù)，這一做法（A）。A、擴(kuò)大了渠道B、增添了市場(chǎng)C、提升了形象D、降低了成本21、日本公司與歐美公司在品牌戰(zhàn)略上有很大差異，大多天本公司只用一個(gè)品牌銷售產(chǎn)品，這類方法的利處之一是（A）。A、有益于推出新產(chǎn)品B、利于應(yīng)付危機(jī)C、利于競(jìng)爭(zhēng)D、利于定高價(jià)22、公司只生產(chǎn)某一種產(chǎn)品，并向特定的顧客群供給該產(chǎn)品，稱為（B）。A、市場(chǎng)專業(yè)化B、單調(diào)市場(chǎng)集中化C、產(chǎn)品專業(yè)化D、選擇性專業(yè)化23、顧客讓渡價(jià)值是顧客經(jīng)過(guò)購(gòu)置和花費(fèi)特定產(chǎn)品所獲取的（B）和與為此付出的所有成本的差額。A、價(jià)錢B、價(jià)值C、利潤(rùn)D、收入二、多項(xiàng)選擇題1．花費(fèi)者購(gòu)置行為種類有：（ABCD）。A、復(fù)雜的購(gòu)置行為B、多樣化的購(gòu)置行為C、習(xí)慣性的購(gòu)置行業(yè)D、減少失調(diào)感的購(gòu)置行為E、跟風(fēng)的購(gòu)置行為2．認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的基本狀況時(shí)，內(nèi)容包含：（ABCDE）。A、市場(chǎng)據(jù)有率B、心理?yè)?jù)有率C、感情據(jù)有率D、毛利E、銷售量3．作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者的中小公司，其合理戰(zhàn)略包含：（ABCD）。A、服務(wù)特別顧客B、配套大公司C、按訂單生產(chǎn)第2頁(yè)共7頁(yè)D、供給低檔產(chǎn)品E、多元化4．銷售人員效率控制的內(nèi)容包含：(ABCD)。A、接見成本B、每日接見次數(shù)C、訂單數(shù)D、新增顧客數(shù)E、產(chǎn)質(zhì)量量6、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略有（ABCD）。A、當(dāng)先開辟型B、緊跟型C、模擬型D、逐漸擴(kuò)大型E、逐漸浸透型7、營(yíng)業(yè)推行的形式多樣，包含（BCDE）等。A、公益捐助B、現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)C、贈(zèng)予禮物D、價(jià)錢折扣E、免費(fèi)試用8、從以下口號(hào)中選出產(chǎn)品觀點(diǎn)或生產(chǎn)觀點(diǎn)的代表（AD）。A、酒好不怕小巷深B、顧客永久正確C、顧客是上帝D、一招鮮吃遍天E、顧客是公司真實(shí)的主人9、銷售人員一般應(yīng)具備以下素質(zhì)（ABCDE）。A、熱愛自己的公司B、有優(yōu)秀的職業(yè)修養(yǎng)C、擅長(zhǎng)交流D、有優(yōu)秀的氣質(zhì)E、有健康的體魄10、STP是指（ABE）。A、市場(chǎng)定位B、目標(biāo)市場(chǎng)選擇C、價(jià)錢策略D、花費(fèi)文化E、市場(chǎng)細(xì)分得分閱卷人三、簡(jiǎn)答題1、跟著市場(chǎng)格局的變化，市場(chǎng)觀點(diǎn)的演變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？答：生產(chǎn)觀點(diǎn)，產(chǎn)品觀點(diǎn)，銷售觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)，社會(huì)營(yíng)銷觀點(diǎn)，生態(tài)營(yíng)銷觀念2、營(yíng)銷環(huán)境剖析中微觀環(huán)境因素包含哪些？答：公司、供給商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者與社會(huì)民眾。3、花費(fèi)者購(gòu)置行為的驅(qū)動(dòng)因素主要有哪些？答：1）文化因素，主要表此刻社會(huì)階層因素；2）社會(huì)因素，參照集體的影響；3）個(gè)人特質(zhì)；4）心理因素的影響4、在產(chǎn)品整體觀點(diǎn)下，如何理解電冰箱的產(chǎn)品三個(gè)層次的內(nèi)涵？1）核心產(chǎn)品。是花費(fèi)者追求的基本利益，如冷藏、保鮮、儲(chǔ)蓄。（2）有形產(chǎn)品。是詳細(xì)的、可識(shí)其余形象表現(xiàn)，如樣式、大小、質(zhì)量、品牌。（3）附帶產(chǎn)品。是附第3頁(yè)共7頁(yè)加的服務(wù)或利益，如免費(fèi)送貨、安裝、保修、退換貨。5、影響訂價(jià)的主要因素是什么？公司營(yíng)銷目標(biāo)、成本、產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)與需求、競(jìng)爭(zhēng)敵手的營(yíng)銷策略、不一樣市場(chǎng)類型。6、市場(chǎng)定位方法有哪些？(1）重申第一；（2）比附定位；（3）品位定位；（4）USP定位；（5）使用者定位；（6）類型定位。7、12年除茅臺(tái)等白酒被曝出塑化劑問(wèn)題外，醬油、飲料等也陸續(xù)被曝光。為除去負(fù)面影響，可采納的公共關(guān)系策略有哪些？（1）經(jīng)過(guò)新聞媒介宣傳公司；（2）公共第一版物；（3）記者款待會(huì)；（4）借助公共關(guān)系廣告；（5）舉辦專題活動(dòng)；（6）參加捐助等公益性活動(dòng)。8、在12年5月的康師傅與一致的渠道發(fā)生矛盾后，一致準(zhǔn)備新建或改良渠道，那它該如何評(píng)估渠道方案？（1）經(jīng)濟(jì)性。要剖析不一樣渠道銷售額與成本的高低。（2）控制性。公司能否能對(duì)渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)起到主導(dǎo)或控制作用，這也將影響公司銷售政策的履行。（3）適應(yīng)性。剖析渠道能否有應(yīng)付環(huán)境變化的應(yīng)變能力。這決定公司與中間商合作時(shí)間的長(zhǎng)短。9．對(duì)王老吉涼茶來(lái)說(shuō)，如何從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)角度辨別競(jìng)爭(zhēng)者？依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)，能夠把公司及其競(jìng)爭(zhēng)敵手看作是力爭(zhēng)知足同樣顧客需求的公司，能夠劃分出四種層次的競(jìng)爭(zhēng)者。（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)者。除品牌不一樣外，公司向同樣的顧客供給相像的產(chǎn)品。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。把制造同類、不一樣規(guī)格品位產(chǎn)品的公司都視為競(jìng)爭(zhēng)者。（3）形式競(jìng)爭(zhēng)者。把用不一樣類型產(chǎn)品知足同樣顧客同樣需求的公司視為競(jìng)爭(zhēng)者。（4）一般競(jìng)爭(zhēng)者。把為同樣顧客供給不一樣產(chǎn)品與服務(wù)以知足其不一樣需求的公司都視為競(jìng)爭(zhēng)者。四、綜合題1）細(xì)分市場(chǎng)是公司推行市場(chǎng)戰(zhàn)略的前提，那么對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)該如何剖析和評(píng)論呢？能夠從哪些方面下手進(jìn)行考慮？答：從三個(gè)方面進(jìn)行考慮：各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增添潛力；各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；公司自己的目標(biāo)和資源五、事例題第4頁(yè)共7頁(yè)美國(guó)一家制鞋公司正在找尋外國(guó)市場(chǎng)，公司總裁第一派出自己的財(cái)務(wù)經(jīng)理到非洲的一個(gè)國(guó)家認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。幾日后，該經(jīng)剪發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人根本不需要穿鞋，此地不是我們的市場(chǎng)。”于是該公司又把自己最好的銷售員派到那邊去證明一點(diǎn)，他在那邊呆了一個(gè)禮拜發(fā)回電報(bào)：“這里的居民沒有一個(gè)人有鞋，這里是巨大的潛伏市場(chǎng)?！痹摴居职炎约旱氖袌?chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理派去觀察，但有腳疾，需要鞋；可是我們此刻生產(chǎn)的鞋子太瘦，不合適他們，我們一定生產(chǎn)肥一些的鞋。我們要教他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的利處。這里的部落領(lǐng)袖不讓我們做買賣，只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們這里投入大概1.5萬(wàn)美元，他才能開放市場(chǎng)。他們沒有錢，可是盛產(chǎn)菠蘿。我測(cè)算了三年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包含把菠蘿賣給歐洲的市場(chǎng)連鎖店的花費(fèi)。我得出的結(jié)論是我們的資本回報(bào)率能夠達(dá)到80%，因此我建議開辟這個(gè)市場(chǎng)。問(wèn)題：1）經(jīng)過(guò)這個(gè)事例如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)？2）剖析三個(gè)派出人員的行為分別表現(xiàn)了什么思想？3）假如你是該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，你將如何組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？答：1）市場(chǎng)的三因素：人口+欲念欲念+購(gòu)置能力；市場(chǎng)種類：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛伏市場(chǎng)。2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)的發(fā)展：銷售觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀點(diǎn)，其余合理答案酌情給分。3）略騰訊360之爭(zhēng)2010年11月3日晚，騰訊公布通告，在裝有360軟件的電腦上停止運(yùn)轉(zhuǎn)QQ軟件。360隨即推出了“WebQQ”的客戶端，但騰訊隨即封閉WebQQ服務(wù)，使客戶端無(wú)效。2011年4月26日，騰訊起訴360隱私保護(hù)器不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，奇虎被判停止刊行360隱私保護(hù)器，補(bǔ)償騰訊40萬(wàn)。2012年4月中旬，3Q之爭(zhēng)再升級(jí)，互相訴訟索賠過(guò)億元，案件于2012年4月18日一審開庭。1、造成3Q強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的原由是什么？2、你以為3Q的競(jìng)爭(zhēng)方式能否正確，為何？3、你對(duì)3Q有何建議？你以為3Q之戰(zhàn)對(duì)其余公司有何啟迪？答：略今夏涼茶大戰(zhàn)劍拔弩張北京晨報(bào)2012年05月30日信息稱，有著“中國(guó)商標(biāo)第一案”之稱的“王老吉”商標(biāo)糾葛再起波濤。1、事件回首－－廣州醫(yī)藥公司有限公司是“王老吉”商標(biāo)的注冊(cè)人（簡(jiǎn)稱廣第5頁(yè)共7頁(yè)藥）。2000年，廣藥與加多寶公司母公司鴻道公司簽訂了一紙《商標(biāo)允許協(xié)議》，受權(quán)鴻道公司使用“王老吉”商標(biāo)10年。2002年，兩方又簽訂了一份協(xié)議，將“王老吉”商標(biāo)的使用限期更改加20年。但由于以為廣藥公司總經(jīng)理李益民因受賄才同鴻道公司簽訂了使用期延伸的協(xié)議，廣藥公司以為該增補(bǔ)協(xié)議屬于無(wú)效商定，所以向鴻道公司要求回收“王老吉”商標(biāo)。2012年5月9日，“仲裁委”經(jīng)審理，判決加多寶公司母公司鴻道公司停止使用“王老吉”商標(biāo)。而加多寶在5月17日以違犯法定程序和社會(huì)公共利益為由，向北京市一中院提出撤除該仲裁判決的申請(qǐng)。2、事件發(fā)展階段1－－5月21日，廣藥在廣州高調(diào)召開王老吉涼茶發(fā)展戰(zhàn)略公布會(huì)。會(huì)上廣藥高層市場(chǎng)策劃部部長(zhǎng)陳志釗表示，廣藥自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)的紅罐王老吉6月將上市。在拿到判決結(jié)果的次日（5月10日），廣藥就公布了“第一期緊迫招聘”，特薪招攬3000名快消品營(yíng)銷人材。廣藥還流露，王老吉品牌下將推出不一樣的產(chǎn)品線，知足更多細(xì)分市場(chǎng)需求，包含推出固體涼茶以及低糖型、無(wú)糖型涼茶等。3、事件發(fā)展階段2－－針對(duì)廣藥的步步攻擊，失掉“王老吉”品牌使用權(quán)的加多寶公司，也不得不將原來(lái)的廣告語(yǔ)“怕上火，喝王老吉”改為“正宗涼茶，加多寶出品”，并將廣告遮天蔽日覆蓋到地鐵站、火車站、公交車站等場(chǎng)所，以及大批的零售、餐飲終端。1、廣藥公司和加多寶公司為何重視對(duì)“王老吉”品牌的搶奪，請(qǐng)剖析品牌對(duì)公司有如何的作用？2、在王老吉品牌下推出不一樣產(chǎn)品項(xiàng)目知足不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，能否可行，原由是什么？3、“6月份，涼茶市場(chǎng)大將出現(xiàn)‘兩個(gè)紅罐’”。為何都選紅色，可用其余顏色嗎？4、廣藥特薪招攬3000名快消品營(yíng)銷人材，你以為該如何進(jìn)行銷售人員效率控制？六、判斷題1．某市人口眾多，當(dāng)前大多數(shù)人有花費(fèi)高質(zhì)量黃酒的需要，且有著較好的購(gòu)置力。這部分人構(gòu)成了高質(zhì)量黃酒的市場(chǎng)。（對(duì)）2．5月康師傅和一致兩公司在華北地域演出了渠道大戰(zhàn)。在沈陽(yáng)的好多商