《銷(xiāo)售管理成長(zhǎng)手冊(cè)》簡(jiǎn)道云

本手冊(cè)制作的初衷：內(nèi)部管理篇1233445四類(lèi)常見(jiàn)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型6五個(gè)階段7選拔人才8培育人才9使用人才12留住人才1620客201大客戶(hù)管理2中小客戶(hù)管理34信息化實(shí)戰(zhàn)篇342簡(jiǎn)道云CRM商機(jī)漏斗知多少44CRM47LC55CRM603銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信息化案例附錄：銷(xiāo)售書(shū)單篇AA內(nèi)部管理篇很多銷(xiāo)售員都會(huì)問(wèn)，銷(xiāo)售經(jīng)理是干什么的?銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些特質(zhì)？本篇章將圍繞這些問(wèn)題展開(kāi)討論。(注：部分企業(yè)會(huì)存在銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售12中高層管理者，主要負(fù)責(zé)：制定計(jì)劃、組織實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)、完成企業(yè)3 鴿子組織和周?chē)h(huán)境中尋找機(jī)帶來(lái)變革的“改進(jìn)售經(jīng)理花大量時(shí)間從團(tuán)隊(duì)何時(shí)應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)理把特定的信息(信息或者價(jià)值觀)傳播到組織售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的象征，完成許多社交性日常事銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售關(guān)訓(xùn)激勵(lì)、使或組織外的個(gè)人或群體經(jīng)理，最典型的四類(lèi)人格即：老虎、貓頭鷹、鴿子、孔雀，這四類(lèi)人群成為銷(xiāo)售經(jīng)理后4研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理和不受歡迎的銷(xiāo)售經(jīng)理往往的，這也是很多銷(xiāo)售經(jīng)理從銷(xiāo)售高手過(guò)渡而來(lái)的別51)銷(xiāo)售經(jīng)理的平衡原則：的利益，包括公司、團(tuán)隊(duì)、員工、銷(xiāo)售經(jīng)理自己、客戶(hù)等多方的利益，但其核心需要維護(hù)的是公。2)銷(xiāo)售經(jīng)理的抗壓原則：者的壓力，如何適應(yīng)來(lái)自各方壓力也是銷(xiāo)售經(jīng)理的6“您好，我是華南區(qū)銷(xiāo)售/某產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售/KA大客戶(hù)銷(xiāo)售/電話(huà)銷(xiāo)售……”我們?cè)诓煌钠髽I(yè)中，常常會(huì)見(jiàn)到不同類(lèi)型的銷(xiāo)售組織模式，有時(shí)候企業(yè)為了彌補(bǔ)不同組織結(jié)構(gòu)的不足，也會(huì)采用多模FineReport區(qū)分華南銷(xiāo)售、華中區(qū)域型銷(xiāo)售組織根據(jù)地域劃分銷(xiāo)售人員。比如我就是區(qū)域型銷(xiāo)售組織的產(chǎn)物。組?銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)利集中，決策速度快；?更容易建立本地客?各區(qū)域自主權(quán)力太大，協(xié)調(diào)難度高；?容易只看到當(dāng)下，缺產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織neReport較大的行?每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)都得到?便于銷(xiāo)售熟悉相關(guān)?每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)要配人，?區(qū)域重疊，導(dǎo)致工作客戶(hù)型銷(xiāo)售組織據(jù)非常高?客戶(hù)需求滿(mǎn)足得比?銷(xiāo)售更容易深入研?部分銷(xiāo)售培訓(xùn)成本比?關(guān)鍵銷(xiāo)售離職帶來(lái)的職能型銷(xiāo)售組織?有助于培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)的?不同職能之間的銷(xiāo)售7一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展主要分為如下五理時(shí)候候態(tài)頻次把團(tuán)隊(duì)控制在調(diào)整期和8確性、應(yīng)對(duì)外部變化不斷的環(huán)境，同銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)根據(jù)不同的組織結(jié)構(gòu)定崗定編(定崗定編：確定企業(yè)所需要的崗位、每個(gè)崗位的人數(shù))，常見(jiàn)定崗定編的方銷(xiāo)售經(jīng)理定崗定編的五種常見(jiàn)方法根據(jù)企業(yè)人均利潤(rùn)來(lái)確定人根據(jù)企業(yè)的短期業(yè)務(wù)目標(biāo)和測(cè)難以和企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)同行標(biāo)桿企業(yè)的情況進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)的準(zhǔn)確考量因素難組織規(guī)模變化因素難以考量9？銷(xiāo)售發(fā)展的三個(gè)階段為了賣(mài)出產(chǎn)品，常會(huì)提供給客戶(hù)較好的服務(wù)，可企業(yè)發(fā)展期少量招聘，更多來(lái)源于L1級(jí)銷(xiāo)售認(rèn)為顧客與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，容易著眼于幫助客戶(hù)預(yù)測(cè)未來(lái)的問(wèn)題，研究產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)聘里面去，一般企業(yè)都會(huì)配置專(zhuān)業(yè)的人力資源，但具體到業(yè)務(wù)能?重視第一印象：通常來(lái)說(shuō)，人力資源部招聘時(shí)都會(huì)提出要避免暈輪效應(yīng)(即第一印象)，但是對(duì)于日常人際交往非常銷(xiāo)售人員入職后的3個(gè)成長(zhǎng)期新人期培養(yǎng)其責(zé)任心，使其了解公司愿景、認(rèn)同公司文化成長(zhǎng)期培養(yǎng)其上進(jìn)心，使其通過(guò)的事件處理能力，并輔助其進(jìn)行貢獻(xiàn)期培養(yǎng)其事業(yè)心，使其將個(gè)提供足夠的舞臺(tái)讓其發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與企售才是最花費(fèi)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)間的。那么面對(duì)不同問(wèn)題型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售經(jīng)理要怎6類(lèi)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)辦法重性?明確銷(xiāo)售除了成單之外其他的責(zé)任，幫助其分析短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?考慮調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品等，也可以給予短暫放假、令其調(diào)整狀態(tài)1)設(shè)定目標(biāo)A=Attainable(目標(biāo)是可達(dá)到的)、R=Relevant(目標(biāo)是相關(guān)、可落地的)、T=Time-bound(目標(biāo)有明確的截止期限)。：123456789限。當(dāng)然也有如訂單數(shù)、退單數(shù)等數(shù)據(jù)可以作為考核指標(biāo)(參考下圖，銷(xiāo)售經(jīng)理可以自助拉取想要考核的數(shù)據(jù)維度，實(shí)時(shí)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售情況)：2)制定計(jì)劃以將銷(xiāo)售計(jì)劃的制定過(guò)程分為如在下表中，銷(xiāo)售經(jīng)理可以錄入團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成面對(duì)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)主要分析內(nèi)部情況(比如算、營(yíng)銷(xiāo)、物流、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等)，機(jī)會(huì)和威脅主要分析外部環(huán)境(比如外部市場(chǎng)變化情況、政策環(huán)境、公眾態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)技巧等)。優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses…………機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats機(jī)會(huì)1威脅1…………以利用上面列好的表，思考解決方案?？偨Y(jié)即16字方針：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)變劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、消除威脅，即從四個(gè)角度T子里，即解決方案1/2/3。然后思考：解決方案1對(duì)于增強(qiáng)我們的優(yōu)勢(shì)1而言，問(wèn)題解決能力是多少，比如8分(從0~9打分)。解決方案優(yōu)勢(shì)會(huì)威脅總分123123123123解決方案18示例總分解決方案2……3)績(jī)效考核銷(xiāo)售經(jīng)理和HR的績(jī)效考核職責(zé)區(qū)別優(yōu)勢(shì)StrengthsRPI英文名：KeyPerformanceIndicatorectivesandKeyResults??？我的銷(xiāo)售不僅離職還帶走了解的工資，比如下面這個(gè)薪酬系統(tǒng)，可以簡(jiǎn)單1)成就需要理論：麥克利蘭David.G.M.Clelland。2)人類(lèi)激勵(lì)理論：馬斯洛AbrahamH.Maslow存在五個(gè)層次的需求：生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬的需要、尊重的需要、自3)雙因素理論：赫茨伯格Hygiene-motivationalFactors：滿(mǎn)意因素和不滿(mǎn)意因素。滿(mǎn)意因素是指可以使人得到滿(mǎn)足和激勵(lì)的因素；不滿(mǎn)意司的政策與管理、監(jiān)督、工資、同事關(guān)系和工作條件等。這些因素都是工作以外的因素，如果滿(mǎn)意義及挑戰(zhàn)性、責(zé)任感、晉升、發(fā)展等。這些因BB客戶(hù)管理篇要投入80%的精力到這20%的客戶(hù)身上，同時(shí)我們稱(chēng)這一般來(lái)說(shuō)，每家企業(yè)都需要對(duì)客戶(hù)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級(jí)，以方便快速判斷大客戶(hù)。比如通過(guò)單一指標(biāo)分類(lèi)法(如銷(xiāo)售額)，為了全面判斷大客戶(hù)，很多企業(yè)往往會(huì)通過(guò)多指標(biāo)分類(lèi)法篩選：；；RFM模型來(lái)源于美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)研究所ArthurHughes，他們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中有三個(gè)神奇的要素：最近一次消費(fèi)RecencyFrequency金額(Monetary)。R(最近消費(fèi))M(消費(fèi)金額)F(消費(fèi)頻率)高高高高高低高低高高低低低高高低高低低低高低低低徑圖：料個(gè)人資料操作層理層決策層存在使用部門(mén)技術(shù)部門(mén)財(cái)務(wù)管控1)物質(zhì)準(zhǔn)備：既包括即將拜訪(fǎng)的企業(yè)組織架構(gòu)、發(fā)展情況等、即將拜訪(fǎng)面向的客戶(hù)個(gè)人分析資料；也包括一些產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的資料(包括公司、產(chǎn)品、試樣等)；2)心理準(zhǔn)備：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的未知和不可控制，銷(xiāo)售一定要整理好自己的狀態(tài)。效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交“先入為主”帶來(lái)的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且而是經(jīng)過(guò)了大量的準(zhǔn)備，1)建立好感與信任：銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)話(huà)(善于問(wèn)與聽(tīng)、尋找興趣話(huà)題)、會(huì)做人(以客戶(hù)為中心，以誠(chéng)相待)、會(huì)做事(專(zhuān)業(yè)且敬業(yè))；銷(xiāo)售從公司品牌、檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證、樣板展示、熟人牽線(xiàn)搭橋等角度去打造在客戶(hù)眼中的可信賴(lài)形象；也要了解客戶(hù)個(gè)人需求(職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系)。心理學(xué)家麥確定客戶(hù)需求后，銷(xiāo)售需要向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品/方案/服務(wù)，整個(gè)介紹流程可以采用以下三個(gè)工具：FABE、50年代初美國(guó)人羅瑟·瑞夫斯(RosserReeves)提出USP(UniqueSellingProposition)理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一處理反對(duì)意見(jiàn)體現(xiàn)了銷(xiāo)售的應(yīng)變能力。一般來(lái)說(shuō)，我們推薦銷(xiāo)售在釋?看來(lái)您對(duì)……非常擅長(zhǎng)?您也可以看一下我們的……?但是后來(lái)他發(fā)現(xiàn)……?我們某個(gè)客戶(hù)也這樣……?我們?cè)赬X獎(jiǎng)項(xiàng)中得到了……?A：這也是我正要跟你說(shuō)的，只要您……以后?A：您是否注意到……?引誘法：您現(xiàn)在采購(gòu)，還可以得到我們限時(shí)優(yōu)惠……?……；中小客戶(hù)管理中小客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，甚至是對(duì)剩余創(chuàng)造20%利益的小客戶(hù)報(bào)以忽視的態(tài)度，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)利益暴增，長(zhǎng)期發(fā)展越流產(chǎn)品”雖然個(gè)體所占據(jù)的市場(chǎng)份額很小，但是由于，現(xiàn)在包括簡(jiǎn)道云在內(nèi)的很多信息化產(chǎn)品在做定制化的工作，本質(zhì)上也總之，大客戶(hù)要重視，小客戶(hù)也不能忽視，雙向并進(jìn)找到適合自己生存的方法才是最佳方案。(更多詳細(xì)、先進(jìn)的客戶(hù)書(shū)單)信息化實(shí)戰(zhàn)篇很多銷(xiāo)售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷(xiāo)售經(jīng)理的角度看，信息化又的1)認(rèn)知角度經(jīng)理在信息化過(guò)程中，于銷(xiāo)售，比如讓銷(xiāo)售人員可以通過(guò)數(shù)據(jù)避免撞單問(wèn)題、快速解決客戶(hù)信息2)使用角度3)隱私角度nt提出者概念Gartner的經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來(lái)提高企業(yè)的贏利能力、CRMIT一rwitz期和銷(xiāo)售成本，增加收入，尋找新的市場(chǎng)和渠道，旨在提高客戶(hù)的價(jià)值、滿(mǎn)意度、贏利立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任的密切關(guān)系，從而為企業(yè)吸引新客戶(hù)、維系老客戶(hù)的“完整生allupM為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶(hù)所需實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程；是企業(yè)以客戶(hù)關(guān)系為重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)展系統(tǒng)化的客戶(hù)研究，優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，提高企業(yè)效率和利潤(rùn)水平的完整管理實(shí)踐，也是企業(yè)不斷改進(jìn)與客戶(hù)關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，努力實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化客戶(hù)關(guān)系管理是一種企業(yè)與現(xiàn)有客戶(hù)及潛在客戶(hù)之間關(guān)系互動(dòng)的管理系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理是指企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶(hù)提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶(hù)交互和服務(wù)的過(guò)程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶(hù)、保留老客戶(hù)以及將已有客管哪個(gè)維度的定義，其本質(zhì)都大同小異，這里我們可以選擇便于理解的維度去參考?？傊?，對(duì)CRM概念理解上企業(yè)業(yè)務(wù)核心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一旦成功實(shí)現(xiàn)信息化，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值都是難以于非常清晰自身信息化需求的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，可以參考講到的一些簡(jiǎn)單CRM選型標(biāo)準(zhǔn)。但是對(duì)于更多缺乏信息化基這里我們就不得不談到一個(gè)概念，即L2C，又稱(chēng)LTC(LeadsToCash)，是從線(xiàn)索到現(xiàn)金的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理思想。對(duì)于銷(xiāo)售漏斗這一概念，很多銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該不會(huì)陌生，銷(xiāo)售早來(lái)源于漏斗圖，那么，漏斗圖是什么呢？簡(jiǎn)道云CRM產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此做了一番分析，希望能幫你更好理解這里漏斗圖(FunnelChart)適用于業(yè)務(wù)流程比較規(guī)范/周期長(zhǎng)/環(huán)節(jié)多的單流程單向分析。環(huán)節(jié)之間的差異，乃至進(jìn)一步獲取每一級(jí)的轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。漏斗漏斗圖總是開(kāi)始于一個(gè)100%的數(shù)量，結(jié)束于一個(gè)較小的數(shù)量。在開(kāi)始和結(jié)束之間由N個(gè)流程環(huán)節(jié)組成，每個(gè)環(huán)節(jié)用的斜率表現(xiàn)了當(dāng)前環(huán)節(jié)的減小率。漏斗圖)；漏斗模型的概念最早由美國(guó)知名廣告人St.ElmoLewis在1898年提出的，叫做消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)漏斗(Thepurchasefunnel)，也叫消費(fèi)者漏斗(Customerfunnel)、營(yíng)銷(xiāo)漏斗(Sales/Marketingfunnel)。務(wù)的流程。漏斗模型主要實(shí)現(xiàn)了對(duì)流程中1)銷(xiāo)售領(lǐng)域下的銷(xiāo)售漏斗分析；2)營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)領(lǐng)域下的SEO轉(zhuǎn)化分析；3)電商領(lǐng)域下的用戶(hù)路徑漏斗分析。：1)Twitter借助漏斗分析提升用戶(hù)參與度；2)百度外賣(mài)利用漏斗模型來(lái)做流水補(bǔ)貼趨勢(shì)分析；3)瑞星咖啡運(yùn)用漏斗模型來(lái)分析優(yōu)惠券對(duì)新用戶(hù)的吸引力。過(guò)程，一個(gè)完整的銷(xiāo)售周期大概包括產(chǎn)品咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、方?預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額：大客戶(hù)的成交周期常經(jīng)過(guò)3個(gè)月到2年的漫長(zhǎng)時(shí)間，那么企業(yè)通過(guò)不同階段客戶(hù)量*贏率的算法，就LCLC差無(wú)需代碼，即可在線(xiàn)搭建、完善所屬1)切換到其他簡(jiǎn)道云管理系統(tǒng)CRMCRM跟其他系統(tǒng)(如進(jìn)銷(xiāo)存、供應(yīng)商、項(xiàng)目管理)都是無(wú)縫打通的。2)提供預(yù)定義的CRM功能模塊設(shè)計(jì)的，比如銷(xiāo)售管理過(guò)程中，常見(jiàn)的：銷(xiāo)售漏斗圖、商機(jī)管理3)自行新增新的功能模塊確定贏單后，銷(xiāo)售可通過(guò)簡(jiǎn)道云在線(xiàn)發(fā)起訂單、合同簽訂、回款計(jì)劃、開(kāi)票申請(qǐng)等流程，以上相關(guān)商務(wù)流程可以根據(jù)企客戶(hù)方需要現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、安裝、演示等服務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售可以在系錄：銷(xiāo)售書(shū)單篇者豆瓣評(píng)分《管理會(huì)計(jì)教程》9.3《戰(zhàn)略管理》9.3《浪潮之巔》9.0《激蕩三十年》《新概念營(yíng)銷(xiāo)》《賣(mài)輪子：選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)方式》8.8《新解決方案銷(xiāo)售》8.8《信任五環(huán)》8.8《大客戶(hù)銷(xiāo)售：謀攻之道》8.8《銷(xiāo)售巨人1》《優(yōu)勢(shì)談判》者豆瓣評(píng)分《卓有成效的管理者》《談判是什么》8.6《銷(xiāo)售的革命》8.6《影響力》8.6《競(jìng)爭(zhēng)