市場工業(yè)線材項目可行性研究報告

PAGE10-XX市場工業(yè)線材項目可行性研究報告概述XX建筑鋼材市場是華南地區(qū)建材市場的中心，其輻射區(qū)域甚廣，涵蓋XX省內(nèi)各個地縣，包括廣西南寧、柳州、梧州、玉林、賀州、桂林等地，湖南省、海南省、江西省、福建省，乃至云南、湖北等地。XX作為國內(nèi)最大的進(jìn)出口地之一，在內(nèi)外貿(mào)易上均有舉足輕重的地位，這也是國內(nèi)一些大型鋼貿(mào)企業(yè)紛紛在XX設(shè)置分公司的重要原因。從工業(yè)線材市場長遠(yuǎn)發(fā)展來看，以XX市場為駐點(diǎn)向外輻射，無論是快速提高公司知名度，還是促使利潤最大化都有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)相關(guān)資料顯示，在XX市場，建筑線材與工業(yè)線材比例大概為3:1，周邊采購工業(yè)線材的各種規(guī)模的拉絲、切削、熱處理等類型廠家就達(dá)到將近1萬家，涵蓋面甚廣，包括電纜、金屬網(wǎng)、工藝制品、電鍍線、焊絲、五金件等。XX周邊地區(qū)采購工業(yè)線材的各種規(guī)模鍛壓、切割、捻股等類型廠家達(dá)到將近4000家，包括預(yù)應(yīng)力鋼絲、鋼絲繩、多種緊固件、汽車配件、鋼簾線、彈簧鋼絲、膠管鋼絲等。XX市場具有較大的下游需求潛力，是一只“藍(lán)籌股”，也是一只“潛力股”。因此，通過研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，工業(yè)線材于華南地區(qū)仍具備很高的開拓價值。以下是本次項目研究的詳細(xì)分析和總結(jié)。一、工業(yè)線材XX地區(qū)行業(yè)概況（一）主流市場量能據(jù)了解與統(tǒng)計，近幾年來，XX市場工業(yè)線材量能約20萬噸/月，其中約4萬噸為冷鐓鋼。（二）主流鋼廠目前XX市場上，工業(yè)線材的供應(yīng)鋼廠較多，按地區(qū)不同分類，北方鋼廠主要有遷安、北臺、德龍、濰坊鋼，南方鋼廠數(shù)量眾多，主要有韶鋼、廣鋼、裕豐、湘鋼、湘鋼（新陽春）、三鋼閩光、萍鋼、新余、武鋼、柳鋼等。南北鋼廠公分天下，均占有重要的市場地位。以下圖表，可大致看出XX地區(qū)各鋼廠線材供應(yīng)量比例。表1：部分鋼廠工業(yè)線材月量能統(tǒng)計（單位：萬噸/月）鋼廠/量能Q195系列拉絲材Q235冷鐓鋼1006系列30MnSi系列管樁料韶鋼21北臺2湘鋼21.5遷安33福建三明1.5另據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，繪圖如下：圖1：XX市場按鋼廠線材供應(yīng)分析（三）主流材質(zhì)目前市場流通主要材質(zhì)以Q195、SAE1006、M6、Q215、SWRCH6A、BL1、BL2、ML系列等為主。另據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，華南市場線材常用材質(zhì)比例如圖2：圖2：XX市場按材質(zhì)線材供應(yīng)分析（四）主流規(guī)格市場常用規(guī)格包括6.5mm、8mm、10mm、18mm、20mm等。數(shù)據(jù)統(tǒng)計如圖3。圖3：XX市場按規(guī)格線材供應(yīng)分析（五）主流貿(mào)易商XX市場經(jīng)營工業(yè)線材品種的貿(mào)易商數(shù)量較多，其中“炒貨商”遠(yuǎn)比“代理商”數(shù)量要多。目前在工業(yè)線材方面具有一定銷售規(guī)模的經(jīng)銷商主要有：XX弘陽、XX竹發(fā)、XX永達(dá)、XX粵星、南海毅拓、省金屬回收、省外商、南海樂居、南海浩翔、南海中孚、XX燁森、XX海資寶等。部分公司詳情如下：1、XX市弘陽工貿(mào)：據(jù)了解，XX弘陽是目前XX市場上工業(yè)線材實物經(jīng)營量最大的經(jīng)銷商，月均實物量約為1.6萬噸，是一家以經(jīng)營湘鋼、拉絲材、冷墩鋼等產(chǎn)品的集經(jīng)銷、批發(fā)的私營獨(dú)資企業(yè)，其中以6A、8A、18A、22AΦ6.5-Φ20為主。公司與多家零售商、代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)。據(jù)側(cè)面了解，公司主要以批發(fā)零售為主，終端用戶偏少，約占其用戶總量的35%左右。2、佛山市南海毅拓貿(mào)易：南海毅拓是典型的本地特色商家，以經(jīng)營各類鋼廠的工業(yè)線材為主，月均實物量約為1.1萬噸。據(jù)了解，該公司與鋼廠的直接合作較少，多數(shù)情況下從一級經(jīng)銷商手中拿貨較多，其客戶絕大多數(shù)為直接終端用戶，如拉絲廠等。該公司傾向于通過控制“贖期”時間來控制風(fēng)險，多采用“一單一議”的方式通過代理商訂購或者鋼材采購現(xiàn)貨。該公司的終端用戶約占其用戶總量的85%以上。3、XX省金屬回收公司：作為國有物資集團(tuán)下屬公司，省金屬回收公司在業(yè)內(nèi)名聲較好，有“省字頭集團(tuán)內(nèi)部，操作手法唯一得到市場多數(shù)人認(rèn)可的公司”之稱。公司經(jīng)營范圍甚廣，涉及螺紋鋼、高線、工業(yè)線材等多方面，其中工業(yè)線材以經(jīng)營遷安、德龍Q195系列為主，是唐山德龍高線、裕豐鋼材的一級代理商，也是遷安市九江線材廠在XX的三家代理商之一（XX獨(dú)家代理），工業(yè)線材月均實物量約5000噸。該公司通常采用“限量限價”的模式進(jìn)行銷售，善于與北方鋼廠進(jìn)行多方位合作，多次在北方市場低價采購后，運(yùn)至本地市場進(jìn)行銷售。該公司在經(jīng)營操作中，較好地實現(xiàn)了“鋼廠采購”與“市場采購“的合理結(jié)合，靈活運(yùn)用地區(qū)差價，實現(xiàn)利潤最大化。（六）市場經(jīng)營特色XX市場工業(yè)線材貿(mào)易商數(shù)量眾多，“炒貨商”占據(jù)較大規(guī)模，貿(mào)易商多傾向于“一單一議，一手錢一手貨”的傳統(tǒng)合作思維，單獨(dú)與鋼廠展開全面合作的商家為數(shù)不多。從用戶需求上來看，采購類型偏傳統(tǒng)型是一大特色。據(jù)了解，用戶主要需求集中在Q195類型的中低端產(chǎn)品上，而冷鐓鋼等高端需求較少。這與XX地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)也有關(guān)系，XX地區(qū)一些拉絲、小五金加工廠起步較早，發(fā)展至目前階段，很多工廠設(shè)備已經(jīng)較為陳舊，遠(yuǎn)趕不上長三角地區(qū)，甚至北方地區(qū)的設(shè)備水平，加上本地人偏保守的思維，沒有及時實現(xiàn)設(shè)備更新、技術(shù)升級等產(chǎn)業(yè)突破，因此，低檔產(chǎn)品為主的市場需求形勢沒有太大改變。從用戶采購量上來看，工業(yè)線材用戶數(shù)量眾多，但是使用區(qū)域較為分散，每次采購量有限，基本上以零星采購為主，大批量進(jìn)貨較少。據(jù)南海毅拓公司杜總介紹，月均采購300噸左右的終端用戶在其終端用戶體系里，已經(jīng)算得上是較有規(guī)模的用戶了。從已有貿(mào)易商來看，貿(mào)易商多傾向于經(jīng)營流通量較大的Q195系列拉絲材，在經(jīng)營實物量上具備一定的規(guī)模，由于私企多以追求短期利潤為主，因此大多缺乏針對該品種“做大做強(qiáng)，做精做細(xì)”的動力與實力。保持已有規(guī)模的同時，開拓新品種，尋求熱軋卷板類型產(chǎn)品作為富余資金投資出口的公司不在少數(shù)。二、工業(yè)線材項目執(zhí)行（一）量能發(fā)展計劃初步預(yù)計，項目時長暫定3年。其中，量能發(fā)展計劃包括以下三個階段：第一時期：約5個月，初步宣傳期，擴(kuò)大公司影響力，提高公司知名度。貫徹“撒大網(wǎng)，多捕魚”的初期發(fā)展原則，現(xiàn)貨量能暫時處于低位，約3000噸/月，既可以實現(xiàn)擴(kuò)大影響的目的，也可以降低發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險時要交的“學(xué)費(fèi)”。第二時期：約8-12個月，公司發(fā)展的重要時期，不僅要實現(xiàn)量能的突破，還將擴(kuò)大與鋼廠、經(jīng)銷商間的合作，采取靈活多變的合作模式，該時期內(nèi)，爭取實現(xiàn)5000-1.5萬噸/月的銷售計劃。第三時期：約6-8個月，在市場站穩(wěn)腳跟，實行穩(wěn)健的經(jīng)驗策略。實現(xiàn)與多個經(jīng)銷商、終端用戶、零售商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，與鋼廠的伙伴關(guān)系逐漸穩(wěn)定，在中期的基礎(chǔ)上，爭取實現(xiàn)實物量增加到1.5-2萬噸/月。圖4：量能發(fā)展計劃（二）建議鋼廠及可行合作框架1、現(xiàn)行鋼廠合作模式根據(jù)目前市場流通的情況，結(jié)合從部分經(jīng)銷商處了解的信息，當(dāng)前工業(yè)線材貿(mào)易商與主流鋼廠的合作框架有以下幾種：河北省首鋼遷安鋼鐵有限責(zé)任公司目前遷安鋼鐵發(fā)至XX市場的工業(yè)線材量能約為3萬噸/月，主要經(jīng)銷商有XX松山、省金屬回收。據(jù)了解，遷安鋼廠目前采用“到港定價”的結(jié)算模式，即自貨物到港日起，計10個工作日，選取“我的鋼鐵”網(wǎng)上XX市場北臺、萍鋼、裕豐、唐鋼4家高線品種每日報價均價，再計算10日平均價結(jié)算，根據(jù)高線和工業(yè)線材的不同，讓利100-200元/噸。該模式對于經(jīng)銷商來說，有一定的自主定價權(quán)，特別是對到港日期、定價期內(nèi)網(wǎng)列價格等有相對的影響與控制。最重要的是有10個工作日的定價周期，在定價周期內(nèi)，可根據(jù)當(dāng)時實際市場情況做出不同的市場判斷，進(jìn)而提高收益，就目前已有模式中，“到港定價”是除了“保價”模式之外的首選模式。另外，該模式需重點(diǎn)關(guān)注的重心有兩點(diǎn)：加速發(fā)貨和控制銷售節(jié)奏。只有加速發(fā)貨，才能保證貨源充足，才能保證有操作的空間，否則只能“望行情興嘆”；而在銷售節(jié)奏方面，跌價時候加快銷售節(jié)奏，漲價時候控制銷售速度。在貨源充足的情況下，兩者結(jié)合，不僅可以規(guī)避風(fēng)險，還可以通過對行情的判斷來實現(xiàn)高利潤最大化。河北德龍鋼鐵集團(tuán)目前，德龍集團(tuán)發(fā)至XX市場的工業(yè)線材約5000噸/月，主要經(jīng)銷商是省金屬回收。據(jù)了解，德龍鋼鐵集團(tuán)采用的結(jié)算模式與遷安鋼鐵的結(jié)算模式幾乎一致，不同的是德龍鋼鐵的結(jié)算周期為5個工作日、讓利為40元/噸、價格結(jié)算采用的是華北五鋼、北臺、九江、宣鋼、新?lián)徜摰木鶅r最低價。湖南華菱湘潭鋼鐵湘鋼包括新陽春鋼鐵，發(fā)至XX市場的工業(yè)線材約3.5萬噸/月，其中1.5萬噸為冷鐓鋼。其定價結(jié)算模式是：每月1日、15日鋼廠根據(jù)行情制定出廠價，一般情況下，該出廠價即為結(jié)算價，發(fā)貨后，遇漲不漲，遇跌則降。據(jù)了解，2023年下半年至今，XX弘陽、XX揚(yáng)帆等湘鋼代理商，均表示湘鋼價格制定與市場有較大的偏離，經(jīng)銷商難以獲利。廣西柳鋼鋼鐵集團(tuán)柳鋼發(fā)至XX市場以板材為主，工業(yè)線材時有時無，數(shù)量較小。據(jù)了解，柳鋼的工業(yè)線材結(jié)算模式與湘鋼幾乎一致。在以上四家備選鋼廠合作模式中，就目前已有的合作模式來看，遷安鋼鐵與德龍鋼鐵應(yīng)作為首選，湘鋼與柳鋼其次。但是，如果有可能的話，我更愿意采取以下的模式去鋼廠尋找合作機(jī)會。2、三種最優(yōu)合作模式“協(xié)議保價”模式即采取鋼廠每日制定當(dāng)日銷售價格，我們根據(jù)此價格銷售，鋼廠根據(jù)相互確認(rèn)的每日銷售量，采取返利模式與我司進(jìn)行結(jié)算。對于我們而言，該模式具有以下優(yōu)勢：第一，在有限的資金運(yùn)作下，實現(xiàn)最大的貿(mào)易量?！坝辛坎拍苡行星椤保写筚Q(mào)易量的支持，更容易把對行情的判斷轉(zhuǎn)化為直接利潤，適用于量能發(fā)展計劃的第一階段。第二，貿(mào)易量增加的同時，擴(kuò)大了公司的知名度與影響力，提高公司形象與信譽(yù)，有利于在跟銀行的談判中占據(jù)有利地位，增加銀行融資額度，最終形成“貿(mào)易量——更容易的融資——更大的貿(mào)易量——更大的融資額度”的良性循環(huán)。第三，在該模式下，業(yè)務(wù)可以有更大的操作空間，我把它稱為“蓄水池”（見圖5）原理，即在每日保價銷售的框架內(nèi)，可以采取“逢低買入，逢高賣出”的方法，在一段時間內(nèi)，除保價資源之外，形成與保價資源相互融通掛鉤的自有資源，自有部分即形成了“蓄水池”里最初的“水”。水位的高低，即自有資源庫存量，可以通過每日采購量與銷售量控制，即控制該“蓄水池”的“進(jìn)水”與“出水”。由于保價模式是每日出價，因此，在控制庫存量的同時也調(diào)整了庫存成本。經(jīng)過階段性的操作，就會形成保價資源、自有庫存兩部分結(jié)合的現(xiàn)貨庫存，漲價周期先銷售保價資源，后銷售自有庫存；跌價周期先銷售自有庫存，后銷售保價資源，實行逢低再買入。無論行情如何變動，由于兩部分庫存的相互調(diào)節(jié)功能，均能保證持續(xù)的銷售量。圖5：“蓄水池”作用“到港定價”模式“到港訂價”模式作為與鋼廠合作的常用模式，有其自身優(yōu)點(diǎn)。該模式相對自由度較高，要求我們正確地判斷后市，不過相對于“月度定價”模式而言，該模式價格風(fēng)險相對較小，需要嚴(yán)格控制與監(jiān)督的則是發(fā)運(yùn)過程。目前有更多的鋼廠傾向于該合作模式，尤其是北方鋼廠，且這種模式在備選鋼廠中已經(jīng)存在，談判相對輕松，成功的可能性最大?！爱a(chǎn)業(yè)鏈”模式這種模式需要借鑒其他合作模式為基礎(chǔ)方能實現(xiàn)，即爭取實現(xiàn)與鋼廠在原材料供應(yīng)、成品銷售上的多方位合作，公司向鋼廠供應(yīng)原材料，包括鐵礦石、鋼坯、焦炭、廢鋼等，而鋼廠給予公司相對應(yīng)貨款的成品，在銷售模式上，雙方達(dá)成一致的優(yōu)惠合作條款。這種“產(chǎn)業(yè)鏈”模式的核心在于將鋼廠（小型鋼廠）演變成公司的加工廠，從單純的貿(mào)易涉入實業(yè)加工制造，提高抗風(fēng)險能力的同時，擴(kuò)大規(guī)模。此三種模式循序漸進(jìn),又相互配合、互補(bǔ)，其他未列明模式，如“月度定價”等亦可作為補(bǔ)充模式。通過市場考察發(fā)現(xiàn)，每種模式都有優(yōu)缺點(diǎn)，以上列明的三種模式相對公平，經(jīng)銷商自由度也更高，因此作為優(yōu)先選擇的選項。（三）資金配比根據(jù)量能配比，以月均實物量5000噸為例，目前XX市場價5100元/噸計算，考慮貨物周轉(zhuǎn)周期為45天，即最少需要1.5套資金完成整個運(yùn)作，因此，年銷售收入=5000*12*5100=3.06億元，預(yù)計每月所需資金=5000*5100*2=38250000元，即3825萬元。其中2300萬元可以根據(jù)銀行相關(guān)政策調(diào)整為3-6個月銀行各類匯票，剩余約1500萬元為現(xiàn)款。根據(jù)5000噸/月的銷售規(guī)模，預(yù)計可以自主獲得銀行融資額度3000-5000萬元。因此，在實際操作中，整體資金將達(dá)到7000-9000萬元，在進(jìn)行常規(guī)業(yè)務(wù)的同時，銀行融資額度將主要用于市場采購、合作模式內(nèi)的庫存操作等。按照項目以一年為周期，具體預(yù)估資金各項數(shù)據(jù)列表如下：表2：資金各項數(shù)據(jù)情況實物量（噸/月）基準(zhǔn)單價（元/噸，理論）噸鋼均利潤（元/噸，稅前）噸鋼毛利率（%）資金回籠周期（天數(shù)）資金周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）月均占用資金（萬元/月，理論）資金回報率（%）5000510042.7350.9845838256.70410000510042.7350.9845876506.70415000510042.7350.98606153005.02820230510042.7350.98606204005.028在列表中，未統(tǒng)計資金使用成本，未統(tǒng)計庫存、在途貨物占用資金，因此在實際情況中，月均占用資金會有上下浮動，資金回報率也會有所浮動。資金的配比比例會隨著合作鋼廠的具體合作方式而改變，充分計算承兌匯票、信用證、現(xiàn)款等結(jié)算方式之間的利息差，使用最低成本的支付方式來支付貨款。就目前情況來看，例如武鋼現(xiàn)貨類型的承兌免貼息政策有著獨(dú)到的優(yōu)勢。以6個月承兌支付貨款，35天內(nèi)貨到開始銷售，銷售周期15天，收回現(xiàn)款。剩余約130天，按照此前的發(fā)貨速度，保守估計，資金可比平時可以多周轉(zhuǎn)3個周期。（四）市場銷售周期規(guī)劃市場銷售規(guī)劃與量能計劃緊密不可分，銷售政策與實物量也是相互影響，相互促進(jìn)的。配合根據(jù)量能計劃的三個周期，銷售也分為三個階段：第一階段：約5個月。奉行“撒大網(wǎng)，多捕魚”原則，深入接觸、了解各個經(jīng)銷商、競爭對手、終端用戶實際經(jīng)營情況，同時建立流暢的采購與銷售機(jī)制，協(xié)調(diào)內(nèi)部管理關(guān)系，最重要的是建立初步的客戶評級制度。在此期間，全方位深入市場各個角落，把各大經(jīng)銷商、“炒貨商”作為第一個突破口，既可以以最快的速度擴(kuò)大實物銷售量，也可以逐步打開市場認(rèn)知度，提高銷售專業(yè)化。而突破經(jīng)銷商的同時，尋找市場名氣較大的終端，爭取盡快將貨物送進(jìn)工廠，邁出與終端長期合作的第一步，積累與終端合作的經(jīng)驗，逐漸摸索出終端需求特色。此階段也是公司有針對性的推廣產(chǎn)品，初步達(dá)到提高市場影響力的開拓時期。第二階段：約8-12個月。這是整個銷售發(fā)展中最為重要的時期，能否實現(xiàn)實物量跨越式發(fā)展主要看這個階段。此階段，我們要深化客戶評級制度，根據(jù)客戶的不同情況，篩選、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶忠誠度，并與部分客戶建立長期的期貨合作關(guān)系。另外，在優(yōu)質(zhì)客戶中，也應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商與終端客戶的構(gòu)成比例，確定是否建立終端導(dǎo)向的銷售策略。而財務(wù)制度方面，將被充分的調(diào)動與利用，不僅僅要賺貨物的錢，也要賺資金周轉(zhuǎn)的利息差。通過多方面努力，達(dá)到實物量的新突破，爭取實現(xiàn)5000-1.5萬噸/月的發(fā)展，其中5000噸左右實現(xiàn)與終端的長期協(xié)議合作。第三階段：約6-8個月。較為全面的銷售機(jī)制已經(jīng)建立，此階段是“做精做專業(yè)化”的時期，根結(jié)前兩個階段積累的經(jīng)驗，穩(wěn)扎穩(wěn)打，深度挖掘各個終端的需求變化，根據(jù)不同類型客戶的多種要求，細(xì)化分工，細(xì)化銷售策略，給每一個客戶制定“量身定做”的銷售策略，滿足客戶的同時，穩(wěn)定合作關(guān)系，穩(wěn)定銷售量。在中期的基礎(chǔ)上，爭取實現(xiàn)實物量增加5000-1萬噸/月。小結(jié)：在銷售工作中，既不能過于保守，也不能過于“大躍進(jìn)”。以穩(wěn)扎穩(wěn)打為前提，既要挖掘終端用戶，細(xì)化終端需求，穩(wěn)定實物量；又要綜合現(xiàn)貨、期貨市場各方面的信息，力求準(zhǔn)確判斷市場走勢，博弈市場機(jī)會，爭取實現(xiàn)利潤的大突破。三、內(nèi)部事務(wù)協(xié)調(diào)（一）人員配置和分工根據(jù)不同銷售規(guī)模，需配備不同人數(shù)員工，按照本文討論實物銷售規(guī)模，暫定人員安排如下：財務(wù)：2-3人，包括財務(wù)總監(jiān)、出納。負(fù)責(zé)獨(dú)立、嚴(yán)格地按照集團(tuán)公司要求，執(zhí)行相關(guān)財務(wù)規(guī)定，操作相關(guān)財務(wù)事宜。日常工作包括整理財務(wù)報表、平衡收支、銀行融資事宜銜接、進(jìn)銷項事務(wù)處理等。業(yè)務(wù)前期，財務(wù)人員最低可配備1名。內(nèi)勤：3-4人，包括內(nèi)勤總管、制單員、合同管理員。負(fù)責(zé)獨(dú)立、仔細(xì)地按照公司規(guī)定整理公司內(nèi)部物流數(shù)據(jù)，實現(xiàn)貨物進(jìn)、銷、存清晰，并定期整理相關(guān)報表。其中內(nèi)勤總管負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)勤員工內(nèi)部工作配合，負(fù)責(zé)公司與鋼廠合同貨物的發(fā)運(yùn)、到港、庫存清查等事宜；制單員即跟單員，負(fù)責(zé)協(xié)助業(yè)務(wù)員處理公司銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)勤部分工作，包括跟蹤合同、跟蹤貨款、開具提單等；合同管理員負(fù)責(zé)管理公司所有采購合同、銷售合同，包括跟蹤銷售合同完成進(jìn)度、跟蹤已完成合同發(fā)票開具情況、整理客戶信息等。業(yè)務(wù)前期，內(nèi)勤人員可適量減少配置，降至1-2名。業(yè)務(wù)：5-8人。負(fù)責(zé)獨(dú)立、充分地執(zhí)行公司銷售策略，完成公司銷售業(yè)務(wù)工作，包括開發(fā)客戶、維護(hù)客戶關(guān)系、挖掘客戶深度需求、匯報每日業(yè)務(wù)進(jìn)程等。是否有足夠的責(zé)任心將成為業(yè)務(wù)員考核的重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)前期，屬于開拓市場階段，經(jīng)營量能也未必非常穩(wěn)定，因此業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實際需要減少配置，降至2-3名。業(yè)務(wù)中后期，可適當(dāng)增加業(yè)務(wù)人數(shù)至5-9名。內(nèi)部事務(wù)協(xié)調(diào)實行“資金流”、“物流”和“商流”三流獨(dú)立的原則，既解放了業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員可以放開手腳“跑出去”，也提高了資金安全與物流通暢。三流獨(dú)立的原則，有助于分工明確，人員專業(yè)化，實現(xiàn)“專業(yè)的人做專業(yè)的事”這一核心目的。（二）員工激勵機(jī)制財務(wù)：基本工資+獎金。獎金來源于當(dāng)?shù)劂y行融資額度，財務(wù)人員協(xié)助爭取到的銀行融資額度越高，所得獎金越多。但獎金比例較小，約占財務(wù)收入的10%，更多的是一種鼓勵。內(nèi)勤：基本工資+獎金。獎金實行“獎勵+倒扣”機(jī)制，即無差錯，全額給予固定獎金，并可根據(jù)實際情況增加獎勵；有差錯，根據(jù)差錯不同，倒扣獎金。獎金比例約占內(nèi)勤收入的30%，該30%比例中，25%為無差錯固定可得部分，5%作為無差錯額外獎勵部分。業(yè)務(wù)員：基本工資+獎金。獎金來源于業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售總收入，獎金比例按照實際情況制定，隨時調(diào)整，不論盈利與虧損，比例不浮動至零。四、基本風(fēng)險與控制鋼鐵作為國際大宗商品，其市場環(huán)境受到來自國內(nèi)、國際雙重市場的多種因素影響，鋼鐵貿(mào)易是一個具有較高風(fēng)險的流通行業(yè)。（一）基本面風(fēng)險隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰將會顯現(xiàn)得越來越明顯，尤其是當(dāng)珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了多次大跨越式發(fā)展之后，很有可能進(jìn)入經(jīng)濟(jì)調(diào)整周期，首先受沖擊的或許就是各類中小型加工企業(yè)。中小型加工企業(yè)是我們的主要客戶資源，他們發(fā)展緩慢，我們有可能也受其牽連。因此，我們在篩選、培養(yǎng)客戶時，一定要挑選優(yōu)質(zhì)、有發(fā)展后勁的企業(yè)作為長期發(fā)展對象，在合作中，堅持互惠互利、信息共享，實現(xiàn)共同發(fā)展。（二）價格倒掛風(fēng)險在于鋼廠的合作中，不論采取哪種合作模式，都有可能存在價格倒掛的風(fēng)險，在一定時期內(nèi)導(dǎo)致公司銷售量下滑，利潤下滑。因此，我們在與鋼廠談判中，要全面掌握鋼廠信息，掌控談判主動權(quán)，將此類風(fēng)險保持在“可預(yù)見”、可控制的范圍內(nèi)。在談判“協(xié)議保價”模式時，就要制定相應(yīng)的回購期限，以避免鋼廠定價過高，銷售不暢，徒增資金利息；在談判“到港定價”模式時，要針對定價周期、優(yōu)惠幅度等提出要求，要延長定價周期，提高優(yōu)惠幅度，優(yōu)惠付款條件。（三）市場行情跌宕風(fēng)險當(dāng)前，影響鋼鐵現(xiàn)貨行情的因素越來越多，國內(nèi)期貨、國際期貨、匯率等等，判斷行情的難度也大大提高。在市場行情判斷中，要盡可能的科學(xué)分析信息，縱觀全局，將“誤判”的風(fēng)險降至最低狀態(tài)。不過，風(fēng)險總是伴隨著機(jī)會，機(jī)會中亦有風(fēng)險的存在。平時多收集市場信息，多關(guān)注外圍咨詢，綜合全面情況，做到?jīng)Q斷及時、有效，因為在售出機(jī)會的同時也售出了風(fēng)險，反之亦然?？偨Y(jié)XX市場是一個擁有數(shù)十年發(fā)展歷史的老市場，同時也是一個不斷推陳出新的新市場。在市場的變幻莫測里，孕育出眾多機(jī)會。行情波動產(chǎn)生機(jī)會，行情平穩(wěn)造就規(guī)模，就工業(yè)線材類型而言，勢必選擇市場普遍認(rèn)知度高、銷售量大、終端客戶數(shù)量眾多，已在市場形成一定規(guī)模的195系列拉絲材作為走入市場，打開局面的第一步。這從無到有的第一步是關(guān)鍵的一步，走好了第一步，就可以順勢而為，配備其他材質(zhì)的鋼種進(jìn)入市場，擴(kuò)大勝利成果，開拓新的戰(zhàn)場。打好第一步的攻堅戰(zhàn)，占領(lǐng)橋頭堡，為后期大規(guī)模戰(zhàn)役奠定基礎(chǔ)?！白鰪?qiáng)做大”是“做精做細(xì)”的前提條件，“做精做細(xì)”是“做強(qiáng)做大”的必經(jīng)之路。

創(chuàng)業(yè)計劃書咖啡店范文第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機(jī)，價格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價格大約是400元一臺，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險費(fèi);預(yù)計3000元(2)營銷廣告費(fèi)用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營。預(yù)計2023元共計： 120230+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2023=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗、標(biāo)價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計劃經(jīng)營經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營業(yè)類費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動費(fèi)用。我們要針對過去的實際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財務(wù)計劃財務(wù)計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運(yùn)資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調(diào)派與運(yùn)用。總之，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2023-2023年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復(fù)合增長率到達(dá)了17%;高速增長的市場為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)。咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2023-2023年間中國速溶咖啡市場規(guī)模年均增長率到達(dá)16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2023-2023年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達(dá)15%;未來幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好。現(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營，市場主要被幾個集團(tuán)壟斷。但由于幾個集團(tuán)的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場競爭狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認(rèn)為開設(shè)自助式主題咖啡店能到達(dá)年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)證明，中國的咖啡消費(fèi)量正逐年上升，而有望成為世界重要的咖啡消費(fèi)國。第七部分：營銷策略1、同行業(yè)競爭分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝。咖啡店經(jīng)營者應(yīng)隨時關(guān)注競爭者的經(jīng)營動態(tài)及其產(chǎn)品構(gòu)成狀況，并進(jìn)行深入的比較與分析，借以占據(jù)經(jīng)營上的有利地位，保證采取比競爭對手更有效的銷售策略?？Х鹊杲?jīng)營者絕不能忽視市場情報，必須要隨時掌握最新的相關(guān)資料與信息。針對咖啡店地址的特點(diǎn)與顧客特征，不斷地提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客來店的頻率，進(jìn)而提高咖啡店的業(yè)績。2、銷售促進(jìn)計劃咖啡店基本的特點(diǎn)是定點(diǎn)營業(yè)。但是目前市場競爭日益激烈，為使業(yè)績得到有力發(fā)展，咖啡店已經(jīng)不能被動地等顧客上門光顧，而是務(wù)必主動地吸引顧客來店。因此銷售促進(jìn)活動的實施與宣傳效果的訴求，同樣不可或缺。一般，小型咖啡店無法比照大型咖啡店投入巨額的廣告促銷費(fèi)用，所以要做到