膳食行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)

膳食行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

專(zhuān)訓(xùn)課程營(yíng)銷(xiāo)的特性營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息營(yíng)銷(xiāo)人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，客戶(hù)在中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣在拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20——30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法,一定要讓自己的每個(gè)在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值.營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析工具優(yōu)缺點(diǎn)電話優(yōu)點(diǎn)01快速02便利03成本低04反饋快速直接05打電話人主動(dòng)06找人比較方便07容易切入談話08溝通直接簡(jiǎn)練電話缺點(diǎn)01看不到對(duì)方表情02不知道對(duì)方情況03電話溝通時(shí)間短04接電話人比較被動(dòng)05電話內(nèi)容容易忘記06容易拒絕他人07容易打擾別人08溝通內(nèi)容不完整營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在打給客戶(hù)之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo),如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。在打時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定（1）

常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：·

1、通過(guò)初步營(yíng)銷(xiāo)找出潛在客戶(hù)需求，再將客戶(hù)分類(lèi)整理，定期跟進(jìn)·

2、訂下約訪時(shí)間（一般給客戶(hù)兩個(gè)時(shí)間選擇，如“上午方便還是下午方便”）·

3、確定客戶(hù)關(guān)心的事情，是員工的伙食還是管理人自己利益·

4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定或合同到期時(shí)間·

5、讓客戶(hù)同意接受你的建議,同意簽約營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定（2）常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：·1、取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)信息，如工廠人數(shù)及實(shí)際就餐人數(shù)、企業(yè)性質(zhì)、飯?zhí)媒?jīng)營(yíng)狀況、餐標(biāo)、結(jié)賬方式、就餐方式、男女比例等·2、訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·3、引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹·4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)信息或者行業(yè)信息營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、不同來(lái)源的客戶(hù)信息，包括之前聯(lián)系的各類(lèi)客戶(hù)信息2、紅色、藍(lán)色、鉛筆各一支客戶(hù)登記表、意向客戶(hù)登記表重點(diǎn)客戶(hù)登記用的筆記本3、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（1）（一）了解客戶(hù)的真實(shí)需求每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在決定是承包前，一定會(huì)想“承包之后對(duì)我有什么好處？”因此客戶(hù)要的是“好處”而不是承包本身的形式。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分，這種狀況主要針對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀找出客戶(hù)的不滿(mǎn)意，幫客戶(hù)解決問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（2）

客戶(hù)決定將食堂承包的動(dòng)機(jī)有很多，但最重要的有：1、管理問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，此針對(duì)客戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)類(lèi)型

此類(lèi)客戶(hù)動(dòng)機(jī)在于承包之后后勤管理壓力是否會(huì)減輕，可針對(duì)客戶(hù)實(shí)際情況多介紹公司的專(zhuān)業(yè)及模式.2、現(xiàn)承包飯菜質(zhì)量問(wèn)題此類(lèi)客戶(hù)針對(duì)市場(chǎng)狀況，幫客戶(hù)分析食堂現(xiàn)存問(wèn)題，及我司承包的解決方案，讓客戶(hù)對(duì)我司樹(shù)立極大的信心.3、利益關(guān)系動(dòng)機(jī)

如工廠管理人員要的好處是“錢(qián)”，不妨先畫(huà)個(gè)“餅”.4、綜合需求動(dòng)機(jī)以上三種動(dòng)機(jī)可能同時(shí)存在營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（3）事先研究準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，在打給準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)之前，要研究一下手邊關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料，就餐人數(shù)、餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、水電燃油、男女比例、補(bǔ)貼情況、客戶(hù)身份（是主管、經(jīng)理、廠長(zhǎng)還是老總）。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次溝通的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶(hù)的喜好了,那樣是不可取的.營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（4）（一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中加入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷漠，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)你的聲音來(lái)感受到你的關(guān)心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出聲音來(lái),因?yàn)閷?duì)方看不到你的笑容,只能靠聽(tīng)覺(jué)來(lái)與你溝通.2

、在打前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力,抑揚(yáng)頓挫.可以在自己的桌上放一杯水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些水，可以松弛聲帶,也可以放松一直緊繃著的神經(jīng)。

開(kāi)場(chǎng)白在初次打給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表哪家公司？我打給客戶(hù)的目的是什么？對(duì)客戶(hù)有什么好處？開(kāi)場(chǎng)白常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶(hù)法。4、

針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。開(kāi)場(chǎng)白綜上所述,你認(rèn)為自己與客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白,哪些地方可以改進(jìn)的更完美一些?積極討論中……接通KeyMan—接待秘書(shū)表明公司及自己的姓名說(shuō)話要有自信/要有底氣不要太客氣在中不要談到培訓(xùn)細(xì)節(jié),強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性要求秘書(shū)的幫忙表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空

有效詢(xún)問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)資料--客戶(hù)對(duì)什么有興趣,關(guān)心的重點(diǎn)是什么,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是意向未達(dá)成，一種結(jié)果是成交，簽訂合同。如果沒(méi)成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束，其理由有二：有效結(jié)束（2）一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情客戶(hù)是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶(hù)會(huì)更好有效結(jié)束（3）如果成交，業(yè)務(wù)人員同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如果針對(duì)課程、價(jià)格、宣傳等講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束：太快結(jié)束，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。建議可以將基本要點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好必要通話筆記有效結(jié)束（4）

因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶(hù)選擇我們的公司。“汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持與肯定，相信我們的專(zhuān)業(yè)能帶給您滿(mǎn)意?！?、確認(rèn)客戶(hù)的基本資料3、肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定4、提供客戶(hù)簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（付款方式及一些相關(guān)的細(xì)節(jié)問(wèn)題）后續(xù)追蹤（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前，業(yè)務(wù)人員要先確定準(zhǔn)客戶(hù)是真的準(zhǔn)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。

異議處理（1）在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多業(yè)務(wù)人員，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：

異議處理（2）1、客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）2、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題。3、客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。4、不希望太快做決定。5、不想在上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。（選擇合適的機(jī)會(huì)）6、業(yè)務(wù)人員提供的資料不夠充分?；蛘邿o(wú)法讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感、安全感利用銷(xiāo)售工具

DM（郵寄）展訊電子郵件媒體網(wǎng)站建立自己的銷(xiāo)售腳本將自己的信息進(jìn)行歸類(lèi)，按照客戶(hù)反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)等分類(lèi)記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶(hù)特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問(wèn)題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧對(duì)客戶(hù)進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作每日銷(xiāo)售總結(jié)（量、質(zhì)）每周銷(xiāo)售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策）每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)）四級(jí)提問(wèn)法：一、信息層提問(wèn)—貴公司飯?zhí)矛F(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)狀況如可，是自營(yíng)還是外包？二、問(wèn)題層提問(wèn)—貴公司現(xiàn)在食堂面臨最大的問(wèn)題是什么呢？三、影響層提問(wèn)—食堂的現(xiàn)狀會(huì)對(duì)貴公司造成什么影響？四、解決層提問(wèn)—針對(duì)目前的情況，您打算怎樣處理呢？針對(duì)客戶(hù)的回答來(lái)處理問(wèn)題，就易如反掌了。撥打要領(lǐng)

停下其他工作，簡(jiǎn)單的事情全力以赴，把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，要喜歡上“”，因?yàn)槭悄愕墓ぷ?/p>

打前，先調(diào)整一下自己，以便精力集中

不要受其他事情的影響,調(diào)整成良好的姿態(tài)

保持良好的態(tài)度以感染對(duì)方

待聽(tīng)到對(duì)方接聽(tīng)聲音后再寒暄

連續(xù)并間隔10分鐘致電二次無(wú)人聽(tīng)短時(shí)間不要再打第三次

要禮貌寒暄，要尊稱(chēng)對(duì)方

最好提及對(duì)方姓與職務(wù)

要主動(dòng)告訴對(duì)方你的單位和姓名特別是及時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ?/p>

對(duì)方無(wú)理，你可不能無(wú)理

要問(wèn)對(duì)方忙否？或打擾否？

不要先于對(duì)方掛

實(shí)戰(zhàn)接聽(tīng)要領(lǐng)☆電話響二聲后就接，不要讓人等太久,如晚接一定要致歉☆接電話前，先調(diào)整一下自己情緒和姿態(tài)，并停下手頭工作☆拿起電話，要先開(kāi)口說(shuō)話并問(wèn)好致意☆拿起電話,要先報(bào)出自己名號(hào)☆接電話，要少說(shuō)多聽(tīng)電話接聽(tīng)原則◆接電話聲音不能太大◆不要直問(wèn)人家是誰(shuí)?◆不要直截了當(dāng)質(zhì)問(wèn)人家有什么事情？干什么？◆不愿繼續(xù)接電話不要無(wú)理掛掉◆不要有不接電話的習(xí)慣◆不要輕易打斷對(duì)方◆不要有長(zhǎng)時(shí)間不亢不聲電話接聽(tīng)禁意掌握電話溝通技巧沒(méi)有心情哪有態(tài)度保持電話溝通的禮儀適度的聲量良好的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)與節(jié)奏溝通技巧充分回應(yīng)與迎合對(duì)方克制不良電話接打習(xí)慣電話銷(xiāo)售六大關(guān)鍵提高你的銷(xiāo)售成效態(tài)度第一、目的明確一定要找到“拍板人”別讓人家說(shuō)“忙”，“對(duì)不起”…如何明確客戶(hù)的真正需求推介你的產(chǎn)品,呈現(xiàn)客戶(hù)利益和展現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)排除客戶(hù)異議、促進(jìn)成交開(kāi)場(chǎng)白要領(lǐng)成功介紹方法創(chuàng)意性開(kāi)場(chǎng)技巧好的開(kāi)端，才能引起客戶(hù)注意和興趣，才有可能好的繼續(xù)不要直露表白不要引起客戶(hù)疑心問(wèn)題要讓客戶(hù)興趣溫馨而親切語(yǔ)調(diào)平和對(duì)方稱(chēng)謂很重要禮節(jié)性問(wèn)好拋出對(duì)方的利益點(diǎn)告之對(duì)方姓氏引發(fā)后續(xù)談話方向說(shuō)出對(duì)方名稱(chēng)如何正確寒暄設(shè)定富有利益性圈套說(shuō)出自己名字、特點(diǎn)給個(gè)問(wèn)題，留下后路內(nèi)容方法要領(lǐng)找到拍板人如何才能找到拍板人?誰(shuí)是拍板人--部門(mén)/職務(wù)/權(quán)力/責(zé)任….曲線救國(guó)--電話探詢(xún)

--發(fā)動(dòng)關(guān)系網(wǎng)

--火力偵察

--從客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)中找辦法穿過(guò)火線--直接打入/蒙混過(guò)關(guān)/故意出難題如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題暗示客戶(hù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值掌握/了解客戶(hù)情景解決性問(wèn)題暗示性問(wèn)題探究性問(wèn)題情景性問(wèn)題問(wèn)題導(dǎo)向方法商談基本策略☆避免引起爭(zhēng)論☆結(jié)束商談方法☆控制商談時(shí)間☆簡(jiǎn)短贊美對(duì)方☆保持良好態(tài)度☆善于問(wèn)題導(dǎo)向☆多說(shuō)不如多聽(tīng)☆強(qiáng)調(diào)利益價(jià)值策略電話8商談基本策略用肯定性提問(wèn)誘導(dǎo)客戶(hù)/用提問(wèn)的方法引發(fā)客戶(hù)的共鳴少說(shuō)多聽(tīng)/注重客戶(hù)的情況了解/注重客戶(hù)態(tài)度與變化多從客戶(hù)需求特點(diǎn)和利益出發(fā)/強(qiáng)調(diào)價(jià)值/突出服務(wù)不讓客戶(hù)有批評(píng)的機(jī)會(huì)/引開(kāi)客戶(hù)反對(duì)話題/尊重客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)/提出意見(jiàn)先要贊同客戶(hù)/提出異議先要贊美肯定性暗示法/選擇性提問(wèn)法/推測(cè)對(duì)方說(shuō)法的提議法指出結(jié)果導(dǎo)向法/結(jié)局?jǐn)偱品?獲取對(duì)方諾言的建議法讓?xiě)B(tài)度變得謙恭/讓語(yǔ)氣變得動(dòng)聽(tīng)/多用肯定性語(yǔ)言別忘了適機(jī)贊美對(duì)方的個(gè)人情況、公司、思想、品位電話溝通時(shí)間不能太長(zhǎng)，通常以3-5分種為好避免引起爭(zhēng)論結(jié)束商談方法控制商談時(shí)間簡(jiǎn)短贊美對(duì)方保持良好態(tài)度善于問(wèn)題導(dǎo)向多說(shuō)不如多聽(tīng)強(qiáng)調(diào)利益價(jià)值策略如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議實(shí)務(wù)技巧用誠(chéng)懇態(tài)度來(lái)應(yīng)答衷心接受客戶(hù)的批評(píng)意見(jiàn)預(yù)測(cè)客戶(hù)意見(jiàn)做好應(yīng)對(duì)理由不可與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論或沖突給客戶(hù)留下好的印象和感覺(jué)分析客戶(hù)反對(duì)的真正原因說(shuō)話要有震撼力說(shuō)話輕易不要脫離銷(xiāo)售本題本行業(yè)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題如何過(guò)總機(jī)港資廠總機(jī)一般都是說(shuō)粵語(yǔ)，要發(fā)揮我們自己的優(yōu)勢(shì)，有些總機(jī)不說(shuō)又沒(méi)有電腦播音的，可打114多查幾個(gè)，有些是部門(mén)直線，有些是業(yè)務(wù)直線和經(jīng)理直線，問(wèn)這些人，找到的負(fù)責(zé)人機(jī)會(huì)比較大，如果114查的都沒(méi)有部門(mén)直線，我們可以由總機(jī)直接轉(zhuǎn)保安室，說(shuō)我們有快遞過(guò)來(lái)（報(bào)價(jià)的），如果總機(jī)說(shuō)快遞是前臺(tái)收的，那我們可以說(shuō)那下班是由誰(shuí)簽收，并說(shuō)這份報(bào)價(jià)快遞很重要，要親自問(wèn)有沒(méi)有到達(dá)他們廠再?gòu)闹辛私馑麄儚S伙食情況。本行業(yè)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題有些是電腦播音比如：請(qǐng)直接撥分機(jī)號(hào)碼或撥0，這時(shí)候就不要撥總機(jī)，應(yīng)隨便撥幾個(gè)號(hào)碼，試一下有沒(méi)有這樣的分機(jī)號(hào)，一班有一個(gè)規(guī)律，普遍的號(hào)碼是三位：1，2，3，8開(kāi)頭的分機(jī)居多，只要不是總機(jī)接，那么問(wèn)到飯?zhí)秘?fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)就比較大。本行業(yè)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題以人才市場(chǎng)的名義，轉(zhuǎn)到人事后，問(wèn)對(duì)方的一個(gè)招工情況，工廠規(guī)模，順便問(wèn)他們廠的待遇，吃得好不好每天伙食費(fèi)是多少，員工的工資待遇，因?yàn)檫@都關(guān)系到招工的，順便問(wèn)他們有沒(méi)有招廚師，可以了解他們的飯?zhí)檬欠裢獍?。如何和?fù)責(zé)人介紹我們的服務(wù)找到負(fù)責(zé)人之后：你好！如陳經(jīng)理：我是XXX公司陳小姐（一般都是以大姓，因?yàn)殛?、李、王姓比較多，他認(rèn)識(shí)的這些姓應(yīng)該也方便轉(zhuǎn)總機(jī)，和總機(jī)說(shuō)找哪個(gè)經(jīng)理說(shuō)我是陳小姐某某經(jīng)理知道的）現(xiàn)在方便講嗎？最近過(guò)得好不好？（問(wèn)候）還記得我是誰(shuí)嗎？上次和你通過(guò)的（拉近和客戶(hù)之間的距離），我們這里是做飯?zhí)没锸车模胂蜿惤?jīng)理請(qǐng)教一下你們的伙食現(xiàn)在是自己做還是給人家做的？（給人家做的），那做得好不好，有沒(méi)有一個(gè)多元化的菜色供員工選擇??？（都有的）員工滿(mǎn)意度高不高？你有沒(méi)有在里面就餐??？（我是在里面吃?。┠銈兒统邪毯献髁硕嗑冒。看蠹以谶@方面作一個(gè)交流對(duì)比，取長(zhǎng)補(bǔ)短相互學(xué)習(xí)，就算在之方面做不成生意也可以做個(gè)朋友嘛（那你把資料快遞給我）我也知道資料只是表面上的樂(lè)西，每個(gè)飲食公司都會(huì)把自己的資料做的很完美，但真正資料的背后是不是和資料一樣呢，一個(gè)有實(shí)力的公司不怕你們實(shí)地考察的，因?yàn)槲覀兠魈斐霾钊ツ銈兏浇陀?jì)劃書(shū)，不知陳經(jīng)理方便抽10分鐘時(shí)間做一個(gè)交流對(duì)比嗎？陳經(jīng)理明天的時(shí)間安排是上午或下午，哪個(gè)時(shí)間比較有空一點(diǎn)呢？（相信一般對(duì)方有時(shí)間的話都不會(huì)拒絕的，然后和對(duì)方約好時(shí)間見(jiàn)面），陳經(jīng)理方便留下你的嗎？因?yàn)橛袝r(shí)候你不在座位上很難找到你（一般都會(huì)留分機(jī)或個(gè)人）。過(guò)程中所遇到的問(wèn)題當(dāng)你知道是哪個(gè)人負(fù)責(zé)飯?zhí)没锸尺@一塊，但不是整天不在座位就是很忙怎么辦？白天或許對(duì)方比較忙，我們可以利用晚上的時(shí)間來(lái)或下班時(shí)間，打或?qū)ふ铱蛻?hù)的，因?yàn)槿嗽谕砩系臓顟B(tài)沒(méi)有白天的忙碌和緊張，白天問(wèn)不到的東西到了晚上都會(huì)有意想不到的效果。過(guò)程中所遇到的問(wèn)題當(dāng)你到前臺(tái)，有時(shí)候前臺(tái)會(huì)問(wèn)你全名，而我們不知道，前臺(tái)非又要全名才轉(zhuǎn)該怎么辦？打114多查幾個(gè)，有些部門(mén)是直線，問(wèn)這些人我們找到負(fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)比較大，也可以借用比較有權(quán)威性的機(jī)構(gòu)說(shuō)我們這里是安檢局，或消防局等等，問(wèn)廠長(zhǎng)貴姓有份關(guān)于安全生產(chǎn)文件快遞過(guò)來(lái)。過(guò)程中所遇到的問(wèn)題有些到前臺(tái)，而前臺(tái)直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)“不需要”而又沒(méi)有其它途徑時(shí)我們?cè)撛趺崔k？如果114只登記一個(gè)號(hào)碼的話，也可以說(shuō)我們快遞了一份報(bào)價(jià)文件過(guò)來(lái)叫轉(zhuǎn)采購(gòu)部或轉(zhuǎn)大門(mén)保安室，只要不是總機(jī)接我們都可以從別的部門(mén)問(wèn)到我們想要得到的信息。過(guò)程中所遇到的問(wèn)題當(dāng)你知道負(fù)責(zé)人的名字和姓氏，前臺(tái)就是不給你轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里，我們應(yīng)該運(yùn)用什么方法找到負(fù)責(zé)人。這個(gè)時(shí)候我們口氣要嚴(yán)厲點(diǎn)，說(shuō)我們和那要找的負(fù)責(zé)人約好今天給對(duì)方的，不要耽誤了，或者說(shuō)我們是臺(tái)商協(xié)會(huì)這里（看對(duì)方是什么企業(yè)性質(zhì)的廠）