2018年醫(yī)療美容行業(yè)研究報(bào)告

投訴已成為消費(fèi)投訴重災(zāi)區(qū)(投訴數(shù)量/件) -7- 報(bào)告正文;估算并購(gòu)估值，2018-21年度思妍麗實(shí)現(xiàn)的扣非歸母凈利潤(rùn)分別不低于人民幣1高于2016年當(dāng)時(shí)蘇寧環(huán)球并入伊美爾的10倍左右的PE倍數(shù)(后來(lái)蘇寧環(huán)球于的企鵝醫(yī)生計(jì)劃合作，成立全科診所的快速?gòu)?fù)制，股價(jià)得到市場(chǎng)的追捧。中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)不就是一個(gè)極度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)？不就是一個(gè)極度不規(guī)范的行業(yè)？不就是以及優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的比較分析，而是以潮宏基為引針對(duì)廣大參與其中的投資者以及亟欲轉(zhuǎn)型的公司企業(yè)提供基礎(chǔ)方案。對(duì)于利弊得失我們給予初步指引，并且請(qǐng)不吝與我們聯(lián)系或是參考我們前面十二篇醫(yī)美投資系列分析。億必要性服務(wù)，是客戶屬性非患者屬性，譬如：醫(yī)學(xué)美容、整形外科、高端健檢、基因檢測(cè)、臍帶血、免疫細(xì)胞存儲(chǔ)、長(zhǎng)者照護(hù)醫(yī)療等等)。發(fā)展初期模式大多以獲利數(shù)字為第一優(yōu)先，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為說(shuō)話分量，也因此看到了不少亂象與游走法律、減少必要質(zhì)量控制流程以降低成本、過(guò)度廣告包裝藥品或?qū)＜?、稀釋藥材器械的?xiàng)目頻次、醫(yī)療專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)形式化等等。利用專(zhuān)業(yè)上之信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺取利潤(rùn)，或是退而為求生存而無(wú)所不用其極。 (99元脫毛、499玻尿酸、799瘦臉針等等)以及華麗裝潢等等金玉其外爾爾。本章節(jié)以潮宏基并購(gòu)思妍麗為例分析其中的模式以及方針利弊。后面章節(jié)將提供我們汲取業(yè)內(nèi)訊息以及優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)模式，整合為一套雖然基礎(chǔ)，卻合情、合理并且能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的醫(yī)美模式提供讀者參考。 潮宏基為國(guó)內(nèi)知名珠寶品牌，受惠于消費(fèi)升級(jí)而女性增加珠寶消費(fèi)的浪潮。然而隨著國(guó)內(nèi)品牌持續(xù)推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)加劇是可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。由此將手中的女性會(huì)員流量進(jìn)行更多元化的變現(xiàn)將成為最可能脫穎而出的現(xiàn)實(shí)。而醫(yī)美與珠寶行業(yè)之間舉有下列幾項(xiàng)特點(diǎn):1.行業(yè)相關(guān)匹配：珠寶與醫(yī)美消費(fèi)屬性同樣偏向女性、中高端及重視體驗(yàn)和服同屬當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)階段的熱點(diǎn)行業(yè)。差別在于，相對(duì)于與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的高端珠寶行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)因政策規(guī)范不利于外資進(jìn)駐，且國(guó)內(nèi)由于過(guò)去政策規(guī)范因素導(dǎo)致民間準(zhǔn)入條件過(guò)嚴(yán)、成本高企，醫(yī)美行業(yè)業(yè)態(tài)與海外大多市場(chǎng)有所不同，致使國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)仍是龍蛇雜處，亂象叢生，雖是醫(yī)療領(lǐng)域卻存在位數(shù)百分比增長(zhǎng)率)，龍頭品牌卻仍未出現(xiàn)，也是當(dāng)前多數(shù)人以及企業(yè)亟欲嘗試或轉(zhuǎn)型的理由之一。2.滿足愛(ài)美剛需：體現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)的特性之一為個(gè)性化，除了展現(xiàn)生活與外表與他人的差異化，也包含改善/加強(qiáng)自己不滿的身體部位，藉以追求自我與他人的認(rèn)同感。也因此，除了提高對(duì)服裝、飾品甚至飲食等的品味外，顏值的提升也為其中剛需之所在，且觀察口碑較為明顯，客戶回頭率較多的醫(yī)美醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于客戶復(fù)購(gòu)可預(yù)期性較高(較具觀察意義)，多數(shù)人群嘗試醫(yī)美以后，生活的條件或許多有變化，載浮載沉，與珠寶購(gòu)買(mǎi)族群相通，不過(guò)與珠寶可能不同的是需求彈性較低，只要有良好配套方案，會(huì)在產(chǎn)品或療程的中間，由于價(jià)格與可負(fù)擔(dān)能力的變化來(lái)做選擇，卻很難完全擺脫。3.潮宏基有大量會(huì)員客戶，了解消費(fèi)者需求：大部分品牌皆有其會(huì)員體系，但其忠誠(chéng)度及轉(zhuǎn)化率不得而知。潮宏基品牌建構(gòu)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間熏陶，致使會(huì)員對(duì)其品牌的歷史文化有較高認(rèn)同，對(duì)于后續(xù)轉(zhuǎn)化至醫(yī)美消費(fèi)有實(shí)質(zhì)幫助。再加，會(huì)員對(duì)其消費(fèi)變化不易感到突兀。目前醫(yī)美市場(chǎng)雖無(wú)行業(yè)具體數(shù)據(jù)論證，根據(jù)數(shù)次調(diào)研，行業(yè)內(nèi)可能效率最高的方式是口耳傳播，公司依據(jù)其深度服務(wù)之會(huì)員體系，且消費(fèi)屬性較為一致，與深度理解客戶的情況下，如何轉(zhuǎn)化應(yīng)是公司之強(qiáng)項(xiàng)。4.醫(yī)療可以和消費(fèi)升級(jí)和時(shí)尚元素相結(jié)合：醫(yī)美為消費(fèi)性醫(yī)療(有別于傳統(tǒng)一般中高端消費(fèi)、重視體驗(yàn)、講求服務(wù)質(zhì)量的客群。因此區(qū)別于一般醫(yī)療，在于效果、視覺(jué)識(shí)別以及后續(xù)客情等，這一系列所塑造的品牌體驗(yàn)，都決定了客戶摒棄。 蕊歐)以及Esthederm(雅詩(shī)敦)等等產(chǎn)品。我們認(rèn)為公司與思妍麗的結(jié)合有可能整合出兩大模式(雙美以及流量自有)，以下將介紹其優(yōu)勢(shì)及難點(diǎn)。r圖：雙美模式 雙美模式雙美模式可否協(xié)助跨界投資走出困境？我們?cè)卺t(yī)美投資系列之十提及所謂的“醫(yī)學(xué)美容+生活美容=雙美模式”，而所謂的“雙美模式”，并非新屬實(shí)驗(yàn)室并推出自有品牌與配方之保養(yǎng)品；又或是在中國(guó)臺(tái)灣上市的達(dá)爾膚結(jié)合自家英圖：雙美模式3然而雙美不易執(zhí)行。兩者理論上是互補(bǔ)關(guān)系，不過(guò)產(chǎn)品面向、從業(yè)人員屬性，行爵醫(yī)美、瑞醫(yī)時(shí)尚醫(yī)美等等模式，大多是在醫(yī)美診所同址另辟美容部門(mén)，美容部門(mén)作為醫(yī)美診所的附屬，并在同一場(chǎng)域下進(jìn)行，然而造就了另一問(wèn)題，即美容部門(mén)無(wú)法單目前在中國(guó)臺(tái)灣還是以傳統(tǒng)生活美容方式作為培訓(xùn)主要方向，會(huì)與醫(yī)學(xué)美容的醫(yī)學(xué)專(zhuān)中國(guó)內(nèi)地則做出不同的嘗試。醫(yī)美與生美大多是同一集團(tuán)下不同機(jī)構(gòu)做串流。并且旗下醫(yī)美機(jī)構(gòu)大多為生活美容連鎖集團(tuán)轉(zhuǎn)投資、并購(gòu)、或新設(shè)的診所，所以?xún)烧叽蠖喾郑炀团嘤?xùn)本身的不易，且生活美容師相關(guān)管理方式在中國(guó)內(nèi)地大多為軍事化管理，動(dòng)高度集中統(tǒng)一。其教育培訓(xùn)并不求對(duì)方理解而是以灌輸嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)流程化為根本。這樣的文化與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程形塑下來(lái)，除了本身美容院歐洲宮廷式七星級(jí)或是北歐極簡(jiǎn)風(fēng)的裝潢外，整體與醫(yī)學(xué)美容給消費(fèi)者的“輕奢體驗(yàn)方式”背道而馳。雙美”模式光電類(lèi)生活美容作為銜接橋梁效率不彰。隨著國(guó)產(chǎn)美容儀器快速發(fā)展，近年生活美容機(jī)構(gòu)也大量倚靠“機(jī)械自動(dòng)化”，所以興起許多“光電皮膚管理中心”。生活美容儀器化作為主打，除了可以加速客戶周轉(zhuǎn)率，提高生產(chǎn)力以外，核心在于人員聘雇降低，培訓(xùn)時(shí)間與成本下降，可以有效減少管理成本。除此之外，藉由生美光電儀器在題材沾上醫(yī)美的邊界，可以給客戶感覺(jué)更為“科學(xué)專(zhuān)業(yè)化”，對(duì)于高單商夸大與錯(cuò)誤灌輸，所以景色雖美，卻獨(dú)留伊人憔悴；概念雖好，不過(guò)對(duì)客戶的轉(zhuǎn)化率其實(shí)不高。利潤(rùn)整合也是難處。當(dāng)前的雙美大多為雙利潤(rùn)中心，醫(yī)美和雙美彼此都有績(jī)效考核，客戶從生美轉(zhuǎn)至醫(yī)美后，醫(yī)美部門(mén)為了盡量留住客戶，會(huì)展開(kāi)強(qiáng)迫式行銷(xiāo)。因把客戶留在醫(yī)美機(jī)構(gòu)，并且錯(cuò)誤給消費(fèi)者灌。從集團(tuán)盈利角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)美普遍單價(jià)高于生美數(shù)倍，客戶轉(zhuǎn)入高消費(fèi)領(lǐng)域固然好，不過(guò)至此已被灌輸諸多錯(cuò)誤觀念，各家相經(jīng)名存實(shí)亡。戶資料來(lái)源：化妝品招商網(wǎng)，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來(lái)源：悅美，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理流量自有模式跨界轉(zhuǎn)型普遍的思考模式。當(dāng)前最為簡(jiǎn)單的切入模式即為客戶般來(lái)說(shuō)并購(gòu)公司大多已具備消費(fèi)屬性，包含但不限于地產(chǎn)、服裝、珠寶、互聯(lián)網(wǎng)屬性等等。除此之外，公司大多已具備相當(dāng)流量以及活躍客戶流量，具有一定品牌知名度以及區(qū)域或全國(guó)影響力，又或者更直接的具備女性消本最高的獲客環(huán)節(jié)，即為尋找市場(chǎng)上的醫(yī)速的復(fù)制。期待最終環(huán)的醫(yī)美體系。公司轉(zhuǎn)型后也將享有較高的市場(chǎng)估值。而最快速的切入方法試通過(guò)流量轉(zhuǎn)化醫(yī)美消費(fèi)，形成自有循環(huán)，然而截至目前仍未有成功的案例，究竟原因?yàn)楹危扛叨讼M(fèi)之間進(jìn)行買(mǎi)衣服，卻未必在你的醫(yī)美機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力，然而我們前面提到消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)甚至可能出現(xiàn)低價(jià)排客的現(xiàn)象(價(jià)格低廉導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為不夠?qū)I(yè)或是安全性較。那么盲目展店以及并購(gòu)絕非重點(diǎn)，反而是在各項(xiàng)細(xì)節(jié)取得部分標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果。舉例而言為了強(qiáng)化品牌建置并且推行標(biāo)準(zhǔn)化以利于全國(guó)展店，必須改善客戶了強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)(絕非只有醫(yī)師)建立專(zhuān)業(yè)知識(shí)、臨床以及實(shí)際流程案例培訓(xùn)體系。有時(shí)三甲醫(yī)院的主任級(jí)別醫(yī)師所得到的消費(fèi)反饋反而不及市場(chǎng)化的一般職業(yè)醫(yī)師，就是在臨床案例以及后續(xù)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的缺乏所以上例子就知道其關(guān)鍵必須長(zhǎng)久且持續(xù)不間斷的改善，并得到全體團(tuán)隊(duì)的確切執(zhí)仍落得雖有概念，卻無(wú)從落實(shí)的窘境。得而知，但具有研議的可能性以及發(fā)展?jié)摿?。作品牌推廣、品類(lèi)延伸以及強(qiáng)化客戶黏性等等。針對(duì)思妍麗以及妍澤的專(zhuān)業(yè)背景和醫(yī)師優(yōu)勢(shì)，搭配其后續(xù)協(xié)同開(kāi)展的標(biāo)準(zhǔn)流程化，憑借豐富經(jīng)驗(yàn)加以完服務(wù)：國(guó)內(nèi)醫(yī)美項(xiàng)目以微整形(非手術(shù)類(lèi))項(xiàng)目占比達(dá)75-80%，并且其中以非侵入式光電類(lèi)項(xiàng)目在消費(fèi)頻次上最為顯著。后續(xù)可以在二、三線城市通過(guò)大量開(kāi)展相關(guān)項(xiàng)目養(yǎng)客，搭配一線城市旗艦店進(jìn)行高難度以及特色項(xiàng)目培育品牌知名度，最后通過(guò)前端且可標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程強(qiáng)化客戶黏性，最終形成優(yōu)質(zhì)品牌傳導(dǎo)以及客戶循環(huán)消費(fèi)。美機(jī)構(gòu)的核心管理階層(包含運(yùn)營(yíng)、醫(yī)療、財(cái)務(wù)等管理團(tuán)隊(duì))或?qū)⑼ㄟ^(guò)持股的方式加強(qiáng)黏性以及向心力。域影響力(根據(jù)臺(tái)灣醫(yī)美一條街的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn))，而后以光電類(lèi)為主，微整形為輔下沈至三、四線城市獲客養(yǎng)客，區(qū)域內(nèi)形成循環(huán)聯(lián)系，也容易讓醫(yī)生在區(qū)域內(nèi)互串并且下店維護(hù)。在不影響原始品牌體驗(yàn)，并能明確做出區(qū)隔的前提下，后續(xù)更可以通過(guò)成熟的體系輸出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來(lái)進(jìn)行其他品牌門(mén)店代管。成長(zhǎng)以及可運(yùn)作空間龐大。店卻總是不順利，可知”人或是團(tuán)隊(duì)”難以標(biāo)準(zhǔn)化，團(tuán)隊(duì)資源雖非規(guī)?；某渫豢蛻敉粡埬?，可能由兩個(gè)醫(yī)師給出的處方不一，且機(jī)構(gòu)內(nèi)部流程與順序的各個(gè)站點(diǎn)職司明確，牽涉多人職位卻又要相互配合，故針對(duì)大范圍同構(gòu)，可藉由醫(yī)療流程、管理方式、客戶服務(wù)、新媒體運(yùn)營(yíng)、與品牌包裝等，強(qiáng)化〝一致性體驗(yàn)〞，重點(diǎn)在于一致的流程而非結(jié)果，并且由于醫(yī)療牽涉法令范圍較為廣泛，且美的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有定義的情況下，風(fēng)險(xiǎn)控管上需要特別注意，包含可能的醫(yī)療糾紛引發(fā)的賠償問(wèn)題與公關(guān)危機(jī)等。故發(fā)展的關(guān)鍵前期確實(shí)在于先由醫(yī)師團(tuán)隊(duì)入手，而后應(yīng)逐步強(qiáng)化品牌認(rèn)同于醫(yī)師之上，讓客戶回歸品牌認(rèn)同，醫(yī)師應(yīng)以該品牌而有深刻歸屬感，這樣的情況下則不用擔(dān)心1.連鎖店運(yùn)營(yíng)差異巨大以及2.醫(yī)師在簽約到期后希望自行發(fā)展導(dǎo)致店內(nèi)客流驟減。能夠成功的個(gè)中關(guān)鍵則在于標(biāo)準(zhǔn)流程化的設(shè)計(jì)，由醫(yī)療專(zhuān)業(yè)入手并搭配品牌運(yùn)營(yíng)與豐富的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)手法來(lái)達(dá)成。醫(yī)美APP的低價(jià)導(dǎo)流式宣傳。將以行業(yè)先驅(qū)的時(shí)尚化宣傳(搭配其傳媒以及2.扎穩(wěn)馬步，從如何運(yùn)營(yíng)開(kāi)始假設(shè)具備醫(yī)師資源，該如何展開(kāi)運(yùn)營(yíng)？把成立一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)以至于連鎖集團(tuán)的所需資源攤開(kāi)來(lái)解析排序，“醫(yī)師”毋庸置疑為排序第一的必要資源，也是萬(wàn)事起頭之始。診所的運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)宣傳以及后臺(tái)體系都將圍繞著醫(yī)師體系旋轉(zhuǎn)。由此我們?cè)缭谙盗兄咭蔡峒搬t(yī)師資源的稀缺性并且針對(duì)如何捆綁醫(yī)師師資源提出觀點(diǎn)，因此不再贅述細(xì)節(jié)。然而我們先前早已提及醫(yī)師為必要條件缺非充分條件，成功之路更是需要不斷打磨其他細(xì)節(jié)(其中可歸納出消費(fèi)性醫(yī)療的六大元素，在此先營(yíng)的基礎(chǔ)切入分析，由此我們本篇報(bào)告假設(shè)：1.機(jī)構(gòu)具備豐富且優(yōu)質(zhì)醫(yī)師資源可背后專(zhuān)業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)等陣容龐大。運(yùn)營(yíng)是品牌化的另一必須資源。具備充分醫(yī)師資源的醫(yī)美機(jī)構(gòu)或相關(guān)醫(yī)藥集團(tuán)雖然屈指可數(shù)，但也并非全然皆無(wú)。然而至今仍未出現(xiàn)全國(guó)知名醫(yī)美品牌又或是成熟的二級(jí)市場(chǎng)標(biāo)的，我們認(rèn)為主因在于即使具備相關(guān)資源也不知如何運(yùn)營(yíng)，雖有概念卻不知如何執(zhí)行。就如同有了大致的劇本綱要，也有了知名演員，然而缺乏導(dǎo)演，最終也無(wú)法成就一部出色的影劇。國(guó)內(nèi)大多依循傳統(tǒng)大型連鎖機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式。業(yè)內(nèi)普遍依據(jù)傳統(tǒng)醫(yī)美連鎖做法來(lái)構(gòu)建。不過(guò)現(xiàn)今環(huán)境相比過(guò)：行業(yè)信息透明、獲客平均成本高企、彼此竟?fàn)幖觿?、互?lián)網(wǎng)影響、90后消費(fèi)崛起、消費(fèi)習(xí)慣改變等等。既有業(yè)者受到?jīng)_擊而大多思考理解中國(guó)醫(yī)美的運(yùn)營(yíng)以及專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)為另一稀缺資源。醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)時(shí)常為資本所綁架，短期釋放業(yè)績(jī)的壓力容易劍走偏鋒(市場(chǎng)盛傳的200支玻尿酸隆胸即為此例)，失去了以醫(yī)為本的初心，短期或可通過(guò)別出心裁的營(yíng)銷(xiāo)方式獲取客戶，長(zhǎng)期則不易維系品牌定位。由此我們看不到成功的全國(guó)連鎖，就連區(qū)域知名連鎖也屈指可數(shù)。我們與業(yè)內(nèi)醫(yī)美大腕深入交流后，理解凡事先由基礎(chǔ)建立，后深入細(xì)節(jié)，才有底氣進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，由此我們本次針對(duì)院營(yíng)基礎(chǔ)進(jìn)行初步的剖析，望能為茫茫尋路者提供啟發(fā)。自于差異化，差異化又來(lái)自于特色，而特色來(lái)自于最初的清楚定位。由此，為達(dá)成最終目標(biāo)：品牌推廣，口碑導(dǎo)客，最后成就其全國(guó)連鎖目標(biāo)，最初的定位絕對(duì)必要。清晰的定位能夠除了凸顯自身端VIP圈層(需要高隱蔽性)，短期通過(guò)了低價(jià)導(dǎo)客可能導(dǎo)致兩大損失1.高低端客群相互重和，導(dǎo)致高端客群的不滿而流失;2.低價(jià)導(dǎo)客使得消費(fèi)者對(duì)你形成低價(jià)印象，后續(xù)要重回原先定位＆定價(jià)將更加困難。也因此，各位在參加了各式論壇專(zhuān)家們針對(duì)其最新的導(dǎo)客模式侃侃而談之時(shí)，必須先思考自身定位與其是否能有共通交集之處，而非盲目的聽(tīng)從信賴(lài)所謂”專(zhuān)家”。取得清晰定位之后，就能?chē)@其進(jìn)行定價(jià)、處方套餐、設(shè)計(jì)裝潢、客戶動(dòng)線等等細(xì)節(jié)進(jìn)行確立。更重要的是，也能夠知其所長(zhǎng)補(bǔ)其所短，各項(xiàng)決策都將更具針對(duì)信賴(lài)的基因。然而短板在于一般醫(yī)療出身的醫(yī)師較缺乏“精致服務(wù)業(yè)”的感受和消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，致使其無(wú)法準(zhǔn)確做出決斷。除此之外，如何對(duì)其專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信以及醫(yī)療本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，通常也是醫(yī)師之弱項(xiàng)。機(jī)構(gòu)定位確立之后，要確立醫(yī)療許可證(相關(guān)訊息可參閱系列之八)取得無(wú)虞的。舉例而言，若主打一般客群圈層，設(shè)計(jì)裝潢吸引眼球，希望往來(lái)的客流注目，可考慮處于商圈內(nèi)部，又或是一樓店面。也可根據(jù)客群細(xì)節(jié)不同選擇趨近商業(yè)大樓或是校區(qū)以及住宅區(qū)等等。若主打中高端消費(fèi)圈層，必須給予尊爵或是隱蔽感。由此選擇的區(qū)位可能為人煙較為稀少之區(qū)域(然而并不能舍棄易達(dá)性)，可以是大樓高樓層某處。又或是同時(shí)經(jīng)營(yíng)高低端客群，然而區(qū)域有分，進(jìn)入方式有別。隱蔽性是國(guó)內(nèi)外高端醫(yī)美消費(fèi)者的必要條件，由此可知區(qū)位確立之重要性。易達(dá)性也是需要考量的標(biāo)準(zhǔn)之一，與地鐵站距離相近可強(qiáng)化潛在開(kāi)發(fā)空間。然而若是定位高端會(huì)所則需強(qiáng)調(diào)其隱蔽性，對(duì)于交通的便利性需求可以些微降低，也因此反覆強(qiáng)調(diào)定位的確立為首要之務(wù)。品牌識(shí)別形象確立。先排除特定需求不論，清楚的定位傳導(dǎo)至消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的過(guò)程，大概率需要一致性體驗(yàn)與品牌識(shí)別印象，需搭配合適軟裝與整體視覺(jué)辨舉例而言，強(qiáng)調(diào)“醫(yī)師專(zhuān)業(yè)形象”的機(jī)構(gòu)在配色的選擇上面建議為不過(guò)份華麗背后一字排開(kāi)的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)介紹以及照片或能夠瞬間抓住消費(fèi)者的目光而引導(dǎo)其對(duì)于店內(nèi)“醫(yī)師專(zhuān)業(yè)”的初步認(rèn)同并在一切后續(xù)的美好體驗(yàn)后，加深其品牌認(rèn)同度。場(chǎng)域以及動(dòng)線設(shè)計(jì)合理規(guī)劃。數(shù)次調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，各機(jī)構(gòu)在場(chǎng)域以及動(dòng)線安排多少有些不足。包含但不限于1.來(lái)客等候的區(qū)域面積較小，可容納候診人數(shù)不多。2.即使接待面積較大，然而空間整體布局、客戶休憩舒適度、隱蔽性等相對(duì)應(yīng)的軟小，不便全身分為三層次(全面部、半身、全身)多角度拍攝，若有手術(shù)項(xiàng)目則拍照較為不便。4.咨詢(xún)室辦公桌椅面然而何謂動(dòng)線合理性，舉服務(wù)動(dòng)線為例。一個(gè)去除咨詢(xún)化的機(jī)構(gòu)，前臺(tái)將客威以及獨(dú)立性。若能夠先通過(guò)咨詢(xún)，而后醫(yī)師面診確立方案，再回到咨詢(xún)確價(jià)格以及是否消費(fèi)，最后來(lái)到醫(yī)師團(tuán)隊(duì)服務(wù)環(huán)節(jié)。人再舉一例，若是來(lái)客等待區(qū)與剛做完點(diǎn)陣激光的客戶休息區(qū)安排在同一個(gè)空間會(huì)發(fā)生何事？未治療的新客看到治療完的客戶冰敷通紅如灼傷般的面部是否會(huì)心生恐懼？而治療完的客戶是否因項(xiàng)目結(jié)束狼狽不堪而心生不滿？這些小細(xì)節(jié)都必須在裝潢設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)根據(jù)自身的初始定位劃分清楚。品牌推廣的潛移默化。與院內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)的概念類(lèi)似，為推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌形象的潛移默化，除了院內(nèi)的裝潢設(shè)計(jì)以外，勢(shì)必要在其他形象方面著手，內(nèi)容包含以下但不限于：在線商城與微信公眾號(hào)，應(yīng)配合整體視覺(jué)辨識(shí)的設(shè)計(jì)盡量一致化。環(huán)。雖不至于需要硬性規(guī)定制服穿著，仍須考慮專(zhuān)業(yè)形象之塑造。包含醫(yī)師白大掛，內(nèi)場(chǎng)人員的著裝等等(臺(tái)灣醫(yī)美機(jī)構(gòu)多以紫色作為內(nèi)場(chǎng)人員的服裝配色)。的知識(shí)以及形象不僅在醫(yī)師身上，也必須在其他內(nèi)場(chǎng)人員身上共同展現(xiàn)。否則一個(gè)太田斑痣的療程在咨詢(xún)師以及醫(yī)師之間產(chǎn)生了講解上的分歧，會(huì)讓消費(fèi)者摸不著頭緒，也增加了后續(xù)客訴的可能性。服務(wù)至上不僅在客戶的角度編排崗位。前面提及了內(nèi)場(chǎng)編排有可能出現(xiàn)前臺(tái)接待節(jié)，因此客戶體驗(yàn)可以較為一致，且醫(yī)師較著重風(fēng)險(xiǎn)而不會(huì)過(guò)度給客戶承諾，不易造成咨詢(xún)與醫(yī)師之間首尾不接。不過(guò)缺點(diǎn)也尤其明顯：人客戶等待時(shí)間過(guò)久。醫(yī)師若單位顧客服務(wù)時(shí)間拉長(zhǎng)，則其他顧客很容易等待時(shí)間過(guò)久，若醫(yī)師同時(shí)顧慮，則容易顧此失彼而導(dǎo)致客訴事件，造成院內(nèi)客面對(duì)客戶的對(duì)答QA、等，細(xì)節(jié)非常繁雜，可能導(dǎo)致醫(yī)師沒(méi)有時(shí)間放在本質(zhì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)的水平提升。人術(shù)后回診率差，客情掌握不充分。若無(wú)設(shè)置諮詢(xún)師，術(shù)后回訪就只能由醫(yī)師或其它人員執(zhí)行，導(dǎo)致醫(yī)師無(wú)法專(zhuān)注醫(yī)療并且無(wú)法凸顯細(xì)致化?；卦L有兩大重點(diǎn)，其一，關(guān)注客戶術(shù)后的恢復(fù)效果，并能及時(shí)處理，降低發(fā)生意外及客訴的概率，其二，術(shù)后回訪可以進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。美容崗位的設(shè)置與否需詳加考慮。一般醫(yī)美機(jī)構(gòu)不一定建置美容師崗位(生活美活美容更加科學(xué)化，良好的保養(yǎng)對(duì)于醫(yī)療需求自然降低，兩者應(yīng)是相輔相成而非存在竟?fàn)庩P(guān)系，形成所謂雙美模式的初階。優(yōu)點(diǎn)包含以下但不限于：除了良好的后續(xù)客勤，更應(yīng)該強(qiáng)化美容環(huán)節(jié)，并與其他業(yè)者營(yíng)造差異。人提升客戶體驗(yàn)。一般而言美容師與客人接觸的時(shí)間會(huì)多于醫(yī)生。因此美容師許多客人在面對(duì)醫(yī)生時(shí)會(huì)被其權(quán)威以及專(zhuān)業(yè)形象所震懾，但是和美容師交流建更直觀的翻譯傳達(dá)給客人。人提升客戶到店頻次。單論銷(xiāo)售價(jià)格確實(shí)醫(yī)美高于傳統(tǒng)生美。不過(guò)若是切入了日常保養(yǎng)的產(chǎn)品端而言，其毛利率、復(fù)購(gòu)率、與對(duì)客戶的心理接受程度，其實(shí)遠(yuǎn)比醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目來(lái)得高。也因此，美容師(生活美容)的建置可以提升客戶黏性以及到店頻次，并且醫(yī)美機(jī)構(gòu)站在客戶需求角度推廣較便宜的生活美容項(xiàng)目也容易卸下客戶的心理防備以及提升品牌認(rèn)同。人當(dāng)前咨詢(xún)師與美容師皆有強(qiáng)化自身專(zhuān)業(yè)的必要。咨詢(xún)師定位為醫(yī)師助理(MedicalAssociate)，反映到職位的功能上，有前期接洽+后期追蹤管理、心理咨詢(xún)的意思。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著醫(yī)美信息透明化，求美者的就診場(chǎng)景其實(shí)也在悄悄改變。求美者并不喜歡在“咨詢(xún)師”這個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)時(shí)間，更喜歡“直奔主題”，因此咨詢(xún)師在院內(nèi)咨詢(xún)這個(gè)環(huán)節(jié)的比重不斷下降。醫(yī)師助理與顧客的溝通方式，面對(duì)面的語(yǔ)言溝通將會(huì)越來(lái)越少。而如何通過(guò)微信回訪和文字溝通來(lái)維系顧客的忠誠(chéng)度，通過(guò)社交工具如：朋友圈、微博的經(jīng)營(yíng)來(lái)建立客人的信任感，也成為醫(yī)師助理的必修課。醫(yī)學(xué)護(hù)理師從價(jià)值功能上來(lái)說(shuō)是傳統(tǒng)美容師的功能升級(jí)，因?yàn)楦咏t(yī)學(xué)的專(zhuān)業(yè)性，并直接成為醫(yī)生專(zhuān)業(yè)在護(hù)理服務(wù)上的體現(xiàn)。由于涉及到和醫(yī)美的術(shù)后銜接，醫(yī)學(xué)護(hù)理師對(duì)醫(yī)美知重要。 人才梯隊(duì)的培養(yǎng)甚至成為機(jī)構(gòu)生存的關(guān)鍵因素。我們?cè)凇跋盗兄摺碧峒?，近幾年醫(yī)美行業(yè)發(fā)展越來(lái)越快，不同機(jī)構(gòu)對(duì)于高素質(zhì)醫(yī)生、咨詢(xún)師、導(dǎo)醫(yī)等各類(lèi)雇員的需求越來(lái)越大。而醫(yī)美行業(yè)對(duì)口的學(xué)歷教育和職業(yè)教育明顯跟不上行業(yè)的發(fā)展，以臺(tái)灣地區(qū)為例，執(zhí)業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)要求較高。在臺(tái)灣，只有專(zhuān)科醫(yī)師才可以規(guī)劃之從事美容醫(yī)學(xué)醫(yī)事人員所需接受之教育訓(xùn)練，基本資格須為署定專(zhuān)科較高，須具備外科、皮膚科、眼科、耳鼻喉科、婦產(chǎn)科等署定外科系專(zhuān)科證書(shū)始得接受訓(xùn)練，而署定內(nèi)科系等專(zhuān)科醫(yī)師則無(wú)法接受美容手術(shù)相關(guān)訓(xùn)練。醫(yī)生每年中國(guó)大陸現(xiàn)行的醫(yī)美行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)大多尚不成熟。目前的基本流程是：設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案>選擇講師>確定內(nèi)容>組織培訓(xùn)或開(kāi)設(shè)講座，基本的方式主要是線下的面授課程。而參與這類(lèi)傳統(tǒng)培訓(xùn)的員工在回到工作崗位后，卻仍然有很力獨(dú)立設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，邀請(qǐng)不到大牛講(2)對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，上司安排的培訓(xùn)不得不參加，勉強(qiáng)來(lái)了卻提不起興趣，有時(shí)候，因?yàn)楹茈y把培訓(xùn)內(nèi)容跟實(shí)際工作結(jié)合起來(lái)，往往是左耳進(jìn)右耳出，沒(méi)有任何效果。這種傳統(tǒng)培訓(xùn)的困境困擾著國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，由于成本高—效果低，導(dǎo)致醫(yī)美行業(yè)的培訓(xùn)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)：由于培訓(xùn)沒(méi)效果，所以機(jī)構(gòu)不愿意組織、資料來(lái)源：上海漾萊,興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理人連鎖規(guī)模化的必要條件。民營(yíng)機(jī)構(gòu)的醫(yī)美醫(yī)師應(yīng)是精通醫(yī)美的各項(xiàng)基礎(chǔ)理論與學(xué)理、操作技術(shù)與手法、術(shù)后術(shù)前注意事項(xiàng)、相關(guān)可能并發(fā)癥、后續(xù)居家護(hù)理的建議，并在專(zhuān)業(yè)上持續(xù)精進(jìn)。尤以今日在多點(diǎn)執(zhí)業(yè)開(kāi)放的同時(shí)，公立醫(yī)院的醫(yī)師通常缺乏市場(chǎng)化以及一體化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，更是需要良好的培訓(xùn)體系協(xié)助其成長(zhǎng)而能堪重任。院內(nèi)要有相關(guān)機(jī)制供大家對(duì)彼此特殊狀況與案例互通有無(wú)；院外應(yīng)視情況參加專(zhuān)業(yè)年會(huì)、藥商專(zhuān)業(yè)研討、醫(yī)療技術(shù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)業(yè)者技術(shù)培訓(xùn)專(zhuān)場(chǎng)等讓醫(yī)師專(zhuān)業(yè)職能知識(shí)與技術(shù)培訓(xùn)持續(xù)精進(jìn)，以機(jī)制與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)對(duì)新進(jìn)醫(yī)師的吸引力。。舉例而言，咨詢(xún)師定位為醫(yī)師院外居家照護(hù)的延伸，應(yīng)是院外醫(yī)師助理的角色，若口徑前后不一致，消費(fèi)者則摸不著頭緒。美容師定位為醫(yī)師日常專(zhuān)業(yè)護(hù)理保養(yǎng)的延伸，應(yīng)是提升療效、效果維持時(shí)間與口碑的關(guān)鍵，與客戶接觸時(shí)間或許最多。以上兩個(gè)崗位接觸客戶平均時(shí)間應(yīng)為最久，亦是最需在具備基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)美知識(shí)后，開(kāi)始分流培訓(xùn)關(guān)專(zhuān)業(yè)來(lái)與顧客做溝通。認(rèn)知等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)相關(guān)機(jī)制，公司戰(zhàn)略必須不斷強(qiáng)化醫(yī)療專(zhuān)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)，并以此為根本擴(kuò)散到院內(nèi)每一個(gè)職能崗位上。若醫(yī)師團(tuán)隊(duì)由大型綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)出身，院內(nèi)分工較細(xì)，在部分領(lǐng)域雖然獨(dú)步，不過(guò)與民營(yíng)一般性診所執(zhí)業(yè)要求有些微差異。醫(yī)美民營(yíng)一般性診所對(duì)非手術(shù)性質(zhì)的微整形與光電儀器類(lèi)的駐診醫(yī)師執(zhí)業(yè)基本要求是“可以有特別聞名之強(qiáng)項(xiàng)，不過(guò)必須具備大部分項(xiàng)目之基本了解與上臺(tái)操作的能力，且聯(lián)合手段治療關(guān)聯(lián)能力必須建構(gòu)”。這需要靠后續(xù)機(jī)構(gòu)本身的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與在職進(jìn)修，讓駐診醫(yī)師具備一定單獨(dú)作業(yè)能力，而非2.7媒體建置大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)對(duì)于媒體設(shè)置大致都存在以下問(wèn)題：對(duì)于目前既有定位缺乏聚焦分析，導(dǎo)致后續(xù)的投放以及跟蹤都屬于無(wú)用功團(tuán)隊(duì)內(nèi)既有人員并不理解專(zhuān)業(yè)內(nèi)容與傳播新媒體定位不清晰，導(dǎo)致利用媒體工具的方式比較傳統(tǒng)。多平臺(tái)同時(shí)上線(今日頭條、微信、微博、自有網(wǎng)站架設(shè)等等)，缺乏焦點(diǎn)，缺乏對(duì)于各種平臺(tái)之內(nèi)容定位、與如何發(fā)展之既定步驟及順序。依據(jù)地區(qū)分設(shè)訂閱號(hào)，易造成流量分流，且對(duì)客戶傳播的不同訊息與內(nèi)容，客戶對(duì)品牌整體概念的誤解。媒體建置首要仍在定位。與我們一開(kāi)始對(duì)于機(jī)構(gòu)建置的方向一致，媒體建置的重是協(xié)助建置媒體渠道以及提供素材更新等等加值服務(wù)。由此可見(jiàn)，我們本篇文章不斷提及的“定位”或是“中心思想”并非空中樓閣，也并非一字一句話能夠輕松帶建構(gòu)新媒體布局應(yīng)重視戰(zhàn)略與實(shí)現(xiàn)生