消費(fèi)者行為與消費(fèi)者行為學(xué)課后習(xí)題答案第三章

思考練習(xí)

第三章消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)什么是需要、欲望和需求？他們之間的區(qū)別是什么？進(jìn)而滿足和影響人們的欲望。消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些類型？動(dòng)機(jī)。雙因素理論的主要內(nèi)容是什么？答：20世紀(jì)50Herzberg）對(duì)一些工廠工程師和會(huì)計(jì)師進(jìn)行調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)獨(dú)立、互不關(guān)聯(lián)的需要有關(guān)。在這一發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，赫茨伯格于1959年提出了著名的雙因素理論。赫茨伯格通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析后指出，影響組織成員工作動(dòng)力的因素主要有兩相關(guān)的一類因素稱為激勵(lì)因素，與不滿意感相關(guān)的因素稱為保健因素。絕不會(huì)導(dǎo)致不滿意的出現(xiàn)。這些就是雙因素理論的基本思想。如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？證據(jù)提供四種方法。品牌強(qiáng)化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品一般會(huì)在幾個(gè)品牌中進(jìn)行選擇，但是，并不能確定哪證據(jù)提供。在許多情況下，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)什么品牌和檔次的產(chǎn)品基本上已經(jīng)確等，消除購(gòu)買(mǎi)者的顧慮，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沖突有哪些主要類型？答：消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)沖突按照其表現(xiàn)形式主要有以下三種類型：又不能同時(shí)達(dá)到，必須選擇其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。須接受其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突，這種情況下消費(fèi)者的選擇一般是“兩害相權(quán)取其輕趨之，又惡而避之而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。二、案例分析答題要點(diǎn)：消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的動(dòng)機(jī)有哪些？第一，求便動(dòng)機(jī)。第二，求廉動(dòng)機(jī)節(jié)省時(shí)間。第六，選擇的方便性。第七，知道更多的產(chǎn)品信息。第八，避免交通阻塞等。張先生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是什么？張先生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要有四個(gè)方面：一是網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略。例如他為了便于傳播，花了幾百元錢(qián)將網(wǎng)店進(jìn)行“裝修店美觀大方，便于傳播。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。張先生聯(lián)系了國(guó)內(nèi)著名的生產(chǎn)孕婦裝的生產(chǎn)廠家，取得了網(wǎng)絡(luò)銷售代理權(quán)。保證了銷售的產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)品牌。三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略。張先生的信譽(yù)好，貨物價(jià)廉物美，他的網(wǎng)絡(luò)商店很快便紅火了起來(lái)?？蛻舨粌H遍布全國(guó)，連遠(yuǎn)在美國(guó)、加拿大的網(wǎng)民成了他的客戶。四是顧客服務(wù)策略。張先生還特