醫(yī)藥市場(chǎng)營銷觀念 醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課件

市場(chǎng)與醫(yī)藥市場(chǎng)1.市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。市場(chǎng)的幾種觀點(diǎn)MARKET1.市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。2.所有賣者與買者實(shí)現(xiàn)商品交換關(guān)系的總和市場(chǎng)的幾種觀點(diǎn)MARKET1.市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。2.所有賣者與買者實(shí)現(xiàn)商品交換關(guān)系的總和。3.市場(chǎng)是指對(duì)某種或某類產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求總和。市場(chǎng)的幾種觀點(diǎn)MARKET市場(chǎng)的幾種觀點(diǎn)MARKET市場(chǎng)=人口+購買欲望+購買力指?jìng)€(gè)人和組織對(duì)某種或某類醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和醫(yī)藥市場(chǎng)醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)的時(shí)效性醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭的局限性醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)的被動(dòng)性1234醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)23市場(chǎng)營銷新領(lǐng)域市場(chǎng)營銷新概念服務(wù)營銷關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)營銷概念：通過關(guān)注顧客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利交換的營銷手段分類1?服務(wù)產(chǎn)品的營銷2?客戶服務(wù)的營銷服務(wù)產(chǎn)品營銷研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換Eg.提高產(chǎn)品的友好度（蘋果）客戶服務(wù)營銷研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換關(guān)系營銷關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)企業(yè)員工供銷者消費(fèi)者競(jìng)爭者影響者關(guān)系營銷的主要目標(biāo)維系現(xiàn)有顧客關(guān)系營銷的三級(jí)表現(xiàn)一．關(guān)系營銷的三個(gè)層面1．通過價(jià)格、財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡方式吸引消費(fèi)者與企業(yè)建立長期的交易關(guān)系2．除了第一個(gè)層面，盡量多方面了解消費(fèi)者需求，使用個(gè)性化、人格化服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者與企業(yè)的社會(huì)聯(lián)系3?企業(yè)與消費(fèi)者雙方存在專用性資產(chǎn)、重復(fù)交易的條件下，他們不再是相互依賴對(duì)方的關(guān)第，而逐漸成為伙伴網(wǎng)絡(luò)營銷一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)營銷帶來的變化二、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)

營銷帶來的變化促成在線交易“一對(duì)一”營銷網(wǎng)絡(luò)媒體促銷帶來渠道革命互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用1、發(fā)布電子廣告，傳遞市場(chǎng)信息2、建立電子商場(chǎng)3、開展市場(chǎng)調(diào)研4、開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)5、測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用1、發(fā)布電子廣告，傳遞市場(chǎng)信息2、建立電子商場(chǎng)3、開展市場(chǎng)調(diào)研4、開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)5、測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)知識(shí)營銷知識(shí)營銷概念是通過有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)扔有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)傳遞給潛在用戶，使其逐漸形成對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為顧客讓渡價(jià)值相關(guān)知識(shí)與技能—顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值越高，顧客滿意度越高，反之，顧客讓渡價(jià)值越低，顧客滿意度越低。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本顧客總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值顧客總成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精力成本顧客總價(jià)值服務(wù)價(jià)值：服務(wù)價(jià)值是伴隨產(chǎn)品實(shí)體出售的各種附加服務(wù)，如產(chǎn)品介紹、安裝、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等。顧客總價(jià)值人員價(jià)值：是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。相關(guān)知識(shí)與技能—顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值越高，顧客滿意度越高，反之，顧客讓渡價(jià)值越低，顧客滿意度越低。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本顧客總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值顧客總成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精力成本顧客總成本貨幣成本：貨幣成本是指顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所需支付的貨幣大小。顧客總成本時(shí)間成本：是顧客為想得到的產(chǎn)品或服務(wù)而需等待的時(shí)間。在顧客價(jià)值和其他成本一定的情況下，時(shí)間成本月越低，顧客總成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高，越容易產(chǎn)生購買行為。