如何操作主管一對(duì)一輔導(dǎo)單元演示

（優(yōu)選）如何操作主管一對(duì)一輔導(dǎo)單元當(dāng)前1頁(yè)，總共87頁(yè)。課程大綱主管一對(duì)一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述活動(dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練當(dāng)前2頁(yè)，總共87頁(yè)。序號(hào)類別單元內(nèi)容1活動(dòng)管理單元1：我過(guò)去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)2單元2：檢查計(jì)劃100、制定拜訪計(jì)劃及填寫工作日志3銷售技能單元3：客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作4單元4：運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求5單元5：結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明6單元6：電話約訪7單元9：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹8陪同拜訪單元7：陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）9單元8：陪同拜訪及反饋主管一對(duì)一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述當(dāng)前3頁(yè)，總共87頁(yè)?；顒?dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練單元1、我過(guò)去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)單元2、檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃、填寫工作日志當(dāng)前4頁(yè)，總共87頁(yè)。單元1、我過(guò)去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人明確自己的開支情況，并根據(jù)開支確定收入目標(biāo)；2、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實(shí)到每月、每周計(jì)劃。當(dāng)前5頁(yè)，總共87頁(yè)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》、《工作日志》、計(jì)算器新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、《工作日志》、過(guò)去一年的家庭收支情況當(dāng)前6頁(yè)，總共87頁(yè)。知識(shí)點(diǎn)1、年度開支表的填寫方法2、年度工作計(jì)劃表的填寫方法當(dāng)前7頁(yè)，總共87頁(yè)。

年度開支表當(dāng)前8頁(yè)，總共87頁(yè)。

年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC33000②FYP

③平均每件保費(fèi)（注一）④應(yīng)成交件數(shù)（注二）⑤所需建議書份數(shù)（注三）⑥所需面談次數(shù)（注四）⑦所需約訪人數(shù)（注五）注一：平均每件保費(fèi)：依當(dāng)?shù)丶焦烙?jì)，若無(wú)經(jīng)驗(yàn)值，則以每件保費(fèi)3000元估計(jì)注二：應(yīng)成交件數(shù)：④

=②/③注三：所需建議書份數(shù)：⑤=④*3，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每成交1件保單必須要送出3份建議書注四：所需面談人數(shù)：⑥=⑤*5/3，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每送出一份建議書必須經(jīng)過(guò)5/3次面談注五：所需約訪人數(shù)：⑦=⑥*2，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每取得面談一位客戶的機(jī)會(huì)至少需要約訪2人

110000300036件108份180次360人

275091673件9份15次30人688元2292元約1件約3份約4次約8人年度工作計(jì)劃表當(dāng)前9頁(yè)，總共87頁(yè)。請(qǐng)?jiān)趯W(xué)員手冊(cè)上，根據(jù)自己的年度收支情況，填寫年度開支表和年度工作計(jì)劃表。時(shí)間：8分鐘課堂作業(yè)當(dāng)前10頁(yè)，總共87頁(yè)。觀看教學(xué)片《單元1的輔導(dǎo)——我過(guò)去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)》當(dāng)前11頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)1、主管應(yīng)事先提醒；新人是否準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》，并統(tǒng)計(jì)了過(guò)去一年的家庭開支需求；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：輔導(dǎo)開始后：1、告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的重要性（若此項(xiàng)在輔導(dǎo)開始前已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，則此處可以略講）；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。當(dāng)前12頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）1、主管介紹年度開支表中統(tǒng)計(jì)的費(fèi)用項(xiàng)目；2、主管介紹年度工作計(jì)劃表中專有名詞的含義。第三步示范（S）1、主管舉例（可以以自己為例）示范如何填寫年度開支表，以及如何根據(jù)開支制定年度計(jì)劃，并完成年度計(jì)劃表的填寫；2、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。當(dāng)前13頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）1、主管要求新人按照自己的真實(shí)情況完成年度開支表，并完成年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）；2、主管認(rèn)真觀察新人的填寫情況，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)。當(dāng)前14頁(yè)，總共87頁(yè)。第五步督導(dǎo)（S）1、主管針對(duì)新人擬定的年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）與新人達(dá)成共識(shí)，并請(qǐng)新人一定要按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行；2、告知新人，日后會(huì)對(duì)新人達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程予以督促；3、主管定期檢查新人的《工作日志》等活動(dòng)量管理工具；4、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；5、主管可以定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。當(dāng)前15頁(yè)，總共87頁(yè)。學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元1的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘演練當(dāng)前16頁(yè)，總共87頁(yè)。單元2、檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃、填寫工作日志輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃；2、幫助新人掌握計(jì)劃100和工作日志的填寫方法；3、幫助新人強(qiáng)化養(yǎng)成填寫計(jì)劃100和工作日志習(xí)慣的意識(shí)。當(dāng)前17頁(yè)，總共87頁(yè)。主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、《計(jì)劃100》、《工作日志》輔導(dǎo)工具當(dāng)前18頁(yè)，總共87頁(yè)。知識(shí)點(diǎn)1、計(jì)劃100的填寫及使用方法2、“拜訪計(jì)劃表”的填寫方法注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的10個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃表3、工作日志的填寫方法序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名擬推薦險(xiǎn)種擬約訪/拜訪日期拜訪情況備忘12345678910當(dāng)前19頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）1、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；2、說(shuō)明輔導(dǎo)的內(nèi)容；輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要的，有了計(jì)劃后我們才能按部就班的去開展各項(xiàng)工作，壽險(xiǎn)銷售也不例外。”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、《計(jì)劃100》、《工作日志》；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：3、說(shuō)明使用的工具；4、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具。當(dāng)前20頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）1、檢查新人計(jì)劃100的填寫情況，糾正新人填寫不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫方法；2、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量；3、結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫在工作日志中；4、根據(jù)本機(jī)構(gòu)對(duì)工作日志的具體要求向新人說(shuō)明填寫方法。關(guān)鍵句：“計(jì)劃100是用來(lái)幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的……工作日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一天都有對(duì)應(yīng)的頁(yè)面，可以用來(lái)記錄我們每日的拜訪情況?！碑?dāng)前21頁(yè)，總共87頁(yè)。第三步示范（S）1、主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫的計(jì)劃100，挑選出級(jí)別最高的5個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后再填寫到工作日志上，過(guò)程中要求小陳認(rèn)真觀察；2、請(qǐng)新人反饋觀察時(shí)的感想；3、提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人沒有疑問(wèn)。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我們一起來(lái)制訂你下周的拜訪計(jì)劃吧?！阍谟^察我做示范的過(guò)程中，有什么感覺呢？……對(duì)于如何運(yùn)用計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？”當(dāng)前22頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）1、請(qǐng)新人補(bǔ)齊計(jì)劃100至少40個(gè)名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計(jì)劃；2、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，必要時(shí)給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：“接下來(lái)，你先把計(jì)劃100的40個(gè)名單補(bǔ)充完整，然后你把再下周的拜訪計(jì)劃填寫到工作日志上?！碑?dāng)前23頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“我還要提醒你注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是，要及時(shí)更新計(jì)劃100。第二點(diǎn)是，制訂了計(jì)劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動(dòng)。以后我會(huì)定期檢查你的計(jì)劃100和工作日志，如果你遇到了什么問(wèn)題，可以隨時(shí)找我?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（S）1、鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋；2、要求新人及時(shí)更新計(jì)劃100，并說(shuō)明注意事項(xiàng)；3、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)；4、主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計(jì)劃100的填寫情況，定期批閱新人的工作日志，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。當(dāng)前24頁(yè)，總共87頁(yè)。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元2的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘當(dāng)前25頁(yè)，總共87頁(yè)。銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作單元4、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明單元6、電話約訪單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前26頁(yè)，總共87頁(yè)。單元4、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人能夠熟練運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說(shuō)明、邊畫圖的良好習(xí)慣。當(dāng)前27頁(yè)，總共87頁(yè)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》當(dāng)前28頁(yè)，總共87頁(yè)。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備畫圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性3、做到邊講邊畫4、過(guò)程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶的真實(shí)姓名知識(shí)點(diǎn)當(dāng)前29頁(yè)，總共87頁(yè)。T形圖：畫圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、一定要說(shuō)明分紅的不確定性3、做到邊講邊畫4、過(guò)程中注意表情及目光交流當(dāng)前30頁(yè)，總共87頁(yè)。觀看教學(xué)片《單元4的輔導(dǎo)—運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求》當(dāng)前31頁(yè)，總共87頁(yè)。輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第一步準(zhǔn)備（P）１、向新人說(shuō)明掌握草帽圖和T形圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；２、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：輔導(dǎo)開始后：當(dāng)前32頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）向新人講解草帽圖、T形圖的關(guān)鍵句要點(diǎn)及畫圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來(lái)第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合關(guān)鍵句進(jìn)行草帽圖、T形圖的示范；2、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。當(dāng)前33頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行畫圖和關(guān)鍵句演練；2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。當(dāng)前34頁(yè)，總共87頁(yè)。第五步督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)；5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。當(dāng)前35頁(yè)，總共87頁(yè)。學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元4的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘演練當(dāng)前36頁(yè)，總共87頁(yè)。單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作輔導(dǎo)目標(biāo)1、掌握如何通過(guò)需求工程，分析準(zhǔn)主顧的壽險(xiǎn)及綜合金融需求，并制定包括壽險(xiǎn)的綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃；2、掌握如何運(yùn)用金領(lǐng)建議書制作保障計(jì)劃；3、熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成及主要內(nèi)容。當(dāng)前37頁(yè)，總共87頁(yè)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》、裝有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦新人準(zhǔn)備：1、復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)中《展業(yè)E路通》單元；復(fù)習(xí)步步高培訓(xùn)中《客戶需求隨時(shí)掌握》單元2、準(zhǔn)備一個(gè)近期要拜訪的緣故客戶，并在《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》上填寫“緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表”

3、《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》當(dāng)前38頁(yè)，總共87頁(yè)。知識(shí)點(diǎn)1、客戶需求分析輔導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)需求工程，收集分析客戶綜合金融和壽險(xiǎn)需求，管理客戶需求線索，為客戶提供適合其需求的綜合產(chǎn)品服務(wù)2、金領(lǐng)建議書的制作流程當(dāng)前39頁(yè)，總共87頁(yè)。MIT主動(dòng)詢問(wèn)行為95511任意接觸渠道根據(jù)客戶需求有針對(duì)性推薦綜合金融產(chǎn)品針對(duì)性推薦產(chǎn)品電銷網(wǎng)銷網(wǎng)點(diǎn)

一賬通柜面官網(wǎng)短信EDM精準(zhǔn)營(yíng)銷成功滿足客戶貸款需求家庭購(gòu)車行為體檢行為外出旅行行為關(guān)注家庭保障行為關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品行為炒股行為需求工程是利用任意接觸渠道，主動(dòng)詢問(wèn)客戶行為，并通過(guò)專業(yè)分析為客戶針對(duì)性推薦產(chǎn)品，幫助代理人抓住客戶，輕松開展壽險(xiǎn)與綜合開拓業(yè)務(wù)當(dāng)前40頁(yè)，總共87頁(yè)。隨時(shí)掌握專業(yè)服務(wù)操作簡(jiǎn)單話題輕松話題圍繞客戶行為習(xí)慣簡(jiǎn)單輕松，易于溝通個(gè)性化問(wèn)卷針對(duì)每位客戶，系統(tǒng)自動(dòng)提供個(gè)性化調(diào)查問(wèn)卷針對(duì)性產(chǎn)品推薦

通過(guò)客戶回答問(wèn)題，分析客戶潛在需求，提供針對(duì)性綜合金融產(chǎn)品建立線索配送關(guān)系

代理人為客戶完成調(diào)查后即與客戶建立了長(zhǎng)期線索配送關(guān)系需求分析全面

內(nèi)容涵蓋包含保險(xiǎn)、銀行、投資綜合金融業(yè)務(wù)，全面服務(wù)客戶需求代理人隨時(shí)調(diào)查

代理人可使用口袋E行銷隨時(shí)隨地為客戶提供需求調(diào)查公司隨時(shí)配送最新線索公司會(huì)通過(guò)一賬通、95511、E服務(wù)APP等更多非代理人渠道協(xié)助調(diào)查，獲取的銷售線索及時(shí)配送給代理人MIT和口袋E行銷線索更新短信提醒當(dāng)有非代理人渠道線索更新，公司會(huì)及時(shí)發(fā)短信給代理人提醒查看最新線索需求工程三大優(yōu)勢(shì)增收留存，簡(jiǎn)單輕松；客戶需求，隨時(shí)掌握！當(dāng)前41頁(yè)，總共87頁(yè)?！缎枨蠊こ滩僮髁鞒萄菔尽酚^看教學(xué)示范片——當(dāng)前42頁(yè)，總共87頁(yè)。透過(guò)需求工程了解客戶的需求后，主管開始輔導(dǎo)新人制作金領(lǐng)建議書……當(dāng)前43頁(yè)，總共87頁(yè)。1、告知新人客戶需求分析的重要性及使用金領(lǐng)建議書的好處；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“金領(lǐng)建議書是我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)的一個(gè)非常好的工具，可以讓客戶非常直觀的了解他投保的產(chǎn)品、交費(fèi)，以及所獲得的保障和利益。”“昨天我讓你準(zhǔn)備一個(gè)近期打算去拜訪的準(zhǔn)主顧名單，把相關(guān)客戶資料填寫到《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》上，你都準(zhǔn)備好了吧？”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、1個(gè)近期即將拜訪的緣故客戶的資料、并填寫學(xué)員手冊(cè)上的“緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表”；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)；輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前44頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）簡(jiǎn)單介紹平安E行銷的優(yōu)勢(shì)，及金領(lǐng)系統(tǒng)的主要功能。關(guān)鍵句：“金領(lǐng)系統(tǒng)是平安E化行銷的三大系統(tǒng)之一，是平安業(yè)務(wù)員的展業(yè)利器……今天我們主要來(lái)學(xué)習(xí)一下金領(lǐng)建議書的制作?！薄拔視?huì)以我的一個(gè)準(zhǔn)主顧為例，向你介紹一下建議書的制作流程，過(guò)程中你也可以觀察一下我是如何來(lái)為客戶進(jìn)行需求分析的?！碑?dāng)前45頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“完成了需求分析后，我們基本上對(duì)這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況就很清楚了，而且也大致想好了主附險(xiǎn)的搭配，接著就可以開始用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行金領(lǐng)建議書的制作了”“你要仔細(xì)觀察每一個(gè)步驟的操作，有什么問(wèn)題及時(shí)提出。”1、主管以自己的客戶為例，通過(guò)需求工程進(jìn)行客戶需求調(diào)查，并針對(duì)個(gè)性化推薦產(chǎn)品在電腦上設(shè)計(jì)金領(lǐng)建議書；2、通過(guò)電腦演示，說(shuō)明金領(lǐng)建議書的制作步驟和要領(lǐng)；3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。第三步示范（S）當(dāng)前46頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）1、請(qǐng)新人說(shuō)明準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況，協(xié)助新人完成對(duì)準(zhǔn)主顧的需求分析，并確定擬推薦的產(chǎn)品；2、請(qǐng)新人自行在電腦上制作金領(lǐng)建議書；3、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：“接下來(lái)，就要由你來(lái)實(shí)做一遍。你能不能先介紹一下你的這個(gè)準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況呢？”“結(jié)合這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況，你覺得他最大的需求是什么？你打算如何來(lái)滿足他的需求呢？”當(dāng)前47頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行建議書的制作是不是很容易啊？金領(lǐng)系統(tǒng)的操作你現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握了，但一定要反復(fù)用才會(huì)更加熟練?！薄拔蚁Ｍ隳軌蛉ド暾?qǐng)一套?！薄澳阋谡箻I(yè)中積累經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能最大限度的發(fā)揮金領(lǐng)建議書的作用?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)一一分析、反饋；2、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書的情況，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。當(dāng)前48頁(yè)，總共87頁(yè)。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元3的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘當(dāng)前49頁(yè)，總共87頁(yè)。單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明輔導(dǎo)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1、建議書的組成部分及內(nèi)容要點(diǎn)；2、建議書的說(shuō)明流程。幫助新人熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成，掌握如何結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。當(dāng)前50頁(yè)，總共87頁(yè)。主管準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、一份擬近期遞送的金領(lǐng)建議書輔導(dǎo)工具當(dāng)前51頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“遞送建議書、向準(zhǔn)主顧進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明是成交面談中最重要的環(huán)節(jié)，不僅要讓準(zhǔn)主顧清楚的知道這份保障計(jì)劃的特色，更要讓準(zhǔn)主顧知道這份計(jì)劃是如何滿足他的保障需求的?！薄白蛱煳易屇銣?zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》和一份你給準(zhǔn)主顧設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書，你帶來(lái)了嗎？”1、向新人說(shuō)明結(jié)合金領(lǐng)建議書向客戶進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、詢問(wèn)新人是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。當(dāng)前52頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：“我們還要特別注意以下四個(gè)要點(diǎn)。第一：提前規(guī)劃好各項(xiàng)保險(xiǎn)利益的講解順序?！诙褐v解的過(guò)程中一定要注意用通俗易懂的語(yǔ)言?！谌阂⒁庵v解的準(zhǔn)確性，避免誤導(dǎo)；第四：在講解的過(guò)程中，要注意與客戶的互動(dòng)。”1、主管帶領(lǐng)新人一起回顧金領(lǐng)建議書的整體構(gòu)成；2、請(qǐng)新人介紹其設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書，介紹的內(nèi)容包括客戶的情況、產(chǎn)品組合及保費(fèi)等；3、請(qǐng)新人回顧結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；4、請(qǐng)新人說(shuō)明他針對(duì)即將遞送的金領(lǐng)建議書的講解思路；5、主管對(duì)新人的講解思路進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)、肯定并提示注意事項(xiàng)。當(dāng)前53頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演客戶，你注意觀察我是怎樣按照剛剛介紹的流程講解建議書的，要注意我剛剛提到四個(gè)要點(diǎn)?！钡谌绞痉叮⊿）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程；2、提示新人注意自己在講解過(guò)程中用到的技巧；3、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)，解答新人的疑問(wèn)；4、再次總結(jié)并強(qiáng)調(diào)自己在示范中用到的技巧。注：主管示范時(shí)使用的是新人準(zhǔn)備的金領(lǐng)建議書。當(dāng)前54頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程。關(guān)鍵句：“接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是王老師，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？”當(dāng)前55頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎有什么感覺不足的地方嗎？”“你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好：……”“你平時(shí)在正式講解前，也可以先自行模擬一下，有什么疑問(wèn)可以隨時(shí)來(lái)問(wèn)我?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)一一分析、反饋；2、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書的情況，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。當(dāng)前56頁(yè)，總共87頁(yè)。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元5的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘當(dāng)前57頁(yè)，總共87頁(yè)。單元6、電話約訪輔導(dǎo)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)幫助新人熟悉電話約訪的步驟，掌握電話約訪客戶的技巧，從而提升電話約訪成功率。1、電話約訪步驟及關(guān)鍵句（該步驟及關(guān)鍵句為新人在崗前培訓(xùn)中所學(xué)）2、異議處理關(guān)鍵句當(dāng)前58頁(yè)，總共87頁(yè)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：1、《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》；2、一個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)關(guān)鍵句；3、手機(jī)當(dāng)前59頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“其實(shí)能否獲得銷售面談的機(jī)會(huì)，電話約訪將起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)殡娫捈s訪是我們樹立專業(yè)形象，建立與客戶信任關(guān)系的第一步?！薄白蛱煳易屇阍诮诖蛩闳グ菰L的準(zhǔn)主顧名單中找一個(gè)準(zhǔn)主顧，提前設(shè)想這個(gè)準(zhǔn)主顧可能會(huì)向你提出哪些拒絕，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵句，你準(zhǔn)備好了嗎？”1、向新人強(qiáng)調(diào)電話約訪的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、確認(rèn)新人近期約訪準(zhǔn)主顧的名單和準(zhǔn)主顧拒絕應(yīng)對(duì)關(guān)鍵句的準(zhǔn)備情況。1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》；一個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)關(guān)鍵句；手機(jī)；2、主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過(guò)程中要現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話；3、主管應(yīng)預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前60頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：“那我們今天就一起來(lái)約訪何先生，在正式給何先生打電話前，我們先來(lái)回顧一下電話約訪的要點(diǎn)……你估計(jì)如果你給何先生打電話約他見面，他可能會(huì)提出哪些拒絕呢？有沒有想好應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵句呢？”1、主管帶領(lǐng)新人一起回顧電話約訪的目的、步驟；2、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明電話約訪的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；3、主管詢問(wèn)新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會(huì)提出哪些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵句；4、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)新人準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)關(guān)鍵句予以指正。當(dāng)前61頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“你要注意觀察我是如何運(yùn)用這五個(gè)步驟進(jìn)行電話約訪的，要注意我剛剛提到的注意事項(xiàng)?！钡谌绞痉叮⊿）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范電話約訪的整個(gè)過(guò)程；2、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。第四步觀察（O）關(guān)鍵句：“接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人電話約訪的整個(gè)過(guò)程。當(dāng)前62頁(yè)，總共87頁(yè)。第五步督導(dǎo)（S）1、請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；3、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、主管請(qǐng)新人現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話，提示新人應(yīng)選擇安靜的環(huán)境，并調(diào)整好情緒；5、主管觀察新人電話約訪的技巧，并記錄；6、新人電話約訪結(jié)束后，如果約訪成功，主管對(duì)新人進(jìn)行表?yè)P(yáng)。如果約訪不成功，主管對(duì)新人給予鼓勵(lì)，并指出不足之處，可再次予以輔導(dǎo)；7、主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中電話約訪的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。當(dāng)前63頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎？”“有什么感覺不足的地方嗎？”“你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好?！薄按螂娫捴拔覀兿日乙粋€(gè)非常安靜的環(huán)境，調(diào)整好情緒，我相信你一定會(huì)順利約訪的。”當(dāng)前64頁(yè)，總共87頁(yè)。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元6的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘當(dāng)前65頁(yè)，總共87頁(yè)。單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹輔導(dǎo)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)1、保單的構(gòu)成；2、遞送保單的步驟。幫助新人掌握專業(yè)化遞送保單的步驟與方法。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》、近期即將為客戶遞送的保單當(dāng)前66頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“遞送保單既是銷售循環(huán)的最后一步，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，是另一個(gè)銷售循環(huán)的開始。成功的遞送保單可以提高我們?cè)诳蛻粜闹械膶I(yè)形象，更可以獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。”1、主管向新人說(shuō)明專業(yè)化遞送保單的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、主管確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》及近期即將為客戶遞送的保單；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前67頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：“你能不能先介紹一下，完整的保單是由哪幾部分組成的？”“你還記得遞送保單的專業(yè)流程嗎？在向客戶詳細(xì)解釋保單條款時(shí)，我們要特別注意，一定要用通俗易懂的語(yǔ)言，確保講解準(zhǔn)確的同時(shí)要讓客戶聽得明白?！?、主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟；2、主管請(qǐng)新人說(shuō)明針對(duì)即將遞送的保單準(zhǔn)備向客戶重點(diǎn)介紹哪些條款；3、主管向新人講解遞送保單的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。當(dāng)前68頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在，我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演客戶，你觀察一下我在遞送保單的每個(gè)步驟是如何做的?！薄皠倓偽易隽耸痉?，你覺得作為客戶，我這樣講解，你能接受嗎？”第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范遞送保單的整個(gè)過(guò)程，請(qǐng)新人仔細(xì)觀察；2、主管請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。（注：主管示范時(shí)使用的是新人準(zhǔn)備的保單。）當(dāng)前69頁(yè)，總共87頁(yè)。第四步觀察（O）關(guān)鍵句：“接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人遞送保單的整個(gè)過(guò)程。當(dāng)前70頁(yè)，總共87頁(yè)。第五步督導(dǎo)（S）1、主管請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；2、主管肯定新人表現(xiàn)，并結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和注意事項(xiàng);3、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、新人拜訪客戶后，主管應(yīng)及時(shí)了解其遞送保單及獲取轉(zhuǎn)介紹的情況，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。關(guān)鍵句：“你感覺自己剛才做得怎么樣？不過(guò)有幾點(diǎn)還是需要注意一下：……”當(dāng)前71頁(yè)，總共87頁(yè)。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元9的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時(shí)間：15分鐘當(dāng)前72頁(yè)，總共87頁(yè)。陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練單元7、陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）單元8、陪同拜訪及反饋當(dāng)前73頁(yè)，總共87頁(yè)。單元7、陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）輔導(dǎo)目標(biāo)幫助新人掌握拜訪步驟，固化拜訪關(guān)鍵句，了解常見客戶異議處理。知識(shí)點(diǎn)明確陪同拜訪的目的，建立正確的陪訪心態(tài)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》當(dāng)前74頁(yè)，總共87頁(yè)。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“前段時(shí)間我跟你反復(fù)演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個(gè)時(shí)間我和你一塊去，我想現(xiàn)場(chǎng)看看你用的情況?！薄拔蚁嘈拍阍谝娍蛻羟耙沧隽撕芏鄿?zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來(lái)做個(gè)演練好不好？”1、告知新人陪同拜訪的意義及目的（強(qiáng)化技能，而非賣出一份保單?。?；2、確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前75頁(yè)，總共87頁(yè)。第二步說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：“這位客戶的大致情況怎樣呢？”“除了這些，你還了解其它情況嗎？”“你打算怎么跟他面談呢？”“那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“你有沒有想過(guò)他可能會(huì)提什么問(wèn)題拒絕你呢？”“你有什么好的應(yīng)對(duì)答案了嗎？”“到時(shí)候你打算如何介紹我呢？”1、了解新人將要拜訪的客戶的基本情況；2、了解新人的準(zhǔn)備情況；3、預(yù)估客戶的拒絕問(wèn)題；4、約好主管介入的暗號(hào)；5、強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的要點(diǎn)、注意事項(xiàng)。當(dāng)前76頁(yè)，總共87頁(yè)。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的