商業(yè)計劃書的四個重點

序言商業(yè)計劃書并不是數(shù)字和作文比賽，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)理解、投資人最關(guān)懷哪些重點，并學(xué)會用他們語言說話。近幾年來，也看過不下數(shù)百份由創(chuàng)業(yè)者撰寫商業(yè)計劃書后，不禁搖頭嘆息。假如要打分話，從最低一分到最高十分，這些商業(yè)計劃書評分頂多打三分。實際上，大部分商業(yè)計劃書里面全是財務(wù)數(shù)字，卻沒有投資人真正想要懂得東西。創(chuàng)業(yè)者提出商業(yè)計劃書，雖然目是“要錢”但內(nèi)容絕不能悖離事實。其實，投資人都很聰穎，并不會被花花綠綠圖表及密密麻麻預(yù)測數(shù)字所欺騙。例如：投資人都很清晰，創(chuàng)業(yè)者面臨太多不確定，主線不也許精確預(yù)測未來收益。因此翻到這一部分，投資人一般略過不看。但他會想要懂得創(chuàng)業(yè)者需要多少資本，及需要多久時間，到達(dá)創(chuàng)業(yè)目。偏偏這些資訊在一般商業(yè)計劃書里找不到。投資人也很關(guān)懷特定事業(yè)關(guān)鍵原因。假如創(chuàng)業(yè)者想要制造產(chǎn)品，投資人對產(chǎn)能尤其重視；假如出版雜志，重點是續(xù)訂率；假如是電腦軟件，關(guān)鍵是銷售通路。損益平衡點及現(xiàn)金流量預(yù)測，也是投資人最關(guān)懷兩個重要。可惜創(chuàng)業(yè)者似乎均未搔到癢處。當(dāng)然就沒有措施讓投資人很爽快地答應(yīng)出錢。根據(jù)我們實務(wù)經(jīng)驗，想要讓投資人得到深刻印象，創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會使用他們語言。投資人最關(guān)懷四個重點，一定要在計劃書說清晰，不能有任何遺漏。如下是我們提出提議，值得有心開創(chuàng)新事業(yè)人作為撰寫商業(yè)計劃書重要參照：重點一：人你不得不承認(rèn)，投資人對由哪些人負(fù)責(zé)新事業(yè)一定會感到好奇，也很關(guān)懷。就人部分而言，投資人關(guān)懷方向可分為：他們懂得什么？他們認(rèn)識什么人？他人對他們理解多少？投資人但愿創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計劃書一開始所附履歷表中，能解答他們心中疑問。這些疑問包括：□創(chuàng)業(yè)者來歷怎樣？□他們受過什么樣教育？□他們在哪些企業(yè)服務(wù)過？負(fù)責(zé)人是誰？□他們過去有過哪些成就，包括事業(yè)上及個人成就？□他們在商場上聲譽怎樣？□他們工作經(jīng)驗與想要開創(chuàng)新事業(yè)有何直接關(guān)連？□他們擁有何種能力、技能及知識？□面對未來創(chuàng)業(yè)困境，他們成功也許性怎樣？□創(chuàng)業(yè)團體還需要哪些人加入？□他們已經(jīng)有吸取高水準(zhǔn)人才準(zhǔn)備了嗎？□假如碰到反對力量，他們有能力應(yīng)付嗎？□他們個性適合處理高難度決策嗎？□他們對新事業(yè)奉獻(xiàn)也許會到達(dá)什么程度？□他們創(chuàng)業(yè)動機為何？近幾年，在國內(nèi)，一般專業(yè)創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，平均一年收到大概1000-1500份商業(yè)計劃書。幾乎每一份都會把他們想要開發(fā)事業(yè)描述得天花亂墜。這些投資企業(yè)是怎樣取舍呢？答案是“執(zhí)行能力”。著名創(chuàng)業(yè)投資家，也是蘋果電腦、英特爾企業(yè)當(dāng)時創(chuàng)業(yè)時重要投資人洛克曾說過這樣一句話：“我是在人身上投資，而不是設(shè)想。假如創(chuàng)業(yè)者很優(yōu)秀，就算后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品錯了，也有能力扭轉(zhuǎn)局面。因此一開始討論點子怎樣怎樣，不是沒有什么特殊意義嗎？”創(chuàng)業(yè)者實在應(yīng)深思這個問題。假如你不是這塊料，或找不到合適伙伴，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎考慮放棄創(chuàng)業(yè)者念頭。重點二：機會投資人很想懂得是，你提出這個創(chuàng)業(yè)設(shè)想究竟有無機會成功。市場規(guī)模夠不夠大？成長快不快？就產(chǎn)業(yè)構(gòu)造而言，你設(shè)想與否具有足夠吸引力？投資人喜歡有高成長潛力機會，是由于這樣新事業(yè)無需與既有企業(yè)正面對抗，很快就能獲得回收。至于產(chǎn)業(yè)構(gòu)造吸引力方面，投資人當(dāng)然不但愿把錢砸在產(chǎn)品生命周期很短事業(yè)上面。試想，既有尚有誰會投資dvd制造呢？客戶規(guī)模個個比供應(yīng)商大，產(chǎn)品生命周期又很短，并且技術(shù)不停更新。反觀資訊服務(wù)業(yè)，目前仍然是投資者天堂。一般來說，創(chuàng)業(yè)者最佳能透過商業(yè)計劃書，回答與產(chǎn)業(yè)機會有關(guān)各項問題：□誰是新投資事業(yè)潛在客戶？□這些潛在客戶怎樣制定采購決策？□他們?yōu)楹握J(rèn)為非購置你產(chǎn)品或服務(wù)不可？□你準(zhǔn)備怎樣為你產(chǎn)品或服務(wù)訂價？你準(zhǔn)備怎樣靠近目客戶？□爭取一名客戶需要花費多少成本時間及資源？□生產(chǎn)及運送成本各為何？售后成本呢？□留住已爭取來客戶輕易嗎？創(chuàng)業(yè)者在答復(fù)這些問題時，一般會暴露出重大缺陷，許多人都認(rèn)為，只要自己能推出偉大產(chǎn)品（從壓不扁軟枕頭、尿不濕布及自動停車系統(tǒng)、心理測評軟件系統(tǒng)），人們一定會爭相跑來購置。他們往往忽視了，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，尚有諸多煩人工作要做，且牽涉放多深奧學(xué)問，絕不是他們想象得那么簡樸。這些偉大產(chǎn)品很少成為真正市場贏家，也許是發(fā)明者太專注于自己發(fā)明成果，卻忘掉尚有客戶這一回事，此類事舉不勝舉。前面提到那些問題，多半比較直接。如生產(chǎn)成本、營業(yè)收入及產(chǎn)品營銷等。假如一份商業(yè)計劃書能納入看得較長遠(yuǎn)內(nèi)容，當(dāng)能吸引投資人另眼看待。這部分內(nèi)容必須答復(fù)投資人此外某些疑問：□新事業(yè)何時需要采購物料、設(shè)備及招募新人？何時需要付款？□爭取客戶需要花多少時間？□每銷售價值一元錢東西，需要投入多少資本設(shè)備？□有多少客戶會開多久時間到期支票？別外，任何計劃書都不能省略競爭課題：□新投資事業(yè)既有競爭者是誰？□這些競爭者控制了哪些資源？它們對新進(jìn)入者反應(yīng)能力又怎樣？□其他創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)此一新機會也許性有多少？□有無和其他創(chuàng)業(yè)者或既有競爭者建立方略性聯(lián)盟也許？也許話，計劃書中最佳能陳說新事業(yè)拓展到其他領(lǐng)域（產(chǎn)品或服務(wù)種類、客戶區(qū)隔、地理市場等）前景。例如：管理類專業(yè)雜志也開始舉行研討會，出版書籍及影像制品；生產(chǎn)個人理財軟件成功軟件企業(yè)則跨足電子銀行，中小企業(yè)會計報稅及線上資訊服務(wù)等新領(lǐng)域，開發(fā)出許多叫好又叫座應(yīng)用軟件，讓投資人樂得眉開眼笑。投資人當(dāng)然但愿從這些問題中得到令他們滿意答案，如采購到最廉價原料、賣到最高價格。盡早收到貨款，愈晚付帳愈好。但投資人清醒地懂得，創(chuàng)業(yè)者面臨是極不確定商場環(huán)境，不也許事事盡如人意。重點三：大環(huán)境從總體經(jīng)濟環(huán)境、通貨膨脹、匯率及利率變動，到政府法規(guī)、政策變化等。雖然不是創(chuàng)業(yè)者能控制原因，卻或多或少影響新事業(yè)發(fā)展。每一種國家或市場大環(huán)境不一樣樣，投資企業(yè)不也許事無巨細(xì)地理解不一樣產(chǎn)業(yè)處境。假如他們在商業(yè)計劃書中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者很專心地準(zhǔn)備了這部分資料，同步創(chuàng)業(yè)者也詳細(xì)闡明了大環(huán)境變壞之后因應(yīng)之道，是不是使得這份計劃書更杰出呢？重點四：風(fēng)險與酬勞創(chuàng)業(yè)者在大環(huán)境部分論述，將很自然地令人聯(lián)想到他們風(fēng)險管理能力。過去，有人曾描述商業(yè)計劃書像是一張“針對未來情境拍攝照片”。而我則認(rèn)為一份好計劃書，應(yīng)當(dāng)像是一部“針對未來拍攝電影”，從多種不一樣角度，讓投資人看到里面主角、機會與大環(huán)境不停地在變化，那么真實，情節(jié)那么緊湊。說到真實，假如計劃書內(nèi)容都是好消息，投資人是不會買帳。投資風(fēng)險是不可防止，投資人清晰理解這一點。因此，創(chuàng)業(yè)者必須告訴投資人，未來要怎樣管理風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)者要讓投資人感覺他將拍攝電影是“根據(jù)真實故事改編”，里面充斥了冒險情節(jié)，但最終能化險為夷；領(lǐng)導(dǎo)者離職時該怎么辦？競爭者采用流血競爭時該怎樣回應(yīng)？原料產(chǎn)地國發(fā)生政變時有無替代方案？這些問題確實很難回答。但那些肯專心探究真相操作者，得到投資人青睞機會總是比較多某些。例如，某新事物受到利率變動影響也許性很大，于是創(chuàng)業(yè)者在計劃書里尤其注明將與原料供應(yīng)商簽訂長期供應(yīng)協(xié)議，以沖銷利率對新事業(yè)不利影響。這等于是為投資人買了一份保險，對未來事業(yè)經(jīng)營也有實質(zhì)上協(xié)助。談到風(fēng)險/酬勞管理，難免會觸及未來事業(yè)發(fā)展到“收成”階段，其股票應(yīng)不應(yīng)當(dāng)上市問題。創(chuàng)業(yè)者一般均不樂意討論這個問題，由于他們將被迫公開多種令人眼紅財務(wù)報表、客戶區(qū)隔及供應(yīng)商等情報，從而吸引新競爭者加入。無論怎樣，創(chuàng)業(yè)者一定不要忽視此一課題，應(yīng)當(dāng)在企劃書里討論與投資人決定撤走資金時，新事業(yè)怎樣回應(yīng)。大部分創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)都喜歡在企劃書中看到多種各樣撤資選擇。沒有一種投資案能保證一定盈利，投資人也很清晰這一點。但假如創(chuàng)業(yè)者可以在投資人決定撥款之前，就讓他們懂得，萬一他們發(fā)現(xiàn)實狀況況有變，或但愿把錢用到其他更有利可圖地方時，他們有諸多選擇，這樣商業(yè)計劃書多半能打動他們投資意愿。良好提議大多數(shù)創(chuàng)業(yè)計劃書共同特色是自大。實際上，很少有什么真正專利知識。本質(zhì)上，大部分創(chuàng)業(yè)設(shè)想都很好，但都只缺執(zhí)行能力。誰能清晰展現(xiàn)其將設(shè)想化為行動能力。誰就更有機會贏得投資人信任。自有創(chuàng)業(yè)投資這個行業(yè)以來，一直就處在供不應(yīng)求狀態(tài)。新設(shè)想多如過江之鯽，可供創(chuàng)業(yè)者及發(fā)明家運用資金卻極為有限。對此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)收起傲慢態(tài)度，不卑不亢地規(guī)定投資人予以其展現(xiàn)行動能力機會。要向投資人清晰闡明，從掌握機會、風(fēng)險管理