證券營銷策劃PART2

中國銀河證券蘭州營業(yè)部PART2營銷策劃工具的應(yīng)用1中國銀河證券蘭州營業(yè)部

有了營銷策劃的任務(wù)或一閃即逝的策劃靈感，但是我們怎樣能夠提煉出一個好的想法、一個閃爍著智慧光芒的好主意呢？這就需要我們在實踐中不斷地用一些方法、技巧將這些蘊含在靈感深處的好想法提煉出來，并策劃出一個有行動方案的完整策劃案。下面就是介紹在特定的環(huán)境下使用不同的策劃工具。2中國銀河證券蘭州營業(yè)部一、如何開頭腦風(fēng)暴會什么是頭腦風(fēng)暴會？頭腦風(fēng)暴會是一種開發(fā)團(tuán)隊智慧的技術(shù)，是一種所有團(tuán)隊成員的初始想法都能被考慮到的技術(shù)。如果我們擁有的主意越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。什么是學(xué)習(xí)性組織？就是大家在一起集思廣益。3中國銀河證券蘭州營業(yè)部頭腦風(fēng)暴會的用途為團(tuán)隊找出問題和機(jī)會；確定收集哪些資料；當(dāng)做出因果圖時幫助我們找到可能的原因；找出潛在的問題或機(jī)會的答案；找出實現(xiàn)答案的可能障礙4中國銀河證券蘭州營業(yè)部頭腦風(fēng)暴會的類型1、非結(jié)構(gòu)型：非結(jié)構(gòu)化或自由滾動式的頭腦風(fēng)暴會為團(tuán)隊成員提供了自由提出意見和見解的機(jī)會。這種方式鼓勵成員任意地貢獻(xiàn)出盡可能多的主意，直至沒有人再有新東西可增加了。2、結(jié)構(gòu)型：對于團(tuán)隊負(fù)責(zé)人提出的問題，團(tuán)隊成員一個接一個地提出自己的見解。每人每次只能提一個。當(dāng)某個成員再也沒有新的主意時，可以跳過。這種方式有一個變種可以用于一些比較敏感的問題。要求成員在規(guī)定的時間里安靜地在小紙片上寫出自己的主意。所有紙片都交到主持人手上，并粘貼或?qū)懺诖蟀装迳稀?中國銀河證券蘭州營業(yè)部兩種類型頭腦風(fēng)暴會的比較非結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化優(yōu)點缺點未經(jīng)雕琢的見解很自然鼓勵性創(chuàng)造以在別人基礎(chǔ)上發(fā)揮節(jié)奏快難以主持外向型、強(qiáng)勢型成員已占主導(dǎo)地位當(dāng)成員不思考而立即發(fā)表見解時易迷失主方向不易讓某個人主導(dǎo)整個過程強(qiáng)迫性地參與易主持允許成員有時間考慮難以等到一個人的論次節(jié)奏慢不易在他人基礎(chǔ)上再發(fā)揮團(tuán)隊能量會有某些損失6中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何開頭腦風(fēng)暴會規(guī)則：

兩種類型的頭腦風(fēng)暴會的規(guī)則基本是一樣的。強(qiáng)調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量；鼓勵荒謬的和牽強(qiáng)的主意；避免對所提出的主意的批評、評價和判斷；應(yīng)鼓勵別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮7中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何開頭腦風(fēng)暴會（續(xù)）第一步第二步第三步

非結(jié)構(gòu)化

結(jié)構(gòu)化第四步第五步第六步第七步確定使用哪一種頭腦風(fēng)暴會的形式（結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化）。確定頭腦風(fēng)暴會的目的或目標(biāo)。將問題或題目寫在白紙板上。與團(tuán)隊回顧頭腦風(fēng)暴會的基本規(guī)則。個人任意地說出想法。每個人輪流說出想法。所出的主意一起寫在白板紙上。所出的主意一起寫在白板紙上。當(dāng)團(tuán)隊的主意出盡后，主持人可用提問的方式來產(chǎn)生更多的主意。當(dāng)完成上述步驟后，主持人可以要求說明先前的主意。8中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何開頭腦風(fēng)暴會（續(xù)）提示：清楚的定義頭腦風(fēng)暴會的目標(biāo)；在產(chǎn)生主義時不要評價或批評成員所出的主意；要求數(shù)量不求質(zhì)量；將所出的注意切實寫下來，不要重新組詞；當(dāng)完成出主意階段的工作后，給予充分的時間用于說明主意；堅持頭腦風(fēng)暴的基本規(guī)則。如果有成員違反規(guī)則，主持人應(yīng)重申規(guī)則。陷阱：沒有遵守基本規(guī)則。沒有將所出的注意寫在白板紙上，所有的成員都能發(fā)現(xiàn)。9中國銀河證券蘭州營業(yè)部二、SWOT分析法

是競爭情報分析常用的方法之一。所謂SWOT（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strengths）、弱點因素（Weaknesses）、機(jī)會因素（Opportunities）和威脅因素（Threats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一定的次序按矩陣形式排列起來，然后運用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（對策）。10中國銀河證券蘭州營業(yè)部SWOT分析法（續(xù)）分析環(huán)境因素：構(gòu)造SWOT矩陣；制定行動計劃；11中國銀河證券蘭州營業(yè)部分析環(huán)境因素

運用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會因素和威脅因素，屬于客觀因素（經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會的、人口的、產(chǎn)品的、技術(shù)的、市場的、競爭的等等）；內(nèi)部能力因素包括優(yōu)勢因素和劣勢因素，屬于主觀因素（管理的、組織的、經(jīng)營的、財務(wù)的、銷售的、人力資源的等等）在調(diào)查分析這些因素時，不僅要考慮公司的歷史和現(xiàn)狀，而且更要考慮公司的未來與發(fā)展。12中國銀河證券蘭州營業(yè)部構(gòu)造SWOT矩陣

將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。13中國銀河證券蘭州營業(yè)部制定行動計劃

在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣后，便可以制定出相應(yīng)的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機(jī)會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列營業(yè)部未來發(fā)展的可選擇對策。14中國銀河證券蘭州營業(yè)部SWOT分析表S（優(yōu)勢、內(nèi)部）W（劣勢、內(nèi)部）O（機(jī)會、外部）T（威脅、外部）對自己是，對別人也是，關(guān)鍵在于能不能看到，能不能抓住該表的內(nèi)容必須是來自市場調(diào)研15中國銀河證券蘭州營業(yè)部SWOT分析表－輕重表重要緊急不重要不緊急16中國銀河證券蘭州營業(yè)部三、曼陀羅表什么是曼陀羅表？是一種有效地解決問題的表格，是一種集合所有團(tuán)隊成員的想法解決問題的技術(shù)。如果我們擁有的解決問題的方法越多，我們就越容易找到我們所需的解決問題的方法和步驟。17中國銀河證券蘭州營業(yè)部三、曼陀羅表（續(xù)）曼陀羅表的用途：為團(tuán)隊解決問題找出機(jī)會；確定哪些是解決問題的途徑；當(dāng)做出圖表時幫助找出具體的路徑；找出潛在的問題和機(jī)會；找出解決問題的可能障礙。18中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何制作曼陀羅表？先在白紙上畫好圖表；（“井”字型）在“井”字的中間位置寫上要解決的問題；利用團(tuán)隊成員的智慧，將解決問題的方法寫在不同的方各中；將不同的方法歸類；給予充分的時間用于說明主意；將所有解決問題的方法在復(fù)述，整理。19中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何制作曼陀羅表？（續(xù)）需要解決的問題方法1或解決問題的第1步方法2或解決問題的第2步方法3或解決問題的第3步方法4或解決問題的第4步方法5或解決問題的第5步方法6或解決問題的第6步………………..這一頁中的方法有可能又是一個新問題，需要用另一個曼陀羅表來分析解決??！20中國銀河證券蘭州營業(yè)部如何制作曼陀羅表？（續(xù)）需要解決的問題方法1或解決問題的第1步方法2或解決問題的第2步方法3或解決問題的第3步方法4或解決問題的第4步方法5或解決問題的第5步………………上一頁中解決問題的方法21中國銀河證券蘭州營業(yè)部四、如何進(jìn)行影響力場分析？什么是影響力場分析：

首先它是SWOT的補(bǔ)充表，是一種分辨出在縮小當(dāng)前狀態(tài)和理想狀態(tài)的差別時的各種正向作用力（動力）和負(fù)向作用力（阻力）的技術(shù)。原則是：改革的成功取決于克服各種阻力和發(fā)揮推動力的作用。加大推動力，減少阻力22中國銀河證券蘭州營業(yè)部影響力場分析的用途分辨和預(yù)測出阻礙的作用力；分辨出幫助改進(jìn)的作用力；幫助分析克服阻力的方法。23中國銀河證券蘭州營業(yè)部圖例－－－營業(yè)部開展網(wǎng)上交易的影響力場分析營業(yè)部當(dāng)前狀況理想狀況公司品牌優(yōu)勢明顯，可信度高安全性高，不受地域限制鏡象站點多，網(wǎng)絡(luò)暢通軟件版本多，易下載、攜帶、安裝有在線經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)及時小券商低傭金沖擊銀證通業(yè)務(wù)的沖擊客戶對新事物接受需要時間運用力場圖就是要想辦法如何加大推動力，盡量去抵消阻力24中國銀河證券蘭州營業(yè)部影響力場分析－－提示清楚和準(zhǔn)確地定義出你所分析的情況；遵守頭腦風(fēng)暴的規(guī)則，分辨出推動力和阻力；不要耽擱在那一個作用力上先分析，通常是兩種力場一起分析更好。25中國銀河證券蘭州營業(yè)部五、因果（或“魚刺”）圖什么是因果（或“魚刺”）圖：因果（或“魚刺”）圖是一種表示結(jié)果（正面或負(fù)面）和造成該結(jié)果的原因的圖。因果圖顯示了每一個潛在原因之間的關(guān)系。要求建立主要的導(dǎo)致結(jié)果和問題的原因分支。畫起來很像魚刺，因而也稱為魚刺圖。通常系統(tǒng)地識別和消除一個問題的“根本原因”，我們就能夠預(yù)防問題的再次發(fā)生。26中國銀河證券蘭州營業(yè)部因果圖的用途識別潛在的導(dǎo)致問題和結(jié)果的原因；圖示地顯示問題的潛在原因；將改進(jìn)的努力集中在導(dǎo)致問題的原因上；將數(shù)據(jù)收集的精力集中在最可能的原因上；客觀地解釋導(dǎo)致問題發(fā)生的原因上。27中國銀河證券蘭州營業(yè)部示例什么造成我們對客戶要求不理解管理文化/環(huán)境信息評估人方法對客戶的要求不理解短期行為不兌現(xiàn)諾言方向不明槍打出頭鳥服務(wù)＝低賤缺乏完整的客戶資料信息更新慢與客戶溝通少沒有投訴資料缺乏信息反饋沒有客戶滿意度調(diào)查缺乏激勵缺乏訓(xùn)練沒有詳細(xì)的服務(wù)規(guī)章強(qiáng)烈生產(chǎn)導(dǎo)向部門之間協(xié)調(diào)不好服務(wù)不主動壓力小或沒壓力日子還過得去28中國銀河證券蘭州營業(yè)部應(yīng)避免的陷阱

企圖通過主觀的列表消除等方法來辯認(rèn)“根本原因”；不通過資料收集和實驗來辯認(rèn)“根本原因”；沒有系統(tǒng)化地串聯(lián)使用因果圖來分析“根本原因”；假定每一個原因必須適合一個預(yù)先定義的分項（魚骨）。29中國銀河證券蘭州營業(yè)部六、七步成詩---解決問題的七個步驟

有關(guān)解決問題常見的迷思：“解決問題的高手是天生的，而不是培養(yǎng)出來的。有的人生來就有這個天賦，而有的人卻沒有，這是一種天生的創(chuàng)造能力……是教不出來的”。

事實：善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會助長靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。30中國銀河證券蘭州營業(yè)部1、陳述問題

清晰地陳述要解決的問題，首要之務(wù)是對問題的準(zhǔn)確了解。清晰陳述問題的特點是：一個主導(dǎo)性的問題或堅定的假設(shè)；具體，不籠統(tǒng)；有內(nèi)容的（而非事實的羅列或一種無可爭議的主張）；可行動的，以決策者下一步所需的行動為重點。2、分解問題（問題樹）分解問題的許多方法：橫向分解問題一般按程序流程進(jìn)行分解，縱向分解問題一般以整體標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分解。31中國銀河證券蘭州營業(yè)部如，人的分解：按性別分男人女人按年齡分二十歲以上二十歲以下按教育程度分本科以上本科以下32中國銀河證券蘭州營業(yè)部

3、去掉所有非關(guān)鍵問題（漏斗法）

去掉非關(guān)鍵問題是經(jīng)常反復(fù)推敲過程中的第一步，假設(shè)、理論及數(shù)據(jù)之間的來回穿梭，使用80/20（二八定律）的思考方式，重點努力解決最重要的問題，不僅要常問“那又會怎樣”…而且還要問你忘了什么。進(jìn)行一項較困難的研究分析時淘汰非關(guān)鍵性問題是掌握合理工作方式的關(guān)鍵。33中國銀河證券蘭州營業(yè)部4、制定詳細(xì)的工作計劃（行事歷表）序號項目目的意義當(dāng)前狀況理想狀況解決方法起始時間配合部門費用執(zhí)行者調(diào)查反饋調(diào)整備注12334中國銀河證券蘭州營業(yè)部5、進(jìn)行關(guān)鍵分析進(jìn)行關(guān)鍵分析的原則：以假設(shè)和最終產(chǎn)品為導(dǎo)向經(jīng)常反復(fù)的進(jìn)行假設(shè)和數(shù)據(jù)分析盡可能的簡化分析仔細(xì)分析之前估算其重要性使用80/20及簡便的思維方法從專家那里得到數(shù)據(jù)對新數(shù)據(jù)采取靈活態(tài)度同項目小組共享良計對困難有所準(zhǔn)備35中國銀河證券蘭州營業(yè)部進(jìn)行關(guān)鍵分析（續(xù)）勇于創(chuàng)新進(jìn)行關(guān)鍵分析應(yīng)注意：不要只拘泥于數(shù)字-要題問“我要回答什么問題？”不要繞圈子不輕言使用大的線性計劃之類的工具開闊視野，不要見樹不見林別鉆牛角尖經(jīng)常給出比“圖書館數(shù)據(jù)”更清晰的指導(dǎo)方向記住假設(shè)也是會被推翻36中國銀河證券蘭州營業(yè)部進(jìn)行關(guān)鍵分析（續(xù)）檢驗?zāi)愕挠^點眼光放遠(yuǎn)，探照前路尋找突破性觀點6、綜合調(diào)查結(jié)果并建構(gòu)論證綜合調(diào)查結(jié)果并