《區(qū)域銷售管理制度》Ver1.0

版本:1.0文件編號:文件名稱:區(qū)域銷售管理制度第3頁/供9頁版本:1.0文件編號:TYL-CX-XS02-1.0-2012深圳市某某科技有限公司制定:運營中心主任發(fā)行日期:2012年03月01日管理體系程序文件批準:總裁有效日期:2013年03月01日文件名稱:區(qū)域銷售管理制度第1頁/共9頁、文件變更記錄

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目錄1. 目的 32. 適用范圍 33. 定義說明 34. 相關(guān)程序文件 35. 區(qū)域銷售人員工作職責 35.1. 區(qū)域總經(jīng)理職責 35.2. 區(qū)域銷售經(jīng)理職責 36. 區(qū)域銷售管理要求 36.1. 銷售業(yè)務(wù)管理要求 36.1.1. 工作匯報 36.1.2. 銷售任務(wù)目標制定 46.1.4. 項目立項管理 46.1.5. 業(yè)務(wù)回款管理要求 46.2. 銷售人員相關(guān)人事管理 46.2.1. 考勤管理 46.2.2. 新入職銷售人員管理 46.2.3. 離職管理 56.2.8. 辭退 56.3. 保密管理規(guī)定 56.4. 銷售人員薪酬 56.4.1. 銷售人員薪酬構(gòu)成 56.4.3. 基本工資調(diào)整 66.4.4. 年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整 66.5. 績效考核 66.6. 銷售業(yè)績核算管理 76.6.1. 銷售立項分類 76.6.2. 年度銷售任務(wù)分配標準 76.6.3. 銷售業(yè)績核算 76.7. 銷售提成核算 76.7.1. 合同額提成的核算 76.7.2. 毛利潤提成的核算 76.8. 銷售提成發(fā)放 86.8.1. 合同額提成部分 86.8.2. 毛利潤提成部分 87. 相關(guān)記錄 88. 相關(guān)附件 8

匯報，并制定下月工作計劃。銷售任務(wù)目標制定銷售人員于年初呈報《年度工作計劃》，經(jīng)區(qū)域總經(jīng)理及公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，銷售人員與公司簽訂《銷售任務(wù)承諾書》，并以此作為業(yè)績考核的標準。銷售人員的項目管理要求銷售負責人是公司內(nèi)部對工程項目管理、檢查和監(jiān)督的直接負責人。負責對項目經(jīng)理的各項項目管理工作進行過程及成果的檢查、監(jiān)督、要求和指示，有權(quán)要求項目經(jīng)理對其匯報工作并對項目經(jīng)理進行項目考核。負責項目所有費用的審核。負責項目所有增項、變更的審核。負責通過商務(wù)關(guān)系管理為項目營建促進項目各項指標完成的和諧工作環(huán)境。負責進度款（也包括工程結(jié)算款、質(zhì)保金、履約保證金等）的統(tǒng)計、申報、收取和催收。負責項目材料申購的審批。負責項目開票申請和收款確認。負責項目所有費用報銷的審批。負責公司規(guī)定的其它項目管理要求。項目立項管理銷售人員在發(fā)現(xiàn)項目時需填寫《銷售項目報備表》提交部門經(jīng)理進行評估，如果評估通過才可以立項跟進項目。該要求根據(jù)各區(qū)域情況執(zhí)行，不做強制要求。如果項目非所屬區(qū)域技術(shù)工程師進行售前工作，則需要向被委托售前技術(shù)方提交已在區(qū)域內(nèi)評估過的《銷售項目報備表》，被委托方根據(jù)《銷售項目報備表》進行評估后決定是否承接。業(yè)務(wù)回款管理要求所有業(yè)務(wù)回款須進公司賬戶。銷售人員收取現(xiàn)金貨款時須事先報公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意。工程項目驗收合格后3個月內(nèi)（合同有詳細標注的除外），項目回款不得低于工程結(jié)算總款的90%。如果項目回款低于工程結(jié)算總款的90%，銷售責任人員必須給出合理的解釋。工程項目驗收合格后超過一年的仍未回款的，公司將對該項目進行壞賬評估，根據(jù)評估結(jié)果進行罰款，對銷售責任人員已回款項目的提成中扣除。項目的質(zhì)保金逾期3個月未收回的，銷售人員需承擔逾期的利息，從當月工資中扣除，利息計算方法為：未收回金額*1‰*逾期天數(shù)。特殊合同（指回款期限超過此項規(guī)定），須經(jīng)公司常務(wù)副總理批準，可專項執(zhí)行。銷售人員相關(guān)人事管理考勤管理銷售人員考勤管理按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，各區(qū)域可根據(jù)具體情況制定具體管理規(guī)定。新入職銷售人員管理按照公司人事制度，新聘員工試用期二個月，試用期工資根據(jù)面試結(jié)果由區(qū)域總經(jīng)理建議、公司領(lǐng)導(dǎo)同意后確定試用底薪，通訊費按照標準50%補貼，試用期內(nèi)可不設(shè)定目標任務(wù)，待轉(zhuǎn)正時再與公司簽訂目標任務(wù)書。特別優(yōu)秀的員工經(jīng)申請，可適當提前轉(zhuǎn)正。離職管理銷售人員離職必須提前30天向公司提出申請，離職手續(xù)按公司規(guī)定辦理。銷售人員在離職前必須移交有關(guān)客戶資料給公司指定的專門接交人。如不移交公司將不準予辦理離職手續(xù)并停發(fā)當事人工資及未發(fā)放之業(yè)績獎金。離職銷售員工離開公司后，不得進行從事?lián)p害某某公司利益的事宜，不得占有某某公司的客戶資源。對違反本條規(guī)定的離職銷售人員，公司將保留法律訴訟之權(quán)利。離職銷售人員的提成需項目回款后，如果未違反本管理制度之規(guī)定，即可向公司提出提成申請。辭退銷售人員如有某季度銷售任務(wù)未能完成，且連續(xù)2個季度未能完成銷售任務(wù)或全財年未能完成銷售任務(wù)的，公司有權(quán)予以辭退。銷售人員在職期間違背保密管理規(guī)定，公司有權(quán)予以辭退。保密管理規(guī)定銷售人員任職期間，必須遵守公司規(guī)定的任何成文或不成文的保密規(guī)章、制度，履行與其工作崗位相應(yīng)的保密職責。公司的保密規(guī)章、制度沒有規(guī)定或者規(guī)定不明確之處，銷售人員亦應(yīng)本著謹慎、誠實的態(tài)度，采取任何必要、合理的措施，維護其于任職期間知悉或者持有的任何屬于公司或者雖屬于第三方但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，以保持其機密性。銷售人員任職期間，除了履行職務(wù)的需要之外，銷售人員未經(jīng)公司同意，不得以泄露、告知、公布、發(fā)布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其它任何方式使任何第三方知悉屬于公司或者雖屬于他人但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，也不得在履行職務(wù)之外使用這些秘密信息。無論銷售人員何種原因離職，在離職后仍對其在公司任職期間接觸、知悉的屬于公司或者雖屬于第三方但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其它商業(yè)秘密信息，承擔如同任職期間一樣的保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)秘密信息的義務(wù)。除非公司宣布解密或者秘密信息實際上已經(jīng)公開。無論銷售人員在職或離職，如有違反本制度4.3條規(guī)定公司將保留法律訴訟之權(quán)利。銷售人員薪酬銷售人員薪酬構(gòu)成薪酬由基本工資、績效獎金、福利、單項獎勵、津貼補助、和其它構(gòu)成一般月工資=基本工資+預(yù)計全額月績效獎金*績效考核分數(shù)+銷售提成其中基本工資即職務(wù)能力級別工資，職務(wù)工資按照能力和績效考核結(jié)果進行分等分級?？冃И劷鹩稍驴冃И劷稹N售提成等構(gòu)成。銷售人員薪酬等級標準銷售人員基本工資標準與年度銷業(yè)績即簽訂的售合同額掛鉤。即依據(jù)本年度銷售合同額來確定下一年工資等級，銷售人員工資標準等級如下：等級年完成合同總額基本工資+預(yù)計全額月績效獎金之和AⅠ1000萬元≤合同額7000元AⅡ900萬元≤合同額＜1000萬元6000元AⅢ800萬元≤合同額＜900萬元5500元AⅣ700萬元≤合同額＜800萬元5000元BⅠ600萬元≤合同額＜700萬元4000元BⅡ500萬元≤合同額＜600萬元3500元BⅢ400萬元≤合同額＜500萬元3000元CⅠ300萬元≤合同額＜400萬元2500元CⅡ200萬元≤合同額＜300萬元2000元CⅢ合同額＜200萬元2000元以下基本工資調(diào)整每年年初，根據(jù)銷售人員當年業(yè)績完成情況及銷售人員績效考評來綜合核定下一年工資等級。當年完成合同目標額的100%以上的銷售人員，第二年工資等級可提升。當年度完成合同目標額50%-100%的銷售人員，第二年工資等級保持原級別。當年度完成合同目標額50%以下的銷售人員，第二年工資等級將予降級。具體等級調(diào)整由區(qū)域總經(jīng)理、公司分管領(lǐng)導(dǎo)確定。具體見下表：合同目標額完成比例下一年目標額下一年基本工資100%以上升級升級50%-100%保持原級別保持原級別50%以下降級降級年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整銷售人員的工資級別在年初確定后，年中間根據(jù)業(yè)績完成情況可再作調(diào)整，具體規(guī)定如下：銷售人員將任務(wù)分配到每個季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計，年終總評。從第二季度起，如銷售人員未完成按季度累計合同額，工資應(yīng)先按下一級別發(fā)放，待完成時補發(fā)工資差額部分。績效考核銷售人員月度執(zhí)行考核和年度考核，具體績效考核過程依據(jù)公司相關(guān)考核管理制度。月度績效考核評分作為月度績效獎金的發(fā)放的計算參數(shù)。月績效獎金=月度預(yù)計全額獎金*績效考核分數(shù)。年度績效考核分數(shù)作為基本工資降級和升級的依據(jù)。銷售業(yè)績核算管理銷售立項分類項目在立項時，應(yīng)在立項表上確定銷售類別。銷售類別如下：A類，銷售人員自主完成的項目B類，區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進的項目C類，公司安排跟進的項目D類，公司戰(zhàn)略規(guī)劃下的產(chǎn)品代理項目年度銷售任務(wù)分配標準將銷售任務(wù)分配到每個季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計，年終總評。銷售業(yè)績核算銷售業(yè)績核算條件滿足下列三個條件之一的項目可以開始進行業(yè)績核算：拿到中標通知書。已簽訂銷售合同。如未簽合同，但已經(jīng)開始施工的，需由區(qū)域總經(jīng)理書面證明，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準，可以進行業(yè)績核算。銷售業(yè)績核算標準：對于A類別：銷售人員自主完成的合同，業(yè)績提成按照合同額的100%核算。對于B類別：區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進的項目，業(yè)績提成按照合同額的50%核算。對于C類別：公司安排跟進的合同，業(yè)績提成按照合同額的70%核算。對于D類別：公司戰(zhàn)略規(guī)劃下的產(chǎn)品代理項目。業(yè)績提成按照合同額的70%核算銷售提成核算銷售提成由合同額提成和毛利潤提成兩部分構(gòu)成。合同額提成的核算合同額提成按照銷售合同額的一定比例核算，方法為：銷售合同額*提成比例。提成比例按照銷售業(yè)績標準進行確定。毛利潤提成的核算項目的毛利潤=項目的收入額-項目的成本費用，成本費用以實際發(fā)生額為準，包括以下部分：項目的運作成本（包括商務(wù)費用、業(yè)務(wù)招待費等）。項目的實施成本（包括項目