二手車培訓(xùn)課件

二手車培訓(xùn)課件第一頁(yè)，共44頁(yè)。李思明第二頁(yè)，共44頁(yè)。第三頁(yè)，共44頁(yè)。1、什么是二手車？是指在公安交通管理機(jī)關(guān)登記注冊(cè)，在達(dá)到國(guó)家規(guī)定的報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前或經(jīng)濟(jì)實(shí)用壽命期內(nèi)服役，并仍可繼續(xù)使用的機(jī)動(dòng)車輛。2、二手車置換是：消費(fèi)者用二手車的評(píng)估價(jià)值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購(gòu)買新車的業(yè)務(wù)。什么是二手車置換業(yè)務(wù)第四頁(yè)，共44頁(yè)。二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開(kāi)展置換業(yè)務(wù)？由于參加置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌經(jīng)銷商也能夠參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來(lái)信任感和更加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來(lái)越多想換新車的消費(fèi)者希望嘗試這一新興業(yè)務(wù)。第五頁(yè)，共44頁(yè)。二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷售顧問(wèn)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購(gòu)新車的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定我們的新車。選擇新車處理舊車舊車出售后購(gòu)買新車親戚朋友二手車市場(chǎng)選擇新車處理舊車+購(gòu)得新車置換業(yè)務(wù)銷售顧問(wèn)運(yùn)用沃爾沃廠家置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程；引導(dǎo)客戶：知道→熟悉→信任→心動(dòng)→行動(dòng)！第六頁(yè)，共44頁(yè)。二手車置換業(yè)務(wù)的意義面對(duì)客戶越來(lái)越大的置換需求；銷售顧問(wèn)必須掌握置換業(yè)務(wù)！第七頁(yè)，共44頁(yè)。二手車置換流程建立聯(lián)系需求分析產(chǎn)品介紹是否置換介紹本店置換優(yōu)勢(shì)介紹評(píng)估師車輛評(píng)估填寫試駕協(xié)議車輛價(jià)格查詢?cè)囻{確定二手車現(xiàn)有價(jià)值清除障礙價(jià)格商談車輛置換價(jià)格是否接受成交簽訂合同銷售經(jīng)理二手車經(jīng)理是否是否需求分析環(huán)節(jié)需要開(kāi)始介入二手車部分的詢問(wèn)，這樣也有助于大家獲得更多有效的信息。、二手車評(píng)估過(guò)程建議和試乘試駕同步進(jìn)行。這樣客戶的接受度更高，同時(shí)也將置換的成功率有效提高。報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵：需要由銷售顧問(wèn)報(bào)出置換價(jià)格，而不是評(píng)估師報(bào)客戶的二手車現(xiàn)金價(jià)值，或多途徑報(bào)價(jià)。第八頁(yè)，共44頁(yè)。置換對(duì)應(yīng)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：你們的置換是怎么做的？銷售：簡(jiǎn)單的說(shuō)，置換業(yè)務(wù)是為換購(gòu)客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您以舊車換新車的過(guò)程中，安心享受方便實(shí)惠。Q:如果客戶在電話中詢問(wèn)舊車價(jià)格銷售顧問(wèn)應(yīng)該怎么辦？A:堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹第九頁(yè)，共44頁(yè)。置換對(duì)應(yīng)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢?cè)捫g(shù)舉例客戶：我這臺(tái)08年4月的寶馬車你們能給多少錢？銷售：實(shí)在抱歉，二手車價(jià)格一定由專業(yè)的評(píng)估師對(duì)實(shí)車進(jìn)行評(píng)估后才能做出，建議您選個(gè)時(shí)間來(lái)店，讓我們?cè)u(píng)估師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評(píng)估！客戶：那多麻煩啊，你大概幫我算算？銷售：我不是評(píng)估師，不夠?qū)I(yè)啊?？蛻簦赫夷銈?cè)u(píng)估師接電話。話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：

強(qiáng)調(diào)檢測(cè)+專家效應(yīng)+示弱原理（實(shí)車查定）（專業(yè)評(píng)估師）（不專業(yè)）第十頁(yè)，共44頁(yè)。置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢Q：客戶要求與評(píng)估師通電話，如何應(yīng)對(duì)？電話中不引見(jiàn)評(píng)估師！第十一頁(yè)，共44頁(yè)。置換應(yīng)對(duì)電話咨詢應(yīng)對(duì)客戶咨詢客戶：那你讓你們?cè)u(píng)估師接電話，我直接跟他說(shuō)就行啦！銷售：X先生，您能留一下電話嗎？我讓我們?cè)u(píng)估師給您打過(guò)去。（五分鐘之內(nèi)回電）銷售：X先生，實(shí)在抱歉！我們?cè)u(píng)估師上午就出去給大客戶做評(píng)估了，現(xiàn)在還沒(méi)回來(lái)呢！再說(shuō)，即使是評(píng)估師也要對(duì)著實(shí)車進(jìn)行檢測(cè)之后，才能給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)啊！為了讓您不僅能得到一份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，而且還能收獲專業(yè)評(píng)估師對(duì)您車輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。您看我給您安排在明天上午還是下午來(lái)店評(píng)估合適？話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：得到客戶電話+短缺原理+利益誘導(dǎo)（回電）（評(píng)估師不在）（使用建議及免費(fèi)）第十二頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商了解客戶實(shí)際購(gòu)車想法利用新舊車對(duì)比展示賣點(diǎn)第十三頁(yè)，共44頁(yè)。置換進(jìn)行協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將會(huì)有專人在您試駕的時(shí)候?yàn)槟峁┟赓M(fèi)評(píng)估舊車的服務(wù)，令您置換更輕松自在。盡量建議客戶在試駕的時(shí)候進(jìn)行評(píng)估建議盡量邀約客戶來(lái)店評(píng)估，不建議上門評(píng)估第十四頁(yè)，共44頁(yè)。置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧

定義：回答客戶問(wèn)題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)該成為銷售顧問(wèn)的“口頭語(yǔ)”。目的：認(rèn)同客戶給自己一個(gè)思考時(shí)間化解被動(dòng)的局面例：客戶：聽(tīng)說(shuō)你們有置換業(yè)務(wù)，是怎么回事？銷售：張先生，您這個(gè)問(wèn)題太關(guān)鍵了……第十五頁(yè)，共44頁(yè)。置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：很多客戶在采購(gòu)新車、處理舊車的時(shí)候，都與您一樣關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)只考慮到了支付成本，而忽略了另外兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本。銷售：我們店置換就是降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選擇，現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)還很不規(guī)范，即便您處理舊車時(shí)售價(jià)高一些，可一旦出了問(wèn)題，您連到哪找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的是一站式置換服務(wù)，也可以幫您節(jié)省大量的時(shí)間成本。銷售：張先生，您也知道，二手車評(píng)估是一車一價(jià)，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出的支付成本是最公正的！第十六頁(yè)，共44頁(yè)。置換準(zhǔn)備知己知彼對(duì)方的力量和弱點(diǎn)談判對(duì)象的風(fēng)格對(duì)方車況預(yù)計(jì)對(duì)方心理價(jià)格客戶需求/出售緣由競(jìng)爭(zhēng)情況談判日對(duì)象的權(quán)限對(duì)方可能壓制我們的“牌”交往關(guān)系第十七頁(yè)，共44頁(yè)。新車銷售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？在談判前，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車的信息、車主的置換意向、喜好程度、預(yù)定的交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車實(shí)際的收購(gòu)價(jià)格范圍 在談判中，如果是打包銷售，評(píng)估師直接將二手車低價(jià)報(bào)給新車銷售顧問(wèn)就好了，有新車銷售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由新車銷售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)做客戶進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契配合來(lái)促成交易。 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問(wèn)進(jìn)行新車的交接，評(píng)估師進(jìn)行二手車的交接，如果未成交，由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。第十八頁(yè)，共44頁(yè)。置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況，分析客戶心理：1、客戶是否到過(guò)二手車市場(chǎng)評(píng)估過(guò)自己的舊車。2、客戶周圍朋友告訴客戶你的舊車能賣到多少錢，先植入客戶一個(gè)心理價(jià)位。3、客戶漫天要價(jià)。心理分析：客戶喊高價(jià)的心理和客戶買新車希望價(jià)格越低越好的心理是一樣的，可是客戶談價(jià)格的一種手段，覺(jué)得舊車可以用來(lái)壓低新車價(jià)格。應(yīng)對(duì)思路：首先銷售顧問(wèn)報(bào)價(jià)要二手車和新車折扣相結(jié)合，告知客戶你只需要補(bǔ)齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合一起談，更容易入手。二手車殘值報(bào)價(jià)要給客戶一個(gè)鋪墊，讓客戶明白舊車為什么會(huì)評(píng)估這個(gè)價(jià)格，我們是通過(guò)專業(yè)的評(píng)估人員，專業(yè)的評(píng)估設(shè)備，市場(chǎng)行情，二手車數(shù)據(jù)分析等。第十九頁(yè)，共44頁(yè)。在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交勝算：解釋【新車重置價(jià)格】：“您的車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，現(xiàn)在新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜了很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了，對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)行情您了解嗎？”車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)您放心，我會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取高一點(diǎn)的?！薄疚覀兙褪亲罡邇r(jià)】：“我們二手車置換本來(lái)就是不以盈利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去二手車市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低2000呢！”第二十頁(yè)，共44頁(yè)。當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算……”了解真是意圖：“您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”再根據(jù)客戶真實(shí)想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真實(shí)的賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。”“一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以沒(méi)太多可比性。”轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”第二十一頁(yè)，共44頁(yè)。在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)通常是如何得來(lái)的？評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。被評(píng)估車輛的評(píng)估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值被評(píng)估車輛的評(píng)估值=重置成本×成新率通過(guò)這樣的公式計(jì)算，在參考市場(chǎng)價(jià)，做一些微調(diào)，就得出了最終的收購(gòu)價(jià)格。第二十二頁(yè)，共44頁(yè)。置換準(zhǔn)備引薦評(píng)估師不需要引薦的情況：舊車價(jià)格期望太高舊車不在不引薦新車交車時(shí)間太長(zhǎng)車進(jìn)不了本市不是本人車，車務(wù)不齊重大事故、泡水、火燒車第二十三頁(yè)，共44頁(yè)。置換準(zhǔn)備引薦評(píng)估師引薦評(píng)估師必須傳遞的信息：新車銷售進(jìn)展情況客戶是否了解舊車市場(chǎng)行情客戶對(duì)舊車期望值舊車品牌和上牌日期客戶是否一手車主舊車的車型今天能否置換第二十四頁(yè)，共44頁(yè)。評(píng)估師引薦話術(shù)和評(píng)估流程為提高客戶對(duì)二手車評(píng)估和置換的了解和我們店的專業(yè)服務(wù)，需要銷售顧問(wèn)推薦并介紹我們?cè)u(píng)估師和評(píng)估流程。話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們沃爾沃廠家認(rèn)證的專業(yè)評(píng)估師，對(duì)你的車輛進(jìn)行評(píng)估。我們初期只做靜態(tài)評(píng)估（車輛外觀、內(nèi)飾、損傷、磨損程度、里程、配置、年份、顏色等做評(píng)估報(bào)價(jià)）若您認(rèn)可我們的評(píng)估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對(duì)您的車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估（試車）和技術(shù)評(píng)估（底盤檢查和電器設(shè)備檢查），做評(píng)估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)集團(tuán)二手車部進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)，集團(tuán)二手車部根據(jù)全國(guó)二手車行情進(jìn)行評(píng)估行情確認(rèn)。第二十五頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換的借口客戶可能會(huì)選擇其他方式來(lái)處理舊車：賣給親戚朋友：平時(shí)低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，賣貴了影響朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒(méi)得做見(jiàn)面還尷尬；賣便宜了朋友領(lǐng)不領(lǐng)情另說(shuō)，您心里也不痛快?。「匾氖?，車輛都過(guò)了廠家質(zhì)保期了，越用維修費(fèi)用越多，一旦車輛出了較大的問(wèn)題，彼此心里都不舒服是吧？第二十六頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口通過(guò)二手車販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車市場(chǎng)極不規(guī)范，也沒(méi)有監(jiān)管部門，過(guò)戶中就存在很多貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為，您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您個(gè)人的身份和安全都給了人家嘛？有問(wèn)題的時(shí)候不知道該找誰(shuí)？第二十七頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口用于抵賬：本身生意場(chǎng)講究的就是誠(chéng)信與合作，用二手車抵賬雙方容易失信。高價(jià)格傷感情，車況不好，容易出問(wèn)題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來(lái)的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi)名聲，還有對(duì)生意圈的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能因小失大，您說(shuō)是吧？第二十八頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口自己先留著用：汽車在使用兩到三年后，過(guò)了保修期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時(shí)油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本很高，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的，況且買新車后老車用的也不會(huì)太多，每年還需要支付高昂的保險(xiǎn)費(fèi)用，耽誤時(shí)間去修車、審車等?，F(xiàn)代人消費(fèi)和審美的觀念已經(jīng)不同了，新款車型不斷推出，你現(xiàn)在用的車都已經(jīng)或馬上改款了，雖然您車用的可能還不錯(cuò)，但車型改款肯定會(huì)對(duì)您二手車的價(jià)格影響很大，因此很多人也會(huì)選擇換車來(lái)跟上流行的腳步，避免更多的損失。第二十九頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口自己處理：您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)、經(jīng)常有用戶來(lái)看車，向您這樣工作/生意這么忙的人，在乎的恐怕不僅僅是金錢，而是更為寶貴的時(shí)間吧！往往成交價(jià)格比預(yù)期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易容易產(chǎn)生誤會(huì)，我們提供一站式服務(wù)，無(wú)疑大大節(jié)省您的時(shí)間成本，買新車，賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。第三十頁(yè)，共44頁(yè)。揭秘車販子五大技巧第一步釣魚。你跟收車的第一次見(jiàn)面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這來(lái)。這就是虛開(kāi)高價(jià)引你上鉤。第二步壓價(jià)。等你詢問(wèn)了一圈價(jià)格再回來(lái)時(shí)，才是真正談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他的開(kāi)價(jià)會(huì)低很多，讓你心理防線第一次遭受打擊。在你已經(jīng)嚴(yán)詞拒絕了其他收車人之后，似乎你的選擇余地越來(lái)越少。第三步觀色。報(bào)完超低價(jià)后，收車人開(kāi)始觀察你對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差不多都是心理學(xué)大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開(kāi)始他的下一步行動(dòng)。第三十一頁(yè)，共44頁(yè)。揭秘車販子五大技巧第四步攻心。交易中車輛評(píng)估沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒(méi)有質(zhì)量檢測(cè)手段，車況、價(jià)格基本上都是靠評(píng)估師的一張嘴，。據(jù)我觀察，評(píng)估師們看起來(lái)都是“大忽悠”出身，口才絕對(duì)好，不把你侃暈不算完。他們擅長(zhǎng)用特別專業(yè)的口氣剖析你愛(ài)車的種種不是，直至體無(wú)完膚的程度，最后讓你慚愧的非得把車踢進(jìn)廢鐵堆，否則對(duì)不起社會(huì)。從心理上，賣車人已經(jīng)處于劣勢(shì)。第五步落槌。經(jīng)過(guò)以上步驟之后，你基本上已經(jīng)在他掌控之中了，在接下來(lái)的具體價(jià)格拉鋸中，他還會(huì)不時(shí)弄出一些枝節(jié)問(wèn)題困擾你，比如哪個(gè)資料不全，車的某個(gè)部位還有毛?。ㄋ麜?huì)提出再仔細(xì)看看車，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過(guò)這無(wú)關(guān)依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽約時(shí)要仔細(xì)閱讀合同條款，對(duì)自己的權(quán)益要考慮周全，必要時(shí)要增加補(bǔ)充條款。第三十二頁(yè)，共44頁(yè)。客戶說(shuō)黃牛價(jià)格更高

（異議處理）應(yīng)對(duì)思路：穩(wěn)住自己，捧住對(duì)方何時(shí)何地，何人何車？評(píng)估過(guò)程嚴(yán)格仔細(xì)嗎？判斷客戶心理：客戶原始心理價(jià)？市場(chǎng)盤問(wèn)？主動(dòng)告知：預(yù)防黃牛釣魚！--樹(shù)立置換標(biāo)準(zhǔn)我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費(fèi)評(píng)估，專業(yè)仔細(xì)，配套新車銷售（置換更優(yōu)惠）廠房?jī)?yōu)惠政策，現(xiàn)車現(xiàn)款，過(guò)程安全，服務(wù)配套。積極邀請(qǐng)技術(shù)評(píng)估第三十三頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判應(yīng)對(duì)客戶置換價(jià)格異議銷售：張先生，很多客戶都關(guān)心同樣的問(wèn)題！您也知道，二手車是一車一價(jià)！我們通過(guò)專業(yè)的評(píng)估流程，確保給您的報(bào)價(jià)是合理的。從綜合角度來(lái)考慮，我們的品牌置換會(huì)最大程度的降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本與時(shí)間成本。當(dāng)然，置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車銷售，只要您訂好新車，置換方面的事就交給我吧！話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：“墊子”+“成本分析”+“條件換條件”第三十四頁(yè)，共44頁(yè)。銷售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何報(bào)價(jià)打包談判？您這部車如果置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要在貼XXX錢就可以開(kāi)回家了，您看如何？您要置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加X(jué)XX錢就行啦，當(dāng)天置換成功的我們還有價(jià)值XXX元的超值大禮包贈(zèng)送，您可要把握好哦！第三十五頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判置換客戶希望的談判方式分別談客戶與銷售顧問(wèn)談：為了新車價(jià)格更低……客戶與二手車評(píng)估師談：為了舊車價(jià)格更高……第三十六頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判理想的談判方式一起談（銷售顧問(wèn)和客戶）2對(duì)1（二手車評(píng)估師）……銷售顧問(wèn)與二手車評(píng)估師演一場(chǎng)“好戲”第三十七頁(yè)，共44頁(yè)。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格