經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用法則詳解

經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用法則詳解yesand法則萬(wàn)能的即興表達(dá)框架-PREP模型3.SCQ-A模型（用于提出問(wèn)題，需求幫助）FFC贊美法則讓對(duì)方服從你行為的經(jīng)典話術(shù)溝通中的萬(wàn)能表達(dá)模型-觀察+感受+需求+請(qǐng)求匯報(bào)時(shí)的FFA法則解決問(wèn)題的表達(dá)結(jié)構(gòu)（問(wèn)題-原因-解決方案）銷售FAB結(jié)構(gòu)（屬性-優(yōu)勢(shì)-利益）時(shí)間線結(jié)構(gòu)yesand法則當(dāng)別人提出一個(gè)觀點(diǎn)，自己不認(rèn)同時(shí)，我們往往會(huì)說(shuō)，yes，but，這樣別人會(huì)覺(jué)得“那就這樣吧，你說(shuō)什么就是什么吧”的想法，無(wú)法形成有效的溝通。yes-and的原則首先是要接納，而不是全身都是刺，即當(dāng)別人提出觀點(diǎn)的時(shí)候還沒(méi)仔細(xì)思考就先給予否定，尤其當(dāng)對(duì)方不認(rèn)可攻擊你時(shí)，很多人立馬想到的就是反擊。然后關(guān)鍵是這里的and，這里的and并不是轉(zhuǎn)折或反駁，而是并且或附加的內(nèi)容，可以巧妙地避免意見(jiàn)不同甚至沖突，所以yes-and不僅僅是做事方式，也是一種特別好的溝通方式，讓對(duì)方感受很舒服。說(shuō)的有點(diǎn)抽象，我舉幾個(gè)例子就瞬間懂了。第一個(gè)爬山的例子男朋友特別喜歡爬山，有一天男朋友邀請(qǐng)女生去爬山，女生說(shuō)了下面的一段話"我不愛(ài)爬上，但是我特別好奇你到山頂后看到的風(fēng)景，你能爬上去之后能給我拍幾樣張照片嗎？專門為我拍的，然后你下來(lái)以后，我在哪個(gè)咖啡館等你，你跟我講講此次的經(jīng)歷！"可以聽(tīng)出來(lái)，這位女生并不愛(ài)爬山，也沒(méi)有勉強(qiáng)自己去迎合新的男朋友，而是肯定了男朋友的愛(ài)好，并且在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造了新的情景來(lái)繼續(xù)他們的交流！第二個(gè)參加活動(dòng)的例子一次活動(dòng)，小明對(duì)小麗說(shuō):”我覺(jué)得你穿的這件衣服不好看“小麗回應(yīng)說(shuō)：好像這衣服確實(shí)沒(méi)有之前的好看，我覺(jué)得衣服只有多試試，多穿不同風(fēng)格和樣式，大家多給給反饋，我才能找到最適合自己，最喜歡的款式，不試試，怎么知道，你說(shuō)呢，小明”很明顯，小明的講話會(huì)讓小麗不舒服，但是小麗用and很巧妙地避免了沖突，沒(méi)有進(jìn)行本能式地反擊，很機(jī)智的一個(gè)回答。萬(wàn)能的即興表達(dá)框架-PREP模型你可以在各種表達(dá)觀點(diǎn)的演講場(chǎng)合中進(jìn)行使用。PREP四個(gè)英文字母分別代表：Point，觀點(diǎn)；Reason，理由；Example，案例；Point，再次講觀點(diǎn)。這是最經(jīng)典的表達(dá)結(jié)構(gòu)。整個(gè)PREP結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是，開(kāi)始就要講出你的觀點(diǎn)，點(diǎn)明主題；后面再舉出理由來(lái)論證觀點(diǎn)；案例部分，最好講自己的經(jīng)歷或故事來(lái)解釋，這樣用戶比較容易聽(tīng)懂；最后再重復(fù)和強(qiáng)調(diào)一下你的觀點(diǎn)。舉個(gè)例子哈：“你覺(jué)得什么是幸?！?，面對(duì)這個(gè)議題，你該怎么進(jìn)行即興表達(dá)演講。按照這個(gè)PREP模型，其實(shí)你可以這么回答：我覺(jué)得人生不同階段對(duì)幸福的理解是不同的，在學(xué)生時(shí)代，幸福就是考個(gè)好分?jǐn)?shù)，老師少布置一些作業(yè)，做父母和老師眼中的好學(xué)生。進(jìn)入職場(chǎng)未婚階段，幸福對(duì)我而言就是升職加薪，遇到一個(gè)心、儀的對(duì)象。結(jié)婚之后，幸福對(duì)我而言，是家庭溫馨美滿，有個(gè)愛(ài)我的妻子，孩子健康快樂(lè)成長(zhǎng)我現(xiàn)在就處于未婚狀態(tài)，事業(yè)上升期，對(duì)生活有良好的掌控感，正在遇見(jiàn)心儀對(duì)象的路上，對(duì)未來(lái)生活有很好的期望，我就覺(jué)得現(xiàn)在挺幸福的，一點(diǎn)也不焦慮。隨著人生發(fā)展，每個(gè)人生階段對(duì)幸福的定義都有不同的答案，但不管我們當(dāng)下處于哪個(gè)階段，都希望我們每個(gè)人把握當(dāng)下，抓住當(dāng)下每個(gè)幸福。3.SCQ-A模型（用于提出問(wèn)題，需求幫助）situation:闡述背景conflict：闡述沖突question：為了解決沖突，你提出要解決的問(wèn)題answer:你的看法這個(gè)往往用在給領(lǐng)導(dǎo)提出困惑并尋求幫助的場(chǎng)景中。舉個(gè)例子哈：老板，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上任了新的CEO,做了一系列措施，比如下調(diào)了產(chǎn)品的價(jià)格，增大推廣和營(yíng)銷，導(dǎo)致現(xiàn)在我們的很多市場(chǎng)被對(duì)方蠶食了我們現(xiàn)在該如何調(diào)整應(yīng)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的情況，保持市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)位置。目前我的看法就是優(yōu)化目前的營(yíng)銷渠道，全面包圍對(duì)手。能讀到這里的都是愛(ài)學(xué)習(xí)的人，碼字不易，如果內(nèi)容對(duì)你有幫助，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙，花一秒鐘點(diǎn)個(gè)贊再繼續(xù)閱讀。謝謝你！FFC贊美法則所謂FFC贊美法，就是指在贊美人的時(shí)候，先用自己的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)感受（Feel），然后再進(jìn)一步通過(guò)陳述事實(shí)（Fact）來(lái)論證自己的感受，最后再通過(guò)比較（Compare），來(lái)加深對(duì)對(duì)方的認(rèn)可，這樣對(duì)方會(huì)感覺(jué)特別好。舉個(gè)例子：（Feel）我覺(jué)得你今天穿的這件衣服真的很有氣質(zhì)?。。‵act）因?yàn)檫@件連衣裙的款式和你的膚色及身材很搭?。–ompare）這是咱們公司里看到最好看的一件連衣裙了。讓對(duì)方服從你行為的經(jīng)典話術(shù)這個(gè)話術(shù)一般來(lái)講模板是這樣的：是..還是.../是否/要不要，xxx好處是這樣。這里的關(guān)鍵是盡量不讓用戶思考，提供非A即B的選項(xiàng)，說(shuō)某個(gè)選項(xiàng)的好處，從而讓對(duì)方服從你。比如麥當(dāng)勞、肯德基有3個(gè)經(jīng)典話術(shù)，進(jìn)行快推式產(chǎn)品營(yíng)銷：您是否要加一包薯?xiàng)l，這樣可以湊成一個(gè)套餐，節(jié)省2元？（實(shí)際上多消費(fèi)5元）您要不要加3元把可樂(lè)換成大杯，可以多一半哦？您要不要加10元買個(gè)玩具給小朋友呢？你看這個(gè)話術(shù)就非常好，提問(wèn)很封閉，只讓用戶進(jìn)行選擇，而不是開(kāi)放式的思考，只需要判斷是還是否。而且后面說(shuō)了一堆肯定回答的好處，容易讓用戶服從服務(wù)員的選擇。溝通中的萬(wàn)能表達(dá)模型-觀察+感受+需求+請(qǐng)求觀察：即你觀察的客觀事實(shí)是什么？注意這里要是事實(shí)才行感受：通過(guò)觀察之后，你心、情感受是怎樣的？需求：你內(nèi)心希望要解決的問(wèn)題是什么？請(qǐng)求：向