經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用法則詳解

經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用法則詳解yesand法則萬能的即興表達(dá)框架-PREP模型3.SCQ-A模型（用于提出問題，需求幫助）FFC贊美法則讓對方服從你行為的經(jīng)典話術(shù)溝通中的萬能表達(dá)模型-觀察+感受+需求+請求匯報時的FFA法則解決問題的表達(dá)結(jié)構(gòu)（問題-原因-解決方案）銷售FAB結(jié)構(gòu)（屬性-優(yōu)勢-利益）時間線結(jié)構(gòu)yesand法則當(dāng)別人提出一個觀點，自己不認(rèn)同時，我們往往會說，yes，but，這樣別人會覺得“那就這樣吧，你說什么就是什么吧”的想法，無法形成有效的溝通。yes-and的原則首先是要接納，而不是全身都是刺，即當(dāng)別人提出觀點的時候還沒仔細(xì)思考就先給予否定，尤其當(dāng)對方不認(rèn)可攻擊你時，很多人立馬想到的就是反擊。然后關(guān)鍵是這里的and，這里的and并不是轉(zhuǎn)折或反駁，而是并且或附加的內(nèi)容，可以巧妙地避免意見不同甚至沖突，所以yes-and不僅僅是做事方式，也是一種特別好的溝通方式，讓對方感受很舒服。說的有點抽象，我舉幾個例子就瞬間懂了。第一個爬山的例子男朋友特別喜歡爬山，有一天男朋友邀請女生去爬山，女生說了下面的一段話"我不愛爬上，但是我特別好奇你到山頂后看到的風(fēng)景，你能爬上去之后能給我拍幾樣張照片嗎？專門為我拍的，然后你下來以后，我在哪個咖啡館等你，你跟我講講此次的經(jīng)歷！"可以聽出來，這位女生并不愛爬山，也沒有勉強自己去迎合新的男朋友，而是肯定了男朋友的愛好，并且在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造了新的情景來繼續(xù)他們的交流！第二個參加活動的例子一次活動，小明對小麗說:”我覺得你穿的這件衣服不好看“小麗回應(yīng)說：好像這衣服確實沒有之前的好看，我覺得衣服只有多試試，多穿不同風(fēng)格和樣式，大家多給給反饋，我才能找到最適合自己，最喜歡的款式，不試試，怎么知道，你說呢，小明”很明顯，小明的講話會讓小麗不舒服，但是小麗用and很巧妙地避免了沖突，沒有進(jìn)行本能式地反擊，很機智的一個回答。萬能的即興表達(dá)框架-PREP模型你可以在各種表達(dá)觀點的演講場合中進(jìn)行使用。PREP四個英文字母分別代表：Point，觀點；Reason，理由；Example，案例；Point，再次講觀點。這是最經(jīng)典的表達(dá)結(jié)構(gòu)。整個PREP結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是，開始就要講出你的觀點，點明主題；后面再舉出理由來論證觀點；案例部分，最好講自己的經(jīng)歷或故事來解釋，這樣用戶比較容易聽懂；最后再重復(fù)和強調(diào)一下你的觀點。舉個例子哈：“你覺得什么是幸福”，面對這個議題，你該怎么進(jìn)行即興表達(dá)演講。按照這個PREP模型，其實你可以這么回答：我覺得人生不同階段對幸福的理解是不同的，在學(xué)生時代，幸福就是考個好分?jǐn)?shù)，老師少布置一些作業(yè)，做父母和老師眼中的好學(xué)生。進(jìn)入職場未婚階段，幸福對我而言就是升職加薪，遇到一個心、儀的對象。結(jié)婚之后，幸福對我而言，是家庭溫馨美滿，有個愛我的妻子，孩子健康快樂成長我現(xiàn)在就處于未婚狀態(tài)，事業(yè)上升期，對生活有良好的掌控感，正在遇見心儀對象的路上，對未來生活有很好的期望，我就覺得現(xiàn)在挺幸福的，一點也不焦慮。隨著人生發(fā)展，每個人生階段對幸福的定義都有不同的答案，但不管我們當(dāng)下處于哪個階段，都希望我們每個人把握當(dāng)下，抓住當(dāng)下每個幸福。3.SCQ-A模型（用于提出問題，需求幫助）situation:闡述背景conflict：闡述沖突question：為了解決沖突，你提出要解決的問題answer:你的看法這個往往用在給領(lǐng)導(dǎo)提出困惑并尋求幫助的場景中。舉個例子哈：老板，最近競爭對手上任了新的CEO,做了一系列措施，比如下調(diào)了產(chǎn)品的價格，增大推廣和營銷，導(dǎo)致現(xiàn)在我們的很多市場被對方蠶食了我們現(xiàn)在該如何調(diào)整應(yīng)應(yīng)對當(dāng)前的情況，保持市場上的領(lǐng)導(dǎo)位置。目前我的看法就是優(yōu)化目前的營銷渠道，全面包圍對手。能讀到這里的都是愛學(xué)習(xí)的人，碼字不易，如果內(nèi)容對你有幫助，我想請你幫個忙，花一秒鐘點個贊再繼續(xù)閱讀。謝謝你！FFC贊美法則所謂FFC贊美法，就是指在贊美人的時候，先用自己的語言來表達(dá)感受（Feel），然后再進(jìn)一步通過陳述事實（Fact）來論證自己的感受，最后再通過比較（Compare），來加深對對方的認(rèn)可，這樣對方會感覺特別好。舉個例子：（Feel）我覺得你今天穿的這件衣服真的很有氣質(zhì)?。。‵act）因為這件連衣裙的款式和你的膚色及身材很搭?。–ompare）這是咱們公司里看到最好看的一件連衣裙了。讓對方服從你行為的經(jīng)典話術(shù)這個話術(shù)一般來講模板是這樣的：是..還是.../是否/要不要，xxx好處是這樣。這里的關(guān)鍵是盡量不讓用戶思考，提供非A即B的選項，說某個選項的好處，從而讓對方服從你。比如麥當(dāng)勞、肯德基有3個經(jīng)典話術(shù)，進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節(jié)省2元？（實際上多消費5元）您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？你看這個話術(shù)就非常好，提問很封閉，只讓用戶進(jìn)行選擇，而不是開放式的思考，只需要判斷是還是否。而且后面說了一堆肯定回答的好處，容易讓用戶服從服務(wù)員的選擇。溝通中的萬能表達(dá)模型-觀察+感受+需求+請求觀察：即你觀察的客觀事實是什么？注意這里要是事實才行感受：通過觀察之后，你心、情感受是怎樣的？需求：你內(nèi)心希望要解決的問題是什么？請求：向