采購談判三要素

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商品購買不僅是零售商的一項主要業(yè)務(wù)，而且還是其它行業(yè)的一門商業(yè)藝術(shù)，其中商品購買談判尤為重要。最正確的商品購買談判往往會使顧客獲得最大的實惠，同時也會使零售商與供貨商喜獲雙贏。

商品購買談判的核心是議價，也就是說，零售店購買員與供貨商就商品價格及交易條件直接進行談判。

從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的：供貨商希望能以平常的售價(報價單上的標準)供給商品，而零售商則要求以折扣價格獲得高利潤率的商品。

零售商購買如何才能達到目的，的確需要購買員在談判中不斷總結(jié)經(jīng)驗，尋常購買員需要著重做好以下幾方面的工作。

(1)談判前充分準備

對供給商的資質(zhì)調(diào)查是必要的，供給商的一般狀況不難了解，關(guān)鍵是要確定供給商是屬于哪一個級別的批發(fā)商。好多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設(shè)定兩個以上可商討的目標，一個是理想目標即單贏，一個是合理目標即雙贏。帶好相關(guān)資料，如市場調(diào)查報告、競爭對手的海報、合同文本，以及筆、計算器、會談記錄等，更重要的是各種有效證件。

(2)談判中突出重點

①首先要講禮貌，著裝得體，遵守時間，提前5分鐘到達談判地點，要充滿自信心。

②通過提問，從對方回復(fù)中獲得有用的信息，引導(dǎo)供貨商說出你所需要的東西。

③主動把握談判的過程。

④強調(diào)合作，談判的最終結(jié)果有四種：單贏、單輸、雙贏、雙輸，而我們所倡導(dǎo)的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏效果，強調(diào)的是雙方合作。

⑤合理處理異議，當供貨商過分強調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時，可以先保持短時間的默然，然后詢問其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確鑿標底，最終坦然告訴對方假如不能供貨，將會失去一定的市場份額。這樣一般會收到較為理想的效果。

(3)談判后要追蹤效果

商品購買談判終止，并非是商品購買工作的終結(jié)。

一個合格的零售商品購買員還要追蹤因商品購買所延伸的一些工作，尋常包括了解并把握商品是否與樣品質(zhì)量、價格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進入賣場后售貨員的反應(yīng)如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標準，此外還要從六個方面對談判后的效果進行追蹤：

①商品是否滿足顧客的需求，顧客的滿意度如何。

②商品購買總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否適合。

③商品質(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求。④商品貨源是否來自源頭。

⑤售后服務(wù)是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應(yīng)，索賠是否簡便易行。

⑥交貨是否及時，供