愛(ài)馨樂(lè)齡會(huì)的營(yíng)銷報(bào)告

愛(ài)馨樂(lè)齡會(huì)的營(yíng)銷報(bào)告

PART1養(yǎng)老地產(chǎn)探討

◎養(yǎng)老地產(chǎn)現(xiàn)狀分析

◎養(yǎng)老地產(chǎn)案例分析

PART2項(xiàng)目自身研究

◎項(xiàng)目周邊環(huán)境分析

◎項(xiàng)目客戶來(lái)源分析

◎項(xiàng)目配套設(shè)施建議

PART3項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議

◎項(xiàng)目定位建議

◎項(xiàng)目營(yíng)銷策略Contents目錄PART1養(yǎng)老地產(chǎn)探討

◎養(yǎng)老地產(chǎn)現(xiàn)狀分析

◎養(yǎng)老地產(chǎn)案例分析社會(huì)背景中國(guó)正在快速步入老齡化社會(huì)，而由于中國(guó)人口基數(shù)大和實(shí)行計(jì)劃生育的因素，中國(guó)的老齡化進(jìn)程呈現(xiàn)出數(shù)量大、增長(zhǎng)速度快的特點(diǎn)根據(jù)右圖表示中國(guó)人口分布比例的金字塔圖明顯可見(jiàn)：位于中段，30-50歲的人群在人群中比例最大，如果將50歲以上的人群視為養(yǎng)老產(chǎn)品的需求者，則未來(lái)30年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)會(huì)有非常旺盛的市場(chǎng)需求。出生在五、六十年代的人（50-60歲），其中有相當(dāng)一部分是當(dāng)代國(guó)家體制改革的受益者，加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在及未來(lái)的平穩(wěn)快速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入或逐步步入養(yǎng)老產(chǎn)品需求人群的中國(guó)人是具有一定購(gòu)買能力的。觀點(diǎn)：由以上結(jié)論，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。政策背景目前，我國(guó)政府已開(kāi)始高度重視養(yǎng)老問(wèn)題，為養(yǎng)老地產(chǎn)提供前所未有的政策扶持1996年8月，全國(guó)人大通過(guò)《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》。我國(guó)政府先后共制定了200多個(gè)老年政策法規(guī)，數(shù)量眾多，涉及面廣。2002年至今出臺(tái)的關(guān)于中國(guó)養(yǎng)老的主要政策：HISTORY20022006200720102011?國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)全國(guó)老齡辦公室和發(fā)改委《關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)意見(jiàn)的通知》?中共中央、國(guó)務(wù)院《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)老齡工作的決定》十七大《報(bào)告》全國(guó)老齡委《中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》民政部《社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)十二五規(guī)劃》國(guó)務(wù)院新聞辦《中國(guó)老齡事業(yè)的發(fā)展》白皮書全國(guó)老齡委聯(lián)合民政部等國(guó)家十部委發(fā)文《關(guān)于全面推進(jìn)居家養(yǎng)老服務(wù)工作的意見(jiàn)》優(yōu)先供地稅費(fèi)減免優(yōu)惠利率貸款貼息培訓(xùn)支持科技服務(wù)……通過(guò)文件，政府制定了一系列引導(dǎo)和支持社會(huì)力量興建社會(huì)養(yǎng)老設(shè)施的優(yōu)惠扶持政策。6【政府機(jī)會(huì)1】人口問(wèn)題：出現(xiàn)“頭重腳輕”的倒金字塔結(jié)構(gòu)，全國(guó)開(kāi)始步入老齡化階段，養(yǎng)老問(wèn)題積聚社會(huì)問(wèn)題，已引起政府關(guān)注午潮山森林公園按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)在1999年底進(jìn)入老齡化社會(huì)；2000年我國(guó)有1.3億60歲以上的老人，占總?cè)丝诘?0.7%2011年，中國(guó)60歲以上老人共有1.85億，占總?cè)丝?3.7%預(yù)計(jì)2020年，中國(guó)60歲以上老人將達(dá)到2.4億，占當(dāng)時(shí)總?cè)丝诘?6%左右，將出現(xiàn)老齡化高潮。經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，社會(huì)安全福利和個(gè)人養(yǎng)老金的增多，更多老年人要獨(dú)立生活，客觀上要求老年住宅出現(xiàn)。社會(huì)安全福利和個(gè)人養(yǎng)老金增多客觀上刺激了老年社區(qū)的發(fā)展我國(guó)老齡化開(kāi)始趨勢(shì)顯現(xiàn)，但60-70年代中年人口數(shù)量所占比例較大，處于老齡化初級(jí)階段一個(gè)國(guó)家60歲以上老年人口占人口總數(shù)的10%，或65歲以上老年人口占人口總數(shù)的7%。國(guó)際上通行的老齡化社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)我國(guó)人口開(kāi)始出現(xiàn)倒金字塔結(jié)構(gòu)，已進(jìn)入老年型國(guó)家;倒金字塔結(jié)構(gòu)基數(shù)開(kāi)始出現(xiàn)增加趨勢(shì);沿海及發(fā)達(dá)城市快速進(jìn)入老齡化階段，北京、上海、大連、廣州、廈門、青島等城市興建老年社區(qū)。全國(guó)開(kāi)始步入老齡化階段【政府機(jī)會(huì)2】在中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展的“十二五”規(guī)劃當(dāng)中，確定將落實(shí)國(guó)家現(xiàn)有優(yōu)惠扶持政策，引導(dǎo)和促進(jìn)社會(huì)力量參與養(yǎng)老服務(wù)事業(yè)加大金融對(duì)養(yǎng)老服務(wù)的支持力度支持養(yǎng)老機(jī)構(gòu)建設(shè)，明確養(yǎng)老機(jī)構(gòu)供地方式落實(shí)稅費(fèi)優(yōu)惠政策“十二五”養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)扶持政策增加養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目信貸投入，適當(dāng)放寬貸款條件，盡量降低擔(dān)保條件，并提供優(yōu)惠利率；對(duì)于規(guī)模大、前景好、市場(chǎng)急需的養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目，給予必要的貸款貼息補(bǔ)助。政府投資建設(shè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)采取劃撥方式供地；企業(yè)自有土地建設(shè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，可以采取協(xié)議出讓方式供地；社會(huì)力量建設(shè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，采取招拍掛方式，以優(yōu)惠的土地出讓金供地。對(duì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)提供的育養(yǎng)服務(wù)免征營(yíng)業(yè)稅；對(duì)非營(yíng)利性養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收入免征企業(yè)所得稅；社會(huì)力量投資興辦的福利性、非營(yíng)利性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自用房產(chǎn)、土地，暫免征收房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅。目前中國(guó)養(yǎng)老體系建設(shè)投資主要靠政府，然而政府資金有限，未來(lái)之于養(yǎng)老需求壓力較大，該產(chǎn)業(yè)亟需優(yōu)惠政策，使得民間和境外資本亦有較大釋放空間。傳統(tǒng)居家型養(yǎng)老老年公寓養(yǎng)老養(yǎng)老院敬老院養(yǎng)老發(fā)展初期供不應(yīng)求養(yǎng)老模式分析市場(chǎng)主流【政府機(jī)會(huì)3】政府資源有限，公辦養(yǎng)老院敬老院供不應(yīng)求，政府鼓勵(lì)民辦企業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)進(jìn)入養(yǎng)老市場(chǎng)存在著較大缺陷：老年人在傳統(tǒng)的街坊、社區(qū)、在自己或者兒女的居所養(yǎng)老，當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有考慮到老年人的需求，中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)日益小型化，子女分居，年輕人將要供養(yǎng)4-8個(gè)老人?！梆B(yǎng)兒防老”的時(shí)代已漸漸的離我們的生活遙遠(yuǎn)了起來(lái)，老年人居住對(duì)生活方便、居住環(huán)境優(yōu)美、生活親情化、精神生活豐富的需求越來(lái)越高，必須考慮養(yǎng)老需求逐漸的年輕化。不能成為社會(huì)的主流

：中國(guó)的養(yǎng)老院、敬老院主要以孤寡老人養(yǎng)老為主，帶有政府、社會(huì)福利性，由于居住環(huán)境不完善，生活設(shè)施不齊全，專業(yè)護(hù)理水準(zhǔn)欠缺，老年人沒(méi)有家庭親情感，沒(méi)有家庭生活感，大部分老年人不愿意去居住，子女也不愿意把自己的長(zhǎng)輩送到養(yǎng)老院、敬老院。提高機(jī)構(gòu)養(yǎng)老比例的同時(shí)，大力提高社區(qū)養(yǎng)老比例；依托現(xiàn)有養(yǎng)老機(jī)構(gòu)或掛靠社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，建立專業(yè)社區(qū)養(yǎng)老護(hù)理員隊(duì)伍，推進(jìn)養(yǎng)老家政市場(chǎng)化；護(hù)理員以社區(qū)為服務(wù)范圍，為老年人提供上門服務(wù)；建立社區(qū)養(yǎng)老物聯(lián)網(wǎng)，快速整合社區(qū)資源，解決空巢老人的居家養(yǎng)老問(wèn)題?！?073”是“十一五”期間推出的養(yǎng)老政策，即90%家庭養(yǎng)老、7%居家養(yǎng)老、3%機(jī)構(gòu)養(yǎng)老家庭養(yǎng)老：老人在家以自助或家庭成員照顧為主，自主選擇各類社會(huì)服務(wù)資源；社區(qū)居家養(yǎng)老：老年人可得到政府福利政策支持的社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)；機(jī)構(gòu)養(yǎng)老：老年人外出接受機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)?！菊邫C(jī)會(huì)】中國(guó)目前推行“9073”養(yǎng)老政策，社區(qū)養(yǎng)老既滿足了老年人居家養(yǎng)老服務(wù)需求，能夠充分利用家庭資源，又能夠以商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式吸納專業(yè)化養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)，減輕對(duì)政府福利體制的依賴【行業(yè)趨勢(shì)】在中國(guó)人口老齡化不斷加劇的背景下，政府提出“以房養(yǎng)老”的概念，開(kāi)始鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)、商業(yè)銀行或住房公積金管理部門開(kāi)展試點(diǎn)業(yè)務(wù)地產(chǎn)商民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)自發(fā)需求和政策導(dǎo)向的雙重作用下，已有眾多資本進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，比如民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)商、保險(xiǎn)公司等，隨著更多類型開(kāi)發(fā)主體的出現(xiàn)，養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營(yíng)模式將呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，運(yùn)營(yíng)模式也將更加成熟。市場(chǎng)現(xiàn)狀險(xiǎn)資入市2009年9月，泰康置地和都江堰、綿陽(yáng)、德陽(yáng)、廣元的民政局簽下援建養(yǎng)老院的協(xié)議；泰康人壽已簽訂協(xié)議購(gòu)置北京昌平小湯山溫泉鄉(xiāng)2000畝地，打算2013-2014年完工；泰康人壽通過(guò)旗下一個(gè)養(yǎng)老基金買斷匯晨老年公寓。探索建立不同層次的養(yǎng)老社區(qū)，構(gòu)建“一南一北”的格局，總投資1000億元，首期投資約100億元，計(jì)劃在河北廊坊籌建養(yǎng)老社區(qū)，海南選址也在考慮中。在武漢申請(qǐng)建養(yǎng)老院泰康人壽中國(guó)人壽合眾人壽泰康置地的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備已經(jīng)涉及北京、上海、大連、海南等7個(gè)城市和地區(qū)2010年3月26日，泰康人壽成立泰康之家投資，作為養(yǎng)老地產(chǎn)操作平臺(tái)中國(guó)人保關(guān)注老齡化市場(chǎng)，2009年底召開(kāi)老齡化戰(zhàn)略研究課題開(kāi)題會(huì)，啟動(dòng)我國(guó)老齡化社會(huì)和養(yǎng)老保障事業(yè)的國(guó)家級(jí)課題研究項(xiàng)目。

【保險(xiǎn)公司】險(xiǎn)資入市的開(kāi)閘后，各大保險(xiǎn)公司以規(guī)?；?、整合保險(xiǎn)、地產(chǎn)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈的方式紛紛投入大型養(yǎng)老社區(qū)的開(kāi)發(fā)，客戶群體以中高端為主在售基本建成2001年4月開(kāi)工199819992000200120022003200420062007200820092010親和源一期占地125畝，總建筑面積近10萬(wàn)平米，投資逾5億元。北京太陽(yáng)城占地面積623畝，總建筑面積30萬(wàn)平米，歷經(jīng)7-8年的建設(shè)時(shí)間。項(xiàng)目論證2006年4月開(kāi)工2008年5月開(kāi)園在售【民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)】由民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的老年住宅長(zhǎng)期“試水”讓市場(chǎng)甚感乏力，造成老年住宅建設(shè)量不足，有市場(chǎng)影響力的項(xiàng)目并不多見(jiàn)，屬于品牌空白期階段“就我對(duì)老年住宅的了解，現(xiàn)在市場(chǎng)上有名氣的項(xiàng)目并不多見(jiàn)，就是上海親和源和北京的兩個(gè)太陽(yáng)城，一方面反映了市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)有難度，同時(shí)現(xiàn)在這個(gè)空白期階段也是企業(yè)建立養(yǎng)老品牌的最佳時(shí)期”——萬(wàn)泰地產(chǎn)王總上海親和源：從03年到08年開(kāi)園歷時(shí)5年；北京太陽(yáng)城：從項(xiàng)目論證到基本建成耗時(shí)10年。2003年開(kāi)始運(yùn)作2004年銷售20052010年5月中旬，綠城藍(lán)庭（總建筑面積70萬(wàn)平米）將推出陶院1號(hào)樓——頤養(yǎng)公寓（老年公寓），共86套房源，均為70方左右的一房和兩房；社區(qū)內(nèi)有1200平米社區(qū)健康服務(wù)中心、老年大學(xué)、社區(qū)健康促進(jìn)中心、老年食堂、老年活動(dòng)中心等專屬配套。萬(wàn)科第一個(gè)老年項(xiàng)目于2006年下半年在天津上市，規(guī)模約為2－3萬(wàn)平米2009年11月，郁亮表示萬(wàn)科未來(lái)將加大持有型物業(yè)的儲(chǔ)備，并在近期內(nèi)陸續(xù)推出養(yǎng)老物業(yè)、酒店及商業(yè)配套等多種物業(yè)類型老年大學(xué)掛牌【地產(chǎn)商】隨著近年來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控政策日益嚴(yán)厲，地產(chǎn)商在商品住宅領(lǐng)域的發(fā)展空間面臨瓶頸，知名開(kāi)發(fā)商紛紛開(kāi)始研發(fā)老年住宅產(chǎn)品，以大社區(qū)中的小規(guī)模細(xì)分的模式試水市場(chǎng)降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，更多體現(xiàn)在產(chǎn)品的適老化設(shè)計(jì)上萬(wàn)科城市花園養(yǎng)老市場(chǎng)現(xiàn)狀從統(tǒng)計(jì)來(lái)看，國(guó)內(nèi)外情形相仿，居家養(yǎng)老，社區(qū)養(yǎng)老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老呈現(xiàn)90：7：3的比例關(guān)系。所以從市場(chǎng)角度來(lái)看，居家養(yǎng)老擁有最大的市場(chǎng)價(jià)值。居家養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老在普通住宅設(shè)計(jì)和建設(shè)時(shí)，就把老年人的需求考慮進(jìn)去，即打造“通用住宅”。如果在開(kāi)始就考慮這些需求，成本不會(huì)超過(guò)房屋造價(jià)的1%，日本在此方面經(jīng)驗(yàn)豐富。專門為老年人建設(shè)的社區(qū)，通常設(shè)置大量的老年人健康、娛樂(lè)配套。這樣的社區(qū)是非常受歡迎的，老年人到這種社區(qū)有集體生活，可能有人照顧，也不感覺(jué)孤獨(dú)，該類項(xiàng)目國(guó)內(nèi)如北京太陽(yáng)城比較成功。專門的養(yǎng)老院，有完善的醫(yī)療、護(hù)理設(shè)施，通常屬于政府的公益項(xiàng)目，為有特殊需要的老年人群設(shè)立。15相對(duì)于其他投資主體，本項(xiàng)目應(yīng)在金融市場(chǎng)上尋求融資機(jī)會(huì)解決資金問(wèn)題，將自身醫(yī)療運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)和一二線城市體檢中心布點(diǎn)及客戶資源優(yōu)勢(shì)作為企業(yè)發(fā)力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)標(biāo)桿性老年公寓連鎖布局。投資主體養(yǎng)老項(xiàng)目房地產(chǎn)商保險(xiǎn)公司運(yùn)作模式開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理為一體的專業(yè)化養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)依托以醫(yī)療資源開(kāi)發(fā)養(yǎng)老相關(guān)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)綜合運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)獲得增值收益。以開(kāi)發(fā)為主，與養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作解決經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化問(wèn)題。投資開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老社區(qū)，獲得社區(qū)運(yùn)營(yíng)收益，與保險(xiǎn)原有業(yè)務(wù)結(jié)合，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。資源醫(yī)療護(hù)理資源健康體檢資源政府資源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資源客戶資源資金匹配的盈利節(jié)奏優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)醫(yī)療界享有崇高聲譽(yù)及擁有實(shí)力強(qiáng)勁的健康體檢品牌；資源整合：將醫(yī)療、體檢等資源與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)相整合，相對(duì)其他投資主體占有較大優(yōu)勢(shì)。經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)：房地產(chǎn)商在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)；品牌優(yōu)勢(shì)：知名開(kāi)發(fā)商在多年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中建立口碑。資金優(yōu)勢(shì)：其資金屬性與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)較匹配：追求穩(wěn)定的低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，并可承受10-20年的投資周期;資源優(yōu)勢(shì)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已培育一定的客戶基數(shù)，同時(shí)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有一定的業(yè)務(wù)協(xié)同作用，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，帶動(dòng)上下游的相關(guān)老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。劣勢(shì)高額建設(shè)成本及較長(zhǎng)投資周期，對(duì)于以運(yùn)營(yíng)管理為主的專業(yè)化養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，在建設(shè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)過(guò)程中易受到資金影響。在運(yùn)營(yíng)管理的專業(yè)化問(wèn)題上，不如專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，且同樣存在資金回流壓力。缺乏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)資金占用規(guī)模大、投資周期長(zhǎng)?！緝?yōu)劣勢(shì)比較】各投資主體運(yùn)作模式及優(yōu)劣勢(shì)比較PART1養(yǎng)老地產(chǎn)探討

◎養(yǎng)老地產(chǎn)現(xiàn)狀分析

◎養(yǎng)老地產(chǎn)案例分析【案例：樂(lè)成養(yǎng)老】樂(lè)成養(yǎng)老企業(yè)目標(biāo)明確，通過(guò)城市三級(jí)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品線匹配各類客戶需求，合理利用現(xiàn)金流，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大社區(qū)嵌入式站點(diǎn)：產(chǎn)品：原有的社區(qū)內(nèi)配套建設(shè)+建設(shè)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；客戶：為身患疾?。ㄈ缰酗L(fēng)等）的不能自理老年人提供護(hù)理服務(wù)；運(yùn)作模式：入住三個(gè)月到半年，老人痊愈后回到同社區(qū)的房子中居住。1級(jí)養(yǎng)老體系“城市三級(jí)養(yǎng)老服務(wù)體系”，是以老年人的身體健康發(fā)展軌跡為理論依據(jù)，根據(jù)就近養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的原則，分為社區(qū)級(jí)的日間照料中心（1級(jí)）、城區(qū)級(jí)的老年健康生活中心（2級(jí)）和城市級(jí)的持續(xù)照料社區(qū)（3級(jí)）。具體如下：2級(jí)養(yǎng)老體系3級(jí)養(yǎng)老體系城市區(qū)域中心養(yǎng)老設(shè)施：產(chǎn)品：社區(qū)選擇在城市區(qū)域中心，靠近大型醫(yī)院；客戶：主要針對(duì)半自理和不能自理老人，以社區(qū)養(yǎng)老站點(diǎn)的老人為基礎(chǔ)客戶來(lái)源，半自理，不能自理的老人可直接送到本社區(qū)；運(yùn)作模式：由于土地珍貴，鼓勵(lì)老人盡可能多的買服務(wù)（提供付費(fèi)服務(wù)），規(guī)?？刂圃?00到500張床位。郊區(qū)較大規(guī)模養(yǎng)老社區(qū)：產(chǎn)品：位于城市郊區(qū)，是老年地產(chǎn)項(xiàng)目，是老年人的第一居所；客戶：針對(duì)的人群以自理老人為主

；運(yùn)作模式：老年人賣掉城區(qū)的房，購(gòu)買老年社區(qū)的房，滿足老年人對(duì)房屋的產(chǎn)權(quán)要求；

配套興建醫(yī)院等養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施，目前樂(lè)成在北京、?？凇⒄憬缮降鹊卣谕顿Y興建。引進(jìn)候鳥(niǎo)式養(yǎng)老概念，在海口、三亞等旅游熱點(diǎn)城市設(shè)置養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，針對(duì)自理型老人養(yǎng)生及養(yǎng)心為主?！景咐合愀鄄暑U居】市中心的優(yōu)越地理位置，全配套多功能的集約開(kāi)發(fā)模式，集養(yǎng)老、醫(yī)療、文化和娛樂(lè)于一體，形成高端化、化及開(kāi)放化的養(yǎng)老系統(tǒng)彩頤居位于九龍佐敦谷，2004年完工，設(shè)有共333個(gè)住宅單位。由香港圣公會(huì)福利協(xié)會(huì)與香港房屋協(xié)會(huì)攜手合辦，是全港一項(xiàng)創(chuàng)新住宅服務(wù)計(jì)劃，集住屋、醫(yī)療、護(hù)理及康樂(lè)于一身。此計(jì)劃本著“居所融合生活支持”及“終身租住”的概念，為有經(jīng)濟(jì)能力的長(zhǎng)者提供個(gè)別關(guān)懷，全面照顧的服務(wù)式住宅；醫(yī)療類配套主要設(shè)在一樓及二樓，且對(duì)外營(yíng)業(yè)，收益良好，并通過(guò)有效的整合社會(huì)福利機(jī)構(gòu)和它的醫(yī)護(hù)資源，將醫(yī)護(hù)做得特色又到位;多盈利方式組合包含養(yǎng)老公寓長(zhǎng)期租賃費(fèi)用、恩月軒康復(fù)護(hù)理中心、綜合醫(yī)院及沁園春餐廳，其中醫(yī)院和餐廳均對(duì)外營(yíng)業(yè)，且近年來(lái)收益不錯(cuò)。地庫(kù)一至四停車場(chǎng)地下多用途會(huì)堂/餐廳咖啡吧/便利店一樓圖書館工藝坊中樂(lè)室美容院/理發(fā)室綜合醫(yī)療診所二樓長(zhǎng)者之家庭院三樓健身室平臺(tái)花園室內(nèi)泳池按摩浴池跳舞室迷你高爾夫練習(xí)場(chǎng)五至二十六樓長(zhǎng)者安居樂(lè)住屋計(jì)劃房間品質(zhì)與現(xiàn)金流的平衡合理運(yùn)營(yíng)打造品牌效應(yīng)體驗(yàn)式營(yíng)銷：前期上海項(xiàng)目深耕，利用樣板房效應(yīng)及各類媒體宣傳吸引政府、各方資源主動(dòng)上門合作；品牌營(yíng)銷：打造專業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立各種資源平臺(tái)，節(jié)約成本。維持穩(wěn)定現(xiàn)金流：現(xiàn)階段主動(dòng)尋求合作資本機(jī)構(gòu)首先會(huì)考慮項(xiàng)目現(xiàn)金流狀況；保證項(xiàng)目品質(zhì)：成立專門的入住評(píng)估小組，在老人入住前進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，保證小區(qū)居住的良好氛圍，打造良好品質(zhì)。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：將風(fēng)險(xiǎn)較大的食堂、護(hù)理以及運(yùn)營(yíng)成本較大的配套服務(wù)等運(yùn)營(yíng)管理外包，降低運(yùn)營(yíng)成本及風(fēng)險(xiǎn)；將更多精力放在重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目上，有的放矢?！景咐河H和源】上海項(xiàng)目深耕打造品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與現(xiàn)金流的平衡，吸引各類資源的多種模式合作我們之前賣過(guò)2棟樓給投資客戶，但是現(xiàn)在后悔了，很麻煩，一旦轉(zhuǎn)讓了所有的稅都要交，而且里面的老人素質(zhì)不高，如果你們以后要做產(chǎn)權(quán)的話，一定要把產(chǎn)權(quán)分開(kāi)，要買產(chǎn)權(quán)的人雖然有錢，但素質(zhì)不一定高；——親和源高層訪談?dòng)捎谇捌趦蓷潣琴u給投資客，入駐門檻降低導(dǎo)致諸多麻煩，建議盡可能不要貪求短期現(xiàn)金流而影響項(xiàng)目整體品質(zhì)案例啟示由以上幾個(gè)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目案例可以看出，現(xiàn)階段的養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)可以分為度假養(yǎng)老、郊區(qū)養(yǎng)老、市區(qū)養(yǎng)老幾類。根據(jù)實(shí)際情況，本項(xiàng)目更適合作為郊區(qū)養(yǎng)老項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)?？紤]到老年人喜歡身心自由的群體特征，他們不需要考慮上下班，所以郊區(qū)樓盤對(duì)他來(lái)講是一樣的。于是郊區(qū)樓盤對(duì)于上班族是低價(jià)值的，但對(duì)于老年人群，更好的環(huán)境和空氣，更適合養(yǎng)老，所以遠(yuǎn)郊地產(chǎn)反而在一定情況上是適合養(yǎng)老，土地的價(jià)值能更好的被釋放出來(lái)。PART2項(xiàng)目自身研究

◎項(xiàng)目周邊環(huán)境分析

◎項(xiàng)目客戶來(lái)源分析

◎項(xiàng)目配套設(shè)施建議區(qū)域?qū)傩猿鞘形髦行摹挥谖鲄^(qū)核心，距離市中心僅15分鐘車程；城市發(fā)展新引擎——規(guī)劃為全生活為核心的西城中心商務(wù)區(qū)，同步打造高端住宅與配套。

項(xiàng)目屬性中等規(guī)模——總建筑面積5萬(wàn)方；地段優(yōu)勢(shì)——地塊周邊毗臨雨潤(rùn)新城，加之后期配套有大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、公園等，后期生活便利，交通通達(dá)性好；用地性質(zhì)——養(yǎng)老機(jī)構(gòu)用地，土地成本相對(duì)較低，使用權(quán)。項(xiàng)目屬性界定：位于西城核心黃金位置，中等規(guī)模老年公寓開(kāi)發(fā)項(xiàng)目屬性界定本案位于西城區(qū)，周邊在建項(xiàng)目有雨潤(rùn)新城、徐商公路南側(cè)棚戶區(qū)改造、華美風(fēng)景園幾個(gè)大型住宅項(xiàng)目。根據(jù)規(guī)劃，本案周邊規(guī)劃有黃河濕地、臥牛山自然景觀等公共綠地；同時(shí)項(xiàng)目周邊將建設(shè)大型商業(yè)區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、公路等，日后這里將匯集大量高消費(fèi)、高層次群體。因此，該區(qū)域迫切需要完善的高檔區(qū)域性養(yǎng)老養(yǎng)生服務(wù)系統(tǒng)，來(lái)滿足投資者、各方面人士多層次的養(yǎng)老需求。本案雨潤(rùn)新城徐商公路南側(cè)淮海路西延棚戶區(qū)改造項(xiàng)目雨潤(rùn)農(nóng)產(chǎn)生活配套雨潤(rùn)新城本案休閑農(nóng)莊休閑農(nóng)莊徐商公路公交8、15、109、835路成熟社區(qū)商業(yè)配套西三環(huán)高架主城西拓新淮西商圈萬(wàn)科商業(yè)配套西環(huán)高架開(kāi)工、主城西拓步伐加快；廠區(qū)搬遷、地塊相繼開(kāi)發(fā)，地塊升值；連接二環(huán)西路，對(duì)應(yīng)新淮西商圈。本案主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)基本指標(biāo)類別住宅社區(qū)類型商業(yè)、新建用地面積(㎡)37000平方米總建筑面積50000平方米容積率1.2綠化率39%【地塊價(jià)值分析】項(xiàng)目A、B兩地靠近規(guī)劃道路，適宜外向與內(nèi)向相結(jié)合的商業(yè)和配套設(shè)施，C、D兩地適合相對(duì)私密性的居住社區(qū)A、B緊靠規(guī)劃道路，且距離徐商公路不足百米，通達(dá)性較好，人流量佳；C、D遠(yuǎn)離主干道，車流量較少，相對(duì)安靜，適宜居住。BCD規(guī)劃道路APART2項(xiàng)目自身研究

◎項(xiàng)目周邊環(huán)境分析

◎項(xiàng)目客戶來(lái)源分析

◎項(xiàng)目配套設(shè)施建議【中國(guó)養(yǎng)老客戶分析】20-40S仍然是現(xiàn)階段的養(yǎng)老主體，群體的生活觀念和經(jīng)濟(jì)能力導(dǎo)致了現(xiàn)狀市場(chǎng)化養(yǎng)老的不成熟市場(chǎng)化養(yǎng)老不成熟

01.養(yǎng)老主體20~40年代，現(xiàn)階段年齡在60~80歲之間為老年人為主要人群02.生活觀念經(jīng)過(guò)了戰(zhàn)爭(zhēng)年代的人，在生活觀念上比較守舊生活環(huán)境要求不高，性格質(zhì)樸、比較節(jié)約

03.經(jīng)濟(jì)能力退休金在1000元左右

基本上有自己的老還建房，不過(guò)都給到子女養(yǎng)老人群：通過(guò)65~75歲現(xiàn)在入住主要群體年齡推算，可以看出現(xiàn)階段的客戶是20~40年代的人經(jīng)濟(jì)支付能力低由于退休時(shí)工資整體水平均較低，多為7.8百左右，經(jīng)過(guò)幾年的增長(zhǎng)幅度目前僅達(dá)到1000元左右，經(jīng)濟(jì)能力有限生活觀念整體而言是一群節(jié)儉、消費(fèi)注重實(shí)用功能、不盲目追隨流行、不易受外來(lái)文化影響、對(duì)流行資訊吸收程度低且偏離現(xiàn)代都市生活習(xí)慣.客戶訪談：回顧我們這代人，什么運(yùn)動(dòng)和政策都給我們碰上了。我們的童年時(shí)代是父母在戰(zhàn)爭(zhēng)年代中給我們帶大的，為了躲避戰(zhàn)爭(zhēng)，生活又不能安擰，那簡(jiǎn)之不是人過(guò)的日子，所以我們現(xiàn)在覺(jué)得能吃飽、穿暖，有房子住就很好了。夏老師客戶訪談：“我們40年代出生的人現(xiàn)在最小的已經(jīng)60多歲了?！?/p>

南通成山老年公寓吳奶奶客戶訪談：“我們?cè)缇蜎](méi)工作了，退休金很少，基本上都是靠子女給錢，像我們那個(gè)年代每家最少4個(gè)孩子，現(xiàn)在年紀(jì)大了只能靠孩子養(yǎng)了。”

南通成山老年公寓——李爺爺【未來(lái)趨勢(shì)分析】而受中國(guó)改革開(kāi)發(fā)沖擊最強(qiáng)烈的50s在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位成就最高，思想觀念更開(kāi)發(fā)，且很多都只有獨(dú)生子女，家庭結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“421”的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，直接導(dǎo)致50s是未來(lái)主動(dòng)獨(dú)立養(yǎng)老的重要群體50后的成長(zhǎng)經(jīng)歷：1961年遭遇自然災(zāi)害1964年青年上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)1965~1966年文化大革命1967~1969“老三屆”知識(shí)青年到農(nóng)村1976年唐山大地震黨中央立即召開(kāi)了“十一屆三中全會(huì)”，號(hào)召全國(guó)人民要走改革開(kāi)放的路，凡是下放的知識(shí)青年全部回到城里，那時(shí)他們已進(jìn)入了中年時(shí)代，各人分到不同的工作單位大家精心地工作發(fā)揮出他們的于熱，很快成了一大批生產(chǎn)上的骨干，有不少同志還推薦到了中層和廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)崗位【客戶年齡分析】客戶需求分析：70歲以上客戶是目前市場(chǎng)上養(yǎng)老社區(qū)主流的客戶群體，隨身體機(jī)能變化，各時(shí)期需求不同50~60歲60~70歲70~80歲照顧性需求

-習(xí)慣于退休生活身體機(jī)能開(kāi)始退化，照顧性需求出現(xiàn)；夫妻雙方、保姆、兒女照看情況出現(xiàn)；子女不在身邊或喪偶等原因，孤獨(dú)感重80歲以上醫(yī)療性需求

-身體機(jī)能衰退，處于自理及半自理之間，自己、普通保姆及兒女缺少專業(yè)技能進(jìn)行醫(yī)療照顧，醫(yī)療性需求急劇上升；護(hù)理性需求

-安享晚年，多數(shù)處于失能或半失能狀態(tài)，護(hù)理性需求較強(qiáng)，需要全方位護(hù)理社會(huì)性需求

-首次退休，還不甘心退出社會(huì)的舞臺(tái)，身體機(jī)能無(wú)退化，可返聘、觀光，獨(dú)自居家，不需要照顧，負(fù)責(zé)照看孫輩

設(shè)置多功能房，保持老人與外界社會(huì)的緊密聯(lián)系；雙人房間設(shè)置舉辦互動(dòng)性強(qiáng)的互動(dòng)，吸引圈層朋友細(xì)致入微的日常服務(wù)、定期慰問(wèn)；醫(yī)院綠色通道樓層值班護(hù)士定期體檢樓層小秘書解決護(hù)工需求專業(yè)護(hù)工醫(yī)生定期巡視住宅與醫(yī)院連接便利養(yǎng)老項(xiàng)目平均年齡北京太申祥和60~70歲北京匯晨65~70歲北京燕達(dá)70~80歲南通陽(yáng)光公寓75~85歲南通成山公寓80歲以上上海親和源70歲養(yǎng)老模式發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)目前仍以醫(yī)療養(yǎng)老及輔助看護(hù)養(yǎng)老為主，隨著養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不斷成熟，養(yǎng)老模式也會(huì)隨之提升自理型老人度假養(yǎng)老養(yǎng)老社區(qū)自理養(yǎng)老輔助看護(hù)養(yǎng)老醫(yī)療養(yǎng)老馬斯洛的五大需求理論【養(yǎng)老需求分析】據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)老年人對(duì)醫(yī)療養(yǎng)老需求占比最高，其次為輔助看護(hù)養(yǎng)老養(yǎng)老模式發(fā)展階段度假式養(yǎng)老產(chǎn)品城市遠(yuǎn)郊養(yǎng)老產(chǎn)品社區(qū)居家式養(yǎng)老產(chǎn)品城市中心區(qū)養(yǎng)老產(chǎn)品【消費(fèi)特征分析】機(jī)體功能逐漸衰弱，活動(dòng)范圍、強(qiáng)度減弱消費(fèi)特征：偏向于習(xí)慣性、目標(biāo)便利性，決策也更為理智消費(fèi)行為習(xí)慣性老年消費(fèi)者在長(zhǎng)期的選擇和使用過(guò)程中積累并信賴自己的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),形成了比較穩(wěn)定的購(gòu)買消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠(chéng)度；其購(gòu)買行為難以改變消費(fèi)決策理智性老年消費(fèi)者的購(gòu)買決策往往是趨于理智型的,特別是高值消費(fèi)品的購(gòu)買,決策的過(guò)程都會(huì)較長(zhǎng)消費(fèi)目標(biāo)便利性老年消費(fèi)者消費(fèi)的目標(biāo)首先定位于方便實(shí)用上價(jià)格便宜也是老年消費(fèi)追求的一個(gè)重要目標(biāo)，但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價(jià)格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱老年人消費(fèi)特征【職業(yè)特征分析】現(xiàn)代型養(yǎng)老人群，按職業(yè)特征分為三類：高富+高知+高干，簡(jiǎn)稱“三高”人群高富(老板)高知具有較高知識(shí)素養(yǎng)的人群，主要來(lái)自學(xué)校教育、醫(yī)療和科研等系統(tǒng)高干已經(jīng)退休或者退居二線的老干部群體，中國(guó)特有政治體制下的老干部群體，數(shù)量較多，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，國(guó)家每年支付大量資金解決其養(yǎng)老問(wèn)題老年的老板老板的父母離退休公務(wù)員、老干部教授、科研、醫(yī)生進(jìn)入暮年，開(kāi)始安排自己的退休計(jì)劃和晚年生活的老板、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)管理人員等高收入老年群體；具備較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力的社會(huì)中堅(jiān)群體的父母，如老板、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)管理人員等，希望幫助父母提供一流的晚年生活【驅(qū)動(dòng)類型分析】主要分為四類，鰥寡老人、子女不在身邊或無(wú)子女老人、失能及半失能老人以及健康型老人五星級(jí)保健療護(hù)鰥寡老人子女不在身邊或無(wú)子女老人失能及半失能老人健康老人典型特征有較強(qiáng)的失落感、衰亡感和孤獨(dú)感解決方向解決圈層問(wèn)題，引入老人朋友圈子，改變老人想法，吸引其入住，并多組織團(tuán)體活動(dòng)，建立老人新的朋友圈典型特征身體機(jī)能逐漸衰弱，活動(dòng)范圍和強(qiáng)度都減弱，易造成老人病態(tài)性、且過(guò)分自責(zé)解決方向提供專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)生定期巡視、醫(yī)院綠色通道等方面的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)消除老人及其家人的后顧之憂典型特征缺少親情，關(guān)愛(ài)和精神方面的安慰，孤單無(wú)助解決方向用完善的服務(wù)從精神上給予他們安慰，改善精神狀態(tài)，從而改善其生活典型特征受教育程度高，觀念新，崇尚老年生活自由享樂(lè)，但可能與子女缺少溝通解決方向組織定期外出活動(dòng)、邀請(qǐng)各機(jī)構(gòu)進(jìn)行慰問(wèn)演出，讓老人感受居家養(yǎng)老的氛圍，從氛圍的打造、細(xì)節(jié)的優(yōu)化上給老人精神上的滿足【徐州養(yǎng)老市場(chǎng)特點(diǎn)1】徐州比全國(guó)早17年進(jìn)入老齡化社會(huì)，并隨著人口流動(dòng)，家庭規(guī)模小型化、核心化，空巢老年人數(shù)呈急劇增加之勢(shì)，同時(shí)失能、半失能老年人的數(shù)量也在持續(xù)增長(zhǎng)老齡化現(xiàn)象出現(xiàn)較早老齡化發(fā)展速度快高齡老人數(shù)量多空巢現(xiàn)象較為普遍徐州市是全國(guó)較早進(jìn)入老齡化城市行列的地區(qū)之一，先于全國(guó)17年、全省4年進(jìn)入人口老齡化社會(huì)。目前全市老年人口174萬(wàn)，占同期總?cè)丝?2.89%；老年人口以平均3%的增長(zhǎng)速度逐年遞增?？粘怖先私?0萬(wàn)人，占老年人總數(shù)50%以上。80歲以上高齡老人達(dá)到28.94萬(wàn)人，占老年人總數(shù)的16.6%。【徐州養(yǎng)老市場(chǎng)特點(diǎn)2】據(jù)第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，徐州共有60歲以上常住老年人占常住人口總數(shù)比例高達(dá)23.5%，老齡化程度遠(yuǎn)高于全省乃至全國(guó)平均水平2014年徐州市區(qū)老年人口統(tǒng)計(jì)據(jù)預(yù)測(cè)，徐州老年人高速增長(zhǎng)將會(huì)持續(xù)到2030年，屆時(shí)老年人口將達(dá)到最高峰的282萬(wàn)，平均每2.8人中就有一位老人?？h（市）區(qū)總?cè)丝跀?shù)（人）60周歲以上65周歲以上70-79周歲以上80-89周歲90-99周歲（人）（占總?cè)丝诒壤?）（人）（占總?cè)丝诒壤?）（人）（人）（人）云龍區(qū)125254530697024.5121601817.2598093450316812鼓樓區(qū)5296679563218.1640351230553126171920泉山區(qū)1881494848025.7733928181624373241239銅山區(qū)1458372964720.32067614.294334139592【徐州養(yǎng)老市場(chǎng)特點(diǎn)3】徐州市空巢老人已近90萬(wàn)，超過(guò)老年人總數(shù)的50%以上，此外，隨著人口老齡化的加劇，失能、半失能老年人的數(shù)量將持續(xù)增長(zhǎng)截止到2014年，徐州市空巢老人已近90萬(wàn)，超過(guò)老年人總數(shù)的50%以上，其中農(nóng)村空巢老人達(dá)43萬(wàn)人，約占48%；城市空巢老人47萬(wàn)人，占52%【徐州養(yǎng)老現(xiàn)狀分析1】與一線城市相比，徐州進(jìn)入老齡化社會(huì)更早，老年人數(shù)量更多，同時(shí)空巢老人的現(xiàn)象更為突出與一線城市相比：徐州老年人年齡結(jié)構(gòu)偏向“高齡化”，即占比最多的老年人年齡段集中在70~80歲之間；老人“空巢”現(xiàn)象較上海和北京等城市相比，更為突出；大量中青年由于外出讀書及工作的原因，造成留守老人數(shù)量增加。高齡老人占比【徐州養(yǎng)老市場(chǎng)現(xiàn)狀2】徐州養(yǎng)老市場(chǎng)目前仍以養(yǎng)老院或福利院性質(zhì)為主，中高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)處于空缺狀態(tài)高中端市場(chǎng)低端市場(chǎng)處于空白狀態(tài)，需求較為明顯，部分高端老年人處于觀望狀態(tài)，未來(lái)將會(huì)有臺(tái)灣及美國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)進(jìn)入以養(yǎng)老院為主，分布在徐州市內(nèi)各個(gè)區(qū)域及社區(qū)，規(guī)模小且數(shù)量多，客戶多以失能老人和失智老人為主本項(xiàng)目可利用其醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)，高端定位，把握徐州市場(chǎng)上高端客戶綜上所述，在徐州建設(shè)中高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)具備天時(shí)、地利、人和，也是日后市場(chǎng)所需。【徐州客戶分析】徐州市場(chǎng)上的高端老年客戶特征與一線城市（北京、上海等）在觀念及需求上有一定共性居家養(yǎng)老仍是主流養(yǎng)老觀念，主動(dòng)外主養(yǎng)老尚在萌芽階段徐州與一線城市客戶養(yǎng)老共性分析大部分老年人是理智型消費(fèi)，會(huì)考慮消費(fèi)便捷性和習(xí)慣性由主流養(yǎng)老驅(qū)動(dòng)決定了，老年人對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)品的需求很大程度上來(lái)自醫(yī)療和護(hù)理對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)品的存在精神訴求，大部分老年人對(duì)配套設(shè)施及服務(wù)存在需求養(yǎng)老觀念客戶消費(fèi)客戶需求關(guān)注配套【徐州客群分析】徐州養(yǎng)老市場(chǎng)上客戶主要以80~90歲年齡段為主，以被動(dòng)外出養(yǎng)老的不能自理老人為主徐州市場(chǎng)目前整體檔次不高，以中低端養(yǎng)老產(chǎn)品為主和諧老年公寓南湖老年公寓安泰老年公寓愛(ài)德老年公寓一級(jí)城市市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)較成熟的養(yǎng)老產(chǎn)品，規(guī)模大，環(huán)境及服務(wù)好北京太陽(yáng)城北京燕達(dá)健康城北京太申祥和山莊恭和苑上海親和源客戶分析主力客群：75歲以上老人為主，失能和半失能老人比例占到80%左右，多為被動(dòng)外出養(yǎng)老客戶分析主力客群：健康老人占比較大，年齡在55~75歲之間，主動(dòng)外出養(yǎng)老比例占50%以上；三大城市老年收入和高端養(yǎng)老收費(fèi)比對(duì)2.徐州的市場(chǎng)養(yǎng)老收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)明顯較低

北京燕達(dá)國(guó)際老年公寓和上海親和源的養(yǎng)老支出在5000-7000元/月，而徐州市場(chǎng)收費(fèi)較高的老年公寓近1500-2000元/月，價(jià)格增長(zhǎng)潛力較大。1.高端老年客戶的退休金三地存在差距從調(diào)研徐州市場(chǎng)和上海、北京入住客戶來(lái)看，公務(wù)員及事業(yè)單位退休人員、教師等高端客戶退休金額退休金均在5000~8000元，但平均退休金存在較大差距，一線城市平均退休金在3500-4500元/月，徐州市場(chǎng)平均退休金額約2000~3000元?！究蛻粝M(fèi)力分析】和北京、上海一線城市的高支付養(yǎng)老消費(fèi)能力相比，徐州的老年住宅消費(fèi)能力有很大的提升空間3500~4500500045002000~30002500養(yǎng)老退休金最高養(yǎng)老月費(fèi)北京上海徐州【徐州高端老年客戶需求特征】用“高端健康社區(qū)”替代“養(yǎng)老公寓”概念，可消除老人心理障礙觀念陳舊對(duì)自己的房產(chǎn)無(wú)法割舍不愿改變生活習(xí)慣目前居住環(huán)境舒適我家里的房子比較大，總共180平，租了一半出去，每個(gè)月1000多的租金，另一半是有時(shí)候兒女回去還要住一下；徐州客戶訪談我住云龍湖邊，挺好的，現(xiàn)在能跑能動(dòng)的，也不會(huì)住到老年公寓去，除非配偶只剩一個(gè)，或者兩個(gè)人都行動(dòng)不便了，用保姆也不太方便的話，可能會(huì)選擇去老年公寓；徐州客戶訪談居住空間可以壓縮，但老年公寓社區(qū)品質(zhì)必須高于現(xiàn)有居住水平老年人對(duì)原居住住宅產(chǎn)權(quán)不會(huì)輕易賣出或交換身體機(jī)能弱化老人受專業(yè)醫(yī)療護(hù)理服務(wù)驅(qū)動(dòng)，身體健康老人受健康概念驅(qū)動(dòng)【投資市場(chǎng)】目前徐州房產(chǎn)類的投資產(chǎn)品以商鋪及產(chǎn)權(quán)式酒店為主，兩者簽約年限較短無(wú)法保障長(zhǎng)期收益，本項(xiàng)目與之相比風(fēng)險(xiǎn)較低，收益穩(wěn)定以徐州市場(chǎng)為例產(chǎn)權(quán)年限總投資金額返租率簽約年限國(guó)金時(shí)代產(chǎn)權(quán)式酒店40年30~80萬(wàn)8%12年和信廣場(chǎng)商鋪40年30~400萬(wàn)8%10年本項(xiàng)目作為徐州地區(qū)金融市場(chǎng)上有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的養(yǎng)老地產(chǎn)類投資產(chǎn)品，有擁有強(qiáng)勢(shì)品牌保證。與商鋪及產(chǎn)權(quán)式酒店投資產(chǎn)品相比目前整個(gè)徐州區(qū)域房產(chǎn)投資類產(chǎn)品，大部分投資回報(bào)率約為6%~8%，簽約年限為3~12年不等，此類產(chǎn)品無(wú)法保障投資主體長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益【投資客戶分析1】房地產(chǎn)調(diào)控政策日益嚴(yán)厲，政府持續(xù)打壓住宅的投資價(jià)值，房地產(chǎn)下半場(chǎng)仍在觀望博弈狀態(tài)，投資者開(kāi)始將目標(biāo)轉(zhuǎn)向其他投資市場(chǎng)目前進(jìn)入房地產(chǎn)政策密集期，住宅受到打擊，但是投資需求要有個(gè)缺口，商業(yè)地產(chǎn)或在未來(lái)成為投資替代品。但其并不贊成人人都投資有門檻的商業(yè)；世聯(lián)地產(chǎn)董事長(zhǎng)陳勁松史上最強(qiáng)宏觀調(diào)控，對(duì)市場(chǎng)影響的廣度和深度不容忽視投資者開(kāi)始逐漸將資金轉(zhuǎn)移至商業(yè)地產(chǎn)或其他投資市場(chǎng)【投資客戶分析2】徐州客戶投資房產(chǎn)類產(chǎn)品時(shí)將重點(diǎn)考慮行業(yè)、地段、投資時(shí)機(jī)及開(kāi)發(fā)商品牌影響力投資者考慮因素行業(yè)發(fā)展前景投住資時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)商品牌影響力地段的重要性

投資回報(bào)率行業(yè)發(fā)展前景關(guān)注國(guó)家政策方向，了解所投資行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，有助于投資者理性決策開(kāi)發(fā)商品牌及影響力對(duì)于類似的“返租”產(chǎn)品，是否會(huì)有持續(xù)穩(wěn)定的收益回報(bào)取決于開(kāi)發(fā)商的品牌及信譽(yù)投住資時(shí)機(jī)根據(jù)國(guó)家大勢(shì)及行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)判斷，選擇進(jìn)行投資的最佳時(shí)期地段的重要性

投資任何種類的房產(chǎn)，都必須考量其地段是否具有升值的潛力PART2項(xiàng)目自身研究

◎項(xiàng)目周邊環(huán)境分析

◎項(xiàng)目客戶來(lái)源分析

◎項(xiàng)目配套設(shè)施建議休閑娛樂(lè)平臺(tái)精神關(guān)懷基本生活護(hù)理醫(yī)療照護(hù)建立交易平臺(tái)安全監(jiān)控后臺(tái)高品質(zhì)適老化硬件居住功能健康醫(yī)護(hù)功能生活休閑功能文化溝通功能住宅交易功能需求功能健康養(yǎng)生管理原則整體規(guī)劃：整體布局通達(dá)便利、空間形式減少高差、交通空間保持順暢居住環(huán)境：操作簡(jiǎn)單、容易理解、標(biāo)識(shí)醒目、方便傳達(dá)、彌補(bǔ)疏忽、減少身體負(fù)擔(dān)、容易接近和使用：智能化：系統(tǒng)性、方便性、安全性、舒適性、耐久性健康醫(yī)療管理：針對(duì)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性、預(yù)防性、便捷性服務(wù)及配套：適老性、安全性、娛樂(lè)性交易平臺(tái)：系統(tǒng)性、安全性、便捷性49【劃設(shè)計(jì)原則】根據(jù)老年人居住、活動(dòng)習(xí)慣，本項(xiàng)目老年公寓規(guī)劃設(shè)計(jì)重點(diǎn)考慮社區(qū)專用化、年輕化以及社區(qū)氛圍的營(yíng)造本項(xiàng)目老年公寓規(guī)劃設(shè)計(jì)原則原則一老年公寓專用化主要體現(xiàn)在細(xì)部針對(duì)老年人特征的專用設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)品的人性化原則二老年公寓的年輕化在建筑設(shè)計(jì)上不應(yīng)過(guò)于沉悶，而要多于變化，營(yíng)造一種充滿生機(jī)的，健康的生活環(huán)境原則三老年公寓社區(qū)氛圍營(yíng)造考慮到老人的心理需求，在單體設(shè)計(jì)上更多地考慮住戶間交流的功能，以形成融洽的鄰里關(guān)系老年住宅的配套設(shè)施要從老年人的需求出發(fā)，而根據(jù)老年人的身體和心理健康狀況可將其分成四個(gè)階段，不同的階段有不同的需求。類型特征配套服務(wù)需求GG（gogo）可以自由地活動(dòng)對(duì)社區(qū)配套和服務(wù)和一般社區(qū)區(qū)別不大SG（slowgo）身體機(jī)能開(kāi)始下降區(qū)別和普通社區(qū)較大，要有護(hù)理服配套務(wù)才能匹配和確保安全。不同的社區(qū)會(huì)有不同的應(yīng)對(duì)方式。這些社區(qū)核心的差別不在于配套，而在于整個(gè)社區(qū)的開(kāi)發(fā)理念和價(jià)值觀。NG（nogo）不能走動(dòng)，處于臥床狀態(tài)GOING臨終狀態(tài)，即將離去注：以上這種老年人的階段劃分跟實(shí)際年齡不一定直接掛鉤?！纠夏昕蛻粜枨蠓治?】產(chǎn)品需求特征主要集中于硬件品質(zhì)性、醫(yī)療便利性以及配套豐富性“你給老人要弄雙人的，像我父母肯定是分床的，兩個(gè)人睡在一起肯定不習(xí)慣了?！薄熘菘蛻簟袄夏耆四昙o(jì)越來(lái)越大，家里沒(méi)人照顧，我們不放心，到一個(gè)地方有專業(yè)的人士來(lái)照顧，你們能提前發(fā)現(xiàn)老年人的一些病癥啊癥狀啊，采取一些積極的措施，預(yù)防一些不該發(fā)生的事，這個(gè)也是我們的需求，老年人畢竟兩個(gè)人在家比較孤單，我希望他們能夠在這個(gè)群體里面找到樂(lè)趣，晚年能夠快樂(lè)?！薄熘菘蛻簟胺块g二十幾平米，朝南的，陽(yáng)臺(tái)是包進(jìn)來(lái)的，打開(kāi)窗就可以；我覺(jué)得老人住房間一定要通風(fēng)，不通風(fēng)老人感覺(jué)很不舒服的，而且要朝南，陽(yáng)光足一點(diǎn)，其實(shí)最好樓層低一點(diǎn)，有電梯其實(shí)也不是很方便。”——徐州客戶“老年公寓要說(shuō)配套啊，基本的那些都要有的運(yùn)動(dòng)設(shè)施啊，乒乓球室啊，閱覽室啊，棋牌室啊之類的，特別要說(shuō)，像我們這些特別愛(ài)跳舞的，一定要弄一個(gè)舞蹈室的，其實(shí)我們這種年紀(jì)跳舞的還是蠻多的，這個(gè)一定要有；還有食堂的話，要針對(duì)我們口味的，清淡點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)點(diǎn)，五谷雜糧之類的。”——徐州客戶【老年客戶需求分析2】精神價(jià)值訴求主要為老有所養(yǎng)、老有所樂(lè)、老有所為“父母要住得舒服的，要有活動(dòng)室，比如圖書館、桌球室、乒乓球房、棋牌室等，讓父母不覺(jué)得無(wú)聊?！薄熘菘蛻簟拔腋改溉タ催^(guò)一些老年公寓，覺(jué)得沒(méi)有想象中的好，感覺(jué)比較冷、不夠溫暖，沒(méi)有鄰里之間的氛圍，我父母覺(jué)得老人住在一起就是要溫暖”——徐州客戶“在老年公寓里，和別的老人的關(guān)系像鄰居一樣，關(guān)系好就多親近些，關(guān)系不好就捎帶些，主要是要快樂(lè)?！薄熘菘蛻簟拔覀兤綍r(shí)運(yùn)動(dòng)就比較喜歡跳舞、偶爾打個(gè)乒乓球，像我的話，就把在家打掃衛(wèi)生當(dāng)成一種運(yùn)動(dòng)，健身器材那類的也偶爾去練練；我和老伴兒喜歡旅游，每年基本都出去的，香港、澳門、桂林都去過(guò)了，趁年輕，身體還很好，是要多出去走走、跑跑、玩玩?！薄熘菘蛻簟纠夏昕蛻粜枨蠓治?】對(duì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的服務(wù)要求較高，需要專業(yè)、完善、到位、貼心的服務(wù)如果里面的服務(wù)很到位，老人住里面，護(hù)工可以隨叫隨到，那我們也很放心，減輕我們的負(fù)擔(dān)，我為父母買這樣的房子是非常需要的，但是就是要看你們的服務(wù)；如果除了這些生活上的服務(wù)，那種癱瘓的你們能有什么服務(wù)？——徐州客戶我們?nèi)绻迅改杆偷金B(yǎng)老公寓里面，首先就是要能讓我們放心，有人能照顧他們的起居、吃飯也能吃到合味口的，住的房間要寬敞一點(diǎn)，能活動(dòng)的開(kāi)，還要有娛樂(lè)空間，能讓老人交朋友不會(huì)寂寞，有點(diǎn)小毛病最好能得到及時(shí)的處理，有什么問(wèn)題能被及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，得到處理?！熘菘蛻衾夏旯?lái)說(shuō)服務(wù)質(zhì)量還是很重要的，如果你說(shuō)的那種小秘書這種服務(wù)還是不錯(cuò)的，我們這種身體健康的現(xiàn)在基本不會(huì)去的，除非過(guò)兩年，覺(jué)得自己身體沒(méi)那么硬朗了，各方面條件都還不錯(cuò)，價(jià)格也適宜那會(huì)去的。——徐州客戶老人去一些老年公寓看過(guò)之后覺(jué)得硬件不好，窗簾的顏色不好，窗戶也不好，其實(shí)是因?yàn)樗植磺逵布蛙浖母拍?，根本原因是老年公寓的軟件沒(méi)有做好，沒(méi)有家的感覺(jué)，要想做成這種感覺(jué)說(shuō)的容易做起來(lái)難，而且想要提供這種服務(wù)需要專業(yè)的人，現(xiàn)在公寓里的服務(wù)人員也不專業(yè)了，需要培訓(xùn)?！熘菘蛻簟纠夏昕蛻粜枨蠓治?】高端客戶為父母選擇養(yǎng)老項(xiàng)目時(shí)，除社區(qū)的服務(wù)和配套外、養(yǎng)老社區(qū)的整體檔次以及營(yíng)銷認(rèn)知的高端形象也是核心關(guān)注點(diǎn)我建議老年公寓項(xiàng)目服務(wù)配套也要設(shè)置一些高檔的，但大部分的一定不能門檻太高，對(duì)于有錢人來(lái)說(shuō)，你們檔次越高，服務(wù)越完善，他們就越滿意，但有錢人的基數(shù)畢竟少?！熘菘蛻暨@種配套之類的要看層次的，高檔的肯定需要的，有些家里條件比較好的；如果你說(shuō)我們把父母親送到一個(gè)這么好的地方，那絕對(duì)愿意去的?！熘菘蛻粜熘莸那f(wàn)富豪不少，他們有的是錢，完全可以把老人送到高端公寓，同時(shí)也不會(huì)覺(jué)得面子上有任何掛不住，因?yàn)樗X(jué)得把老人送到一個(gè)比家還好的地方，只要讓老人開(kāi)心就好，兒女不會(huì)在乎這點(diǎn)錢，你也不用做很多套，針對(duì)你的目標(biāo)客戶把服務(wù)做好就行了。——徐州客戶根據(jù)以上調(diào)研，一個(gè)專為老年人解決日常生活的社區(qū)，需要遵循九個(gè)設(shè)計(jì)原則：促進(jìn)社交與溝通促進(jìn)親友子女探訪無(wú)障礙，適應(yīng)性促進(jìn)活動(dòng)促進(jìn)健康便于醫(yī)護(hù)與服務(wù)的介入陽(yáng)光化、時(shí)尚化、年輕化針對(duì)不同體能狀態(tài)的適用性開(kāi)放兼容性項(xiàng)目醫(yī)療文化娛樂(lè)生活休閑服務(wù)商業(yè)其他上海親和源醫(yī)院護(hù)理中心老年大學(xué)健康會(huì)所泛會(huì)所迷你高爾夫活動(dòng)廣場(chǎng)門球場(chǎng)舞蹈廣場(chǎng)功能活動(dòng)區(qū)護(hù)理服務(wù)物業(yè)管理商業(yè)街室外茶座度假酒店—北京東方太陽(yáng)城綜合性醫(yī)院太陽(yáng)會(huì)所老年大學(xué)精品圖書館

陶藝館棋牌吧演藝舞臺(tái)室內(nèi)溫泉泳池特色農(nóng)場(chǎng)垂釣區(qū)室外自助燒烤室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所醫(yī)療服務(wù)物業(yè)管理度假酒店咖啡館KTV中、西餐廳幼兒園北京太申祥和山莊太醫(yī)館（中醫(yī)）養(yǎng)老院養(yǎng)生保健會(huì)所書院室外垂釣區(qū)醫(yī)療服務(wù)物業(yè)管理度假酒店—北京曜陽(yáng)老年公寓基礎(chǔ)醫(yī)療保障醫(yī)療護(hù)理緊急救護(hù)老年大學(xué)游泳、桑拿保健按摩閱覽室書畫室棋牌室室內(nèi)運(yùn)動(dòng)館室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所醫(yī)療護(hù)理服務(wù)養(yǎng)老服務(wù)家政服務(wù)維修服務(wù)安保服務(wù)日常生活服務(wù)餐飲超市—云南臥云仙居新健康療養(yǎng)院養(yǎng)生會(huì)所野戰(zhàn)基地原生態(tài)蔬菜大棚棋盤廣場(chǎng)醫(yī)療保健服務(wù)物業(yè)管理星級(jí)酒店生態(tài)餐廳兒童游樂(lè)區(qū)國(guó)內(nèi)典型養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目配套設(shè)置一覽：項(xiàng)目醫(yī)療文化娛樂(lè)生活休閑服務(wù)商業(yè)其他綠地21城孝賢坊社區(qū)醫(yī)院老年大學(xué)養(yǎng)生文化館—醫(yī)療服務(wù)物業(yè)管理星級(jí)酒店商業(yè)街大型生活廣場(chǎng)幼兒園臺(tái)灣長(zhǎng)庚養(yǎng)生文化村社區(qū)醫(yī)院閱覽室桌球室棋牌室美術(shù)教室證券室交誼室、佛堂、禮拜堂電腦教室舞蹈教室健身房KTV門球場(chǎng)籃球場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)園藝農(nóng)場(chǎng)物業(yè)管理護(hù)理服務(wù)居家照顧服務(wù)餐廳美容理發(fā)室兒童游戲場(chǎng)總結(jié)：養(yǎng)老項(xiàng)目中，醫(yī)療配套是基石。完善的醫(yī)療配套以“醫(yī)院+療養(yǎng)院”為標(biāo)準(zhǔn)，而開(kāi)發(fā)商若想提供專業(yè)的醫(yī)療和護(hù)理服務(wù)，一般是采用將該部分業(yè)務(wù)外包給專業(yè)醫(yī)院（上海親和源）或是采用和品牌醫(yī)院合作（社區(qū)內(nèi)設(shè)置提供基礎(chǔ)醫(yī)療保障的醫(yī)院，并可和大醫(yī)院直接對(duì)接）的方式。除了為老年人提供保證身體健康的配套外，精神娛樂(lè)方面的配套同樣非常重要。老年大學(xué)、養(yǎng)生會(huì)所、棋牌室等是標(biāo)配，一定的戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所和設(shè)施也是必需的，如門球場(chǎng)、垂釣區(qū)等。一些項(xiàng)目根據(jù)條件，還會(huì)有農(nóng)莊、園藝等特色配套，豐富了老年人的休閑娛樂(lè)生活。一些配套較完善的項(xiàng)目還會(huì)設(shè)置有兒童活動(dòng)的場(chǎng)所，這樣就方便了當(dāng)子女來(lái)看望照顧老人時(shí)，一同前來(lái)的小孩有可以活動(dòng)的地方，是非常人性化的設(shè)置。功能需求居住功能生活休閑功能文化娛樂(lè)功能醫(yī)療護(hù)理功能服務(wù)功能商業(yè)功能其他功能注重空間的無(wú)障礙設(shè)計(jì)，滿足入住老人基本的生活居住需要提供老人鍛煉、散步及陶冶身心的公共空間提供老人增進(jìn)友誼、交流的空間提供老人追求進(jìn)步、提升自我的空間提供老人渴望年輕，享受童真的空間24小時(shí)為入住老人進(jìn)行保健、醫(yī)療、理療、康復(fù)的全面護(hù)理保障老人享受周到細(xì)致的服務(wù)，各種緊急情況下的應(yīng)急處理等滿足基本的購(gòu)物、日用品采夠等需求滿足到此度假、陪伴老人的家人需求單間公寓套房別墅生態(tài)公園戶外健身區(qū)棋牌室茶室健身房種植園老年大學(xué)圖書室歌舞廳醫(yī)療室護(hù)理室緊急呼叫日常護(hù)理代辦服務(wù)超市洗衣美發(fā)餐廳兒童托管中心通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)若干項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為，一個(gè)完善的養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)包含以下功能：PART3項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議

◎項(xiàng)目定位建議

◎項(xiàng)目營(yíng)銷策略買的實(shí)惠住的舒服﹌主城西拓距主城不遠(yuǎn)，升值巨大稀缺多層唯一高端養(yǎng)老項(xiàng)目，稀缺稀缺小高層9層電梯小高層功能房型舒適三房、戶型方正精裝一房，緊湊溫馨總價(jià)合適小戶型、低總價(jià)豐富配套醫(yī)療、休閑、菜市場(chǎng)、公交等便民服務(wù)齊全賣點(diǎn)整合Thecurrentpagenumberis丨61BCA情感認(rèn)同老年人的關(guān)愛(ài)集中營(yíng)居家的生活空間買得實(shí)惠，住得舒服案名：愛(ài)馨·樂(lè)齡會(huì)定位：徐州首席示范性養(yǎng)老公寓slogan：老有所養(yǎng)，老有所樂(lè)

區(qū)域認(rèn)同老年人享樂(lè)的自由城醫(yī)療、娛樂(lè)一體配套離中心不遠(yuǎn)、離風(fēng)景很近產(chǎn)品認(rèn)同老年人養(yǎng)老的可靠社區(qū)方正戶型少浪費(fèi)、小戶型大空間小投資大回報(bào)Thecurrentpagenumberis丨62Thecurrentpagenumberis丨63Thecurrentpagenumberis丨64Thecurrentpagenumberis丨65Thecurrentpagenumberis丨66Thecurrentpagenumberis丨67Thecurrentpagenumberis丨68Thecurrentpagenumberis丨69Thecurrentpagenumberis丨70Thecurrentpagenumberis丨71Thecurrentpagenumberis丨72Thecurrentpagenumberis丨73Thecurrentpagenumberis丨74Thecurrentpagenumberis丨75Thecurrentpagenumberis丨76Thecurrentpagenumberis丨77Thecurrentpagenumberis丨78Thecurrentpagenumberis丨79Thecurrentpagenumberis丨80Thecurrentpagenumberis丨81Thecurrentpagenumberis丨82Thecurrentpagenumberis丨83Thecurrentpagenumberis丨84Thecurrentpagenumberis丨85Thecurrentpagenumberis丨86PART3項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議

◎項(xiàng)目定位建議

◎項(xiàng)目營(yíng)銷策略進(jìn)場(chǎng)階段2015.031、團(tuán)隊(duì)的重要性2、案場(chǎng)管理制度培訓(xùn)3、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)4、競(jìng)品培訓(xùn)5、銷售技巧培訓(xùn)6、政策法規(guī)及貸款培訓(xùn)7、養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)8、開(kāi)發(fā)商品牌及物業(yè)介紹1、客戶跟蹤回訪2、余房去化及分析3、逼定技巧的加強(qiáng)與學(xué)習(xí)4、大定未簽約及簽約未成銷客戶的跟進(jìn)1、開(kāi)盤方案制定及開(kāi)盤前期準(zhǔn)備工作2、價(jià)格表制作3、客戶引導(dǎo)房源落位4、競(jìng)品分析、跟蹤1、認(rèn)籌目標(biāo)的分解及指標(biāo)任務(wù)的下達(dá)2、逼定技巧的培訓(xùn)3、來(lái)訪來(lái)電分析及客戶跟蹤4、認(rèn)籌方案、流程、企劃各項(xiàng)工作的