房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案【完整版】

房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案【完整版】(文檔可以直接使用，也可根據(jù)實(shí)際需要修訂后使用,可編輯放心下載）

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一、填空題：

1、房地產(chǎn)工程前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位〔概念性設(shè)計(jì)〕、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。

2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪〞的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪〞的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。

3上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的表達(dá)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。

4、具體個(gè)案正式公開后，案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號、銷售、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。

5、房地產(chǎn)工程的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和效勞、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期工程的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，〔或生活方式〕，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和效勞的角度，主題概念是一種效勞理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。

6、SWOT的市場環(huán)境，探索工程開發(fā)的可行性與市場前景展望。

用優(yōu)勢〔STRENGTH〕和劣勢〔WEAKNESS〕評價(jià)工程現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短，躲避市場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。

7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成假設(shè)干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。

8期公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。

9〔請至少填寫五個(gè)〕名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等

10、房地產(chǎn)工程在正式公開出售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)工程的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑〞與“小步慢跑〞價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%—5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反應(yīng)情況。一般來說，如果客戶對價(jià)格反應(yīng)不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每兩個(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過分頻繁。

二、選擇題〔多項(xiàng)選擇〕

1、一個(gè)好的房地產(chǎn)工程案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？

〔A〕對產(chǎn)品定位的暗示〔B〕、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)〔C〕對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)

〔D〕對目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合〔E〕要通俗上口，音節(jié)搭配和諧〔F〕需要表達(dá)高檔答案：A、B、C、D、E

2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：

〔A〕公共空間〔B〕平面空間(C)半公共空間(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間

(F)景觀空間(G)半私密空間

答案:A、C、E、G

3、在競爭劇烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?

(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈需求(D)投資性需求(E)改善型需求

答案:AE

4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了表達(dá)個(gè)案高品質(zhì)市場定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能表達(dá)工程的檔次與高品質(zhì)?

(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃(C)大紅+黑色(D)草綠+白色〔E〕橄欖綠+米黃(F)橙紅+藍(lán)紫

答案:ABE

5、長三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:

(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米〔E〕140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上

答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅

6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營銷籌劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些局部:

(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)效勞價(jià)值答案:A、B、D、F

7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為群眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？

〔A〕戶外〔B〕電視〔C〕DM〔D〕休閑場所POP〔E〕網(wǎng)絡(luò)

答案：C、D

8、工程正式公開出售后，以下哪些是正確的企劃方向？

〔A〕揭秘?zé)徜N〔B〕答謝廣告〔C〕致歉廣告〔D〕成交客戶現(xiàn)身說法

〔E〕加大電視廣告力度〔F〕減少報(bào)廣的投放力度〔G〕對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路

答案：A、B、C、D、G

9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？

〔A〕倡導(dǎo)步行〔B〕城市復(fù)興〔C〕TOD交通主導(dǎo)開發(fā)〔E〕不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)〔F〕解決城市就業(yè)

答案：A、C、E、F

10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？

〔A〕、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念〔B〕商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營需要〔C〕商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場需求與供給，與租金無關(guān)〔D〕把中庭做大有利于提升商業(yè)氣氛

答案：B

三、改錯(cuò)題(假設(shè)認(rèn)為正確,無需改正)

1、房地產(chǎn)工程營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要到達(dá)首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過DM、短信、團(tuán)購、SP等手段開發(fā)新客戶,為下一批所推房源累積有效客戶.

改正:預(yù)約客戶需要到達(dá)首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.

2、假設(shè)某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤SP制造人氣,以推動工程出售.

改正:假設(shè)客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)行修正:

(1)通過前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;

(2)先不盲目開盤,否那么開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;

(3)客戶預(yù)約缺乏,主要是客戶量的缺乏,其次對價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.

(4)在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會,客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強(qiáng)現(xiàn)場來人量;

(5)檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實(shí)施;

(6)檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;

(7)檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競爭工程有同質(zhì)化的新房源推出等.

(8)檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能表達(dá)工程定位,是否能讓客戶體驗(yàn)與感知工程品質(zhì);

(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等

說明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:假設(shè)某工程在公開出售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對?

3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷

同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又防止了因臨時(shí)搭建再撤除的浪費(fèi)。

正確,無需修改.

4、房地產(chǎn)住宅工程在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積,一般說來,小三房比擬容易去化,故需要增加小三房的比例.

改正:戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要遵循工程市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.假設(shè)工程定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,假設(shè)工程定位于普通年輕客群或工薪階層,那么應(yīng)增加小三房比例.

5、中高端工程電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家翻開電視的時(shí)間。

正確，無需修改

6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播到達(dá)率高，是一般房地產(chǎn)工程的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對工程客戶成交作用比擬大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時(shí)間限制，一般說來報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。

改正：一般說來，在經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)工程的首選媒體；戶外廣告對工程出售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對工程品牌形象宣傳效果比擬好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。

值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠興旺地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選媒體。

四、問答題

1、談?wù)劮康禺a(chǎn)工程銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).

答案：

〔一〕接待中心入口外部

1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線?！矎耐獠恳吹绞蹣翘幦肟诩颁N售大廳〕；車行和人行通道要分開，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。

2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置

3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；外POP的高度及位置對于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。

〔二〕接待中心內(nèi)部

1、模型區(qū)—含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域

2、洽談區(qū)

3、銷控區(qū)

4、專案及專案助理辦公室

5、會議室

6、財(cái)務(wù)室

7、其他需要的辦公空間

8、儲藏間

9、洗手間

〔三〕接待中心外側(cè)參觀通道

1、景觀示范區(qū)

2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證8－10組室外休閑桌椅〔帶有遮陽傘〕，同時(shí)留出一定面積場地〔可搭建小型舞臺〕方便舉行sp活動

3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：

〔一〕柜臺和桌椅高度和寬度

1、柜臺桌面離地面80－85cm，下設(shè)10－15cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置出線口，防止明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線

2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)地面高10－12cm〔后排柜臺比前排柜臺高出一個(gè)臺階〕

3、柜臺桌面前面應(yīng)有10－12cm高檔板

4、柜臺桌面寬60cm左右

5、后排柜臺考慮設(shè)文件柜方便專案助理使用

〔二〕戶外據(jù)點(diǎn)的燈光

1、要考慮白天的和晚上的效果

2、看板上下都可以打燈，但注意等的光源可達(dá)距離

3、可做霓虹也可做跑燈

〔三〕接待中心內(nèi)電器

1、接待中心的電力要與其面積相匹配，一般要求為70－80瓦/m2

2、一般每0.6m要放總光源，分區(qū)設(shè)置開關(guān)以求省電

3、照明要充分

4、燈光顏色要根據(jù)個(gè)案特點(diǎn)來定

5、電器開關(guān)要集中

6、要設(shè)定群響

7、各辦公室內(nèi)也需要設(shè)置分機(jī)，在專案和專案助理辦公室內(nèi)設(shè)置單線的機(jī)

8、現(xiàn)場音響的喇叭可以預(yù)埋在銷售大廳〔模型區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)〕的頂部

9、音響控制一般設(shè)置在柜臺區(qū)

10、音響控制要考慮后排柜臺和洽談區(qū)各設(shè)一部麥克風(fēng)

〔四〕其它

1、盡量防止室內(nèi)有柱，假設(shè)實(shí)際存在，要考慮平面區(qū)域劃分，動線視線不受其阻隔

2、盡可能做到與室外主干道有最大的櫥窗面，用大片玻璃表現(xiàn)

3、辦公室盡量留明窗通風(fēng)

說明：此問題答案并沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)尺度，關(guān)鍵是考察筆試者實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。

2、商業(yè)地產(chǎn)工程定位需要考慮哪些條件？具體定位主要包括哪些內(nèi)容？

答：考慮條件——位置〔商圈〕、規(guī)模、交通、配套、環(huán)境、人流、物流、車流；

七大定位——目標(biāo)市場〔目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶〕、功能定位〔休閑、餐飲、娛樂、修理、效勞、批發(fā)零售、商務(wù)中心等〕、特色定位〔群眾化、特色化；對于這種劃分要根據(jù)市場而定，

不能一味追求特色〕、經(jīng)營方式定位〔自營：購銷；合營：保底抽薪、純分成；收租：抽取租金〕、業(yè)態(tài)定位〔綜合類百貨、主題商場、超市、百貨與超市的結(jié)合體、連鎖醫(yī)藥服裝超市便利店、個(gè)體經(jīng)營等〕、規(guī)模定位〔尤其是步行商業(yè)的規(guī)模〕、形象定位〔外部包裝：立面、風(fēng)格、建材、色彩、形狀等；內(nèi)部包裝：POP、導(dǎo)示系統(tǒng)、櫥窗、人員效勞、店內(nèi)布局、入貨、商品搭配等〕；

說明：同理，此問題也無絕對的標(biāo)準(zhǔn)答案。主要是考察其對商業(yè)地產(chǎn)的理解。

3、樓書材質(zhì)與印刷工藝怎樣才能提升工程品質(zhì)？

答：樓書在具體用紙方面一般考慮銅板紙，但為了表達(dá)工程品位與檔次，在用紙方面可以考慮亞粉紙與藝術(shù)特種紙張，富有質(zhì)感覺與藝術(shù)性。

亞粉紙為亞光銅板紙，印刷效果柔和高雅；藝術(shù)紙具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色。樓書和單頁中DM用藝術(shù)紙個(gè)性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感

樓書和銷海用紙須考慮紙張的厚薄。一般來說，印刷海報(bào)與樓書用紙不應(yīng)低于200克。為了提高品質(zhì)，在具體印刷工藝上可以采用以下手法：

1、電化鋁燙印，既“燙金〞。其實(shí)電化鋁除金色外，還有銀色、紅色、藍(lán)色等。樓書和單頁中樓盤名稱、標(biāo)志等用電化鋁燙印，可熠熠生輝，提升檔次。

2、壓凹凸圖文。在印好圖文的紙平面上，為了使其中主要圖文輪廓更為明顯突出，有一定的立體感，壓印一定高度的凹凸層次。壓凹凸圖文用于樓書的封面，加強(qiáng)顯示建筑圖形或樓盤名稱、標(biāo)志的輪廓。

3、復(fù)膜，又稱“貼塑〞。其方法是在印好的印件上通過貼塑機(jī)的熱壓裝置，將塑料薄膜貼到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亞膜之分。

4、樓盤效果圖對于后期廣告宣傳、品質(zhì)塑造、業(yè)務(wù)員接待有很大的幫助。對于一高檔小區(qū)，毗鄰景觀河，配套有會所、商業(yè)街，產(chǎn)品形式以高層為主，請問在案前需要設(shè)計(jì)部門提供哪些方面的效果圖？

答：需要以下效果圖

1、工程整體鳥瞰圖

2、工程園林效果圖

3、工程組團(tuán)園林效果圖

4、工程園林端景效果圖

5、工程建筑園林關(guān)系圖

6、工程沿街商業(yè)配套建筑效果圖〔日景和夜景〕

7、工程會所建筑效果圖〔日景和夜景〕

8、工程會所內(nèi)部裝修效果圖

9、工程樓宇大堂裝修效果圖

10、工程電梯廳裝修效果圖

11、工程主入口效果圖〔日景和夜景〕

12、工程中央景觀效果圖

13、工程休閑購物街效果圖〔日景和夜景〕

14、工程濱河景觀及休閑街效果圖〔日景和夜景〕

說明：工程效果圖對企劃至關(guān)重要，故通過此項(xiàng)命題考察應(yīng)聘者的實(shí)際操作能力與經(jīng)驗(yàn)。

五、計(jì)算題

某工程4月份媒體投放與投放分析報(bào)表如下，假設(shè)5月份銷售目標(biāo)是成交50套，預(yù)算費(fèi)用為55萬，請請談?wù)?月份廣告費(fèi)用如何進(jìn)行合理預(yù)算？

媒體來人來