社會心理學(二)自考資料

社會心理學(二)自考資料社會心理學（二）自考資料第一章社會學心理學概述艾賓浩斯：心理學有一個漫長的過去，卻有一個短暫的歷史。階段——心理學開始進入大眾視野，必需品階段——心理學成為人們生活中離不開的東西。按照楊國樞的觀點，當今心理學科分為兩大領域：一是人格與社會心理學，二是實驗與認知心理學。人格，社會，實驗，認知也因此成為心理學的四個支柱，其他心理學分支是在這四個基礎上建立起來的。一．為什么要學社會心理學情境出發(fā)，知道對方在什么樣的情境之下有什么樣的反應。CostaMcCrae,Jone公正嚴謹性。我國王登峰，崔紅等人提出的“大七”理論。1行事風格：指個體嚴謹，自制，沉穩(wěn)；4才干：指個體堅決，堅韌，機敏；5情緒性：指個體耐性，直爽；6寬和；7處世態(tài)度：指個體自信，淡泊名利。KennonM.Sheldon優(yōu)勢：一是能夠自主，自己的事情能夠自己決定，而不是由他人決定；二是能力，能夠有足夠的實力把自己的決定或者他人交給的任務完成；三是關系，在生活中和他人建立密切的聯(lián)系，而不是孤軍奮戰(zhàn)；四是自尊對自己友情性的認識和積極的評價。二．什么是社會心理學J.L.FreedomD.Myers科學。沈德燦認為社會心理學是研究個體和群體的社會心理，社會行為及其發(fā)展規(guī)律的科學。社會心理學研究常被分為三個領域（一態(tài)度以及態(tài)度改變歸因問題認知過程與認知失調個人知覺與自我意識.個體的人格與社會發(fā)展應激和情緒問題（二人際過.人際吸引一愛情.從眾和服從.社會交換與社會影響非言語的交流.性別角色與性別差異（三）擁擠與環(huán)境心理學.團體過程與組織行為種族偏見與倫理問題.健康心理學。三．社會心理學的發(fā)展歷史（一學派時期的社會心理學 最有影響的三個學派精神分析是第一勢力行為主義是第二勢力人本義是第三勢力。精神分析學派的心理社會觀1.1879寫成的心理學專著。部世界的封閉體系。阿德勒用補償作用，權力意志，生活風格和社會興趣等外部因素解釋人格的成長與發(fā)展。阿德勒的心理學被稱為個體心理學。理學被稱為分析心理學。2.行為主義眼中的心理與社會行為主義是最強調外部環(huán)境對人類行為的影響，其創(chuàng)始人是華生。華生的觀點被斯金納推向了極端，在斯金納看來：我們所做的任何事情和我們本身都是由獎勵和懲罰的1971一系列復雜概念，如自由，尊嚴，價值和文化等。其小說《沃爾登第二》向我們展示了一個烏托邦式的全景。2050~60學的發(fā)展。3.人本主義心理學與認定自我實現(xiàn)而創(chuàng)立的心理學派。值，尊嚴以及自我實現(xiàn)才是心理學研究的目的。需要，自我實現(xiàn)的需要。4．在所有的人本主義理論中，馬斯洛的需要層次理論和自我實現(xiàn)理論是影響最廣泛的理論。（二）社會心理學的產生與發(fā)展1.早期狀況（1895~1934）1908（E.A.Ross）1924F.Allport出版了社會心理學史上第三本教科書，在這本書中他證明了實驗方法能夠為理解人類行為提供重要的手段，社會心理學也必將成為心理學的Allport括從眾，非語言溝通，及社會促進。2.起步階段（1935~1945）1大蕭條和產生于歐洲的世界大戰(zhàn)。2.1936年，美國許多關心社會問題的學者發(fā)起成立了一個專門的組織“社會問題的心理學研究協(xié)會”。3.發(fā)展階段（1946~1969）反思階段（70年代）大發(fā)展階段（80年代以后）第二章社會心理學的理論與方法一．社會心理學研究的基本問題（一）理論與假設對科學研究的假設有三個要求：一是，假設必須是可證偽的，及通過系統(tǒng)研究可以證明它的對與錯；二簡單，不能附加太多的條件。評價一個理論還好壞的標志有四個：準確性，一致性，廣泛性，簡潔性。社會心理學理論的作用（意義識，其次理論能夠解釋已有的現(xiàn)象，再次也是理論最重要的作用，就是在于理論可以使我們對現(xiàn)象的發(fā)生具有預測性，最后理論具有指導研究方向的作用。（二）社會心理學研究的兩種取向1.兩種取向：社會學的社會心理學和心理學的社會心理學。來自社會學的社會心理學家注重用定性的方法在研究的取向上社會學的社會心理學和心理學的社會心理學也各有特色：前者往往從宏觀的角度探討社會對人的影響，在這種影響中，個體是被動的；而后者則是從個體的角度出發(fā)，研究在環(huán)境影響下個體如何強調的重點理解行為的途徑首要目標方法

心理學的社會心理學個體分析心理狀態(tài)，人格等預測行為以實驗為主，兼調查

社會學的社會心理學團體或社會分析社會變量：如地位，角色等描述行為調查和參與觀察是主要方法主動的做出反應，強調個體如何去適應環(huán)境。區(qū)別見表：（三）.社會從心理學研究的三個層面社會層面，個人層面，人際層面二．社會心理學的研究過程與方法（一）如何提出研究的問題1.社會心理學中，常常從兩個方面提出研究的為題：一是從理論中演繹出要研究的問題，這種研究的目的料或解決實際生活中的問題。（二）如何查閱文獻1包含新聞和報紙文章索引的數(shù)據庫。（三）選擇什么樣的研究方法相關研究的優(yōu)缺點優(yōu)點在于有一些問題，如水在等一些無法控制實驗條件，只能采取相關的方法加以研究。同時這種方法可確定，并且有的時候，兩個變量之間有中介因素的存在。實驗研究的優(yōu)缺點比如高溫與侵犯行為的研究。（四）怎驗收及研究的數(shù)據觀察法或某種特定類型的活動上。調查法理學用的最多的方法是調查法。調查的途徑包括面談，電話訪談，新建和網絡調查等。實驗法是社會心理學中最常用的方法。4.檔案研究法優(yōu)點：因為研究著觀察的行為是二手資料，這可以排除情境對這些行為的影響。（五）研究的設計與進行自變量和因變量，在實驗中，研究這操縱一個或多個變量，并考察操縱對一個或多個變量的作用。（六）研究中應注意的問題1.社會心理學研究問題有以下方面：樣本的代表性、實驗者偏差、被試偏差、倫理問題。（七）論文的撰寫有注腳、圖表和附錄等。三．社會心理學的基本理論（一）生物理論麥獨孤、弗洛伊德、勞倫茲等人都強調生物因素對人的影響，他們提出的理論可以歸入生物理論的范疇。生物學理論認為本能特質影響著人類的社會行為。生物理論強調的第二個因素遺傳是遺傳差異?？傊蚣右越忉?。很顯然，本能論的解釋缺乏科學性。（二）學習理論學習理論強調早期的學習行為決定了行為方式學習理論的機制主要有三點：聯(lián)結，強化，模仿。的心理狀態(tài)。（三）誘因理論為判斷基礎而決定采取何種行為。理性決策論的利益及代價，而以理性的方式做出最佳的選擇，也就是一最小的代價獲得最大利益。Eward（）某一決策可能后果的價值（結果的重要性（）現(xiàn)的可能性大?。▽崿F(xiàn)某種結果的該率。交換理論需求滿足理論（四）認知理論按照認知理論的觀點，人的行為決定他對于社會情境的知覺和加工過程。社會認知的范圍很廣，不僅包括對他人外在特征的認識，也包括對他人內在特征（像人格，情緒）際關系的認識。認知理論的兩個基本原則：分類和注意。一些重要的認知理論：歸因理論，認知失調調理論。（五）角色理論第三章社會認知一．個人知覺（一）怎樣形成對他人的印象？第一印象本維度。心理學家Osgood，Suci和Tanenbaum為：評價、力量、活動性，其中評價是最重要的維度。整體印象的形成N.H.Anderson2060模型：平均模型、累加模型、加權平均模型。個人直覺中的偏差暈輪效應，負暈輪效應，正性偏差。（二）個人直覺線索情緒惑；害怕、恐懼；悲傷；生氣、憤怒；厭惡、受辱；好奇、懇切。非語言線索非語言線索在交流上的功能主要有：表達情緒；表達態(tài)度；表達個人特質；輔助言語溝通。非言語線索包括：人際距離；身體姿勢；目光接觸。超言語線索是指語言中出談話以外的線索，表現(xiàn)為依據或有多種含義。Ekman首先音調比平時要高，這種差別不大，聽覺無法區(qū)分，但音譜儀能準確測出。其次，回答簡短、反應時間長、講話錯誤多、緊張等。二．自我知覺（一）自我圖式Higgins自我。比較推斷自我；通過自我意識推斷自我。（二）自我覺知1.Buss把自我覺知分為內在自我覺知和公眾自我覺知。前者是指個體對自己內部特征和感受比較重視，而后則是指個體對自己外在方面比較在意。（三）自尊心理學家看來，自尊是人格成熟的重要標志。對自己有積極的評價。Baumeister的能力受到懷疑時轉到自己擅長的活動中去。西方關于自尊的研究是簡建立在個人主義的基礎之上的，在這樣的文化氛圍中，個體具有強烈的保持和擴張自尊的需求。比如，Carlock認為個體對一下六個問題的回答，可以判斷他的自尊程度：相信你自己的可愛程度；自己感到被他人需要的程度；相信自己特別或獨特的程度以及實現(xiàn)個人潛能的程度；個人愿意冒險并面對挑戰(zhàn)的程度；個人設定目標、達到目標以及實現(xiàn)目標的能力。把四種自尊命名為：個人取向自尊、關系取向自尊，家庭或團體去想自尊以及他人去想自尊。（四）自我提升和自我確認（五）自我表演社會心理學家總結出了六種自我表演的途徑：自我抬高；顯示；謙虛；懇求；恫嚇；逢迎。自我表演是印象管理的核心。（六）自我障礙策略（七也就是說根據別人的表現(xiàn)來決定自己的行為。（八）自證預言（九）體像三．社會認知具體說就是演技人們如何選擇、解釋、識記和運用社會信息做出判斷和決定。的性質比較復雜，人們有事也會形成錯誤的印象或認識。（一）分類與圖式分類對于他人的分類，最初的分類標準是性別。圖式心理學家根據不同的包含內容把圖示分為：個人圖式，自我圖示，團體圖式，角色圖式，劇本。圖式化處理事實，填補原來知識的空隙；對未來預期發(fā)生的事的語氣加以結構化，以便將來有心理準備。它是人們覺得不需要詳細分析與解釋特質。（二）社會認知法則取一些社會認知法則：1.便利法則；2.象征性法則；基礎比例法則；錨定與調整法則（三）社會認知對健康的影響1.社會認知與寂寞。2.社會認知與焦慮。3.社會認知與生理疾病。四．歸因問題歸因：一是發(fā)生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情發(fā)生。（一）對他人行為的歸因理論Heider的歸因理論他認為時間的愿意無外乎兩種：一是內因，二是外因。因。Winer的歸因理論定性。穩(wěn)定—不穩(wěn)定因素的原因會引起個體不同的情感與認知反映（自豪與羞恥。他在80年代進一步發(fā)展了他打歸因理論，于1982年提出歸因的第三的維度：可控性。Abramson的歸因理論心理學家阿伯拉姆森提出了抑郁型和樂觀型的歸因風格，并把它與日常生活聯(lián)系起來。Peterson和Sligman的一項檔案研究中就發(fā)現(xiàn)這兩種歸因風格對個體健康有影響，盡管他們不能說出太多的理由，但是以下方面還是有可能的：·抑郁型歸因風格影響個體的免疫系統(tǒng)，其作用與機制與緊張類似。·抑郁型歸因風格的人不是一個好的問題解決者，他們注定在問題解決中變得瘋狂?！ひ钟粜蜌w因風格的人常常忽視自己的健康，缺乏適當?shù)臓I養(yǎng)、睡眠和運動?！ひ钟粜蜌w因風格的人在面對疾病時顯得比較被動，不會主動的尋求解決。Kelly的三維歸因理論凱利借鑒了海德的歸因理論的共變原則，于1967年提出了自己的三維歸因理論，他認為時間的原因最終可以歸結于三個方面：行動者、刺激物、以及環(huán)境背景。過程中人們還會使用到的另外一個原則：折扣性原則。對應推論理論JonesDavis1965件下人們可以把時間的原因歸因他人的內在特質，及人格、態(tài)度、心情等。瓊斯等人提出來兩個條件：一是行為的非期望性與非順從性；二是行為的自由選擇性。（二）對自己的歸因1.對自己歸因的態(tài)度2.對自己動機的歸因3.對自己情緒的歸因（三）歸因中的偏誤基本歸因錯誤動者，而忽略情境背景。基本歸因錯誤有時表現(xiàn)為行動者與活動者之間的偏差：當人們作為一個評價者對他的行為進行歸因的時歸因，即觀察者高估個人的特質因素，行動者高估情境因素的作用。歸因中的自利偏差第四章社會認知行為，稱為侵犯行為。一．人類社會行為的基礎（一）遺傳與環(huán)境的作用1. 人們認識到環(huán)境與遺傳共同決定著人類心理與行為。（二）遺傳因素在行為發(fā)展中的作用生物學理論的觀點Ekmam等人發(fā)現(xiàn)了人類情緒表達的普遍性（不同國家地區(qū)基本一致、內在性（自然產生的過程）致性（兒童與成人一致）的證據，這些證據都支持進化論對人類情緒發(fā)展的解釋。這一理論的不足：他能所解釋的行為有限，因而無法長久的對心理學發(fā)展方向產生影響。遺傳與心理發(fā)展的關系（三）環(huán)境對人類社會行為的影響在心理學體系中，環(huán)境對人類心理與行為發(fā)展的影響的強調是從行為主義開始的家庭環(huán)境同孩子的區(qū)別對待方式。在家庭內部，對孩子發(fā)展影響最大的是孩子所面臨的特殊環(huán)境而不是共同的家庭因素。文化環(huán)境進化則決定了踢門如何使用這些有遺傳得來的能力。（四）遺傳與環(huán)境的相互作用遺傳提供了生理上的基礎，而環(huán)境提供了發(fā)展的空間。遺傳建構環(huán)境的觀點Scarr提出的觀點認為，孩子的遺傳特征與他的養(yǎng)育環(huán)境有重要的練習，他們之間的關系可以表述為用遺傳建構生活環(huán)境。這種建構有如下三種形式：被動型、喚起型、主動型。行為遺傳學的證據為區(qū)分遺傳與行為的相對影響，行為遺傳學提出了兩個前提：一是，一種心理或行為（智力分數(shù)）如果不同的時間及情境下一致，那它就可以歸因于遺傳；二是，一種心理或行為（攻擊行為續(xù)強化而使之鞏固下來并保持穩(wěn)定，就認為它有環(huán)境決定。行為遺傳學通過家系研究、雙生子研究、收養(yǎng)研究來區(qū)分兩者的影響。概率漸成理論Gottlieb在《心理學評論》上發(fā)表了一篇文章，從概率漸成理論的角度出發(fā)分析了遺傳與環(huán)境在生物學基礎上如何對人起作用。從實際上看區(qū)分遺傳與環(huán)境的作用，對教育觀念的轉變有重要的意義。素質教育是以成人個體差異為前提的，這種差異既有環(huán)境的基礎又受環(huán)境的影響。二.人類的侵犯行為（一）侵犯行為的概述什么是侵犯行為犯行為必須有侵犯性情緒，如憤怒。憤怒與侵犯性行為（1）遭到他人的攻擊或煩擾（）遭受挫折（3）歸因的影響對侵犯行為的學習學習理論強調：侵犯行為可由學習獲得，強化和模仿對學習過程具有重要意義。Bandura認為，兒童侵犯行為的獲得并不一定要親身獲得獎勵或懲罰為前提，兒童可以通過觀察他人從事此類行為之后受到獎勵或懲罰而學會這種行為。（二）影響侵犯行為的因素1.溫度與侵犯行為2.興奮轉移與侵犯行為3.侵犯性線索與侵犯行為4.飲酒與侵犯行為（三）減少侵犯行為的方法向以及個體是否為了他人表現(xiàn)為侵犯行為（工具性侵犯。降低挫折與學習控制自己的侵犯行為；3.攻擊與宣泄；4.示范非侵犯行為；5.培養(yǎng)溝通與學習的技巧（四）傳播媒體與暴力行為影視暴力對孩子暴力行為的影響心理學家Franzoi認為媒體暴力對人們行為產生影響與以下三個原因有關：去抑制、形成侵犯劇本、認知啟動。傳播媒體中的性暴力電子游戲與暴力行為玩暴力電子游戲會對人產生以下影響：1生理喚起，如心跳加速、血壓升高；2依法侵犯性思維；3喚醒攻擊情緒，發(fā)泄不良情緒；4誘發(fā)侵犯性行為；5減少親社會行為。三.人類的親社會行為（一）利他與主人行為的理論解釋社會生物學（E.Wilson）Wilson認為任何遺傳上有高生存價值，即有助于個體持續(xù)生存的決定性特質。社會生物學對理他行為的驗證較易驗證，比如具有血緣關系的個體之間會有更多的理他行為。社會進化論社會進化論認為三種規(guī)范對親社會行為很重要：社會責任規(guī)范、相互性規(guī)范、社會公平規(guī)范。學習理論學習理論在看待人們的助人與利他行為時，認為兒童在成長過程中有關助人行為規(guī)范的掌握是學習的結果。社會交換理論社會交換理論認為，人們所做的許多事源于自己對利益和成本的衡量。移情與利他主義（二）影響力他與助人行為行為的因素情境因素他人的存在旁觀者效應與一下方面的因素有關：責任擴散、環(huán)境的不確定性、評價恐懼環(huán)境條件效應物理環(huán)境也會影響人們的助人意愿，像天氣條件、社區(qū)大小以及環(huán)境中的噪音等時間壓力因素助人者的特點助人者的人格因素學習技能或提高自尊等；另一些動機是源于人們的宗教信仰、人道主義價值觀或對他人的關心。助人者的心情助人者的內疚感個人困擾與同情性關懷宗教信仰求助者特點（1）是否受他人喜愛（2）是否值得他人幫助（3）性別的影響第五章態(tài)度問題一.態(tài)度概述（一）態(tài)度的定義什么是態(tài)度態(tài)度的定義很多，以下三者的觀點具有代表性：影響著個人對情境的反應。·Krech（1948）織?！reedman認為態(tài)度是個體對某一特定事物、觀念或他人穩(wěn)固的由認知、情感和行為傾向三個部分組成的心理傾向。他的定義強調了態(tài)度的組成及特性，是目前較好的態(tài)度解釋。態(tài)度的心理成分及關系Freedman對態(tài)度的定義包括了三個成分：·的基礎?！ゆI，情感既影響認知成分也影響行為傾向成分?！韺B(tài)度對象的反應，但他不等于外顯行為。（二）態(tài)度與行為通過態(tài)度預測行為的時候應該注意以下幾個方面的因素：態(tài)度的持續(xù)性水平2.時間因素3.自我意識4.態(tài)度強度態(tài)度的可接近性（三）態(tài)度的心理功能態(tài)度的功能有以下幾個：效應功能、知識功能、自我保護功能、價值表達功能（四）態(tài)度的測量1.直接測量包括自陳法、行為觀察法、問卷法等利克特量表他是常用的態(tài)度量表，通常是五點或七點量表瑟斯頓量表與前者相似，唯一不同是它是一個十一點量表語義區(qū)分量表與前兩者不同是，奧斯古德的語義區(qū)分量表采用雙極形容詞，如好壞、間接測量

強弱等（1）投射技術（2）生理指標測量（3）反應時測量二.態(tài)度的形成態(tài)度的形成與學習態(tài)度形成與學習之間的關系可以用學習理論來說明Hovland成對某些事物的態(tài)度；3模仿，通過模仿榜樣人物的態(tài)度而形成Kelman認為態(tài)度的形成和改變與三個不同的社會化過程有關：服從，它是由于擔心受到懲罰或想要得想成這樣的態(tài)度。情感因素在態(tài)度形成中的作用為基礎的態(tài)度也可能基于感覺反應或是基于審美反應。（三）態(tài)度形成中的認知理論們的態(tài)度、自身的主觀規(guī)范以及人們所知覺到的控制感。在有計劃的行為理論中，指向行為的態(tài)度有兩個因素決定：1人們對行為結果的信念；2對這些信念的評價主觀規(guī)范也是由兩個方面決定：1感受到其他重要的人的期望；2遵從這些期望的動機知覺的控制感是指人們對完成行為是困難或容易的知覺。有計劃的行為理論也受到一些批評，主要來自于兩個方面：一些心理家認為，人類的行為有時是自發(fā)的、無意識的；另一些心理學家則提出了習慣的問題，習慣的行為不受上述因素的影響。（四）文化對態(tài)度形成的影響正如，西方文化強調獨立與個人主義，而東方互相依賴與集體主義。三.態(tài)度的改變理論（一）有關理論1、海德的平衡理論則。建立的關系是通過某些事（x）形成的。于是就P—O—X封閉的三角關系模式。所謂平衡情境，就是系統(tǒng)中所有的評價為正，或是一個是正、兩個為負。當一或三個評價為負時，不平衡就出現(xiàn)。不平衡系統(tǒng)是不穩(wěn)定的，她會向平衡的系統(tǒng)變化，通常是按“最小努力原則”。個人處于不平衡狀態(tài)，就會體驗到不愉快，其所引起的應力將驅使人將不平衡狀態(tài)轉化成平衡狀態(tài)。2.認知不協(xié)調理論費斯汀格提出的著名的認知不協(xié)調理論。1）認知不協(xié)調的理論假設感到自己的態(tài)度與行為不匹配或者自己的兩種——去做某些事情以減少這種不協(xié)調。費斯汀格認為，認知因素是相對于個體的整個認知結構而言。人們整個認知結構是由若干知容就是一個認知因素。認知之間的關系一類是認知間協(xié)調，還有一類是認知失調。⑴認知無關認知無關描述了一個人認知之間的大部分認知沒有關系。⑵認知協(xié)調⑶認知失調認知的關系就叫做“失調”。調強度愈大，則人們想要減輕或消除不協(xié)調關系的動機也愈強烈。認知失調的強度影響認知失調程度的因素⑴認知失調程度隨著認知之間的差異程度的加大而增加。加。比。⑷失調程度還必須考慮各個認知的重要性。失調程度必須由個體認為它們的重要性來加權。失調的程度可以由公式表達如下：失調的認知數(shù)量×認知的重要性的重要性

協(xié)調的認知數(shù)量×認知減少和消除認知失調的途徑通常人們減少失調的辦法有以下三種：⑴改變認知如果兩個認知互相矛盾，我們便簡單地改變其中一個認知，使它和其他一個相一致。⑵增加認知如果兩個不一致的認知導致了失調，那么失調程度可由增加一個或更多的協(xié)調性認知來減少。⑶改變重要性因為一致和不一致的認知對失調的影改變認知的重要性來減少失調。(2)認知失調理論Festinger認為，在一般情況下，人們的態(tài)度與取多種多樣的方法，以減少自己的認知失調。減少認知失調的方法：改變態(tài)度:我不該這樣增加認知：還有其它的原因改變認知的重要性：AB減少選擇感：我沒有辦法才這樣改變行為：我不這樣做了認知失調的證據之一：FestingerCarlsmith（1959）不充分理由（insufficientjustification）讓你從事你不喜歡的事情，并且給你很少的獎勵，你會喜歡這個事情嗎？認知失調的證據之二：Linder(1967）態(tài)度也不會有大的改變。認知失調的證據之三：指出，努力做一件不從不喜歡變得喜歡。認知失調的證據之四：Brehm(1965）產生失調，這種失調就叫做決策后失調（PostdecisionDissonanc最終選擇的評估來減少。說服過程說服模型Hovland生。Hovland的說服模型SearsPetty&Cacioppo：認知反應論（Cognitiveresponsetheor：出的ELM（ElaborationLikelihoodMode，對待說服信息的加工方式有兩種：深層加工（centralrouteto的人會很快注意到并且反駁它。（Peripheralroutetopersuasion注那些可能使人不經過很多的考慮就接受的外部線索，而不考慮論據是否可信。說服者Aronson（sleepereffec資格能否推廣到其他的領域，沒有證據能夠證明。Walster證明了這一點。受歡迎程度：人們經常會改變自己的態(tài)度，使其可愛以及與被說服者的相似性。說服信息態(tài)度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大。喚起的恐懼感超過某一個界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。清楚單面與雙面說服的問題。被說服者力和自尊。被說服者自身的免疫情況：過多的預先說服會使被說服者產生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。個體差異：包括認知需求、自我檢控和年齡。Robert Cialdini《Influence：Science Practice提出了六個強調人類相互關系和影響的原則。原則 應用權威性：人們會聽從建立你的專家性；確可信的專家。

定你已經解決的問題和你服務過的人。歡的事物的反應更人。加肯定。社會證明利用他人利用“同輩力量例子確認怎樣思考讓那些被尊敬的人指感覺和行動。 引方向。責任去回報他們得和資源。善有善報，到過的東西。惡有惡報。遵守他們公開的許寫下來或者說出來。諾。稀有性：人們珍惜稀真誠地強調信息或者有的事物。抗拒理論

機會的唯一性。根據抗拒理論Brehm,196，人們不喜歡他們自由受到了威脅，一種不愉快的抗拒心態(tài)被激發(fā)，并且人們可以通過從事受威脅的行為（如吸煙）來減少這種抗拒心理。廣告在說服中的威力：傳統(tǒng)廣告：廣告的影響是大大超出他們的想象的，Lodish（1995）60％新產品廣告有助于銷量的增加；對于老品牌而言，有21％。閾下信息：是指某些不能被意識所察覺、但卻可廣告與刻板印象：（萬寶。廣告還可以強化和維持人們對社會群體和女兒，那些離異的家庭、中年和老年人、有色社會生活中的偏見偏見是人們以不正確或不充分的信息為根據而形成的對其他人或群體的片面甚至錯誤的看法有關偏見的理論團體沖突理論:認為為了爭得稀有資源，如工作或石油等，團社會學習理論：認知理論：心理動力理論：用個人內部的因素解釋偏見認為偏見是由個體內部發(fā)生發(fā)展的動機性緊張狀態(tài)引起的心理動力理論有幾種不同的形式一種形式把偏見看成是一種替代性的攻擊另一種形式則將偏見視為一種人格反常，偏見是一種人格病變。Adorno 權威性人格（Personalit：對傳統(tǒng)價值觀與行為模式的絕對固執(zhí)認同并夸大權威回將對某些人的敵意擴大到一般人身上具有神秘及迷信的心理傾向偏見的影響偏見對知覺的影響偏見對他人行為的影響偏見的消除響。隘。性別偏見種族偏見第七章社會交換與社會影響社會交換是人類社會生活所必須遵循的基本原則之一一.社會交換（一）社會交換理論的基礎Homans19581.功利主義經濟學功利主義經濟學思想源于亞當·斯密和大衛(wèi)·李嘉圖等人。Homans吸收了功利經濟學的幾條基本原則，并把他們融入了自己的理念，這些原則包括：·人并不總是追求最大的利潤，擔當與他人交往時總是試圖得到一些好處·人并非總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與利益·人并不具備可供選擇的完備信息，但人們直到有些信息成本與收益的基礎·在社會生活中，經濟交換知識人們普遍交換的特例·人們在交換中不僅追求物質目標，也交換非物質的東西2.行為主義心理學行為主義認為，人的行為是以獲得獎勵和避免懲罰為基本目的的Homans把斯金納從動物行為實驗中確立的命題引入社會交換，行為主義的這些命題包括：·在任何情境中，有機體都能產生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為·集體將重復在以往曾受到強化的行為·在與過去行為得到強化的情境下，有機體將重復同樣的行為·他的報酬論被許多行為科學研究者用來解釋人類的行為（二）社會交換理論的思路1.兩個基本概念：酬賞與成本Foa等人通過分析人際關系中的酬賞問題，提出來六種基本酬賞：愛、金錢、地位、知識、物質、服務。他們還發(fā)現(xiàn)，這些酬賞可以從兩個維度加以分類：一是特殊性，指酬賞的價值大小由提供該酬賞的特殊人物所決定的，如愛的價值，或更為具體的擁抱和吻的價值，幾乎全部取決于提供的人是誰。二是維度為具體性，指有形的、具體性的、能嗅到、摸到看到的東西以及非具體或象征性的東西，如忠告或贊許。還伴隨沖突與責難，這些都是我們與他人交往必須付出的2交換結果評價方式公式 交換的總體結果獲得的酬賞—付出的成本人們對結果進行評價的時候采用兩種比較標準：絕對的比較標準、相對的比較標準公平交換望被人利用，也不希望占別人便宜。公平交換理論有三個假設：·假設彼此有關系的一群人總是企圖他們的行為結果獲益最大·假設團體揮發(fā)長出一套如何酬賞依比例公平的分給所有有關人員的規(guī)則，以便使團體酬賞達到最大·社會交換理論指出使用以下規(guī)則來決定人際關系是否公平：·均等原則：每個人得到同樣的利益·各取所需則：將每個人的所需納入烤爐的范圍，根據每個人的特殊要求給他什么樣的好處·平等原則：每個人獲得的利益與貢獻成正比，付出越多好處越多（三）社會交換理論的證據囚徒困境2.貨運游戲（四）社會交換理論的應用社會交換理論背廣泛的用于解決人際沖突和社會生活的各種問題，最有用的是在協(xié)商方面失專家們還提出了許多協(xié)商的策略：在協(xié)商中提出強硬的最初立場和逐步讓步的策略二.社會影響（一）什么是社會影響French和Raven（1959）進行分析后，總結出了六種社會力量的來源：·獎賞的權力：指人們向他人提供獎勵的能力·壓制的權力：與獎賞權利相反，指擁有權利的人提供懲罰的權力·個體的寫照·法定的權力：指與一定地位相聯(lián)系的權力，如校長·專家權力：與某些特長相聯(lián)系的權力，如醫(yī)生在處理疾病時的影響·信息的權力：指了解某他人不知道信息而擁有的影響力（二）社會影響論B.lantane指出，在一個特定的社會環(huán)境中，來自于他認定社會影響的總量取決于三個方面的因素：他人的數(shù)量、重要性、直接性（接近性）（三）社會影響的表現(xiàn)社會促進社會懈怠去個體化去個體化包括責任感的喪失，以及對團體行為的敏感程度增加Zimbardo認為產生去個體化與三個方面的因素有關：激起、匿名性、責任分擔，而其他心理學家認為主要來自于兩個方面：匿名性、自我意識降低三.從眾、順從與服從（一）從眾My認為從眾是個體在真實或想象的團體壓力下改變行為與信念的傾向1.有關從眾的經典研究有關從眾的重點研究有兩項：一是Sherif（1935）團體規(guī)范形成的研究，另一個Asch(1951)線性判斷實驗在Asch的基礎上，M.Deutsh和H.Gerard（1955）從眾的團體壓力有兩個：規(guī)范性和信息性的社會影響影響從眾的因素Asch及其他心理學家發(fā)現(xiàn)許多因素對人們的從心里有影響，這些因素可以分為兩大類：情境因素和個人因素·體的社會支持。·之外，個體的社會地位，預先的承諾和性別都會影響從眾行為。反從眾是只有心理抗拒引起的所有情況下對抗從眾的現(xiàn)象，他與社會壓力的要求恰恰相反；而獨立是指人們不愿受制于他人的傾向，獨立的人不在乎社會的壓力與他人的要求，往往按自己意圖行事（二）順從定義與影響因素的互惠性、合理愿原因增加順從的技巧“腳在門檻內”技巧也叫跨門檻技巧是一種分兩步實施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小小的要求，燈他人滿足后，在向其提較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性增加門前技巧滿足的可能性就就會增加的推論；其次，兩個要求的時間間隔不能太長，否則的話義務感就會消失；第三請求必須由同樣的人提出折扣技巧第一步是先提一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打些回扣或給對方些好處（四）滾雪球即自己的要求被滿足后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的價碼（三）服從服從的定義與研究服從的原因規(guī)范性社會影響的作用信息性社會影響的作用當環(huán)境模糊不清時，信息性社會影響猶大服從的其他原因遵守了錯誤的規(guī)范、很難放棄服從權威、產生繼續(xù)服從的壓力第八章團體心理與行為一.團體概述心理學家McGrath（1984）根據這些群體之間人們結合的緊密程度把社會群體分為以下幾種：·統(tǒng)計集合：常常根據研究的目的對人的劃分·觀眾群：·群眾：當人們在身體上很近