談判中問話的技巧

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問話的技巧有以下三個方面：

第一，明確提高內(nèi)容．

提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么．假如你要對方明確地回復(fù)你，那么你的問話也要具體明確．例如："你們的運費是怎樣計算的?是按每噸重計算，還是按交易次數(shù)估算的?'提問一般只是一句話，因此，一定要用語確切、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤會．

問話的措詞也很重要．要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的．思考的內(nèi)容包括我要問什么?對方會有什么反應(yīng)?能否達到我的目的等等．必要時也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免大量意外的麻煩和干擾，達到問話的目的．

其次，選擇問話的方式

問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應(yīng)也不同，得到的回復(fù)也就不同．

在談判過程中，對方可能會由于你的問話而感到壓力和煩躁擔(dān)心．這主要是由于提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、要挾感．這就是問話的策略性沒有把握好．例如："你們的報價這么高，我們能接受嗎?'這句話貌似有挑戰(zhàn)的意思，它貌似告訴對方，假如你們不降價，那么我們就沒什么可談的了．但假如這樣問："你們的開價遠(yuǎn)超出我們的估計，有商榷的余地嗎?'很顯然，后一種問許效果要比前一種好，它使尖銳對立的氣氛緩和了．

同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的示意．避免提出問題本身使你陷入不利的境地．例如：當(dāng)你提出議案，對方還沒有接受時，假如問："那你們還要求什么呢?'這種問題話，實際上是為對方講條件，必然會使己方陷入被動，是應(yīng)絕對避免的．

有些時候，所以提出問題，并不是為了從對手那獲得利益，而是在澄清疑點．因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在．

第三，注意問話的時機．

提問的時機也很重要．假如需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不適合，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說："大家已經(jīng)認(rèn)識了，交易內(nèi)容也都明了，有什么問題嗎?'顯然，這是不適合的．由于這時需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到難為．

把握提問的時機還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時，應(yīng)當(dāng)待對方充分表達之后再提問．過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回復(fù)問題的興趣．

把握問括的時機，還可以控制談話的引導(dǎo)方向．假如你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運用發(fā)問，假如你希望別人能注意到你提的話題，也可以運用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上．

第四，考慮問話對象的特點．對方坦率耿直，提高就要簡單；對方愛挑